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1、旅游心理学讲义教案第2章旅游者购买过程的心理活动旅游心理学讲义教案 第2章 旅游者购买过程的心理活动第2章 旅游者购买过程的心理活动 【教学目的】 通过本章的教学，使学生正确理解消费需求、购买动机、购买决策、相关群体、参与群体的涵义;全面认识消费需要特点、内容、分类，购买动机的本质、类型;熟练掌握影响旅游者购买动机的因素，购买决策的方式和类型，旅游者购买行为的特点。 研究旅游者购买行为的心理过程，即旅游者对旅游产品的认识、情感和意志的心理过程，目的在于从总体上认识和掌握旅游者的一般心理过程。但由于旅游者购买旅游产品是一个具体的行为过程，在购买实践中，消费者还会发生一系列具体的心理变化。所以，只

2、有进一步研究旅游者购买过程的消费需要心理、购买动机心理、购买决策心理和购买行为心理等心理活动，才能从旅游者的具体购买行为中揭示旅游者心理现象发展变化的一般规律。 第一节 旅游者的消费需要心理 一、消费需要的概念 (一)消费需要与消费需求的含义 1(消费需要 研究旅游者的旅游行为，首先必须弄清楚旅游者为什么会开展旅游行为，也就是旅游者开展旅游活动的需要问题，这是研究旅游者心理的出发点。 消费需要是指消费者为延续和发展生命，对生活资料和生产资料以及相关服务的欲望。也就是说，需要是自我保护和自我发展的心理倾向，需要是源于生理或心理上的不满足而产生的某种欲望，是一种促使消费者采取行动来改善状况的不满意

3、的状态。当人们对某种有形品或无形品尚未占有时，就可能产生心理上的不满足感，这种心理反应就成为人们产生欲望的动力。消费需要是消费行为的内在驱动力，它驱使消费主体产生欲望并最终满足这一欲望，任何消费行为都是和内心需要的萌动联系在一起的。人在满足最基本的生存需要的前提下，就会不断地产生各种新的、更高层次的需要。正是这些需要推动人们的行为，促进人们的发展。可见，需要是人们主动性和积极性的原动力。一般说来，需要越迫切，行1 为就越积极;行为越积极，产生的需要就越多，速度就越快，层次就越高。 2(消费需求 消费需求是消费者在获得了改善其不满意状态所需的条件之后，想要获得更大满意程度的一种愿望。也就是说需求

4、是有支付能力的需要。需求包含着两个必不可少的要素，即有消费欲望和经济支付能力。消费者的整个购买过程就是一个从产生需求到满足需求，又产生新的需求的过程。随着人们物质文化生活水平的提高，消费需求日渐多样化，消费领域不断扩展，消费内容日益丰富，消费质量不断提高。 (二)消费需要与消费需求的区别 需要是在人们生理与心理上不满足的驱动下产生的。需要是引起需求的基础，没有需要的激发，再大的支付能力也不能形成需求。需求是人们想使其生理及心理条件高于最低限度的满足程度时而产生的，需求是有支付能力的需要，决定着市场容量。消费者的需要是由个人的特性和环境的特性决定的。决定消费者需要的个人特性是遗传特性、生理特性和

5、心理特性。决定消费者需要的三个市场特性是气候特性、地形特性和生态特性。消费者的需求则是由个人环境的背景(个人的购买力、所处的组织与文化)和市场背景(经济、技术与公共政策)决定的。 消费既包括消费者的形体活动过程，又包括消费者的思维活动过程。消费思维是由内在需要引发的，而消费行为则是这种需要的外在延伸。消费者从内在需要的产生，到理智的思维、正确的选择、购买行为的实现和购买反思等一系列思维活动，就构成了消费者购买过程的消费心理。消费心理虽然是一种主观意志行为，但它始终以消费的实践活动为依据，是消费实践在消费者头脑中的反映。因此，坚持从消费者的消费实践和购买过程研究消费心理，把握消费心理与消费实践的

6、内在联系，是探究消费心理活动一般规律的关键所在。 消费者的消费需求是受某种刺激而产生的，而这种刺激既有来自自身内在的因素，又有来自外部环境的因素，因而消费者的需求是多种多样的。不过，由于受主观意识、产品特征和货币支付能力等各种因素的制约，需求又表现出现实需求与潜在需求两种基本形态。但无论是何种消费需求，都具有明显的特点。 二、旅游者消费需要的特点 旅游者消费需要是一个复杂的范畴体系，因受社会、经济、心理等各种因素的影响，呈现出千差万别的形态，但也存在着一定的趋向性和规律性，大致可以归纳为如下特征。 2 (1)消费需要的多样性。旅游者的需要既有生理方面的需要，又有心理方面的需要;既有物质方面的需

