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1、淘宝运营策划书论文淘宝店铺运营策 戈I一、 店铺简介 3二、 经营环境 31、 行业分析 32、 客户分析，目标市场 4三、 运营策划 51、 定位人群 52、 发展计划 53、 团队组成 6二.项目运营1. 开店技巧、店铺简介开办于 2013年 4月 15日。主营创意家居、饰品等新奇特东西。本着诚信的经营态度，想顾客之所想，以顾客的角度出发的经营理念。、经营环境1、行业分析(1) 市场调查截至 2006 年 6 月 30 日，中国网民总数为 1.23 亿人，与去年同期相比增 加 2000 万人； 2001 年中国网购用户数仅为 208 万人，到 2005 年中国网购用户 数已高达 1855

2、万人，到 2010 年中国网购市场用户将达到 7400 万人，交易额 将可能达到 1800 亿元。美国、德国等发达国家电子商务用户占网民比例已远超 30%，而在中国，这个数字是 40%。2003-2010年中国电子商务市场规模2007年中国约有15万人在网上全职或兼职经营网店，据估算，他们每月 从中获利超过了 2000元，这一数字远高于2006年中国城镇居民月均收入，收入 水平最高的北京居民家庭平均每人月总收入才 1878元。(2) 选择本行业的主要原因：1 成本少、风险低：与传统的店铺相比，网上开店不用租赁门面，不用缴 纳税金、水电费，只收取很少的商品上架费与交易费，有的甚至免费。而且按需

3、进货，不用担心货物积压。人工成本低。2 经营方式灵活：网店不受传统的营业时间、营业地点的限制。经营者可 以全职也可以兼职经营，不需要投入大量时间去看店。快捷，能节约时间成本。网络店铺能面向全球、24小时365天不间断营业，辅助以IM工具、手机等通信 方式和发达的物流配送体系。3 消费群体广泛：因为网店是开在互联网上的，面向的是所有可能看到商 品的网民或消费者，这个群体可以是全国的网民，乃至全球的网民。很多卖家有 独特资源或渠道。比如卖品牌商品，很多人的朋友甚至自己就是专柜员工， 以批 发价、内部价拿到网上卖。2、客户分析，目标市场据调查，通过网络购买商品的人多具有以下特点：年轻、富裕、有理想、

4、 关心社会、注重自我、理性、善长追求新鲜事物、好胜、没有耐心等。他们大多 是学生、公司白领、政府办公人员等，一项调查表明，中国在网上购物的网民一 般网龄在2年以上，占总数的92.4 %，其中，34年网龄的最多。因此，本店的商品主要销售对象是学生和公司白领。3、风险因素 ： 与实体店经营不同，网店经营虽然也面临一些风险，但相对而言，风险要低 的多。（1）竞争者 有经营就有同行竞争，网店存在很大比例的重复货品销售问题，你卖我也 可以卖，看谁竞争得过谁，且受信用高低的驱使影响，要接受顾客货比三家、淘 汰优劣的选择考验。 但由于投入小， 不少网店如果经营一段时期毫无起色， 还有 个改换门面的灵活性，很

5、快就又可以尝试经营另一新品。（2）投入成本 既然投入了资金，那么就希望有所回报，但生意场上没有侥幸，所以就存 在资金投入风险。 但目前网店的经营税费、 租金、管理费都较低， 因此风险较低。（3） 淡旺季节 由于货品的季节转换、淡旺季之分等问题的存在，经营存在压货风险。但四通八达的网络却不受地域的限制， 且网店的淡旺季并没有很大的差异， 因为上 网是随时随地的，并不受季节、节假日的影响。（4） 技术风险1 Internet 网络速率的风险 ;2 技术能力的限制 ;3 技术开发和商品化周期过长 ;4 国内外软件的竞争和冲击。三、公司战略1、定位人群（1）学生：（2）白领：2、发展计划基于对经营环境

6、、 自身实力等方面的分析， 我们制定出如下的阶段性发展计 划：第一阶段，在淘宝网上申请个人网店，开办创意商店。由于资金、影响力有 限，管理经验不足， 我们的创意商店首先在淘宝网这个已经发展成熟的网上交易 平台上开办，提供服饰搭配、房屋摆设、礼品组合的各种创意，并以组合的形式 出售创意所需物品。目标：壮大自己的创作队伍，不断创新，提供更多更好的创意； 与商家建立广泛的合作关系，互利共赢； 提供知名度，扩大影响力。第二阶段，自立门户，开设独立网店。经过一段时间的经营后，随着管理经 验的丰富，资金实力的增长和影响力的提高，我们将自建网站，开设独立网店。目标：进一步提高知名度，扩大影响力。3、团队组成

