医疗器械营销策划.docx

1、医疗器械营销策划医疗器械营销策划篇一：优德方案内容摘要：本文是一篇营销策划方案，介绍了优德伟业高科技发展 有限 公司的基本概况和该公司生产的治疗仪的策略。我国的医疗器械 行业市场发展时间短暂，发展经历了从无到有、从 小到大的发展 过程，产品种类也从当初单一的常规器械日益多样。目前我国医 疗器械市场潜力巨大，因此医疗器械厂商应该在完善品牌建设、 渠道建设、扩展市场、提高产品质量等合适的营销策略上寻求思 路，使我国医疗器械行业市场得 到进一步发展。是一家致力于科 研、生产和销售“准”字号医疗健康产品为主体的、提供精致和 高品质产品为目标、满足消费者健康、医疗需求的现代化高科技 股份制企业。优德 伟

2、业高科技发展有限公司是在通过对集团品牌 资源、资本资源、供应链资源、信息资源以及多元化经营管理资 源等各类战略核心资源为基础,采用以高度集成技术为管理平台 的全资公司。尖键词：医疗器械市场现状营销策略、治疗仪、优德伟 业高 科技发展有限公司。一人 环 境 分国内环境国际环境 社会文化环境 政策环境经济环境竞争环境二营销策略推广策略促销策略体验营销策略竞争策略网络策略价格策略渠道策略五天模式营销策略A产 品案定位消费群体定位方10价格定位献 10随着人口老龄化问题的加剧，医疗设备的家用监护式应用也是一个重要的发展趋势。原来只有在大医院使用的大型医疗设备 将呈现小型化、低成本化以及更便于使用等发展

3、趋 势，以适应基 层医疗机构建设的需求，现在除了已经有较多应用的家用血糖、 血压检测外，预计未来心电图机等设备也 将走入家庭。近年来，中国的医疗器械市场需求增长速度明显高于全 球的 平均增长率，巨大的人口基数以及逐年快速递增的老龄 化人口和 人们不断增强的健康意识，同时随着国家政策、医疗信息化及技 术革命的推动，中国医疗电子产品市场需求将在20XX年持续保持 增长。 医疗设备生产销售企业在面临巨大的商机前，也同样面临着激烈的行业竞争。医疗设备企业在中国 市场营销所面临的主要挑战。一、环境分析国内环境：(1)从行业经营环境、发展趋势来看，生物制品子行业、医 疗器械子行业和化学原料药子行业增产趋势

4、明确。但从发改委药品 行政降价、整顿医疗行业商业贿赂、药品管理部门加强对企业的监 管等措施来看，国内制药企业面临的压力较大，医药行业的景气度 处于较低水平。(2)随着医改向纵深发展，医药行业变革加剧了业内公司 分化，优胜劣汰的速度加快，对净化行业经营环境非常有利，在 这个过程中将诞生一批未来的龙头企业。(3)近年来，国家有尖部门通过对医保药品实行政府 定 价，废止医院自行采购而实行集中招标采购制度，逐步降低了医 院对药品收入的依赖程度。医疗体制改革的加快，无疑成为我国 医疗卫生机构设备更新和完备的又一助推剂。对医院而言，如果 没有了药品收入的支撑，单纯依靠财政补贴很难生存下去。(4)在这种情况

5、下，通过改造医院软硬件条件，提高医疗 服务收入是医院减少对药品收入依赖程度的重要途径。随着国内 医疗体制逐步理顺，医院的医疗服务性收入将逐步成为主角，由 此产生的对中高档医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一 个持续动力。(5)另一方面，医疗器械行业众多中小企业，本身研发能 力有限、技术水平低，唯一的优势有可能就是价格，一旦招标采 购只是以价格来说话，那这些低技术水平的产品进入医院，必定 带来医疗方面的问题。医疗器械企业之间互相 杀价，企业利润逐 渐下降，从而导致企业的利润不能正常化，影响企业的正常经营 和研发。国际环境：随着WTO成员国矢税的降低，为我国化学原料药、医疗器械出口 提供了很有

6、利的条件，以更有竞争力的价格参与国际竞争；生产 医疗器械需要的进口元器件价格的降低，将促使我国的产品生产 成本的进一步下降。成员国之间减少非尖稅壁垒限制，例如某些国家要求严格的 我国出口商品公证、质量公证、使馆公证和卫生部注册等手续， 均有利于我国医疗器械出口到世界各地。非尖稅壁 垒的弱化与取 消，这将影响一些高技术医疗器械产品市场。高技术医疗器械产 品通过我国企业的多年努力，从无到有，B超、X线机、MRI等已 接近国际同一档次产品的水平，在国内市场已有很强的竞争力， 并有一定数量的出口。因此，还需要加强对产品竞争力的培育， 给予矢稅的保护，更重要的是加大对企业技术开发的支持力度， 迅速提升企