7、要，又有精神方面的需要;既有较低层次的需要，又有较高层次的需要，等等。简而言之，消费需要的多样性，主要体现在旅游者旅游消费需要的全面性(包括天然性需要、社会性需要和精神性需要)和差异性两个方面。旅游消费需要本身是一个很抽象的概念，它并不代表某一具体事物，而对每个现实的旅游者来说，需要则是具体的、多样化的。旅游者包括各种各样的人，他们为了获得身心的愉快和满足而外出旅游。虽然就旅游来说，本身表现为精神需要，但在旅游活动过程中，他们的需要仍然是多方面的、复杂的(包括了天然性需要、社会性需要和精神性需要的各个方面)。如在旅游活动过程中，旅游者一方面需要在衣食住行等方面的物质消费(包括品尝当地的风味小吃

8、、特色食品，购买当地特色产品和旅游纪念品等)，另一方面，为了享受、发展、自尊和贡献，又需要娱乐、交往、体育、艺术等各方面的精神消费。这些物质的、精神的消费需要，因其年龄、性别、职业、文化、民族、风俗习惯和经济水平等方面不同程度的差异，而表现出各自不同的爱好和兴趣，不同的理想和追求，从而对消费提出了各自的要求。不同旅游者对消费需要的不同要求，同一旅游者对各种消费的需要，甚至不同旅游者对同一产品需要的不同要求，构成了旅游者消费需要的多样性。旅游企业营销必须特别注意各类旅游者的不同爱好和兴趣，依据消费要求的趋向性和规律性，全面、准确地把握不同旅游者的消费心理及其变化，适时开发适销对路的产品，全面开展

9、促销活动。 (2)消费需要的发展性。旅游者的消费需要是不断发展的、无限的，当一种较低层次的旅游需要得到满足后，另一种高层次的新的需要就会随着产生。随着社会经济发展和人民生活水平的提高，旅游者对旅游产品和服务的需要，必然会由低级到高级、由简单到复杂、由数量的满足到对质量的追求方向发展。旅游者消费需要的发展性，不仅取决于旅游者本人的消费心理和消费水平，而且会受旅游市场环境、社会文明和消费群体行为所影响。旅游者消费需要的发展，是随着需要对象的范围和满足方式的改变而改变的。有些旅游需要满足之后，在短期内不再具有相似的需要，但有些旅游需要并不会因为满足而终止，相反，在这些旅游需要得以满足的基础上，马上又

10、会产生新的旅游需要，这就是需要发展的规律。旅游消费需要的发展性作为一种消费力的集合，必将拉动人类旅游消费质量的不断上升，既有利于旅游市场营销的发展，又会由于旅游产品市场生命周期的缩短给旅游企业和旅游市场提出更高的要求。这就要求旅游企业要根据消费需要发展3 性特点，制定科学的旅游营销策略，及时调整旅游产品结构，不断开拓新的旅游产品，更好地满足旅游者的需要，适时更新促销方法，不断开拓旅游市场。 (3)消费需要的伸缩性。旅游者的消费需要受内因和外因的影响，对生理需要和心理需要的层次高低、项目多少和迫切程度，不但具有选择性，而且具有伸缩性。内因的影响主要来自消费者自身的生理素质、心理素质、经济水平和需

11、要欲望程度。外因的影响主要包括旅游产品供求状况、广告宣传、产品价格、销售服务和他人经验等。内因和外因等客观条件的变化都会促进或抑制消费需要。但不同的旅游产品，对旅游者影响的程度是不同的，其需要的伸缩性也是不一样的。一般说来，旅游者对旅游日常生活必需品的需要具有一定限度，需要的伸缩性较小，而对高档的享受需要产品，需要的伸缩性较大。在现实生活中，每个旅游者都几乎同时具有多种消费需要，但在一定时期内，绝大多数旅游者的货币支付能力是有限的，这就使旅游者要么以某种可能的方式，同时满足几种不同的需求，要么较高水平地满足某些需求而放弃另一些需求。旅游者在选择旅游产品时，对不同档次的旅游产品，同时会表现出消费

