精选推销与谈判整理.docx

1、精选推销与谈判整理寻找顾客的方法：地毯式访问法，无限连锁介绍法，中心开花法，委托助手寻找法。广告信息寻找法，资料查阅寻找法，市场咨询寻找法（一）地毯式访问法（cold canvass）v 又称普遍访问寻找法或挨门挨户访问法，是指推销人员用上门探访的形式，对预计的可能成为顾客的单位、企业、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确认为准顾客的方法。v 采用此法寻找顾客，推销人员必须根据自己所推销商品的各种特性和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围，减盲目性。v 优点：可以避免推销员主观判断准顾客的盲目性，通过顾客引荐有利于取得准顾客的信任，推销访问的成功率较高。v 缺点：费时费力，带有较大的盲

2、目性，突然走访往往会遇到冷遇。v 此法在国外被广泛地应用到生活资料的挨家挨户的推销中。我国传统的有山区小货郎上门推销小商品，现代主要应用在生产资料批发公司在特定的范围内向企业上门推销。（二）无限连锁介绍法(the endless chain)v 又称介绍寻找法、链式引荐法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。v 优点：可以避免推销员主观判断准顾客的盲目性，通过顾客引荐有利于取得准顾客的信任，推销访问的成功率较高。v 缺点：由于准顾客要靠现有顾客的引荐，事先难以制定完整的推销访问计划，寻找准顾客由于受到现有顾客的制约，可能使整个推销工作处于被动地位。v 无限连锁介绍法寻找无形产品

3、的准顾客尤为适合，因为在服务领域里，信誉、感情和友谊显得很重要。从使用范围看，工业用品的推销适合更多地使用这种方法寻找准顾客，因为同行业的工业品用户之间通常较为熟悉，且相互间有广泛的联系。v 无限连锁介绍法对于有特定用途的产品，对于专业性强的产品，对于服务性的产品，对于农用物资产品以及农村产品都有较好的推销效果，因此被广泛地应用。(三)中心开花法(center of influence method)v 又称名人介绍法，是无限连锁介绍法的一种特例，是指推销人员在某一特定的范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，然后，利用中心人物的影响或帮助把该范围内的推销对象发展成为准顾客的方法。v 优点：推销

4、员只需要集中精力做核心人物的工作，就可提高效率，利用核心人物的影响作用，可以扩大商品知名度。v 缺点：推销员需反复向核心人物做细致的说服工作，推销的风险较大；核心人物的寻找与确定较困难。v 主要适用于金融服务、旅游、保险等无形商品及时尚性较强的有形商品的准顾客寻找。 （四）委托助手寻找法v 又称兼职信息员法，是指推销人员自己出钱聘请一些有志于推销工作的人士做助手，帮助寻找与推荐准顾客的方法。v 推销员助手利用市场调查或提供免费服务等借口，对某些可能的推销区域发起地毯式访问，一旦发现可能的准顾客，再安排推销员与之洽谈，以便让推销人员集中精力从事实际的推销活动。v 在我国，通常是由企业出资聘请兼职

5、信息员或业余推销员的形式，一般不聘任专职推销助手。v 优点：利用推销助手法寻找准顾客和传递推销信息，可以使推销人员提高工作效益，还可节省一大笔旅差费和访问费；可以获得有效的推销信息，及时开拓新的推销区域；可以借助推销助手在当地的影响力，扩大商品的社会影响。v 缺点：称职的推销助手难以寻觅，关键是推销助手的工作热情要高。采用此方法后，推销业绩往往取决于推销人员与助手的合作与沟通，使推销人员失去主动权；利用这种方法寻找顾客，有时不利于市场竞争，特别是当推销助手同时兼任几家同类产品生产或经销单位的信息员时，往往容易泄露商业秘密，给本公司的产品带来不利的市场竞争因素。（五）广告信息寻找法v 又称广告吸

