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1、XX影响力读书笔记3篇XX影响力读书笔记3篇经周围的朋友强烈推荐影响力一书，最近挤时间阅读了此书，作为略知心理学知识的我，读后感慨万千，受益匪浅!下面是本书的书摘，供大家参阅!本书作者罗伯特-西奥迪尼()先生是美国亚利桑那州立大学的教授，作为一名实验社会心理学家，他在顺从心理学领域勤耕不辍三十余年。招式一：互惠原理中国有句俗话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。互惠的道理其实就是通过人际交往中的“给予-索取-再给予-再索取”的模式，用相对自己较小的付出，换取相对自己较大的汇报。在社会总体资源(关系、声誉、时间、金钱)的交换和重组中，有计划地实现自身交际网络的延伸和资源水平的提升。招式的要点是先主

2、动给予对方一些好处，而且应该是非常自然的好处。“情感帐户”中第一笔款应该是自己存入的，而不是预先透支。在商业实战中，对方可能先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求，然后，当这个请求被拒绝后，他可能会再提出一个小一些的、他真正感兴趣的请求，因为他觉得，第一个请求被拒绝后，你会有负疚感，做为互惠，你可能就会答应他的第二个请求。呵呵，这时就要小心了。同理可得，产品的“免费试用”也是为了通过消费者的负疚感而渔利;推销员对客户慷慨的赞美也是希望触发不等价的交换。招式二：承诺和一致原理信守承诺和保持一致往往被认为是优良的个人品质，但很遗憾，也常常被“别有用心”的商家利用。当一个承诺具有主动性、公开性且

3、需要付出更多的努力才能做到时，人们更愿意努力维护先前建立的自我形象，也就改变了自己未来的行为。招式的要点是见微知著、循序渐进，继而釜底抽薪!汽车销售员往往先向客户报一个总体的低价，在你表示出购买意愿后，他会发现自己犯了一个“错误”：忘了把一个主要部件的钱算进去。由于部件的价格相对汽车来说微不足道，你会慨然应允，但就在你计划将车开走的一霎那，他又发现这就是书中所举的例子，不乏真实性。这也告诉我们，在商业实战中，应该促使消费者通过各种方式表达自己对公司的倾向性，哪怕这种倾向性是微不足道的。因为一旦建立这种倾向，消费者就会在这个方向上凭借惯性越走越远，最终达到商家的目的。在公司内部管理上，应该让自己

4、的员工尽可能地将工作计划和目标写下来，最好能挂在显眼的位置上。招式三：社会认同原理我们处在一个信息爆炸的社会里，每天接触太多的信息，需要做很多的决策，很多时候无法对整个局势进行周密的分析，因而越来越多地把注意力集中到通常比较可靠的单一特征上，如社会大众对这个事物的判断来进行决策，但这种思维的惰性也就成就了形形色色的sales。招式的要点是要有不确定性和相似性。不确定性是指对自己该怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行为来决定自己应该怎么做;相似性是指我们往往会仿效那些与我们类似的人，而不是与我们不同的人。在商业实战中，国内很多大众消费品，如移动公司，就采用了这一招式。为何总是有一家人的画面在电视

5、上出现呢?既因为它代表了多数人社会性的认同，也因为在那样的画面中，我们每个人都能找到一个自己的影子。招式四：喜好原理人以类聚，物以群分。人总是喜欢和自己相似的人或熟悉的事物。招式的要点是刻意建立好感时应该在时间上远离现实的利用(如在赞美别人之后，紧接着提出一个要求)，而不必担心远离真相(如明显夸大某人相貌中的优点)，当然，适度的策划和针对不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接触并不能必然带来喜好，有时甚至是产生更多的冲突，只有接触并合作，最好是为着同一个目标的合作，才能真正建立喜好。招式五：权威原理人们思维的惰性往往也表现为决策时，对权威意见的无条件顺从，在中国，这种情况尤为明显。书

6、中提到的电击实验非常引人思考，一群本性并非邪恶的人因为对权威的过度倚赖，做出了令人匪夷所思的冷酷行为。教授更是进一步指出，“即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来”。甚至有时仅仅是因为一个人具有某项权威的象征，如穿了权威的衣服，有张尺寸略大一些的名片，我们就会对其毕恭毕敬。招式要点是装扮成权威时，最好能在开始阶段说一些明显违背自己利益的话，如公司产品中无足轻重的缺点，以充分建立权威客观公正的形象，继而再对产品优点大书特书。“欧莱雅，稍微有点贵，但完全值得!”在商业实战中，对于一些需要拥有相当的专业知识才能做出购买决策的产品，广告宣传就要请用权威人士，

