电大职业技能实训《市场营销学》参考答案.docx

1、电大职业技能实训市场营销学参考答案1 (单选题)销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售(灵活性)的特点。2 (单选题)销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售(选择性)的特点。3 (单选题)销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售(完整性)的特点。4 (单选题)有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作

2、关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售(长远性)的特点。5 (单选题)一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对单个顾客)方式。6 (单选题)一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对一组顾客)方式。7 (单选题)销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售对一组顾客)方式。8 (单选题)销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销

3、售产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售会议)方式。9 (单选题)以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(契约式)分销系统。10 (单选题)以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于(契约式)分销系统。11 (单选题)下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是(最大和增长最快的细分市场便具有吸引力)。12 (单选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(以上都是)。13 (单选题)最简单的一种目标市场选择的模式是(密集单一市场)。14 (单选题)宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是(产品专业化)。15 (单选题)划分销售区域的好处不包括(拓宽目标市场

4、)。16 (单选题)由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是(划分销售区域)方法带来的好处。17 (单选题)销售区域划分的首要原则是(公平性)。18 (单选题)销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(具体化)原则。19 (单选题)销售区域划分的流程是()。确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步设计；合成销售区域20 (单选题)新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为(媒介关系)21 (单选题)下

5、列关于控制单元的说法不正确的是(控制单元应该尽量大一点)。22 (单选题)下列不属于划分控制单元的标准的是(实际销售数)。23 (单选题)要协调各个区域的销售量首先要做(工作量分析)。24 (单选题)调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有(试错法)。25 (单选题)汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做(前向一体化)。26 (单选题)“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是(公司型分销渠道模式)。27 (单选题)日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于(公司型分销渠道模式)渠道关系。28 (单选题)网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及

6、渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：(发挥资源的协同效应,实现优势互补)。29 (单选题)在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是(各自拥有对方所不具备的优势)。30 (单选题)下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有(尽量牺牲自己的利益,保护公共利益)。31 (单选题)厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的(现金折扣)。32 (单选题)给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是(提供市场基金)。33 (单选题)下列选项

7、中，(开拓市场)是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。34 (单选题)对中间商来说，最实在的激励措施是(产品及技术支持)。35 (单选题)关于流程管理，下列说法错误的是(流程管理以一种固定的角度分析渠道)。36 (单选题)促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做(点存货补贴)。37 (单选题)点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做(恢复库存补贴)。38 (单选题)以下说法不正确的是(服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的

8、投诉)。39 (单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务)。40 (单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(送货上门)。41 (单选题)以下说法不正确的是(服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉)。42 (单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务)。43 (单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(送货上门)。44 (多选题)作为一名助理营销师，需要在(A、访问顾客；B、商务洽谈；C、试行订约；D、货品管理)几个方面具备实际操作能力。45 (多选题)访问顾客及其准备工作主要包括(A、分析顾客心理；B、匹

9、配销售方格与顾客方格；C、引发顾客兴趣；D、激发购买欲望)等。46 (多选题)顾客购买商品的心理活动过程包括(A、顾客对商品的认知阶段；B、顾客对商品的意志阶段；D、顾客对商品的情感阶段)基本阶段。47 (多选题)接近顾客包括(在空间距离上的接近；消除感情上的隔阂)。48 (多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是(A、商品接近法；B、介绍接近法；C、社交接近法；D、馈赠接近法)。49 (多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是(A、赞美接近法；B、反复接近法；C、服务接近法；D、利益接近法)。50 (多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是(A、好奇接近法；B、求教接近法；C、问题接近法；D、调查接近法

10、)。51 (多选题)介绍接近法的内容包括(姓名；工作单位；拜访的目的)。52 (多选题)服务内容包括(A、维修服务；B、信息服务；C、咨询服务；D、免费试用服务)。53 (多选题)“MAN法则”方法包括(A、具有商品购买力；C、具有对商品的需求；D、具有对商品购买决定权)。54 (多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有(A、商品的使用价值；B、流行性；C、安全性；D、美观性)。55 (多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有(A、教育性；B、保健性；C、耐久性；D、经济性)。56 (多选题)销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有(在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高；销售人员

