美容场所如何做会议营销.docx

1、美容场所如何做会议营销第一章 加盟店终端联谊会实操手册操作程序：第一操作环节：筹备终端联谊会的九大步骤第二操作环节： 联谊会现场如何布置第三操作环节： 完善的会议流程是关键第四操作环节： 会后跟进可以使您的会议效果事半功倍 加盟店的价值观美容院的灵魂-人才 美容院的核心-管理美容院的框架-组织美容院的风格-文化美容院的形象-公关 美容院的关键-技术美容院的效益-营销美容院的中坚-店长第一部分：联谊会筹备一、联谊会申请：1、申请条件：（1）、 签约加盟店。（2）、至少8个床位，6个以上美容师。（3）、美容院有效占地面积至少120平方米。（4）、主销 产品（新开店）或者 产品销量至少占美容院整体产

2、品销量的60%以上。（5）、连续三个月经营 月度回款额超过1万元（厂家出货价）。（6）、美容院店长必须是 EMBA的学员或者通过 基本素质测评考核（见附件1）。（7）、申请通过后，须在10天内提货3万元，用以活动备货（厂家出货价）。2、申请流程：（1）、由 加盟店填写“ 终端顾客培训申请表”，经驻店美导审查（有无完整的客户档案和近三个月的销售记录），区域经理审核（美容院老板开办终端顾客培训的目的），报 企划部经理审批，交 企划部备案。（2）、 企划部给通过审核的美容院提供“ 终端顾客培训策划方案”，美容院接到方案后，可着手前期的准备工作。（3）、通过审批的美容院10天内填写“ 进货单”给市场部

3、，财务部收到货款后，通知物流部发货，并将发货单复件传至 企划部，企划部立即派专人负责本次终端联谊会的指导和跟进。3、申请用相关表格：（由 公司企划部提供）二、联谊会准备：1、联谊会目标确认：（1）、销售额（以15天内预计开卡数量为准，正常比例为1:4）（2）、目标客户开发：新客户多少个，旧有客户如何开发增值业务。（3）、提升美容院在社会上的公众形象。（4）、增加老顾客与美容院及美容师的感情注意：本部分需要美容院根据终端客户档案卡和近36个月的销量，分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况，并形成以下衡量指标：A、20/80原则：是否20%左右的客户贡献了80%的销售额，至少不能低于4:6，即40

4、%的客户贡献60%的销售额。它反映了目前的客户结构是否合理及如何进行调整，为会议的策划提供依据。B、客户商圈测定：以美容院为核心，测定1.5公里、3公里、5公里范围内的客户贡献率，以便确定美容院的市场覆盖能力，从而确定会议的邀约范围。C、客户亚文化确认：在B项测定的基础上，分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职业、社交层面、积聚地及居住地，以便为邀约的针对性奠定基础。D、个人贡献率：指美容院美容师的月度销售金额与美容院整体销售金额的比率；测定目前美容院美容师的工作负荷程度，以便确定本次会议最少应该引进多少新客源。E、单品贡献率：指 单品的销售额与 产品销售总额的比率。通过比率的对比，发现当地消

5、费者的消费差异，为会后开卡（提供不少于3种级别的卡种）的设计提供根据；同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。2、联谊会目标客户确认：（目标客户是联谊会的衣食父母。目标客户不准确，效果就减少了一半）（1）、目标客户的标准：（由 提供“ 目标客户标准”文档）（2）、目标客户的位置：（由 设计并提供“如何锁定目标客户”的文本，美容院据此找出目标客户的分布范围及聚散地）3、联谊会卡种设计：（）、联谊会的卡种至少三个：A、分高、中、低或金、银、铜三种。（一方面为消费者提供了多种选择，一方面迎合了消费者的类比心理和 公司自身的品类管理思想）B、其中一款卡种为主打，其他卡种为陪衬。（具体由 提供样板，美容

