外贸员工培训计划.docx

1、外贸员工培训计划外贸员工培训计划篇一：七天外贸业务员培训计划七天外贸业务员培训计划！ 第一天：公司与产品的了解外贸业务员刚来，先给他简单介绍一下工作环境，然后给他一本公司目录和产品彩页，再打开公司的网站，要求他第一天的时间了解公司，及产品。第二天：竞争对手的情况先了解一下第一天的情况，对所提出的问题做一些解答，并稍为总结一下。完了以后，简单介绍一下，了解竞争对手的情况对于做业务来说是多么的重要，然后拿出一张打印的表格，上面标出两个主要的产品，要求其利用一天的时间，每一个产品找出10家不同的工厂，把公司的名称，联系信息等记录在表上，然后让他不管通过任何方式，就几个产品型号得到报价或是所有型号的报

2、价单。第三天：产品的深入了解。工程部培训有了第一天和第二天的培训，对产品有了相对的了解，由工程部对一些主要的产品特性，规格，制作过程等等做出解释。时间为1个小时左右，培训完后发一套测试题，当天完成。第四天：B2B网站的使用。对前三天的培训做个小小的总结，并把第二天第三天的表格收上来，就表格中的相关事项做出解释。简单介绍一下BToB网站的构成，寻找方法，信息与产品发布的相关事项，并对其重要性做一些说明。然后给一张表格，要求寻找20家不同的BToB网站，用公司的EmaiL注册，并发布一条TRadELEad，和一个PRodUcT。把网站名称，网站所属国家，注册名，信息与产品标题填入表中。第五天：搜索

3、引擎的使用继续对第四天的培训做总结。然后讲解一下用搜索引挚寻找客户的一些技巧，发一张表格，要求录找20家不同的搜索引挚，并就搜索引挚的网站名，所属地区，用同一个要害字搜索的结果数量是多少，第一个结果是什么全都一一记录在表上。另外在这些搜索结果中寻找是跟我们公司做同一种产品的，找开网站，把conTacTinFoRmaTion找到，具体的记录在一张客户跟踪表中。第六天，英语口语能力的提高作为外贸业务人员，英语口语能力是必不可少的应该鼓励新员工利用一切机会多开口练习，网上也有一些网站，如相约说英语网站，是专门提供一对一英语口语陪练服务的第七天，电话，传真，EmaiL使用的一些技巧及总结。EmaiL：

4、要求预备好3-4封完全不同的信件，可以在每个段发给客户。并要求把第一封信发给我和老业务员查阅，找出不足之处，改正。电话与传真：要求业务员尽量使用电话和传真，这样可以更好，更快的得到客户的具体资料和回复。要求业务员对一周的培训做一些总结，并与老业务员交流一下心得，就一些问题做回答。假如一切可以，那就要求他再熟悉一下一个星期的培训。下个星期开始的时候就可以开始做业务了。一周的业务培训时间其实很短，但针对新进外贸业务员还是非常有必要的，特别是那些刚入门的外贸新手。当然，具体做业务的时候，每个业务员都有不同的方式，那就看业务员具体把握了。商品销售提成及费用包干方案（暂行）第一章总则第一条*销售各极人员

5、考核的轴心指标为商品销售回款额或出口创汇额。*、*销售各级人员考核的轴心指标为商品销售量。第二条*销售提成率*销售回款额的一定比例提取；*、*销售提成率按商品销售量定额计算；出口创汇按创汇额的一定比例提取。第三条以公司名义或非经营部部门人员的销售商品，经营部门不计提成。第四条公司制订分地区、分品种、分规格的统一的价格表，高于公司价格销售，给予价差奖励，低于公司价格（允许范围内）销售，给予价差扣除。第五条*销售提成的50%负担销售部门所有人员的薪酬，另外50%用于销售费用的支出。第六条销售部门所有人员报酬实行年度综合平衡，一年兑现一次的方式，每月根据每人的出勤天数发放岗位工资，所发岗位工资可先向

