讨价还价的背后一.docx

1、讨价还价的背后一“讨价还价”的背后(一)【摘要】当今，讨价还价已经成为市场销售的主要模式。讨价还价虽然与自愿和公平有联系，但并不反映自愿与公平；相反，讨价还价与欺诈联系在一起。从效率的角度看，讨价还价也不能反映真实的市场供需关系；相反，它极大地增加了市场的交易成本以及政府的决策成本和管理成本，也抑制了供应商的生产积极性。商品的价格不只是人与自然的关系，更反映了人与人之间的关系，因此，商品价格的确定就不只在于效率，更在于公平。商品价格的公平性就在于成本加合理利润。因此，成本与利润信息的充分披露可以保证消费者在讨价还价中免于欺诈。集团购买以及标准合同也在一定程度可以弥补消费者讨价还价能力的不足。而

2、作为消除讨价还价的销售模式最为有效也最为现实的办法，莫过于以明码实价的方式代替明码标价的规定。对此，政府的价格调控措施必须有所作为。【关键词】讨价还价；市场交易；价格；公平；效率【正文】当今，讨价还价主宰了中国市场经济的各种流通渠道，市场、商场、机场、酒店、乃至医院，无论是低级的还是高档的，讨价还价都成为主要的销售模式，并已经越来越成为人们日常生活的主要内容。人们对于讨价还价的做法已经习以为常，并认为讨价还价是市场经济规律的必然要求，并因为这一必然要求而坚持认为讨价还价具有正当性与效率性。这在许多人看来，这是最起码的常识。我以为，常识之所以成为常识，很大程度上是因为人们已经形成了共识。但共识与

3、正当及合理并非一致。只不过，由于共识的人数之众而成为强势的话语罢了。也正因为是强势话语，所以反思才变得异常的困难。但这种反思却是必要的，尤其是在CPI不断上涨的今天。一、关于讨价还价销售模式的正当性支持讨价还价的最重要的理由是，讨价还价是契约自由的必然要求。契约自由的核心是指在自愿与平等的基础上协商，因而也是最公平的。但是，当我们将讨价还价作具体的过程分析时，我们发现讨价还价与契约精神往往不是一致，而是背离。1、讨价还价与自愿相联系，但并不反映自愿。契约的基础在于尊重当事人的自愿，与强制对立。梅因以“从身份到契约”来表明现代社会的文明与进步，认为现代社会人与人之间是由契约联结的，因而排除了强制

4、。因为义务来自于本人的同意，因而没有什么比遵守自己的意愿更文明的了。但是，这种从身份到契约的转变，事实上远远不是普遍有利于平等的转变。如果人与人之间的所有关系都可以简化为一方挣钱、一方出钱的简单关系，那么这种社会安排的结果将不会带来平等，而是以最严酷、最无情的方式出现的不平等。2只不过，契约所蕴含的强制我们已经习惯，人们便不觉得有什么强制罢了。我们对讨价还价的尊重仅仅因为契约的主体是基于自愿而非基于强制，然而，我们对于自愿的条件往往进行了有意或无意的忽略。契约自愿的前提一是地位平等，二是信息充分。当双方地位不平等时，契约自愿的保证就会落空。如奴隶主与奴隶之间，公权机关与私人主体之间，劳动者与用

5、人单位之间，由于双方地位的不平等，往往使处于弱势地位者在契约过程中不敢讨价还价，讨价还价形式上的自愿性往往掩盖了实质上的强制性。正如学者所论证的：并非只有平等主体才可以订立契约，契约完全可以缔结于强于弱、上下、主仆之间。契约所反映的权利义务关系的内容恰恰是立约者之间实力对比关系的反映。契约所代表的文明并没有把生物学事实为基础的实力规则拒之门外，甚至契约不仅不能消除当事人之间的实力差距，反而因为实力差距的原因而使得这一差距加大。3市场交易中的契约虽然排除了权力的介入，但经济强制作为一种事实性因素却始终是存在的。由于双方经济实力的不平等，商人对顾客说：“买不买听便；钱是你的，正如货物是我的一样。我

6、就要这样的价钱。”那么，让步的是谁呢？就是那个力量比较弱的。4契约所蕴含的强制不是一种直接强制，而是一种间接强制。但间接强制也是一种强制，甚至从某种意义上其强制的程度还远甚于直接强制。并且，由于消费者与商家，双方并无地位互换的机会以抵销双方平等性的不足，5因而，消费契约的强制性尤甚。昂贵的粮价对于饥民来说，要么饿死，要么同意，讨价还价的结果只能是弱势者接受强势者一方原先预定的条件。目前，我国普遍存在的高房价就是例子，购房者基于所谓的“刚性需求”而自愿接受高房价的事实，其实反映的是无房者对强势开发商一种无奈的屈从，与消费者的真实意愿并无关系。并且，这种强制还可能是心理上的。讨价还价所要求的实力条

