面对面顾问式销售 第二章.docx

1、面对面顾问式销售 第二章面对面顾问式实战销售 实战全凭真功夫，能卖才是硬道理。面对面顾问式实战销售一、销售的原理及关键二、沟通三、销售的十大步骤一、销售的原理及关键销售、买卖的真谛人类行为的动机面对面销售过程中客户的心里在思考什么？二、人类行为的动机追求快乐，逃避痛苦你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法人类行为的动机：人们之所以做任何东西一定有原因的，人们为什么买你的产品，为什么不买，为什么愿意听下去为什么不听，为什么今天坐在这里，为什么不来？，各位，人们做任何事情一定是有原因的，全世界所有的人包括所有的动物做事情都只有以上的三个

2、原因：第一个原因叫做追求快乐。第二个原因叫做逃避痛苦。第三个关键是觉得他是可以做的，可行的。来，我要请教全场的朋友们一个问题：你们觉得一个人要去做一件事情，他后面的驱动力，是追求快乐的驱动力比较大？还是逃避痛苦的驱动力比较大？来，我来了解一些，你本人觉得是追求快乐比较大的请举手让我看一下好不好？各位，超过一半。你觉得是逃避痛苦的举手让我看一下。说句实在话，搞不清楚的也举手让我看一下，呵呵，也有蛮多，后面这个是蛮诚实的，给后面举手的非常诚实的朋友掌声鼓励一下。哈这个很重要，各位我这个人做起事情合作伙伴也好，一起做事我最怕的就是你不懂装懂。害死人。你告诉我你不懂那没关系，你说我知道也没关系，我最怕

3、的就是你不懂你说懂，呆会去办事的时候搞不懂的时候麻烦了，我们把事情交代给你你却没有搞懂。牛的故事：各位，到底哪个比较重要？我给大家讲这个动物界当中啊，先给大家讲两种动物的做事的概念，一个是快乐，一个是痛苦，各位见过农夫用牛耕田的举手让我看一下，哦，很多人都见过，各位牛走前面还是人走在前面？（学员：牛）呵呵，牛走在前面，可是各位，牛很愿意背着犁去耕田吗很愿意吗？（学员：不愿意）不愿意！它肯定不想，那个太重了，太累了，而且我们发现农夫为了让它去耕田，做了两件事情：第一个，在这个牛的鼻子里面打一个洞过去拴一个鼻栓，那个牛可是个牛脾气，牛是很犟的有没有？它是不会随便听你话的，它的鼻子里面钻了个洞，拴了

4、鼻拴，农夫后面手里拿了个鞭子，当农夫要往另外一个方向去的时候他就拉它的鼻拴，当牛不动的时候他就用鞭子怎么样？来打。驴的故事：北方呢有一种叫做驴子，赶驴子的也好玩，他在这个驴子的头上面伸一个棍子过去，吊一个红萝卜，那个红萝卜那个绳子呢晃来晃去就晃在驴子最多能用舌头舔得到的但是吃不到的地方，呵呵，看到前面有个红萝卜晃来晃去，它就往前走，这个红萝卜晃过来一下就过去了，它就往前走一步再晃过来就又往前走一步，（一个很怪的音乐，学员笑）就这样一直到人赶到目的地的时候，人就把红萝卜解下来给这个驴吃，于是这个驴子就看着这个红萝卜一直地往前走。它在干什么？在追求什么？（学员：快乐）快乐。这是人们在使用让动物做一

5、些它们不愿意做的用快乐跟痛苦来做。长跑运动员的故事：各位，到底是痛苦的力量比较大还是快乐的力量比较大？我来举两个例子各位就全然明白了，第一个，有两个长跑运动员，他们练的是万米长跑项目，俩个人呢到28岁以后呢俩个人的技术都不错，可是运动的年龄已过，然后就退休，需要回来不能再跑。当俩个人回到各自不同的城市，那甲呢，回到这个城市的时候在教这个警察，在这个反扒组啊抓这个小偷的，各位他是这个万米长跑的运动员，各位去做这个抓小偷的警察，他有没有竞争力有没有？（学员：有）他去应聘，他没有其他的优点，但是有一个核心的竞争力就是跑的比较快，这个反扒组的一看哎这个不错，就把他招回来做这个警察了。他那个师弟乙呢，回