6、院进行个性化修改）C、卡种应围绕 主销品种、消费者心理趋向和美容院客户特点进行设计。（）、联谊会上可提供一个免费美容卡（免费美容1次），通过一次免费美容机会和联谊会的互动效果来吸引消费者入店（有效比率为到场潜在客户的70%）。争取通过1-2次的美容机会把潜在消费者变为开卡消费者（有效比率为进店人数的60%）。这一步尤其要注意：A、首先是把潜在消费者变为开卡消费者B、并不是一下子就把所有的潜在消费者都变成卡种最贵的消费者。C、消费者是一个个有思想、有主见的人，我们只有设身处地为其着想，才有可能使消费者成为我们的客户。D、不管她买的是什麽卡种，只要她愿意经常到我们美容院里来做美容，那麽，总会有一天

7、，她会成为我们最优质客户的一分子。4、联谊会促销政策设计：（1）、促销政策要丰富多样，具有可选择性、类比性和时效性。（2）、促销效果必须和产品结构、单品盈利状况、季节消费特色等联系起来。（3）、具体促销政策由 企划部策划制作。例：下面是一个附在邀请函内的简单的促销方案：5、联谊会邀约书的设计：邀约书是吸引客户参加联谊会的眼睛，没有好的邀约书，就激不起客户莅临会场的欲望，也就是说，邀约书所提供信息的价值不能承载客户半天时间的成本。（1）、邀约书包含三部分内容：（ 公司会提供三套样板供美容院选择，美容院自己制作的邀请函必须通过 认可方可下发）A、一封信：是当地妇联（或类似的妇女机构，也可是美容院自

8、身）致中青年女性的一封信。（信的内容由 公司撰写；此份信函质量的优劣决定着目标客户是否愿意抽时间来关注信的内容及目的）B、“美丽之星”画册：是 提供给目标客户的一份旨在表现 经营理念和价值观的小册子。（画册由 公司提供；此份画册在很大程度上决定着目标客户是否对本场联谊会感兴趣）C、一张函：是一张由当地妇联和美容院联合发送的邀请函。（邀请函由 公司提供；此份邀请函体现的内涵最终决定着目标客户是否愿意花半天时间来参加联谊会）（2）、邀约书的设计：A、信的设计：a、信封： （或美容院）专用信封，上面应有“仅供女性拆阅” 字样。（信封设计由 提供）b、信文：信文不超过1页，500字；文风婉约、简洁，观

9、点鲜明、质朴。（信文例）一个女人婚前婚后的真情告白各位姐妹：您们好！身为女人，我经过在生活的三味真火里熔炼之后，对普通女人的生活状况有了较为深刻的认识，现披露如下： Ø 婚前我是有产者，因为婚前我的财产是自己的；婚后我变成了无产者，所有的财产都充了公，随财产一起充公的还有自由。 Ø 婚前我是理想主义者，幻想未来有如天堂，一切都绚丽而美好；婚后我成了现实主义者，生活告诉我鸭子就是鸭子，永远变不成天鹅。 Ø 婚前我没有金钱观，以为生活只要有爱情就有了一切；婚后，现实严肃地告诉我金钱的重要性，于是我连做梦都梦见摸到500万元。 Ø 婚前我是简约

10、主义者，说话、行事雷厉风行，从不拖泥带水；婚后我崇尚繁缛主义，因为我说的话成了一纸空文，没有人听，通常要重复近十遍才能引起家里那个人的注意，而且我的行为已经完全成了一种个人行为，即使我玩失踪，那个曾经对我信誓旦旦的男人照样若无其事地看世界杯。Ø 婚前我的一切缺点都是优点，因为在他看来喜欢睡懒觉、吃零食、有点小马虎、耍点小脾气再加上一点小聪明才够可爱；婚后我的一切缺点还是缺点，而且优点也在不断演化成缺点，甚至连我那点小聪明也成了不可原谅的弱智。 Ø 婚前我心无杂念，觉得世界很安全，连走路都目不斜视，一副惟我独尊的样子；婚后我深深体会到了“防人之心不可无”的重要性，天下

