大学生创业项目营销方案.docx

1、大学生创业项目营销方案大学生创业项目营销方案第四章 营销策略营销运用3P模型 Public , Private , Partnership，即政府，非营利组 织，联盟商。公司依据政府的社会及文化职能争取政策支持，政策倾斜，资金扶 持，并与非营利组织合作，扩大企业在青年人群以及各大社区中的影响力，与青年 人产品企业联盟，提高行业发言权。风信子心灵休闲公司作为一种开创性的网站和实体店结合的服务方式，有着众 多的顾客群体。公司采取网站云宣传，实体店直营连锁方式运营，保证服务质量， 树立良好形象，拟在未来五年内总计建立五家直营连锁店。在价格方面，公司综合 考虑各方面因素，制定了公司和顾客双方都能接受的

2、较为合理的服务价格。在发展 初期，我公司采取依靠体验营销以及政府政策扶持的策略打开目标市场，在公司发 展的中后期，我公司采取品牌营销的策略稳定已有的顾客并且发展新的顾客，形成 品牌偏好，提高忠诚度，进一步扩大市场占有率。不论是发展初期还是中后期，公 司将始终执行会员制度，并进行切实有效的广告宣传，要一切以顾客为中心，通过 对客户详细资料的深入分析和应用，提高客户满意度，从而提高企业的竞争力。同 样秉承“一切以顾客为中心”这一理念，为了给顾客提供更完善的服务，本公司将 与其他相关企业在利益共享的基础上建立商业联盟。在营销方式上，我们还将发挥公司特长，将实体店营销与网络营销相互结合， 以在虚拟城市

3、社区中具有良好聚集效应的话题在实体店中会相应开展主题活动并且 利用政府政策支持深入社区，开拓市场。给广大用户一个真正发挥自己才能，得到 他人指引，听取他人分享的平台。在实体店中有会有合作的心理咨询师定期做客， 为广大用户解答心理困惑，在一种文艺闲适的氛围中释放自己的压力，得到引导。4.1 实体店营销“风信子”通过直营连锁扩大经营，连锁计划将在第一家店面成功运营之后按 计划展开。与特许经营连锁的形式相比，直营连锁需要更多成本且发展速度较慢。 然而，“风信子”的服务不同于普通的面向青年人的服务，其心理帮助服务、主题 沙龙活动很难简单复制，相应的人员培训的标准化也很难实现，而这些因素都可能 直接导致

4、服务质量的降低。所以，只有通过直营连锁，由总部集中管理，共同开展 经营活动，每个店面都采用相同的标准，严格要求店面设计和人员培训，从而保证 每家店面的服务质量，进而保证公司的良好服务形象。“风信子”首家店面初步选址定在大连市西岗区人民广场一侧 （ 中高档社区附 近）在室内装修方面，我公司坚持一切装修材料均采用环保无污染材料，切实保证 “风信子”的顾客和工作人员的身心健康。店内的设计，要体现对浓厚的文艺氛 围，另外，室内主色调、光线、氛围、室内摆放的家居物品的选择，卫生间扶手的 设计等细节，都要处处使顾客体会到我们公司“真正的用爱关注，真正的用心服 务”的服务理念和“提供最优质的青年人引导服务，

5、打造最过硬的青年品牌”的企 业愿景。公司初步拟定的直营连锁计划如下表所示。第二年 1 家 在原先一家店面的基础上，在大连市以内新建一家第三年 1 家 开发区 1 家，在安盛选址北京 1 家，在原先店面的基础上，北京五环以内没有辐第四年 1 家 射到的目 标市场地带 （ 在宣武或是崇文增店 ）第五年 1 家 上海 1 家公司发展的第三年对大连进行需求考察，补充没有辐射到的地区，同时，考察 已建立店面的情况，并考察其他城市的需求情况，拟在第四年、第五年时，在北京 市、上海市内新增店面一处。4.1.1 营销计划在发展初期，我公司主要采取体验营销以及政府政策扶持方针的策略打开目标 市场，在公司发展的中