6、到他的城市没有这个这么好的命，呆了一两个月后都没有找以合适的工作，就被另外一个集团看中了，那个集团干什么是小偷集团，呵呵，他有一个核心竞争力就是跑的比较快，各位，做小偷跑的比较快有没有竞争力？（学员：有）小偷集团一看这个人不错，就把他给进去了。三年以后，师兄弟之间各自在各自的领域当中都打下了一片天下，这个抓小偷的三年来只要他出动，没有一个人能在他手上跑掉的，那乙那边呢，也是三年来从来没有人发现，东西就被偷回去了，就是现场有人发现对他来讲也无所谓，因为没有人能跑的过他，三年来没有一次失手。就这样有一天小偷来到甲所在的城市来偷东西，一个礼拜以后就在这个城市就发现连连的被盗，一堆案子出来，最后发现，

7、出问题的时候被警察发现，被警察保安发现这个小偷跑的非常快，于是就报到分局，分局讲这个区域发现这样的小偷，立即就派人去抓，各位，派谁比较好？所以就派他整个公安局系统当中跑的第一快的冠军就出去抓他，这天晚上这个小偷跟这个警察俩个人，小偷继续行动，因为他跑没有人能跑过他所以他就很大胆，那警察就猫在那个地方，一发现他了就喊：不要动！各位，小偷要不要跑？（学员：要跑）一听到有人喊有警察喊立即就跑，这个警察呢，立即放马就追。一跑出去就是一公里，这一公里跑出去这个警察后面就在想了，怎么搞的，这个三年来没有一个小偷能够在我手上跑一公里的，今天这个很厉害。前面那个小偷就在想，他妈的，三年来没有一个警察能够追我一

8、公里的，今天跑完一公里还在我后面。请问各位，俩个人以最快的速度跑完一公里下来累不累？（学员：累）累了，跑完下来有点气喘所喘了，小偷还要不要跑？（学员：要跑）警察还要不要再追？（学员：要追）当然追！所以一看不对，俩个人又加快速度，拿出潜力出来继续跑，一跑又跑两公里，用最快的速度冲三公里各位，这个体力就到了很恼火俩个人都这个警察也很恼火了，这个小偷呢也很恼火了，跑得这个什么很难受了，很痛苦了。各位这个小偷还要不要跑？（学员：要跑）警察还要不要再追？（学员：要追）还想，又一追再追两公里，俩个人跑的心脏都要跑出来了，都快跑的要死掉了，小偷还要不要跑（学员：要跑）警察还要不要再追？（学员：要追）不要了呵

9、呵。各位小偷被警察抓住了是痛苦还是快乐？（学员：痛苦）痛苦！警察抓住小偷是快乐。所以你发现小偷只有一个特点：只要没跑死没跑的吐血还能跑，他就一定怎么样？（学员：跑）跑吧。可是警察呢，他想，保住命，明天再好抓嘛。（学员：呵呵）。黑麻麻的晚上，在二三楼，保安发现有小偷偷东西，小偷被追急了他敢不敢从二三楼往下跳敢不敢？（学员：敢）保安敢不敢？（学员：不敢）不敢，各位你说敢成龙警察故事里面就敢。其它时候就不太敢了呵呵。小孩上学的故事：一个是快乐，一个是痛苦。所以你们有发现你们家的小孩，小明，早上要去上学，你跟他讲小明要上学了，起来，妈妈给糖给你吃。另外一个你讲起来你不起来妈妈要打屁股！哪一个比较有效？