11、所有的漂亮美眉都是我严防的对象，绝不可掉以轻心。Ø 婚前我给别人讲解爱情宝典，婚后我听别人传授训夫秘笈。婚前我听音乐入睡，婚后我在婴儿嘹亮的哭声和其父震天的呼噜声中向周公诉苦。 婚前我凡此种种，不胜枚举，简直是“罄竹难书”！现在趁着 公司在200 年 月 号举办“魅力女人专题讲座”的机会，特邀请各位姐妹共同交流“如何应对恶贯满盈男人的秘诀”、探讨“魅力女人”的修炼之道。届时，将会有著名心理学专家和大家一块分享这道精神大餐。祝各位姐妹心想事成，合家欢乐！您的知己：一点红2003年3月23日B、“魅力之星”画册设计：画册为掌中宝样式，色彩温馨、浪漫，里面详细描述美丽之星活动的方案及奖

12、项设置。例：“魅力之星”评选活动为回馈广大女性朋友长期以来对 美容院的支持和厚爱，我美容院决定在“魅力之约”联谊会现场特别抽取如下奖项：l 魅力恒星1名（500元）：价值200元的XX产品一套和价值300元的“免费美容钻石卡一张”l 魅力金星10名（200元）：价值100元的XX产品一套和价值100元的“免费美容金卡一张”l 魅力银星50名（100元）：价值50元的XX产品一件和价值50元的“免费美容银卡一张”l 魅力新星100名（50元）：价值50元的“免费美容卡一张”注意：1、所有奖项仅限女性。2、“免费美容卡”在联谊会后10天内使用有效。3、附券（抽奖券）：印上抽奖号、贴上店名、地址及电

13、话，同时方便来客填写详细的个人资料。C、邀请函设计：一个好的邀请函应包含以下几部分内容：a、主题：（例）“魅力之约”联谊会特邀台湾著名心理学专家XXX主讲地 点：XXX 时 间：2002年X月X日主 题： 1、魅力女人的五项修炼2、美满家庭的经营管理3、快乐人生的情感经营4、成功的子女教育方法 b、主旨：（例）l 当你感觉到身心疲惫、时常闷闷不乐；l 当你发觉情感出现困惑、婚姻有了苦恼；l 当你性格日益多变、脾气暴燥了；l 当你容颜渐失光华、心情更糟了；l 当你看到人家孩子聪慧可爱、健康快乐、自己孩子闷闷不乐、愁眉苦脸。你却不知如何是好。l 当你的孩子做得很好，开心玩乐时，你一句不经意的话语却

14、让他突然收起笑容，离你而去。你可以学会：l 如何享受生活，l 如何享受爱与被爱，l 如何对待婚姻家庭与婆媳间的关系，l 如何掌握有效的健康与美颜的方法，l 如何掌握亲子教育的秘诀，l 如何处理未成年子女成长的关键问题。你如果错过了这个约会你当然不会有感觉如果你的赴约让你找回做女人的感觉不要有再说相见恨晚c、附券（抽奖券）：印上抽奖号、贴上店名、地址及电话，同时方便来客填写详细的个人资料。6、联谊会邀约安排： （1）、邀约准备：A、整理现有客户，分成三类：l 会员卡客户l 常客（常来美容院做美容，但不是 的客户）l 散客（新近开发的客户、偶尔做过1次美容的客户、已经流失的 会员卡客户等）B、挖掘

15、竞品或者美容院竞争对手的不稳定客户。C、按现有美容师的人数在店长主持下进行客户分配。D、根据商圈测定，尽量在商圈覆盖范围内邀约客户。（这部分客户质量的优劣关 系着美容院的存亡）E、收集当地效益较好的企事业单位（效益较好：银行、政府机关、学校、医院、企业）名单F、主动和当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店等联系，以双赢的方式取得合作。（这里需要进行话术设计，请 公司提供）（2）、邀约对象：A、 美容院已有、现有的客户及其朋友或其推荐的客户。B、 国企事业单位（银行、政府、学校、医院、企业）的职业女性C、工商个体户女主人D、 高尚住宅区的女主人（3）、邀约方法： 千万不能把邀请函当作传