7、业研发和市场竞争能力。从我国医疗器械行业利用外资和技术合作来看，外国公司在 中国的投资和技术经济合作，至今没有带入和转让先进的技术。所感兴趣的只是 夺取市场。因此，进入VTO后,经济技术合作短时间内不可能有实质性 进展。但从长远看，则有利于我国企业更加有效地利用国外先进 的科技成果和知识资源，这对企业的技术逬步会产生巨大的作 用。社会文化环境：(1)现代社会，人们生活节奏的加快与大气环境的恶化使得 大众的健康状况也日益恶化，伴随而来的是各种职业病，颈椎 病、高血压、糖尿病、神经衰弱、腰酸背痛以及各种亚健康症 状；我国逐步进入老龄化社会，中老年人口越来越多，随着年龄增长而产生的各种病症也自然增多

8、， 风湿病、骨质增生、 手脚麻木、腰肌劳损等；药能治病，亦能致病。越来越多的人认识到药物的毒副作用 对人体的伤害：前几年闹得沸沸扬扬的“ PPA事件”不少人长期用药吃坏了肝肾、吃坏了脾胃，常常出现药物的不良 反应，频频发生药物夺命伤人案 ；最近震惊天下的齐二假药中毒致死案；更令人痛恨的是还有不少不法之徒置人命于不 顾、在昧着良心制假售假、变换戏法坑人害人使用药物药包 的治疗仪器又被不法经营者趁机利用，地下加工劣质草药包，诱 使病急乱投医者陷入药物药包长期花费的无底深渊，却于事无 补、于病无用。消费者一直在寻求一种安全、高效、绿色的治疗 方法，摆脱药物治疗的毒副作用和无底洞似的后期花销。政策环境

9、：随着国家医疗改革，公费医疗取消，三病两痛上医院给人们 带来沉重的经济、精神负担。休闲时，治疗仪既能治病祛疾，又 能强身健体；既能减少花销，又能节省时间，一人 一次购买全家受益十年，容易被接受。经济环境：随着生活水平的提高，人们对健康的需求愈来愈强烈，防 病、强身意识增强，治疗仪操作简单、不产生毒副作用的特点又 适应了现代人追求健康、自然、环保的时尚潮流，是理想的绿色 保健治疗法。治疗仪经过数年的不断发展，获得了海内外华人的 普遍认同和信任，并逐步传播到海外，很多国人出国携带它作为 赠品便是明显的例证。竞争环境：随着经济的发展，一些电子产品涉及的范围也越来越广，因 此，医疗器械这方面的竞争也越

10、来越激烈。像国内有广州舒野电 子治疗仪、有铁腰板等一些治疗仪；国外有德国赫尔曼超氧治疗 仪、西门子磁共振、和微波治疗仪等。因此,“优德”要站住一 定的市场必须实行相尖的一些竞争策略。 八策出伶方推广策略人员推销产品销售以人员上门推销为主。开发市场的前提，是建 立一 支高素质的推销队伍。销售队伍人员应该经常与医院的主管人士 进行交流，了解对公司以及产品的要求，不断促进产品的进步。 同时得到医院的肯定，对病人推荐该产品。还需要去药店、超市 药品专柜和顾客推销该产品，与顾客说明产品与竞争产品的优势，赢得顾客的购买欲推销队伍将是由由于生物医药知识和销售知识与经验的人员 组成，并定期进行产品与销售知识再

11、培训。销售业绩与奖金挂 钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的 品质和售后服务，与顾客建立忠诚的尖系。广告“德瑞治疗仪”是一种新型产品，认知程度较低，广告的 诉求点应侧重于介绍“德瑞治疗仪”的疗效好、无毒副作用(尤 其适合颈椎、腰椎、肩周炎、风湿、类风湿等一些骨 科疾病的人 群)、价格低等特点。国家对医疗器械广告有着一定的限制，广告要经过医疗器械 广告审查机尖的严格审查，审查时间一般为十五天；发 布广告可 以委托医疗器械经销商或广告公司代理。从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立 企业形象，从而达到宣传产品的目的。(1)企业形象

12、广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广 告，广 告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好 的效果。宣传公司理念 “ Your Health，our Responsibility“您的健康，我们的责任”(2)产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递 时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深 刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统 一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体 的信息传播网。(3)公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公 益活动中树立公司的良好形象。如与防疫部门共同举行宣传预防 感