10、（学员：打屁股）批屁股比较有效。因为什么，打屁股是痛苦，这个给糖吃是快乐。顾客为什么买为什么不买？请问各位一个问题，顾客把他辛辛苦苦赚来的钱给到你的手里，各位这个动作是快乐还是痛苦？（学员：痛苦）痛苦！钱永远在自己的兜里比较好同意吗？哪怕是对方是你的另一半，你都感觉到钱在你兜里要比在他兜里要好！（学员：笑）可是，当你把这个钱从兜里面掏出来以后，对方这个产品可以带给你快乐！可以帮到你减少麻烦！避免痛苦！这是一个人们购买的原因。所以如何让顾客把这个痛苦的事情让他去做，如何去让顾客做掏钱这个动作，如何让你的下属让你的员工让你的团队去做一些他不太想做的事情，就跟如何让牛去耕田，一样的道理。去做一些你想

11、让他做而他不愿意做的事情，全世界只有两个办法，就是一个是快乐一个是痛苦的办法。吃蟑螂的故事：我现在要举一个很重要的例子，各位，我这里有一个杯子，这个杯子里面呢，现在，有一件很重要的事情，是有十只活的蟑螂，各位知道什么叫蟑螂吧，蟑螂这个东西是全世界最脏最讨厌的东西。各位，老是从什么，那些洗手间啊哪里最脏它就往哪里钻，哪里有脏的烂的，菜啊、肉啊，呃就是一堆尸体啊，上面爬来滚去对不对，越脏的地方他就越多嘛。各位，假如现在这个杯子里面有十个蟑螂，好我们来看一下这个杯子里面有十个蟑螂，现在，有没有哪一位勇士愿意吃一个蟑螂进去的有没有，活的，当你要把这个蟑螂吃进去的时候拿着它准备放进你嘴巴咬它的时候，它就

12、开始咬你，并且你咬破的时候里面有个蟑螂屎，蟑螂就够脏的了，蟑螂屎哦那个东西，是不是很难受啊？现在各位来，有没有人愿意吃一个的？愿意的请举手给我看一下，哈哈有一个，你就愿意吃呵，好有人要问了，有什么好处？（学员：笑）说的有道理，我有什么好处啊？各位，现在有好处，来，在坐的所有的朋友们，我们把钱包拿出来，每个人拿出一块钱出来好不好？现场有六百人，吃一个蟑螂就有六百块，有，不是有好处吗？（学员：笑）来愿意吃的举手让我看一下，每个人给出一块钱好不好，来，有哪位愿意吃的，各位你知道，至少今天中午的中餐够了吧六百块？每个人一块钱，有没有人举手？没有，各位，人位不愿意动只有一个原因：叫做快乐不够大！（学员：

13、笑）快乐还不够大，所以他不愿意行动嘛。各位，我们现在不要拿一块，我们每个人拿十块钱出来好不好？各位，现在的结果各位呆会如果有哪位同学愿意吃这个活的蟑螂我们就把十块钱给他，我们就看着他把蟑螂连同蟑螂屎一同吃下去，各位这样可不可以？你付出十块钱看一下，可不可以？（学员：可以）可以呵，我们大家都同意了，来各位来，现场六百人，一个人十块，现在变多少钱？（学员：六千块）吃一个蟑螂就六千块，现场有没有哪一位勇士愿意干的？有的请举手让我看一下吧，有没有？有没有哪一位？我们有一位刚才举手的对不对？还有没有其它愿意的？六千块一下就干掉了，我们讲的是十块钱一个，假如把十个都干掉了，就变成六万块，各位，大约也就算咬

14、着牙闭着眼睛三分钟吃进去，就六万块，想来想去怎么算都还是肉啊，并且蟑螂里面还有一个很好的好处是它具有防癌症的效果（学员：笑）你想一下它这么脏的东西但它不得癌症的，就是它有一个很好的去除病毒和这个营养补充的功能，想来想去还是肉，各位三分钟就六万块，干下去，说句实在话，今年的业务做不做就拉倒了，（学员：笑）大不了呆会回去说句实在话，就去找医生洗一下胃，也就花一千块就搞定了，六万块愿意干的举手让我看一下，有没有？假设这种情况有没有？有一、二、三哇我发现，现场有五十位手举起来了。各位，你有发现，当快乐加大的时候很多不愿意做的事情人们就开始怎么样？去行动了。来，现场当中有没有这样的人，给你多少钱你都不吃