12、需要的伸缩性(无论是货币支付能力相同的旅游者，还是货币支付能力不同的旅游者都将是这样的)。 (4)消费需要的层次性。由于消费需要的实现受货币支付能力和个人心理素质等客观和主观条件的影响和限制，旅游者的消费需要一般是由低层次向高层次逐步延伸和发展的。当低层次的、最基本的物质需要得到满足以后，就会产生较高层次的精神需要。不过，由于旅游者收入水平、文化修养、信仰观念、生活习惯、情趣爱好等方面存在的差异，不同旅游者的主导需要和消费层次的发展也会因人而异。有的人注重于生理享受需要，有的人则更注重于安全需要、友谊需要、人际关系需要、美的享受需要、展示身份的需要、显示个人特征的需要、自己人生价值的需要;有的

13、人在较低层次的消费尚未得到满足时，就追求较高层次的需要，有的人尽管经济水平较高，但仍然保持较低层次的消费需要。旅游企业必须充分注意消费层次性的特点，适时推出不同档次的旅游产品，开展不同档次的旅游服务，满足不同旅游者的消费需要。 (5)消费需要的可导性。旅游者决定购买什么旅游产品，采用何种消费方式，既取决于自己的购买能力，又受思想意识支配，还受社会风气和市场环境的影响，因而旅游者的需要不是一成不变的，而是可以诱发、引导和调节的。在广告宣传、实物刺激和相关群体的启发下，旅游者对旅游产品的需要是会发生变化的，潜在的需要可能转变为现实的需要，未来的消费欲望可能转变为近期的购买行为。一4 些经济的和行政

14、的手段，也可以促进、抑制和引导旅游者的消费需要。 (6)消费需要的从众性。旅游者一般都从属于一个或几个消费群体。从属群体或所属群体的消费特征对个人旅游者会产生潜移默化的影响。在群体的影响下，个体的行为和状态往往会主动地或被动地与群体保持一致，表现在旅游者消费活动中的从众特征，即在某一特定时空里，旅游者对某些旅游产品或旅游服务的需要趋向一致性。这种消费需要的从众性主要表现为:消费流行、消费攀比和“抢购”风潮等。旅游者的消费需要从众性有利于旅游产品、特别是新产品的推出和销售量在某一时期的增加。但这种盲目的攀比消费、无止境地追求时髦和短期内的大量抢购，不仅会给旅游者个人带来不必要的经济负担，而且会给

15、旅游景区(点)造成压力，还会导致旅游景区(点)旅游环境保护的失控，旅游企业应该高度重视，科学分析，正确引导。 (7)消费需要的替代性。许多旅游产品的功能具有可相互替代的特点，在一定程度上同样可以满足旅游者的某种需要。所以，当某种旅游产品价格上涨、质量下降、供应不足时，旅游者乐于购买其替代品。服务员的服务态度和旅游者购买的便捷性等因素，同样可以使旅游产品购买具有替代性。当然，消费趋势的变化、消费习惯的改变和市场供应状况的好坏，也会使旅游者接受替代品。 (8)消费需要的习惯性。由于受文化、历史、心理等多种因素的影响，旅游者在长期的消费活动中形成的消费偏爱和倾向是难以改变的。他们不但对某些旅游产品表

16、现出明显的习惯性购买，而且对某些旅游企业也表现出一定的习惯性购买趋向，甚至在购买时间和消费方式方面也具有习惯性。旅游企业既要顺应旅游者的消费需要习惯性，推出旅游者喜欢的传统产品，满足他们的需要，又要加强广告宣传，积极引导新的消费，不断开拓新的旅游市场。此外，旅游者对旅游产品的需要还具有选择性、指向性、周期性、反复性、差异性、联带性等特点。旅游者的需要必然会直接或间接地表现在不同的购买活动中，这是推动旅游者消费行为的最普遍的内在动因。研究掌握旅游者的消费需要特点，对于了解旅游消费现象，预测旅游消费倾向，根据和利用旅游者的需要心理，引导消费、创造消费和开拓市场具有十分重要的意义。 三、旅游者消费需