11、过高估计自己的表演才能；在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应)。57 (多选题)销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是(让顾客有说话机会；无形中强迫顾客讲话)。58 (多选题)销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有(适度说话，让顾客说话；挖掘对方的需求；用语言说服顾客)。59 (多选题)销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有(A、引用别人的话试试；B、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果；C、使用顾客语言；D、帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图)。60 (多选题)商务谈判中，让步给对方的影响和反应有(对方认为我方还会做出新的重大的让步；对方心满期意足，甚至

12、会在其他方面也作些松动和让步来作为回报；对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示)情况。61 (多选题)关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(接受基本正确的资料；将问题较多的资料作废)。62 (多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(ABCD)。63 (多选题)消费者购买行为的划分标准是(介入程度；品牌差异)。64 (多选题)对于习惯性购买的产品，企业应该采用(价格优惠；电视广告)。65 (多选题)针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(销售促进；占据有利货架)。66 (多选题)价格折扣包括(ABCD)。67 (多

13、选题)企业激励中间商的方式主要有(ABCD)。68 (多选题)关于渠道流程管理，下列说法正确的是(流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求；流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义；流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题)。69 (多选题)企业为了激励中间商而提供的补贴包括(协助力度补贴；恢复库存补贴；点存货补贴)。70 (多选题)企业为了激励中间商而提供的补贴包括(协助力度补贴；库存补贴)。71 (多选题)下列关于细分市场选择的说法中，正确的是(企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣；企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增

14、长率和预期利润量；选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利)。72 (多选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(ABCD)。73 (多选题)目标市场选择的模式包括(ABCD)。74 (多选题)划分销售区域的原则包括(ABCD)。75 (多选题)划分销售区域的好处包括(提高客户管理水平；有利于销售绩效改进；鼓舞营销员的士气)。76 (多选题)销售区域划分的流程包括(ABCD)。77 (多选题)划分控制单元时常用的两个标准是(现有客户数；潜在客户数)。78 (多选题)日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括(提供送货服务；提供饮食服务；提供娱乐服务)

15、。79 (多选题)销售组织的职责包括(销售风险管理；寻找客户；客户关系管理)。80 (多选题)下列关于控制单元的说法正确的是(ABCD)。81 (多选题)关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(接受基本正确的资料；将问题较多的资料作废)。82 (多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(ABCD)。83 (多选题)消费者购买行为的划分标准是(介入程度；品牌差异)。84 (多选题)对于习惯性购买的产品，企业应该采用(价格优惠；电视广告)。85 (多选题)针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(销售促进；占据有利货架)。86 (多选题)价格折扣包括

16、(ABCD)。87 (多选题)企业激励中间商的方式主要有(ABCD)。88 (多选题)关于渠道流程管理，下列说法正确的是(流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求；流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义；流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题)。89 (多选题)下列关于细分市场选择的说法中，正确的是(企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣；企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量；选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利)。90 (多选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(ABCD)。91

17、 (多选题)目标市场选择的模式包括(ABCD)。92 (多选题)划分销售区域的原则包括(ABCD)。93 (多选题)划分销售区域的好处包括(提高客户管理水平；有利于销售绩效改进；鼓舞营销员的士气)。94 (多选题)销售区域划分的流程包括(ABCD)。95 (多选题)划分控制单元时常用的两个标准是(现有客户数；潜在客户数)。96 (多选题)日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括(提供送货服务；提供饮食服务；提供娱乐服务)。97 (多选题)下列关于控制单元的说法正确的是(控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量；小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力；小单元便于管

