软硬结合营销策划方案.docx

1、软硬结合营销策划方案软硬结合营销策划方案篇一：玻璃行业营销策划书 策 划 书 玻璃行业营销策划书 一、前言 计算机开始于二十世纪七十年代的信息时代，有人称之为人类的第三次工业革命，它正日益改变着人们的思维方式和生活方式，可以说人类进入了数字化生存年代。于上个世纪九十年代中后期网络在国内的盛行发展，已经成为继电视、报纸之后的第三大媒体，在美国仅仅排在电视之后成为第二大媒体，如何利用这种低成本、高效快速、互动性强的网络媒体资源进行宣传和营销，是摆在现代企业面前的新课题。纵观从网络的盛行到网络经济泡沫，直至平稳健康发展，无疑网络对企业的发展所产生的影响是巨大的。 随着网络营销在公司的市场拓展中所展现

2、价值，越来越多的企业把网络销售作为迅速占领市场的重要手段。我们公司也务必要加快电子商务的拓展工作，但仅仅靠建立一个老品牌进行产品推广和宣传是远远不够的，还需要通过一些B2B平台、搜索网等进行推广，以更快开拓网络市场，扩大我公司产品在市场上的知名度。 二、报告分析(XX年1月中国互联网中心统计的报告) 截至XX年 12月底，中国网民规模突破5亿，达到亿，全年新增网民5580 万。互联网普及率较上年底提升 4 个百分点，达到%。 中国手机网民规模达到 亿，占整体网民比例为%，较上年底增长 5285 万人。 家庭电脑上网宽带网民规模为 亿，占家庭电脑上网网民比例为 %。 农村网民规模为 亿，比XX年

3、增加1113万，占整体网民比例为 %。 网民中30-39岁人群占比明显提升，较XX年底上升了个百分点，达到%。 网民中初中学历人群占比继续保持增长，由 %上升至%。 使用台式电脑上网的网民比例为 %，比 XX年底降低5个百分点；手机则上 升至%，其使用率正不断逼近传统台式电脑。 XX年，网民平均每周上网时长为 个小时，较XX年同期增加小时。 截至XX年 12月底，中国域名总数为775 万个，其中.CN 域名总数为 353万个。 中国网站总数为230万个。 三、网销的类型 1销售型 销售型网络营销目标是指为企业拓宽网络销售，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。目

4、前许多传统的零售店都在网上设立销售点，如当当网的网上销售站点。 2服务型 服务型网络营销目标主要为顾客提供网上联机服务。顾客通过网上服务人员可以远距离进行咨询和售后服务。目前大部分信息技术型公司都建立了此类站点。 3品牌型 品牌型网络营销目标主要在网上建立企业的品牌形象，加强与顾客的直接联系和沟通，增加顾客的品牌忠诚度，配合企业现行营销目标的实现，并为企业的后续发展打下基础。目前大部分企业站点属于此类型。 4提升型 提升型网络营销目标主要通过网络营销替代传统营销手段，全面降低营销费用，提高营销效率，促进营销管理和提高企业竞争力。如国美、苏宁等站点属于此类型。 5混合型 混合型网络营销目标力图同

5、时达到上面目标中的若干种。如亚马逊通过设立网上书店作为其主要销售业务站点，同时创立世界著名的网站品牌，并利用新型营销方式提升企业竞争力。它既是销售型，又是品牌型，同时还属于提升型。 四、网销的实战方案 网络营销策划目的就是为有效的实现营销任务、发挥网络营销应有的职能，从而最终实现销售增加和持久竞争优势所制定的方针、计划，以及实现这些计划需要采取的实战方案。 一、杠杆营销 1、什么是杠杆营销？杠杆营销又叫借力营销，是指借助互联网上高流量平台来推广产品和服务的一种营销方式。 2、互联网六大高流量平台(1)XX知道 (2)XX贴吧 (3)博客(微博)(4)论坛 (5)B2B平台 (6)即时通讯工具