7、哪怕这位仁兄只是在电视剧中扮演过“专家”!招式六：短缺 原理俗话说：物以稀为贵。从社会心理学的角度，人们对失去某样东西或商品的短缺有种与生俱来的恐惧，往往愿意不加思索地用金钱去消除这种恐惧。人们的满足感不是来自于对短缺商品的(使用)体验，而是来自于对它名义上的占有。影响力的本质读书笔记XX影响力读书笔记（2） 第二篇让别人喜欢你的六种方法第4章怎样使你到处受到欢迎原文：假如我们想交到朋友，应该先替别人做些事需要时间、精力、道义、体恤的事。人们都喜欢尊敬他们的人。第一秘诀：真诚关心别人，注意他们的需要，及时给予帮助！我的一些感想：不为自己的利益与需求迎合奉承他人，而是真正为了喜欢而喜欢，真诚地关

8、心别人并与之交流美好相处。人有太多的自我，从别人眼中看到的也是自我，又怎会真正善待与关心他人呢？一个不关心别人，对别人也不感兴趣的人，他必定是一个麻木不仁，冷酷无情，生活失去乐趣的活死人！一个对别人有浓厚兴趣的人，就是一个关心别人的人！第5章怎样给人留下好印象原文：行动和感受是并道而驰的。所以你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来！第二秘诀：微笑！我的一些感想：有时别人的一种反应，是你的一面镜子。当你觉得别人很讨厌时，你是否首先令人厌烦呢？不管如何，懂得尊重每一个人，对别人感兴趣，以亲切和善的态度诚恳待人吧！改变虽然很难，但你要勇于去尝试！一个忘记微笑的人，使别人难受，使自己陷入困境与痛苦。一个微

9、笑的人，给人鼓励，也使自己站在了充满信心与光明的道路上！影响力读书笔记XX影响力读书笔记（3） 影响力读书笔记XX范文这几天刚读完闻名遐迩的影响力，的确感觉相见恨晚。这是一本对于销售人员以及人际关系方面的神书。里面的内容可以拿来就用，而且一般可以取得比较不错的效果。虽然是一本讲技法的书，但里面的技法的确管用，所以也可以归到神书一类。本书从从比较、互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、短缺七个角度诠释了人性的小弱点。从这些弱点入手，可以使得人们更快地做出一些决定，特别在消费购物领域非常明显。一、比较这是商家比较常用的一种方式，比如先让你购买一个大件产品，然后再推荐给你相对便宜的小件。当你买了30

10、00块的西服之后，一般会觉得500块的毛衣是非常便宜的。类似的方法还有很多，在商店里展示两套差别不大的西装，一套标价一万，一套标价三千，人们会理所当然地觉得三千这套非常合算，会大大增加这套西装的销售量。二、互惠互惠的原则往往被运用为“给予索取再索取”的形式。最典型的方式就数免费试用的方式，就是因为人们在试用之后会有不好意思的感觉，这样的销售效果出奇的好。同样的，当你在请求别人做一件很可能被拒绝的事情之前先顺手给人家个什么(比如一瓶水，一块糖)对方接受你的可能性会大大增加。同样你在客户暴跳如雷的时候给予对方一杯饮料，对方的情绪同样可以得到很大的缓解。这些都是我觉得随时可以用上的东西。互惠原则就是

11、利用人们不好意思的这种弱点，而万一遇上脸皮贼厚的朋友其实也没关系，因为人们会把不遵守互惠原则的人贴上忘恩负义的标签，受到唾弃。另一个由互惠原则引申出来的就是当你提出一个比较大的请求被对方拒绝的时候，可以提出一个比较小的请求，这时候对方一般不会再拒绝你。这就是让步原则，既然你先退了一步，那对方也觉得自己应该做出退让。因此许多人会先提出一个完全不可思议的要求，在受到拒绝之后再提出他真正的目的。三、承诺和一致人是一种很奇怪的动物，一旦认定了一件事情，就会觉得更可能实现。比如在赌球赌马的时候，一旦选定了支持者，就会觉得选择的球队、赛马获胜的概率大增，而事实完全不是这样。但是人们又是希望遵守自己的诺言的

12、。比如写下的目标比没写下的更容易实现，于是商家往往通过让你写软文、写承诺的方式来培养对产品的喜好。人类的惯性心理会使我们有计划的消费，长期地绑定在这种产品之上。而一些无良商家则利用先虚报低价，让你确立购买的承诺，然后再因为种种原因抬高售价的小伎俩来达成交易，这种情况往往防不胜防。四、社会认同实验表明，在人遇险的时候，如果周围有5个人，有人施救的概率是38%。而如果周围只有一个人，施救的概率是75%。这可能就是人们从众心理在作祟。如果你遇险了，最好的办法并不是狂呼救命，而是指向一个特定的人。比如说“蓝衣服的先生，快来救我!”这样的方法会大大增加你获救的概率。社会认同是会传染的，当一个自杀新闻报道

