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1、精品文档大学生户外旅行社项目商业计划书大学生户外旅行社项目商业计划书第一章 执行总结1.1 项目背景该项目主要目标人群为当代大学生，近十几年来大学生不断扩招，大学生群体不断壮大，这是一个巨大的群体，而且还在不断增加。与此同时，每一年大学生出外旅行人数的比例也呈现出一个快速上升的趋势。随着经济的发展，旅游业将成为全球最具活力的产业，而大学生旅游作为旅游业发展的一个部分，应引起高度重视，其开发与利用的程度直接关系到社会的经济效益。现如今的大学生活，既没有生活的负担和压力，又具备了一定的经济能力，于是外出旅游很自然地成了大学学子的首选，成了大学生追求休闲生活的一大方式，而且很多人出游目的很多有的即使

2、为了增长见识，扩展视野又是为了出外散心，陶冶性情。可见大学生出游目的很多。但是反观我们国内的旅游市场，关于大学生的旅游市场常常被旅行社看作低利润、低消费的群体。因此，对大学生旅游市场的研究常常被旅游公司忽略，大学生暑期旅游更是不受重视，针对这个市场的产品开发也不受重视。实际上，大学生旅游市场商机巨大，只是旅游目的地、旅游企业对这个市场的认识和了解还不够。我们的大学生户外旅行社正是弥补了这一旅游市场上的空白。我们所制定出的切实符合当地大学生需求的旅游路线以及各种特色游形式，能够很好的解决大学生在出游选择这一问题上的可能，而且通过一定的优惠制度以及个性化服务可以刺激大学生出外旅行，一方面减轻大学生

3、资金以及时间短缺方面的问题，另一方面刺激国内旅游业的发展，今儿推动经济发展。我们相信，不久的将来，大学生旅游市场将迈向一个新的台阶。1.2 项目简介 我们大学生户外旅行社本着想在客人之前，尊重顾客的独特性，绝不轻意说不，微笑亲情的服务四大优秀服务宗旨，以热情周到的服务、丰富多彩的选择，物美价廉的旅游产品，充分吸取国内外的先进管理技术和旅游服务理念，结合市场的多样化需求为大学生提供个性化的在线户外出游服务。 1.3 项目服务我们大学生户外旅行社主要提供以下服务：一方面，特色旅游路线，如名山大川游、江南小镇游、名胜古迹游、海滨沙滩游等；不同的出游方式，如情侣游、闺蜜游、班级集体游等；同时，推出 “

4、假期实践游”、“校际交友游”、“热点就业城市考察游”等特色游项目。1.4 营销策略典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即介绍期（或引入期）、成长期、成熟期和衰退期。介绍期时我们会努力做到：投入市场的产品或服务有针对性，根据客户的不同需求定制不同的旅游路线；寻找进入市场的时机合适，比如说寒暑假等大学生旅游意愿最为强烈的时候；设法把销售力量直接投向直接的或者潜在的消费者，使市场能够尽快接受我们的产品和服务，以缩短介绍期，更快地进入成长期。成长期我们会改善产品品质，进一步的扩大市场，提供更加多样化的路线或者服务种类，满足更多的顾客需求。在成熟期我们会调整市场和所提供的旅游产品。衰退期我们会根据具体

5、市场情况而定，做出合适的决定。1.5 管理策略本公司有总经理负责店内的所有事宜；财务部经理负责公司的资金筹集；营运资金管理，财务预测，财务计划，财务分析与利润的分配等；业务部经理负责网站开发与管理，实体店管理，业务处理等；市场部经理负责市场开发与管理，对外联合，活动企划等；人事部经理负责员工招聘与配置，员工培训与开发，绩效管理，薪酬管理等。 1.6 财务分析1.6.1 财务投入预计公司注册资本10万元，向银行借款10万元，预计公司前5年平均年营业现金净流量：NCF=（208800+276200.83+458600+878000）4430400.211.6.2 财务预算 主要项目包括初始投资概算