15、的，因为毕竟你心里在想，等到有十年二十年或者四十年以后，你的孙子你的孙女跟你讲：奶奶，你当年是怎样发家致富的你跟他讲奶奶当年吃蟑螂吃的。（学员：笑）不太光荣对不对，另外想想看，我不吃蟑螂我也一样可以过的很好，吃完那几个蟑螂下次每次吃东西就想到那个东西有多脏有多烂实际一辈子都不好过，给多少钱一堆钱一千万哪怕一个亿你也不愿意吃的有没有这样的人，有的话举手给我看一下吧，哇，有很多的人，各位，给多少钱都不吃的，来，我们来找一位朋友来我们来找一位女生，你好，请问你贵姓？（学员：我姓徐，大家好！我来自从化碧水湾，欢迎大家到碧水湾做客）碧水湾？（对，从化温泉）哦，从化那边，你姓徐是不是？（学员：对的，双人徐

16、）好，徐小姐，你是不是给多少钱都不吃？（学员：呃，我想我不会吃的）给多少钱都不会吃，非常好，徐小姐，你这个老家是在什么地方的？（学员：呃，我老家在山东，山东泰山的）哦，泰山那边的，哦，那个好地方，家里有几个人？（学员：呃，这个比较隐私啦，呃我父母都健在，还有一个姐姐）哦，父母都在山东老家还是在？（学员：在山东老家）哦，在山东老家，那么你在你全家人当中你最爱的那个人是谁？父母亲呀，姐姐呀，当然你一定都很爱他们，可是当中有一个是你最爱的那个是谁？（学员：呃我想应该是我的母亲）应该是你的母亲（学员：对）非常好，那徐小姐母亲是她生命当中最爱的一个人，最关心的一个人。现在，我们需要做一件事情，做一件日本

17、鬼子干的坏事，假设哈，把徐小姐母亲从这个山东泰山的老家把她请到现场来，我们现场生一个火炉，放一个红的烙铁，放到里面烧的很红，然后我们把老人家双手拿出来，各位现在讲徐小姐，有十个蟑螂，你吃进去，我们就一个手指头都不烫，如果你一个都不吃我们就全部烫，你吃一个我们烫九个，你吃九个我们烫一个。徐小姐，你母亲一生对你这么多关爱，你做为她的女儿，你现在吃还是不吃？（大家都在笑鼓掌，放了一点音乐）（徐小姐：呃，周老师给我出了一个难题，就是像星空卫视上面那样挑战极限一样应当也有这种项目的，因为刚才说的是从金钱上面来对我们大家来引起一种兴趣，产生一种诱惑，呃，可以说金钱带给我的快乐不如您刚才举的那个例子带给我的

18、痛苦，呃，更大，所以说如果有这种局面出现的话我想在场的每一位都会做跟我同样的选择，就是勇敢的把那个蟑螂吃下去）好，勇敢的把蟑螂吃下去，让我们为徐小姐有这么好的孝心，有一颗跟她外表一样漂亮的心哦给她热烈掌声鼓励一下。（掌声响起来）各位，她给她多少钱她都不吃的。各位，我们给钱是给快乐的大家同意吗？我们现在用了一个痛苦，我在说服她做一个给多少钱都不做的一件事情。各位，从这一个说服的过程当中，当然我们感谢我们徐小姐的参与，最重要的是从这个案例当中你学到什么？我跟大家分享两个销售的关键，说服别人的关键：第一，各位，逃避痛苦是追求快乐四倍以上的力量，好，所以，快乐的诱惑力跟痛苦的诱惑力是不一样的。第二个事

19、情，各位我们猜猜看，如果我刚才是用把火炉拿出来烫她自己的手指头，各位，她一不一定吃？（学员：不一定）不一定！可是我用了一个叫做价值观说服，什么叫价值观说服？刚才你们看到刚才的这个过程当中我有问，徐小姐，你家里有几个人？她说有三个，那这三个家人都是她最爱的，可是最爱的那个人是谁？她讲是她母亲，假设她说，我有一个哥哥，我家里还有一个哥哥，可是我哥哥从小就跟我打架，我恨死他了，然后我把他哥哥的手指头拿出来要烫她说烫的好！（全场笑）各位，所以我一定要用她最爱的那个人，她生命当中最重要的那个人，来说服她行动。第二个要跟大家讲的是说服的关键，是什么各位，那就是利用人们愿意为别人的付出超过他自己，特别是为他