13、之后，很快会有大量自杀想跟随，大家会很快想到富士康的连环跳楼事件。当然社会上的群体闹事、群体上访、钉子户也是有一个社会认同的效应在里面。当人们听到类似的新闻，则更容易去做相应的尝试。从这个角度来说，广电总局和文化部对新闻的监督其实对整个社会来说还是有一定积极作用的。五、喜好投其所好有可能是人际交往当中使用最频繁的招数了。可以通过1、特点2、称赞3、接触合作4、关联来达到相关的效果。大家比较陌生的是后两条。当你和一个不认识的朋友一起合作完成一项任务，你们之间的好感度必然直线上升。所以企业和学校才会组织我们一起去拓展，增进大家之间的好感。所谓关联其实就是把你和某样事物联系起来，比如巴普洛夫关于狗的

14、实验。更加清晰的例子就是请客户吃饭，客户会把你和美食联系起来，因此会更加有利于签约。当然现在的客户一般都早就吃的麻木了，那就是另外一个话题了。六、权威中国人在迷信权威方面可能做的特别突出。只要是什么专家推荐的东西一般都会得到群众的广泛接受。正是因为这个原因，许多人就利用自己的头衔来从中牟利。当然牟利本身也没什么不对，就怕一些徒有其表的专家，或者一些隐藏在人间的李鬼，最后成为害人不浅的权威。权威当然还体现在制服和标志上，比如穿警服人的指挥更有影响力，就算有时候那个人只是一个保安或者协管。七、短缺少的就是好的，当我们一个人看房的时候会觉得悠然自得，一点点观察有什么问题缺陷。但当3个人一起看房的时候

15、情况完全就不一样了，你感觉到另外两个人的虎视眈眈，这就是可怕的短缺效应。当我们感觉数量有限、截止日期快到了的情况下，往往会激发购买的冲动。但是，这些并不是短缺效应效果最显著的地方!它效果最显著的地方体现在当你先拥有什么，然后一下子夺走之后带来的地震般的力量。当你听到某地强拆的新闻，就会为钉子户摇旗呐喊;当你听到某某上访被扼杀的新闻，就会为上访者鸣不平。这就是稀缺性在起作用。革命的往往并不是那些一直在社会底层的人，他们往往是过过一段好日子，然后这些好日子又不复存在的那批人。要知道，给予人们一段时间的暂时自由比不给自由更危险，若想夺走那样的自由，代价必然是沉重的。这是中国在改革当中必须正视的一点!

16、本书在最后总结道，当我们队某人或者某事做出判断的时候，并没有考虑所有的相关信息，只考虑了最有代表性的一条。这些信息有可能会帮到我们，但也有可能会让我们犯下愚蠢的错误!我们也许能通过尝试收集各种信息来避免这种错误，当忙碌的生活迫使我们寻找捷径，寻找一招鲜吃遍天的方法。为了提高效率，我们必须放弃复杂、耗时、全局的决策，而采用原始、单一、本能地反映方式。这也就成为影响力中所说方法起作用的土壤。在匆忙和压力下，我们会无所适从，在无所谓和分心下，我们会不关注很多信息。外部世界已经远远超过我们脑力可以应付的程度，所以我们会把自己的思维集中到看似可靠的单一特征上。而这些信息一旦被人巧妙利用，我们就会落入陷阱

17、。而事实上又没有即高效又实用的破解这些技巧的方法，于是这些技巧也就变得非常实用。当然我个人认为技巧无所谓好坏，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。影响力读书笔记XX政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反映就会从负面抵抗变成积极合作呢?带着这些日常生活中司空见惯却百思不得其解的疑问，我翻开了老师推荐的影响力一书。它克服了教材普遍通篇大论原理性很强读起来令人乏味的缺点，以通俗易懂的例此文来源于文秘写作网、妙趣横生的语

18、言向我们传达能包罗万象的六条基本的心理学原理：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是，它们在人类文明中几乎无处不在。不仅如此，这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍，以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不可摧的面向未来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的，因为这

19、意味着人们在与别人分享某些东西的时候，可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。这种现象的结果就是，那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来，错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能，给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的积极意义是这么显著，它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么奇怪的事情了。互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一

