62如何让老师成为招生高手.docx

1、62如何让老师成为招生高手如何让老师成为招生高手？“李老师，最近暑招人员紧张，你能不能抽空参加一下我们的市场招生啊？”“老师不是上好课、教好书就可以了吗？为什么还要我负责招生？如果去招生的话，我哪有时间去备课了？”“在大街上发传单太丢脸了，如果让学生看见的话，我老师的威严还会有吗？”这些对话，您是不是很熟悉？老师说什么也不肯去招生，是不是让您很头疼？我们惯常的管理思路是专人专岗、分工明细、权责到人，这固然没有错，但有时也需要兼顾行业性质来进行适当的灵活变通。对于家长而言，他们确实是存在着渴望孩子变得优秀的刚需和痛点，但是一张张冰冷的硬广和几乎本能的对市场招生人员的“怀疑与不友好”，让他们很难轻

2、易为一些课程付费。所以，在越来越嘈杂的市场环境下，我们的机构怎么能让家长在海量的垃圾信息和让人眼花缭乱的广告中选择我们？答案是，你需要直击家长的内心。而老师，就是那个冲锋陷阵最好的战士。那么，让老师成为招生高手究竟有什么好处？老师招生的优势在于哪里？机构：拓宽招生渠道对于许多中小机构来说，缺乏专门的市场招生团队、一人多岗是很常见的。在艰辛的创业初期，老师参不参与市场活动，直接关系到机构存亡。如果老师这一端参与招生，对于机构来说无疑是拓宽了招生渠道。学员家长：老师自带专业性和说服力老师这个身份对家长来说自带光芒，它象征着一定的专业性和说服力，会一定程度上淡化家长对“招生”的反感度；并且老师作为长

3、期在第一战线接触和辅导学生的人，对解决家长的痛点有着一定针对性。教师：提升教学服务招生是前端，教学是后端，传统的前后端基本是处于割裂、互不相通的状态。如果负责教学的老师可以在招生中体会到家长的真实需求，可以很大程度上调整和改善自己的教学服务。另外，机构中总有一些有欲望、有野心、有目标的老师，他们并不满足于三尺讲台，选择这样的老师去招生，可以帮助他们成长为更全能的专家型教师。既然让老师参与招生无论是于人于己都有好处，那为啥很多老师就是以“洪荒之力”去抵抗这件事、好像去招生就会损失几百万呢？下面咱们来聊聊老师招生会面临的困难。1、老师参与招生会有啥困难？其实很多困境的源头，都来自校长让那些事务缠身

4、、教学任务繁重的老师抽空去做招生，这当然会让老师很反感。所以，我们首先需要达成一个共识，即老师参与招生是要在不影响老师正常的教学与服务的前提下进行。撇开这一点，我们再来看看还有哪些困难。身份转换障碍老师的职责是教书育人，这几乎是所有人包括教师自己的惯常理念，所以老师或多或少都存在着身份转换的心理障碍，觉得拉不下面子去推销课程，认为招生是一种降低自己教师尊严和受尊敬程度的行为。再者，教学和招生之间如何保持良性平衡，如何有效分配时间和精力，也是老师们在面临身份转换时所遭遇到的难题。欠缺招生能力招生能力主要包括招生心理学、招生话术、招生工具等。一个没有经过专业培训的老师，往往会在推销课程时因为不知如

5、何应答、不知道如何维系客户关系、不知道如何记录信息而丢了单子。缺乏有效激励有的老师有招生意愿、也有招生能力，但叫他去做招生又积极性不高，这到底是为什么？认知和态度上都是正向，但行为却很消极，导致这种现象的唯一原因只能是：缺乏激励机制。没有团队氛围，没有物质和精神的激励，会让老师觉得做了也是吃力不讨好、只是平白帮市场人员增加了业绩而已。心理认知、实践能力、激励机制，实际上是环环相扣的三个要素，任何一个部分出现故障，都会直接影响老师成为招生高手。2、帮助老师成为招生高手的一点建议为了帮助老师成为真正的招生高手，下面我们将试图从教师认知、技巧、工具和机构机制四个方面来解决上面所说的困境。认知上：给思

6、路认知决定态度，认知决定行为。要想让老师突破教学和招生的屏障，必须要先转换老师的认知，从而让其切换身份、重新定位与家长的关系。第一种关系是朋友关系，老师真诚地与家长沟通相处，为家长排忧解难并推荐最合适的课程。第二种关系是师生关系，给予家长专业指导，帮助其选择。第三种是互惠关系，给予家长课程折扣或优惠劵，家长受益的同时自己也完成招生目的。给技巧我们可以从感官技巧，即话术和视觉观察两方面来提升老师的招生能力。1）话术方面F-ABC法是营销法则中的一种，即F（features属性）、A（advantage优势）、B（benefit好处）、C（confirm证明）。话术顺序：先描述产品的特点，再叙述产