6、二、SEM营销 1、什么是SEM营销SEM是Search Engine Marketing的英文缩写，即“搜索引擎营销”。搜索引擎营销包括“SEO营销”以及“竞价营销”，SEO是Search Engine Optimization的缩写，即“搜索引擎优化”。SEO是一种免费的搜索引擎营销手段，那么如何利用SEO技术来实现你在搜索殷勤上的关键词排名以及营销呢? 2、SEM营销四大攻略 (1)开拓海外市场的秘密武器 (2)关键词即可确定行业地位 (3)打造真正的自动赚钱平台 三、多媒体营销 什么是多媒体营销？多媒体营销是互联网上最绚丽的营销，最神秘的营销，也是最隐蔽的营销。它的形式可以是让你捧腹大

7、笑的图片，可以是让你大呼过瘾的网络小说，可以是实用性很强的电子书，还可以是让你感觉秒不可言的视频片段。 2、多媒体营销四大法宝(1)图片营销 (2)视频营销 (3)电子书广告 (4)小说植入营销 四、数据库营销 1、什么是数据库营销？ 数据库营销是指利用一些的营销技巧，巧妙地获取到大量意向用户的联系方式，然后通过邮件提醒、企业QQ群发等宣传手段来进行层层追销，目的是把每个客户打造成企业的终身客户，让他们不断地消费企业的产品或者服务。实例：中国玻璃网、搜集行业邮件等客户推荐邮件。 2、数据库营销两大形式(1)打造你的终生客户：网站流量利用率1%；建立客 篇二：营销策划书 第一部分 宏观环境分析

8、1， 环境分析 无论居民消费水平和消费观念有何差别，对美和衣服追求一直孜孜不倦，消费水平的提升和人口增长将带来服装消费的多元化，和消费品位提升，据了解，在北京、上海、广州，成都，天津.重庆哈尔滨等一二线城市，国外奢侈品牌以及国内的高档男装品牌占主要市场。在二三线城市，以国内中低档男装品牌为主。随着人们生活水平的不断提高，高端品牌也在逐渐向二三线城市渗透。近两年，中国男装也有往高端发展的趋势，开始跻身以往被国外品牌垄断的一线城市和高端男装行列。一方面中国消费者在整个高端市场的比重加大，另一方面本土品牌的生产工艺、品牌内涵被越来越多的消费者认可。另外，受金融危机影响，一些国外的高端品牌经营受挫，中

9、国有的男装品牌也在收购、兼并国外高端品牌。与国外高端品牌合作，对于中国男装的品牌推广、营销方面都有一定的提升。中国服装高端市场潜力巨大。 第二部分 企业战术执行 第一章 核心定位 一、竞争定位：从市场追随者向市场领导者的身份转变 二、产品定位：（暂定） 1、 1、功能定位：社会名流，成功人士的选择 2、 2、广告语： 3、 3、价格区间： 一、 三、消费群体定位 1、生活层次较高，白领人群； 2、喜欢新鲜事物，追求时尚生活人群 3、社会名流和成功人士的消费人群 。 第二章 SWOT分析 一、S-优势分析 1、 中豪集团强大的资金实力，可以保证品牌的长线发展 2、 前期有了一定的销售基础，可以少

10、走很多弯路 3、 高端品牌正处于消费者逐步认知的阶段，集团介入的时机非常恰当 4、凭借集团实力和项目优势，我们可以招到行业内的优秀人才操盘 二、W-不足分析 1、新品牌要有一个稳健发展过程，和消费者认知度。 2、新建团队的磨合。 三、O-机会分析 1、 空间巨大，XX年预计有很大市场空间。 2、 可竞争品牌很少，机会巨大。 四、T-威胁分析 1、 竞争品牌的阻隔 2、 易于抄板，需不断推出新品 第三章 企业战略目标 一 目标 1、用一年时间，使企业从市场追随者向市场领导者身份转变，明确提出打造中国知名品牌口号，同时完成全国目标渠道60-80%覆盖； 2、用三年时间完成产品从商场店中店到专卖店的