7、初步提出按照下图进行团队组建，初期不必所有岗位均安排专 人，可一人负责多个岗位， 但必须制定清晰的岗位职责，明确有这么 多岗位工作内容需要完成， 以免造成工作职责划分上的缺失。 一旦随 着业务发展工作量饱和， 则可进行人员补充， 把人员按照岗位进行分。客服推广人员淘宝店扶四、经营策划1、货源选择策略进货源头：1 批发市场进货：最常见的进货渠道，需要有强大的议价能力，力争将批发 价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说 清楚，以免日后起纠纷。2 厂家货源：正规的厂家货源充足，态度较好，如果长期合作的话，一般都 能争取到滞销换款。但是一般而言，厂家的起批量较高，不适合

8、小批发客户。如 果有足够的资金储备，并且不会有压货的危险或不怕压货，就去找厂家进货。3 大批发商：一般直接由厂家供货，货源较稳定。不足的是因为他们已经做 大了，订单较多，服务难免有时就跟不上。而且它们一般都有固定的回头客，不 怕没有批发商，很难和他们谈条件，除非定的次数多了，成为他的一个大客户，才可能有特别的折扣或优惠。2、定价策略(1 )定价目标总的要求就是以消费者为中心，提高市场占有率，追求利润的最大化。 主要的定价目标有：1 以利润达到销售额的一定比例为定价目标2 以保持价格稳定而获得稳定利润为定价目标3 以维持或提咼市场占有率为定价目标4 以应付和防止竞争为定价目标5 以获得最佳而又合

9、理的利润为定价目标。经过分析，本店将采取以获得最佳而又合理的利润为定价目标。(2) 定价导向1 成本导向定价，是以企业产品成本作为基础的定价方法， 其优点是“量 出而入”，将本求利，计算简单。2 需求导向定价， 以市场需求强度为定价基础， 根据消费者对产品价值的 认识和需求的程度来决定价格，而不是根据成本来制定价格。3 竞争者导向定价，是以竞争者的售价作为定价依据。 经过分析，本店将采取需求导向定价法制定价格。（3）定价及价格调整 由于我网店以组合方式出售商品，故商品组合价格应低于分别购买各商品 的价格之和，才能对消费者产生吸引力。3、营销策略（1） 商品支持多种分类方式，即将商品的类型、品牌

10、、上柜时间、打折情况 等商品信息进行分类， 通过这些分类，顾客可以采用多种方式查询对应商品信息。 网店提供产品类型分类、品牌分类、最新上柜商品分类、最新打折商品分类、最 新热卖产品分类等等。（2） 建立搜索引擎（ 3）网上出售商品， 绝大部分的时候买家是无法看到实物的， 所以需要拍出 清晰漂亮的商品照片， 还要有详细的商品描述， 这样才能对买家有更大的吸引力。1 拍好照片：有人说过，一张好图胜千言。可见图片是非常关键的，尤 其对于网络销售来说。 首先要拍好。 就如同做衣服容易改衣服难一样。 拍摄的时 候，让主体尽量突出，清晰，背景简单。如果网店里的商品照片不过清晰，描述 也很简单，是很难得到买

11、家青睐的。2 标题的功夫 ：搜索是针对标题的， 所以，如果标题里有合适的关键词， 那么就会被搜索到。 关键词的设定要仔细考虑一下， 把买家能想到的关键词尽可 能的放到标题里，提高被搜索到的可能性。3 商品描述：当买家被图片和标题吸引来了，这个时候商品描述要开始 发挥作用了。尽量提供 12 张图片（根据不同类别的需要可能需要更多）作为 细节展示，文字说明详细。买家看不到，摸不到实物，所以，如果卖家能营造一 种身临其境的氛围，会对买家的购买，产生促进作用。（4） 推荐商品：推荐的商品，必须起到吸引人进店的目的。1 图片主体突出，标题清楚，描述详细，提供多图展示；2 价格具有绝对优势；3 页面有统一

12、的 html 模板，美观；4 提供到其他类别，或者单品的快捷链接。（5） 网店里的商品更新迅速。 把新货挂到网页明显位置， 但是不能为了增加 数量而不顾及质量。 不能因为生意不好而放弃上货， 如果网店里的商品总是几张 老面孔，带给不了别人新鲜感，买家会看烦的。（6） 适当拍卖 ：适当的搞些拍卖，会吸引人气。但要做好赔本的心理准备， 不能对贵重物品进行拍卖。（ 7）定期有折扣，或者赠送。圣诞、情人节、店庆等等。配合活动，换上新 的签名档，介绍活动，还要去其他地方发布这个“促销消息” ，充分利用好每一 个资源，来宣传网店。 选某几种种商品就可以， 主要是通过这个吸引别人来店里， 买更多的商品。（8

