论文答辩考题范例参考.docx

1、论文答辩考题范例参考营销师论文指导以下内容为参考论文答辩评分标准1您为什么选写此论文题目？10分1能结合国家的相关政策环境、在企业工作的时机情况与背景、工作中遇到的问题进行答复，且能答复出论文选题的理论或现实意义；710分2能结合工作实践进行答复，但对论文选题的理论或现实意义没有答复；46分3与当前的热点与难点、本人的工作实践不相关。03分2您论文的主要观点是什么？10分您是用哪些论据来论证这些观点的？10分1能清楚地复述论文中的主要观点，仅漏掉其中的一两个非主要观点；710分2仅答复非主要观点；46分3答复的是论文中根本没有涉及的观点，或者答复的观点与论文中论述的观点相矛盾。03分3本文的结

2、论对您的工作有哪些启发或帮助？15分1能结合论文结论分析本人工作中遇到的问题，证明论文写作来自于实践又能指导实践；1015分2能结合论文结论讨论自己在工作中遇到的问题，但与自己的实践工作背景有出入；59分3没有结合论文结论分析问题或没有结合工作实践分析问题。04分营销师论文答辩题型总结1、什么是市场 答:市场是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。 2、什么是市场三要素 市场人口购买力购买欲望 3、什么是市场营销 美国市场营销协会将市场营销定义为:计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。 4、

3、 营销管理的实质营销管理的实质就是需求管理。 5、什么是营销管理的过程? 营销管理的过程就是应对市场各种不同的需求情况而实行的分析， 计划，执行和控制的过程。 6、什么是产品 产品就是一切用于满足顾客需求的有形产品、 无形服务或思想观念。 7、定价策略有哪几种 成本导向定价法具体形式主要有成本加成定价法和目标利润定价法、需求导向定价法具体形式主要有认知价值定价法和需求强度定价法、竞争导向定价法具体形式主要有随行就市定价法和投标定价法。 8、什么是SWOT分析 针对企业内部环境的优势、劣势分析，针对企业外部环境的时机、威胁分析。 9、广告预算有几种方式 有三种:财务预算法、比例预算法、目标预算法

4、 10、什么是4P，4C 4P:产品，价格，渠道，促销 4C:顾客，成本，便利，沟通 差异:4P以企业为出发点，4C以顾客为出发点。 11、什么是产品组合 产品组合是指企业生产经营各种不同产品之间质的组合和量的比例。 产品组合由全部产品线和产品项目构成。 12、什么是产品线 产品线是指产品在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。 13、什么是产品项目 产品项目是指产品线内不同品种，规格，质量和价格的特定产品。 14、什么是产品组合的宽度，长度，深度和关联性 产品组合的宽度是指企业拥有不同的产品线的数目:产品组合的长度是指每条产品线内不同规格的产品项目的数量

5、;产品组合的深度是指产品线上平均具有的产品项目数;产品组合的关联硅是指企业各条产品线在最终用途，生产条件，分配渠道或者其他方面的密切相关程度。 15、什么是CRM CRM管理就是客户关系管理，包括客户信息管理，联系人管理，时间管理，潜在客户管理，销售管理， 销售，客户服务，电子商务等等。 16、企业实施CRM管理系统需要注意的问题 (贵公司是如何实施客户关系管理的?主要涉及到哪些行为主体方面的协调?) 实施CRM系统需要注意:1、转变传统管理观念;2、合理调整组织结构;3、业务重组;4、高层领导支 . 派一个掌握本企业全局情况的人参与实施CRM: 建立适合本企业的CRM，持; 5、 6、不求大

6、而全;7、利用适应技术，不求顶尖技术。 17、如何开拓客户?如何维系忠诚客户? 如何开拓客户:结合公司情况酌情答复。 如何维系忠诚客户(提高顾客忠诚度的方法): 1.提高普通顾客忠诚度 首先，企业要完整地认识整个客户生命周期，从技术上提供与客户沟通的统一平台，提高职工与客户接触的效率和客户反馈率，建立多样化的沟通渠道和灵活高效的激励机制。其次，增加顾客忠诚度的重要手段是提供个性化的产品和服务。 2.提高大客户忠诚度 优先供货、开展关系营销、及时供给新产品、关注大客户的动态、安排企业领导访问大客户、联合设计促销方案、经常性征求意见、及时准确地传递信息、制定特别的奖励政策、组织业务洽谈会。 18、

