浅谈促销团队建设.doc

1、浅谈促销团队建设有市场必然存在竞争，有竞争才能促进发展。而在激烈竞争的市场环境中，从过去单一产品的竞争，价格的竞争演变到现在的人才竞争。而人才的竞争，关键是要将企业人才拧成一股合力，打造一支优秀的团队。 1、团队的定义 团队是一个由少数成员组成的小组，小组成员具备相辅相成的技术或技能，有共同的目标，有共同的评估和做事的方法，他们共同承担最终的结果和责任。 2、 团队与一群人的区别 在简单组成的一群人中每个人本身是独立的，他们的目标各不相同，有着不同的活动。而一个团队的人是有共同目标的，他们互相依赖、互相支持，共同承担最后结果： 1、团队成员之间为了完成任务，相互支持，相互依赖。而一群人是独立的

2、完成任务。 2、团队成员有共同的目标，有相同的衡量成功的标准。而一群人内部没有统一的衡量标准。 3、团队成员之间相互负责，共同承担最终的对产品或服务的责任。而一群人中没有最终的责任人。 3、团队发展的四个阶段 第一阶段 （Forming）：即团队的形成阶段。刚开始时，大家都很客气，互相介绍、认识，在工作中逐步建立彼此间的信任和依赖关系，取得了一致的目标。 第二阶段 （Storming）：即团队的磨合阶段。大家对事情意见不同，互不服气。不服从领导、不愿受团队的纪律约束的现象时有发生。 第三阶段 （Norming）：即团队的正常运作阶段。大家对自已在团队中担任的角色和共同解决问题的方法达成共识，整

3、个团队达到自然平衡，差异缩小，队员之间互相体谅各自的困难。 第四阶段 （Performing）：即团队的高效运作阶段。队员之间互相关心，互相支持，能够有效圆满地解决问题、完成任务。团队内部达到高度统一，最终共同达到目标。 4、团队的三种类型 很多人片面地认为团队只有一种，但实际上根据团队在结构、在对它的成员行为的要求、在它的力量、它的脆弱之处、它的局限性、以及首先是在它能够干什么和用它来干什么等方面的不同可分为三种 棒球型，足球型和网球双打型。 第一种类型是棒球型团队。 团队的成员都在这个队伍里行动，但都不是作为一个团队在行动。大家都有绝不离开的固定位置，二垒手不会上帮助投手麻醉师不会去帮助外

4、科手术护士。“在棒球中，每个人都是孤立的”，这是棒球队里的一句老话。在底特律传统的设计队伍中，营销人员难得看到设计人员，后者也从来不去征询他们的意见。设计人员完成他们的工作，然后交给开发工程师，后者完成工作交给制造部门，制造部门生产出来后再交给营销部门。 第二种类型是足球型团队。 在足球队里，队员们和棒球队一样，也有固定的位置，但他们是作为一个团队在行动的。日本汽车厂商的设计队伍，也就是底特律和宝洁公司急于模仿的类型，正是足球型团队。用工程术语来说设计人员、工程师、制造人员、营销人员是“平行”工作的，而底特律传统团队是“按顺序”工作的。 第三种类型是网球双打型团队。 这也是小型爵士乐队的类型，

5、大公司“总经理办公室”高级管理人员的组成类型，亦是最可能产生真正的创造发明的团队类型如工5年前发明个人电脑的毒物。 在双打型团队里，成员们有着主要位置，而不是固定的。他们都被假设为要“包含”他们的队友，适应队友的长处和弱点，在“比赛”中根据变化的需要做出调整。 无论是哪一种类型的团队，团队的成员必须具有企业归属感，企业为了能建设一支持续、稳定，不断为企业创造价值的团队就必须有相应的激励政策，勉励团队成员不断提高和完善自己，包括专业的培训、提升机会和福利待遇。 在这里我主要阐述促销团队的建设，因为，在日益竞争激烈的医药市场行业，不仅要求我们的管理层，推广代表要有这样的团队意识，同样要求我们的促销

