方良赟推荐说服力的流程.docx

1、方良赟推荐说服力的流程极限说服力的个流程1、建立亲和共识 通过交流、沟通，快速建立与客户的信任与好感。 只有别人喜欢我，相信我的同时才会把钱交给我。 这里面有个关键，一个就是让对方喜欢你、信任你，另一个是学会赞美对方。一个具体的可操作的手法，就是学会微笑，种不同的笑。赞美别人的时候，可以从个层次进行赞美:外表行为精神、思想、价值观 。2、发现客户的需求与痛苦 通过问的方式，了解客户的需求与痛苦。开放式的问题，问对问题，就得到了答案。客户以前的购买行为，反映了客户的价值观与性格。如：他买什么样的手机？他买什么样的汽车？买东西最看重的是什么？为什么这个最重要？选择合作对象的时候，最看重什么？如果有

2、一项服务，能满足你的所有需求，价格也是你可以接受的，你是否愿意立刻拥有它？认真倾听，并认真记录客户的回答。3、确认客户需求与痛苦 重复确认，重复排序。将上述问题的答案，向客户复述一遍，再次得到确认。客户产生购买行为的主要原因，就是要花钱止痛，或付钱买快乐（但得不到快乐的痛苦也是一种痛苦）4、将痛苦扩大 同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？再次扩大客户的痛苦。一般可以从时间、空间、和范围来加大客户的痛苦。同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？如，团队不能成长业绩就不能提升是客户的一个痛苦。可通过如下方式加大痛苦。一、如果你年都不能提升团队

3、的能力，那么意味着将来年你的业绩都不会有明显提升（因时间因素而痛苦会大幅加大）二、如果你不能处理好工作中团队的管理问题，那么在家庭中面对孩子与配偶的关系处理上，同样会遇到让你痛苦的状况（痛苦范围会扩大）。5、在伤口上撒点盐 撒点盐，再次将痛苦程度加重。但要注意用得不要太狠，撒一点就可以，达到效果就可以。如，你不把自己的皮肤保养好，那么你的丈夫有可能就移情别恋，出现第三者。加重客户的痛苦，特别是如果已经有类似苗头出现的时候，就会大大加重客户的痛苦。6、对症下药 每个人身上都有一种神奇的伤口 每个优秀的推销员都应该具备的两种能力：找对客户的能力，收钱的技巧。每个人身上都有神奇的伤口。伤口可以分为如

4、下类型：一、成功型伤口 此类客户对成功有强烈的渴望，凡是能影响客户成功的负面因素，都会加重他的痛苦。那么就提供相关的解决方案。如：如果不学说服力，就无法说服你的客户，无法留住你的团队。二、家庭型伤口 客户最看重配偶、父母、孩子等家庭的幸福，如客户如果不学极限说服力，那就无法处理好夫妻矛盾，无法引导孩子的教育。（打骂孩子就是缺乏说服力的表现）三、模仿型伤口 客户看重自己偶像的言行。如他崇拜奥巴马，那么奥巴马就具备非凡的说服力，而且他都曾经跟学过说服力，你难道不需要学吗？四、社会取向型伤口 客户看重自己身边人的选择。如你的个同事中已经有个人选择了这个课程，你为什么不选哪？五、生存型伤口 客户只对维

5、持基本的生存才能付费，所以这样的客户不会对太多的感性的附加产品有感觉。所以这样的客户不是好的目标用户，赶紧拔腿走人。最好的目标客户是级客户(有钱、有需求、能立刻做决定)。、自我见证一个好的产品与服务，如果要让人信服，一定是自己就是他的用户，才最有说服力。就如同一个朋友象你推荐一个特别好的减肥的产品，但他自己却不用，反而让你试一试，你会觉得放心吗？例如象一个品牌的面部护理产品，如果推荐人本人并不使用它，那被推荐者会认为这是个好产品吗？没有说服力是自己没有自我见证。8、强而有力的大客户见证 如果有特别强的名人、成功的人能做我们的客户见证与案例，就是最好的说服力。请明星代言产品就是类似的道理。比如，