20、最爱的那个人，所以有时候你去说服很多女性的朋友，购买的时候，你跟她讲你这次购买不是为了你自己而是为了你的先生，为了你的小孩，为了你的父母，购买的原因是为了他们而不是为了你自己她就买了，所以你很多的产品你需要去联想这个产品她买了对她的家人的帮助在哪里？第二个我们去说服很多的老总，企业的老总，你说对他个人有什么的好处好处他无所谓，你跟他讲，你这个做完了对你的员工有什么好处，对你的企业发展有什么好处，他就买了。因为在他的生命价值观当中他的整个的员工以及他企业的发展，他的事业比他生命更重要，所以各位用其它的东西来说服他行动，各位，我要跟大家讲到的是，引起各位关注的是你的销售你今天的产品的在销售过程中你

21、有没有动用其它东西的力量来促使他行动。其它的力量来促使它行动。所以我们讲的一个概念一个非常简单的例子，我们说销售很简单，怎么说呢，就是手里面拿一把刀，然后走到顾客的面前，然后捅顾客一刀，哇，杀进去，然后怎么样？手上面转一圈，最后再从你的兜里拿出一把盐巴洒在伤口上面，然后跟他一个结果，就是，止痛药在这里，买还是不买？（学员：笑，有一个人说不用买）不用买？各位你想想看？一刀伤口盐巴洒上去，他叫的鬼叫都出来了，止痛药在这里。所以各位，记住这句话，叫做没有痛苦的顾客，不会向你购买，没有痛苦的顾客不会买。而这一点使用痛苦的力量是很多的销售人员所不善长的，很多的业务人员90%以上的销售人员都会告诉他，买我

22、们的产品好处是什么，买我们的产品有什么什么样的好处，可是他没有告诉顾客，不买这个产品的痛苦在哪里，损失在哪里，假如你不买我们这个产品，损失在哪里？就像我们经常跟我们的顾客讲，来顾客，参加我们的课程对你有什么样的好处？可是我们会经常告诉他们，一些好的方法，各位一些好的策略一些好的技巧我们学会了，而竞争对手没有学会，各位，这是好事还是坏事？（学员：好事）好事。假如竞争对手学会了，我们也学会了，谁也不怕谁吧？万一竞争对手学会了，而我们没有学会呢？就很痛苦吧？就抢我们的生意抢我们的客户让我们少赚钱，就像到我们钱包里面抢钱一样嘛。各位，后面这个就是什么？给痛苦！这个是一个很重要的观念。那我们有一个朋友说

23、，需要约某一个女孩子出来，为什么不约？我们就说如果你老兄不约，他老兄今天打电话去了，你的那个竞争对手打电话去了，万一今天晚上那个女孩子正好无聊，跟他去了怎么办？他就想这个严重了！所以结果就怎么样？打不打？你不打竞争对手就打了，他立即就电话就打出去了！所以，痛苦在哪个地方？把它使用出来比较好！三、面对面销售过程中，客户心里在思考什么？销售过程当中的一个永恒不变的六个问句，这六个问题会贯穿销售的整个过程：在面对面销售过程当中，顾客第一个问题会问：你是谁？第二个问题是你要跟我谈什么？第三个问题是你谈的事情对我有什么好处？假如没好处，我就没兴趣了。第四个问题是如何证明你讲的是事实？你有没有骗我，你讲的