17、要的内容 就旅游者对旅游产品的需要而言，消费需要内容大致包括以下几个方面。 (1)对旅游产品使用价值的需要。旅游者的消费不是抽象的，而且是具体的，无论是物质需要，还是心理需要，都不能离开对旅游产品使用价值的要求，要求5 旅游产品的外观、品种、质量和各种功能、性能能够满足自己需要，具有实用性。对旅游产品使用价值的需要，是旅游者消费需要的最基本的、最重要的内容。 (2)对旅游产品审美的需要。在旅游消费需要中，旅游者对旅游产品的审美追求，是一种普遍存在的心理需要。旅游者在追求旅游产品实用性的同时，一样在追求旅游产品的美感，他们要求旅游产品实用性与美的统一，使用价值与欣赏价值的统一。从某种意义上讲，旅

18、游者决定购买某种旅游产品，也是对其使用价值和审美价值的肯定。 (3)对旅游产品象征性的需要。旅游产品本身并不具有社会象征性，而是由于社会化的人赋予旅游产品一定的社会意义，使得购买、拥有某种旅游产品的旅游者得到某种心理上的满足。有些人希望通过某种消费活动表明他们的社会地位和身份;有些人想通过某种旅游消费活动表明他们的责任感;有些人想通过所拥有的旅游活动经历提高自己在社会上的知名度;有些人则想借助旅游活动经历表现自己的个人特性。总之，他们希望通过对旅游产品的消费表现个人形象。 (4)对旅游产品时代性的需要。社会消费总是带有强烈的时代信息，旅游者的消费需要总是自觉或不自觉地反映着时代的特征。消费需要

19、的时代性表现为一个时代所特有的消费观念、消费方式、消费结构的总和。旅游者在旅游消费活动中，总是不断地调整自己的消费观念和行为，以求适应时代变化的要求。特别是年轻人在旅游消费活动中十分注意对旅游产品时代气息的要求，要求旅游产品趋时、富于变化、新颖、奇特，能反映当代最新思想和潮流。 (5)对良好旅游服务的需要。现代旅游消费是物质享受和精神享受的有机结合，旅游服务已不仅仅是一种交换手段，而是旅游产品销售的基本内容和条件，是旅游产品的一个重要组成部分，它作为非物质形态的产品，贯穿于旅游活动的全过程。售前的咨询服务，售中的热情接待和周到服务，售后的跟踪服务，已经成为旅游者消费需要的重要内容之一。这就要求

20、旅游企业必须彻底转变传统的营销思想和观念，树立以旅游者为中心的服务意识，努力提高服务水平，满足旅游者不断发展变化的消费需要。 四、旅游者消费需要的分类 旅游者的消费需要是极其复杂的，旅游者的需要在旅游购买中的表现也是多种多样的(如表现出习俗心理、新奇心理、时尚心理、求美心理、便利心理、选价心理、求名心理、偏好心理和炫耀心理等)。为了更好地认识和分析消费需要，有必要从不同的角度进行分类。 6 (一)按起源可分为生理需要与社会需要 (1)生理需要。生理需要是人类最强烈、最明显的一种需要，为人类生存和种族延续所必需，是一种与生存攸关的本能需要，是人类最原始、最基本、最普遍的需要。这种需要的作用在于维

21、持和延续生命。即使是作为以精神需要为主要内容的旅游活动，其生理需要仍然普遍存在着(如路途行车安全舒适，宾馆住宿条件良好，饭店饮食卫生可口，品尝地方特色美食等)。但由于消费者年龄、性别等方面的不同及其客观条件和环境的影响，生理需要又存在着明显的差异性。生理需要得到基本满足后，其他更高层次和更广范围的需要才能相继出现，但生理需要始终是必不可少的。 (2)社会需要。社会需要是人类独有的一种需要，是人类为提高自己的物质文化生活水平而产生的社会性高级需要。社会需要又可以分为高级的物质需要和精神需要两种。但无论是哪种社会需要，都是在人类社会历史发展过程中形成的，受政治、经济、文化、民族、宗教等因素所影晌。

22、它的作用在于指导人们的行为目标，调节各种人际关系，提高自身的社会经济地位，从而实现自我发展和自我完善。旅游者购买旅游产品在很大程度上，主要是出于自己的社会需要。 (二)按实质内容可分为物质消费需要和精神消费需要 (1)物质消费需要。物质消费需要是指人们对物质生活用品的需要。根据消费档次的不同，它又可再分为基本物质需要和高级物质需要。基本物质需要是为了满足生存的需要，它随收入增加而变化的幅度较小。高级物质需要是为了满足享乐和发展的需要，它随收入的增加而变化的幄度较大。物质消费需要档次及其具体内容是随着经济水平和个人消费能力的提高而提高的。旅游者在旅游活动中，既存在基本的物质需要，又存在高级的物质