6、引法，是指推销人员利用各种广告媒介如报纸、电视、直接邮寄广告、电话广告、散发宣传品等直接向广大消费者传递有关商品与推销的信息，刺激与诱导消费者的购买欲望，然后推销人员再向由广告吸引拉近的顾客进行推销活动。v 优点：信息传递的容量大、范围广；可以使推销的盲目性减少，时间节省，推销效率提高；广告不但能为企业探察顾客，而且也能刺激需求，说服顾客购买；广告可以使顾客有所准备，有利于顺利实施推销访问工作。v 缺点：推销对象的选择难以掌握，从而影响广告媒体的选择；难以测定广告的实际效果。v 广告信息寻找法的关键v 正确选择广告媒介，以较少的广告费用取得较好的广告效果。v 确定广告主题、广告制作、广告费用等

7、，都必须请有关的专家进行可行性研究，避免造成不必要的损失。（六）资料查阅寻找法v 又称间接市场调查法，是指推销人员通过查阅各种现有情报资料来寻觅准顾客的方法。v 可查阅的资料：工商企业名录、产品目录、商标公告与专利公告、统计资料、银行帐号、企业领导人名片集及专业性团体会员名册等、各种大众传播媒介公布的有关信息、电话簿。v 优点：可以根据各种有关资料所提供的线索去寻找准顾客，有的放矢，减少推销工作的盲目性，以较小的代价获得较准确的资料。v 缺点：因为可供查阅的资料多为公开发布的资料，故时效性较差；现代社会信息爆炸，不知从何查起；不是所有资料都能查阅得到。（七）市场咨询寻找法v 是指推销人员利用社

8、会上各种专门的市场信息咨询机构所提供的信息来寻找顾客的方法。v 适用范围有一定的限制性，主要适用于寻找某些选择性较强的准顾客，而日用消费品的推销不必使用此法来寻找顾客。v 优点：市场咨询业者拥有丰富的推销经验和知识，能够提供比较可靠的准顾客名单，使推销人员可以集中精力从事实际的推销工作；市场咨询业者作为中介人的身份参与市场活动，为买卖双方搭桥牵线，能够提供比较客观的咨询意见，全力促成交易。v 缺点：利用市场咨询法寻找顾客，会使推销人员处于被动的地位；咨询人员提供的信息具有间接性，不可避免地带有主观性与片面性。v 其他方法v 市场调查寻觅法v 推销人员个人交际寻找法v 推销人员个人观察寻找法v

9、公共关系寻找法v 商业活动寻找法v 科技活动寻找法推销接近的基本方法（一）电话约见v 优点：能在短时间内接触更多的潜在顾客，效率极高。v 缺点：由于推销人员与顾客没有直接见面，顾客占主动地位，推销人员处被动地位，容易遭到顾客的推脱和拒绝。v 打电话的技巧：精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们希望继续交谈；约见事由的叙述要充分，用词简明精炼；态度要诚恳，语气平缓。v 电话约见的步骤问候-介绍-感谢-目的-约见-再一次感谢v 在通话时间上，除非对方特别感兴趣，否则应掌握在两分钟之内。（二）信函约见v 优点：可以畅通无阻地进入顾客的办公室或住所，避免了推销人员用其他方式约见顾客时遇到的层层人

10、为阻碍，也不需电话约见时的机智对答，而且费用少，是所有约见方式中成本最低的。v 缺点：花费时间长，反馈率低。v 写约见信函时应注意的问题v 措词委婉恳切v 内容简单明了v 传递的信息要投其所好，真实性与适度修辞相结合v 信函形式要亲切：约见信函要尽可能自己动手写，而不使用冷冰冰的印刷品，信封上最好不要盖“邮资已付”的标志，要动手贴邮票。v 电话追踪（三）当面约见v 优点：可以通过见面观察顾客，与之交流感情；有经验的推销人员会给顾客留下美好的印象，使顾客愉快地接受约见；当面约见可以把其他约见方式不易说清的问题讲清楚，避免造成误会。v 缺点：一旦当面约见遭到顾客拒绝后，推销人员便处于被动局面，无法