11、渠道转变，经销模式逐步从代理制向加盟制转变； 3、用五年时间，形成连锁加盟体系（公司直营店）的并轨体系，完成产品从年收入 万到年收入 亿元的飞跃，为企业上市做好充分准备。 二、市场目标 1、产品目标 产品组合：低端品牌（电子商务），中高端品牌（地面渠道），线上线下同步运营。 产品线： 总长度 个产品以内。 产品销量：用五年时间达到城市覆盖90%，渠道覆盖100%。 2、渠道目标 初期目标代理商和商场店中店，终极目标是“”品牌专卖店。 3、沟通目标 消费者： 用三年时间在消费者心目中打造知名品牌。 广告： 初期广告以招商为主，成长期以品牌建设为主，成熟期以品牌+公司公益广告为主，树立企业公益形象

12、，增强社会对企业认同感。 推广活动：初期以终端活动为主， 消化终端库存，减轻各级代理商压力，成长期以大型活动赞助为主，突出品牌形象，成熟期以公益广告为主，或赞助，打造公益企业的良好形象。 三、盈利目标 用五年时间使年盈利目标从 万上升至 千万以上。 四、盈利模式 1、品牌模式：双品牌运营模式，（线上品牌，和线下品牌）。 2、渠道模式：从代理制向加盟制转变，从商场店中店向品牌专卖店转变。 第四章、市场策略 品牌是一个新品牌，应首先建立自己销售渠道，应借壳发展，第一年应以直营为主。营销重点工作就是使产品迅速占领市场，提升产品覆盖率。打响品牌，使消费者认识，了解，认可我们品牌，立足京津，抢占三北，逐

13、步向全国覆盖，以一二类城市为主，二三类城市为辅，进驻符合产品定 位的主要城市，并通过重点自营店铺（大店模式）的建立，做活每一家店铺，加强终端市场服务管理，推行标准化、制度化的管理模式，做大做强品牌，打造品牌文化。 一、做足品牌文化,做活终端市场,加强终端市场管理,做活品牌.把营销变为服务营销,做活每一个加盟店,使其成为当地亮点. 二、对加盟商,施行金牌保姆式管理,建立专业营销团队,协助加盟商.做大做强市场.（全程运营） 三、建立信息回馈系统,建立客户档案,有客户专员进行定期跟踪. 四、健全客户服务体系,施行全面服务方针.（逐步建立服装培训学员） 五、加强直营店铺建设,利润空间大. 六、打造“欧

14、尼斯”品牌提升，做活品牌文化。加强终端市场管理。 七、保持现有网络，发展新网络，使其客户业绩管理，做到提升，做大做强。 八、全国施行高级会员制。（会员俱乐部）（略） 九、建立销售支持部，（低成本运营）（减少库存压力） 十、实行双品牌运营。 篇三：营销方案 海泊人家营销方案 一、 项目切入 本项目位于市北区，在鞍山路以南，鞍山一路以西，人民路以东，规划路以北范围内。为大规模的旧城改造项目，总占地面积33300，规划总建筑面积66600。周边市政配套设施完备，紧邻台东商圈，交通非常方便，为老城区不可多得的黄金地段。 由于项目周围竞争对手产品普遍为多层公寓，户型定位在80平方米以上两室或三室结构，在