6、后期，我公司重点采取品牌营销的策略稳定已有的顾客并且 发展新的顾客，形成品牌偏好，提高忠诚度，进一步扩大市场占有率。需要说明的 是，体验营销与品牌营销并不是完全对立的，两者在任何阶段都互为补充，结合运 用，只是在不同发展阶段，营销的侧重点不同。并且，不论是公司发展的初期还是 中后期，我公司将始终执行会员制度，并进行切实有效的广告宣传，不断提高“风 信子”的知名度。4.2. 基本营销方法4.2.1 会员制度我公司拟采用会员制度对“风信子”青年人服务进行销售。为了给我们的青年顾客提供更加有针对性地服务 ，我公司根据顾客对心理咨 询服务需求的不同程度和顾客的经济状况，为全部的目标客户 （18 岁至

7、35 岁的青 年人群）详细制定了三种会员身份：普通卡会员、风信子会员、VIP会员。会员卡办理 : 凡在“风信子”计划上消费，不论金额多少，填写好入会申请表或者在线上网 站进行注册者都可成为普通卡会员，我公司都将为顾客免费办理会员卡一张。顾客同时获得我公司赠送的价值 50 元的“手工坊体验券” （仅限风信子会员 ） 或价值200元的“ VIP大礼包”（仅限VIP会员）。会员卡说明 ：此会员卡是我公司所有直营连锁店通用消费卡，包含积分和优惠的功能。 会员卡采取实名制，可挂失，不兑现，无使用期限的限制，即一经办理，终身 有效。4.2.2 服务价格风信子虚针对比较轻微的心理问题和生活问拟城市社题，提供

8、建议，解决问题 网上咨询服务 0-200 元/ 个体咨询 区网 站、风了解咨询师，咨询服务内容、价格、氧吧咨询服务 小时 信子心灵时间、地 点，预约等氧吧 每次最长限时 30 分钟风信子虚网上租赁不封顶提供网络模块 拟城市社提供网络模块进行广告 投资 每期 区网站对顾客进行“传递”，“创造”，“开 提供“宣讲，沙阔”的服务，增强其信心，释放其 0500 参与活动风信子心 龙，手工，绘画”压力，增强其创造力，调节心理问元 / 人 费用 灵氧吧 等服务 题，放慢生活步伐，调适好心态，发掘其潜力饮料食物 点餐消费 风信子心咖啡、奶茶、鸡尾酒、西餐等 30,300灵氧吧 元/ 人4.2.3 广告宣传“

9、风信子”的广告宣传，从时间上说，分为前期和中后期，两个时期的广告宣 传途径有较大不同，从针对的人群来说，公司将根据目标顾客及目标顾客子女的不 同特点采取不同的广告宣传策略。对于目标顾客，即十八岁以上三十五岁以下的群 体，我们将采取社区推广及大众媒体宣传和新兴的电子网络营销的方式。公司广告宣传的重点 :第一: 专注青年职业规划，打破传统观念的限制，可以是通过拍摄一些有关梦 想成真的公益广告，让没有找准个人定位或者还在迷茫的青年人收到鼓舞，重拾信 心积极尝试。第二: 专注营造浓厚的文艺休闲氛围，给这群处在高压的年轻人一个良性的自 我减压及重新自我定位的方式。公司成长发展的第一年和第二年，是广告宣传

10、的前期。在服务产品推广的初 期，考虑到可以投入到广告方面的资金有限，所以宣传方式将避开费用昂贵的电 视、杂志广告，主要采用价格相对低廉的社区平面广告、报纸等传统形式进行宣 传，同时结合我公司的特色活动进行宣传。传统广告宣传形式 :印制精美的宣传小册及相关活动的宣传单。相关活动宣传单将告知青年人我公 司近期推出的开业优惠活动和免费职业规划指导及主题沙龙课程等内容，使他们了 解我公司的动态信息。费用预算 : 公司成立前半年，预计广告投资较大，在公司得到一定的顾客认 同，具有一定知名度后，适当降低传统广告投入，转换广告形式和广告深度。计划 前两季度各投入 6 万元，其余两个季度投入 8 万元。计划第

11、一年全年投入广告费用 共计 20万元。第二年预计广告投入 30 万元。公司扩张发展的第三到第五年，是广告宣传的中后期。随着知名度的提高和消 费人群的增加，从第三年起我们开始将增加宣传途径，扩大宣传范围，其中，重点 增加对老年人子女进行宣传的力度，在保持传统广告的投放量稳中有升的前提下， 重点加强报纸杂志和网络媒体的广告投入。大连电视台生活频道、电视剧频道、体育频道等黄金时段的广告投放。移动传媒 : 公交车车身广告和地铁车厢拉手广告。费用预算 : 从第三年起，加大在大连的宣传力度，预计广告费用年投入 40 万元。此后: 每年以 10 万元递增，公司在北京、上海设立直营连锁店之后，北京、上海的 广