6、公司借支，每年综合平衡核算提成和包干费用一次，本核算期提成用于薪酬支出的50%扣除借支的基本工资和标准浮动工资后，如有余额，全部兑现给个人，如欠公司借款，转入下一年度借款。本核算期提成用于费用支出的50%扣除包干费用卑鄙，如有余额，可对余额进行分配，如欠公司借款，转入下一年度。第七条推销假员每月的费用标准为1000元/人，根据实有人数，计算该部门当月可支配费用总额，费用总额由部门或驻外办事处、分公司统一控制支出，调剂推销员的费用支出。销售部门当月费用不足时，可向公司借支。第八条包干销售费用的范围：（1）业务招待费；（2）通讯费；（3）办公费；（4）差旅费；（5）市内交通费；（6）车辆使用费；（

7、7）市场开发费用（含客户佣金）；（8）驻外分公司、办事处伙食补助、水电费等。第九条推销员销售中的各项包干销售费用标准依公司有关规定执行。第十条销售部门为推销员设立个人销售帐户，记录个人销售量、销售提成、费用支出情况。第十一条财务部为各销售部门及经营部每个推销员设立销售费用帐户，记录各销售部门及每个推销员的岗位工资、销售提成及包干费用支出情况。第十二条推销员职务变动时，该推销员帐户如果欠公司借款或有余额：1、该推销员调离本公司，借款归入部门帐户，由部门负责归还；如有提成余额，至核算期，不再兑现给个人，转入该部门帐户，作为部门管理费用。2、该推销员在本公司内正常工作调动，该推销员借款仍由该推销假员

8、负责归还；如有提成余额，至核算期兑现给个人。第十三条试用期内人员的工资依据公司人事、工资管理规定执行，不执行提成工资。第十四条个人社会保险、代扣代缴款项及个人收入所得税由个人负担。每十五条根据公司人事管理制度员工考核办法及考核细则的规定，每月对各销售部门员工进行考核，考核扣除的浮动工资上缴公司。第十六条经营部、国际贸易部的销售提成与任务率挂钩，任务完成率与产量挂钩。任务完成率=实际销售量/实际入库量（任务完成率最大值为1）。公司根据产量订销售部门销售指标，经营部及国际贸易部经理、驻外办事处主任、部属推销员年内连续三个月没有完成任务，可年内累计达6个月没有完成任务者，按公司员工考核方案规定处理。

9、第十七条经营部应收帐款每月余额暂定为1000万元，国际贸易部应收帐款每月余额暂定为500万元，超出应收帐款的金额以银行当期利率计算利息，从销售综合提成中扣除。第十八条国际贸易部实行整体考核，销售提成兑现到部门，由部门根据个人贡献大小兑现。第十九条经营部专职负责国内贸易，包括球墨*、*、*的购销；国际贸易部*销售年度平衡后外贸与内贸比例应达到7:3，销售总量中外贸比例达不到70%，内贸销售超出30%的部分年底不计算销售提成。第二十条两个销售部门的业务实行公示制度，不得自相竞争，损害公司利益。第二十一条经营部直属推销员负责保定地区及未设销售办事处地区的商品销售业务，未设办事处地区的商品销售实行分区

10、专人负责，每人负责的区域由经营部合理化后报企管策划部、财务部备案，销售到本区域以外的商品，不给本人计算提成，提成上缴公司。第二十二条除北京办事处和杭州办事处外，经营部20XX年必须开辟两个新办事处，上半年完成一个，下半年完成一个。第二十三条售后服务人员工资执行岗位工资，由公司负担。第二十四条销售部门销售商品形成赊欠款（至合同约定期限未收回的欠款），根据公司有关规定，从形成欠款之日起，由责任人承担全部货款、利息、诉讼等经济损失。第二十五条经营部门销售商品不得弄虚作假，一经发现除不准提成外，并将根据员工奖励条例给予严惩。第二章销售提成管理办法第二十六条*、*销售提成一、本埠销售提成率*：*元/吨*

11、T以下时（不含*T）2.25元/吨*T-*T（不含*T）2.45元/吨*T及以上*元/吨二、外埠销售提成率*元/吨其它*元/吨三、*、*销售提成的计算销售提成=（各品种适用提成率*各品种销售量）+（各品种实际售价各品种标准售价）*各品种销售量*20%*任务完成率任务完成率=实际销售量/实际入库量（任务完成率最大值为1）超过公司标准销售价格，将超部门的确作为个人提成，低于公司标准销售价格（允许范围内），低于部分的20%从个人提成中扣除。推销员销售*、*，部门每吨提取0.5元管理费用，部门直销按提成率全额提取管理费用。第二十七条*销售提成一、*销售提成率1、标准提成率：*销售国内提成率上半年暂定为