23、需要，而且不同的旅游者有着不同档次的物质需要。 (2)精神消费需要。精神消费需要是消费需要中的高层次需要，它是人们为提高自身素质对精神产品的需要。精神需要主要是为了促进相互理解、沟通、友情、关心而进行某种形式情感交流的需要，它可以促进人们思想文化素质、道德水准以及整个社会精神文明的提高。旅游者购买旅游产品，大多是出于精神消费的需要。 (三)按需要层次可分为生存消费需要、发展消费需要和享乐消费需要 (1)生存消费需要。主要包括基本生活用品、物质生活耐用品和安全用品等，主要是为了维持和延续生命。旅游者旅游活动中的生存消费需要也是始终存在7 的。 (2)发展消费需要。主要包括接受教育的需要、掌握技能

24、技术的需要、发挥才智的需要和理想追求的需要，主要是为了实现自我发展。 (3)享乐消费需要。旅游者在旅游活动中对文化娱乐、精神用品、社交活动具有广泛的需要。同时，对吃好、穿美、住舒服也有需要。 (四)按满足对象可分为个人消费需要和集团消费需要 (1)个人消费需要。个人消费需要主要是指旅游者个人或家庭的消费需要，其领域十分广阔，内容丰富多彩，满足程度不断提高。 (2)集团消费需要。集团消费需要主要是旅游团队消费。集团消费需要在我国旅游总需要中占有相当的份额。 (五)按实现程度可分为现实消费需要和潜在消费需要 (I)现实消费需要。现实消费需要是指有明确消费意识和支付能力的需要。现实消费需要又可分为已

25、实现的消费需要和未实现的消费需要两种。已实现的现实消费需要是指由于购买到旅游产品而得到实际满足的需求。未满足的现实消费需要是指由于市场上缺少购买者所需的旅游产品，而未得到满足的那部分实际存在的有支付能力的需要。 (2)潜在消费需要。潜在消费需要是指未来即将出现的消费需要。它主要表现为以下三种形式:第一种消费是有货币支付能力，但没有消费要求的那部分消费需要;第二种是消费者已有消费意识，但尚缺乏足够的支付能力的那部分消费需要;第三种是由于某种因素的影响，目前本可实现却又无法实现的那部分消费需要。 此外，根据美国心理学家马斯洛(Abraham Harold Maslow)的需要层次理论(一个人较低层

26、次的需要得到了满足，就会逐渐发展到对较高层次的需要)，可将消费需要分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要(见图21马斯洛的人类需要层次关系)。 8 图21马斯洛的人类需要的层次关系 在马斯洛看来，只有当较低的需要得到满足之后，较高层次的需要才能出现。但任何一种较低层次的需要，并不会因为一个较高层次的需要的出现而消失，只是较高层次的需要产生之后，较低层次的需要相对影响可能变小而已，各层次的2所示。 需要呈现相互依赖与重叠的关系，如图2图22马斯洛描述的五种主要需要相对突出的渐进变化关系 后来马斯洛在以上五个基本层次的需要外，又加了两个需要:求知需要和审美需要。根据需要的阶段，可

27、将消费需要分为无需要、潜在需要、充分需要、波动需要、衰退需要和负需要等。心理学家亨利?默里(Henry Marray)提出了人类的12种基本需要(或内在需要)和29种次级需要(或心因需要)，从更加微观的角度来看待人类的需要。消费者研究者贾尼丝?汉纳(Janice Hanna)提出了消费者七种需要理论:自然安全需要、物质保障需要、物质舒适需要、被他人接受需要、9 为他人的认可需要、影响他人的需要、个人成长的需要。 五、旅游者在旅游过程中不同阶段的不同需要 旅游者在整个旅游活动过程中，大约可以分为出游前准备阶段的需要和游览阶段的需要。 (一)出游前准备阶段的需要 当人们具备外出旅游条件，作出旅游计