24、是不是事实，你讲的夸不夸张？第五个问题是为什么我要跟你买？你讲那个产品都不错？度假山庄都不错，从化也不错，那我们的这个莲花山度假也不错，我们的深圳的西丽湖度假村也不错，广东很多很好的度假的地方，那我们为什么一定要去从化？我为什么要跟你买？各位保险一定要买那我为什么要跟人寿买？我可以跟平安买可以跟友邦买可以跟太平洋买可以跟泰康买。我要做广告，我可以选择报纸，选择电视选择杂志，选择一堆东西，我为什么要选择你的那个免费赠送的刊物？我要买音响，刚才那位朋友说卖音响，你首选的是XX，我可以买CIV的，我可以买爱浪的，我为什么要买你那个？我为什么要跟你买？第六个问题，好了就算我要跟你买好了，跟你买，那我为

25、什么要现在跟你买？我可不？可以等到下午再买？我可不可以等到明天再买？我可不可以等到下个礼拜再买？我可不可以等到下个月再买？我可不可以等到明年再买？各位，我要买要买，很多顾客都说我是要买的，可以就是迟迟的怎么样不跟你成交，迟迟的不肯签单，迟迟的不肯把钱给你，就是你最后那个问题没有解决，他说我要买一定跟你买。以下内容如有看不懂的请参照赵本山的小品卖拐同样的一个东西我拿个茶杯拿在手里面，现在再让全场所有的朋友来看，请问各位，看到的地方一样还是不一样？（学员：不一样）不一样，各位，我们刚才讲的内容各位我在炒一个大锅菜，这个大锅菜一锅炒出来六百人吃，有人要吃辣的，有人要吃麻的，有人要吃清淡的，有没有这一

26、锅菜炒出来所有的人都满意吃呢？所以各位，不太可能，因为我在炒一个大锅菜，但是我们只要找我们喜欢吃的那个部分吃就好了，各位这个是一个很重要的关键。所以接下来我们来做一个探讨，几分钟的探讨，刚才这一段你学到什么？或者说你有一些什么疑问，就上午的内容我们来做一些探讨，因为同样的东西一定有不同的人在看，看到的东西是不一样的，那么各位，我们从第一排开始好不好？我们从前面开始，这边的朋友，有没有人从赵本山的那一段碟当中以及我们上午的内容中你有看到什么想到什么悟到什么，你有什么想法想要跟大家分享的有的举手让我看一下好吗？这边有没有，来这边有一位，来我们刚才看到什么，想到什么？（学员：我觉得赵本山他当时想要卖

27、这付拐要把这付拐卖出去的时候呢，他有一个动力的源泉，就是说他一定要把这付拐卖出去，）他销售的时候信心很好，有没有？各位，他就是要把这个卖出去，哎各位，这个是一个很重要的观念，销售人员在卖你的产品的时候你的信心怎么样，（学员：一定要什么的强）对，他有没有说试一下，可能，差不多，大约能卖出去的概念有没有？没有，他有一个很坚强的信心，就是一定可以卖出去，这是一个销售很重要的关键，假如我们讲到所有的销售是信心的传递，情绪的转移，所以他的这份信心能够感染到对方。好，你除了看到赵本山这一段还有没有别的地方有没有？（学员：还有就是引导对方，顺着自己的思维去走）他有引导对方，各位，主控权各位有看到，一直在他手

28、上还是在范伟的手上？他的手上，他在引导着整个流程，他在引导整个销售的过程，很好，你还看到什么？（学员：就是他让对方感觉我对这个东西呃确实是符合我使用的，有这个价值，然后再买，）他是卖他想买的到后面对不对，他本身是没有需求，这是一个很难的销售，因为对方的脚是好的，把一个没有需求的，他想尽办法去制造需求，然后达成销售的一个过程，各位他有没有一开始把拐拿出来有没有？（学员：没有）没有，你看到没有，他销售于无形，不销而销，最后的销是要帮助顾客去解决问题，而不是我要把这个拐卖给你，不是我要卖拐而是你要买拐，刚好我这里有一个。各位，这是一个很高端的销售，还有吗？（学员：我觉得他里面用了一个以前的一个成语，

