整体发展战略.docx

1、整体发展战略“香蓝蒲河”整体发展战略审慎分析 大胆创意 完美执行2007年8月1日第一部分 “香蓝蒲河”整体发展战略策划思路一、竞争态势分析2007年，沈北将步入“高速发展期”，产生翻天覆地的变化。07年是沈阳城市发展史上的一个分水岭，对于房地产行业来说更是意义非常重大的一年。土地价格的飞速上涨，配套设施的逐步齐全，带动了区域市场的稳定的发展，销售量不断上升，但企业多了，其竞争必然强。预计2008年将是沈北区域房地产真正大步发展的阶段，整个房地产市场会通过激烈的优胜劣汰竞争，楼宇素质及开发理念等得到不断的提高。多家外地和外资开发商涌入。新楼盘规模庞大，大盘的时代来临。市场重新洗牌，中小型开发商

2、将被“三振出局”。市演变成开发商与开发商之间实力的竞争供过于求，暴利时代过去，开发回归理性。购房者的心态不确定，主要因为政府动迁之事，百姓心中不清楚，导致购房波动较大。对策：众观整个沈北新城呈供大于求的状态，特别是价位在2300-3000元/平方米的楼盘，已经供过于求，异地的开发商更大举进军沈阳，加剧了整个市场的竞争态形势，楼市的暴利时代已经结束，开发回归理性。 面对即将来临的沈阳房地产“战国时代”，本项目应充分依靠华新国际的资金、专业能力与本地化优势，能否构筑他人不可逾越的“核心竞争优势”是本项目的关键之处。二、香蓝蒲河整体策划目标（一）建立“香蓝蒲河”的卓越品牌，为长远发展构筑、坚实的平台

3、。住宅品牌是住宅发展商向往消费者长期提供的一组特写的特点、利益和服务，良好的品牌传达了质量的保证。成功的品牌就是信誉，就是拥有一批“铁杆买家”，就是客户毫不犹豫掏钱买你的楼，为长远发展构筑坚实的平台，是否能在蒲河新城和虎石台中间在市场上切割出属于自己的新城。（二）建立短、稳、快的销售模式是项目的唯一出路香蓝蒲河这个项目不具备长期发展的资金实力和区域优势，因为政府整体配套投入重点不在于此区域板块，甚至于更注重虎石台灯地，因此，本项目只能在稳中求生存，在快速回笼资金的前提下将项目销售告罄，以获取短线利润。（三）政府的导向是项目的发展契机。新北开发区政府前期在蒲河整体运作比较成功，下一个环节将对虎石

4、台新城的打造投入很大的支持和政府导向。而本案在蒲河新城这边，也是虎石台新城边界位置，倘若摆正位置，赢得市场是整个项目的价值所在，也是好的契机所在。三、本项目面临的挑战（一）明年市场供应量巨大，高手过招，竞争激烈实力雄厚的异地开发商屯兵沈北，蓄势待发。自2006年以来，约有数十家开发商进入沈北大兴土木，而且很多集中在辉山、道义、虎石台新区项目中。到目前为止，已有相当一部分的开发商结束了项目的土地储备，部分开发商的项目已经破土动工，乃至于开始销售，08年可能预计市场供应量非常巨大，市场竞争将会非常激烈。（二）开发企业持“地”等待商机的到来0607年，沈北新区政府在造城，有决心和意向在造一座“创新、

5、生态、文化、宜居”的新城。然而，众多开发企业认为此处是有很大的发展空间，不愿意放弃这新城的投资开发地产的运作商机，因此，开发企业在缴纳部分土地保证金后“持地观望”，谁也不作“第一个吃螃蟹的商人”。其主要原因还应归咎于“政府是否能造城成功？！”这一话题。而本公司现运作的地与其他开发企业比较时，其存储量较少，不具备同时开发时造势的资本。正因如此，本案应掌握好这一战国硝烟前的宁静，将其暗中一一击溃，低价格入市，快速回笼资金，提早赢得市场中的一席之地，是本案的最佳选择，也是本案利润最大化的合理资金流量的妙计。（三）客户群不集中，难于市场定位因项目的地理位置及区域配套暂不完善，项目又要在不完善的前提下将