7、品的优点，这一部分是以卖家为主的推销过程；接着要详细说明该产品能给客户带来什么样的利益（好处），这一部分是以客户为主的营销过程，在此过程中要记得时刻围绕客户的利益来阐述卖点；最后是解决客户的疑惑、深挖客户的需求，这一部分同样是以客户为主的营销过程。举例：我们机构今年的英语暑假班主要是集中于提升学生的阅读和写作能力（F），采用了“教学名师+学管老师”的双师直播模式（A），不仅会给您的孩子带来名师级别的课堂内容和听课体验、还有线下老师给他一对一监督和辅导作业（B），我们上一个暑假班有个跟您孩子情况差不多的学员学了一周就基本阅读无障碍、并且写作接近满分水平了（C）。在使用F-ABC法则时要注意，运用

8、的话术要围绕故事和举证来展开。故事即利用基于现实场景来设计的故事来表述自身观点，或者让客户感同身受、伺机推销产品。而举证就是让客户看到产品的购买价值以及使用效果，以刺激他的购买欲望。老师在学习这一法则的同时一定要具有“用户思维”，也就是要明白家长总是会围绕着自己和孩子的利益来思考问题，所以我们在组织话术的时候，F和A部分要尽可能做到又简短又极具吸引力，要把重点放在B和C部分，要让家长感受到，你确实是在为他考虑。选择成交法如果你直接询问家长：这个课您想不想买？即使她内心想买，可是由于种种因素也可能会口头拒绝。因为暂时拒绝可以给自己多一些选择空间和进退余地，她可以选择以后买或者买别的机构的课。但是

9、如果同意了，那就只剩下一个选择了，那就是付钱。比如，如果妈妈问孩子：你想不想吃饭？孩子可能先想的是我到底饿不饿，如果根本不饿或者暂时不饿的话都会选择拒绝，这时候孩子的注意力首先集中在自身需求剖析上。但如果妈妈问孩子：你想吃饭还是吃面？那孩子可能想的是饭比较香、面里有鸡蛋，这时候他的注意力转移到了选项上面，而这两个选项无论选哪个都是有利于妈妈本身意愿的（妈妈当然希望孩子多吃东西）。所以，在招生的时候不要单纯问家长想不想买，而是运用选择成交法，给出两个以上有益于卖家的选项，让家长的注意力从自身需求转移到考虑这两个选项上。可以直接问她：您是想选音标课还是数学课？您是现金还是刷卡？价格锚点法一般人的消

10、费心理，都是希望能够以较低的价格购买到性价比最高的产品。价格锚点法就是先抛出一个高价位、与客户不相匹配的产品，给这个产品设置消费门槛，让家长望而却步；再接着丢出一个价位相对合理、与客户需求匹配度较高的产品。这样十分明显的产品对比下，家长一般会选择后者，并且会产生比较愉悦的消费心理。下面给个示范：A.捧杀“您家孩子很聪明、很有潜力，基础也不错”B.用一个更高价的课程打掩护（即锚点）“我们这里有一个5000元的精品小班，一个班不超过5个人”C.抛出真正要销售的产品“我们这还有3000元的普通大班，比起精品班更适合你们家孩子”D.当客户选择后，不要再多说，直接问刷卡还是现金2）视觉方面要做到可视化科

11、学证明，人的视觉敏感度远高于听觉，也就是说，人们看到一个东西并把它记住的几率要远高于听到一个东西把它记住的几率。在为家长推销课程之前，先准备好孩子的详细信息，将对孩子的分析以及未来的课程规划以表格或者文字的可视化方式表现出来，会让家长的第一印象更深刻。注意关单信号观察家长的面部表情、语音语调以及身体反应，当出现以下信号时，要把握时机关单。面部表情眯眼；眨眼变少。表示下意识的紧张。眼神凝视某处，像深思一样。表示在盘算“得失”，这是最容易进攻的时机。语音语调寻求助言的时候。表示有意向。询问开班。表示他要做进一步的了解。身体反应身体前倾或者其他身体变松弛的样子。表示有意向。家长之间开始商量。表示有意

12、向。伸手触摸辅导方案。表示有意向。给工具工欲善其事，必先利其器。有了技巧，还需要武器来搭配。以上招生工具老师无需全部使用，只要根据自身需求来挑选即可，使用方法也可以个性定制。例如错题本，可以指出学生的错题步骤，进行讲解，将错题的原题、错误解体步骤、正确解体步骤、老师建议、备注及错误归类进行系统讲解，突出学习工具的可操作性。机制上：给激励在制度上可以建立和完善两点。第一个是激励制度，这是调动教师积极性的关键；第二个是培训机制，这是让教师掌握招生技巧、快速上手的关键，这部分可以纳入到教师常规的师训里面来，让教学、教务和招生成为老师心中的三把尺子。激励制度又可以从三方面来进行。首先是在团队氛围上，在老师招生的过程前、过程中、过程后，都营造一种激昂与振奋的团队协作氛围，具体可以用晨会喊口号、目标奖励、积分奖励等方式来进行。其次是在物质上的奖励，要设立规范的绩效奖励制度，直接把老师的工资绩效与招生招生挂钩，把原本市场推广的费用划到老师头上来，甚至对于达成目标的老师进行股份期权奖励。最后是精神上，要给予参与招生的老师一个精神鼓励，比如口头夸奖、投去一个赞赏的眼光、鼓鼓掌等，让老师感受到认可和勉励，在精神上打满气。让老师成为招生高手确实是一条很漫长的路，这篇文章也只是提供了基本的思路，需要校长和老师共同努力、共同进步。如果您对这个话题有什么见解，欢迎在留言区与我交流。