6、我们的雅士顿，如果能说出这个品牌是戴安娜王妃生前的最爱，而且能找到多方的证据，那这个产品的品质说服力够不够？梁老师即将邀请汤姆彼得斯来上海，他第一次来中国是受周总理的邀请。9、大胆开口要求 动机要非常强烈，绝对不能让客户有任何说“不”的机会。 “要不要，好不好”不能问。 任何一个人拒绝你，都是你引导他的结果，要问“你同意吗？”万一他答应了怎么办哪？不要自我设限。 如准备借万，那么开口要求多少哪？专家的建议是开口要万，这样一点点的退缩，让对方感觉借给你万，已经是非常不好意思了。千万不要人为的设限客户肯定没有这样的能力与愿望。象我们这次做走出去，说出来，把东西借回来的训练。最后我去回访帮助我们的新

7、朋友的时候，在聊天中，才知道女主人还真有一件没有拆包的新衣服，也可以借给我们。但我们当时没有提出这样的要求，所以就错失了这样的机会。、提出无法抗拒的好处 对客户最大的好处有哪些？ 整理出客户无法拒绝的个理由。可以从产品的功能，特性，优势，购买的好处，不购买的损失，能提供的增值服务，售后服务等等各个角度阐述购买的好处，不购买的坏处。每个产品都可以整理出个不能抗拒的理由！、所有的价值是多少（量化） 将上述的好处与损失量化，最好量化的钱、时间这个维度。 如，我们的产品与服务可以帮你留住你的高端客户。这个好处可以这样计算，你的店里有个高端客户，每个客户平均消费万年。那么我们的产品与服务就可以保证你万年

8、的营收。如果你的客户流失了，那么你的收入就会减少万年。如，我们的产品与服务可以加速你企业的成长。过去你们的成长需要花年的时间，现在我们可以让你在个月内，成长。同样的年内，你可以翻被的业绩增长。任何的利益与损失都可以量化到钱与时间个维度。12、再次确认客户对价值的认同 把个非买不可的理由中，与客户沟通过程中客户最认同的个利益点，再次象客户重申，确认。将痛苦量化后再次放大、拉长。有没有，有没有，同意吗？13、为什么现在做决定 限时限量限价格，这个时间做决定有什么好处。 陈先生卖全球限量版法拉利（每年只有两辆，一辆卖给麦克舒马赫，一辆卖给他）：用黑布把车盖上，交定金，看车秒，现在做决定，如果现在不买

9、，以后也绝不卖给你。 的客户在认同价值与利益的同时会说让我考虑考虑。所以需要及时的提供限时、限量、限价格的促销、优惠方案。如果公司不能提供促销的保证的话，可以提供基于自己自身条件的附加值（如个人的能力、时间等）。个人的独特的能力与服务，来源于平常的积累与学习。 我想到我原来做行业的服务工作的时候，我为客户提供服务的时候，不仅仅要解决我们自身产品的问题，同时利用我的知识，可以解决很多客户头疼的网络技术问题，让客户感到超值的汇报，就更能坚定客户对我公司产品与服务的信心。、解除客户关心的疑虑（抗拒点、挑战） 客户的关心的领域：没时间，没钱，考虑考虑，我已经买了，我的亲戚也在卖。 通常客户有不超过个问

10、题，把他记录下来，并预先整理出来。对每个问题，准备个答案，那么一定能促成成交。 这个抗拒点通常包括：我没有钱；我没有时间；太贵了（便宜点就买）；我已经买了很多这样的产品了；我要考虑考虑；等打折的时候再买；害怕被骗；我有朋友再做同样的产品与服务，我准备向他购买；。 这个问题，可以有下列一个行之有效的方法来解决 一本读了可以赚一个亿的一本书。书的内容如下：一、写下客户关心的个疑虑和抗拒点二、对遇到的抗拒点进行分类整理三、答案一定在行业内最顶尖的人的头脑里（找顶尖人去谈，去学，到网络中找答案）四、御驾亲征，亲自拜访客户，验证答案是否有威力五、办顶尖的业务培训，进行团队复制六、办昏天黑地、龙争虎斗的比

11、赛七、奖励提供新答案的人（没有最好，只有更好）八、持续跟顶尖的高手学习 这本书的作者就是你自己。你什么时候把这边书写完，什么时候就信心与业绩同时倍增倍！15、取得客户承诺，要求成交 一次性的把客户的抗拒点与问题记录下来，通常实在上面步骤整理的个抗拒点中的、个点。然后取得客户的承诺，是否这些问题都解决了之后，就可以成交了？得到确定的但啊后，开始提供问题的答案，直到所有的抗拒点都被解除。 不要，客户提一个抗拒点就答复一个，而是记录，取得承诺，要求成交！ 例如，训练中，为了打消陌生人对我们的疑虑与不信任，我们提出他可以跟我们一起去会场，如果认为我们还是骗子，可以随时拒绝我们的要求！ 拿一张纸，把客户

