南开15春学期《销售管理与实务》在线作业满分答案.docx

1、南开15春学期销售管理与实务在线作业满分答案15春学期销售管理与实务在线作业 一,单选题1. 销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计A. 市场营销计划B. 销售计划C. 销售预测D. 市场需求 ?正确答案：A2. 价格折扣不包括（）A. 数量折扣B. 等级折扣C. 现金折扣D. 时间折扣 ?正确答案：D3. 下列属于销售经理职责范围的是（）A. 收集资料信息B. 制定销售计划C. 制定销售战略D. 开展实际销售工作 ?正确答案：C4. 是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序A. 频度模型B. 社会模型C. 频繁

2、模型D. 频度正确 ?正确答案：A5. 在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式A. 密集分销B. 代理分销C. 选择分销D. 独家分销 ?正确答案：B6. 销售竞赛的实施不包括A. 竞赛主题、参赛对象B. 入围和获奖标准C. 费用D. 竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定 ?正确答案：C7. 针对中间商的销售促进方式有A. 价格折扣B. 销售红利C. 销售竞赛D. 推销回扣 ?正确答案：A8. 在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）A. 窜货能力B. 利益冲突C. 窜货的动机D. 市场供求 ?正确答案：A9. （ ）则主要是综合知识、专业知识的考试A. 智力测试B. 能力测试C. 书面考

3、试D. 人格测试 ?正确答案：C10. 销售区域划分，最简单的方法是（）A. 按地区划分B. 按产品划分C. 按顾客划分D. 综合划分 ?正确答案：A11. 不属于分销渠道的宽度结构A. 密集型分销渠道B. 选择型分销渠道C. 松散型分销渠道D. 独家型分销渠道 ?正确答案：C12. 销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）A. 高薪水低奖励B. 高薪水高奖励C. 低薪水高奖励D. 低薪水低奖励 ?正确答案：A13. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应A. 价格异议B. 货源异议C. 时间异议D. 顾客异议 ?正确答案：D14. 企业经常

4、用来收集数据的方法中不包括（）A. 问卷调查B. 广告宣传C. 深度访谈D. 焦点访谈 ?正确答案：B15. 下列展示不属于销售展示的是A. 熟记式展示B. 格式化展示C. 满足需要式展示D. 解决问题式展示 ?正确答案：B16. ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法A. 交易型销售B. 问题是试销售C. 现代销售观念D. 乞求型销售 ?正确答案：B17. 生产企业本身的因素不包括A. 经济实力B. 销售能力C. 产品品质D. 提供服务的意愿 ?正确答案：C18. 定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求多选题A. 客户数量B. 业绩量C.

5、 销售费用D. 销售目标 ?正确答案：B19. 销售区域的设计原则最首要的是（）A. 公平性原则B. 可行性原则C. 挑战性原则D. 具体化原则 ?正确答案：A20. 不是间接分销渠道的优点A. 有利于产品的合理分销B. 缓解生产企业人、财、物等力量的不足C. 间接促销，形成双向沟通D. 扩大企业和产品在市场中的影响 ?正确答案：D二,多选题1. 销售管理的职能包括（）A. 制定销售规划B. 设计销售组织C. 指导和协调销售活动D. 控制销售活动 ?正确答案：ABCD2. 客户服务已经成为现代市场竞争的主题，其作用包括（）A. 扩大产品销售B. 提供良好的购物环境C. 全面满足客户需求D. 提

6、高企业竞争力 ?正确答案：ACD3. 接近准备的重要性A. 验证前期所得信息B. 增强销售人员信心C. 便于制定接近顾客的策略D. 可使销售的产品更具针对性 ?正确答案：ABCD4. 处理顾客异议的基本方法A. 直接否定法B. 间接否定法C. 利用处理法D. 沉默处理法 ?正确答案：ABCD5. 要做到有效改善服务质量，企业可以从 三方面入手A. 树立正确服务观念B. 重视客户体验过程C. 运用科学方法改善服务质量D. 服务承诺策略 ?正确答案：ABC6. 窜货的主体A. 经销商或代理商B. 分公司或办事处C. 企业自身 ?正确答案：ABC7. 终端管理工作中常见的问题主要有（）A. 终端销售

