小企业如何做大做强.docx

1、小企业如何做大做强第二讲 小企业的现状（下）中小企业面临的问题（下）【案例三】美国沃尔玛如何从规模中挖掘竞争优势沃尔玛的配送管理抑制了小规模的竞争对手。沃尔玛非常重视在零售行业，能够在设备、仓储、运输等环节上保持低成本，这样零售、配送的优势就出来了。首先是沃尔玛能做好物流，做好全球的公开招标和采购。其次沃尔玛会把更好的空间留给消费者。【案例四】敏锐捕捉市场商机二战时期美国的一家缝纫机厂，厂长叫杰克，由于战争影响，人们很少有心思坐下来搞缝纫。杰克经过分析后发现二战以后有很多伤残军人是需要坐在轮椅上的，所以需求应该很大，于是他毅然改行，开始生产残疾人用的小轮椅。结果小轮椅一经问市，销量便成倍地增长

2、。并且这个他独家开发的小轮椅，现在在全世界也卖得不错。原因就在于他研究了各种各样身材高度的人，无论残废的是胳膊，或是大腿，经研究都有适合的需求。几年后小轮椅需求饱和了，他又去开发健身器了。【案例五】借用网络技术实现营销的国际化瑞士有个生产小火车模型的企业，只有15个员工，其中6个人专门负责外头展览，并且利用网络开展营销，这个企业生产的火车模型，占全世界份额的40%。97%的瑞士中小企业都在网上注册，一般都设在著名网站和相关的产业搜索引擎上，因为首先著名网站的点击率比较高，会有一个连带效应，其次著名网站有很好的逻辑思维分类，便于消费者点击和查找。【案例六】分市场，把产品做精日本的阿拉法企业拥有1

3、50名员工，生产的产品是镍合金，加工成微米长，大约是一根头发丝那么粗的，精薄的薄片，在上面点一个电珠点，然后就制成电子电阻器件，这是很多企业难以做到的。所以这个企业在1989年开始在美国主张特制，1994年被美国宇航局正式采用，据说美国发射的土星卫星上头装有一万个以上的阿拉法电阻器。现在阿拉法电阻器已占有日本市场的85%，世界市场的23%。中小企业的发展方向（一）中小企业要二次创业1.二次创业的主要任务 防止在市场竞争中积存下来的极端功利化倾向 不断丰富和提升自己的经营理念和企业文化 可靠的理论有助于解释现状，从而理解正在发生的一切及其原因 有助于区分毫无战略意义的杂音和预示未来重大变化的信号

4、 形成企业的规模效益，形成法治和组织功效 形成规模经营的组织 用制度代替人治 实现组织功效的聚合。2.怎样实现企业的二次创业企业的身边并不缺少财富，缺少的是发现财富的眼光和整合财富的能力。现在每个企业发展到一定时期都会遇到很多的瓶颈，有一段时间企业发展很快，但是有一段时间企业就在原地徘徊不前，甚至只有数量的增长，而没有市场占有率的增长，有的时候市场占有率增长了，但是利润却没有增长。这些瓶颈可能是技术瓶颈，可能是战略发展瓶颈，可能是人才的瓶颈，可能是管理的瓶颈，也可能是文化的瓶颈，还可能是机制的瓶颈。所以中小企业不需要去搞小而全，不需要像大企业一样，分得很细很详。中小企业只要能把世界上的财富整合

5、到自己的周围，就会做大、做强、做长。3.提高企业的竞争力企业的竞争力就是发现财富的眼光跟整合财富的能力，并且要迎合消费者的需求。 不能靠天吃饭企业想卖空调，不能寄希望于气温总在46度，想卖洗衣机，也不能寄希望于气温总是零下28度，每个人的手都伸不出去，就要买洗衣机。但是规律就是这样的，冬天是洗衣机的购买高潮，夏天是空调的购买高潮。企业不靠天吃饭，洗衣机冬天能卖，夏天就是卖不掉，但是地球是对称的，在中国夏天的时候，地球的另一半却是冬天，这样就可以解决了。 不希望行业的动荡每年都有很多震动全国全世界的动荡，但是动荡是暂时的，相对稳定是长久的。 不靠一时的市场机遇如北京呼拉圈，曾经很红火，现在却疲软