6、、营业现金流量预算、流动资金投资估算等等。具体有如下预算表所示：固定资产成本预测 （单位：元）名称数量预计金额数激光打印机1台1200.00传真机1个1000.00桌椅2套800.00固定电话2台300.00电脑2台5000.00其他1000.00合计9300.00其他费用与不可预见的费用预测 （单位：元）名称预计金额数长期待摊费用（房屋租赁费）30000.00其他流动资产310950.00合计50000.00 2013年营业现金流量预测 （单位：元）名称预计金额数营业收入208800.00营业成本59300.00营业税金及附加（营业税）10440.00销售费用（初期广告宣传费、广告）2695

7、3.00管理费用（水电费、固定资产折旧费等等）4857.60财务费用（借款利息）6150.00107700.602013年流动资金预测 （ 单位：元）名称预计金额数货币资金157950.00应付工资79200.001.7 风险分析与管理 目前，我们的最大的问题是由于大学生旅游市场基本上属于一片空白而导致的经验不足和是否对市场有一个良好的把握度，以及如何扩大宣传，所以初期还是具有一定的市场风险。前期经验不足，会出现人员管理、技术管理等方面的风险。所以我们首先应该完善用人制度，强化服务理念，对工作人员以及我们的导游进行专门的知识培训。针对投资风险，我们会寻找商家一起投资合作，如果没有找到合适的商家

8、，就尽量减少投资成本，以降低投资风险。1.8 法律风险 公司的一般法律风险有以下几个方面。 1.劳动法方面的风险，比如没有劳动合同，或制定的规章制度不符合劳动法律的规定。因此我们在进行工作人员招聘的同时，完善与所招聘人员的劳工合同，避免以后在这方面的法律风险发生； 2内部管理制度不健全。因此我们在创立公司的伊始，尽量完善公司内部相关的制度规定，并且在以后的实际操作中针对所出现的不足进行更进一步的完善； 3.知识产权法方面的风险。因此我们会早点注册好商标保证商标的合法性，并且强化工作人员的产权意识，积极避免因为缺少知识产权法方面的法律知识，而导致出现无意中侵犯他人商标权、专利权的情况。此外，还包

9、括行政法方面的风险，刑法方面的风险等。所以我们会结合自身的实际情况、迎合国家的政策、迎合国家的法律法规、好好策划项目、。积极搜集并了解各种有利于本项目的法律信息、同时对于侵权和伪劣产品现象坚决抵制、尤其是对于侵权和假冒自己商标的行为、我们将启用法律武器来维护自己的合法权利。第二章 服务打造2.1 项目计划简介 本项目旨在解决中国各地大学生在校期间的户外出游问题，通过为其设计各种特色旅游路线、组队方式以及优质的人性化服务来满足大学生的各种出游要求，起始阶段以打开重庆万州市场为起点，三年内将市场范围扩大至重庆主城区，并拓展相关业务项目，最后慢慢占领全国市场，五年内能够获得巨大利润，成为旅游行业中一

10、家综合性业务公司。2.2 服务内容与模式2.2.1 服务内容 我们大学生户外旅行社本着为广大大学生节约选择路线的时间、精力以及所耗费的额外资金的原则主要提供以下服务： 1. 根据大学生对出游目的地偏好不同，推出如名山大川游、江南古镇游、名胜古迹游、海滨沙滩游等特色旅游路线； 2. 根据大学生对一起出游的小伙伴选择不同，推出情侣游、闺蜜游、班级集体游等不同组队方式游； 3. 随着时代的发展，旅游方式也随之不断发展，所以我们推出特色假期实践考查游、校际火热交友游、热点就业城市考察游以及毕业旅游等创新旅游形式； 4. 除了提供已经确定好的路线游以外，我们也承担客户私人的个性化要求，如线路设计，联系当

11、地的餐饮住宿等。2.2.2 服务模式 本公司在成立初期服务模式基本采用自选式，以重庆万州当地的高校校园内销售为主。2.3 技术介绍 我们大学生户外旅行社有着尽心尽责的服务团队，专业知识雄厚的导游队伍，丰富多彩的旅游线路，各种各样的出游组队方式，独具创新特色的创意游以及优质的个性化服务，可以为广大大学生提供切合自身需求及利益的旅游产品，让大家在享受优美风景的同时丰富课外知识，放松自己，陶冶情操，获得身体和精神上的双丰收。2.4 服务优势1.我们大学生户外旅行社的所有服务人员均为在校大学生，相对于校外的一些旅行社，我们更能设身处地的理解出游大学生的需求，为他们设计更加符合他们的旅游产品，能够更加及