16、单进行沿街派发，应力求营造邀请函的高贵身份，尽量使潜在顾客到美容院指定地点进行登记，符合标准才可领取邀请函。A、老顾客邀约新客人： 这一环节对于有固定客户网络的美容院非常必要，邀约书上应注明票价为300500元，每个老客户免费派发三张邀约书，这部分客人（固定客户及其朋友）要占到来客总数的60%以上。美容院可以以此推算出“魅力之约”联谊会的规模。对于推荐新客给美容院的固定客户，享有会场的VIP位置，同时有和主讲嘉宾直接对话的机会；如果其推荐的新客成为会员卡客户，则对其实行积分（现金返利）等形式的奖励。（ 公司企划部会提供详细的实操方案）B、争取妇联协助发放通知：就目前来看，妇联是一个资源、名声和

17、需求均互补的销售平台，因此，应尽量征得妇联的认可和帮助。应该注意的是，通过妇联派发邀请函时应尽量避免随意性、行政摊派和向非目标客户派发。C、尽力在不花额外费用的情况下与当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店进行联合促销；必要时可直接派美容师在其出口或周围派单。如果能进行联合促销，则可在购物达到定额时直接发放邀请函；如果不能够联合促销，则可其门口发放宣传单张（单张的设计应极具诱惑力）给目标客户，促使目标客户到美容院或者妇联领取邀请函。联合促销是指美容院在顾客消费达到一定金额时可给予大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店的购物赠券，美容院完全可以在前厅或产品陈列室内放置高档首饰、服装

18、及鞋的样品进行促销；同时，大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店可把邀请函作为一种优惠赠送给常客和达到定额的客户。D、与物业管理公司联系协助派发邀请函（主要针对商圈覆盖范围内的高尚社区）E、必要时可在当地晚报（文娱）类报纸上发送软文3篇（联谊会召开前的最后3天）：软文（每篇800-1000字）由 公司企划部提供，题目分别为：倒数第三天软文题目：“漂亮的女人让人爱一时，美丽的女人让人爱一世”倒数第三天软文题目：“幸福的家，美丽的梦”倒数第一天软文题目：“ ，魅力之约”F、有条件的美容院可以通过当地电视网发布“魅力之约”联谊会的信息。（4）、邀约话述： A 、宣传单页（文字）B 、电话邀约话述

19、（ 企划部提供三套方案）（5）、邀约教导： （ 魅力之约项目组人员负责提供创意和指导）A 、教导店主和妇联沟通B、利用妇联活动，向广大妇女朋友的一份献礼（介绍培训活动内容）C、教导美容师与老客人沟通（6）、开始时间：邀约书发放的时间不能太长，提前10-15天左右为宜。（7）、邀约步骤：A、 前15天，店外开始悬挂横幅：“热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授）XXX莅临我店”或“热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授）XXX莅临我店咨询授课”或“热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授）XXX主讲魅力之约”等等B、前10天，加盟店电话通知老顾客培训举行的时间、地点及讲座的主要内容，同时每人送3张邀约书；按计

20、划派发通知单张给潜在消费者告知活动的有关事项；店内张贴海报；妇联开始发通知。C、前5天，再一次进行电话跟踪以加强目标群体对此事的印象；在电视打广告，在妇联设立赠票点；在各目标客户积聚地进行派单和邀约。D、前3天，报纸软文开始刊登，活动用设备落实到位E、前2天，再次派发通知单张F、前1天：电话通知所有在册顾客，以时间、地点及相关服务为重点G、会议当天：落实邀约客人：在会前会议上确认7、联谊会会场、人员及物料准备：美容院负责：（1）、横幅制作 （2）、抽奖箱（3）、签到表、签到架 （4）、员工午餐 （5）、指示牌：“签到处”“奖项说明” “会议地址指示牌” （6）、包月卡奖品及奖品包装 （7）、美

21、容师服装安排（8）、场地：租场音响灯光 须事先说明：写出音响、灯光流程交给场地DJ（会议流程）（9）、会前会议：A 人员分工 B 激励目标奖金公布 C 检查推荐准备：客人邀约工具（10）、胸花若干个：供主讲嘉宾、嘉宾及VIP使用（11）、和妇联、政府相关单位的联系及邀请。（12）、在开卡客户中间寻找一至两位位姿色、气质、声望较好、已婚、家庭美满的顾客，邀请其夫妇作为“魅力之约”联谊会的“美满家庭”。 公司负责：（1）、培训整体方案讲解（2）、美容院“魅力之约”联谊会目标确认。（3）、需要由 公司提供的各种促销物料的准备。（4）、美容院“魅力之约”联谊会准备工作的指导及监控。（5）、主讲嘉宾的聘

