设计师谈单技巧3篇.docx

1、设计师谈单技巧3篇设计师谈单技巧3篇谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多方面的知识(包括：人生阅历、对生活的理解、对设计的认识、对材料的了解、对施工工艺的掌握程度以及消费心理学的知识)。从某个意义上说，谈判口才就是知识口才，知识是谈判者口才的根基及源泉。为大家整理的相关的，供大家参考选择。 设计师谈单技巧1 一、首次会见的客户，你需要学会察言观色，把握客户的性格! 首先，是根据衣着打扮猜测客户的性格!从衣着的色彩上来看客户性格，不同性格的人往往在装着方面会有不同的趋向。例如：穿深色衣服的人群通常都是细节，注重生活的质量，因此在向这类客户介绍或讲解设计方案的时候就要透露更多细节上的介绍

2、了;而喜爱穿淡色系的人较为谦和，比穿深色的人更加注重生活的质量，这类客户往往比较干净，甚至会有洁癖，因此与此类客户谈单的同时还要注意个人的言行;穿鲜艳的颜色衣服的人一般都较活泼，这类人较好说话，与此类客户介绍设计方案的时候相对较好谈成，只要方案可行一般都能谈成;如果身上穿的花哨张扬，这类人通常都是比较高调，喜欢别人附合与夸奖，与此类客户谈单的时候就要注意创造夸奖对方的机会了;喜爱穿红色的人热情冲动，但死心眼、而中老年人穿红色的通常是不服老的人群，这类客户都是较为热情澎湃的，在谈单的时候可以与他们谈些年轻人关注的东西或许更容易打开谈话的窗口。除了这些还有很多配饰打扮也是需要关注的细节，例如对方戴

3、佛珠的话通常是信佛的，许多细节都是可以折射出人的性格，那么设计师们想要更多了解如何看出客户性格的话，我推荐大家可以阅读西方观人这本书，通过阅读这本书学会了揣测别人的性格，相信对于各位设计师在谈单的对话前会有很大的帮助。 其次，是谈单的时候对方言行，要留意对方的细节动作。 1.眼神。例如：在谈单时，客户直勾勾的眼神看着你，表示对方没兴趣与你谈话甚至是对你有成见;遇到这种客户就需要尽快地向对方介绍出设计方案的优势，如果对方仍然如此状态，那么你就要考虑改天再约了。 2.坐姿。例如：在谈单时，对方在谈话的时候是两脚分开表示对面很认真地与对话并听你介绍设计方案;如果对方是双腿(双手)交并则表示对方对你有

4、防御心理，表示不信任你;那么这类客户你可能需要多次跟进与交谈方能打开他的心门，让他听取你的设计方案介绍，如果在多次会面后，客户表现仍然如此，那么就要考虑对方是否有意要你为他做设计了。 3.手势。例如：在谈单时，对面用手摸脖子就表示客户对谈话内容不感兴趣，如果如此你就可能要转移话题了，如果对方在多次谈话的话题都表示不感兴趣的话，那么就要考虑放弃了。 上面给大家简单介绍了几点从动作看客户心理活动的知识，其实这类的知识远不止这些;而我今天主要是给大家介绍室内设计师谈单技巧，因此就不再写把握客户性格与心理的知识，下面接着说设计师谈单的技巧二吧! 二、如何让客户在谈单的现场接受或认可你的方案，给客户留下

5、深刻印象? 首先是要建立在与客户谈话过程是愉快的基础上，在简单地给客户介绍了自己的设计理念与想法后，就需要给客户大概描画室内设计的草图，因此我强烈建议各位设计师们入门室内设计前要多注意练习手绘;通过手绘可以让客户更直观地看到你的实力，让他更信任你，这样也更能让客户对你产生兴趣。有时候再好的设计方案都不如给客户留下良好、深刻的印象。室内设计师在谈单的时候最重要的其实还是让对方关注你，这样你的竞争对手就很难从你手上夺走客户了。该步骤主要目的是希望提醒各位新手设计师能够扎实好基本功! 三、谈判时需要掌握客户房屋的哪些主要信息? 房屋的自然情况：包括房屋所在区域、房屋面积、物业情况、新旧房、是自己买的

6、还是单位分的。业主情况：业主的职业收入、家庭成员、年龄等一些基本情况。是否已拿到钥匙(如果对方已经拿到钥匙了你就可以预约量房了，否则就要继续了解或试图预约量房)。业主的装修预算：把握好预算做起设计也是很要紧的。 在掌握了业主与业主房屋的一些基本情况后，你就可以基本入手去做方案与设计了。 总之一句话说，对于初级设计师在初次谈单的需要准备的工作包括：心理准备、知识准备、设计功底准备。这些针对初级设计师谈单的小总结或许并不全面，但是对于新手设计师学习谈单却有很大的帮助，它能够让资质尚浅的室内设计师初步认识设计师谈单的时候需要学习与准备的一些小技巧!然而这些小技巧的学习对于设计师来的职业生涯来说都是极