6、其快速消化，则产品定位及客户群掌握攸关重要。为降低成本，获得利益最大化，在宣传方面不能大手脚的投入广告，项目宣传的点位布控和媒体资源整合也显得很重要。四、竞争策略（一）竞争策略选择竞争策略类型： 1、 价格竞争策略：以低于竞争者的价格赢得市场。本案2300元/的价格就是产品的最大优势！2、 差异化竞争策略：顾名思义，采取与其他楼盘相差异的产品设计与形象包装，形成差异性。利用“棋盘山脚下的财富后花园”突出地理位置的优势和投资的概念。3、 全面领先竞争策略：即以我为主，开发理念先进、产品精良、价格合理的产品，从而取得全面领先的市场地位。 本项目选择全面领先竞争策略为保证全面领先，必须构建他人不可模

7、仿与超越的“核心竞争力”，才可以在立足市场，并在竞争中占据有利的地位。（二）核心竞争策略1、 摧毁消费者的心理防线 主要是针对消费群体的心理而制定的核心策略，它从多方面着手，整合项目资源与优势，凭着其自身优势，有效地摧毁消费者的心理防线。2、 彻底地取胜竞争对手以强势领先的产品与形象，构筑不同档次的竞争平台，彻底地取胜竞争对手。五、构筑核心竞争力（一）构筑他人不可模仿和超越的核心竞争优势。（二）SWOT分析只能找到市场粗略位置，无法找到项目的核心竞争力，在此我们采取核心竞争价值分析。（三）本项目核心竞争价值共分“内中外”三重。（四）核心竞争力的实现1、外层价值万瀛品牌分析（1）万瀛集团代表着高

8、品质和地价格，是投资者的乐土。万瀛集团在沈阳投资的第一个项目香蓝蒲河，以完美的园区规划、优良的建筑质量，齐全的综合配套设施和专业的物业管理及超低的价格，刷新沈北市场中投资新课题。（2）第一阶段需重点突出在项目推广的前期第一阶段需重点突出外层价值万瀛品牌，以它作为香蓝蒲河推广的切入点。确立万瀛的品牌效应，引出万瀛品牌的建立。2、中层价值“万瀛”品牌的建立（1）规模家园 延续香蓝蒲河取得巨大成功的“先建配套后建物业”开发策略香蓝蒲河以其“先建配套后建物业”开发策略将水、电、煤气、采暖一切客户居住所需的生活配套建立完善，保证合法的居住条件和舒适的居住环境。与其周边项目比较有着独特的项目优势（与博士园

9、和回迁房比较）。 规模化开发配套和环境，“你无我有、你有我优、你优我特”，为社区住户生活的丰富性和无限可能性创造条件。香蓝蒲河占地规模之大在蒲河板块中首屈一指，规模化开发配套和环境，铸造集众楼盘之优点一身，并彰显个性化与时代性的大型中高档项目，为社区住户生活的丰富性与无限可能性创造条件。重点宣传定位、规模、品质，把小区的几个手绘效果图融入到宣传资料中，给人以真实的感觉。（2）地理位置 景观项目独具风水尚品之席，依山傍水，距棋盘山北门仅有4公里，可谓独享。项目的规划使整个园区的分布格局错落有致，“均好性”的总体规划，保证了大部分单位均可远望河景。（3）潜力优势，深圳农贸大市场与项目整体同步发展。

10、深圳企业进入蒲河招商，验证其发展潜力巨大，硬件配套的工程也会随之完善。本案在宣传方面要让消费群在购买前就感受到这个项目的发展为本案带来的商机，这样可增强其对本项目的信心及品质保证；另一方面可籍此作为推广项目的其中一个卖点与亮点，增加项目的附加值。政府在利用政府政策进行全方位的招商，将深圳大市场引资到蒲河种“种子”，而深圳大市场作为一家成熟的商业地产项目，他必然也为自己的生存而全方位的将自己旗下合作多年的品牌旗舰店引入此处，其商机无限。与此同时，本案的位置是距离其相对而言最近的新盘，因此，项目的运营周期与之相辅相成，后期可借势造势。借势造势的方法可多元化。其一，本案将利用其商业氛围营造商机无限、

11、升值空间、投资首选之地投资概念；其二，本案将借助品牌入住蒲河镇政府中心商务区的感念，炒作“核心位置”的地段价值篇。其三，本案将其人气与购房“A+B”的概念与之相随，使人关注深圳大市场的时候也要有到香蓝蒲河看看的想法，从中截留客户，以拓展项目的知名度和项目的客户认知度。3、内层价值人文内涵前期要将团购作为销售重点，根据销售推广步骤逐步展开，前期将以各种方式装饰等加强社区居住人文氛围，并随着工程进度，逐步引导，逐渐实现及深化。以居住者的人员素质为宣传重点，孟母三迁的典故影响原驻地居民从众心理。（五）三重价值之间的关系（与上面的观点相联系）1、三者相互关联、互为表里、相互作用，是密不可分的一个整体。