13、）制定会员折扣计划：管理好买家档案，统计好他们在店里的购物金额。 第二次上门的买家， 可以有折扣或者免邮费。 制定自己的折扣计划， 以吸引买家 和回报买家。（9）额外赠送小礼品。 为了增加自己的良好的评价， 可以事前不让买家知道， 当他收到寄出的货品和礼物的时候一定会很开心， 礼物不在于是否贵重， 而是一 份心意。不论买家以后还会不会继续购物，把他当做朋友，真心的面对，定会有 好的回报。（10）运用流行话题，为自己的网络店面增加人气。不仅要时时吸收商品新 知，最重要的是还要知道自己的顾客有哪些消费特征， 根据这些特征， 不仅能搜 寻适合贩卖的商品， 还可以应用在网络营销上， 吸引更多潜在客户群

14、浏览我们的 网站。例如： 拿某知名明星演唱会门票当作抽奖赠品来吸引人潮， 当抽奖商品和 自己客群有消费偏好重迭性时，可以轻松达到宣传、贩卖双成效果。（11）营造氛围：卖的商品越高档，就越应该在整体包装和营造氛围上下功 夫。可以在店里分享一些故事，开店的缘由等等，让别人了解到一个真实、丰富 的我们，会对我们的店有很深刻的印象。（12）要看某种货物是否好卖，先在网站上搜索一下，卖同类商品的人有多 少，包括卖相同的相类似的，他的销售情况如何，产品价格如何定位，店铺如何 设计，产品如何介绍等等，可谓“知己知彼” 。（ 13）网上开店要循序渐进，一般开店的前 3 个月是适应网上开店和聚集人 气的时候，这

15、个时候要多学习好的卖家的经验，及时根据市场调整自己的经营， 同时可以积累一些客户， 这些客户都是你的朋友， 也是最有缘的人， 一定要服务 好，客户服务好是会不断给你介绍新客户。 之后， 网店的经营就会实现向良性发 展。（14）开店之初先要增加人气，可以考虑设定一元拍或低价出售的方式达成 交易，只要有比较多的成交纪录， 有不错的好评， 就会有更多的买家信任我们的 店，来网店买东西。 一元起拍能在短时间内聚集人气。 但是要做好这件东西一元 卖出的准备。开展一元拍的同时， 配合做一些广告， 让大家都知道这里的 “优惠” 政策。一元拍的目的，是通过这件东西，吸引买家顺便看看其他商品。（15）售后服务要

16、周到。卖出商品后，在第一时间和买家取得联系，发货后 尽快给买家发一封发货通知信， 附上包裹单的照片， 让买家能看清楚上面的字迹 和具体编号等信息，让买家更放心，也让买家感到亲切，这对吸引“回头率”很 重要。（16）诚信第一。在网络上经营，最主要的就是诚信不诚信的人很难在网络 上经营下去。4、推广策略（广告策略）（ 1）在知名网站上做广告 , 广告创新策略：1 标题创新策略 : 一个别致、新颖、独特、显目的广告标题，有助于唤起 消费者的兴趣，引起消费者的注意，突破广告单调的结构， 起到画龙点睛的作用2 广告文字创新策略 : 广告正文的创新要求广告者要具有充分的信心，拿 出最关键、最具说服力的证据

17、和事实，阐明产品的优点，诱导消费者购买。3 广告画面的创新策略 : 广告画面的创新策略的关键是通过画面给人带来 美感，鼓励消费者加入购买队伍。(2) 到论坛、留言簿、聊天室发帖进行宣传。(3) 电子邮件推广方法：基于用户许可的 Email营销与滥发邮件(Spam垃 圾邮件)不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的 Email 营销具有明显 的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、 增加潜在客户定位的准确度、 增强与 客户的关系、提高品牌忠诚度等。(4) qq群发信息：利用qq群发布网站信息可以同时加几十个QQ群,每个 群有200 人左右,总数也是很多的。(5) 搜索引擎：Google、Yaho

18、o MSNXX等搜索引擎均可提交申请。(6) 网站优化 ：优化标题,关键字等,让页面在搜索引擎里排的靠前。( 7)网址导航： 现在网址导航站多如牛毛 , 如果都收录了自己的网站 , 效果 也很不错的 , 可以直接申请。(8)网站联盟 ：通过网站联盟 ,大面积的投放告知性广告 ,让网民点击,按有 效点击量记费 . 这种方式尽管简单 , 但却是业界公认的有效推广方式。 现在基本上 有CPM按有效显示计费)，CP(按有效点击计费)，CPA(按有效注册会员计费)。( 9)病毒性营销方法 ：病毒性营销方法并非传播病毒，而是利用用户之间 的主动传播， 让信息像病毒那样扩散， 从而达到推广的目的， 病毒性营

