寒假家教社会实践报告范文.docx

1、寒假家教社会实践报告范文但商 业 计 划 书项目名称“净水天下”项目商业计划书项目单位（盖章） 凯源思丹(北京)环保科技有限公司地 址北京朝阳区东四环中路80号大成国际3号楼A座0308室电 话010传 真010电子邮件bf7171联 系 人别锋 凯源思丹（北京）环保科技有限公司编制保 密 承 诺 本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺： 妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。 项目经理签字： 接 收 日 期： _年_月_日目 录摘要 3第一部分 净水行业市场分

2、析 6第二部分 公司现状 12第三部分 连锁推广 14第四部分 公司管理 17第五部分 竞争分析 18第六部分 财务计划 21第七部分 投融资计划 22第八部分 风险分析 23摘 要公司简介：凯源思丹（北京）环保科技有限公司成立于09年3月。凯源思丹（简称）通过战略合作和扩张，目前主要通过代理知名净水机品牌方式开拓北京市场，进驻了苏宁电器、居然之家、百安居、大中电器、红星美凯龙等专业连锁渠道销售，公司预计今年销售额1200万，并成为北京最大的净水设备经销商。公司代理品牌有美国怡口、美国可滤康、美的、沁园、海康、浪木、安吉尔、弗乐尔等十多个品牌的净水器。7月公司“净水天下”项目正式推出，7月8日

3、“净水天下购物网”正式上线，预计下半年“净水天下4S店”在北京将开2家直营店，并将以直营店和特许加盟店两种方式布局全国连锁。项目特点：近些年城市市政自来水受污染的报道频繁见诸报端，人们对健康用水越来越重视，市政自来水的水质倍受质疑，家用净水设备也就顺理成章的走进了千家万户。“净水天下4S店”携手国内外前十大净水品牌共同打造标准的4S店销售服务模式，采用1N的销售模式（即1个4S店，N种销售渠道，如直销、社区营销、网上销售、会议销售等来辐射一整个区域市场，它区别于电器城的非专业的销售平台，也区别于一些建材城的单一品牌代理商的杂牌军。加盟净水天下，垄断一个城市的净水市场净水天下一个平台荟萃了美国怡

4、口、美国可滤康、美的、沁园、海康、浪木、安吉尔、弗乐尔、凯源思丹等知名品牌的净水产品，顾客无需东奔西走，一站式搞定。良好的4S店形象树立“净水天下4S店”的健康水专家形象国际国内一流品牌的荟萃 怡口、可滤康、日本栗田、美的、沁园、海康、浪木、安吉尔、弗乐尔、凯源思丹、爱玛特、史密斯、万和等比市场价低1030的价格 极具竞争力的名品价格 专业的售后服务队伍专业售后服务，装修前提前上门免费测量，安装细致到位，售后定期回访。企业经营：公司已投入资金接近450余万元，其中固定资产30多万元。1、店面拓展及经营概况：公司通过战略合作和扩张共拓展并开业32个门店，其中苏宁电器店中店21家、居然之家3家分店

5、、百安居3家分店、大中电器3家分店、红星美凯龙1家分店、蓝景丽家1家。目前32个店面，其中盈利门店27家，占比84.3%、持平门店4家占比12.5%、亏损门店1家，占比0.3%。2、企业定位： 商业模式：净水天下4S店，4S店的标准、知名品牌净水器荟萃的专业连锁店，采用1N模式辐射更大的区域。 企业角色：健康家庭用水专家，让净水器走进千家万户的销售平台。3、企业发展目标：打造中国一流的具有责任感、亲和力，及持续盈利增长的连锁企业。公司3年内全国拓展100家直营门店，全国发展加盟店300家，2013年公司年销售额10亿元。 4、公司经营：公司通过“净水天下4S店”的商业连锁模式，销售美国怡口、美

6、国可滤康、美的、沁园、海康、浪木、安吉尔、弗乐尔等十多个品牌的净水器，加强在净水行业的话语权，并获得可观的利润。“净水天下4S店N个名牌净水器N个销售模式”这种捆绑式的连锁推广模式是公司的核心竞争力。 5、产品策略：加强和美国怡口、美国可滤康、美的、沁园、海康、浪木、安吉尔之间良好的合作关系，加快建立全国合作战略，变地区合作为全国合作。公司加强了自身产品线的延伸，目前公司拥有弗乐尔和凯源思丹两个自有注册品牌。弗乐尔拥有比较完整的纯水机、净水机、软水机三大系列机型，50余款型号。凯源思丹也是公司的自有品牌，主营直饮机，它包含了净水器和饮水机的双重功能，需要重点介绍的是它的刷卡式控制系统，他可以控