12、2、万瀛集团作为价值的基石。3、 前期消费者首先接受外层和内层价值。即万瀛品牌和香蓝蒲河品牌，首先通过对品牌的效应在市场重新唤醒品牌价值，为中层价值“香蓝蒲河”品牌的建立作好铺垫。4、 长期任务是香蓝蒲河品牌的建立，将对销售起到至关重要的作用。前期的铺垫为新城品牌的建立打基础，并结合新城的工程进度为香蓝蒲河的品牌作进一步的深化与实现。5、 中层价值最终将外层价值和内层价值融合为一。6、 三重核心价值是本项目策划的基本指导原则，需通过推广进行实现。三重核心价值在不同的推广阶段起着不同的作用，并非逐步单项独立推广，而是同时将三重核心价值推广，不能分开，只是根据不同的阶段如工程进度、项目特点、竞争对

13、手等推出的主次不同。六、项目开发理念开发理念=核心竞争力+与消费者取得共鸣核心竞争力：必须是别人不可模仿和不可超越的。与消费者取得共鸣：必须是针对目标消费群的心理为出发点。七、与消费者取得共鸣（一）营造“居住天地、实用之美”生活氛围，让消费者产生认同感与归属感。（二）通过广告、现场包装、宣传资料、公关活动实现与消费者的沟通。八、目标消费群定位1、村屯原驻地居民：此类客户应占项目总销售的50%这些淳朴的农民对生活的要求很简单，只要有“低廉的价格、生活涉及的水、电、煤气、采暖齐全”就可以满足“奔小康”的心理需求。“现房”与“期房”的时间段内居住场所解决问题也是重要环节之一。户型面积区间的选择在于动

14、迁安置费用的高低。2、非本地历史居民，但在附近工作的人员：此类客户应占项目总销售的30%挖掘那些对蒲河新城综合不满意或正在犹豫的客户。一家人在新城上班，还有在虎石台上班的家庭。对蒲河新城价格认为偏高的客户。（本项目与亚瑟兰湾比较时价格较低）引领那些总能过往于102国道的客户，灌输“香蓝蒲河直通您家“的概念。能随深圳大市场投资的潜在客户。3、非本地历史居民，但有能力二次置业或多次置业者，其购置物业看中其增值性的投资客户：此类客户应占项目总销售的15%4、公司全员动员制：此类客户应占项目总销售的5%即利用学校这一自由资源媒介，进行项目的宣传，老师可在德育课中向学生宣传产品，学生自然成为家长购房的宣

15、传导师。同时，也要在学校内针对老师展开内部购房的人脉宣传活动。（此工作不仅要在香蓝蒲河项目中展开，也适用于公司的其他项目的市场销售。也要利用教师节做公关活动。）优惠政策可设立为学校学生的家长购房可免一年学费，或适当进行购房折扣优惠等。（推出一条龙教育系统需要与学校协调）九、开发理念定位语居住天地 实用之美（一）居住天地 实用之美：本项目的核心竞争力所在，体现以下特征：1、实用性产品特色 包括规划、配套、园林、建材等产品。项目秉承实用性开发理念，吸收国外先进的开发经验，充分结合沈阳市房地产现状与趋势，开发能够领先沈阳房地产市场的项目。1）实用性的整体规划：打造符合国际居住潮流。集居住、运动、观赏

16、、休闲娱乐于一身的高尚生活社区。2） 实用性的园林设计：景观、艺术小品在吸取各国园林特色与精华，令业主置身于其中，感受一种国际化风情。3） 实用性的配套设施：汇集各国特色的生活、休闲、运动设施，为业主提供高品质的实用生活享受，同时提供智能化服务，让业主生活与国际同步。4） 实用性的物业管理：物业管理达到先进水平，为业主提供“一站式物业管理”服务。物业管理做到规划化、标准化。5） 实用性的医疗保健：为每一位业主建立私人健康档案，引进一流的医疗系统，全面实施“绿色健康”计划等。2形象广告语：品质成就格调1、品质：（1） 传承香蓝蒲河的高品质感（2） 强化香蓝蒲河的领先，首先是在综合素质上的领先生活