12、时、准确的掌握客户的信息；2.校园旅行社由于其特殊性，更加容易与客户建立起长久的合作关系 ，实行大学生户外旅游会员制度，进而增加回头客的数量；3.由于本公司的客户群均为在校大学生，故各大保险公司都有专门针对学生出外旅游的保险种类，价格优惠；4.本公司的所有导游均为已取得全国或者地区导游资格证的在校大学生，故更能体会大学生对某些景点知识点的兴趣所在，而且导游与所带团的大学生之间沟通更加顺畅，与此同时，提高了大学生导游的专业涵养和经验，为我国旅游业的未来发展做出贡献；5.路线丰富多彩，价格实惠适中，完全符合当前大学生的消费水平。2.5 附加产品除了做大学生户外跟团出游，我们对大学生自己出外郊游也提

13、供帮助，在项目初期，我们将联系校外的户外用品实体店，为大学生提供相应的户外用品，如烧烤架，自行车，帐篷等，也可以节约他们花在寻租这些用品的时间以及购买这些器具上的资金，项目后期，我们将自己投资建设户外用品店，降低成本以获取更大的利润。第三章 市场分析预测3.1 需求分析 近十几年来大学生不断扩招，大学生群体不断壮大，根据中国统计年鉴2012，截止到2012年底，普通高校在校学生数为2536.5647万人。这是一个巨大的群体。随着我们的生活水平不断提高，旅游消费变得越来越热，出外旅游已成为我们生活中必不可少的部分。在旅游群体当中，大学生是整个旅游市场的一个重要而又独立的组成部分。大学生作为社会的

14、一个特殊群体，具有一定的经济独立能力和自我生活能力，有相对宽松的时间，具有更多的冒险精神和追梦遐想，这些促成了大学生旅游热。3.2 市场调查结果大学生旅游市场常常被旅行社看作低利润、低消费的群体。因此，对大学生旅游市场的研究常常被旅游公司忽略，大学生各种旅游项目受欢迎度的调查更是不受重视，针对这个市场的产品开发也不受重视。实际上，大学生旅游市场商机巨大，只是旅游目的地、旅游企业对这个市场的认识和了解还不够。本次研究以重庆三峡学院本科学生为对象。调查采用问卷、网络调查、个别面谈的方法，对重庆万州区高校在校大学生进行随机抽样调查，获取了第一手资料。本次调查共发放问卷300份，回收290份，回收率为

15、96.7，有效问卷286份，有效率为98.6。从调查对象层次考察，本次调查主要为本科，具有一定的代表性，能够客观反映当前重庆万州高校大学生旅游行为的特征。详细问卷总结分析：1.大学生的旅游费用来自三个方面，亲人给的旅游专用，生活费省吃俭用，和打工赚钱，男生和女生有显著的区别男生的费用更多来自亲人给的旅游专用，而女生主要来自生活费省吃俭用；2.而费用主要花费在交通，食宿和门票上，而男生比女生多一样花费，参加各类活动，这方面男生明显比女生更愿意花钱；3.大学生群体与其他出游者群体相比，有显著的特色：大学生旅游主要目的是获得一种旅行体验和对旅游目的地的游览见识82%的答案选择了这两样；在对旅游产品进

16、行评价时不会像其他群体那么苛刻；4.在选择对旅游喜爱程度时女生比男生更加热爱旅游，选择非常喜欢的女生多余男生而选择一般和不喜欢的男生却远多于女生；5.对出游的目的地的选择名山大川，古迹名胜，江南古镇，海滨沙滩是大学生热爱的四种类型，男生更加偏爱名山大川，女生更加偏爱江南古镇；6.与朋友结伴旅游和自助游是大多数被调查者的第一选择，占总数的40%。跟团游并不占优势，但是超过75%的学生表示愿意尝试大学生特色团并支持专门为大学生服务的旅行社；7.在选择跟团游之后，80%的学生会选择有大学生团、闺蜜游、情侣游之类的有特色的针对大学生的组团方式；8.86%的同学接受跨校的交友游，并认为有意义可以结交能信