7、制净化后水的流量或时间，可租可卖，桶装水市场将受到它的巨大冲击。6、连锁策略：直营店模式公司准备在3年内在北京开20家“净水天下4S”直营店，全国开直营店100家。加盟店模式考虑到公司发展初期资金不是很充裕，所以会考虑以加盟店的方式来发展，预计3年内发展省级加盟店80家，地级和县级发展200家。23年后连锁店达到一定规模，公司将回购一部分优质的加盟店，改直营或联营，为下一步规范管理和上市做准备。7、市场规模08年全国净水器销售213.9亿元，并且每年正以50左右的速度在增长。8、创业团队我们是一支狼性团队，具有超凡的毅力与坚韧，并且极具责任感与事业心，胜不骄，败不馁。第一部分 净水器市场分析净

8、水器起源于八十年代初的美国，九十年代初进入上海。我国的净水器生产企业在九十年代初期迅猛发展， 1998年起卫生部对净水器生产加强监管并逐步推行行政审批制度，净水器的生产和产品质量逐渐有所规范。2000年以来，净水器生产企业迅速发展壮大，净水器行业迅速复苏和增长，目前获取卫生部颁发的卫生许可批件的净水器合法生产企业已达千余家，年产销各式净水器一千多万台。由于产量大，生产成本降低，净水器及其零配件、消耗品的售价也大幅下降，成为市民买得起、用得起的家庭生活用品。相对于桶装纯净水和管道分质供水，净水器具有使用方便、价格实惠、现制现用、水质新鲜、无二次污染等等优点，深受广大居民欢迎，是饮用水深度净化中应

9、用最广泛、最有发展前途的处理方式。在欧、美、日等发达国家和我国台湾地区，净水器的使用十分普及。但据调查，在北京、上海、广州的家庭拥有率尚不足15%，其他城市的拥有率更低，而我国大部分地区天然水源污染严重，市政自来水的水质并不理想，因此我国净水器的发展空间很大，市场前景和生产潜力也很好。我国十三亿人口，约四亿家庭，市场潜力可见一斑。随着经济的快速发展，天然水源水质污染不断加剧；另一方面，随着人们经济收入和生活水平的不断提高，对生活质量包括对饮水水质的要求也越来越高。饮水与健康已成为不少人关注的热点和焦点，净水器也一定会进入千家万户，象彩电冰箱一样普及，成为居民家家必备的生活用品。一、近年来媒体报

10、道的水污染大事件：1、据内蒙古赤峰市卫生局09年8月1日提供的消息，截止到7月31日17时，赤峰市新城区自来水受污染事件已致4215人门诊就医。现有95人住院治疗。目前已治愈出院者27人，累计门诊治愈2163人。4日，中共内蒙古自治区赤峰市委召开第54次常委会，决定免去郭明达中共赤峰市建设委员会党组书记职务， 提名免去赤峰市建设委员会主任职务；免去余秀峰中共赤峰市建设委员会党组成员职务，提名免去赤峰市建设委员会副主任职务。2、09年3月4日上午，江苏省盐城市政府在官方网站公布2月20日水污染事件的问责结果，盐都区环保局局长桂永跃被免职，另有六名责任人被问责。起因是2月20日早晨开始，因为自来水

11、出现异味，江苏省盐城城西的盐都区、亭湖区、新区、开发区等地区发生大范围断水，在群众中产生极大的恐慌。3、07年5月29日开始，江苏省无锡市城区的大批市民家中自来水水质突然发生变化，并伴有难闻的气味，无法饮用，市民纷纷抢购纯净水和面包（5月30日新华网）。太湖蓝藻污染事件轰动全国，30日，中央电视台新闻联播节目也进行了相关报道。4、06年9月18日，国家环保总局副局长潘岳在北京透露，自05年松花江水污染事件以来，中国平均两三天发生一起与水有关的污染事件，目前已达一百五十多起。 潘岳认为，中国各大水域的化工石化行业均存在较大的布局性环境风险，相应的防范机制却存在明显缺陷。二、净水器的应用和推广取决

12、于三点：1、客户是否有净水器的需求？饮水水质不良，促使人们采用净水器来改善水质，确保饮水安全卫生。美国最早发明净水器就是因为自来水中被发现有有害物质，引起人们的恐惧而开发研制并纷纷使用净水器；而九十年代初的上海也是以自来水水质差，有异味（氯、氯酚等）而闻名全国的，因此在国内最早引进、使用和生产净水器，我国目前正处于前所未有的水污染危机时代；2、新兴产品是否被中高端人群接受？经过饮水与健康知识的宣传和普及，文化程度、科学知识、卫生知识、保健意识等较高的人群，如医生、教师、机关干部、企业的管理人员、技术人员、白领阶层等最先购买净水器，然后带动亲友、邻居、同事等一般市民购买；3、人均可支配收入是否能

