白酒销售业务培训资料.docx

1、白酒销售业务培训资料白酒销售业务培训资料第一部分:职业化的业务员 一、业务员对于产品销售的重要意义是什么 业务员工作在市场的第一线，是真正和顾客接触的环节，因此，业务员不仅可以推动产品销售，更重要的是向目标客户定向传递产品和品牌的信息，其个人的言行举止和素养魅力，甚至直接影响到顾客对品牌的态度。因此，业务员是产品/永生酒业形象代言人，是深入市场的情报员，是顾客关系建立和维护的公关人员，是产品/永生酒业的宣传员 二、业务员的岗位职责有哪些 , 做好产品在终端的陈列; , 做好与终端相关人员的客情关系; , 执行和落实公司制定的各项消费者促销活动; , 向顾客推荐产品，完成销售目标; , 搜集和反

2、馈竞品及终端动态; , 协助领导做好产品的售后工作。 三、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养(略) 四、职业化的业务员需要掌握哪些专业知识 产品知识 业务员应该要对所销售的产品的种类、规格、质量、口感、价格、卖点等方面的知识有深入的了解，同时也要了解竞品的相关情况。 企业知识 业务员要熟悉企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、现阶段的促销政策等方面的知识，因为消费者相信，好的产品一定是由好的企业或公司生产销售的。 消费者知识 业务员要善于分析和了解消费者的特点，了解消费者的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策，针对不同的消费者会采用不同的策略 五、职业化的业务员需要具备哪些心理素

3、质(略) 六、职业化的业务员需要具备哪些道德素质(略) 七、职业化的业务员需要具备哪些技能素质(略) 敏锐的洞察力 沟通和销售能力 应变能力 第二部分:白酒知识及问答 一、白酒分类、主要工艺 1、按所用酒曲和主要工艺分类 1)、在固态法白酒中主要的种类为: , 大曲酒 :以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一定数量的碗豆。大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。一般是固态发酵，大曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。 , 小曲酒 :是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵，南方的白酒多是小曲酒。 , 麸曲酒 :这是解放后在烟台操作法的基础上发展起来的，分别以纯培养的曲霉菌及纯

4、培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产成本较低，为多数酒厂为采用，此种类型的酒产量最大。以大众为消费对象。 , 混曲法白酒:主要是大曲和小曲混用所酿成的酒。 , 其它糖化剂法白酒:是以糖化酶为糖化剂，加酿酒活性干酵母(或生香酵母)发酵酿制而成的酒。 2)、固液结合法白酒的种类有: , 半固、半液发酵法白酒:这种酒是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，先在固态条件下糖化，再于半固态、半液态下发酵，而后蒸馏制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒。 , 串香白酒:采用串香工艺制成，其代表有:四川沱牌酒等。还有一种香精串蒸法白酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。 , 勾兑白酒:是将固态法白酒(不少

5、于,)与液态法白酒或食用酒精按适当比例进行勾兑而成的白酒 3)、液态发酵法白酒: , 又称“一步法”白酒，生产工艺类似于酒精生产，但在工艺上吸取了白酒的一些传统工艺，酒质一般较为淡泊;有的工艺采用生香酵母加以弥补。此外还有调香白酒，这是以食用酒精为酒基，用食用香精及特制的调香白酒经调配而成。 2、 按酒的香型分(按酒的主体香气成分的特征分类，在国家级评酒中，往往按这种方法对酒进行归类。): 酱香型:茅台、郎酒、武陵酒 , 酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。因源于茅台酒工艺，故又称茅香型。 , 这种酒，优雅细腻，酒体醇厚、丰富，回味悠长。当然，酱香不等于酱油的香味，从成分上分析，酱

6、香酒的各种芳香物质含量都较高，而且种类多，香味丰富，是多种香味的复合体。 , 这种香味又分前香和后香。茅台酒是这类香型的楷模。根据国内研究资料和 仪器分析测定，它的香气中含有100多种微量化学成分。启瓶时，首先闻到幽雅而细腻的芬芳，这就是前香;继而细闻，又闻到酱 香，且夹带着烘炒的甜香，饮后空杯仍有一股香兰素和玫瑰花的 幽雅芳香，而且57天不会消失，美誉为空杯香，这就是后香。前香后香相辅相成，浑然一体，卓然而绝。 浓香型:泸州老窖、五粮液 , 浓香型白酒，香味浓郁，以四川泸州老窖酒为代表，所以又 叫“泸香型”。这种香型的白酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特点。 , 它的主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙

7、酯。泸州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高几十倍，比酱香型白酒高十倍左右。另外还含丙三醇，使酒绵甜甘冽 , 以泸州老窖特曲、五粮液、双沟今世缘典藏等酒为代表，以浓香甘爽为特点，发酵原料是多种原料，以高梁为主，发酵采用混蒸续渣工艺。发酵采用陈年老窖，也有人工培养的老窖。在名优酒中，浓香型白酒的产量最大。四川、江苏等地的酒厂所产的酒均是这种类型。 清香型白酒:山西汾酒、竹叶青 , 清香型白酒芬芳的清香，甘润爽口，是一种传统的老白干风格，以山西杏花村的汾酒为代表，所以又叫“汾香型”。 , 其特点是:清香纯正，诸味协调，余味爽净。它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸乙酯，从含酯量看，它比浓香型、酱香型都要低，而且