12、告投入以 31 分摊总广告费用充分利用政策支持，在实体店周围的各个社区街道办安装固定广告栏，宣传正 面意义，使居民熟悉我们的品牌并产生良好的品牌印象。4.3.2 体验营销初期开拓在公司成长发展的前一年到两年的时间内，我公司拟采取体验营销的策略打开 目标市场，会员制度与广告宣传同期进行，三者互为支撑。体验营销是以满足消费者的体验需求为出发点，以服务和产品为平台，通过对 事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印 象或体验，获得最大程度上的精神满足，以此拉近和目标顾客之间的距离。公司的 体验营销通过让目标顾客观摩、免费享受服务或低价格享受服务等方式，使其亲身体验我们的

13、服 务，让老年人实际感知服务的品质，获得美好体验与精神满足，从而促使他们认 识、认同、喜爱，进而购买、消费我们的服务。我公司实施体验营销的基本理念，有以下两点 :1( 关注的焦点是顾客的体验需要，通过为顾客提供全方位的、有价值的体验来 获利。顾客来我公司进行体验，不仅仅是体验，也要让顾客在享受服务的时候，能 体会到我们理解他、尊重他和体贴他。真正地体现了顾客导向的理念。2(我们认为消费者既是理性的又是感性的，在消费时是理性与感性兼具的，购 买行为的产生既可能是理性的，也可能是在情景刺激下而产生的冲动行为。基于以上两点基本理念，我公司以 SEM碱略体验模块(strategicexperienti

14、al modules)为出发点，创建体验之轮 (Experiential Wheel) 。如下图 4.1 。图 4.1 体验之轮(Experiential Wheel)1. 感官营销感官营销是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感 官体验。前来店内体验的顾客，可以看到精心的布置，听到舒缓放松的音乐或是怀 旧歌曲，感受室内舒适的座椅，品尝休闲茶吧里各式各样的茶品，闻到淡淡的茶 香，这些“舒适”，“亲切”的体验，将使顾客对“风信子”产生好感与评价，引 发消费者关顾消费的欲望。2. 情感营销情感营销通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感 营销诉求情感的影响力

15、，心灵的感召力。正像哈根达斯成功地将自身与“浪漫的爱 情”这种认知和情感上的欢愉联系在了一起，公司的情感营销要通过上述感观营销 等方式将“舒适”，“励志”，“文艺”等美好感觉与“风信子”计划联系在一 起。3. 思考营销思考营销创造性地让消费者通过主题沙龙的体验，引发消费者产生统一或者各 异的想法。激发目标客户的想法，促使他们积极思考自己的生活应该怎样绚烂起 来。而且思考营销是居于一种理性消费的基础上，让消费者真的感受到“物有所 值”，在我们的服务过程中有巨大的收获和享受，真正的达到认同和信赖。4. 行动营销人们的生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动营销就是通过 他人来激发消费者，

16、增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形 态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现营销目的。5. 关联营销关联营销包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销让顾客和一个较 广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对“风信子”的偏好，同时让享受我们服 务的人们进而形成一个群体。即建立客户的支持团体。4.4 品牌营销长期忠诚在公司扩张发展的第三年到第五年的时间内，我公司拟采取品牌营销的策略稳 定已有的顾客并且发展新的顾客，形成品牌偏好，提高忠诚度，扩大市场占有率。 与此同时，体验营销、会员制度与广告宣传同期进行，互为支撑。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，

17、把无形的营销网 络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里。因为任何技术都可以模仿，但 是品牌具有不可模仿性，一个成功的品牌可以对企图推出自己产品的竞争对手形成 进入壁垒。品牌可以使企业与其竞争对手区分开来，提升企业的品牌资本即可以提 升其在市场中的竞争力。本公司的品牌营销目标是构建品牌，优化品牌服务、提高品牌实力，传播品牌 形象图4.2品牌营销基本模式图4.5网站营销在如今的互联网上，网站已经异军突起，正从星星之火到燎原之势快速向前发 展。虽然我们有新颖的网站题材，但是网络营销也是必不可少的。网络上的营销与 网络外的营销基本上是一样的，虽然网络四通八达，但没有营销就无法展示我们网站价值，也