20、项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范，而违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽此文来源于文秘写作网。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。虽然在特殊情况下，比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的谅解，但一般说来，整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签，即使是不公平的交换我们有时候也是愿意接受的。因此，一方面是发自内心的强烈不安，一方面是来自外部的巨大羞辱，两者结合在一起，便造

21、成了一付十分沉重的心理负担。了解了这一点，对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且，即使人们的确有某种需要，如果感到自己难以回报，往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪，以为尽管物质上的损失是人们不想看到的，但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。在它的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，与它一比也会相形见绌。一个老师想测验一下学生们对过去

22、时、现在时和将来时的掌握程度。有一个问题是我给予的将来时是什么?结果有一个学生信心十足地答道，我索取。虽然他可能犯了一个语法错误，但他对一条更博大的社会原理却掌握得完全正确。著名法国人类学家马塞尔.毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说古这样的话：给予是一种义务，接受是一种义务，偿还也是一种义务。尽管回报的责任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，却还是由于上面提到的接受的义务。我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力，把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。相互退让是利用互惠原理来使他人答应自己的请求的另一种方式。与给人一点好处然后要求他们回报的直

23、截了当的方式相比，这种方式比较微妙，但有时候却更加致命和有效。妥协也可以是一个互惠的过程，因此人们可以先主动做出一个让步，以迫使对方也做出让步，从而达到自己的目的。这个简单的技巧可以称为“拒绝退让”策略。这个原理也使我想起一个日本富翁的发家致富经历：他是一个从事批发麻绳的商人，刚开始他把从厂家拿的货物原价卖给顾客，,因为他的绳此文来源于文秘写作网如此便宜，人们都乐意到他那购买，成了他的忠实客户;在他生意不断壮大后，他一方面向厂家诉说自己辛苦却没酬劳要求降低出厂价，另一方面向顾客诉说自己一直原价卖东西没赚干不下去了，结果，厂商不愿失去重要客户而把每条绳此文来源于文秘写作网降低了一毛钱卖给他，顾客

24、想以后继续有便宜的货源也每条绳此文来源于文秘写作网给多了一毛钱向他购买，就这样有了两毛钱的中间差，且每年他的绳此文来源于文秘写作网销量都是成百上千万的，很快他就成了富翁。这就是先自己吃亏让别人受惠再自己受益的典型。随着我们加入wto，与外国厂商的合作会越来越多，共赢是主题，也是取得发展的核心问题，与互惠原理有异曲同工之妙。如果一个人只想着自己的利益，那么他也许确实可以得到短期的利益，但他会从此失去合作伙伴，没有社会分工、什么事都要自己去干，纵使有三头六臂也忙不过来的。惟有互惠联合在一块才有更强的竞争力。时下扩招后的毕业生竞争激烈，好工作难找，大多数人都想找个既轻松又高工资的职位，这种眼光比较短

25、浅，找工作不能只看薪水，更要看公司的发展前景。也许现在公司很小，但成长速度很快，那么即使目前没钱赚要给它免费打工也是值得的，撑过了艰苦的起步阶段接下来就是享受回报的喜悦了，与人共苦才能同甘，也许付出了不一定有回报，但不付出就一定没回报;而目前工资甚高的公司也许是处于夕阳行业，以后的日此文来源于文秘写作网是江河日下。具体的选择就要看各人的价值观取向了。心理学是博大精深的，同时它不是工具性的东西，见效的时间没那么快，需要人慢慢地揣摩领会，在运用中得到深切体会，一旦熟能生巧时你就可信手拈来运用自由，那时的感觉是很美妙的。这是一本很值得一读的书，看多几遍把它融会贯通你就可感受其中真义的神奇。影响力读书

26、笔记XXXX年4月份，因工作原因，我从合肥来到北京。公司在朝阳区一处非常有名的写楼里。在外人看来，能在这座楼里工作实在是一件令人羡慕的事。一天中午，我照例下去吃饭。我有个习惯，就是吃饭后喜欢在附近逛上半个小时，以缓解工作中带来的疲劳。就在我刚要回去时，忽然看见马路边围了一群人。因为好奇，我便信步走了过去。原来，这是一对在乞讨在乞丐。说到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐实在太多，即使在大城市也是一样，以致大多数人对乞丐乞讨的现象都不以为奇。这不是因为同情心的消失，而是因为这世界上乞丐太多了，我们根本无从分辨是真是假。即使是真正的乞讨，我们也不会轻易施舍给他们一分钱。然而眼前的这对乞讨者却并不一样。他