18、理层进行区域调整)。98 (多选题)下列属于划分控制单元的标准的是(现有客户数；潜在客户数；地理面积)。一、单项选择题1、“酒香不怕巷子深”是一种(B)观念。A、生产B、产品 C、推销D、社会营销2、生产观念强调的是(A)。A、以量取胜B、以廉取胜 C、以质取胜D、以形象取胜3、(A)动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。 A、求实B、求名 C、求新D、求美4、(D)型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。 A、复杂B、多变 C、习惯D、和谐5、改变消费者对竞争品牌的信念，这是(C)定位。 A、实际的重新B、心理的重新 C、竞争性反D、二次6、下列组织中，(B)不是营销中介单位。A、

19、中间商B、供应商 C、银行D、保险公司7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为(B)竞争者。 A、愿望B、平行 C、产品形式D、品牌8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将(A)。 A、下降B、增大 C、不变D、上下波动9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是(C)。 A、产品/市场集中化 B、产品专业化 C、市场专业化 D、有选择专业化10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是(D)细分。 A、地理B、行为 C、心理D、人口11、处于(C)的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。 A、成长期B、衰退期 C、导入期D、成熟期12、(C)调查是为了解市场中出现的有关

20、现象之间的因果关系而进行的专题调查。 A、探测性B、描述性 C、因果性D、预测性13、以现有产品开发新市场，这是(C)战略。 A、一体化B、市场渗透 C、市场开发D、产品开发14、利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是(D)战略。 A、产品开发B、同心多元化 C、综合多元化D、水平多元化15、产业用品渠道一般不包括(D) A、批发商B、代理商 C、制造商D、零售商16、产品价格低，其营销渠道就应(B)。A、长而窄B、长而宽 C、短而窄D、短而宽17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是(D)分销策略。 A、广泛B、密集 C、强力D、选择性18、下列各项中，(C)不

21、属于产品整体范畴。 A、品牌B、包装 C、价格D、运送19、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是(B)新产品。A、仿制B、改进 C、换代D、完全20、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是(D)。 A、品牌B、商标 C、品牌标志D、品牌名称21、(A)品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。 A、个别B、制造商 C、中间商D、统一22、在成本费用核算中，总成本费用与总产量之比称为(B)。 A、边际成本B、平均成本 C、平均固定成本 D、平均变动成本23、若EP(D)，则降价可扩大产品销售，增加盈利。 A、等于0B、等于1 C、小于1D、大于124、在投标定价

22、中，应以(D)时的价格为最佳报价。 A、成本最低B、目标利润最高 C、中标概率最大 D、预期利润最大25、在衰退期，可采用(C)定价的方法。A、撇脂B、渗透 C、驱逐D、满意26、工业产品的促销一般多采用 (B)的方法。A、营业推广B、人员推销 C、公关D、广告27、(A)推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。 A、区域B、产品 C、顾客D、复式28、(D)是立足于国内生产的国际营销方式。 A、许可证贸易 B、国际合资经营C、在国外装配生产 D、间接出口29、(C)型组织就是在一名总产品经理领导下，再按每个品种分别设一名产品经理，实行 分层管理的组织型式。 A、职能B、地区 C、产品

23、管理D、市场管理30、(D)市场的需求具有鲜明的可诱导性。A、产业B、中间商 C、政府D、消费者31企业营销活动的出发点和归宿是 ( A ) 。A 顾客 B 企业 C 产品 D营销人员32五一黄金周将至，面对即将蜂拥而至的游客，甘肃敦煌旅游景点管理部门考虑的却是限制游客人数，以便更好的保护文物。从需求管理的角度来看，景点管理部门这样做是担心游客对敦煌景区的需求是 ( C )。A有害需求 B负需求 C过量需求 D不规则需求33按照消费者的国籍来细分消费者市场属于( C ) 。A地理细分 B心理细分 C人口细分 D行为细分34对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用（ A ）A 集中市场