17、 地段品质雄踞沈北：项目因蒲河自然而建，依棋盘山自然而借景，凭借其独具优势独踞蒲河之秀景。风水尚土：距棋盘山4公里，距秀湖*公里的绝佳自然，依山傍水，风水尚佳。交通府邸：102国道、蒲河大道紧邻四周，形成了独具财富的交通路线。 产品品质健康建筑：十万余平的大型居住社区，均采用节能环保建筑材料，设计为薄板式建筑、四明户型，创新的设计使居住者生活起来更加方便合理。精致园区：精心打造精致园区，人车分流，移步异景，在自然中享受都市生活的配套，让环境为居住服务，生活与自然和谐统一。和谐社区：打造人性化的社区和谐环境，从规划设计和景观节点，融入自然元素，让你体验自然的和谐生活。 居住品质超高绿化率：40%

18、的园区绿化率，让你享受田园的快乐。超宽楼间距：1.7倍采光系数，40余米超宽楼间距，让居室内获得充足的日照和良好的通风效果，让你尽享阳光的沐浴。超低价格：2300元/超低起价，*-*精致户型，物超所值超值的物业服务：专业的物业管理服务，每一个细节都与“情”字相连，让你真正感悟回“家”的感觉。 服务品质齐全的法律证件：公司本着“诚信求强”的服务宗旨，保证您的产权证如约办理。齐全的生活配套：水、电、煤气、采暖等生活设施齐全完善，为业主提供优质的健康生活，解除您一切后顾之忧。（根据解决当地客户心理最放心不下的几件事，而赢得当地客户对本项目的忠诚度，可借题发挥） 结论“香蓝蒲河”的开发规模在超前创新的

19、开发理念、完善的社区规划设计、都市化的生活配套、浓厚的人文居住氛围，从技术角度讲，我们需要新材料新产品的不断开发，要有一套健康住宅技术的支撑体系；从户型实用角度而言，我们的户型是根据百姓实实在在的需求而出发，人性化与科技化、环保化与舒适性等综合指标在全市都是屈指可数的；从产品设计来看，我们需要在有限的城市用地上让居室内获得充足的日照和良好的通风效果，因为这样对保证室内空气质量和人体健康、防止传染性疾病有着至关重要的作用；从配套建设来看，我们需要一个能保证生活、医疗的居住环境；从物业管理来看，我们需要一个能使生活多姿多彩的活动空间和放松环境。一一体现居住品质实用主义概念，从品质中彰显一种生活格调

20、。（后期宣传方面，将户型设计的优势作为专版，大势进行炒作。）2、格调： “香蓝蒲河”独有的人文与健康的精英生活方式。 格调体现有档次的生活情趣，优越于诸如万科的“小资情调”，是一种高层次的风格。 为项目建立无形资产，为香蓝注入更加人性化的内涵，拉近与消费者之间的距离。 实现追求精英生活追求品牌的消费追求格调的消费，最终实现精英阶层对本项目的追捧。3、格调生活描述：有 一 种 叫“实用”的 生 活 彰 显 居 住 的 天 地文案：摘选借鉴后删除像巴黎的塞纳河，伦敦的泰晤士河一样，浑河的轻波曼流为沈阳带来了温润、人文的气息，使这个阳刚气息浓厚的新城区轻盈幽雅起来，是沈阳人心中最温柔澎湃的一角。香蓝

21、蒲河，依棋盘山自然而借景，凭借其独具优势独踞蒲河之秀景。距棋盘山4公里，距秀湖*公里的绝佳自然之处，依山傍水，借助102国道、蒲河大道之势构筑独具财富的风水宝地，以一种优雅从容的姿态贴近生活。 清晨7：30的园林享乐春夏之交的清晨，阳光与雨水错肩，此刻在香蓝蒲河的上万平方米园林中，有许多小小的享乐正在构成 园区内遍布数种健康的树木，高达45%绿化率形成天然大氧吧，伸完懒腰之后，来一个深呼吸吧，此刻，你的每一个细胞都会与你一起畅快地呼吸着清新与健康。但若只是一个深深的呼吸，岂不辜负了体贴地分布在园林中的泛体育馆？鞍马、吊环、高低杠等专业运动设施在园林内总是随处可见，在鸟语花香中运动，身心更加舒放