7、件打击了那些处于经济弱势而缺乏自信的穷人，以致于他们不敢与强势者在心理平等的基础上进行讨价还价的博弈。在交易中，信息充分是决策的重要依据。只有当卖主之间与买主之间各自都存在着相互竞争、当买主与卖主都充分了解他们所面临的机会时，公平的交易才有可能实现。如果信息不充分或信息不对称，那么契约就并不反映契约者真正的内心自愿。然而，在讨价还价的交易中，商家占有的信息往往与消费者占有的信息严重不对称，消费者占有的信息甚至是被商家筛选、甚至歪曲而失真的信息。由于信息在交易双方之间的分布不均匀，其中商家必定处于信息优势，消费者则处于信息劣势。处于信息优势的商家可以利用其优势信息侵害信息劣势的消费者的利益，而信

8、息劣势的消费者则因为信息拥有量的不足而不得不听任信息优势者商家的摆布。在市场经济体制下，由于分工的普遍化，信息不对称成为一种普遍现象，特别是那些技术性的行业。此外，由于交易方基于利益最大化的追求，故意制造散布虚假信息的现象也极为普遍。6消费者在错误信息的导向下作出了错误的决策，其自愿性无异于基于被欺诈的选择。讨价还价的契约在信息交流不畅通的环境下，消费者的自愿性几乎只是停留于形式。市场经济假设每个经济人都是理性人，但理性并不能保证公平，理性谈判者就不公平的结果达成一致是完全有可能的7，这尤其是在信息不充分的环境里。事实上，在经济力量与商品信息不对等的市场交易中，作为劣势方的消费者，与其说是自愿

9、不如说是同意。同意并不等于自愿，因为同意可能是基于自愿，也可能是基于被迫。正如政治学家所强调的：被迫的同意并不产生义务，一个人不能因为自己的同意而使自己遭受任何人的奴役，也不能因为同意而将自己置于他人绝对而专制的权力之下。8虽然政治学家的上述判断是针对公民与政府的关系而言，但道理是相通的。在市场交易中，当商人掌握了消费者生存的基本资料时，消费者相对于商人的奴役地位其实并不亚于，甚至远基于公民相对于专制权力的奴役地位。将讨价还价市场交易中的消费者的同意置换为自愿，成功地掩盖了消费者在讨价还价中的非自愿的真实心境。2、讨价还价与公平相联系，但并不反映公平。讨价还价的公平的前提除了取决于前面所所论及

10、的地位与信息的条件外，还取决于双方讨价还价的能力。即使是在地位与信息两项因素并不构成契约障碍的条件下，讨价还价所形成的最终价格反映的也只是双方讨价还价在能力上的差异。由于讨价还价的能力在各个人之间的分布也并不均匀，讨价还价的过程往往是双方讨价还价能力较量的过程，因而建立在能力较量基础上的最终成交的价格也就不可能是公平的价格。说市场经济的公平是最为形式意义上的公平至少是指“价格面前，人人平等”。然而，讨价还价却肢解了这种形式公平。讨价还价的结果往往与之相反，是“价格面前，人人不平等。”同种商品，不同的价格，仅仅是因为购买者的讨价还价的能力差异而使然。假设：顾客A和顾客B分别与商人C讨价还价，结果

11、A以100元购得，而B以150购得。在忽略时间因素与空间因素的条件下，试问：C从B处多得的50元是否具有正当性？这实际上就意味着B的一部分劳动收入被C基于其讨价还价能力的优势而无偿地占有，因而对于C来说是暴利，是不当得利。讨价还价作为一种追求利益最大化的手段，因而，一方利益的最大化必然是对方利益的最小化。无疑，在这里，C的最大化利益不是一个道德上“应得”所能支持的回报，同样，B的最小化利益也不是一个道德上“应得”所能支持的惩罚。将这种典型的市场剥夺行为说成是一种现代暴力行为，这一比喻并不过分，因为B的50元无异于被人无端地巧取豪夺了。并且如果真的是被抢夺了，B还可以诉诸司法救济或径直行使私力救

