销售管理 赚钱才是硬道理.docx

1、销售管理 赚钱才是硬道理（一）定一个消费者心动的价格美国麦肯锡咨询公司副总裁来中国演讲时曾经说过中国企业不会运用定价策略，引起国内企业界人士的一片哗然。不过，如果从国内零售业与国际零售巨头的比较分析上来看，这话说得一点也没错。要知道，家乐福等零售业巨头之所以能够快速树立起“低价”形象，其丰富的、动人心坎的定价方法是功不可没的。在对家乐福等零售巨头的价格进行全面、深入、细致的剖析后，我们就会发现其低价策略的表现形式十分灵活多样，并不仅仅是在低成本上直接低定价那样简单。外资零售业许多商品的价格与国内零售企业其实并没有多大区别，却能给人们形成低价的印象，其中的奥妙何在？原来，外资零售企业除了切实奉行

2、“低费用、低毛利、低价格”的经营原则之外，更重要的还在于他们着眼于消费者心理感受所形成的效应，娴熟运用定价艺术，采用高超的价格策略，实施完善的价格管理，这些均值得国内零售企业所借鉴。（二）精心挑选作为特价的“磁石”商品特价商品促销是服装业最常使用的方法。因为消费者一旦受促销吸引，而愿意花时间去卖场走一次，那么这一次购物的时间成本已经消耗，而如果来了却没有消费，就等于放弃这次专程购物的时间成本。所以，以低价促销商品，常常可以带动买气，这也是商场增加利润的主要策略之一。这些用来作为特价的商品也叫“磁石”商品，主要由低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高的货品，由于这类特价商品消费者经常购买，往往成

3、为价格特别低廉的标志性货品。（三）潜心培养优秀的导购员导购员是一个店铺创造利润的尖兵，他们处在第一阵线。如果说店长是一个门店的指挥官，则导购员就是为店长冲锋陷阵的士兵。优秀的门店肯定拥有一批优秀的导购员，而优秀的导购员不是天生的，需要一位优秀的店长给予科学的训练和培养。1、帮助导购人员找准个人定位当有人问我们的导购人员，你是做什么工作的。一般大家回答，营业员、售货员、导购员之类。可是如果有人这么问我，我会很自豪地回答，我是销售顾问，我向进店购物的消费者提供购买某种商品的建议，以帮助他解决所遇到的难题。人只有将自己的定位定得很高尚，才能对本职工作产生自豪感，才能更加投入地工作，并享受到工作的乐趣

4、。一位优秀的导购人员应该给自己定位为：顾客的朋友、顾客的商品顾问、顾客的合作伙伴。2、我是顾客的朋友我认为我是顾客的朋友，而不是站在顾客的对立面。优秀的导购人员可以很轻松地与顾客像朋友一样交谈，也经常说一些产品之外的题外话，增进彼此的感觉，形成一种融洽的气氛。3、我是顾客的商品顾问导购人员需要熟练运用专业知识帮助我们的顾客解决问题。顾客喜欢听从专家的建议，那么我们就要努力成为某方面的专家。4、我是顾客的合作伙伴顾客把钱给我，我把商品卖给顾客，但我们并不是对立的两个面。我们销售人员要在内心把自己当作顾客的合作伙伴，力求达到双赢。顾客来找到我们，是希望我们推荐的商品可以帮助他们解决问题，我们要对得

5、起顾客的信任，负责任地推荐商品。5、熟练掌握销售服务规范想成为一名优秀的销售人员，除了主动的心态、丰富的知识和高尚的定位以外，还要掌握销售服务的规范。6、学会引导和“调频”顾客到什么地方唱什么地方的歌，遇到什么样的顾客就要学会什么样的销售服务。就象电台一样，只有调到合适的频段，才能听到悦耳的音乐。那么如何进入顾客的轨道或者频段呢？这需要我们有效调节以下几点：(1)情绪同步，从顾客的观点来感触和体会其需求，什么叫做从顾客的观点来看？就象镜子一样，我们照镜子的人是笑容满面的，那么镜子里的人也会心情愉快，即当顾客的情绪好时我们的情绪也要很好。举个简单的例子，当顾客说：“小张啊，你知道么，我儿子考上大