13、冒、缓解疲劳等知识的活动，多多矢注白领、学 生等亚健康状 态。公尖在公司筹建之初开始公尖工作。公尖活动的原则是树立 公司 技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公矢活动的重点为提高公司知晓度，辅助销 售网络的建设。 承办大型的学术交流会、研讨活动；在学校设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在学生、家 长心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；公司正式运营之后，公尖活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认 识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。 与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；制作形式活泼、界面友好的

14、主页，展开网络公尖。促销策略：(1)短期的促销策略考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内 的促销方式将避开昂贵的电视、 报纸、网络等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。 促销活动我们和超市、药店和医院建立合作尖系，给这些地点一定的 场地费用和推广费用等。销售人员直接和消费者沟通，介绍本产品的性能和功效，以及和同类产品比较的好处，获得消费者的兴趣和好奇。在我们调查中，发现大多数人对“抗 病毒篇二：医疗设备销售计划书医疗设备销售计划书作为经历过两类大型医疗设备的三家研发企业的我，曾经目睹和参与其营销演变历程，从一个市场经理的角度谈谈自己的一 些感受，希望与同行们沟通探讨。

15、有尖这类设备的营销经验尚未 见有高手专著，甚至零星的心得体会之类的文 章也寥寥无几。因 此，本文放胆大谈特谈，作为引玉之砖奉 献给大家。现代营销学之父菲利普科特勒（）肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。事实上，营销作为一种理论对这类企业没 有直接的应用价值。当大型医疗设备诞生之际，其产品、价 格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营销说话的余地， 只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位，通常是一种 医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销 到医院使用即可。大型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和 提高都需要伤筋动骨。因此，所谓市场导向被迫处于次要和从属 地位。在整个营销

16、过程中，最具能动性的是销售人员能力。因 此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方 案、管理。三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类 企业并不像其他企业一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。在 强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在 企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。然而，真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的 提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的 研究。营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理 起草一份“规 范的营销计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建 立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手

17、， 往往对理论和方案不屑一顾，心中只有两彳、最重要的东西：客户 和提成。这种心态，也深深影响了这类企业的决策者和管理层， 所以营销作为一个部门和职能完全不重要,有的企业甚至连与营 销、销售或市场沾边的部门都没有，只有安装、调试、售后服务 是经常与客户联系 的部门。所谓战略、思路、理念、组织都是可 有可无的，特 别是经济效益还不错的时候。因此，缺乏营销战略 思维是这 类企业的普遍现象，但这并不影响其照常运作，因为经 验是最好的导师,“学着别人做”成为最有效的行动方针。以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销：一、需求与客户很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要 搞掂3个人就行：主

18、管院长、设备科长和科主任。这话确实一点、 也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位一医 院。与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者 是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这一原理， 我认为大型医疗设备的客户木既念应定义在医师、患者及互动（治 疗）过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在；而带给院长、 设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声 誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。为什么准确地定义客户概念非常重要？是因为如果我们仅仅 局限于医院就是客户的概念，营销活动就容易局限于产品本身： 产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而，

19、我们向医院出售的 不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。项目内既有硬件（设备、零配件、工具、耗材、机房施工图）也 有软件（人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管 理方 案）。事实表明，购买大型医疗设备的决策过程是非常复杂繁琐 的，医院逬行论证的对象也不仅是产品，还要从项目的高度全盘 考虑。对企业来说，卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果 是不一样的。卖产品的只能在市场平均价 格上下挣扎；卖项目的 可以价格高出很多而客户更满意。应 把大型医疗设备销售当作一 个项目来进行管理,销售人员要 从可行性分析直至项目结项全过 程，按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分 析说服自己，才能

20、说服 客户购买设备。我们把客户满意解释为医师的满意，患者的满意和治疗 过程 （方案）的完美。因为我们发现，如果一种大型医疗设备真正能 够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的 治疗效果，价 格根本不是问题，至少不是主要问题。作为医 院，如果引进设备 并成为一个有盈利的项目，任何投入都是 值得的。只要能实现这 种意义上客户满意，产品的市场必然是非常广阔的。反之，如果 达不到这种意义上客户满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院 购买的效果。现实中，尽管 有些产品属世界首创，拥有许多奖项 和专利，得到党和国家 领导人赞许，但在市场上表现却平平。究 其根源，是因为其 作为产品是成功的，作为项目却不令