15、户型设计、环境配套、使用率、停车位等方面与本项目相差不大，如果本项目定位与它们接近，只会形成同类、同档同质产品之间销售的被动局面，目标客户面对的将是多种选择，一旦竞争对手取得差异化竞争的主导权，本项目将会面临极大的被动选择，因此，本项目在销售时，必须要走差异化竞争的道路，寻求本项目的USP卖点，在市场竞争中独树一帜，实现快速销售的目标。 结合本项目的历史、人文、规划、绿化、位置、配套等多种综合因素，确定本项目的独特卖点为： 此项定位 在此基础上，聘请岛城知名家装设计公司在充分考虑装修消费承受能力的基础上，以物美价廉的简约化为原则，根据家庭需求和各自特点量身打造不同风格的装修方案(如韩国风、中国

16、流、日本格、古典、新古典、现代、后现代、彩色、黑白、自然、地中海、西雅图)等，推出菜单式装修方案。形成 “个性+时尚+DIY”的现代居室装修风格。既迎合社会需求，又有利于项目销售过程中的炒作和销售控制。 二、价格定位 （一）定位原则： ? 成本领先（成本导向法）：以项目的开发成本作为价格定位标准，是楼盘营销的基本原则之一，大盘的开发对发展商控制成本的能力要求更高，统筹控制好每一个开发环节的成本，将大大提升开发利润。价格始终是威力巨大的竞争武器，而把价格降低的基本手段就是成本控制。故本案必须高度重视成本控制问题，以实现成本领先的价格优势战略。 （二）总价控制原则（需求导向法）：一个买家决定购房的

17、决定因素是单位的总体价格，住宅的总价要顺应市场的整体消费指数、目标客户的可选择范围、周边物业的销售比较而定。 通过对周边市场状况、项目成本和客户定位的考虑，我们建议将均价控制在4200元/平方米左右，主力户型总价在40万元左右。最低起价为3800元/平方米，最高价在4600元/平方米。精装修价格控制在300500元/平方米。 （三）计价方式分析： 青岛房地产市场目前实行的计价办法有精装修整套计价、毛坯整套计价、精装修建筑面积计价、毛坯按筑面积计价、精装修套内建筑面积计价、毛坯套内建筑面积计价等几种方式，现针对本项目适用哪种计价方式分析如下： 1.按套内建筑面积计价办法刚刚出台，处于试行阶段，还

18、没有完整的操作办法，青岛市场也没有先例可循，如操作不当则可能成为别人的垫脚石，风险较高。 2.实行按套内建筑面积计价的方法，首先要将公摊面积计入套内成本，直接导致单位房价提高，价格竞争优势将会失去，客户接受程度还有待市场考验。 3.实行套内建筑面积计价方式，作为青岛首家操作，可形成一定的市场影响，有利于项目知名度的建立，但最直接的反映则是导致持观望态度的消费群增加，不利于项目的销售进度和资金回收。 根据以上分析：本项目仍适用按建筑面积计价的销售方式，而不宜采用按套内建筑面积计价的销售方式。 如项目采用整套计价方式，则很难把握实测面积与设计面积的差距，可能对开发商造成面积损失，如确定采用该方式，

19、就只能把预测的损失提前加到销售价格中 ，这样必然在消费者心中造成项目公摊率极高的不利影响。因此，不建议采用整套计价的方式。 考虑到消费者心理价位的承受能力，精装修价格与住宅价格也不宜捆绑。建议在实际运做中，开发商只提供菜单式装修方案，具体操作执行由家装公司，客户与家装公司签定装修合同，装修材料实行统一招标采购，降低装修成本和装修污染，增强客户购房信心。 结论：根据以上分析，本项目最适合的计价方式是采用精装修和毛坯两种方案，按建筑面积计价。 （四）付款方式 付款方式主要有一次付款、分期付款按揭付款并给予一次性付款和分期付款不同程度的优惠。 三、建筑外立面设计建议： 四、项目装修标准方案建议： 五