6、人员需要有团队意识。 第一部分 企业归属感 无论你在什么企业，无论你在什么职位，都要时刻保持自己的职业状态，建立良好的组织归属感，或者叫做企业归属感。具有企业（组织）归属感的人，才能全心投入到工作中，为所在企业（组织）服务。 企业归属感包括企业荣誉感和企业忠诚度。企业的外在形象，能够吸引专业能力较强、层次较高的人员进入企业。而他（或她）在自己的企业（组织）找到自己的位置，受到企业内部人员的接纳和认同，并愿意接受更大责任、更多的挑战。 我们可以用一些测试题来检测自己的企业（组织）归属感的程度，但只作参考。下面10个问题，请你根据当前情况，对问题做出回答，并评分，然后计算分数：计分法：是，3分；不

7、确定，1分；不是；-1分 1.我愿意在工作中承担重大责任 2.我在意一个企业的组织发展 3.我愿意为现在的工作施展自己的才干 4.我愿意在工作中发挥自己的影响力 5.我愿意在组织中拥有一定的地位 6.我能够掌握在组织中人际关系的分寸 7.现在的组织给我有一定的安全感 8.我愿意承担组织赋予我的职责 9.我在工作中能找到很多乐趣 10.我会把自己的发展和组织的发展结合起来 如果你的分数16分，说明你目前有比较强的组织归属感，对自己在组织中的方向和途径有比较清楚的认识和规划。如果你的分数10，16分，说明你目前有一定的组织归属感，对在组织中的发展有一定的期望。如果你的分数10分，说明你目前的组织归

8、属感比较弱，有些被动合作的感觉。 我们可以根据以上10点问题，找出目前企业员工存在的问题。是因为没有受培训机会，还是升迁渠道不畅通，还是别的原因，做到有的放矢，及时解决存在的问题，从而提高人员的工作积极性和工作效率。 如果说企业归属感是企业员工稳定的基本条件，那么企业提供专业的培训机会和提升机会，以及良好的福利待遇三条件（以下简称“三条件”）便是企业员工更好服务于企业的必要条件。 企业员工需要有企业归属感，促销人员也同样需要有企业归属感。而大多数企业并没有促销人员纳入企业内部人员对待。这也是导致促销人员流动量大，稳定低的主要因素。要想稳定促销人员，首要要增强促销人员对自己所服务的企业的归属感，

9、增强企业荣誉感。那么得注重向促销人员灌输企业文化，达到文化的认同。除此还需时时向他们提供企业目前获取的荣誉，以及发展现状。 例如：2004年由全球领先的战略管理及信息咨询机构、世界五大品牌价值权威评估机构之一的“世界品牌实验室(WBL)”及全球最具影响力的世界经济组织、被誉为经济联合国的“世界经济论坛(WEF)” 三家权威机构从主业竞争力、组织执行力、资源整合力、风险控制力等多方面进行综合评估，组织评审并发布了中国500最具价值品牌。其中东阿阿胶以24.54亿元的品牌价值位居“中国500最具价值品牌”第247位，制药行业第九位。 这些企业的知名度和获得的荣誉，能够促使企业人员增强企业自豪感和荣

10、誉感，从而提升对企业的忠诚度。 第二部分 专业培训 培训的目的就是要强化团队建设，它是一切企业管理的灵魂。而作为一名出色的促销人员需具有专业的促销技巧，包括丰富的产品知识、有效的沟通技巧和竞争意识。 产品知识促销人员要了解本企业的企业历史、文化和产品知识。才能在拦截过程中做到有问必答，给消费者留下值得信赖的良好形象。任何一件事，一个公司职员，一个解答，这都会在消费者心理留下深刻的印象，特别是消费者不愉快的经历。所以掌握产品知识，并能熟练运用，才能在推荐公司产品时更主动，更有信心，提高拦截效果。 沟通技巧在促销人员拦截过程中，首先一点是与消费者的沟通。而沟通不仅仅是语言上的交流，形体语言也显得非

