国际商务谈判课程教学大纲.docx

1、国际商务谈判课程教学大纲国际商务谈判课程教学大纲制订人：戴宗群 教研室主任：戴宗群主任 日期：2006年6月第一部分 大纲说明【1】 课程编号：062017【2】 课程性质：专业课【3】 适用专业：国际贸易实务【4】 先修课程：进出口实务（一）【5】 后续课程：国际市场营销【6】 总学时：56学时【7】 总学分：3学分第二部分 教学目的与要求【1】 课程性质、目的与要求：国际商务谈判课程是一门专业必修课程，是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是国际贸易实务专业的一门必修课。通过本课的学习，要求学生掌握有

2、关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。【2】 学时分配表： 本课程为考查课，共56学时,3学分，具体学时分配如下表所示：序 号内 容学 时（一）导论2（二）商务谈判概述4（三）商务谈判的内容4（四）商务谈判中的思维心理和伦理4（五）商务谈判准备4（六）商务谈判过程6（七）商务谈判中的价格谈判6（八）商务谈判签约4（九）商务谈判策略5（十）商务谈判沟通3（十一）商务谈判礼仪礼节3（十二）国际商务谈判3（十三）案例分析6（十

3、四）复习答疑2 合 计56【3】 考核方法：本课程为考查，成绩由两部分组成：1、平时成绩：依据平时作业、课堂表现及纪律情况打分，占20%2、期末考试成绩：采取闭卷笔试、面试等方式，占80%第三部分 教学内容第一章 导论本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。内容主要包括：1、教学内容第一节 谈判的定义和动因一、谈判的定义二、谈判的动因第二节

4、 谈判的要素和类型一、谈判的基本要素二、谈判的主要类型2、教学要求（1）重点掌握谈判的基本要素和主要类型第二章 商务谈判概述本章是对商务谈判的概述，全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等。要求掌握商务谈判实现购销、获取信息、开拓发展等主要职能，影响商务谈判的基本因素及六种基本模式；熟悉评价商务谈判的成败标准、商务谈判的程序及每一阶段工作内容和商务谈判的原则；了解商务谈判的社会效益等。内容主要包括：1、教学内容第一节 商务谈判的概念、特征与职能一、商务谈判的概念二、商务谈判的特征三、商务谈判的职能第二节 商务谈判的程序与模式一、商务谈判的程序二、商务谈判的模式第三节 商

5、务谈判的原则与成败标准一、商务谈判的原则二、商务谈判的成败标准2、教学要求（1）重点掌握谈判的特征、原则以及模式第三章 商务谈判的内容本章是商务谈判的内容，重点阐述货物买卖谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资、合作谈判等。要求掌握货物买卖谈判的概念、特点，货物买卖谈判的主要内容；技术贸易对象、许可贸易的五种类型，技术贸易谈判的内容。熟悉技术贸易的多种形式及其特点。了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容。内容主要包括：1、教学内容第一节 货物买卖谈判一、货物买卖谈判的概念二、货物买卖谈判的特点三、货物买卖谈判的主要内容第二节 技术贸易谈判一、技术与技术贸易二、技术的形式与技

6、术贸易的对象三、技术贸易的方式四、技术贸易的特点五、技术贸易谈判的主要内容第三节 工程承包、租赁、合资、合作谈判一、工程承包谈判二、租赁谈判三、合资谈判四、合作谈判2、教学要求（1）重点掌握货物买卖谈判（2）一般掌握技术贸易谈判和工程承包、租赁、合资、合作谈判第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理本章涉及商务谈判中的思维、心理和伦理，分别探讨商务谈判中必备的理论知识及实际运用。要求掌握谈判谋略的三大法则：知己知彼，辨证思考，灵活机动；商务谈判中的心理。熟悉商务谈判的性格，心理定势、思维惯性和性格偏向。了解商务谈判中的人际关系及伦理道德。内容主要包括：1、教学内容第一节 商务谈判中的思维一、观念思

7、维二、谋略思维三、辩证思维四、策略变换方法第二节 商务谈判中的心理一、谈判心理禁忌二、谈判中的心理战三、谈判者的心理素质要求第三节 商务谈判中的伦理一、谈判的职业道德二、谈判伦理观与法律三、谈判过程中的伦理特征2、教学要求（1）重点掌握商务谈判中的思维和心理（2）一般掌握商务谈判中的伦理第五章 商务谈判准备本章是商务谈判准备，主要涉及商务谈判的背景调查、组织准备、计划的制定等。要求通过本章学习掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法。熟悉商务谈判中各种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成以及谈判计划的制定。了解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响。内容主要包括：

8、1、教学内容第一节 商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容二、商务谈判背景调查的手段第二节 商务谈判的组织准备一、谈判人员的遴选二、谈判组织的构成三、谈判组织的管理第三节 商务谈判计划的制订一、商务谈判计划的要求二、商务谈判计划的内容三、商务谈判地点的选定四、商务谈判场景的布置2、教学要求（1）重点掌握商务谈判组织准备、计划的制订（2）一般掌握商务谈判的背景调查第六章 商务谈判过程本章是商务谈判过程，着重阐述商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段。要求通过本章学习掌握商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务。熟悉运用开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权