12、回款额的1.5%，下半年暂定为回款额的1.2%，国外提成率为回款额的0.4%。2、实际提成率：考虑*及原辅料市场价格变动因素，公司高速*销售价格，实际提成率为：实际销售价格-20XX年平均价格实际提成率=标准提成率*（1-）20XX年平均价格实际提成率应小于等于标准提成率。20XX年平均价格由财务部提供。二、*销售提成的计算销售提成=（当月各品种销售回款额外负担*标准提成率*当月任务完成率）-当月各品种应回款额*（标准提成率-实际提成率）+（当月各品种实际售价-各品种标准售价）*当月各品种销售量*30%*销售提成的计算以当月实际回款额为准，当月实际销售提成率和销售价格与标准提成率和价格有差异，

13、从该月提成中直接调整，实际当月有差异当月调整的办法。销售*超过公司标准销售价格，将超出部分的30%作为个人提成，低于公司标准销售价格（允许范围内），实际提成率降50%。回款额不含公司代垫运费，非公司生产的*、胶圈按进销差价的10%提成。经营部推销员销售*，经营部按一定比例提取管理费用（比例由经营部自己确定），经营部直销按提成率全额提取管理费用。三、国际贸易部门其它商品出口创汇提成率为创汇额的0.5%（人民币），其它商品出口创汇如出现亏损，不计提成。第二十八条至核算期经营部门推销员可分配的提成的计算一、销售提成用于薪酬支出的50%扣除基本工资、标准浮动工资、经营部提取的管理费用后，有余额全部兑现

14、给个人，有工资借款转入下一年度。二、销售提成用于费用支出的50%的扣除各项费用、经营部提取的管理费用及代扣缴款项后，如有余额，余额转入下期作为费用基金，以丰补歉。第二十九条经营部直属管理人员（部门经理、部门副理、部门内勤、部门各专业计划员）、导购人员、推销员试用期间的薪酬及部门销售费用由销售部门从销售*、*、*中提取的管理费用中列支。第三十条经营部直属人员核算期内薪酬的计算一、经营部直属管理人员年度薪酬与本部门所有推销员本年度薪酬平均额挂钩，人员基数以经营部所有推销员定岗人数为准。平均额=推销员本年度薪酬总额/所属推销员定岗人数之和二、按部门经理系数为3，副理系数为2，内部门计划员系数为1.2

15、计算经营部直属人员本年度薪酬，个人年度薪酬值大于本年度各月借支的工资总额，差额由提取的管理费用中补足，个人年度薪酬值小于本年度各月借支的工资总额，不得再予以分配提成。本年度提取的管理费扣除借支的包干费用、岗位工资等费用后如没有余额，直属人员不进行提成分配，所借费用转入下一核算期。第三十一条国际贸易部员工销售提成的计算一、至核算期，国际贸易部销售提成的50%扣除借支的岗位工资和标准浮动工资后，如有余额，国际贸易部员工可对余额进行分配。按部门经理系数为3，内勤系数2，主办业务系数2，其它员工系数为1.2对余额进行分配。二、核算期内，用于费用支出的销售提成50%如有余额外负担，余额转下一年度作为费用

16、基金，以丰补歉。第三十二条外埠公司工资总额分配办法一、炊事员按规定工资标准发放。二、扣除炊事员工资后，一般员工分配系数由经营部或经营部授权办事处主任确定，计算出该办事处平均分配额，办事处主任分配额为平均额的2倍，内勤为1.5倍。第三章考核兑现第三十三条每月5日前财务部、人力资源部将上月各销售部门*销售回款额，*销售运费，*、*销售数量，当月包干销售费用，累计包干销售费用，上月借支的岗位工资、代扣代缴款项及依据上述数据计算的提成与各销售部门进行核对，核对无误，财务部、销售部门分部门、分人分别登记销售帐，记录每月费用支出，应提成金额等情况并在10日前对本部门人员进行公布。第三十四条第年1月8日前各