6、学了！”可以看出这个顾客非常喜悦，但是我们的销售人员竟然是这样回答：“哎，张先生，你儿子考上大学了，您看看这款裙子您觉得满意么？”音调一点都不喜悦，这样的回答我们的顾客会做何反映？他会相当的不爽！他会感觉“你根本就不在乎我，你根本在没有听我说话，我有这么大的喜事，你竟然不替我高兴”。这样他还会购买我们的产品么？不会！(2)语气、语速、语调同步，很多顾客说话的语速比较快，也有些顾客说话的语速比较慢，为什么？性格不一样。性子急噪的张飞如果去和慢性子的唐僧做生意，一定会把张飞气走。这时我们要怎样做？这就需要我们和顾客变得同步起来。只有这个样子双方在沟通和交流中才会感觉很合拍，在和我们的顾客沟通和交流

7、的过程中，“合拍”很重要，拍子和上了，才会一步一步地走下去。如何做到很合拍呢？很简单，如果顾客的语速比较慢“这位先生，这款夹克的料子是什么样子的呢？”（语速很慢）我们的回答也要放慢：“张先生，我们的这款夹克的料子是样子的”（语速放慢）。又如：“小伙子，我没有时间，给我讲一讲，这这款西装是什么面料？”语速很快，惜时如金，这时我们需要怎么做？我们要这样来说，“简单讲，有以下几种成分：第一；第二；第三”只有这样，才能让我们的顾客感觉沟通起来很顺畅、很舒服。(3)肢体动作与表情同步，肢体动作是很关键的，科学家曾经做过一个预测，在我们和顾客面对面交流时。肢体动作的沟通占了58%，比语言还要重要！语言只占

8、35%，其他占了7%。所以说，有的时候我们需要借助肢体语言来和顾客沟通和交流，从而达到销售的目的。为什么说肢体语言要与表情同步呢，我们在做相应的肢体动作的时候，面部表情不能太痛苦，过于痛苦给顾客的感觉是很不好的。“皮笑肉不笑“这句俗语就是描述肢体语言与表情不同步造成的负面结果的。很多的销售人员，在和顾客沟通时为了表示在很认真地在听顾客说话，经常做这样一个动作紧锁双眉显示出在很认真地听顾客说话，很重视对方。但是这样沉重的面部表情会让顾客产生疑虑，即使我们销售人员要表示很重视我们的顾客，也要面部舒展一点。(4)使用顾客习惯的词汇和习惯用语，我们每个人都有相应的口头禅，我们的顾客同样也不例外，每个人

9、用自己的口头禅在和别人交流的时候会很流畅很顺畅，有一种习惯性。如果有心的销售人员在和顾客交流的过程中，能够观察出对方的口头禅并有效地加以复述，用相应的口头禅来回应他，那么顾客听起来会很舒服。有这样一个顾客，他的口头禅是“怎么说呢”，他表达一个观点之前都要说：“怎么说呢”然后我每次在表达我的意思的时候就会说：“恩，张先生，怎么说呢”然后再继续介绍我的产品，这样做起来很简单，效果却出奇地好。让顾客感觉我是同类，自然心生好感。(5)价值观与规则同步，价值观是什么？在哲学中，价值观是一个人的价值链体系，一个人的价值链体系中含有个人的思维，个人的思维决定个人的行为，所以我们说一个人的价值观非常重要。价值

10、观与规则同步意味着什么呢？每个人都有相应的规则，说得具体一点放到我们的卖场中：有些顾客来到我们的卖场中，他们喜欢站着和我们沟通；有些人喜欢站着，在我们的产品面前，一边看着产品一边和我们沟通；有些人喜欢坐在那里，把产品摆在面前，一点一点的和我们沟通.为什么是这样子？这就是人格，每个人在购买产品时喜好不同的购物场景和购物方式。当一个喜欢坐在那里和我们沟通交流的顾客，我们不让座而是站在那里和他交流的话，他会怎么样？他会觉得没有受到尊重，而直接走人。因此优秀的销售人员需要品味进入我们店面中顾客的角色，可以各种方式都尝试一下，看我们的顾客喜欢在哪种方式下和我们沟通，我们就采取哪种方式。(6)将“但是”变