8、突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例协调。除此以外，宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是清香型白酒代表，贵州生产清香型白酒的厂家不多。 米香型白酒; 桂林三花酒、广东长乐烧 , 米香型白酒以桂林三花酒为代表，其特点是蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味怡畅。 , 它的主体香味成分是-苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，这种成分每百毫升高达3克，具有 玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。从脂的含量看，米香型酒中，仅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，基本上不含其它酯类。这是米香型白酒的特点之一。全州湘山酒也属这种香型。 其它香型:西凤酒(凤香、浓香、凤兼浓、凤浓酱)、白云边 3、按酒度的高低分 高度白酒:这是我国传统

9、生产方法所形成的白酒，酒度在41度以上，多在55度以上，一般不超过65度 低度白酒:采用了降度工艺，行业一般认为酒度41度以下的为低度白酒。 二、 如何鉴别白酒 , 若是无色透明玻璃瓶包装，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置过来，对光观察瓶的底部，如果有下沉的物质或有云雾状现象，说明酒中杂质比较多;如果酒液不失光、不浑浊，没有悬浮物，说明酒的质量比较好。因为从色泽上看，除酱香型酒外，一般白酒都应该是无色透明的。若酒是瓷瓶或带色玻璃瓶包装，稍微摇动后开启，同样观其色和沉淀物。 , 把酒倒入无色透明的玻璃杯中，对着自然光观察，白酒应清澈透明，无悬浮物和沉淀物;然后闻其香气，用鼻子贴近杯口，辨别香气的高低和

10、香气特点;最后品其味，喝少量酒并在舌面上铺开，分辨味感的薄厚、绵柔、醇和、粗糙，以及酸、甜、甘、辣是否协调，余味的有无及长短。低档劣质白酒一般是用质量差或发霉的粮食做原料，工艺粗糙，通常是冒充名牌酒或畅销酒，喝着呛嗓、伤头的酒，一定是劣质酒。 , 判断酒的度数可以用摇晃的方法。摇动酒瓶后，如果出现小米粒到高粱米粒大的酒花，堆花时间在15秒钟左右，酒的度数大约是53度,55度;如果酒花有高粱米粒大小，堆花时间在7秒钟左右，酒的度数约为57度,60度。 , 取一滴白酒放在手心里，然后合掌使两手心接触用力摩擦几下，如酒生热后发出的气味清香，则为优质酒;如气味发甜，则为中档酒;气味苦臭，则为劣质酒。

11、, 将一滴食用油滴入酒中，如果油不规则地扩散，下沉速度明显，则为劣质酒。 第三部分:销售基础常识 一、陈列知识 1、为什么要进行生动化陈列, 通过生动化陈列可以让更多的顾客看到我们的产品，让销售人员的工作事半功倍，为我们的产品带来以下好处: , 更好的产品和品牌形象 , 更好的客户关系 , 更快速的动销 , 更高的销售量 , 更大的市场份额 备注:摆放产品的要点 , 消费者可以首先看到 , 有利位置摆放本品牌产品 , 品牌直摆放 , 包装平行摆放 2、生动化陈列的两大前提及六大原则是哪些, 生动化的前提是良好的客情和销售人员的勤奋。具体来说，做好酒店终端的生动化陈列有以下原则: , 最低储量原

12、则:要确保销售产品的品种齐全，库存充裕。导致销量下降的直接原因就是断货。因此，要随时清查库存，并做好与酒店的客情，防止人为阻拦造成的“假断货”; , 显而易见原则:酒店的吧台正中位置是最佳陈列的黄金位置，其次，根据顾客视线的习惯，一般是自上而下，先做后右。最边缘、最低部或最高端都不是陈列的好位置; , 最大化陈列:产品排面越多，约容易吸引顾客视线，也会大量挤占竞品的空间，压缩其展示和表现的机会; , 集中陈列:要避免将同一产品或不同品种的产品分开陈列，削弱陈列效果。尽量保持每个单品并列陈列不低于2瓶，条件许可，可瓶盒分离进行展示; , 整洁性原则:要保持陈列产品、陈列工具的干净、整齐，否则，会

13、损伤品牌形象; , 醒目原则:要确保产品的价格出现在酒店酒水单上，生动化工具的使用，特别是有关产品的促销信息，必须充分并醒目地出现在顾客出入的主路线上，例如门口、吧台、楼梯口、餐桌附近等等。 3、常见的生动化工具有哪些, , 产品是最好的工具，在做活动期间，在酒店允许的前提下，可以利用产品在酒店内做堆箱、特陈等展示; , 常规生动化工具有X展架、海报、产品宣传单页、手册、横幅、吧台围贴等; , 特殊生动化工具:促销品或赠品的展示、促销员仪容仪表等。 4、在做生动化陈列时，要注意的问题有哪些, 切勿在以下地方进行陈列: , 黑暗、偏背的角落或死角; , 仓库、厕所等气味强烈的地方; , 过高或过低视觉容易忽视甚至根本看不到的地方; , 妨碍客人进出和工作人员行走的场所。 态度决定一切 万事最怕“勤奋”二字，擅于总结，用“脑子”工作，你一定会进步