17、销售部门将上年度员工绩效分配结果报公司个管策划部，分配结果一式四份，销售部门一份，财务部一份，企管策划部一份，人力资源部一份。企管策划部审核后于1月10日前交人力资源部审核并依此做工资，人力资源部于1月12日前交财务，财务部于1月15日前发放销售部门提成。第四章实施与修改本办法经董事长核准，自二oo年一月一日起实施，修改时亦同。*年*月*日篇二：外贸业务员培训第一篇外贸业务导论第一章外贸与外贸业务员（一）基本要求1.掌握外贸业务员的概念。2.熟悉外贸业务员的职业素质要求、职业能力要求和专业知识要求。3.熟悉外贸企业类型、外贸业务类型。4.了解外贸概念、外贸类型、外贸与内贸的区别。5.了解外贸业

18、务员与外贸单证员、外贸跟单员的关系。（二）考试内容1.外贸业务员的概念及职业素质和职业能力要求。2.外贸的基本分类。3.流通型外贸企业与生产型外贸企业的比较。4.代理进出口业务的形式。第二章外贸业务流程与外贸业务员工作任务（一）基本要求1.熟悉外贸业务员出口工作任务。2.熟悉外贸业务员进口工作任务。（二）考试内容1.外贸业务员的四个出口工作项目。2.外贸业务员的四个进口工作项目。第二篇出口业务操作第三章出口准备工作（一）基本要求1.掌握寻找境外客户的主要方法。2.熟悉选择合格供应商的基本方法3.熟悉国际市场调研的内容和步骤。4.了解进出口经营权、海关登记注册、出口退税登记、出口收汇核销登记和出

19、口报检备案登记等业务的办理程序。5.了解选择产品的一些基本原则和熟悉产品的方法。（二）考试内容1.国际市场环境调研的主要内容。2.国际市场调研的四个步骤。3.寻找境外客户的主要方法。4.选择合格供应商的基本方法。第四章出口报价核算与发盘操作（一）基本要求1.能准确进行出口报价核算。2.能规范正确的书写发盘函。3.会准确翻译询盘函。4.掌握发盘的构成条件。5.熟悉寄样的策略、方式、费用、通知和跟踪。6.熟悉我国出口商品限制政策。7.熟悉客户资信调查的途径和内容。8.了解样品的种类和作用。9.了解发盘的撤销与撤回。（二）考试内容1.根据询盘函和其他信息，进行出口报价核算。2.根据要求，书写发盘函。

20、3.样品的种类。4.寄样的策略。5.我国出口商品限制政策6.客户资信调查的途径和内容。第五章出口还价核算与还盘操作（一）基本要求1.能准确进行出口还价核算。2.能规范正确的翻译或书写还盘函。3.会进行还价分析。4.熟悉还价策略。（二）考试内容1.根据进口商的还盘函，核算出口利润。2.根据进口商的还盘函和设定的出口利润，在出口费用不变的情况下，核算采购成本。3.翻译或书写还盘函。4.针对还盘函，进行还价分析。5.让步策略。第六章接受与出口签约操作（一）基本要求1.能准确签订或翻译出口合同。2.掌握接受的构成条件。3.外贸合同的生效条件。4.了解逾期接受和接受的撤回。5.了解外贸合同的种类。（二）

21、考试内容1.根据相关信息，拟订一份出口合同。2.翻译出口合同。3.商品品质表示方法。4.溢短装条款。5.订立包装条款的注意事项。6.分批装运、转运与UcP600。7.保险条款签订的注意事项。8.接受的构成条件。9.外贸合同的生效条件。第七章催证、审证与改证操作（一）基本要求1.能迅速准确进行审证操作。2.能规范正确的书写改证函。3.能准确的翻译信用证条款。4.会规范正确的书写催证函。5.掌握UcP600中有关改证条款。6.熟悉改证的原则和流程。7.熟悉审证的依据和步骤。8.了解信用证遗失的处理。（二）考试内容1.审证。2.书写改证函。3.书写催证函。4.翻译信用证主要条款。5.改证与UcP60