7、什么是营销战略什么是营销策略 营销战略是指:战略的本质是一个企业对未来的选择，是从战略的高度思考和规划企业的营销过程，是聚焦最有价值客户群的营销模式。 营销策略是指:战争中的策略就是在战争中你使用的战争方法。 营销策略是指在产品销售中你使用的营销方法。4P 19、什么是定位 定位就是对公司的供给品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。 20、 贵公司的产品是如何进行品牌的定位?价格的定位? 结合公司情况酌情答复。 21、什么是品牌 品牌是一种名称，术语，标记，符号或设计，或是它们的组合运用，其目的的是借以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产

8、品和服务区别开来。 22、服务产品的特点? 服务产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换。 23、什么是顾客让渡价值?如何实现最大化? 顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所消耗的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。 如何实现最大化:企业可以从两个方面实现最大化。一是通过改良产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值;二是通过降低生产与销

9、售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的消耗，从而降低货币与非货币成本。 24、一般企业的竞争战略有哪几种? 迈克尔.波特将竞争战略归纳为三种类型:成本领先、别具一格和集中一点。 25、通常的目标市场覆盖策略有哪几种?有无差异营销、差异性营销、集中性营销三种。 26、什么是差异化营销?有何优缺点? 差异化营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。 优点:企业的产品种类如果同时在几个子市场都占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率。而且，通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售，通常会使总销售额增

10、加。 缺点:差异市场营销的会使企业的生产成本和市场营销费用增加(如产品改良成本、 生产成本、管理费用、 存货成本、促销成本)。 27、什么是集中市场营销策略?集中市场营销策略的优缺点。 集中市场营销策略是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率。 优点:由于服务对象比较集中，对一个或几个特定子市场有较深的了解，而且在生产和市场营销方面实行专业化，可以比较容易地在这一特定市场取得有利地位。因此，如果子市场选择得当，企业可以获得较高的投资收益率。 缺点:实行集中市场营销策略有较大的风险，因为目标市场范围比较狭窄，一旦市场情况突变，企

11、业可能会陷入困境。 28、市场定位有哪七种方法?常用的市场细分的标准有哪几种? 常用的定位方法有七种，分别是:根据产品属性和利益定位、根据产品价格和质量定位、根据产品用途定位、根据使用者定位、根据产品档次定位、根据竞争地位定位和多因素定位。 常用的市场细分的标准有地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种标准。 29、什么是品牌的知名度?美誉度?忠诚度?一个企业在创业初期时要具备一些什么条? 品牌知名度:了解某一品牌的消费者占所有知道该品牌消费者的比例。 品牌美誉度:消费者对品牌的品质认知和喜好程度，美誉度是消费者对使用产品后的直接认知。 品牌忠诚度:由于受到价格或品牌特性等因素影响，顾客长久

12、购买某一品牌产品或服务的行为。 30、 什么是产品生命周期?它分为哪三个层次? 产品市场生命周期，是指产品经过研究开发，从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的全部时间。 它分为哪三个层次:产品生命周期可以从产品类别、产品形态和品牌三个层面来把握。产品类别:如电脑。产品形态:如台式机、笔记本。品牌:各种产品形态都带有个企业的品牌(型号)。产品类别层面的生命周期，包含了各种产品形态的生命周期，而产品形态的生命周期，又包含了各种品牌(型号)的生命周期。三者间呈现出层层包容的重叠结构。市场发展，就是三个层面上发生的市场需要演变的整体反映，即反映着产品的产生、成长、成熟和衰退的全过程。 31、品牌

13、文化在品牌发展中的作用? 品牌最持久的含义是其价值、文化和个性，它们构成了品牌的实质。品牌有无优势，主要取决于品牌是否具有丰富的个性和文化内涵。品牌背后是消费者的文化认同和价值选择。因此，品牌文化具有更大的增值张力和增值空间。 32、分销渠道的模式有哪几种? 分销渠道有传统分销渠道模式、 垂直分销渠道模式、 水平分销渠道模式和多渠道分销渠道模式。 33、什么是网络营销?你认为什么类型的产品可以放在网上销售? 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网技术来实现一定营销目标的营销手段。 根据互联网用户的特征和在线销售的特点，我们得出适合在线销售的实体产品的主要

14、类型为:书刊、音像、IT产品、电器、礼品、饰品、通讯器材、摄影摄像器材、玩具、体育用品、保健品、化装品等等。适合在线销售的服务类型主要为:票务(如车、船、飞机、电影、音乐会等)、旅游产品、咨询培训服务、写作翻译服务、家政等。 34、目前在线推广的方式有哪些? 目前在线推广的方式有:利用搜索引擎、投放网络广告、交换友情链接、借助讨论组、BBS、论坛、加入网站名录、提供邮件列表和电子杂志服务、实行互联网会员制营销、借助传统媒体。 36、什么是特许经营?比较特许加盟与直营两种方式的不同?通过哪些手段对特许经营人进行管理? 特许经营是指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许权授予人已经