13、够承受？人们已从温饱型过渡到小康型的家庭，经济收入足以购置这类以提高生活质量、促进身体健康为目的的生活用品，并能承受其后产生的诸如更换滤芯等必需的费用。综上所述，取决净水器成长的三个主要条件均已具备，此行业在不远的将来必将产生多家优秀的大公司甚至上市公司。三、当前净水器产品市场现状1、净水器市场发展规模：08年213.9亿元。08年各品类销售数据如下：净水器分类 销量（万台）占比（%）均价（元）销售额（亿）占比（%）主要生产厂家RO机72038.2987505425.246溢泰、佳尼特、美的、凯弗隆、康基、沁园、安吉尔、艾博特、康洁、心连心、世韩NF机0.20.0118000.0160.007

14、活力源、阿鸥、邦尼、健宁UF机19010.10660011.45.33立升、膜天、复旦申花、泉来、沁园、美的、安吉尔、司迈特、美能中空纤维PP膜703.7235003.51.636精诚膜、沁园、帅康、鸿碧微渗透60.3197000.420.196爱惠浦、世保康、尚方陶瓷70.3726000.420.196（淄博、道尔顿、广东）净水桶20010.63820041.87沁园、美的、安吉尔、奔腾、浪木、心连心电解水机19510.372170033.1515.498天年、华脉、蓝态、华舜、好美、UV水机10.05310000.10.047宏昕、瑞朗、新大陆、雅可、威德、威固、实德其他功能水机(矿化、磁

15、化、活化等)502.669004.52.104伊路发、台资、日资、韩资企业软水机21911.649200043.820.477怡口、滨特尔、洁明、金石佳业、爱尔.史密斯、天天一泉、可利尔、英诺格林、开能 全屋净水机1206.38320002411.221开能、美淼、百诺肯、金利源、日康冷热直饮水机784.149150011.75.47正本、中荷、沁园、美的、安吉尔、康福特、英尼克、科斯大投币售水机2.50.133100002.51.169翰颍、康基、祺家、九月、康淳、斯尔特、龙辉、青浪、蒲癸村大型饮用水设备40.12350000209.35蒲葵村、万源、特丽洁、立升、中山康泉、凯弗隆、吴江总馨

16、壶式滤水杯7.20.3831500.1080.051沁园、三菱丽阳、居乐明龙头式净水器100.5321500.150.07善之泉、净能、爱多乐净水灌装一体机0.10.005150000.150.07司迈特、振忠、日理则总计1880100213.8941002、净水器产量概况：年份1999200020012002200320042005200620072008产量（万台）608912618127239758887613141880年增长率%48.341.6 43.750.3 46.0 48.1 49.0 50.0 43.1 3、净水器相关调查结果：你会选择哪种方式改善你家的水质调查结果，截止调查

17、结束，数据显示有46%的新装修网友表示会选择净水器作为家居改善水质的方式。数据截止时间：2009.1.20 16：00 价格：小贵 但在可接受范围对于消费者来讲，一件产品的是贵还是便宜，其实是很主观的反应，受很多因素的影响，因此我们还是看调查数据吧。对于一个新装修房子的网友来说，对净水处理装置的预算是多少呢？你比较能接受花费多少钱购买净水装置的调查结果第二部分 凯源思丹公司现状公司概况：公司名称：凯源思丹（北京）环保科技有限公司成立时间：2009年3月6日注册资本：50万元人民币 实际投资：250万元人民币其中现金：250万元人民币 固定资产价值：35万元注册地点：北京石景山区公司性质：环保科

18、技有限公司凯源思丹（北京）环保科技有限公司成立于09年3月。凯源思丹（简称）通过战略合作和扩张，公司代理的美国怡口及美的等净水机已进驻了北京苏宁电器联想桥店、四季青桥店、朝阳路店、通州店、安贞桥店、广安门店、大兴店、青塔店，居然之家北四环店、玉泉营店、金源店，百安居四季青店、九龙店，大中电器中央电视塔店、大中洋桥店、大中牛街店、红星美凯龙西四环店、红星美凯龙北五环店、蓝景丽家大钟寺店等30多家专业连锁渠道销售。公司代理品牌有美国怡口、美国可滤康、美的、沁园、海康、浪木、安吉尔、弗乐尔等十多个品牌的净水器。预计今年公司销售额将突破1200万，并成为北京最大的净水设备经销商。公司发展这种多品牌的代