7、为重要的，希望各位年轻设计师们能够认真学习! 设计师谈单技巧2 不能太单独的使用自己的设计师谈单技巧去接待客户 客户的分类 强势 闷骚(什么都不懂的客户) 说很多(看过几家装饰公司的客户) 强势 – 对待这种客户要诚实，真实 让他知道你不是在玩虚的 闷骚 –对待这种客户要很系统的去掌握，分阶段的去讲解家装营销方案。(入户、客餐、卧室、厨卫)在讲方案的同时要结合立面，家饰的搭配。 1设计师谈单技巧 不能太单独的使用自己的设计师谈单技巧去接待客户 客户的分类 强势 闷骚(什么都不懂的客户) 说很多(看过几家装饰公司的客户) 强势 – 对待这种客户要诚实，真实 让

8、他知道你不是在玩虚的 闷骚 –对待这种客户要很系统的去掌握，分阶段的去讲解家装营销方案。(入户、客餐、卧室、厨卫)在讲方案的同时要结合立面，家饰的搭配。 2说很多 – 对待这种客户首先要很强势，因为他们看过几家装饰公司，也有所了解。所以你不必在方案上浪费太多时间，去讲细节和微部的改动。(1工艺的摆设 2门位置的改动 3地面的布置 拼花 抬高 ) 讲顶面的布置 。窗帘盒和石膏线的合理运用。讲灯饰(筒灯的距离 1200以上 客餐厅灯在中心位置 卧室灯在中心偏床尾500的距离)讲厨房台面和厨房砖的搭配(白色石材台面 加白色文理墙砖 会使整个厨房更加明亮 明亮代表健康)讲卫生间

9、(马桶后面墙的处理 1壁龛 2砌墙台面 3不同墙砖铺贴 淋浴房的细部做法 等)这种客户很难应付，所以只能拿出别的设计师不会讲的 ，你去讲即显得你很专业，也显得确实为了他的方案下了不少心思。笼统的讲方案对他们这种人已经没兴趣了。 3设计师要注意的 方案永远记住 拆 拿到一个户型图 不用去考虑报价 把可以拆的墙体 全拆掉 再去做方案 作为设计师要能分辨出客户是在乎公共区域 还是私人区域 要了解点别的设计师想不到的东西，不常提到的东西(比如 弱电的运用 厨房、卫生间、卧室可配环岛音响 餐厅、厨房可装新闻电视屏) 即使家装营销方案做的不好 ，图面表现一定要强。细节的把握以及后期的软式一定要强。 4一个

10、方案设计师要做到的主次 1以人为本 2满足功能性 3舒适性 最后才是 美观 客户想交定的时候 可以适当提出家装营销活动 客户想要的1 礼物 2优惠(一定要讲个杀伤力大的数字 50006000) 前期构建完毕，很大方的说出来看能不能订下来。 清理现场，洽谈区的杂物全清理 只留 2份方案 2份报价 2份合同 让客户觉得物有所值 (他们要的不是便宜而是占便宜的感觉 设计师谈单技巧3 一、寻找一个话题： 很多客服文员和业务员最怕与客户交流，我记得曾经有一个客服文员跟我说：我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好

11、的交流，首先要有一个突破口。例如：两个场景：张小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。 张小姐过来看方案，一个设计师说：张小姐，今天不上班?你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、比较一下，哪一种开场白更能够接近客户? 二、提问是沟通，学会提问 1.如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。 例如：您喜欢什么样的风格? 您从事什么职业? 您这套房子将会有几个人一起住? 您的小孩几岁?他喜欢什么颜色?、 2.提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题：例如：需要我帮忙吗?我可以怎样帮助您?(我能为您做点什么?) 您喜欢黑胡桃吗?

12、您喜欢哪一种风格的材料? 这是您想要的牌子吗?您为什么比较喜欢那个牌子? 明天开工行吗?您看哪一天开工比较好? 这个方案行吗?您觉得这个方案怎么样? 习题：我们明天过去给您量房好吗? 3.提问的顾虑很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢?或者说哪些问题该问，如些不该问呢?大家通常会有这样的顾虑： 如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识; 顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西; 顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题; 我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。 特别提示： 关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，

13、如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢?还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢? 关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。 关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，你就容易犯大的、却无法避免的错误，而且是最令人尴尬的错误。 关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。 顺便提一下，可以问的问题： 描述情况的问题：你能讲一下出现什么问题了吗? 是或