11、挽回败局；某些场合下，约见对象可能会敷衍了事，随口答应，过后就抛到脑后，从而造成推销工作无法继续。v 当面约见的机会，往往是推销人员在某些公共场合与顾客“不期而遇”，借机与之面约。也可以到顾客的单位、家中去面见顾客。（四）委托约见v 委托约见：推销人员委托第三者约见顾客的一种方法，简称托约。托约中的第三者称转托人或受托人。v 转托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人，尤其与访问对象关系密切的人员或对其有较大影响的人士最为合适。v 优点：转托人与访问对象关系很好，容易得到对方接见的首肯。v 缺点：如果转托人与访问对象关系一般，则不易引起重视；转托人不负责任将转约之事遗忘造成误约。

12、五）广告约见v 在约见对象不明确或对象太多的情况下，推销人员可利用各种传播媒介进行广告约见，有意购买的顾客在接到信息后会主动来接触推销人员。v 优点：覆盖面广、效率高。v 缺点：针对性较差，在约见对象较少的情况下，平均约见成本高。推销洽谈的方法：提示法，演示法（一）提示法1、直接提示法直接提示法：推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。推销人员接近顾客后立即向顾客介绍推销品，陈述产品的优点与特征，并建议顾客购买。此方法简单明快，能提高推销洽谈效率。在具体应用时应注意的问题：提示要能抓住重点。推销人员可以直接提示产品的主要优点与特征；直接提示顾客的主要需求与困难；直接提出解决的途径与方法；直接

13、诉诸顾客的购买动机与利益。提示内容要易于被顾客了解。提示的内容应尊重顾客的个性，注意不得冒犯顾客。2、间接提示法间接提示法：推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。间接提示法是一种有效的心理减压法，可以排除面谈障碍，制造有利的面谈气氛；顾客也容易接受推销员的购买建议。应用间接提示法应注意的问题：要虚构或泛指一个购买者，不要直接针对面前的顾客进行提示，从而减轻顾客的心理压力，开展间接推销洽谈。使用委婉温和的语气与语言，间接地诉诸购买动机与需求。注意控制洽谈内容与过程，避免偏离推销主题。3、自我提示法自我提示法：又称为自我暗示法，是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客自我暗示从而采取

14、购买行动的洽谈方法。在具体应用中要注意的问题：应该提供足以引起顾客产生自我暗示的、有针对性的表示刺激物。应该提供可信的刺激物，广告和样品应该与推销品是完全一致的。应选择适宜的提示物。4、明星提示法明星提示法：推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法。明星提示法迎合了顾客求名、求荣等情感购买动机，而且通过名人、名家的声望，可以消除顾客的疑虑。采用明星提示法应注意的问题：明星必须为顾客所崇拜的，明星必须是公众公认的名人，明星必须与推销品有必然的内在联系，明星与所使用及消费的产品都应该是真实的5激将提示法激将提示法：又称为相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销

15、品的洽谈方法。反暗示是一种相反的心理暗示，可以引起顾客做出与暗示内容相反的反应。采用激将提示法必须注意的问题：反暗示必须能引起顾客的相反反应。讲究语言艺术，注意提示分寸。必须诉诸顾客的主要购买动机。6、动意提示法动意提示法：又称为鼓动提示法，是指推销人员建议顾客立即采取购买行为的洽谈方法。应用动意提示法时应该注意的问题：动意提示首先必须直接诉诸顾客的主要购买动机。动意提示的语言要简练明确，能打动顾客的心。应考虑不同顾客的个性，不宜随便采用。7、积极提示法积极提示法：推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法。通过正面提示、肯定提示、热情的语言、赞美的语言等等都能产生正效

16、应的积极提示。使用积极提示法要注意的问题：坚持正面提示，不使用反面、消极的语言；坚持积极提示，运用肯定判断，从正面提示顾客。坚持真实性原则，避免虚假提示。可以先采用讨论的方式，然后再根据顾客的问题，给予正面的、肯定的答复，产生积极的正效应提示。8、逻辑提示法逻辑提示法：推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法。逻辑提示法符合顾客的理智购买动机。特别适合于生产资料的推销洽谈。在使用中应注意以下的问题：针对具有理智购买动机的顾客采用。要针对顾客的个性特征、思维方式、购买动机采取不同推销倾向的逻辑提示法。根据逻辑推理原理总结出简单可行的说理方式。如，“如果那么”法，请君比较法，概括选择法等。