11、成“同时”,“但是”是一个转折词，有的时候，无论我们和顾客沟通的非常愉快，如果我们一说“但是”，顾客心里马上感觉就会不爽，他会想：“原来说了这么长时间，你还是不赞同我的观点。”为了避免出现这种不好的现象，我们需要把“但是”变成“同时”，“同时”是一个延续性词语。“我非常赞同您的观点，也了解您的感受，体会您的心情；同时，我认为这款产品还具有的特征。”“但是”意味着反驳顾客，而“同时”意味着我不是反驳你，只是告诉你一个新的情况而已，让顾客不要那么地反感。(7)正确使用身体语言，优秀的销售人员，在向顾客推销产品时记得要把手势往上抬：“这是我们刚刚上市的新款货品”。因为，往上抬的手势比往下按的手势要给

12、人的压力小一些，会更容易让顾客认可产品。同时在与顾客交流时，我们经常要前进和后退，在面对面和顾客交流的时候前进要慢一点，后退要快一点。不要让顾客有压迫的感觉。顾客来我们店面购买的商品，一般都是以相等的金钱来衡量商品的价值。我们销售人员在取送物品时要注意自己的身体语言。例如在贵重的珠宝柜台，优秀的导购人员拿取珠宝的手势是拇指和中指小心地夹起来，给人一种很珍贵的感觉，无形中就给顾客心中留下了这个珠宝很值钱的印象，“你看，连他们售货员都这么小心翼翼呢，肯定很值钱”。反之，如果价值上千元的戒指，被导购人员随手捏起来搁在柜台上，那么顾客心中就会怀疑，“怎么看他们拿这个戒指这么不当回事呢？不会是便宜货吧？

13、”在高档的服装专卖店以及其他高档产品的店内，导购人员都要注意这些细小的身体语言。表情与视线信号不要让顾客失去信心，被自己亲近的人注视会感到幸福，被不认识的人注视则容易让人不自然，所以顾客通常会以谨慎的态度走进销售人员的势力范围。如果销售人员用“含情脉脉”的眼光注视着他，顾客容易失去信心，可能会离开店面；相反，如果顾客用视线询问销售人员，而销售人员看都不看一眼，顾客也会不高兴的。那需要我们怎样去做呢？当顾客来到我们的店面的时候，用我们眼角的余光观察顾客的行为和言谈举止；不要让顾客感到我们在注视着他，在紧盯着他，让他在没有压力的轻松的感觉中挑选商品。当顾客抬头找寻我们，需要我们过来介绍产品，回答他

14、的问题的时候，我们要敏感地发现到这一信号，然后慢慢地走到顾客面前，“您好，有什么地方可以为您服务？”慢慢地走过来，给顾客的感觉是，我们刚刚注意到你。而如果顾客刚一抬头，我们就倏地出现在顾客面前，不仅会让顾客吓一跳，也会告诉顾客，我们一直在盯着你的感觉，让顾客感觉受到侵犯。空间利用信号，人与人交流时空间距离感是不同的，亲人的感觉是方圆四十五厘米，也就是说在这个范围内，如果我们的家人进来我们会感觉很亲近；相反，要是陌生人闯进来我们会很不安。顾客也是这样！我们在介绍产品的时候很喜欢和顾客站在一起，站在顾客的旁边给顾客介绍，其实顾客是很不舒服的。此时我们需要站在顾客的斜对面，只有这个样子，顾客才会没有

15、压迫和压抑感，感到不危险，此时销售人员应该巧妙地配合顾客的动作而移动位置。7、用顾客喜欢的方式迎接他们店铺销售是一种被动销售，销售人员站在店面内等待顾客上门。顾客上门时需要我们采用顾客喜欢的方式去迎接顾客，只有这样顾客的感觉才会更好、更自然。我们比较常用的是四种相迎方式：问好式、切入式、应答式、迂回式。(1)问好式，有一次我陪太太去北京某商场购物，走了10多个品牌的专卖店，所有专卖店的销售人员对于我们的来临全部是“统一口径”的“您好，欢迎光临，请随便看看”。听得我已经没有一点感觉了。这种方式大家都在说，说得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，当每个店的销售人员都采用简单的问好，顾客就不会有