9、。了解商务谈判的各种可能结果和结束方式。内容主要包括：第一节 商务谈判开局阶段一、开局阶段的基本任务二、谈判开局气氛的营造三、商务谈判开局策略第二节 商务谈判磋商阶段一、商务谈判磋商准则二、商务谈判让步策略三、商务谈判僵局的处理第三节 商务谈判结束阶段一、商务谈判终结的判定二、商务谈判结果的各种可能三、商务谈判结束的方式第七章 商务谈判中的价格谈判本章研究商务谈判中的价格谈判，分别研究报价的依据和策略、价格解释和价格评论及其运用、价格磋商中的讨价还价及其让步方式等。通过本章的学习，要求掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧：报价依据和策略、价格评论和技巧等。熟悉商务谈判中价格谈判的基本理论知

10、识。了解商务谈判让步方式的组合原则。内容主要包括：第一节 报价的依据和策略一、影响价格因素二、价格谈判中的价格关系三、价格谈判的合理范围四、报价策略第二节 价格解释一、价格解释二、价格评论第三节 价格磋商一、卖方与买方的价格目标二、讨价策略三、还价策略四、讨价还价中的让步策略第八章 商务谈判签约本章研究商务谈判签约，重点考察经济合同、涉外商务合同的内容要求以及合同签订的一般程序。通过本章学习要求掌握的标准是，能正确操作和鉴别正误，即能鉴别谈判行为的正误及所签合同的正误，能依据法律签订一个规范、有效的合同。熟悉商务谈判签约中的合同规范和法律约束。了解相关的交际礼仪与签约仪式的常识。内容主要包括：

11、第一节 合同法与经济合同一、法人二、经济合同的订立三、合同管理与违约责任第二节 涉外商务合同一、涉外商务合同的特殊性二、涉外商务合同的结构三、涉外商务合同的订立与履行四、涉外商务合同的转让、变更、解除与终止五、涉外商务合同纠纷的处理第三节 合同的签订一、合同文本撰写前的准备工作二、合同文本的撰写和审核三、签字仪式的安排和交际交往第九章 商务谈判策略本章探讨商务谈判策略，主要介绍了依据商务谈判进程、地位、对方作风、对方性格等方面的应对策略。通过对本章的学习要求掌握根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践进一步提高打好基础。熟悉谈判对手的地位、作风和性格所常

12、用的应对策略。了解商务谈判策略及其分类的重要意义。内容主要包括：第一节 商务谈判中的策略一、商务谈判策略的含义二、商务谈判策略构成要素三、商务谈判策略的特征四、商务谈判策略的作用五、商务谈判策略的类型第二节 商务谈判进程应对策略一、开局阶段策略二、磋商阶段策略三、结束阶段策略第三节 商务谈判地位应对策略一、平等地位的谈判策略二、被动地位的谈判策略三、主动地位的谈判策略、第四节 商务谈判对方作风应对策略一、对付“强硬型”谈判作风的策略二、对付“不合作型”谈判作风的策略三、对付“阴谋型” 谈判作风的策略四、对付合作型谈判作风的策略第五节 商务谈判对方性格应对策略一、对待“感情型”谈判对手的策略二、

13、对待“固执型”谈判对手的策略三、对待“虚荣型”谈判对手的策略第十章 商务谈判沟通本章研究商务谈判沟通，着重探讨了商务谈判中的语言沟通、行为语言沟通以及文字处理。要求通过本章的学习，掌握语言沟通和行为沟通个基本技巧和方法，具有较强的文字沟通和处理能力。熟悉商务谈判中的沟通类型。了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商务谈判中的作用。内容主要包括：第一节 商务谈判中的语言沟通一、商务谈判语言的类型二、语言艺术在商务谈判沟通中的作用三、商务谈判沟通中运用语言艺术的原则四、商务谈判语言沟通技巧第二节 商务谈判中的行为语言沟通一、商务谈判行为语言的作用二、商务谈判行为语言的观察与运用三、商务谈判交

14、往空间第三节 商务谈判中的文字处理一、商务谈判文字处理的特征和原则二、商务谈判文字处理技巧第十一章 商务谈判礼仪与礼节本章探讨商务谈判礼仪礼节，分别说明了商务谈判中相关的礼仪和礼节。礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规范，通过本章的学习掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。了解商务谈判中其他礼仪和礼节。内容主要包括：第一节 商务谈判礼仪一、迎送礼仪二、交谈礼仪三、会见礼仪四、宴请与赴宴礼仪五、签约礼仪六、其他礼仪第二节 商务谈判礼节一、见面礼节二、日常交往礼节三、电话联系礼节四、出席娱乐活动礼节五、服饰礼节六、其他礼节第十二章 国际商务谈判本章探讨国际商务谈判，重点考察了中西方不同国家的商务谈判风格。通过本章的学习，要求理解和掌握国际商务谈判的基本特征和要求，了解和熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。内容主要包括：第一节 国际商务谈判的特征与要求一、国际商务谈判的含义二、国际商务谈判的迫切性三、国际商务谈判的特征四、国际商务谈判工作的基本要求第二节 商务谈判风格的国别比较一、商务谈判风格的特点与作用二、部分国家商人谈判风格三、中西方商务谈判风格比较