摧龙八式销售技巧演讲.docx

1、摧龙八式销售技巧演讲摧龙八式销售技巧演讲篇一：完整版：摧龙八式付遥输赢完整版：摧龙八式付遥输赢 输赢1输赢-江湖2是一部可用于销售培训的商战小说，文中主要围绕一部可以用于实战的销售方法、培训理论来展开一系列的阐述：摧龙八式。 摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的小手套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语

2、言，便于理解销售过程，加强内部沟通。摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础。公司管理层通过的销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。一、建立信任信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中

3、，投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间完成；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。二、发掘需求发现需求是采购的第一阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求，为客户创造价值。客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解需求的情况下盲目推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常犯三个错误：第一个是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客户需要大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给眼花的父母买手机，所以才希望屏幕大。要想提高发

4、掘需求的能力，必须学会倾听和提问，必须学会用心倾听、用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式的提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。三、立项在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。决策者往往经验非常丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报作出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短的时间内，将明确的投

5、资回报，或者利弊分析呈现出来，促使他们作出决定。四、设计在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户的需求，然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售款难的关键。在设计阶段，客户把需求转化为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的评比对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户设计采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。所以，我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购指标，为客户创造价值。五、呈现价值客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭，这之前是引导期，之后是竞争期。在正规的招投标中，这时将发

6、出标书（RFP，Request For Proposal）。在评标比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。为了保证公平公正，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法惊醒公开评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表和进行评估。让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己的方案的特点和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，就是让客户意识到对手方案的疑点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，缺不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，使其避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。六、赢取承诺采购流程进入到购买承诺阶

7、段，成交就是一手交钱一手交货，然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手此时打消了客户的疑虑，便有可能抢去生意，我们就等于为他人做嫁衣了。因此，必须缓解客户的顾虑，才能推动客户做出购买决定。风险是导致客户产生疑虑的原因，例如买房的客户可能担心“房价会不会下降？贷款能不能办好？房产证能不能按时拿到？”等很多问题。要想缓解客户的顾虑，必须先找出客户意识到的风险，并采取相应的对策。客户有顾虑的标志往往包括“稍微等等”，“我们还在研究”，“最近比较忙”等等，或者因借他人，例如领导、相关主管和专家等。在成功缓解客户的顾虑之后，客户通常要讨价还价，这往往是谈判的过程。七、

8、管理期望签订合同并非销售的结束，而是一个开始，就想结婚一样，领结婚证不是爱情的结束，而是新生活的开始。签订合同之后，我们还要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户满意，才会支付剩余货款，继续采购，否则客户不仅会以各种理由拒绝付款，还将导致客户流失。满意度并非取决于产品和服务本身，而取决于产品和服务的期望值。然而，整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。八、回收账款现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业的现金流，生存之地，存亡之秋，不可不察。

9、签合同并非销售的结束，全部收回账款才能画上句号。如果有一笔应收账款变为烂帐，假设毛利率为百分之十，需要十倍订单才能把损失补回来。如果某人欠A一万元，答应去年还，也欠B一万元，答应年底还，如果他打算还其中一人，很可能先还B，以维持信用，这说明催款要及时。此外，催款的竞争程度甚至超过销售，范围也更广，税务、水电煤气房租、员工、其他供应商都在竞争获取客户的账款。（注：此销售摧龙八式完全出自于付遥的商战小说输赢，要想将这些技巧巧妙运用于销售中，还得亲自品读小说。）篇二：摧龙八式读后感收集信息，谈判技巧，提问技巧一，建立信任画出组织结构图，发展内线，兴趣点推动关系。二，发掘需求全面、清晰、深入的了解客户

10、需求，发现问题帮客户找到痛点，发现其严重性。三，促成立项让决策者明白投资回报率，提供价值建议书（知己知彼，找到痛点，提供解决方案）。四，设计采购指标引导客户设计采购指标，利用竞争矩阵，想出竞争策略。 五，价值呈现介绍好自己，砍对手三刀，屏蔽对手。六，购买承诺打消客户顾虑，提供预防、补救计划。七，实施和使用第一时间解决问题，巩固客户满意度，进而转介销售。八，回收账款及时催帐。前言1， 前言：摧龙八式以客户的采购流程，行为，心理为中心，一套理论，模型，工具和销售技巧。2， 意义：1，在采购的每个阶段，识别客户在做什么，帮助客户发现需求，帮助客户确定投资回报率，在每个阶段为客户创造价值。2，识别出在