19、理或合作，目的就是要为“净水天下”这个未来的公司平台打好基础，公司还注册拥有“弗乐尔”和“凯源思丹”两个净水器自有品牌，给了我们产品线更大的拓展空间。09年7月1日公司“净水天下”项目正式推出，7月8日“净水天下购物网”正式上线。公司09大事纪：09年2月8日，我司与北京奋朗商贸有限公司达成战略合作伙伴协议，共同打造“净水天下”平台（奋朗公司是美国怡口在苏宁电器、大中电器的渠道经销商）。09年3月6日凯源思丹（北京）环保科技有限公司正式成立。09年3月9日凯源思丹直饮机智能控制系统开发成功，凯源思丹刷卡直饮机可以分为桶计和时间计费，支持先使用后付费，支持租赁和分期付款形式。09年3月22日我司

20、与美的集团北京净水公司签订一级经销商合作协议。09年4月我司与沁园集团北京分公司、浪木集团华北分公司、安吉尔净水北京分公司签订一级经销商协议。09年5月我司代理的怡口、美的净水器进驻居然之家北京各连锁店。09年7月1日公司“净水天下”项目正式推出。09年7月19日我司与海康净水设备总公司签订全国经销协议。09年8月8日我司与上海适达水处理系统有限公司签订美国可滤康净水器北京总经销合作协议。公司09年7月怡口净水器各渠道的销售状况：美国怡口09年7月销售门店编号门店名称怡口销售收入(万)去除成本毛利率1苏宁联想桥店6.58 25.4%2苏宁广外店2.57 23.3%3苏宁朝阳店2.65 30.1

21、%4苏宁四季青店5.15 23.6%5苏宁亚运村店0.59 44.1%6苏宁汉华店0.24 19.2%7苏宁财满街店0.66 23.1%8苏宁鲁谷店0.19 32.3%9苏宁紫竹桥店0.34 23.6%10苏宁安贞桥东店0.40 30.5%11百安居四季青店7.24 30.2%12百安居九龙店0.89 25.0%13百安居来广营店1.27 19.5%14大中中塔店6.50 23.5%15大中团结湖店1.56 28.9%16大中刘家窑店1.20 26.6%17居然之家北四环店11.70 39.1%18居然之家玉泉营店4.70 29.7%19居然之家金源店6.36 38.5%20分销渠道37.54

22、.80%合计98.29 24.4%第三部分 连锁推广一、净水天下4S店的商业模式1、中国首家家庭水健康专业平台“净水天下”致力于打造专业的健康家庭用水平台，产品延伸到人们所有的生活用水，从饮用，到美容、做饭、沐浴。产品涉及软水机、纯水机、净水机、前置过滤器、电热水器、燃气热水器、即热式热水器、小厨宝、花洒、节水龙头等。2、成熟的1N销售模式 “净水天下4S店N个名牌净水器N个销售渠道”， 即1个4S店，多种名牌产品，多种销售方法，如直销、社区营销、网上销售、会议销售等来开拓一个区域市场，在二三级市场“净水天下4S店”的销售要达到一个城市城区的40以上分额。通过名店、名牌、名品迅速在全国布局，抢

23、占市场，并成为净水器的主流销售渠道，架起水家电厂家和消费者的桥梁，把控行业主动权。3、重量级的品牌：良好的行业人脉，造就今日净水天下名牌的荟萃，相信会有越来越多的知名品牌加入我们这个朝气蓬勃平台。二、净水天下4S店的盈利模式图三、独一无二的产品定位1、自有品牌“弗乐尔”的产品概况系列齐全。软水机、纯水机、净水机系列30多款型号，定位中低端，是普通家庭的首选品牌。无压力桶纯水机。所谓无压力桶纯水机就是摒弃了传统的出水量不大的缺点，能够做到现造现喝，杜绝二次污染。无电纯水机。解决了有些家庭橱柜下无法安装电源的问题，没有电源也能喝到放心的纯净水。2、自有品牌“凯源思丹”直饮机的产品特点为什么定位直饮

24、机？直饮机拥有有净水器和饮水机的双重功能。家庭普通净水器都是装在厨房橱柜（水槽）下面，出来的水只是和自来水常温的纯净水，想喝热水的人比较不方便，公司喝桶装水的客户总是担心喝到假水，某些公司后勤部门和供水个体户关系暧昧，为了节约成本供应假水。直饮机不仅供应高质量的饮用水，而且喝水成本很低，往往为大公司节约成本50以上，它能够兼有饮水机的所有功能，所以现在一些大公司都选择直饮机。（如阿里巴巴新建的总部大楼）直饮机制水是代替桶装水的一个发展趋势。为什么凯源思丹直饮机拥有刷卡控制系统？公司经过大量市场调查发现，客户选择直饮机还处于犹豫期，主要原因是直饮机还是一个新兴产品，价位偏高，人们对其处理水的能力