28、划后，就进入出游前的准备阶段。为了确保旅游的圆满成功，并获得最大的满足，必然要从多方面去获取旅游信息(如旅游广告，询问有外出旅游经历的同事、亲朋好友，直接向旅游企业咨询等)，从而选择最满意的旅游地、旅游线路、旅行社、旅游交通工具等，购买旅游过程中需要的物品，阅读有关旅游目的地的各种知识和资料，学习有关旅游的一些常识等。这个阶段旅游者的需要是多方面的、复杂的。 (二)游览阶段的需要 这个阶段的需要主要包括旅途阶段的需要、游览过程的需要和旅游结束前的需要。 在旅途阶段，为了保证“旅途愉快”，旅游者迫切需要“安全、舒适、便捷、愉快”，希望在沿途能领略到美丽的山水风光和淳厚的民俗民风，开展广泛的交流，

29、学习丰富的知识。 在游览过程中希望饱览当地的风光，听到生动的讲解，受到热情友好的接待和服务。这个阶段大部分旅游者更注重的是游览要尽兴，对吃、住等条件的要求倒不会过高。 旅游结束前，旅游者一般都希望能购买到一些物美价廉的异地土特产品、工艺品、民族特色产品和纪念品。同时，旅游者会对旅游过程进行全面评价，评价自己的旅游选择是否正确和旅游活动的满意度。为了满足旅游者在旅游过程中不同阶段的不同需要，旅游企业必须及时地发现旅游者的需要，最大限度地满足旅游者的需要，并引导旅游者注意他们还没有意识到的需要，提供持续超越旅游者期望的产品和服务。 六、不同类型旅游者的不同需要 (一)不同类别旅游者的不同需要 1(

30、团队和散客 旅游者选择团队旅游，主要出于安全感、保障感和方便感的需要。但不同的团队也有不同的需要。无论是入境团、出境团，其普通团和豪华团的旅游目的和10 消费水平都有明显的差异。散客中中低收入的旅游者，对住宿、饮食的档次要求较低，对异国他乡的文化和民俗有着浓厚的兴趣。 2(外宾与内宾 外籍华人、华侨、港澳台同胞怀有强烈的故国故乡眷念之情，希望观览祖国的大好河山，体验祖国人民的亲情。他们对旅游纪念品、土特产品很感兴趣，消费水平一般较高。国外游客对异国风情格外感兴趣，各方面的需要是多样的，且具有明显的特点。国内大部分游客旅游消费还不太高，对吃、住、交通等条件没有过高的要求。 (二)不同阶层旅游者的

31、不同需要 根据人们的社会地位、拥有权力和财富的不同，可以把人划分为不同阶层。同一阶层的人，其价值观大致相似，在旅游活动中的需要也基本相似。不同阶层的人，其价值观和旅游需要都有较大的差异。高阶层的旅游者，一般要求优越舒适的旅游环境，为了显示其地位，对住宿、交通、饮食、娱乐都有较高的要求。中阶层的旅游者既要求舒适的旅游环境和优质的旅游服务，又比较注重价格，强调所付代价和所获利益等值，他们一般选择中低档消费，有时有些项目也涉及高档消费。低阶层的旅游者一般选择较低档次的消费，中高档消费很少涉足。 (三)不同年龄旅游者的不同需要 不同年龄的旅游者在旅游活动中有着不同的需要。年轻人喜欢散客形式的旅游方式，

32、喜欢新奇、富于浪漫情调的旅游项目，喜欢徒步、露宿、野餐之类的活动，希望能够全身心地体验丰富多彩的世界，但对食宿各种要求不高。中年人喜欢悠闲轻松的旅游项目，食宿条件要求与自己的身份、地位相称。对休闲、健体项目感兴趣。老年人喜欢故地重游或与家人一同外出共享旅游乐趣，通常选择交通方使、知名度高的旅游城市或旅游景区，对旅途安全较为关注，愿意参加有益于身心健康的游览活动。但对住宿、饮食、娱乐、购物的消费要求不高。中小学生和儿童外出旅游，一般由学校组织或家长带领，多选择娱乐性较强、教育意义较大、安全方便的旅游景区(点)，满足小孩的好奇心、进取心和爱玩的童心，希望让他们玩得开心，并在娱乐中得到教育，增长知识。他们对购买价廉纪念品感兴趣。 七、消费需要心理对购买行为的影响 旅游者的消费需要心理必然直接或间接地表现在购买活动之中。消费需要心理能否得到满足，对旅游者的购买行为有着直接的影响。其影响主要表现在以下11 三个方面。 (1)消费需要决定购买行为。旅游者的消费需要，既受内部因素刺激引起，又受外部因素刺激引起。考察消费者在购买活动中的心理变化，可以看到内外因素刺激交替作用所引起的需要。其中，