11、不用的阶段，找到不同的人去做不同的事情，这是所谓的天时，地利，人和。3，我们的介入加快客户采购流程的发展，缩短整个的销售周期。4，摧龙八式本身就是一套销售流程，建立一套销售管理方法。3， 引导期：发现需求，立项，设计（介入，建立关系，引导客户需求）优秀的销售人员在引导期就进入销售竞争期。4， 评估比较，购买承诺，实施和使用。一，建立信任（整座销售大厦的基石）5，销售三板斧：吃饭，KTV，夜总会，很大的局(原文来自：wWw.xiaOcAofANweN.coM 小 草 范 文 网:摧龙八式销售技巧演讲)限性，比如女性客户，高层次客户，花费较大。6，突破基层，与中层，高层建立关系。7，个人利益，机构

12、利益；关系层次：局外人（既不满足个人利益，也不满足机构利益）朋友（只满足个人利益，不满足机构利益）供应商（满足机构利益，不满足个人利益）合作伙伴（既满足个人利益，又满足机构利益）。8，画出组织机构地图，发展内线，看清客户级别：决策层，管理层，操作层，在采购中的作用：决策者（决定是否采购，采购时间，预算，最终厂家，价格和条款），发起者（感受到问题所在），设计者（设计采购指标），评估者（方案评选，厂家筛选，商务条件的确定）四类人在不断变化，可能就是同一个人。9，客户关系的发展阶段，认识（获得客户的好感，专业形象，穿着，知识储备）互动，私交，同盟，关系的推动发展关键是兴趣点，兴趣点通过收集资料，发展

13、内线获得二，发掘需求（通过提问，交流帮助客户发现潜在的问题）。10，对客户的需求要了解清晰，全面，深入买手机为例，提问：什么，其他，为什么，推销（低成本，廉价，快速）顾问式销售-SPIN（不仅懂产品，还懂行业，帮客户发现问题，发现需求，提供解决方案） S情况问题状况询问(SituationQuestion)事前研究客户、对手，明白自己优势P难点问题问题询问（ProblemQuestion）找痛点，I内含问题暗示询问(ImplicationQuestion)痛点带来的影响，N需要回报的问题需求确认询问(Need-payoffQuestion）提出解决方案，表面需求，潜在需求。11，痛点（客户的潜

14、在需求，决定了客户的表面需求，一切需求的核心）做好前期调研，找准客户的痛点。痛点定义：客户达成目标的障碍，挑战。痛点之间应该是相互独立的。不仅要让客户知道痛点，还要让他们知道痛点的影响，及问题的严重性，针对痛点提供解决方案，方案中产品的要求就是采购的指标。让客户全面，深入的知道问题的严重应，给客户介绍产品才是雪中送炭，否则就是锦上添花。12，平衡积分卡进行战略经营目标分析，四个方面：财务指标，流程性指标，员工学习发展指标，客户满意程度及市场份额的指标。 13，四大影响：个人影响，政治影响，战略影响，战术影响三， 促成立项。14，关键是让决策者明白可以给他带来多大的投资回报（事前研究客户、对手，

15、明白自己优势）。15，前期调研做的充分，痛点找得准，准有一个或几个痛点会打动客户，很好的销售工具：价值建议书（解决方案）。四，设计采购指标（任务屏蔽对手）16，采购指标：客户把他的需求明确化，量化，细化，产生的一些具体的要求，客户通过购指标来进行比较，评估，像作战一样，是堡垒，还是地雷，是进入敌人布置的战场，还是我们布置好战场让敌人自投罗网。17，销售的难就在于竞争对手。18，指标分软性指标（有更大的空间来和竞争对手周旋），硬性指标，此外还要了解指标的内涵，指标一般分为三大类，重要，一般，不重要。19，竞争矩阵，指标的竞争性，优胜指标（保护并量化），致命指标（改变，加强，和优势指标作比较，以后

16、会怎么样），沉睡性指标（提问唤醒）。五，评估比较-价值呈现20，采购进入竞争期，项目浮出水面。21，SWOT分析，介绍好自己，屏蔽掉对手。22，价值交集，先看到客户的痛点是什么，有几个，看我们的产品哪些地方可以帮到客户，产品之外的什么还可以帮到客户。23，FAB（Feature-属性、Advantage-作用和Benefit-益处）向客户介绍产品，FAB来自于SWOT（S代表strength-优势，W代表weakness-弱势；外部因素（“能够做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）。）分析。24，方法一，屏蔽竞争对手，先屏蔽对手，再介绍自己；（例子：老师搞定