17、任的朋友。同时我们也进行了资料调查，以及各个旅行社的项目分析目前虽然有一些开发出来的大学生旅游产品，但是针对性不强、形式单一，有些只是把大众旅游产品简单的“克隆”套用在大学生身上；有些针对学生推出的校园旅游、修学旅游、暑假少年团、亲子团旅游等旅游产品，大多更适合于中小学生，没有体现出大学生的特色；旅游设施不完善，服务不到位；较老年人而言，大学生出游时较为随意，对吃住要求不高，但旅游供给方对大学生出游未能给予关注和优惠；再者，目前我省某些旅游景点可进入性差，旅游地没有专门针对大学生的旅游商店。同时，通过深入访谈发现，大学生之所以对旅游企业提供的服务产生抵触情绪，主要是因为服务质量和水平问题。如旅

18、行社不负责任的态度、服务内容的“缩水”现象、导游素质低等。3.3 市场预测旅游产品形式单一，市场针对性不强。旅游企业觉得大学生旅游市场经济效益不高、风险大，而且很难提供出合适的旅游产品，所以旅游企业就懒得开发。但是通过我们的调查发现大学生旅游项目还是潜力无穷的、而且发展前景良好。大学生旅游市场主要集中在高等院校。大学生作为一个集中的旅游群体，旅游决策易受同学或朋友等相关群体影响。由于市场集中，群体间联系广泛，旅游信息传递迅速。这样更有利于我们的信息传播，从侧面达到广而告之的效果。3.4 竞争分析 现存的竞争者各大旅行社包括其针对大学生开发的旅游项目。在重庆如渝之旅、海外、中青旅等现在比较受欢迎

19、的旅行社.。潜在进入者针对这一市场空缺、已经有瞄准和进入的人员或团队。第四章 营销策略4.1 营销目标1 前期（1-3年）：在企业成立之初，由于消费者对企业以及产品的不熟悉，所以需要进行大量的宣传；而且和旅游目的地及酒店的合作时间较短，难以获得更多的优惠。在前期需要付出大量的资本，因此企业先从万州的现有高校作为切入点，采取低价市场渗透，以获得较多的顾客；形成自己的销售网络，进行大量宣传，让万州的学生接受我们的企业。2 中期（4-6年）：巩固现有的客户人群，并进一步扩大市场，进军重庆主城区的大学城；完善和健全销售网络。3 后期：将市场扩大到全国高校，巩固和完善品牌形象，并且开发衍生产品。4.2

20、销售渠道 1 企业成立之初由于缺乏资金，进行直接销售渠道，这样可以节省资金，也便于和顾客进行直接沟通，了解顾客信息。在本校进利用校园网站和广播站进行大量宣传；在万州各个街道派发单页和贴广告。 2 建立学生直销点：在各个高校寻找校园代理，能够准确的掌握他们的出行计划。 3 与各高校社团合作：高校里社团组织十分活跃，与各个社团进行合作，尤其是旅游协会，深入大学生内部。4在各个高校的论坛，BBS上租用广告位置，长期投放广告。 5 利用微信，微博等新型网络渠道进行宣传。 6建立电子商务网站，利用先进的信息技术手段，与其他地区的消费者建立联系，在网上进行交易。4.3 项目产品服务1 修学旅游：许多大学生

21、把闲暇时间当做增长知识，开阔视野的时机。我们设计的是带有学习性较强的，增加社会实践的路线。比如英语夏令营，革命根据地考察（遵义游），少数民族地区文化交流游（重庆的酉阳土家族，云南大理的白族，广西的壮族自治区）。2 探险旅游：由于很多大学生为了寻求一定的刺激性，因为我们设计一些有探险性的旅游路线，比如新疆，西藏这些据有挑战性的区域。3 爱情旅游：大学里很多男女朋友为了巩固感情，在假期很多都会选择出去旅游，我们设计了一些温馨的旅游业路线。比如重庆涪陵大木花谷游，感受东方的薰衣草；嘉兴乌镇游，品味江南的小桥流水；丽江古城，凤凰古城游，享受淳厚古朴的风格。4 体育旅游：大学生经历充沛，多数酷爱体育运动