14、否的问题：不询问细节，只为澄清某种事实即可。 客户信息问题：姓名、电话。 解决方案的征求：关于这个工程的维修我们这样处理如何? 额外问题：您有什么其它要求? 绝对不要问的一个问题：对于我们提供的服务，您哪里不喜欢? 提问的态度：合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。 三、比问还重要的问题，听。 想想：为什么客户总是抱怨你不理解他的意图?为什么客户说你没有听懂他的意思? 1.听与倾听的区别：听到顾客的回答只是耳朵接受他们所说的事情，真正去倾听顾客的讲话，倾听则是一种情感活动，是真正理解客户所说的话。对于客户讲的一切，你如果说我明白就太空洞了，甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有真

15、正理解就告诉对方我理解，那么你就有可能自认为自己理解了，很难再去认真的听。你可以同客户这样说：能给我一点时间，让我再仔细考虑下，该怎么解决这个问题?没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事了。 2.如何更好的倾听? 切题所问问题与整个问题要相关;耐心不要打断顾客的话避免虚假;反应不要做空洞的答复;别急留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听到的信息。 你应花80%的时间去听，给你的客户80%的时间去讲，如果你听的时间少于80%的话，那么你讲的就会太多，这样无助于你为客户提供正确的解决方法。一定要记住这个八二法则。 3.最好的倾听方法：同理心倾听把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可用以

16、下语句：据我了解，你觉得、我感觉到你、所以，你认为、我猜想我听到的是、我不确定我是否听懂了，但、你相当看重、就如我听到的，你、你现在的感觉是、你当时一定觉得很、你的意思是说、 四、观察和揣摩客户的心理谈单技巧 1、怎样与成功男士谈单? 答：观察客户的着装，确定他的身份地位。 当此人内向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。 此类人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他相信你。 标新立异、自负，是此类客户的弱点，不要让客户到家这后像进入了办公室，要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。 该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。 谈单

17、时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。 可谈谈风水、该类客户一般很唯心，渴望事业一帆风顺，可抓住此心理特征。 2、对女士的谈单技巧： 首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。 女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。 成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。 接待时要生动接待，要有说服力，要说NO。 3、谈单要留有余地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来。来着客户走，敢于消费，引导消费。 4、消费能力有限的单 不要嫌单小，诚信接待客户(坐姿、交谈) 讲清公司的工作流程流程： 1.问候，互换姓名; 2.简单介绍公司形象，递名片，网址。 3.服务范围(三天内出平面方案

18、) 5.第一次与客户谈平面方案的流程： 1.先可寒喧一下，拉近距离，为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。 2.先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的构想讲给客户听。 3.然后从进户门开始，按照人的行走路线，一个房间一个房间的跟客户讲解。 4.谈单过程中，注意观察客户的表情，切记不得一味的自己去讲，可给客户发表意见的机会，并要认真倾听他的想法，从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。 5.谈单过程中要留有余地，对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决，但也不能一味的误导客户，告诉它这个方案有多好。可留有余地讲明此设计好的方面，同时告诉它对此地方脑海中有一个更好的方案，下次做出来

19、给他看。 6.谈单过程中要与客户拉拉家常，侧面了解客户的职业 五、技巧性的对待客户的问题1.假如一个客户对某个方案认可时，你怎样回答? 答：谢谢，您真有品味，这是今年最流行的一种装修趋势(或者材料)。 2.假如某个客户某个方案无法接受时，你怎样回答? 答：您真有见解，我这样做的原因是、不过，在这样做的时候可能在、方面考虑欠佳，不过，没关系，我仔细再给您考虑一个更佳的方案，保您满意。 3.假如客户对某个出位方案表示怀疑时，你怎样回答? 答：先对自己的设计要有信心，肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户：我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受，但是我是希望能够把你的家能够做得与

20、众不同，让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。当然，如果您坚持不要这样设计我也可以更改，但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点，最好不要省略。 4.当你与客户一块儿去量房时，客户讲到：这房子太小了，你该如何回答? 答：现在人不是讲要理性消费吗?我觉得您这房型挺好的，不浪费又刚好够用，(通风、采光效果好呀、)你这就是理性消费。 5.当客户全盘否定方案时，你怎样回答? 答：这个方案没能得到您的认同也是正常的，因为设计本来就是个仁者见仁、智者见智的东西。其实这个方案设计师很认真的考虑了好几个晚上，特别是某某(可列举几个设计较好的地方)地方，设计师是做了好几个方案后比较决定的。但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。也许，在前期过程中，大家之间的沟通太少了。如果您对我们仍然信任的话，大家可再沟通一下，把你的想法告诉我们，我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来?当然，如果您有需要的话，我也可以让公司给您再推荐其它的设计师给您出套方案看看，您看怎么样?