12、济以夺回。但由于有了讨价还价的形式，B的矫正机会也几乎全部丧失。因此，在讨价还价的博弈中，商家与消费者之间的公平性格局显然被破坏。讨价还价作为一种市场销售模式被商人极力倡导，无非是为强势者剥削弱势者提供了所谓的正当性理由。但是，这样一个简单的道德真相却因为“讨价还价是市场经济规律的必然要求”这一普遍性的共识而被轻易地遮蔽了。讨价还价的不公平性不仅发生在商家与消费者之间，而且也发生在消费者与消费者之间。仍然以上述假设为例，同样的商品，A以100元购得，而B以150购得，这就意味着A的100元等于B的150元，难道仅仅因为B讨价还价的能力逊于A，因而剥夺其50元作为其经验不足的补偿就具有正当的道德

13、基础？难道仅仅因为B的讨价还价能力的欠缺，因而B的50元的社会劳动的价值就应该被否定？购买同样的商品或接受同样的服务，仅仅因为讨价还价的能力不同就必须付出不同的价格，消费者与消费者之间的公平格局显然也被打破了。这就意味着顾客同样的付出，商人却可以作出不同的对待，市场经济“价格面前人人平等”的最起码的形式公平性也没有得到保证。因价格的区别而导致人与人之间的等级区别，现代契约法代替古代社会的身份法并没有换来平等，相反还加重了不平等。并且，这种不平等比身份所带来的不平等更让人不能接受，因为身份的形成或多或少含有历史“应得”的道德成份，而讨价还价所导致的不平等与“应得”的道德基础毫不相干。什么是幸福，

14、幸福就在于人际关系的和谐，而和谐的理想状态就在于人与人之间的公平。什么是公平？公平是一种主观感受，公平与否的感受在于人与人之间的比较。如果B知道了自己花150元购得的东西，别人却只花了100元，愤愤不平感就会油然而生，人际关系的和谐性以及幸福感就这样被无端剥夺了。市场经济所极力倡导的公平性却被市场经济普遍存在的讨价还价的销售模式人为地抵销，这的确是一个无法自圆其说的悖论。3、讨价还价与诚信相联系，但并不反映诚信。讨价还价对于诚信的反映只是形式意义上的，实质上却与诚信相分离。讨价还价作为契约主体追求利益最大化的手段，契约主体重视的是结果，讨价还价只是作为一种策略与技巧而被契约主体赋予工具性的意义

15、。如果说讨价还价的利益结果具有正当性，那么，作为手段的讨价还价的技巧就受到了正面的肯定。商家总是先虚报一个远远高于成本的价码，等着消费者前来讨价还价。能否获得高额的不当利润，就依赖于双方讨价还价的能力了。因此，基于自身利益最大化的追求，这种做法无疑鼓励了双方在交易中讲假话、讲欺诈、讲厚黑、而不是讲道德、讲公平、讲诚信。为了在讨价还价中赢得胜利，双方的手段无所不用其极，所谓欲擒故纵，故意贬低；所谓虚张声势，营造紧张的供需关系；所谓“跳楼价”、“挥泪大卖”、“拆迁最后一天的疯狂”等等，价格欺诈的花招无所不用、无奇不有，手段的非合理性已被所追求的目的性的结果所替代或掩盖。在交易中，卖主与买主在相互猜

16、疑中使用伎俩与诡计，彼此之间充满了忽悠与反忽悠的权衡，欺诈与反欺诈的较量。9童叟无欺的良好商誉的年代似乎已经成为遥远的记忆。这种做法无疑打击了那些诚信的顾客和那些诚信的商人。越是诚信，越是吃亏；越不诚信，越是占益。诚信者的部分劳动收入被不诚信者的商人以讨价还价的技巧所剥夺，市场经济一直所坚持的诚实信用与公序良俗就这样被讨价还价的销售方式肢解得体无完肤了。更为担忧的是，讨价还价对市场诚信的瓦解已经与社会诚信缺失的加剧有机地联系在了一起。讨价还价方式由于一直在历史上被正面所积极肯定，从而已经有效地普遍化为人们日常行为的惯常方式。在日常生活中，即便是非经济行为，人们也已经习惯了做任何事情总是先由一方

17、抬高条件，然后等待对方还价，最后是打折决定。清朝时期美国外交官何天爵，根据他在中国居留16年的所见所闻出版了中国人本色这样一本颇具影响的书。在书中，他认为“这种对于讨价还价的喜爱深深根植于中国人的性格之中，随时随地表现出来。无论是苦力买黄瓜，还是政府首脑的谈判，人们开出的价钱总是比最终给的少，要的总是比预期的多。”10因此，讨价还价无论是在历史上还是在今天，都成为人们日常生活的主要内容。即便是在法治建设的今天，这种非市场交易行为的讨价还价的做法在政府的行为中也极为常见。在目前的行政处罚的日常行为中，讨价还价的现象就极为普遍。每当行政机关做出行政罚款时，行政相对人对罚款的数额都极力地讨价还价，最