17、电台美女主持人；买海参）；方法二，给客户介绍三种解决方案；1，上策-理想方案，中策-自己方案，下策-对手方案。一般不要直接攻击竞争对手。六，购买承诺25，客户在付款之前会有顾虑，我们要缓解客户的顾虑，打消客户顾虑。26，采购风险：个人风险（往往与机构利益相悖，在私密的场合解决），政治风险（关系型影响-与其他部门的关系），机构风险（）制定出完整的解决方案预测风险，预防计划，补救计划。例子：转让书的版权。27，管理期望。七，实施和使用28，磨合期，第一时间出现在客户面前，理解他，帮助他解决问题，先解决心情，再解决事情。29，开一个庆功会，在客户内部树立好的影响，让客户给我们转介绍，可能的话最好也把

18、其他的客户邀请过来。八，回收账款30，催款要及时，客户有钱会还给催款最急的那一位。31，审查营业执照，审查合同，最好请律师逐条审查合同条款。篇三：崔龙八式是以客户采购流程崔龙八式崔龙八式是以客户采购流程，行为，和心理为核心的方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。崔龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推进和引导采购流程的发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。崔龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。崔龙八式还是

19、销售漏洞的理论基础，公司管理层通过销售漏洞，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着过来的目标客户”，不断优化销售流程。1、建立信任信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足。如果不能建立信任，变难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是崔龙八式第一个步骤。在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法。吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法。第三；在推进关系的过程中。投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间；第四；信任

20、关系只能覆盖中低价层客户，难以覆盖决策层客户。2、挖掘需求发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求，当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求，为客户创造价值。客户需求是销售的核心，很多人没有充分理解需求的情况下，推荐产品和方案，导致销售失败，销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误，第一是不全面，例如，指询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌，价位。功能，制式等其他方面的需求。第二是不清晰，指了解客户要求大屏幕手机，为没有询问到底多大才算大。第三是不深入，不了解客户是卖给父亲，所以才希望屏幕大。要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问，对于提问，必须学会用心倾听，用目光观

21、察，同时必须掌握开放式，排出式，因果式，提问式以及总结式提问方式，并养成习惯，这些都是最核心的销售技巧。3、立项爱采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购；采购时间，预算；最终厂家；价格和条款，在立项阶段，决策者将作出其前三个决定。 决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报作出判断，他们更关心战略发展，业务流程，组织和人员发展，客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短的时间内，将明确的投资回报，或者利弊分析呈现出来，促使他们作出决定。4、设计在采

22、购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求，然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机，在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直觉决定销售结果，如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。5、呈现价值客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭，这之前是引导期，之后是竞争期，在大型的招标中，这时将发出标书。在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较解决方案，在大型采购中，为了

23、保证公平，公正，客户往往有严明的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如，随机抽取专家，将招标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。让客户接受我们的方案，只有有两种方法，一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB，还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处，大多数销售人员总是熟悉自己产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。6、赢取承诺采购流程进入购买阶段，成交就是一手交钱一手交货，然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购，如果竞争对手打消了客户的顾虑，变有可

24、能抢去生意，我们便替他人坐嫁衣了，因此，必须缓解客户的顾虑，才能推动客户做出购买的决定。风险是导致客户产生顾虑的原因，例如买房的顾客可能担心，房价会不会下降，贷款能不能办好，房产证能不能拿到，房子买到的时候能不能租出去，要想缓解客户顾虑，必须先找出客户意识到的风险，并才去对策。客户有顾虑的标志往往包括，例如“稍微等等。我们还在研究。最经比较忙”，或者引荐他人，例如领导，相关主管和专家的等等。在成功缓解客户顾虑之后，客户通常要讨价还价，这是往往是谈判的过程。7、管理期望签订合同并非销售的结果，而是一个开始，就像结婚一样，领结婚证不是爱情的结束，而是新生活的开始。鉴定合同之后我们需要提供满意的服务

25、，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户满意，才会支付剩下的货款，继续采购，否则客户不仅拒绝付款，还导致客户流失。满意度并非取决于产品和服务本身，而取决于客户对产品和服务的期望值，然而，整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必然学会管理客户的期望值。8、回收账款现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业现金流，生死之地，存亡之秋，不可不察。签合同并非销售的结束，全部回收账款才能画上句号，如果有一笔应收账款变成灿烂帐，假设毛利率为百分之十，需要石碑的订单，才能把损失补回来。如果某人欠A一万元，也欠B一万元，答应年底还，如果他打算还其中一人，很可能先还B ，以维持信用，者说明催款要及时，此外，催款的竞争程度甚至超过销售，范围也更广，税务，水电煤气房屋，员工，其他供应商都在竞争获取客户的账款。