27、们没有人们印象中的破烂衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他们的穿着非常体面。这是一对夫妻，外带一个大约两三岁的孩子。当时的北京天气还有点儿凉，男的戴着眼镜，身着黑色风衣，蹲在地上，愁眉苦脸。胡子虽然没有刮，但可以看得出来，一定是有一份相当不错的工作的人。女的也挨着丈夫蹲在地上人，穿着高跟鞋，昵子上衣，怀里抱着孩子。大概是因为面子的原因，她的脸一直埋在孩子的衣服里。他们的面前放着一张纸，大意是说他们是从外地来北京旅游，一时不甚钱财被小偷偷走，只求好心人帮忙资助一下，给孩子买点吃的。旁边围观了十几个人，看此情形，大多数都解囊相助，其中多数是十元、二十元的面额，五元以下的已经很少。由于当时刚

28、到北京，刚从大学校园出来，工资也低得可怜，但同为外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一张一百元的整钞，我自己还要生存，还不能给他这么多，于是便回公司找一同来北京的同事帮忙借点零钱。和同事一说在楼下见到的事情，他毫不犹豫便答应陪我一起下楼亲自去看看。但是当我们再次回到刚才的地方时，他们已经不见了。问了一旁卖水果的师傅，才知道被物业公司的保安带走了。我们不禁同时埋怨保安的不尽人情，也为自己没能帮助他们而感到深深悔恨。在别人有困难之时却未能伸手帮助他们，我感到良心上受到了极大的遣责。这件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下来。半年之后，也就是XX年的10月份，我因为工作原因

29、，要到河南某地出差。事情办完之后，由于时间还早，便随便在街上逛逛，顺便也了解一下这里的市场情况。就在我经过某大型超市的旁边时，一个非常熟悉的场景映入了我的眼帘：一对夫妻蹲在地上乞讨，男的戴着眼镜，女的怀里抱着个孩子，头埋在衣服里。面前放着一张纸，大意是他们是从外地来此处旅游，路上钱包被偷，请好心人行行好，给孩子买点吃的。同样有很多善良的人给了他们资助，其中不乏大面额的钞票。我又仔细观察了一下面前的这两个人。不错，正是半年前我在公司楼下遇见的那两个人。当时还真的以为他们被偷了，以致因为没能帮助他们而内疚了很长一阵子。但是现在看来，他们的的确确是骗子。我当时觉得很气愤，想当场揭穿他们的骗局。但是我

30、没有。我想，即使现在揭穿了他们，我们以后肯定还会遇到其他更为高明的骗子，难道此时揭穿了他们的骗局，就能保证我们以后就永远不上当受骗了吗?所以，这不是问题的关键，关键在于我们要好好思考一下，自己为什么会受骗。知道了这一点，至少可以保证我们在以后遇到类似的情况时不再受骗。我一直在思考这个问题，直到我读了一本书，书名叫影响力，才彻底明白其中的奥秘。按照书中的说法，我们作出的所有行动都可以看作是受到一种心理因素的影响，这种因素就是权威。是它在支配着我们在这样高明的行骗者面前做出错误的决定。举个例子来说吧。如果在某一公共场合，一个衣着平平、没有任何出众相貌的小贩在公共场合发表演讲，说纳斯达克的某支股票价

31、格会在一个月内翻一番，我们可以肯定大多数的人都不会相信他，因为在大多数人的眼中更准确地说是在心中他没有任何值得人们信赖的地方，因此人们不会相信他的“谎言”，即使他说的全是真的。但是如果是一个相貌威严、戴着眼镜的学者在发表同样的演说，那么大多数的人都会立刻做出现在就去买股票的决定，即使他说的全是谎言。因为，人们从心底里认为他是一个值得信赖的人，这一点从外表上就能看出来，不是吗?但是你有没有想过，你为什么会信赖第二个人的演说?因为他有“信赖感”。为什么有“信赖感”?因为他是“权威”。为什么他是“权威”?因为他的穿着，这一点我们一眼就能看出来。因为在大多数人的认知当中，第二个人的穿着更容易让人相信他是一个值得信赖的人。在面对眼前的陌生人时，你是相信一个穿着一本正经的学者，还是一个相貌邋遢的街边小贩?在明白了这个问题之后，让我们回到刚才的故事中来，分析一下我们到底是因为什么原因而受骗。通常，我们会认为乞丐一般都是穿着破烂、装得楚楚可怜的样子，以此博得人们的同情。的确，我们见到的乞丐也是这个样子。于是，这样我们形成了一种“思维定势”：凡是乞丐都是穿得破破烂烂、相貌可怜，于是我们见到这样的人时就会以此判断他们是乞丐。就如同前文我们举的那个例子一样，因为穿着体面、戴着眼