17、使推销洽谈建立在科学推理的基础上，做到以理服人。要做到情理并重。（二）演示法1、产品演示法产品演示法：推销人员通过直接演示推销品本身来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。推销品本身就是一位沉默的推销员，是一个最准确可靠的购买信息源，是一个最有效的刺激物，可以制造一种真实可信的推销情景。应用产品演示法应注意的问题：根据推销品的性质和特点，选择理想的演示方式、内容和地点。根据顾客的特点，针对顾客的主要购买动机，选择适当的演示内容和方法。善于控制洽谈气氛，掌握洽谈进度，抓住适当时机，开展产品演示。当顾客对推销品发生兴趣时就是产品演示法的最佳时机。注意演示的步骤与艺术效果，最好边演示边讲解，做到生动形象有趣

18、，干净利落。请顾客参与演示活动，使顾客能亲身体验到推销品的优点，从而产生认同感和占有欲望。2、文字、图片演示法文字、图片演示法：推销人员通过演示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。适用于不能或不便直接演示的推销品。采用文字、图片演示法既准确可靠又方便省力，能生动、形象地向顾客介绍推销品、传递推销信息。如能做到图文并茂，可以收到更佳的推销洽谈效果。采用图片、文字演示法时要注意的问题：收集推销品的有关图片资料与文字资料。做好资料的整理与展示的准备工作。遵循原则：既能充分展示推销品的特点，又能针对顾客的主要购买动机。坚持文字资料的可靠性，图片资料的真实性，要不断修正、补充、更新

19、有关的演示资料，确保其真实性、有效性、完整性和可靠性。注意目标市场顾客的特点，选择适当的演示资料。3、证明演示法证明演示法：推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推销品的方法。证明演示资料：生产许可证、质量鉴定书、营业执照、身份证、购销合同书等。推销人员针对顾客的从众心理，及时演示推销证明，增强推销的说服力，具有良好的推销效果。使用证明演示法要注意的问题：要有针对性地出示证明资料，要出示具有权威性的证明，要讲究演示艺术4、影视演示法影视演示法：推销人员通过录音、录像、电影、音响等现代影视工具，演示有关推销品的资料来劝说顾客购买的洽谈方法。主要应用于生产资料推销、批发推销和国际贸易。采用影视演

20、示法要注意的问题：要根据推销洽谈的实际需要，搜集、制作、整理有关的影视资料。要掌握有关影视设备的操作和维修保养技术，能熟练地演示有关的推销影视资料。结合广告宣传，实施综合性的推销策略。推销洽谈技巧一）讨价还价技巧1、报价技巧报价在商务谈判中又称为发盘或递盘。价格水平的高低并不是由任何一方随心所欲决定的，价格的确定要受到供求关系和竞争情况以及推销对象经济状况等因素的制约。推销人员向对方报价时不仅要考虑按报价能获得的利益，还要考虑报价被对方接受的可能性。确定价格的上下限，即期望标准和临界标准。高报价策略：高报价给自己设定了一个价格上限。 高报价是常用的交易筹码。 高报价往往对成交水平，即对卖方最终

21、的实际收益具有不可忽视的影响。尤其在卖方的价格策略为“厚利少销”的情况下，高报价的策略更为重要。采用高报价策略，一开始就能削弱对方的信心，摸清对方的实力和立场。卖方的报价应是防御性的最高报价，应把报价的高低与对方的意图、谈判作风等因素结合起来考虑。同时，上述报价策略并不是漫天要价，必须限定在事先确定的合理价格范围内。把握报价的时机。应坚持先价值后价格的原则，即首先讨论项目的价值，待对方对此有所了解后再谈项目的价格。采用价格分割策略将大计量单位的价格化为小计量单位价格的报价方法。这种策略利用了买方的求廉心理。用较小单位的价格报价。小单位报价比大单位报价使人产生便宜的感觉，更容易让人接受。2、让价