18、不 能得到应有的效果。网络上的营销方式大多数都是一样，我们除了需要采用传统的网站营销手段如搜索引擎、邮件列表、网站链接、广告交换等，还需要一些新颖的营销手段。4.5.1营销目的提高网站访问量、增加网站流量、树立良好的网站形象，通过网站为公司实体 店做好宣传和会员储备作用，为最终实现盈利打下基础。4.5.2当前网络环境状况分析中国互联网络信息中心于7月21日发布第16次中国互联网络发展状况统计报告。本次调查显示，中国上网用户总数突破 1亿大关，达1.03亿人。调查报告显 示，我国网民总数的快速增长已被世界所瞩目，但 10300万网民在我国将近 13 亿 的总人口中还仅占 7.9%，比半年前调查的

19、 7.2%略有提高。这说明尽管我国的互联 网用户总数很大，增长速度较快，但互联网络的普及程度目前还很低，发展空间仍 非常大。所以当我们这个独具特色的网站建立一定能取得比较好的发展。互联网的八大热门服务依次是 : 电子邮箱、浏览新闻、搜索引擎、浏览网页 （ 非 新闻类）、在线音乐（含下载）、即时通讯、论坛/BBS/讨论组和在线影视（含下载）。而我们的网站则是对网页、即时通讯以及论坛 /BBS/讨论组的有机结合。这无疑能 够取得更好的发展4.5.3 市场机会与问题分析 刚开始建站，知名度不高，不容易被广大网民所接受，我们需要通过提供优质的服务和提高网站质量来吸引网民。网站界面制作的朴实友好会使网友

20、驻足停留， 网站的风格设计和色彩的搭配要力求完美。网站导航醒目，通过网站地图等手段， 尽量使网民在访问时方便、快捷网站更新是否及时，以及安全问题，都会造成在营销中的阻力。没有更新的网 站是没有人愿意访问的，最好是每天更新一次。网站的安全维护要得力，避免遭黑 客的攻击遭成服务器瘫痪。4.5.4 明确网站主题及网站发展方向 从性质上来说我们的“风信子”网站是属于学习型的，而在网络中又以计算机最盛行，那么我们更多的是针对 18-35 岁左右的群体，在这一年龄阶段，爱好计算 机的是最多的。而这些电脑发烧友去得最多的地方就是一些电脑专业网站、 IT 论 坛等。而从职能上来说，我们的“风信子”旨在疏导人们

21、的心里压力，舒缓社会矛 盾，所以我们可以借助政府扶持，在相关网站上捆绑链接。根据这两点我们就可以 确定我们营销的重心。所以只要我们确定网络发展的主题和方向，就可以围绕这个 目标进行。4.6 网站推广中的具体步骤与措施4.6.1 基本营销方式4.6.1.1 搜索引擎大家都知道，搜索引擎在网络中扮演着一个导航灯的角色，为我们提供更多的 我们想要的信息。目前搜索引擎市场也是炙手可热，XX也在纳斯达克上市，从中 可以看出搜索引擎在网民中的地位已非同小可。因此我们在网站推广的同时，要完 全利用好搜索引擎这块肥土，现在像XX、 GOOGLE搜，雅虎搜索、中搜、3721等一些知名搜索引擎都是提供免费网站登陆

22、，对于我们一个全新的网站来说，没有 资本去参加网站竞价排名，但是只要在网站中的关键词运用好了，效果是非常显著 的。4.6.1.2 邮件推广现在只要是上网的人，基本上都会用 Email ，所以邮件推广在整个网络营销中 起着非常重要的作用。并且在这一推广过程中，并非无规律的狂发邮件，而是也有 针对性地、有条理的进行宣传。首先在我们个人网站主体定位的前提下进行分析， 我们的风信子网站是人生指导相关的，那么我的邮件也主要是针对这个群体，那么 我们就需要获取他们的 E-mail 地址。现在有很多邮件地址搜索器和邮件群发器， 通过这些软件，我们就有针对性地搜索 E-mail 地址。在通过邮件群发的方式把我

23、 们的网站内容发出去。通过我们动之以情的邮件内容，渲染我们追求精致的主旨打 动别人，吸引他们进入到我们的平台上来。4.6.1.3 网站链接、广告交换依靠政策扶持及资金互利和一些访问量比较大的网站做网站链接，可以提高网 站的访问量。当然，在做链接时要注意的是，一是链接网站的访问量要大，二是网 站LOGOS做得漂亮并且定期更新，这样会吸引很多人的眼球。使之能够在众多 LOGO中脱颖而出。另外就是广告交换，在做这个的前提是双方都有很高的访问量。与 LOGO-样，广告BANNE也要做得漂亮，上面内容足以让访问者用鼠标点击你广告摆放 位置也是重要的，一般来说在首页的广告会有更多的访问者看到，因为是广告交