29、就是围魏救赵，还一个就是唉呀忘记了，因为他不是当面的把这些东西说出来，而是从旁敲侧引的这些东西去迂回去让这个范伟去感受他这个东西对确实是好的）OK，我们这位先生有学到三四个关键，我们现在掌声鼓励一下掌声鼓励一下，很好。来，其它的朋友，来这一排的朋友，来，有没有愿意分享一下的？好，这位女生，刚才那位是男生，现在换一位女生，这一排的有哪一位准备了哈。（学员：呃，我学到了就是除了刚才那位男生说的以外，我觉得还需要利用自己的优势，赵本山他就能说会道而且就是首先要利用自己的优势吧，第二个就是像他说的要打市场提前量，要做好充足的准备，第三个就是必须要使用一些新奇的办法，吸引人，然后让顾客对自己的产品首先让

30、顾客吧对自己感兴趣，第四个就是要善于察言观色，观察很重要，）在于察言观色，来各位，一个销售人员察言观色的能力重不重要？很重要，他有从很多东西去捕捉顾客所投递出来的资讯，感觉资讯，察言观色那一段你觉得哪一段是最精彩的？（学员：呃）有人讲徐小姐说判断他的身份（学员：对，判断身份）各位，判断身份那一段在刚才十来分钟的销售过程当中，各位是不是最重要的一个部分？是不是这样？当顾客从怀疑到建立信赖感，各位，假如他不做前面的判断身份就做后面的事情有没有用？没用，所以我们讲的一句话在没有建立信赖感之前，永远不跟他谈产品，建立信赖感，面对面销售，请问各位一个问题，我们要把产品卖给老客户和卖给陌生的客户，两个难度

31、是一样还是不是一样？（学员：不一样）不一样，卖给陌生的客户难度要大很多，为什么同样的公司同样的产品卖给不同的人难度会大这么多？因为顾客对你不够相信，所以建立信赖感是销售当中最重要的关键。各位，明天上午我讲到十一个如何快速让顾客陌生人一接触到你，如何快速建立信赖感的系列方法，十一个方法，我明天上午会讲到这个部分。OK，你还有什么没有？（学员：呃，还有一个就是要给顾客施加痛苦，让他感觉如果我不买的话我就会拐的很痛苦，）各位，赵本山有没有用很多痛苦有没有？（有）最碘型的痛苦是哪一个？（值物人）早的话是怎么样，晚的话是骨头坏死，最后的话是变成值物人，他做出了一个值物人的样子有没有，各位，他在洒盐巴，他

32、那一刀有没有捅进去有没有？有捅进去，那个伤口有没有扩大？盐巴有没有拿出来？洒上去了，止痛药在哪里？就是那付拐。各位，他完全有符合那个流程，很好（学员：还有就是要排除干扰，就是他在销售过程中他夫人总是说一些话，如果真是销售过程中的话有人这样做出干扰的话，可能会让顾客对失去信赖感）客户，他是一个，刚才那一段销售是单对单的销售还是多对单的销售？多对单！各位，我在今天的一开始我讲到多对单最重要的关键是分工明确！还有一个是插嘴有没有？少插嘴，你有看到高秀敏在后面一直在插嘴，赵本山怎么样？他是转换的非常快的人，假如他不转换的呼吁就瘸了，假如他转换的不够快的话这个单很可能就没了，所以，有时候有人在插嘴，各位

33、高秀敏在那一段插嘴很多时候是制造障碍还是制造好处？（好处）两种都有，有没有？她即有障碍的地方又有好处的地方，让人觉得比较可信，同时提反对意见，所以这一点上面，我们销售过程当中，你不要一味的跟他讲你的产品有多么好有多好，偶尔地告诉他一些不相关的负面，他觉得这个真实，因为各位，任何产品有没有百分百完美的产品有没有？（没有）没有。有没有百分百完美的人有没有？（没有）没有，你看你的朋友各方面都很好可他一定一肚子臭水，各位，你吃进肚子里面的东西它一定要消化，他一定生出很多XX出来，所以，有时候，你适当的告诉他一些不影响大局的一些负面的东西，他会觉得更可信，各位，人无完人，如果有一种是完人那他就是要完蛋的人知道吗，这种人叫完人，否则所有的人都不可能是完人。很好，还有吗？（还有最后一个就是欲擒故纵，愿