22、技巧让价技巧：卖方不以牺牲自身利益为代价，而以满足买方心理需求，达成交易为目标的价格技巧。让步形态第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步100060215151515361218244241812652620122649100175010-2+2860000第一种让步形态(0，0，0，60)：冒险型第二种让步形态(15，15，15，15)：刺激型第三种让步形态(6，12，18，24)：诱发型第四种让步形态(24，18，12，6)：希望型第五种让步形态(26，20，12，2)：妥协型第六种让步形态(49，10，0，1)：巧妙但很危险第七种让步形态50，10，(-2)，(+2)：虚伪型第八种让步

23、形态(60，0，0，0)：愚蠢型 其中1.2.3.8为少用。4.5为较理想。6.7风险大互惠让步方式：以本方的让步换取对方在某一方面的让步，谋求互利结果的一种让步方式。互惠让步方式的实质是以让步换取让步。互惠让步的方式对等式让步：双方在某一问题上针锋相对相持不下时，为了打破僵局，双方做出同等程度的让步。互补式让步：双方不在同一个问题、同一种利益上对等让步，而是在不同问题或利益上交叉进行让步。互补式让步更灵活，更有利于促进交易。推销成交方法推销成交方法：推销人员用以启发顾客做出购买决定，促成顾客最后购买成交的具体推销技术和技巧。它是分解推销成交策略而形成的具体方法，是指导推销成交工作的战术性措施

24、。（一）请求成交法请求成交法也叫直接发问法，是用简单明了的语言，直截了当地向顾客提出成交要求的一种方法。推销员应看准时机，积极提示，主动出击，请求的态度应是自然坦诚的，但又不失其自尊，请求是有礼貌的，但不是央求、乞求，也不是强求，切忌向顾客施加过高压力或不分时机套用方法。适宜使用请求成交法的情况对一些老顾客用请求成交法最为适宜。当顾客没有提出购买异议，也没有做出明确的购买反应时，推销员可主动提出成交请求。当顾客在心里已做出购买决定，但迟迟不愿开口的情况下，推销员可把握时机主动提请成交。请求成交法可以用来促进顾客集中思想，考虑购买问题。请求成交法的基本点是建立在推销人员自信心的基础上。也就是推销

25、人员的说服工作已到了成交时刻，只要推销人员提出成交要求，顾客便会自然答应。运用这种方法还可以适当缩短洽谈时间，防止节外生技。在同类产品竞争中也可先声夺人，优先成交。这种方法既容易掌握，见效又较快。（二）假定成交法假定成交法的立足点是建立在“顾客会买”的肯定假设上，推销员以此为出发点，逐步展开各种推销方法，一旦取得进展，就可向顾客提出成交请求。使用这种方法，推销员人为地提示了推销员与顾客谈判的起点，让顾客觉得成交是不可避免的。由于这种方法有肯定的基本假设“顾客会买”，就表示对方基本具备了“愿意购买、有能力购买、有购买决定权”三个有利成交的条件，因此就更坚定了推销员对顾客成交的信心，也会减轻推销员

26、在成交阶段的精神压力。适宜使用假定成交法的情况对一些熟悉的老顾客、固定顾客和依赖型顾客。 明确发出了各种购买信号的顾客。 对推销品显露出兴趣，无推销异议或重大异议已被排除的顾客。优点：节省推销时间，从而提高推销效率；将会谈直接带入实质性阶段；逐步深入的提问会提高顾客的思维效率；和直接请求成交法相似，使顾客不得不做出反应。缺点：使用不当会使顾客形成心理压力，束缚顾客思想，妨碍顾客自由选择；这种方法是以主观假设为基础，顾客会认为你自以为是，强加于人，对顾客不仅会造成一定的心理压力，还会产生反感，甚至愤怒，从而破坏成交气氛。（三）解除疑问法解除疑问法：在成交阶段，顾客异议已经发生，在这种情况下，针对

27、顾客异议设法予以转化解决，促使推销成功的一种方法。解决成交阶段的异议需要通过异议探测，有针对性地解除顾客的疑问，提问模式为诱导型。适宜使用解除疑问法的情况价格上的差异、时间上的异议、权力上的异议、购买能力上的异议若顾客异议是真的，会慎重选择推销员提供的方法，而促成交易；若顾客的异议是假的，自然会以别的借口搪塞。这时，顾客的真正意图已明了，推销员也就知道了应该如何处理。（四）诱导选择成交法诱导选择成交法：由推销人员为顾客确定一个有效的选择范围，并要求顾客立即做出抉择的成交方法。常用模式：您认为是x x好呢，还是x x好？适宜使用诱导选择成交法的情况当顾客已接受了推销建议时。当顾客已具备购买某种推