12、的问题都记录下来，然后问他如果这些统统得到满意答案，你是买一打还是两打呢？买一箱还是两箱呢？否则，他会有永远问不完的问题。、进行沟通谈判 客户到现在还没有做决定，往往是害怕风险怕做错决定被人笑话。谈判的目的是为了双赢。 话术：谈了个小时，我们都没有成交，是我们双方的损失。最后想尽办法降低客户的风险，提供更多的保障。如：无条件不满意退款保障。在自己能力与权限范围内，尽可能的提供客户的附加值。总之一个目的，让客户有赢的感觉。、一点总比没有好 如超越极限的课程，介绍了那么多后，你不满万的课程，总可以买的课程吧；你不买我的课程与培训，那你可以买我本书，可以继续了解我，并被我继续洗脑；连书也不买，那你总

13、觉得有收获，愿意与好朋友分享吧，那至少给我介绍个潜在的客户吧。 我在走出去，说出来，把东西借回来的训练中。就用到了这一点，开始借了个水果，一个柚子，一个梨。一点总比没有好。然后基于此，从同一个人那里，我要求借笔记本电脑，未果后又借到了一部老旧的手机。然后，杀了回马枪又到他们家，借到了部手机，一台笔记本电脑，和多的现金！至少要求付定金，比什么都没有留下要好。累积。、借力使力不费力 如果还是砍不下来，找能跟他谈的人来成交他。借别人的力量来教育你的客户，请朋友来转介绍，可以迅速建立信任。 如，我们的训练中，很多学员都找到了一些陌生人借过东西被拒绝了。那么我再去的时候，他就更可能相信我们的这个训练是真

14、的，而不是假的，我们不是骗子。 还有，如果一个陌生的人给你打电话说你的好朋友张三，也是他的朋友，张三把一个产品与服务推荐给了他，所以他打电话给你推荐，你是否会很快的建立起初步的信任，而不会轻易否定或挂掉电话吧。、埋下下次见面的机会 如果这次实在不能成交，那么一定创造一个下次可以再次见面的机会，如“偶然”借给他一样东西。通常拒绝不超过次的话，都有成交的机会，超过次后就可以选择放弃了。想尽办法让他带点东西走，或是借点东西给他。、继续跟进追踪 不被拒绝次，绝不放过这个客户 梁凯恩的信念 第一次还不了解，大部分的人需要跟进，要有进一步的接触。的人一说就买，的人要你帮他做决定，的人三到六个月才能做决定，

15、还有一部分人是永远都不会买的。 不达到目的，就不让自己接近舒适区，以激励自己，提醒自己（如，不完成业绩指标就不能回家里睡床，睡在麦当劳里），让自己彻底脱离舒适区。、你也需要右脚的鞋吗？ 有只买左脚鞋的顾客吗？没有那么有很多产品，可能从产品形态与组合上做些调整，就会有意想不到的效果。所以麦当劳的套餐永远比单品卖得好。绝对不要只准备右脚的鞋，还有左脚。我的客户跟我买完这项产品和服务之后，现在他们还需要跟我买什么呢？、要求客户转介绍级客户 级客户的标志 有需求，有钱，能做决策。 你所遇到的每个人都能帮你三个忙：、购买你的产品跟服务；、帮你介绍购买的人；、介绍客户和伙伴给你，成为你的伙伴。汽车销售大王，乔吉拉德的方法。成交后会问客户：你为什么会选择购买我们的产品与服务？ 答：因为。那么客户讲得越多，他退货的可能性就越低。实际这是让客户自己说服自己的一个过程，让他强化利益的一个过程。然后乔。吉拉德会说：你这么为你的选择而感到高兴，那么你想不想把这样的好产品和服务介绍给你的家人、你的同事和所有你认识的朋友，请写下他们的名字和联系方式！ 23、制造感动和惊喜 预先先已经在大脑中想象客户成交后你和客户的喜悦与高兴，然后带着这种情绪去与客户谈，通常会打动客户。了解客户的爱好与兴趣，制造“偶然”的感动的机会。感动不是需要非常贵重的礼品，而是让用户感受到你的用心。极限说服力的十大必杀绝技1