24、 换，所以我们计划与视频类网站如土豆、优酷等。购物类网站淘宝、当当等网站来 协商的。4.6.1.4 即时通信QC是所有网民最熟悉不过的了，据统计 QC用户已达到了六亿多人，这么庞大 一个数值，我们当然不能放弃。在 QQh宣传，一般都是发QQ消息，它有两种方 式，群发QQ消息和在QQ群中发消息。我们只要随时关注 QQ动向，在上面我们可 以进行大量宣传。QQ2013S三版本又推出了 QC空间，同时也涌现出了很多受网民 关注的空间，我们可以在留言或评论当中宣传我们的网站。另外除了 QC还有许多即时通信的软件，如MSN雅虎通等。像微软的 MSN勺用户并不是很多，一般用 MSN的都是稍有技术性的，所以这

25、也是一块宣传的好地方。对网民我们尽可能的利 用好这一机会，随时宣传我们的网站。4.6.1.5 论坛、加入网址站通过论坛发帖宣传自己的网站，我们需要选择允许发广告的论坛，一般像网络 赚钱的论坛。在这些地方可以进行大量的宣传，当然也是要选择访问量大的论坛。 另外在其他论坛我们可以利用论坛里面有签名部分内容，写上几句简单的话，把网 址链接粘贴上去，然后进行发帖。4.6.2 特殊营销方式4.6.2.1 新闻营销方式我公司在前期计划采用新闻营销。简单的说就是制造新闻。通过新闻媒体和体 验活动大力渲染公司在社会角色中所扮演的特殊角色，增加新闻出镜率，充分提高 品牌特点，增强网络营销的影响力。4.6.2.2

26、 网络人际关系营销网络跟现实生活中一样，也需要人际关系得营销。那么一方面我们需要与相关 青年团体进行互相支持宣传，比如各大高校的网上宣传平台进行积极合作，携手共 同宣传。将我们的理念，正能量带给更多的青年人。发展感情、利用感情宣传网站，不仅可以提高网站流量，更重要的是可以提高 网站知名度，树立良好的网站形象，就像一个企业树立自身形象一样。其具体手段 可以和其他出名网站站长建立友谊，以诚待人，获取别人对我公司网站的信任。4.6.2.3 技术延伸营销方式这种营销方式对个人技术要求较高，对一般的站长来说，也不是什么难事。现 在有很多刚开始建站的的站长们都喜欢用网上提供下载的免费源代码，通过提供免 费

27、源代码下载就是其中的宣传方式之一。我们需要开发一些比较完整的 ASP、 PHP等源代码提供下载，那么网站就会增加很多固定访问 IP ，他们往往是最忠实的网站访问者，因为并非下载完就走了，他们往往需要技术咨询服务。当然在这之间， 我们需要到一些专门提供源码下载的网站进行登陆注册，这样才会让更多的网友找 到我们网站。4.6.2.4 网络适时促销活动这种方式也能够很好的提高访问量，马上圣诞节要来了，我们可以精心制作一个漂亮美观的庆祝圣诞的网页，然后写上一段优美的话用 QQ发给你的朋友吧（如:宁静的圣诞之夜，壁炉、圣诞树、落地钟、精美的糕点和贺卡，此时为你的朋友带 去一份温馨的祝福吧 Merry Christmas 发给你的好友吧相信她 他会喜欢的 ）这种方式往往是最有效的，节日来临，很多朋友收到这样的祝福都会非常高兴，并 且会毫不吝啬的发给他的朋友。只要做得非常的漂亮，让人一看就比较喜欢，那么 接下来的宣传效果就会凸显出来。元旦节，国庆节，五一劳动节都可以以这样的方 式进行宣传，并且在这一过程中最重要的是可以提高网站的亲和力，遇到有心的朋 友就会被收藏。当然除了这种方式还有很多很多，如举行专题有奖活动，像有奖征文，这是比 较普遍的方式，也可以举行一些有一定专业性的活动，如网站美化制作有奖活动等，这 些方式都是可以提高网站知名度和树立良好形象的，这一点需要根据实际情况而