22、。你脱下鞋子，赤着脚踩在鹅卵石铺成的健步道上，健步道的两旁有着浓密的榆柳和樟树，空气中飘渺着树木的清香。沿着健步道的一端是运动广场，就在园林中央。现在，楼下那位来自西雅图的邻居正在广场练习太极拳，与你相识的芬兰夫妇一家三口在打蓝球缓跑道也设于广场，德国矢车菊与荷兰郁金香绕着缓跑道而种，散发着浓郁的异国情调。在缓跑道上，去年在瑞丰业主运动会里与你是双总冠军的法国邻居迎面而来，一个灿烂的笑容，一声“HI”，两人已约好了在新城定期举办的健康讲座上见，也约定了在今年的运动会上再分胜负。其实，你们都知道，谁得第一并不重要，通过每年的业主运动会，你们已享受到了与邻居充分互相了解，平等团结、友谊和公平竞争的

23、乐趣。 上午9：00的运动会所其实，无论那一季那一个时段，这里都是热浪涌动在香蓝蒲河的*的运动会所里，许多年轻或不再年轻的人在阳光健身房挥汗如雨，在乒乓球室挥拍时尚运动瘾看着活跃在会所羽毛球、体操室等30多种运动里的熟悉的身影，看着他们用畅流的汗水，挥洒的快乐告诉你，生活是如此美好，生命是如此的值得珍惜。 你选择了壁球，一项对手只有自己的运动，亦步亦趋间，折射着人生的哲理如健康除了身体外，还包括心灵修养和生活方式，而格调，也不再仅仅只是一杯咖啡的捏拿的姿态在运动会所里，你再一次证明了，只有你才可战胜自己。 下午2：30分的国际风情商业街没有人非要你发表意见，没有方案须要向客户解释，没有协议书需

24、要草拟，董事会已推迟江山已打下，事业的版图已划定，最理想的栖居地已在河畔新城找到一切都在你的掌握中，这个闲适的下午，天气这么好，心情如在阳光下舒展玫瑰，柔软温情，你穿着GSTAR的粗布裤子和RSHUO的麻质外套在社区国际风情商业街上散步，这两个北欧的牌子，舒适随和低调，内敛着睿智与光芒。商业街上绿化优美，书店、影音室和花店里已相熟的老板或伙计笑着与你打招呼；佛罗伦萨的市花鸢尾兰此刻正在意大利餐厅的门前美丽盛放；进去美式超市卖了几只刚从美国空运到的加州香橙，新鲜得仿佛还带着加州那浓稠阳光的味道；在商业街上那雕着巴洛克风格卷涡状山花的休闲长椅，坐着那位新搬进来的气质优雅的新西兰藉女子，她架着画架专

25、注地勾勒着以阳光下的商业街为背景写实画，看着那笔下渐呈的优美的线条，你不由想起你那正在“翔宇中学”里上学的孩子和那一群细心负责的外藉老师。经过法国咖啡厅的门口时，城中那个著名作家刚好从里面出来，与你正面相遇，你们的照片曾同时出现在一张报纸上，现在，温暖的阳光透过商业街林荫的树梢洒在你们的脸上，两个人始终没有交谈半句，只是一个会心微笑，已胜过一切话语。 下午3：45的居住区从国际风情商业街回到住宅区，只是几步路程。 经过社区体能测试中心时，遇见社区的保健医生，他告诉你，你去年在社区建立的“健康档案”需要更新了，而且体能测试中心会再为你科学运动提供指导。 午后的天气晴朗，云影的游移总是无法阴翳这个

26、社区的人们脸上那从心底散发出来的阳光。社区的阳台与街道总是飘浮着咖啡的温醇与红酒与异国烈酒的暖香英伦的十二年芝华士，法国十五年的波尔多，十年的Jack Daniel在这里，这些都来自它们主人的故乡，有飘洋寄过来的，有专程坐飞机带过来的就像那瓶加州的七年Cabernet，它的主人住在你的楼下，一位加州企业的经理，却说得一口流利的中国话，他总是喜欢与你分享家乡那些阳光的味道，这一刻，小区的系统广播里，正在播着“califonia dream”，一首关于加州梦想歌曲，一心要享受加州阳光的papas and mamas唱得欢快又惆怅。温暖的阳光，异国的情调，随时随地的运动设施，不同国度的友善健康的邻居