7、意识不强B. 终端销售范围过窄C. 专业水平低D. 对终端商家防范不严E. 收款不及时 ?正确答案：ABCD8. 销售管理的职能A. 制定销售规划B. 设计销售组织C. 指导和协调销售活动D. 控制销售活动 ?正确答案：ABCD9. 销售区域需要调整的几个方面包括（）A. 客户需求的改变B. 季节原因C. 客户需求的改变D. 客户重叠 ?正确答案：ACD10. 公共关系的特点A. 目标长期性B. 促销间接性C. 沟通双向性D. 利益共同性 ?正确答案：ABC11. 客户忠诚度可以用（）标准衡量A. 客户的重复购买次数B. 客户购买的挑选时间C. 客户对价格的敏感程度D. 客户对竞争产品的态度E

8、. 客户对质量问题的承受能力。 ?正确答案：ABCDE12. 销售人员的职责A. 收集资料信息B. 制定销售计划C. 开展实际销售工作D. 做好售后工作 ?正确答案：ABCD13. 在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式A. 密集分销B. 代理分销C. 选择分销D. 独家分销 ?正确答案：ACD14. 在货物运出仓库时，有以下哪几种发货复核方式A. 托运复核B. 提货复核C. 取样复核D. 账单复核 ?正确答案：ABC15. 在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）A. 自身需求B. 价格异议C. 时间异议D. 支付能力E. 货源异议 ?正确答案：BCE16. 售前服务主要包括（）A.

9、 广告宣传B. 合理承诺C. 提供良好的购物环境能够D. 导购咨询E. 产品直观化 ?正确答案：ACD17. 直接分销渠道的优点A. 有利于及时了解目标顾客的需求B. 及时销售，有利于提高整体效率C. 易于控制销售过程D. 可以在销售过程中直接进行促销 ?正确答案：ABCD18. 签订购销合同的原则有（）A. 合法原则B. 灵活机动原则C. 平等互利、协商、等价有偿原则D. 诚实信用原则 ?正确答案：ACD19. 成交的原则一般包括（）A. 真诚自愿原则B. 互惠互利原则C. 灵活机动原则D. 辩证统一原则E. 突出重点原则 ?正确答案：ABCD20. 客户服务的作用A. 扩大产品销售B. 全

10、面满足客户需求C. 提高企业竞争力D. 服务和有形商品相联系 ?正确答案：ABC三,判断题1. 正式诊断是指诊断人员进入企业后听取企业领导介绍企业情况、视察企业经营现场、进行职工意见调查、深入了解企业营销状况等活动。A. 错误B. 正确 ?正确答案：A2. 定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果A. 错误B. 正确 ?正确答案：A3. 销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程A. 错误B. 正确 ?正确答案：B4. 所谓“三换”技巧就是指通过更换时间、更换交谈人员或更换地点的方式，缓和顾客的情绪，从而解决顾客异议的一种方法A. 错误B.

11、正确 ?正确答案：B5. 销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、 注重数量描述A. 错误B. 正确 ?正确答案：B6. 从销售环境的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。A. 错误B. 正确 ?正确答案：A7. .激励销售人员的方式包括环境激励 、目标激励、物质激励、培训激励、 工作激励、 企业文化激励A. 错误B. 正确 ?正确答案：A8. 频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序A. 错误B. 正确 ?正确答案：B9. 面试就是面谈，可以通过面试官与应试者面对面观察或者将应聘者置于某种特定情境中进行观察A. 错误B. 正确 ?正确答案：B10. 二八法则告诉我们：企业80%的利润来自20%的优质客户；80%的麻烦来自20%的问题客户A. 错误B. 正确 ?正确答案：B