20、、物业管理内容 六、项目包装市场策略 形象定位策略最主要的问题是：我们卖什么？ 我们卖的绝不是一个空间，而是生活方式。深入分析北京与广州文化后，我们可以发现，北京人追求的是所谓的“雅”文化，而广州则是一种“俗”文化，追求的是精致、享受的生活，是吃、喝、玩、乐的细致和时尚。 确定本项目所奉献给青岛消费者的则是这样一种生活-休闲、时尚、温馨、健康的现代新生活。 我们所要卖的正是这样一种生活方式。一种休闲的、时尚的、温馨的、健康的、现代的生活。 ? 形象定位： （根据USP卖点确定） 三、市场宣传定位 ? 项目总体形象： 时尚、健康、温馨、休闲的新城市生活社区 ? 主打广告语： 感受都市里家的温暖

21、? 辅助广告语： 四、销售时机 1、预热期（准备期） 战略目标： 向市场渗透产品信息，进行市场推广前期引导 具体实施： ? 项目立项后形象广告的推出。 ? 建立销售机构； ? 在现场建立售楼处 ? 制定积极的广告宣传策划、市场推广方案，确定本项目的设计理念和主要卖点，进行广告宣传创意；包括报纸媒体及户外广告发布方案，为全力挺进市场做充分准备。同时利用报纸进行软广告宣传，为今后冲击市场打下伏笔； ? 完善销售资料； ? 招集各大媒体举行项目启动新闻发布 ? 适度进行软硬广告宣传 ? 在推出产品方案的同时，物业管理方案同时出台； ? 大力进行业务员的培训。 2、内部认购期（销售前期，第一次公开）

22、战略目标：使产品快速渗透到市场中，提高产品知名度。建立项目的潜在目标客户群，打出项目的知名度，产生较为广泛的市场影响。具体实施： ? 举行内部认购看房活动； ? 大力进行硬性广告的宣传； ? 现场环境的包装； ? 运用展会和公关活动的形式进行促销。全力推出本项目，加深消费者对本项目的认知度； ? 小区设计和居住理念的深度推广 3、开盘期（第二次公开） 战略目标：使本项目尽可能扩大市场影响和引起广泛的媒体关注报道，使潜在客户产生购买力。具体实施： ? 举行项目开盘庆典活动； ? 运用广告媒体宣传，加深项目在客户中印象，提高市场知名度； ? 售楼员积极销售，并适度建立激励机制； ? 注意对企业形象

23、的树立，保证热情周到的售后服务，通过定期组织公关活动推广本楼盘，加强对本项目的认识，形成强烈的买气。 4、强销期 战略目标：利用内部认购和开盘期所造成的项目影响，强力推销本项目，进一步加大项目的知名度和美誉度。 具体实施： ? 硬广告强势出击，宣传项目的热销。 ? 及时进行各种优惠促销活动。 ? 客源进行分析，并总结本项目销售经验和不足，及时调整和完善前一阶段的销售及广告策略。 5、持续期 战略目标：努力维持强销期对本项目产生的销售后期影响，确保更高的销售率。 具体实施： ? 硬广告的不间断性宣传。 ? 以软性宣传的形式，通过证言式软广告推广本项目的家居理念和项目特性。树立企业形象和信誉。 ?

24、 通过举行业主联宜活动，进一步扩大宣传，引起媒体的继续关注，形成潜在客户同时刺激市场，掀起结盘所需的热销局面，并为以后项目的销售做好铺垫。 五、阶段性促销活动计划 1、项目内部展示新闻发布会； 2、开盘庆典活动； 3、优秀家装设计、展示活动； 4、阶段性优惠促销活动； 5、业主联宜活动； 6、SP 六、销售控制计划 建议在住宅销售时采用分栋推出的方式进行销售控制，根据市场反映确定每期推出的数量和配比方式，进行限量发售。有效控制各种位置房型的销售率，同时也为楼盘销售各阶段的人气炒作提供有利条件。 营销推广及市场推介计划 一、推广目标 ? 引起市场对项目的高度关注 -不是多了一个楼盘，而是多了个非看不可的楼盘 ? 启动目标市场的购买欲望