16、特别的感受。如果我们在问好的后面加上产品的主要卖点，作一个简单的引导，就会在顾客的心里面留下一些新鲜的印象。例如，“您好！欢迎光临，这是我们巴沙奥品牌刚刚推出的系列新款”。这种问好除了简单问候以外，直接切入产品，把我们店面里的系列新款阐述出来。还有，“您好！欢迎光临，这段时间是我们某某系列产品的优惠期”。这种问好方式又阐述了一种新观点，让顾客对优惠期感兴趣。(2)切入式，顾客大都具有一种从众心理，越是人多的地方越要挤过去看看。所以你会发现，一个店面里人很多，还会有更多人涌进去，这就会造成一种局面当人手不够的情况下，一下子来了三拨或者四拨顾客，怎样做才能照顾好每一拨顾客，让他们每个人都感觉到自己

17、受到关照。切入式相迎非常适合此种情形！举个简单的例子，比如一名顾客在和我们交流：“你们这款夹克是什么面料的？”顾客在探询，说明对产品有需求，我们的销售人员就要做出相应的解释：“先生，这款夹克是80%的棉料.”。正在这时，又来了一批顾客。这时，我们要先安抚住眼前的顾客，“对不起，请稍等一下”说完后立刻转到新来的顾客面前：“先生您好！您先看看喜欢哪些款式?”，同时递上几件产品来稳住我们的顾客，让他先来了解一下我们的产品，稳住顾客后马上回来和前面的顾客沟通：“这位先生，您看刚才这些款式怎么样?”直到把第一拨顾客搞定，再转到新来的顾客那里：“对不起，让您久等了”。只有这样做，你才会发现，每一批顾客你都

18、能掌控得住，而不会冷落任何一批顾客，不会出现顾客等了三分钟找不到人而黯然离去的情况。这就是切入式的相迎方式。(3)应答式，应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是随时可以变被动为主动，通过回答顾客的问题了解顾客的需求。举个简单的例子。顾客：“这款夹克怎么样？”这时我们要先做回答，然后变被动为主动：“是的，先生，您挑选的夹克不错，这是我们刚刚上市的新品。”直接一个探询需求的问题就推给了顾客。我们销售人员要努力做到随时探询顾客需求，随时用“问”的形式来引导我们的顾客。只有有效的引导顾客的需求，满足顾客的需求，才能逐渐成长为一名优秀的销售人员。(4)迂回式，迂回式就是要创造一种朋友见面的愉快的

19、场景，互相的交流沟通，不是直接切入销售话题，而是采取迂回的策略，从其他话题引入。举个简单的例子：第一种：“张先生，今天心情不错嘛，有什么好事情啊？”（利用生活场景创造和谐的沟通氛围。）第二种：“张先生，我记得您，您上次和夫人来过”（叙旧方式，表示您给我的印象很深。）第三种：“哦，这是您的小孩吧，好漂亮的哦”（赞美方式，让顾客心情愉快。）第四种：“李先生，上次是您带您的朋友来买我们的产品吧？”（营造一种朋友见面的感觉，既问候了顾客，也切入了话题。这就是迂回的方式。）8、巧妙处理异议的三大原则俗话说“嫌货才是买货人”，我们欢迎顾客提出各种各样的异议，提出异议说明这个顾客开始认真考虑购买我们的商品了

20、。他之所以提出异议，只是想让我们销售人员给他一个购买的理由。(1)事先做好准备步骤1：把大家每天遇到的顾客异议汇总起来；步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语、解决方式和方法，并编写整理成手册；步骤4：员工分别扮演顾客和销售人员，大家轮流练习标准应答语，通过角色扮演把知识点牢记到我们的头脑中；步骤5：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；步骤6：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。步骤7：当随着产品更新有新的异议时，随时

21、增加到我们的异议解决手册。(2)避免争辩，不做“克敌制胜的英雄”。站在人性的角度来看，人们永远无法通过争辩去说服一个人喜欢什么或不喜欢什么。销售是为了打动客户的心，而不是打向客户的头。不要赢了争辩丢了顾客，让顾客转而选择我们的竞争对手！毕竟我们的竞争对手是很多的，顾客的选择余地很多，因此我们要尽量避免争辩，留住我们的顾客。(3)随时实施“隔离”政策，当产品质量是某个顾客的问题时，优秀的销售人员应该尽快把该顾客带离现场，引导顾客到另一处慢慢产品质量问题，以避免感染其他顾客，让该问题变成其他顾客共性的问题。9、巧妙处理异议的方法(1)忽视法，微笑点头，表示同意和认可对方就是了，忽略顾客不理性的观点