19、销方法实 质上是在为用户提供有价值的免费服务的同时， 附加上一定的推广信息， 常用的 工具包括免费电子书、免费软件、免费 Flash (闪光动画)( 10)利用软件推广：利用软件推广是最便捷的推广方式了，能省却大量时 间和精力，对于推广初期的网站来说不失为一个好办法。( 11)客户端捆绑：在现在的一些被广泛应用的客户( QQ,MSN,FOXMAIL,BT软件 ) 中嵌入某网站专区或者可联接的网站图标 , 这样能够非常快速的让大量网 民知道这个网站 . 不过成本可能会相当的高 , 除非能够寻找到对对方非常有利的 盈利方式。( 12)网吧桌面： 现在有较多的企业将自己的网吧专用软件 (有计费的 ,

20、 广告 的,管理的,内容的)投放到网吧中 ,可以和这些企业合作 ,将我们网站的地址和内 容推到网吧的桌面 ,网民一使用网吧的电脑 ,第一时间就能看到这个网站。 现在的 行情价格估计在每个电脑终端 2-10/ 天/周元不等.( 13)报刊杂志、广播电视： 报刊杂志、广播电视的比例占用户得知新网站 的 49.9%。这项数据说明，要重视新闻稿对网站推广的作用，与新闻媒体良好的 关系往往对网站推广起到意想不到的效果。( 14)参加各种排行榜及评选活动： 很多大型网站开设了个人站点的各种排行榜及评选活动， 譬如各种访问量统计系统就是一个免费的宣传途径， 而专门的 品评网站更是义务为其网站宣传的好地方。5

21、、成交、支付、送货( 1)网店提供清晰漂亮的商品照片， 还有详细的商品描述， 顾客通过购物车 系统，将自己喜欢的商品选入购物车；( 2)购物车功能：通过购物车，顾客可以实时了解当前所购买商品总价，商品数量，商品名称，商品类型等，实时对购物车商品进行增删；（3）在线生成订单：系统自动将客户资料、产品资料、总金额、支付方式、 配送方式等信息自动生成完善的订单， 并发送到商店管理后台， 供商店管理员实 时进行处理；（ 4）手机短信功能： 当定单自动生成成功后， 系统将会自动把定单的基本信 息通过发送手机短信的方式发送到顾客在系统中所设置的手机号码里面， 顾客也 可以同时设置多个手机号码， 如果设置多

22、个手机号码， 系统则自动会给每个手机 号码发送手机短信，并告知定单的基本信息；（ 5）支付方式：在定单自动生成成功后， 客户可以对付款选择从银行卡汇款、 邮局汇款、货到付款、上门付款、在线支付（ IPS 易捷支付、支付宝支付、支付 宝鲜花支付、国内外网银支付、Paypal、贝宝、快线支付、YeePay易宝支付、 腾讯财富通等等）等支付方式，交易结算灵活且人性化；（ 6）多种配送方式选择：客户可以选择商品的配送方式，比如快递、 EMS、火车托运、 空运等等配送方式， 配送价格由管理员所录入的配送价格计算表达式 自动计算出。6、会员系统（1）会员中心功能：会员中心包括会员注册、会员身份验证、会员资

23、料修 改、订单查看、订单修改、以往购物记录查询等等功能。（2）会员积分功能：不同会员将拥有不同积分，属于不同的会员级别，从 而享有相对应的会员价格。 会员积分在会员消费结束后， 根据会员的消费金额自 动增加。 （ 3）会员组会员价功能：可自由增删会员组，不同的会员组可定义不同的折扣率，在客户提交订单的时候就可以享受相应的折扣。（4）预付款购物功能：会员可以有预付款，在下订单时如果会员的预付款 余额不为 0, 就可以选择使用预付款进行购物7、客户服务我们为顾客提供全方位、全过程的“无忧服务”和免费的技术支持，将使用 互动平台，征求顾客对商品和服务的意见。用户使用中如果有任何的疑问， 可以通过下面

24、的系统与我们进行互动， 我们 将针对每一位客户的不同情况提供个性化服务。（1）在线客服系统：网店管理员通过在线客户系统，及时解决顾客在购买商 品之前或购买商品的同时的疑问， 顾客不用安装任何软件就可以通过该系统向网 店管理员询问相关商品（销售）信息。（ 2）滚动公告功能： 管理员发布不同的公告信息 , 并对发布的公告信息进行管 理，所有已发布的公告将以滚动的形式在页面内进行循环显示， 通过网店中的滚 动公告，让顾客及时了解网店内信息。（3）留言版功能：顾客在网店购物的同时，可以给网店留言，管理员可在一 个留言版系统中对网店的所有的留言信息进行管理，及时了解顾客的需求情况， 并对顾客的需求作出及时的响应。（4）商品评论功能：客户可以就不同商品发表评论，顾客对商品的评论信息 需要在管理员审批后才能够显示， 同时可查看其他客户对商品的评论信息。 管理 员直接对不同的评论进行回复， 以及对用户名、 对应会员名、 评论时间等进行查 看。