22、0。6.改证的业务流程。第八章签订内贸合同与备货生产操作（一）基本要求1.能规范准确签订内贸合同。2.能看懂信用证修改书。3.能正确刷唛4.掌握常用的出口产品质量检验方式。5.熟悉常规出口产品质量跟踪的阶段。6.熟悉产品包装跟踪要求。7.熟悉生产进度控制的重点和工作程序。8.熟悉原材料采购跟踪的基本要求。9.了解原材料采购跟踪的流程。10.了解产品包装类型和材料。（二）考试内容1。根据相关信息，签订内贸合同。2.根据要求，刷制正唛和侧唛。3.常用的出口产品质量检验方式。4.常规出口产品质量跟踪的阶段。5.生产进度控制的重点。6.原材料采购跟踪的基本要求。7.生产进度控制工作程序。8.原材料采购

23、跟踪的流程。第九章货物出运操作（一）基本要求1.掌握集装箱的装箱方式。2.熟悉出口托运操作流程。3.熟悉报检的一般工作程序。4.熟悉出口货物报关的操作程序。5.了解客检。6.了解出境货物报检单、出口货物报关单、外汇核销单、投保单和保险单的内容。（二）考试内容1.出口货物海运托运操作流程。2.出口货物空运托运操作流程。3.集装箱的装箱方式。4.报检的一般工作程序。5.出口货物报关的操作程序。第十章制单、审单与收汇操作（一）基本要求1.能审核出口结汇单证。2.掌握信用证项下不符单据的处理与救济方法。3.熟悉T/T支付方式下的收汇操作。4.熟悉d/P、d/a支付方式下的收汇操作。5.熟悉审单的原则。

24、6.了解出口单证的归档管理。（二）考试内容1.审核出口结汇单证。2.审单的原则。3.信用证项下不符单据的处理与救济方法。4.T/T支付方式与d/P、d/a支付方式的收汇风险比较。第十一章出口业务善后工作（一）基本要求1.会书写出口业务善后函。2.掌握出口退（免）税货物的基本条件。3.掌握出口收汇核销一般规定。4.熟悉差额核销。5.熟悉流通型外贸企业和生产型外贸企业的出口退税申报材料和申报时间。6.了解退赔外汇、逾期未核销监管、遗失出口收汇核销单证的处理等。7.了解加工复出口货物的免税办理。8.了解代理出口货物退（免）税办理。9.了解出口退税有关单证备案管理制度。（二）考试内容1.根据要求，书写

25、出口业务善后函。2.流通型外贸企业和生产型外贸企业的出口退税申报材料和申报时间比较。3.核销差额的分界点。4.出口退（免）税货物的基本条件。5.出口收汇核销一般规定。第三篇进口业务操作第十二章进口准备工作（一）基本要求1.掌握国际市场调研的四要素及其变量。2.掌握分销类型。3.熟悉国内市场调研的主要内容。4.熟悉国内潜在销售商的类型和考察内容。5.熟悉设计分销渠道体系考虑的因素。6.了解进口经营方案的主要内容。7.了解建立国外业务关系程序。（二）考试内容1.国际市场调研的四要素及其变量。2.分销类型及设计分销渠道体系考虑的因素。3.国内市场调研的主要内容。4.进口经营方案的主要内容。第十三章国

26、际招标、进口磋商和进口签约操作（一）基本要求1.能规范准确的签订进口合同。2.能根据相关信息，规范准确的签订代理进口协议。3.能准确核算进口价格和进口成本。4.掌握招标与投标业务的基本程序。5。熟悉招标和投标的含义、特点。6.熟悉委托进口代理协议签订时应注意的问题。7.熟悉大型成套设备进口合同签订时应注意的问题。8.了解联合国招投标。9.了解招标的准备工作。（二）考试内容1.根据相关信息，拟订一份进口合同。2.根据相关信息，拟订一份代理进口协议。3.根据相关信息，核算进口价格和进口成本。4.招标与投标业务的基本程序。5.招标和投标的含义、特点。6.委托进口代理协议签订时应注意的问题。7.大型成

27、套设备进口合同签订时应注意的问题。第十四章办理进口批件和进口开证操作（一）基本要求1。能准确填写机电产品进口申请表。2.能准确填写开证申请书、改证申请书。3.熟悉机电产品自动进口许可证网上申报流程。4.熟悉进口许可证和自动进口许可证的适用范围和办理程序。5.熟悉国内投资项目进口设备减免税的办理。6.熟悉开证申请的程序。7.了解我国禁止和限制进口管理的规定。8.了解关税的减免种类。9.了解进口商申请开证应注意的问题。（二）考试内容1.根据相关信息，准确填写机电产品进口申请表。2.根据相关信息，准确填写开证申请书、改证申请书。3.根据相关信息，准确填写改证申请书。4.自动进口许可证的办理程序。5.