18、后双方妥协，折中取值。而行政机关也为了迎合讨价还价的社会风气，在处罚前先有意或无意地抬高处罚规格，以期能获得预先确定的心理价位。其实不只是罚款，其他行为又何尝不是！比如上访，从上访到上访的最后解决；比如决策，从决策动议到决策的最后形成。由于讨价还价的日常行为的普遍化，因而就有可能处处充满引人上当的陷阱。也由于讨价还价的日常行为的普遍化，人们对任何美好事情的真实性也始终都抱有怀疑的态度，即便没有陷阱，也会认为对方设置好了陷阱。为了不成为他人猎物的牺牲品，人们不得不变得异常的胆小慎微，从而对任何非市场行为都要试着讨价还价，以免上当吃亏。这种讨价还价的做人行事的方式，其结果是打击了那些守规矩、讲诚信

19、的诚实人。而当诚实人吃亏的经历成为其经验后，“不再诚实”就成为其人生指引。由于缺乏有效的诚实信用的制度激励，进而诚信者越来越少，而不诚信者则越来越多。讨价还价的人人普及化和事事普及化的后果是社会诚信的全面崩溃，人与人之间的合作关系难以建立。反复的经验已经让人们领悟，即使是政府的行为乃至司法的判决也是可以讨价还价的！11。在这样一个信任缺乏制度保障，彼此只得相互猜忌的社会里，人与人之间只能是一种优胜劣汰的生存竞争关系。12在这样的社会里，人们普遍生活得不安和恐惧。二、关于讨价还价销售模式的效率性支持讨价还价理由除了契约自由外，还有一个重要理由，那就是讨价还价的销售模式具有效率性。理由是：通过讨价

20、还价所确定的市场价格反映了市场的供需关系，以此作为调节市场供需关系的基础，从而市场资源配置的状态得以最优。正是在这一意义上，讨价还价的销售模式被人们认为是最有效率的市场销售方式。无疑，市场价格与计划价格相比，是有效率的。但是，通过市场价格来优化配置市场资源是有条件的，那就是市场价格必须准确地反映市场真实的供需关系。然而，通过讨价还价的方式所确定的价格，那只是特定商家与特定顾客之间的心理博弈。尽管这种博弈与市场的供需关系有一定联系，但这种联系并不是必然的，其理由有：1、讨价还价所依赖的供需关系是可以人为制造的。本文前面已论及，讨价还价所依据的信息在商家与消费者之间分布并不对称，因此，讨价还价的价

21、格信息并不反映真实的供需关系，甚至往往是商家一方利用信息优势制造出来的虚假的供需关系。开发商雇人排队购房，制造紧张的供需关系，以增加讨价还价的筹码，就是典型的事例。如果依据这种虚假信息而约定的价格作为供需关系的反映，其反映的往往是虚假的市场繁荣，或者说是泡沫经济。此外，市场的供需关系还可以基于一方垄断的优势而人为的创造，尤其是技术性行业。当消费者已经对某种商品或服务如电力或通讯产生依赖后，市场的供需关系其实只是一方经济力量的展示。此时讨价还价的价格无论多么昂贵，供需关系仍然可以是十分的紧张。甚至于，供应商还可能为增加讨价还价的能力而有意限制供给，以提高需求的比例。132、讨价还价所依赖的供需关

22、系的范围是有限的。讨价还价反映的不可能是市场全面的供需关系，而是特定时空中的供需关系。讨价还价往往发生于单个消费者与商家之间，单一的消费者对整个市场的供需关系的感知往往是局部的，即便是顾客货比三家，其感知的供需关系至多也是附近的有限区域。而当商家联盟定价时，这种感知更是虚假的。并且，由于每个人讨价还价的能力不一，最终成交的价格也就不一。而通过商品的价格来反映市场的供需关系就必须确保其价格是对所有人有效的价格而不只是对于当前用户有效。因此，根据讨价还价来求证市场的供需关系，其作用的范围极其有限。并且，以有限的供需关系作为定价的基础，还极易诱发乘人之危的道德风险。今年初春南方遭遇旱见雪灾，广州火车站的方便面竟然卖到了50元一碗；而四川大地震的急需物质，其价格也可以在调节供需关系的名义下一路飙升。如果以这种有限的供需关系作为讨价还价的依据，那么其支持的市场交易无异于是支持了一种可称之为趁火打劫的行为。因此，以有限的供需关系作为讨价还价合理存在的依据，只是为商人追求超额的非正当暴利籍以了理由。