28、销品的信心。当顾客已决定购买，只是在规格、型号、交货时间、购买数量上还存在疑虑。推销人员不论推销何种产品，都可以从商品的品种、花色、品质、规格以及功能上使用选择方法去诱导顾客购买。推销员要动脑筋多提供一些选择方法，即使各种选择之间只有微小的区别，也应当尽量使用选择成交法向顾客推销。优点：表面上看，推销员把成交主动权交给了顾客，而实际上只是把成交的选择权交给了顾客，从而会更有利于推销人员，掌握成交的主动权，为顾客作参谋，为顾客提供选择方案，调动顾客决策的积极性。缺点：使用不当会使顾客无所适从，丧失购买信心；还可能分散顾客的成交注意力，造成成交重点转移的被动局面。（五）从众成交法从众成交法：推销人

29、员利用顾客的从众心理，引诱或促使顾客立即购买推销产品的一种成交方法。顾客从众心理的表现：顾客的从众心理会驱使其在购买行为上向多数人看齐，只要许多顾客购买，就必然认为是好的；顾客从众心理会驱使其推测出紧俏货就是好商品，缺货就是好货的消费观念；顾客的从众心理使得其宁肯相信其他顾客的一句话，也不愿相信推销人员的十 句话。从众成交法的使用方式 创造并诱导顾客认识推销品的流行性或流行程度。出示一些具有权威性或代表性的顾客签订的供货合同或宣传材料或销售统计指标，注意材料必须真实。 推销时中途接待其他顾客；有时顾客在某零售商店前排队购买商品时，销售人员并不急于把顾客打发走，而是用中等速度不紧不慢地接待顾客，

30、目的就是始终保持一种热销的气氛，诱发顾客的从众心理。 适时利用缺货现象，让顾客形成存货不多，欲购从速的印象。推销人员在运用从众成交法时所出示的有关文件资料必须真实可信，所使用的各种方式必须以事实为依据，以信用为准绳，不可以捏造事实欺骗顾客，否则，顾客的从众效应反而会影响企业的信誉，破坏整个推销工作。（六）激将成交法激将成交法：推销人员利用反暗示原理促使顾客迅速成交的一种方法。推销人员通过一定的语言技巧刺激顾客的自尊心，促使顾客在逆反心理作用下完成交易行为。 此法适用于特殊的顾客。尤其对那些高傲孤僻、严肃拘谨、不擅人际交往、不重感情、轻视别人、主观固执、自以为是、自尊心强、心胸狭隘的顾客效果最佳

31、。、 优点：可以减少顾客的异议，缩短整个成交阶段的时间。如果推销对象选择合适，更容易完成成交工作。合理的激将，不但不会伤害顾客的自尊心，还会在购买中满足顾客的自尊心。使用激将成交法应把握分寸，善意刺激，促使顾客反其道而行之。必须注意激将成交法的特殊性，在使用中如果时机、语言、方式运用不当，可能会导致顾客的不满、愤怒，以致危及整个推销工作的进行，所以，采用此法进行推销必须慎重对待。（七）小点成交法小点成交法：顾客存在购买意向情况下，但又一下子下不了购买的决心时，推销人员不是急于要求与顾客拍板成交，而首先在一些次要问题上与顾客取得一致的看法，然后以此促使交易成功。小点成交法适宜的情况：规模较大的交易活动。小点在整个购买决定中占有突出地位的时候。其它技巧无法直接促成的交易或顾客不愿直接涉及的购买决策。“张经理，这批货的价格够便宜吧？如果没有其他问题的话，我们明天就给您送货。”推销人员向水果店推销低于一般市场价格的甜橙，推销人员知道在价格问题上不会引起争议，因此，先从不会引起争议的次要问题入手，争取顾客购买。“钱科长，您不必担心交货的时