27、们这些都是你生活的一部分。 傍晚6：30的客厅光学住宅区内那些优雅的坡形屋顶充满了浪漫的异国情调，带着欧洲的艺术生活情怀静静矗在瑞丰华灯初上的灯光水影中，有如安徒生童话里的一帧插图，灵动的建筑轮廓线彰显出你与众不同的家。你的家，明亮磊落如你。“明厅、明厨、明卫、明卧”的全明室内设计，不仅采光效果绝佳，通风性能也是一流。有风的傍晚，携一卷闲书，捧一杯清荼，坐于明亮的客厅里，晚风静静穿堂入室，与光影共舞。每当夕阳归去，晚霞金黄色的余辉，总是透过270度弧形全落地玻璃窗洒进来，漫漫一室的流光泛彩金碧辉煌。 晚上8：00每一扇窗都在看风景春回河畔，草暖风薰晚上，园区的桃李兰梨杏，总是千树万树地花开如海

28、，在香蓝蒲河里，你随便打开家中的一扇窗八角观景窗、圆弧型外飘窗倚在窗前，总有李白桃红的芬芳随风飘至，盈于衣袖孩子正在把在获奖的图画全部扫描到电脑里，然后EMALL给远在丹麦的姑妈，孩子在信里写到：我们的家就在画中。那获奖的六幅画是写真，有两幅分别是清晨与晚上的园区的戏水池，另外是花季的“花世界”（景观带名称）、斜阳下的园林、教他用英语朗诵莎士比亚“春之声”的英国邻居一家人在泛体育馆运动的情景、还有一张是上次社区举办文化活动日的速写。 晚上10：20，热情再度回来 初夏的季节，你和她曾在漫步在滑翔公园，那是1997年。 十五年之后，岁月积累了你们之间的感情，你和她携手伫立在情侣阳台上，房间里正在

29、煮着的极品蓝山香醇氲氤，数米外的浑河灯光水影艳色醉人，这个初夏的夜晚，热情再度回来在香蓝蒲河，你们仿佛回到多年前在国外生活度过的那个蜜月旅行第二部分 销售策划方案策划思路一、销售指标正式认购从07年9月08年6月期间，以10个月以内完成90%销售为项目的销售指标。二、销售目标计划将销售周期缩短为8个月将近2亿元项目实际销售为2亿多的成交额。如能提前完成总销售任务，则广告投入成本可降低10%。三、十大推广原则（一）以“实实在在的好房子”作为切入点根据项目的自身特色，结合区域情况，制定切实可行，且将销售风险降低至最小化的作为项目的推广第一原则。（二）卖点的推出必须有层次卖点不能一次推完，必须根据消

30、费者的特点和市场的形势相应推出。（三）需要大量积累“各区域”的意向客户。（四）充足的客户储备与管理强烈购买意愿者：推盘量的90%以上较强的购买意愿者：推盘量的2倍以上意向登记者：推盘量的5倍以上（五）开盘时机选择1、认购时间由于本项目处于动迁初级阶段，其他周边居民尚未全部迁出，建议及早入市，抢占商机。本案应利用收取诚意金的方式吸引客户，抓住客户敏锐触角，此阶段可以只具备土地相关证件、开发商资质即可，其他方面如价格、户型、面积、楼外立面等均可不确定。销售员适当引导，诚意金可退。但是此阶段销售一定不够理想，需要开发企业放平心态。2、开盘时间在取得正式证件后最短时间内开盘，将收取诚意金的客户转为正式

31、签署合同之客户。注：两者时间可根据情况调整，但建议及早收取诚意金，用诚意金吸引客户关注本案的兴趣度。（六）定价策略1、区域配套成熟期需时较长，百姓认识并接受需要一个漫长的过程；2、低价入市，随工程进度与市场反响逐步调升，保证良性运作和品牌效应。3、保证现场营造的软硬氛围与价格形成心理落差；在发售时以超值的价格入市，赢得市场的认可，在品牌建立后，为后期推售单位价格的提升垫定基础。4、具体销售计划如下：（需根据销售情况调整销售策略）数量面积单价总合同额住宅车库仓库网点总计95折5、销售价格调整策略认购阶段随时间调整折扣，价格调整分为表单价和折扣点两方面进行。正式签署合同前，全部由折扣点掌控全盘，根据时间进行折扣涨幅度；正式开盘后，根据客户认购情况，再具体调整表单价。6、付