24、营销 B 差异性市场营销 C 整合市场营销 D 无差异市场营销35小王在对常去吃的一家饭馆仍然满意的情况下，有一天却去了该店旁新开的一家店用餐。他这种购买行为类型属于( C )。A复杂型 B减少失调感的类型 C追求多样化型 D习惯型36某人从城东去城西上班，选择了骑自行车而放弃了乘坐公共汽车，则自行车生产厂和公共汽车公司之间是( B )。 A 愿望竞争者 B 属类竞争者 C 产品形式竞争者 D 品牌竞争者37人们购买化妆品，并不是为了获得它的某些化学成分，而是要获得“美”，从这个角度来说，化妆品所提供的“美化”功能属于( D )。A潜在产品层 B附加产品层 C形式产品层 D核心产品层38娃哈哈

25、牛奶通过营销创新把目标市场从小孩扩展到成年人，这种战略是( A ) 。A市场开发 B产品开发 C市场渗透 D多元化战略39康佳电视中的“康佳”二字是( B ) 。A招牌 B品牌名称 C品牌标志 D都不是40企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为(D )。A 品牌质量决策 B. 家庭品牌决策 C 品牌扩展决策 D 多品牌决策41南航胡曼公司针对暑假期间师生乘坐飞机的优惠措施是：乘坐南航国内航班的教师可以享受25%的优惠，教师配偶和教师同时购票乘机也可享受同样的优惠，学生凭学生证可以享受40%的优惠。该公司所采用的价格策略是( D )。A分区定价 B折让 C招徕定价 D需求差别

26、定价42产品生命周期由 ( B )的生命周期决定。A企业与市场 B需求与技术 C质量与价格 D促销与服务43向最终消费者直接销售产品服务，用于个人及非商业性用途的活动属于 ( A)。A零售 B 批发 C 代理 D 直销44某啤酒厂家为了扩大业务，在全国范围内通过低成本扩张的形式收购其他啤酒厂，这种战略叫做 (C ) 。A前向一体化 B后向一体化 C水平一体化 D同心多元化45企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道的促销方式属于( B ) 。A广告 B公共宣传 C销售促进 D人员推销46. 夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了

27、淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（C） A. 潜伏需求 B. 充分需求 C. 不规则需求 D. 过量需求 47. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（D）A 推销观念 B.生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念 48. 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的 （C） A. 问号类战略业务单位 B. 明星类战略业务单位 C. 现金牛类战略业务单位D. 狗类战略业务单位 49. 山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产

28、、旅游等业务，这种多角化增长方式属于（A） A. 集团多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 关联多角化 50. 同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫( D ) A. 市场营销近视 B. 超细分战略 C. 反细分战略 D. 多数谬误 51. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是（D）A.地理细分 B人口细分 C.心理细分 D.行为细分 52. 市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通

29、过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为( D ) A. 年度计划控制 B. 赢利能力控制 C. 效率控制 D. 战略控制 53.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的(B ) A. 愿望竞争者 B. 一般竞争者 C. 产品形式竞争者 D. 品牌竞争者 54. 高机会和高威胁的业务属于（B）A. 理想业务 B. 冒险业务 C. 成熟业务 D. 困难业务 55. 王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于(D) A. 习惯性购买行为 B. 寻求多样化购买行为 C. 化解不协调购买行为 D. 复杂购买行为 56. 某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况

30、；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是（A）A. 简单时间序列实验 B. 重复时间序列实验 C. 前后控制组分析 D. 阶乘设计 57. 为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标称为( C) A. 企业潜量 B. 市场需求 C. 销售配额 D. 市场潜量 58. 在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用（B）A. 专家意见法 B. 市场实验法 C. 时间序列分析法 D. 直线趋势法 59. 企业选择复用包装决策的目的是(C) A. 节约成本 B. 方便顾客购买和使用 C通过给消费

31、者额外利益而扩大产品销售D.避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉 60. 我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权(D) A. 集中决策 B. 收缩决策 C. 快速掠取决策 D. 产品改良决策 61. 相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于(B) A. 全新产品 B. 换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品 62. 在为产品线定价时须考虑各产品工程之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为（D）A. 互补品 B. 选购品 C. 条件品 D. 替代品 63. 某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于(C)A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 贸易折扣 D. 促销折扣 64. 有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品，这种分销形式属于（D）