22、或者意见。认识到对方只是想表现自己的看法高人一等而已，不用去计较或争辩。比如顾客会说：“你们的产品如果找刘德华、张曼玉拍广告就好了”等等，这些都不是顾客的真正异议，对方只是想表现一下自己的知识广博而已，此时聪明的销售人员会这样说：“您真高见，这样的一个好建议我回去一定向上面反映一下。”(2)补偿法，“这款夹克的款式设计、色彩感都非常棒，令人眼前一亮，可惜面料的材质不是顶好的。”“您真是好眼力，这款夹克的面料的确不是最好的，若选用更好的面料，价格恐怕要高出现在的二成以上了。”当顾客提出的异议，有事实依据时，应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，要给顾客一些补偿，让他取得心理的平衡

23、，也就是让他产生一种感觉：“产品的优点对他来说是重要的，产品不具备的优点对其而言是相对较不重要的，产品的售价和价值是一致的。”(3)请示法，协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍。销售人员在与顾客谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的顾客，这时候我们可以采取迂回的方式，用请示上级的方法，来让对方感觉我们在舍弃自己的利益，在进行让步，从而达到成功销售的目的。（四）妙招让你快速成交1、总结法在顾客不再有其他异议的情况下，花1-2分钟把产品的优势和卖点总结一遍，加以简单的叙述:“先生，最后我给您总结一下我们的产品为什么适合您，一、二、三、四、五、六、您看是这样的么？如果您没有

24、其他异议，我就给您开票了。”2、激将法（适合于年轻人）例如：“您穿上这款衬衣真帅，非常符合您的气质”。3、二择一法给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。例如：“您看这两款衬衣都非常地适合您，您是两件都要还是其中一件呢？”无论顾客选择哪种方式最后的结果都是成交！达到我们的最终的销售目的。这一方法在促成过程中被广泛使用。4、暗示启发法“您知道么？这款夹克我们下个月就要调价了，您现在购买这款夹克刚好是我们的优惠期。”暗示他此时下决策非常英明，只要客户表示赞同就达到促成的目的。5、机会不再法“这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，我建议您再考虑一下！”对于犹豫不决，三

25、心二意的客户，这种方式相当有效。6、快乐销售法让顾客非常愉悦，见到顾客说一些笑话，让顾客见到你就快乐，在轻松、愉快的环境下达到你想要的目的，因为科学家曾做过预测，一个人在心情非常愉悦的状态下，他的智商是有稍许下降的。7、盛情难却法“XX小姐，您非常幸福，您有这样一个非常体贴的男朋友！”此时，那位先生为了证实自己就是最伟大的男人而会盛情难却，直接购买。通过上面的例子我们可以看出，有时我们要通过人的感情和亲情来达到我们的目的。8、抓住习惯法利用顾客的习惯达成购买目的。例如中国人的握手习惯，一握手就代表成交，在交谈完马上握住对方的手：“张先生，欢迎您下次光临，谢谢，请慢走。”（五）变着花样做促销促销

26、，是指在一定时间段通过各种方法和手段，诱导消费者对商品产生兴趣和渴望拥有的心理，最终产生购买行为。在激烈的零售业竞争中，促销策略的应用是一大关键。直至现在，家乐福、沃尔玛等零售巨头还经常推出特惠包装、捆绑包装、奉送赠品、买二送一、优惠券等促销举措，尽管这些都是常用的陈年招式，但效果依然良好，为广大消费者所接受。1、促销的形式99%的促销活动离不开以下这些套路：折价销售、赠送礼品、退费优惠、凭证优惠、集点换物、联合促销、免费试用、抽奖促销、有奖竞赛、游戏促销、事件促销、节庆促销等。以下介绍几种常见的促销活动：2、折价促销折价促销也称折扣促销，是最常见、最普通的促销形式。折价促销是在商品正常的价格