22、。因此开展了据有娱乐和体育性的旅游路线。比如山东日照，海南三亚游，并且安排沙滩排球，游泳，冲浪这些体育运动。4.4 营销策略 1、价格策略 A差别化价格策略：在适中定价的基础上实行差别化价格策略，针对大学生市场，实行中低价策略，因为他们的买单能力不强，对价格敏感度很高，即需求的价格弹性很高。因此，我们可以充分发挥学生们的规模收益。 B修订价格策略 a适度的季节折扣：因为旅游产品不同于其他的产品具有一定的季节性，因此会有一定的淡旺季之分。 b实行数量折扣:即对集体报名者在价格服务等方面给予各项优惠待遇。2、促销策略 A广告 a 企业广告：初期利用学校校园网站对企业进行宣传；后期利用电子商务扩大企

23、业知名度。b产品广告：重点介绍大学生旅游的发展现状和产品的优越性，以吸引更多的人参与进来。主要的宣传工具是单页派发，DM，学报，校园媒体等。B人员推销招聘校园代理，在各个高校建立我们的销售平台；并且定期对这些代理进行培训。C公共关系a社会公益活动：支持公益活动如组织品学兼优的大学生进行免费旅游等。D营业推广会员制：顾客从首先满意开始，即可获得累计积分，当积分达到一定数量时便可享受不同等级的价格折扣。4.5 客户关系管理 对那些接受过我们服务的顾客，建立详细的资料库。并把他们对我们的建议和意见进行改进，将我们公司的理念贯彻到工作中，与顾客经常保持联系，在节假日给他们发祝福语，以促进他们的再次消费

24、。并且安排专门的人员进行客户关系管理。第五章 公司战略与管理5.1 公司文化公司文化是以人为本的管理哲学，现代公司越来越重视人在公司发展中的重要作用，打造独具特色的公司文化，是公司在激烈的市场竞争中立于不败之地的一大法宝。公司文化作为一个完整的体系，其内容构成包括四个部分，即公司价值观、公司道德、公司伦理形象，公司形象。而公司价值观与公司道德是最最核心的内容，这两者影响着公司伦理形象，而这些最终在公司形象上展现出来。大学生旅游市场常常被旅行社看作低利润、低消费的群体。因此，对大学生旅游市场的研究常常被旅游公司忽略，大学生暑期旅游调查更是不受重视，针对这个市场的产品开发也不受重视。实际上，大学生

25、旅游市场商机巨大，只是旅游目的地、旅游企业对这个市场的认识和了解还不够本公司本着以人为本的思想，以“走在时代的尖端，开启非凡的旅程”为宗旨，致力于解决大学生在校期间由于时间、金钱不足而导致的出游问题，能够有效的弥补国内旅游业在大学生旅游这一市场空白。在筹划建立的过程中，我们积极发现和了解当前大学生的需求，听取客户以及其他人提出的良好建议，考察好当前社会关于大学生旅行社的一些文化特色，实现我公司所提供服务的全面化和人性化，而且尽一切可能从服务质量、市场推广、价格、促销方面来寻找和建立一个实现这一要求的可控体系。另外，本公司在公司文化管理上做的不仅仅是固守原来旅行社所有的，还在不断的创新。与其他现

26、存的旅行社相比，本公司还根据目标市场来设计不同的出游方式，如情侣游、闺蜜游、班级集体游等，为他们节约选择路线的时间、精力以及耗费在路上的资金；同时，推出特色“假期实践游”、“校际交友游”、“热点就业城市考察游”等。据调查，当前大学生外出旅游主要目的是获得一种旅行体验和对旅游目的地的游览见识。在对旅游产品进行评价时不会像其他群体那么苛刻。对此，本公司注重于在旅游期间，对客户进行历史文化，景点知识的熏陶，让大学生在旅游的同时，吸收源远流长的文化知识。除此之外，本公司通过户外运动用品的对外租赁，提高大学生旅游的积极性，让更多的大学生加入到旅游的行列中来，从而刺激消费，拉动经济增长。本公司致力于提高把