22、请及食宿安排（6）、“魅力之约”联谊会舞蹈教练： A、 健美操 B 、感恩的心歌曲C、从头再来歌曲 D、欢迎歌歌曲E、相亲相爱的一家人歌曲 F、其他各项由 主创的各项节目（7）、“魅力之约”联谊会彩排指导并对会场效果负责（8）、会后跟进指导及监控当地妇联负责：（1）、以妇联名义通知企事业单位（2）、协调市个体工商协会通知相关商户（3）、协助美容院联系使用区委会场（4）、邀请相关单位领导出席报告会8、联谊会费用预算： 项 目 费 用 备 注场地费 3讲师花费 信函制作费 促销费用 各种促销物料及促销品最好由 统一制作或提供样板横幅制作费 杂 费 其他各项费用总 计 如果没有1:4的销售额，就不值

23、得做9、联谊会费用分配：公司 费用分配 费 用 讲师费总代理 促销费、物料费、讲师差旅费美容院 场地费、杂费 第二部分：联谊会安排一、会期安排：1、 不要在联谊会日期上斤斤计较，再好的创意、再好的日期如果没有认真贯彻，同样得不到好的效果。2、 通常来说，周六、周日、节庆是安排“魅力之约联谊会”的最佳时机。3、 会期宜安排在温和天气，雾雨雪较大的天气应尽量避开。4、 “魅力之约联谊会”的目标对象为中青年女性，因此联谊会的时间宜定在下午2:00以后开始，最迟在5:30结束，晚上18:30开始，最迟22点结束；尽量使中青年女性能够有效的安排自己的时间。二、会场要求：1、 会场地点：A、当地最好的酒店

24、（会所、文化宫、电影院）。B、会场所在地必须在市区，来往公交车多，且易直达。C、会场最好不要距离美容院太远，且会场周围没有竞争对手的美容院。D、会场最好处在闹市及繁华路段。E、会场最好安排的4楼以下（因联谊会上气氛热烈，楼层太高，容易引起会场租赁方的不满，也不太安全）。2、 根据美容院预计人数选定会场规模（按预计人数的1:1.2确定）3、 会场最好有前后两个门（便于进出）。4、 会场必须音响完备（必须安置投影设备）、恒温措施好（22-24度）、隔音措施好、会场的各种设备静音措施好（不高于20分贝）。5、 会场租赁方须提供茶水、茶具或自备瓶装矿泉水（矿泉水数量按与会人数的1:1.2提供）。6、

25、会议租赁方须提供会议所需的桌椅及自动调整会场大小用的隔扇。三、会场布置：1、 在酒店（会场）门前悬挂“热烈欢迎著名心理学博士XXX莅临魅力之约”，酒店（会场）入口处放置“ ，魅力之约-XX层XX厅”的立牌。门口最好悬挂两个氢气球，广告语分别为“美满家庭，美丽的梦”、“ ，魅力之约”。2、会场外迎宾兼领位：两排美容师（每排至少35人）3、签到桌布置：签到桌（长度不少于3米，宽度不少于0.8米）紧挨入场口平行放置，桌布为猩红绒布或者 主体色制作的绒布。签到桌上（旁）放置：（1）、12个抽奖箱（2）、5-8个圆珠笔（3）、5-8份签到夹及签到表（4）、5-8份 稿纸（5）、3-5位负责签到的美容师（

26、6）、 产品宣传单张若干沓（7）、签到桌前放置3-5张凳子供来客登记用，签到桌旁放置2张凳子供来客休息及同伴等候用。（8）、 专用礼品若干份（根据预计到场人数的1.2倍提供），礼品包含：A、 专用信封或者礼包（用来装礼品）B、 帽子（纸质，一次性）、 免费护理卡（一次）。C、一份题为“魅力之约”的小册子（包含“品位女人”、“ 导读”两项，此项册子为开卡和一对一的客户关系管理奠定基础）4、茶水桌兼主讲嘉宾签名桌布置（若条件不具备，可选用自带矿泉水，主讲嘉宾签名可放在签到桌进行）：签名桌（长度不少于2米，宽度不少于0.8米）放在会场后门，桌布为猩红绒布或者 主体色制作的绒布。5、会场入门口张贴或悬