6、了，这就是一种市场机遇。 把握业务周期的变化从传统的投资业来看，大概七到八年就会有这么一个从高峰到低谷的过程，经济学家也发现全球大概七八年就会有一次经济危机，实际上就是一个企业看到了增长，盲目的涌入，最后造成了大量产品的生产过剩。中国当前是一个收缩银根、宏观调控的时期，是银行开始对中小企业施加压力的时期，因为银行怕中小企业还不起贷款。所以这个时期中小企业在调整当中，不能让自己的负债率很高， 不能仅仅依靠几个高层领导人很多中小企业的老板大都在企业里看守，不敢出去。但是如果面对的是大企业，还怎样全面看守？在北京办个企业，而在上海办个分店，可以电脑遥控，但是如果在美国再办个企业就没有办法应对了。所以

7、中小企业的发展不能仅仅依靠几个人来管理。 能够在自身经营当中调控好矛盾，能够运筹帷幄很多中小企业，尤其是小企业，就凭老板的眼睛一看，就能很容易把企业的资源调动好，平衡很多矛盾。但是有的时候大老板不在家，小老板来当家。小老板看到了矛盾或者有人来跟他反映矛盾，但是他却不知道如何解决，因为大老板没有建立一套有效的规章制度。（二）企业要长盛不衰企业要长盛不衰，就要在瞬息万变的市场经济条件下，建立一个完整有效的体制，能把所有的细节都置于企业的控制之中，并找到理想的平衡点。妥善的科学管理要逐步摆脱对技术的依赖，即对人的依赖，如一些小企业有很多师傅，企业对他们的依赖性很强；还要摆脱对资金的依赖，这是企业从必

8、然王国走向自由王国的必然经过，只有这样才能保证企业的长盛不衰。所以中小企业的领导要做到1.要学会辩证唯物主义，就是要一分为二地看待问题。2.心术要正。要真正地去赚钱，不要做那些坑蒙拐骗的事情。3.要有悟性，并能准确的决策。悟性是指能够运用生活的经历和学到的知识，对所发现的问题及时准确地找到答案。决策跟危机总是并行的。决策越容易，危险系数越大，决策越困难，危险系数就越小。这是由于决策困难时会很细心。第二讲 小企业的现状（下）中小企业面临的问题（下）【案例三】美国沃尔玛如何从规模中挖掘竞争优势沃尔玛的配送管理抑制了小规模的竞争对手。沃尔玛非常重视在零售行业，能够在设备、仓储、运输等环节上保持低成本

9、，这样零售、配送的优势就出来了。首先是沃尔玛能做好物流，做好全球的公开招标和采购。其次沃尔玛会把更好的空间留给消费者。【案例四】敏锐捕捉市场商机二战时期美国的一家缝纫机厂，厂长叫杰克，由于战争影响，人们很少有心思坐下来搞缝纫。杰克经过分析后发现二战以后有很多伤残军人是需要坐在轮椅上的，所以需求应该很大，于是他毅然改行，开始生产残疾人用的小轮椅。结果小轮椅一经问市，销量便成倍地增长。并且这个他独家开发的小轮椅，现在在全世界也卖得不错。原因就在于他研究了各种各样身材高度的人，无论残废的是胳膊，或是大腿，经研究都有适合的需求。几年后小轮椅需求饱和了，他又去开发健身器了。【案例五】借用网络技术实现营销

10、的国际化瑞士有个生产小火车模型的企业，只有15个员工，其中6个人专门负责外头展览，并且利用网络开展营销，这个企业生产的火车模型，占全世界份额的40%。97%的瑞士中小企业都在网上注册，一般都设在著名网站和相关的产业搜索引擎上，因为首先著名网站的点击率比较高，会有一个连带效应，其次著名网站有很好的逻辑思维分类，便于消费者点击和查找。【案例六】分市场，把产品做精日本的阿拉法企业拥有150名员工，生产的产品是镍合金，加工成微米长，大约是一根头发丝那么粗的，精薄的薄片，在上面点一个电珠点，然后就制成电子电阻器件，这是很多企业难以做到的。所以这个企业在1989年开始在美国主张特制，1994年被美国宇航局