25、还有一定的怀疑，为了更便于推广产品，所以我司开发了带刷卡控制系统的直饮机，这样就便于推广，可以先装机后付费，先租用后购买。控制系统可以设定客户定时关机、定量关机。凯源思丹直饮机能够彻底杜绝水的二次污染，现造现喝。凯源思丹直饮机目前已实现产业化，价格较低廉，便于推广。国外一些发达国家这种产品市场已比较成熟。如韩国熊津直饮机在韩国净水器市场一度占有率达到60以上，甚至韩国的一些大排挡都有直饮机。目前带控制系统的直饮机成功案例有韩国熊津豪威，我国有浩泽康福特直饮机正通过风险投资在上海、北京等市场布局。四、品牌策略及促销1、品牌建设公司已经注册了“净水天下”商业品牌，公司发展初期着重“净水天下”品牌的

26、推广，强化“净水天下4S店”包容的名牌产品，后期会弱化净水器产品品牌。制作“净水天下”CIS形象系统及企业VI。今后，公司在品牌建设方面将加大力度，提升品牌知名度、美誉度与影响力。2、招商及加盟推广全国平面媒体：刊登平面广告吸引有实力的加盟商，平面媒体可传阅性强，弱点是视觉冲击力不够。电视媒体：在主要电视台投放广告短时间内会给人留下深刻印象，但可持续性及可记忆性不强。网络：利用各大门户网站及加盟网来宣传“净水天下”品牌及招商，网络的特点是传播非常快，口碑效应明显。第四部分 公司管理一、公司组织结构先期组建事业部，独立运营该业务，办公及后勤可共享公司现有资源。直营及品牌管理部：负责直营店的管理及

27、各净水器品牌的维护加盟店管理部：负责加盟店的市场开拓广宣企划部：负责市场调研、宣传、店面形象、网站维护及推广等售后及技术支持部：负责安装及服务，并做产品知识培训。二、公司的经营管理1、产品整合及渠道创新组织个人人脉及公司销售的资源，整合实现品牌共同体利益链关系。通过不断提高品牌净水器产品的销售额度来强化厂商合作，保证产品低价，再通过渠道创新来加强自身比其它渠道的优越性，保证顾客利益的最大化。这样才能够实现企业的长远发展。2、产品创新通过凯源思丹刷卡式控制系统直饮机和弗乐尔净水器带来顾客的忠诚度，并抢先占领市场。3、售后管理俗话说先售后再销售，只有让顾客无后顾之忧，我们销售的产品才能够得到消费者

28、的信赖，获得口口相传的复利效果。第五部分 竞争分析国内净水器零售渠道状况分析：1、建材（连锁）店（如红星美凯龙、居然之家、百安居、家得宝等）目前建材（连锁）店是净水器主要销售渠道，约占净水器总销售的60。这类建材（连锁）店主要有红星美凯龙、居然之家、百安居、家得宝、集美、东方家园、爱家家居等。建材渠道优点：1）受众目标明确去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁店的消费者随机性比较大，目的性不强。有人作过统计，目前净水器在装修建材超市和家电连锁超市的投放比例约为7:3。2）定位准确装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前高端净

29、水器的目标客户为三高（高收入、高学历、高职位）人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。3）净水器产品比较适合于装修前安装这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果。而去装修建材超市的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。建材渠道缺点：1）单个净水器品牌的展示区域很小，形象不好；2）价格较贵；3）经销商结款周期较长；4）客户群体比较局限，不能覆盖到普通客户。2、互联网购物店互联网商店销售是未来发展的趋势，目前有些产品销售的也比较好（如数码产品、小件低价商品），但目前传统的网店普遍存在信用危机和市场不成熟的情况下较难做大，加上净水器产品都涉及到带货安装的问题，这就对销售净水器的商家提出了比较高的要求，一般网点是达不到这一要求的，更谈不上做全国了。3、家电连锁渠道家电连锁超市是净水器产品另一销售渠道。其销售模式比较成熟和正规，有利于品牌的传播和良好发展。产品扎堆，形成有效的竞争环境，同时能吸引消费者眼球，有利于净水器概念的推广。受众随机性大。很多逛家电联锁超市的人并不是有一定的目的性，很可能都是闲逛。去电器城的人们分布在各个消费层次，对于高端的净