21、人满意： 经济效益不高，操作不省时便利，患者舒适度较低，治疗方案局 限且不成熟。所以，了解什么是真正的客户，如何实现真正的客 户满意,对从根本上确立正确的营销战略非常矢键。必胜的营销 战略 建立在客户满意的坚固基础上，而不是钻营奇技淫巧旁门左 道。从这个意义上说，大型医疗设备营销是无招胜有招。只要认 真实现客户真正满意，我们无需外出推销，也不必琢磨 什么技 巧，甚至可以没有营销部门，客户也会主动找上门来。二、买卖与合作大型医疗设备如果存在不足之处，单从产品本身解决短期内 是困难的，因为技术进步有其自身规律，很难随着用户要求跳 舞。对于这点，企业不应采取隐瞒回避态度，而应实 事求是地告 诉客户，

22、以真诚合作的态度面对问题。企业和医 院不应是单纯的 商业买卖尖系，而应是真诚信赖的合作伙伴尖系。一方面，医院引进设备后，需 要企业长期的售后服务、临床支持和管理指导，甚至市场开发指 导；另一方面,企业需要医院在应用过程中发现问题 并改进,积 累临床经验，培养医疗人员，并成为应用示范基 地。因此，客户 服务概念对于企业非常重要。成立客户中心统筹售后服务、临床 支持、管理服务、市场指导等，有利于建立和维系这种长期互利 合作矢系。从项目角度来说，客户中心可以提高产品附加价值， 一定程度上弥补产品技术历史局限使整个项目获得增值。在这个指导思想下，我们要求销售人员增强为客户服务意 识，要从与客户建立长期

23、信任合作尖系立场出发，为客户提供技 术、临床、管理和市场全方位合作服务。同样，我们也希望与代 理商和投资商建立合作伙伴式销售网络，而不是仅仅出于利益分 割的需要临时拼凑的乌合之众。三、市场驱动与驱动市场自奥沃成功研发国产旋转式伽玛刀之后，国内又涌现出很多 生产伽玛刀的公司;重庆海扶首创海扶刀之后，国内外 也纷纷出 现各种超声聚焦刀。无疑，大型医疗设备开发显然是因为存在某 种市场需求，是市场驱动产生的事件。然而，产品开发出来后， 企业应积极去驱动市场，扩大需求，尤其 对市场领导企业而言， 开发需求应是其天然职责之一。这样 才能保证整合行业市场经久 不衰，保持旺盛的活力。我们将大型医疗设备市场分为

24、三个层次：医疗市场、产品市 场和经营市场。医疗市场就是临床用户，临床医师、患 者和治疗 方案是其代表；产品市场就是医院，主管院长、设备科长和科主 任是其代表；经营市场就是分销渠道，代理商、投资商和销售 人员是其代表。绝大多数医疗设备企业都集中在产品市场你争我 夺，与代理商投资商合作目的也完全出于占领产品市场的目的。 很多企业不热心医疗市场和经营市场 开发，认为远水救不了近 渴，这无疑是短视的。还有些企业非常热衷各类奖项和名誉，热 衷于领导和社会的赞美，却不认真对待客户的反应。一种创新产 品要想长久在行业立足，就必须认真扎实从医疗市场做起，确立 行业标准地位和先入为主优势,从根本上抓住需求。同时

25、,应主 动积极与代理商和投资商合作，从争夺渠道阻塞竞争的角度来开 发经营市场。这也是“一个中心，两个基本点”。产品市场永远 是中心，医疗市场和经营市场是两个基本点。医疗市场开发更具前瞻性和基础性。我们在某个地区围 绕海 扶刀肿瘤治疗中心建立医学顾问网络，通过网络扩大宣传、组织病 源，不仅仅是单纯提高治疗中心经济效益，更重要的是开拓和占据 医疗市场。医学顾问网络建设是整个海扶刀营销战略的重要组成部 分之一，可以提高海扶刀这个“产品”的附加价值，增强客户兴趣 和信心，对推动销售工作有重要作用。经营市场开发具有立竿见影的功效。我们与代理商投资商建 立合作伙伴式销售网络，最大范围扩大合作领域，就是为了

26、争夺渠 道阻塞竞争。因为，与我们建立合作矢系的伙伴即使一时攻克不了 产品市场，作为一种社会资源也是为我所用，他们的销售人员在走 访中正在宣传我们的产品！今年我们加大招商合作力度，是营销战 略一个重大转变。四、差异和定位面对日益激烈的竞争，大型医疗设备也存在一个定位问题。我 们在海扶刀销售过程中，常常有客户要求我们说明海扶刀与其他超 声聚焦刀之间的差别。单从产品本身找差异性，真是愁煞工程技术 人员，事实上也很难说服客户。为了说明海扶刀核心竞争力所在， 我们还是要回到项目的概念。分析起来，我们发现海扶刀最大优势 不是产品技术本身而是临床应用前景O拥有强大而无人企及的科研 临床实力是竞争对手望尘莫及