11、正式采用，据说美国发射的土星卫星上头装有一万个以上的阿拉法电阻器。现在阿拉法电阻器已占有日本市场的85%，世界市场的23%。中小企业的发展方向（一）中小企业要二次创业1.二次创业的主要任务 防止在市场竞争中积存下来的极端功利化倾向 不断丰富和提升自己的经营理念和企业文化 可靠的理论有助于解释现状，从而理解正在发生的一切及其原因 有助于区分毫无战略意义的杂音和预示未来重大变化的信号 形成企业的规模效益，形成法治和组织功效 形成规模经营的组织 用制度代替人治 实现组织功效的聚合。2.怎样实现企业的二次创业企业的身边并不缺少财富，缺少的是发现财富的眼光和整合财富的能力。现在每个企业发展到一定时期都会

12、遇到很多的瓶颈，有一段时间企业发展很快，但是有一段时间企业就在原地徘徊不前，甚至只有数量的增长，而没有市场占有率的增长，有的时候市场占有率增长了，但是利润却没有增长。这些瓶颈可能是技术瓶颈，可能是战略发展瓶颈，可能是人才的瓶颈，可能是管理的瓶颈，也可能是文化的瓶颈，还可能是机制的瓶颈。所以中小企业不需要去搞小而全，不需要像大企业一样，分得很细很详。中小企业只要能把世界上的财富整合到自己的周围，就会做大、做强、做长。3.提高企业的竞争力企业的竞争力就是发现财富的眼光跟整合财富的能力，并且要迎合消费者的需求。 不能靠天吃饭企业想卖空调，不能寄希望于气温总在46度，想卖洗衣机，也不能寄希望于气温总是

13、零下28度，每个人的手都伸不出去，就要买洗衣机。但是规律就是这样的，冬天是洗衣机的购买高潮，夏天是空调的购买高潮。企业不靠天吃饭，洗衣机冬天能卖，夏天就是卖不掉，但是地球是对称的，在中国夏天的时候，地球的另一半却是冬天，这样就可以解决了。 不希望行业的动荡每年都有很多震动全国全世界的动荡，但是动荡是暂时的，相对稳定是长久的。 不靠一时的市场机遇如北京呼拉圈，曾经很红火，现在却疲软了，这就是一种市场机遇。 把握业务周期的变化从传统的投资业来看，大概七到八年就会有这么一个从高峰到低谷的过程，经济学家也发现全球大概七八年就会有一次经济危机，实际上就是一个企业看到了增长，盲目的涌入，最后造成了大量产品

14、的生产过剩。中国当前是一个收缩银根、宏观调控的时期，是银行开始对中小企业施加压力的时期，因为银行怕中小企业还不起贷款。所以这个时期中小企业在调整当中，不能让自己的负债率很高， 不能仅仅依靠几个高层领导人很多中小企业的老板大都在企业里看守，不敢出去。但是如果面对的是大企业，还怎样全面看守？在北京办个企业，而在上海办个分店，可以电脑遥控，但是如果在美国再办个企业就没有办法应对了。所以中小企业的发展不能仅仅依靠几个人来管理。 能够在自身经营当中调控好矛盾，能够运筹帷幄很多中小企业，尤其是小企业，就凭老板的眼睛一看，就能很容易把企业的资源调动好，平衡很多矛盾。但是有的时候大老板不在家，小老板来当家。小

15、老板看到了矛盾或者有人来跟他反映矛盾，但是他却不知道如何解决，因为大老板没有建立一套有效的规章制度。（二）企业要长盛不衰企业要长盛不衰，就要在瞬息万变的市场经济条件下，建立一个完整有效的体制，能把所有的细节都置于企业的控制之中，并找到理想的平衡点。妥善的科学管理要逐步摆脱对技术的依赖，即对人的依赖，如一些小企业有很多师傅，企业对他们的依赖性很强；还要摆脱对资金的依赖，这是企业从必然王国走向自由王国的必然经过，只有这样才能保证企业的长盛不衰。所以中小企业的领导要做到1.要学会辩证唯物主义，就是要一分为二地看待问题。2.心术要正。要真正地去赚钱，不要做那些坑蒙拐骗的事情。3.要有悟性，并能准确的决