27、挂美容院的促销政策及抽奖措施。6、主席台布置：（1）、主席台正上方悬挂：横幅：“ ，魅力之约” 主办：XX妇联协办：XX美容院（2）、主席台放置立式演讲桌一张（高1.2米为宜）（3）、演讲桌上放置无线咪至少2个（4）、主席台旁边放置“书写板”一个（高1.6米左右，长1.5米，宽1米），手写笔至少2个，板擦1个。（5）、在主席台旁边（和书写板正对面），放置“主讲嘉宾”易拉宝一个（高2米，宽0.8米）（6）、主席台正中间靠墙悬挂大型 主题背景板（长4.5米，宽2.5米）（7）、酒店最好提供自动下拉式投影幕布。7、D.J要求：（1）、D.J要求会场租赁方提供1个专人负责音响设置，且必须听从与会主持人

28、、主讲嘉宾的安排。（2）、音响效果：音响播放必须与联谊会进程保持一致，音响不能有噪音和杂音。8、会场内座位布置：（1）、会场座位安排最少必须设置三个通道。（2）、座位排与排之间的安置不能少于50CM。（3）、最前两排安排给嘉宾和VIP客户（4）、最后两排安排给工作人员（美容师）（5）、其他座位以美容师自己的常客数量划定大致区域（便于沟通和个性化服务）（6）、每个座位下面粘置一个萤火虫棒棒9、会场工作人员布置：（1）、通常情况下，店长为本次联谊会的总负责人。（2）、最好选择本美容院里面相貌、气质俱佳的1个美容师担当联谊会主持人（也可用 公司专门提供的主持人及外请合适的主持人）。（3）、选择8个相

29、貌、气质较好的美容师担任舞蹈队员（4）、选择1个年纪较大的美容师担任“亲子教育”节目中的“母亲”，1个年纪稍小的美容师担任“孩子”（5）、抽奖箱责任人：1人（6）、奖券核对：1人（7）、奖品发放：1人（8）、杂物：2人（9）现场服务员：48人（主要负责卫生间导引及饮料、面包的发放）四、联谊会期间注意事项：1、 统一着装：（1）、必须是 公司提供给美容院的 美容服（若美容服数量少，可由 总部租借。）（2）、左胸（自肩膀往下12CM处）佩带 徽标。（3）、全体工作人员（女性）着淡妆，禁戴过分醒目、夸张的饰物。（4）、头戴 帽（由 公司提供），脚穿深色皮鞋（后跟不超过3CM）。（5）、迎宾人员在会前

30、应佩带 绶带。（6）、当天所有工作人员应携带由 提供的化妆包及使用 化妆品（可由 提供小剂量样品），尽量佩带手机（便于与客户联系）。2、 遵守纪律：（1）、遵守会场租赁方的纪律，未经租赁方和联谊会负责人的许可，严禁擅自移动、损坏会场的设施。（2）、联谊会负责人是本次活动的最高指挥官，任何工作人员必须听从负责人的调遣并尽可能一次性把工作做完美。（3）、会议一开始，严禁在会场打电话、来回走动。（4）、会议期间，担任节目的工作人员在节目进行时不得擅自发挥。第三部分：联谊会流程（待续）第三部分：联谊会流程一、彩排流程：1、时间安排：彩排一般安排在联谊会开始前6个小时内进行。2、彩排应尽量按照联谊会正式流程演练。二、会前接待流程：1、所有工作人员应在联谊会正式开始2个小时之前就完餐。2、会前2个小时，应召开会前会：A、再次明确联谊会期间的人员分工；B、仔细检查会场安排有无遗漏；C、重申会场纪律；3、会前30分钟，应电话联系尚未到场的重要顾客，促使其尽快到场。4、会前接待流程：（1）、来客一到签到处，负责登记的美容师应尽快促使其登记，并将奖券撕下放到抽奖箱中；同时送一份礼品给来宾。（2）、来宾拿到礼品后，迎宾