28、进口许可证的办理程序。6.关税的减免种类。7.实施特定减免税的范围。8.国内投资项目进口设备减免税的办理程序。9.减免税备案流程。第十五章进口货物运输与保险操作（一）基本要求1.能书写装船指示。2.熟悉进口货物海运操作流程。3.熟悉进口货物运输保险操作流程。4.熟悉预约保险单的内容。5.了解进口货物海运操作注意事项。6.了解进口货物运输保险操作注意事项。（二）考试内容1.根据相关信息，书写装船指示。2.FoB（cFR/ciF）术语下的进口货物海运操作流程。3.FoB、cFR术语下的进口货物运输保险操作流程。4.进口货物海运操作注意事项。5.进口货物运输保险操作注意事项。第十六章对外付款操作（一

29、）基本要求1.能正确填写境外汇款申请书。2.能正确填写贸易进口付汇核销单。3.能正确填写对外付款/承兑通知书。4.能正确填写购汇申请书。5.掌握前T/T业务流程。6.熟悉后T/T业务流程。7.熟悉托收项下对外付款/承兑需要办理的手续。8.了解托收项下买方对外拒绝付款/拒绝承兑的处理。（二）考试内容1.根据相关信息，填写境外汇款申请书。2.根据相关信息，填写贸易进口付汇核销单。3.根据相关信息，填写对外付款/承兑通知书。4.根据相关信息，填写购汇申请书。5.“装运前T/T”业务流程。6.“装运后见提单传真件T/T”业务流程。7.后T/T业务流程。8.托收项下对外付款/承兑需要办理的手续。9.托收

30、项下买方对外拒绝付款/拒绝承兑的处理。第十七章接货、报检与报关操作（一）基本要求1.能审核进口集装箱货物提货单。2.能正确填写入境货物报检单。3.能准确计算换单费用。4.能准确计算滞报金和滞纳金。5.掌握进口货物接货操作流程。6.掌握入境货物报关的操作流程。7.熟悉进口提货操作的注意事项。8.熟悉入境货物报检方式、地点。9.熟悉机电产品、食品、进境货物木质包装等报检规定。10.了解海关查验规定。11.了解入境货物报检时限和工作程序。（二）考试内容1.根据运输单据，审核提货单。2.根据相关信息，填写入境货物报检单。3.根据相关信息，计算换单费用。4.根据相关信息，计算滞报金和滞纳金。5.进口货物

31、接货操作流程。6.进口提货操作的注意事项。7.入境货物报关的操作流程。8.入境货物报检方式。9.进境货物木质包装报检应提供的单据。10.入境货物报检工作程序。第十八章进口善后工作（一）基本要求1.掌握卖方违约的救济方式。2.熟悉不同结算方式的进口付汇核销。3.熟悉进口付汇核销的基本操作程序。4.熟悉卖方违约的表现形式及构成违约的条件。5.熟悉先期违约及买方救济。6.了解进口企业付汇备案。7.了解进口索赔时应注意的事项。（二）考试内容1.卖方违约的救济方式。2.进口付汇核销的基本操作程序。3.卖方违约的表现形式及构成违约的条件。4.不同结算方式的进口付汇核销。5.先期违约及买方救济。6.进口索赔时应注意的事项。第四篇外贸业务基础知识第十九章国际贸易术语（一）基本要求1.掌握FoB、cFR、ciF、Fca、cPT和ciP等6种贸易术语的含义、买卖双方义务。2.熟悉FoB、cFR、ciF术语的变形。3.熟悉象征性交货的含义。4.了解国际贸易术语的含义、作用和国际惯例。5.了解