15、开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。 特许加盟与直营两种方式的不同: 直营连锁店起码具备有以下几大优势: 1作为形象展示，特别是旗舰店的形象展示很有说服力和参考性，能有效显示公司的实力，提供形象标准。 2抛开了中间环节，企业直接面对消费者，可以直接赚取较高的营业利润。 3直面市场，有助于企业获取最有效的市场信息，了解消费者的需求特点。 4因为有直接控制权，便于操作管理，能完美表达、执行公司的行销理念。 5自营店能有效处理企业的库存品、特价产品。 采用加盟连锁店方式的好处则有:1可以加快入市时间，加快资金回笼，借助中间商现有的渠道，进行有效网点扩张。 2节约资金投入，减少投资风险， 企

16、业可专注于产品的生产和品牌推广。3能有效开发市场盲区，特别是对二、三级市场的有效渗透开发。 4可向中间商转移库存，减少市场风险。 但这两种方式各有其明显的劣势。直营店投资大，架构庞大，人员众多，组织管理难度比较大，投资风险、库存风险也比较大;而加盟店则因为利益归属的关系，很多促销活动、形象建设等很难执行到位，市场很容易出现波动，市场价格体系也比较容易混乱，不利于品牌整体的发展。通过哪些手段对特许经营人进行管理:主要通过经济控制、法律控制和管理控制等方式管理。 37、人员推销的利弊?重点? 利弊:人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有灵活性、选择性、完整性、长远性的优点。缺点是

17、成本费用比较高，另一个局限是企业往往难以物色到优秀的销售人才，特别是外贸业务人员需要更长时期的培养。 重点:在市场范围广阔，而买主又比较分散的情况下，不宜采用此方法。相反，市场需求密集，买主集中时，如有些产业市场，人员销售则可以扮演重要角色。 38、你从事营销工作多年，你认为营销有没有什么新变化? 我感觉市场营销的内涵和外延都发生着很大的变化。今天，市场营销理论已经不简单局限在原有的研究领域。经济学、社会学、心理学、统计学等学科的发展，为市场营销理论提供了更广阔的研究范围和研究深度。营销理论与其它学科的相互融合，让营销学科的发展呈现出更加繁荣的局面。 39、如何理解深度分销模式?贵公司是如何推

18、广的? 深度分销模式就是厂家对于网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。在一个理想状态的消费品深度分销模式中，厂家负责了业务人员的管理，网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流。但是在现实中，这只是一种理想状况，没有任何一家企业能够完全到达这个目标。 40、什么是微观环境?什么是宏观环境? 微观环境是指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。 宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。 41.什么叫市场营销观

19、念? 市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。 推销观念以卖方需求为中心;市场营销观念以买方需求为中心。 42.什么是价格? 价格是商品同货币交换比例的指数，或者说，价格是价值的货币表现。 43.什么是渠道? 分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中，所经过的、由各中间环节所连接而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。 44.什么是渠道的长度、宽度? 分销渠道的长度是指企业分销渠道中间环节的数目。 分销渠道

20、的宽度是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来定的。如果一种商品能通过尽可能多的销售点供给给尽可能宽阔的市场， 就是宽渠道; 否则，便是窄渠道。 45.促销手的基本方式有哪些? 人员推销、广告、销售促销、公共关系。 人员推销是指企业派出销售人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售，与消费者或用户面对面面的口头洽谈交易的促销方式。 广告是指企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传送给广告目标顾客的一种促销方式。 所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。 公共关系中的宣传是指企业以非付款的方式通过第三者在报

21、刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示或表演，以刺激消费需求的一种促销方式。 思考题:1、你是如何讨价还价的? 2、在把握顾客心里方面你们成功在你哪里?有何独到之处? 3、请描述一下贵公司的优劣势、时机和威胁。 贵公司的销售跟同行业比最大的差异在哪里? 4、贵公司有何营销优势?消费群主要是哪些人? 5、你在论文中提到多种渠道策略。谈谈它们之间的区别及其优势。6、贵公司是小企业，你们与大公司比，营销策略的差异性主要体系在哪些方面? 7、什么是你的产品大概处在什么产品周期? 8、贵公司的营销优势有哪些?9、贵公司最有效的营销手段是哪种? 10、网络营销能否取代传统营销?