11、常重要，包括促销人员的行为礼仪、行为举止和服饰穿着等。如何了解消费者的心理需求，如何了解消费者的购买意图等等，都是促销人员需要学习和掌握的。那么这就不得不去了解顾客消费者心理和消费者行为。 根据美国国家电子计算装置公司的“零售推销术”，顾客一般可分为五类。 烦躁的顾客 对待这样的顾客，促销员要十分有耐心，温和地与顾客交谈，了解他的需要。 依赖性的顾客 这类顾客可能有些胆怯，在选购商品时总是不知可否地拿不定主意。对此，促销员的态度要温和，富于同情心，设身处地的多为顾客着想，积极建议，但注意不要给顾客造成任何心理压力。 挑剔的顾客 这一类顾客对任何商品都持怀疑态度，吹毛求疵，鸡蛋里面挑骨头，很难表

12、示满意，促销员对他们要非常坦率，说话要有见地，简捷明了，抓住机会来适时地显示自己丰富的商品知识。同时要有礼貌，保持自控能力，不能因为顾客的挑剔而不满，或和顾客争个是非高低，这些都不是理智的做法。 常识性顾客 一般来说，这类顾客最好接待，他们讲礼貌，有理智。促销员只需用自己的理智和友好的态度去回报顾客就行了。 闲逛的顾客 有一些顾客来到商店，并没有什么明确的目的，只是闲来没事随便逛逛，可能最后什么也不买，也很可能因一个偶然的因素会导致他们购买。对于这一类顾客，促销员应该采取随和的态度，不要刻意去推销商品，如果顾客产生了兴趣，再适时地提供服务。 学会应付不同类型的顾客，就向成功目标迈进了一大步。

13、那么促销员应如何把握顾客的消费心理和消费行为呢？ 首先确认了顾客的重要地位，明确顾客至上的观念。对促销员而言，顾客是全世界最为重要的。 顾客是商业经营环节中最重要的一环，是商品销售的实现者； 顾客是促销员的衣食父母，是其工作业绩与收入的来源； 顾客是商店的一个重要组成部分，是参与者，而不是旁观者； 顾客是促销员应当给予最高礼遇的人。 促销员必须牢记以下对待顾客的原则： 促销员应保持愉快的情绪以便能热情主动地接待顾客。情绪低落时要及时调整，否则最好避免工作，以免得罪顾客。 促销员应对顾客怀着感激的心。有礼貌的对待顾客，即使是对刁蛮的顾客，也决不能流露出反感的表情。 当顾客不讲理时，促销员要忍让。

14、坚持顾客永远是对的。 促销员绝不能贪图逞一时口舌之快而得罪顾客，不能和顾客发生冲突。不然，就要付出失去顾客的惨痛代价。 作为一名优秀的促销员，要时时记住促销员的工作职责就是满足顾客的需求。 竞争意识促销人员除了需要掌握丰富的知识、精湛的沟通技巧外，还需要有竞争意识。即了解拦截产品的竞品，包括他的产品种类、竞品销量、产品知识和价格情况、推广活动等。这些信息都需要我们的促销人员时刻关注，及时反馈给我们的代表或经理。 第三部分 提升机会 培训（training）和提升(development)是两个互不可分的统一体。企业员工在工作中不仅需要在平时工作中不断自我学习，同样需要企业提供培训的机会。同样，

15、员工在自己的岗位上有晋升的机会。所以企业晋升渠道的畅通，有助于留住人才。有时采用加薪留住人才往往是不够的，这样或许只会陷入加薪的漩涡。他们更看重的是提升机会和空间。近来一家人力资源咨询公司在“亚洲地区最佳雇主”调查显示，中国雇员一致将培训和职业发展为雇主应该提供的两种最重要的东西，甚至超过了薪水和福利。 对于促销人员也一样，他们有渴望受培训教育的机会，同样希望有良好的职业发展规划，在企业获得提升，成为企业的推广代表、促销主管或地区经理等等。 第四部分 薪酬福利 促销人员的工资待遇一般分为基本工资和提成工资两部份。基本工资根据当地的消费水平、经济发展状况、一般收入情况进行比较衡量而确定。提成工资是促销人员完成公司目标任务提取的奖金。 但从团队建设的角度来看，这两部份还是不够的。促销人员的唯一驱动动力只有一个就是超额完成任务，拿取更高的奖金。更谈不上什么归属感、培训和提升的渴望。在薪酬福利上，我们不仅需要为优秀的促销人员提供基本的保障和激励措施外，还需要有长久的驱动力，提供培训和晋升的