16、策。悟性是指能够运用生活的经历和学到的知识，对所发现的问题及时准确地找到答案。决策跟危机总是并行的。决策越容易，危险系数越大，决策越困难，危险系数就越小。这是由于决策困难时会很细心。第三讲 小企业的重要地位中小企业的心态调整（一）中小企业的起源和发展1.特定阶段和条件下成长中小企业起源于特定阶段和条件下的企业增长，是属于粗放型的。然而现在爆炸式发展的机会越来越少了。2.急需创新第二是要创新。因为引进国外先进的技术过程是国外大公司向中国渗透的一个步骤，所以他们往往是先通过卖散件到卖技术，最后跟中国企业合资，并逐步在中国独资办企业。大概近两年，中国一共引进了2700亿美元的外汇，世界500强企业相

17、继到中国来投资。外资企业的引进对中国的中小企业也带来了好处： 外资企业的引进给中小企业带来了很多为他们做配套生产的机会。 外资企业的进来也把他们的先进技术带了进来。因为他们是不可能把先进技术转让出来的，即使转让出来，也都是些过时的东西。（二）中小企业的竞争水平和竞争层次中小企业的竞争水平和竞争层次比较低，即使是有竞争，也是无序竞争，或者是低水平的价格战，而在策略上就没有考虑了。所以很多靠低价格竞争市场的企业，在原材料、能源等价格上涨以后，就找不到利润空间，变成了负利润。当然价格战是企业进入市场经济的第一步，也是不可避免的，但是长期的价格战，也会让更多的企业迷失方向。价格战只是解决生存问题，企业

18、要发展得更好，就需要走出价格战的怪圈，去研制核心的竞争力，研制企业赖以生存的拥有知识产权的产品。（三）中小企业还属于起步阶段产业起步阶段，消费者选择机会很少，消费意识和消费者主权意识很薄弱。卖方市场的特点是不需要企业基于竞争的基础而进行战略思考。进入21世纪以后，世界经济进入有序的竞争，世界进入和谐的社会，更多的企业是相互交叉在一起的，要尽量把竞争对手变成朋友。中小企业的定位现在外资企业相继在中国国内投资，而原来与他们配套的中小企业，没有能力到中国投资，这就为中国的中小企业提供了为大企业做配套生产的机会。这个变化的定位，就是中小企业的机会。1.调整产品中小企业改变产品的设计和方式很容易，而大企

19、业要调整产品的定位，至少需要三到五年的时间。2.调整物流 全世界很多企业都是把物流作为企业的第三利润源的。 现代物流，简单讲就是第三方物流。 中小企业需要改变传统的供应链，即把企业的物流交给物流专家去做，而不是像传统的企业那样，一开始就自己买车，当企业业务量增大后，很多企业就成立了自己的车队。然而现代物流的最大障碍就是企业自己的车队。如中国的汽油比美国便宜，中国的劳动力成本也比美国便宜，但是美国的物流成本却比中国企业的物流成本便宜很多。3.调整服务中小企业要改变传统的服务理念，尽量做到现场服务。例如在国外很多的中小企业都把自己的产品仓库办在大企业里面，服务到现场，各方面资本周转的速度很快，大企

20、业就可以用最快的速度得到需要供应的东西，即中小企业的服务理念转变为零距离的服务了。4.调整营销中小企业改变产品的营销方式，可以在产品、价格、促销和递减这四个因素中任取一项。5.调整渠道中小企业很容易改变产品的分销渠道。例如过去家电行业都是依靠名品进名店，即在当地最有影响的百货商店进行分销。但是近两年家电产品在百货商店的待遇是升天和落地，升天就是从一楼到五楼去，而落地是落到地下室去了，但是最终还是被像国美、苏宁、永乐等大超市或连锁商业所取代了。所以中小企业要研究渠道的变化，如果企业不能够与渠道的变化同步，那么企业就会被渠道所淘汰。6.调整专长中小企业专注某个细分的市场，而大企业则专注于更广的销售

21、面。例如小天鹅洗衣机厂生产洗衣机已经有27个年头，现在还是以生产洗衣机为主，并没有拓展业务范围。所以中小企业该好好地思考自己的专长。7.资源整合中小企业可以整合供应链的某一个或者多个环节。【案例】成功整合产品供应的代理小企业在无锡有一家小百货商店，卖的商品都是牙签、笔架等小商品，这些东西都是大商店不愿意去专门进货的。而这些商品的生产商又急于把这些产品打进大商店。于是在无锡就出现这样一个代理商：一共经销了2700件各种各样的小产品，每天派人把那家小百货商店里边缺的小件商品补齐，上午补、中午补，晚上补，一天补三回，保证那个商店里那些小商品不断货。就是这么一个小企业，经销2700种产品，去年一年利润