27、体系之外实行的一种促销活动，它具有直接的强大的作用，是促销最有效地手段。当然，折价促销也是一门学问，一门艺术，随意的降价不但不能实现促销的目的，甚至还会对门店的经营产生不良影响。首先，降价要选择在适当时机。一般来说，一定时期内，商品的市场价格是基本稳定的，随意的让一件商品的价格上下波动，会让消费对门店的印象大打折扣。因此，在降价时，门店需要选择适当的时机，比如借助周末、开业及周年店庆、节假日、换季销售等一些特定阶段来进行降价。其次，要选择合适的商品来降价。在降价商品的选择上，门店应尽量选择那些能够对消费者的日常购物行为产生影响的的商品，比如消费者购买频率快、购买数量大的商品。同时，还可以选择各

28、个商品种类中的某些商品作为特价商品，作为对消费者的回馈。最后，并不是价格越低销量一定越大。门店经营者要对折价销售的一些规律和技巧进行深入的分析和研究，降低后的价格要让消费者觉得合理，不会有价低质次的想法。如果价格太低，会让消费者觉得商品价格的欺骗性太大，质量一定信不过，从而产生逆反情绪，放弃购买，也影响了门店的自身形象。3、赠品促销“买一赠一”、“买二赠一”、“买大送小”、“每天前10名顾客免费获赠某某商品”等，这些都是零售业使用赠品促销的一些常用噱头。赠品促销也是常见的促销方法之一，赠品促销属于一种间接的让利促销，主要是指使消费者获得或者付出同样价格获得更多的商品的一种促销手段。相对于直接的

29、折价促销，赠品促销同样能达到折价促销的效果，但负面影响小的多。折价促销容易使顾客对商品的质量产生怀疑，使商家产生依赖感，特别会影响商品零售价格的稳定；而赠品促销就不会有这种情况，它给顾客带来的是一份意外的惊喜，可以迅速提升产品的销售业绩和市场占有率。赠品促销主要有两种形式：一种是捆绑销售，通过“买一赠一”等一些赠送形式来达到降价销售的效果，同时也可以作为新产品推广的常用手法。还有一种就是免费发放的赠品，这类赠品有一个明显的共性，那就是广告宣传的意图十分明显，通过一些日历、面巾纸、圆珠笔等有效载体，把企业的广告宣传资料印制在上面，在门店进行免费发放，达到广告宣传的目的。4、有奖促销抽奖促销是借助

30、高额的奖金或赠品，采用抽奖的形式，吸引更多的消费者。这种附奖销售以一个人独占或多个人占有，适用于价位较高、利润较高的商品。借助抽奖促销活动，造成促销轰动，一次促销活动所带来的利润，至少可以抵消广告活动的开支。5、节庆促销更多时间节庆化以后，人们对消费资源分布越来越多地受到节庆的影响，同时由于节庆具有很强的主题娱乐特性，因此商家非常积极地把节庆日设计成商业化的途径，而节庆促销是其中一个重要的节目，它帮助商家和消费者找到了更多达成交易的沟通话题。重大的节庆折扣符合消费者的心理预期，他们期待利用节庆获得的回馈，同时节庆活跃的现场活动形式形成的热闹场面，也让消费者加剧对折扣的心理认同，不论什么样的商品

31、，都不会让消费者有明显的档次滑落感。6、事件促销事件促销可以引起公众的注意，并由此调动消费者对事件中相关的产品或服务的兴趣，最终达到刺激消费者购买或消费的目的。具有创意性的活动或事件，能成为大众关心的话题，吸引消费者的注意和参与，进而达到提升商家形象、增加商品销售的目的，这样事件促销就取得了圆满的成功。7、购物券购物券的合理利用，可以增加门店的营业额，吸引消费者的回流。现在，一些商场的“购物券”泛滥成灾，很多消费者都把购物券砸在自己手里花不出去。而且消费者总会认为羊毛出在羊身上，一旦促销活动结束，成本就会减低，理所当然地就会降价。因为消费者这些意识的存在，在选择使用购物券这一促销手段要十分慎重，不要搬起石头砸自己的脚。8、限时销售限时销售是指门店在某一时间段内对某些商品以特惠的价格出售，过时不候。这种活动以超低的价格作为诱饵，在短时间内吸引到比平常多上几倍的消费群体前来，不但在这短时间内引起这些物价商品的疯狂购买，同时也带动卖场里其他商品的销售，以此达到整体销售额增加的效果。9、限量购买一般消费者很难从价格和外形上去判断多数商品的使用价值的大小、质量的优劣，所以一般都是从商品广