27、握服务的质量，并且根据市场的动向制定合理的价格，进行正确的价格定位。我们公司提供的服务将会使旅游成为大学生学习之外中越来越重要的一部分，迎合当今社会在经济发展中的需要以及弥补大学生旅游市场的不足。5.2 公司战略基于本公司的公司文化、发展宗旨及发展目标，制定出了以下适合本公司发展的相关发展战略。在此，本团队将本公司战略分为三个阶段，分别为发展初期，拓展中期以及成熟后期。5.2.1 发展初期（13年）本公司初期的发展主要界定在重庆万州范围内。我们将以万州市的高校大学生为初期目标市场，低成本招收拥有旅游证且考核合格的大学生作为本公司导游，有相关兼职经验者优先。聘请专业导游，对其进行为期两周的培训，

28、保证其能正常上岗。此外，设计国内合理的旅游线路以及特色的旅行方式，并与这些线路上的食宿场所、交通公司、景点部门建立合作关系，方便客户出行以及节约客户时间及资金。除了提供已经确定好的路线游以外，我们也承担客户私人的个性化要求同时本公司将在五桥片区选址作为店面，并进行相应的店面装修以及固定设备的购置。并建立相应网站，联合各大高校，结合实体店铺与网上营业，做好本公司的宣传营销工作，招揽更多的大学生加入到本公司的旅游线路中来。当然，本公司的附属业务也不可落下。我们将与重庆市现有的户外用品店建立合作关系，进行户外用品的出租。据调查，目前旅行社的市场盈利为：30人次的旅行团出游1天，旅行社能盈利1500元

29、，由于我们公司的主要目标人群为在校大学生，假期出游人数较多，平时上课期间时间较少，于是，寒暑假期间本公司能盈利180000元，平时盈利108000元，年盈利288000元，扣除员工工资79200元.，年净盈利208800元。根据实际市场反应，在之后的两年内，公司将适当增减人员。5.2.2 拓展中期（46年）经过公司初期的发展，本公司大体上处于一个稳定发展的状况，经济上也有一定的盈利。公司将在中期进行市场的拓展，扩大我们的业务范围。在初期发展的基础上，本公司将招收更多的导游，同样，最这一部分新招人员进行专业的培训，保证其能够正常上岗。建立公司的管理层，开拓更大的市场。在这一阶段，本公司将把目标市

30、场扩展到大重庆范围内。在重庆市大学城进行设点，扩大公司在重庆范围内的宣传力度，吸引更多的大学生。同时，公司也将设计更丰富的旅游路线，接受客户私人的个性化要求。进行老顾客的回访以及新顾客的调研，听取他们的意见，对过去阶段不足之处加以改善。本阶段，本公司的盈利状况为将呈现出明显的上升趋势。同样以一年为基础，寒暑假期间盈利1080000元，扣除员工工资192000元，扣除年店面租金10000元，年净盈利878000元。根据市场实际反映，在之后的两年内，公司将适当增减工作人员。5.2.3 成熟后期经过前两个阶段的发展，无论在市场开发上，还是资金盈利上，本公司都呈现出稳步上升的趋势，在大重庆范围内，也拥

31、有了一定的品牌影响力。在这一成熟阶段，公司将继续开拓更大的市场，将这一品牌推向全国，在各大城市的高校密集地设立相应的实体店，同时也加快网站的开发，做到实体经营与电子商务的同步发展。同时，根据新老客户的不同回应，以及市场调查，顺着市场发展的道路，开发更多更丰富的旅游线路，招收更多的工作人员，对每一条旅游线路，每一位工作人员都进行考核，考核通过后才可运用到市场中。建立健全公司相关的管理条例以及规章制度，如绩效考核，薪酬管理制度等。进一步完善企业文化建设，加强员工与客户之间的沟通，在刺激顾客消费的同时，开发员工工作的积极性。提高公司工作效率。5.3 组织结构5.4 人员配置岗位任职人员职责总经理赵熠琳负责公司各方面的经营管理，决定部门经理的人选，制定和监督企业战略实施。业务部经理王晓蒙负责公司总体的营销活动，网站与实体店的开发与管理，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控市场部经理黄森森市场开发与市场预测，进行市场分析与反馈，为公司营销策略的制定提供信息人事部经理张晓蒙人员招聘与选拔，培训与开发，绩效管理，薪酬管理以及劳动关系管理财务部经理赵红梅资金筹集；营运资金管理；财务预测，财务计划，财务分