22、800万元，相当于一个很大的工厂创造的利润。由于大商店没有兴趣专门经销那些小的商品，而中小企业又不可能专门在每一个城市都找一个自己的业务员去供应产品的小百货商店，那样成本会很大，所以这样的代理商就应运而生了。8.资金分拆中小企业外购以前自己生产的产品，以便专注供应链环节投入资金。中小企业的目标中小企业不需要很有名气，只要能够为大企业解决问题，并且产品质量过关，成本在核算的范围，就能够持续经营。企业的目标就是有效的产出、减少存货和减少营运费用。（一）有效的产出1.企业责任企业有效的产出是指企业不仅要赚钱，还要凭本事留住客户，同时企业还应特别注意社会责任。企业的社会责任主要包含以下三个内容： 第一

23、是带头交税，不要偷税漏税； 第二是要做公益活动，如募捐。中小企业发展到一定程度的时候，要做一些慈善事业。【案例】比尔盖茨名声的提高比尔盖茨在美国是一个很大的慈善家，大概他的慈善事业比他的产业更有名。虽然比尔盖茨已经有将近2700亿美元的资产，但是他贡献在慈善事业上的经费已经超过了400亿美元。 第三是要做好环保。企业不仅要赚钱，要有工业活动，更要爱护地球，不能因为要获取自身的利益而去牺牲周围的生存环境。2.现金流量 加强跟银行的联系，加强跟各界的沟通中小企业刚刚起步时遇到的第一个困难就是钱，可能需要七拼八凑后企业才能启动。但是当企业发展壮大以后就需要向银行来贷款了。当企业的产品有了一定的名气，

24、企业本身在当地有了一定的影响力时，银行就给企业做一些小型的试探贷款了。在现在的市场经济条件下，几乎所有企业都不可回避的一个现实就是现金流量的问题，所以即使企业的账上有利润，但是没有流动资金，企业也会没 毫不留情地淘汰不讲信誉的客户在企业和客户的交易是规范交易的前提下，企业就不用害怕要不回来欠款。【案例】戴尔公司成功收款戴尔公司在全世界没有经销商，都是直销，而且还有企业的直销，并且会根据企业信誉度的大小、规模的大小和效益的好坏给出一个信用的额度和一个信用的周期。如果到期企业不给钱，戴尔公司会采取以下措施：1 首先给欠款企业发个通知，告知企业由于到期没还钱，所以根据合同取消企业的信用额度和账期。即

25、告知企业如果再要买戴尔电脑，价钱一样可以优惠，但是要交现款。2 其次是再给企业一定的时间，如果企业再不给钱，戴尔公司会发通知告知企业，如果在一周内再不付钱，戴尔公司将诉之法律。3 如果诉之法律后企业依旧不付钱，戴尔公司将花费巨资宣传该企业的不良行为，使之名誉扫地。如刊登广告：戴尔公司郑重声明，戴尔公司跟某企业签订协议，该企业到期不还钱，再次提醒也不付，通过法院判决戴尔公司胜诉，但是该企业还不付钱。戴尔公司不停地登类似广告，就会让更多的人，更多的企业知道该企业是个不讲信誉的企业。 企业交往过程中的信誉度不规范很多企业在交往过程中，业务员随身携带企业的图章，图章的功能早已无限授权，信誉度很不规范。

26、【案例】宝洁公司与小天鹅企业一次签订合同的过程一次在广州，小天鹅企业同宝洁公司谈判，经过一天的协商后两家企业决定第二天签订协议，小天鹅企业的相关代表出具法人授权书并看过中文本和英文本的合同认为没有问题后就签字了，然而代表宝洁公司谈判的美国人却没有马上签名，而是在那儿等了一会，不久来了一个中国小女孩，在她看过了合同内容并签名以后，那个美国人才签名。因为该女孩是宝洁公司的一个律师，经她审查后，认为宝洁公司跟小天鹅企业签的这个协议，第一不违反美国法律，第二不违背中国法律，第三不违背宝洁文化。这样企业的运作才是很规范的。（二）减少存货存货的另一面就是坏账。因为制造的产品从放在仓库里开始，就意味着生产的

27、商品要变质，意味着企业要付仓储费，意味着企业的财务费用增加了，同时风险也加大了。现在国外提倡零库存，但是在中国的现状下企业想真正做到零库存是不太现实的，所以总是会有一个合理的当量。企业的本领大不大决定于企业的银行账上有没有现金和企业的仓库是不是很小。企业的仓库越大就意味着企业的危机越大。库龄是企业的危机，库存量就是企业的风险。企业合理的库存是必要的，但是有些东西是不必要的。现在中国企业的坏账大概是美国企业的10倍到20倍，所以中小企业在中国的经营风险就是在美国经营风险的10倍到20倍。【案例】造纸厂的巨大库存江阴有一家造纸厂，该企业库存的五金零件的价值将近一千万元人民币，其目的仅仅是备料。但是

28、在物流运输很发达的现在，只要企业和供应商签好合同，可能打过一个电话后，供应商就会在约定的时间内将企业所需要的货物送到企业里来，企业就不需要这么大的库存了。（三）减少营运费用现在很多中小企业的营运费用在销售收入里占有很大的比例。1.发展成本中小企业在企业规模较小时，如果企业想站稳脚步就要求人，但是求人就得有成本，而且求人的费用比较高，所以中小企业的营运费用，往往是比较大的一块开支。2.公务应酬中小企业往往有很多的应酬，也是营运费用居高不下的原因。第四讲小企业变革的重要性（上）中小企业二次创业面临的问题一定要记住，无论发生什么事情，绝不能让写有“利润”的气球掉在地上。只会赚钱的企业，决不是个优秀的

29、企业；成功的企业在准确为自身定位时，需要考虑的不只是一个利润这么简单。中小企业要想持续发展，必须逐步从作坊式的管理向细节化的管理发展，与各利益创造者建立长期的和谐关系。各利益创造者是指企业的员工、产品的消费者和原材料的供应商。【自检2-1】 企业和电脑公司合作，想为自己的企业设计一款软件来管理企业，软件公司设计软件时应该依据什么要求来设计呢？A.企业高层领导者的要求B.企业员工的意见C.结合企业高层领导者的要求和企业员工的意见_见参考答案211.企业要有好的实用的软件企业跟电脑公司合作，在给电脑公司介绍企业的管理时，不仅要听老板的介绍，还要听取员工的意见。否则设计出来的软件可能很符合老板的要求

30、，但是在员工中运行可能就会出现一定的问题。原因在于电脑程序是老板思维的克隆，而老板的思维并不一定很完善，可能有很多断层，所以设计出来的软件就不实用了。因此首先要解决的问题就是老板的思维变换。2.企业管理要规范软件不是硬件，很多企业的老板感到软件不好用，实际上是因为老板的管理不规范， 企业的管理要从传统管理走向科学管理，从经验管理走向规范管理。企业是有生命的，世界上最强的企业，像宝洁公司已有150年的历史，日本的住友公司也有150年的生长期了，然而中国企业的生命周期平均是5年，有68%的民营企业的生命周期不到5年，新企业经过第一次创业后可以存活下来的大概不超过20%，经过第二次创业的洗礼，存活下

31、来的企业的概率只有4%，所以新办企业能够做长做大做强做久的，大概都不到1%，因此企业要战胜自我，逐步地融入信息时代的规范管理中，才能生存下去。中小企业的第一次创业与第二次创业的比较中小企业两次创业的比较如表2-1所示。表2-1 中小企业先后两次创业的比较比较一次创业二次创业资金积累超额利润平均利润产品选择什么赚钱干什么怎么干赚钱成本质量特色服务空间创造钻政策空子寻租不讲市场道德守法 企业形象内部挖潜 规范竞争讲市场道德员工控制情感纽带利益纽带矛盾特征财务 市场管理需求增加 注重人力资源1.资金积累的过程 第一次创业，依靠产品的超额利润。 第二次创业则是依靠产品的平均利润。2.产品选择的方式 第一次创业，什么产品赚钱就做什么产品。 第二次创业，依赖产品的成本、质量、特色和服务来选择产品。