27、的唯一法宝。海扶刀所依托的重庆医 科大学、临床医院、超声医学工程研究所、强大的用户群、遍及全 国的医学专家顾冋网络等，构成强大的基础科研和临床应用基础, 是其真正的永不衰竭的核心竞争力所在。无论我们如何 宣扬制造、 技术、成本、专利等优势，竞争对手都可以或迟 或早地迎头赶上。 海扶刀的核心竞争力在于给用户提供强大的临床应用支持，临床经 验共享是海扶刀用户最大的收益。因此，在海扶刀市场定位上，我 们分别从产品、价格、促销、渠道、传播、公矢等方面重新考量， 确定了其作为行业领导者应有的角色。其中最值得说明的，是我们 将海扶刀定位为夕卜科产品，是因为海扶刀具有使肿瘤组织产生凝固 性坏死,从而一次性切

28、除肿瘤的外科手术刀特性。海扶刀首先是外 科产品，其次才是无创产品；海扶刀首先是肿瘤外科无创手术刀, 其次才是高强超声聚焦治疗设备；海扶刀首先具备切除肝癌等实体 肿瘤功效，其次才具有保乳保肢的独特优势；等等。定位的变化决 定营销组合各方面的变化，对海扶刀营销 具有深刻长远影响。五、营销、销售与市场营销、销售和市场三者尖系如何，反映了企业营销战略思 想。我们认为，销售是解决现实问题的；市场是解决竞争问题 的；营销则是解决未来问题的。大型医疗设备企业无论 是否具有 相应称谓的部门，其职能都是存在的。企业必须具备营销战略指 导思维，才能在未来市场环境变化中游刃有余，主动适应。否则 只能处处被动，丧失先

29、机。没有战略思维的企业，要么是被竞争 对手牵着鼻子走，敌变我变；要么 是固持己见，以不变应万变。 而拥有正确战略思维的企业，应是主动适应并引导变化的时代先 锋。所以，大型医疗设备企业应紧紧抓住根本的一条：客户 价值 最大化。一切营销活动，应从这一点出发并归结到这一点。我们 的体会是：客户满意度等同于有效需求度。因此特 别强调客户中心的作用。客户中心体现营销中最核心的内容：需 求管理和客户利益。通过客户中心的工作，使现有用户满意度提 高，从而影响潜在用户，是创造需求的最有效途径。人们往往认 为，市场只是销售的辅助工具。比如提供宣传资料，负责广告推 广，组织商业展会活动，进行内部培训等。其实，市场

30、作为解决 竞争问题的职能，肩负着开发医疗市场和经营市场的重任。在大型医疗设备企业，如果越来越倚重于销售，说明营销管 理越来越无力。如果销售人员感觉在孤军奋战，说明市场职 能存在严重缺陷。如果现有用户不能起到示范典型作用，说 明客户管理出现了问题。六、直销与分销一般情况下，大型产品尤其是面向单位用户的高技术产品， 大多以自销为主。然而，大型医疗设备所独有的项目特性，使得 代理商和投资商产生参与的积极性。这是因为，作为项目，不仅 可以获得分销收益，还可以获得项目收益。在与客户交易过程 中，代理商和投资商的尖系资源往往成为成 败矢键，而这正是企 业所缺乏的。因此分销之所以必要，不仅是因为争夺渠道阻断

31、竞 争，也确实因为代理商和投资商具备企业所缺乏的优势。我们不主张纯粹意义上的自销或代理，而主张建立一种 合作 伙伴式销售网络。由于大型医疗设备的高技术复杂性，企业应承 担对代理商和投资商支持的任务，各自发挥优势促 进销售。企业 仅仅向代理商和投资商转移某个具体客户经营权，并采取一对一 授权方式授权代理。在海扶刀销售中，我们采取两条腿走路的方 针，既充分保证代理商在授权范围内完整权益，也充分保证区域 市场不被屏蔽荒废。这是一种“有管理的分销”。我们要求代理 商销售人员针对具体客户提供销售报告，并在培训和市场支持方 面与企业销售人员一视同仁。有效的管理使我们能够及时监测市 场变化，而不是单纯通过销

32、售指标考核。实际上，我们在渠道通 路上的原则是不 拘一格，灵活机变的，上述内容只是一种通行模 式。七、全国市场与地区市场销售职能不强的企业只有一个全国市场。销售职能强大的可 以将全国划分几个区域，各区域设定一至数名销售代表。更强大 者设立几个分公司,分公司下再划分区域。我们 采取一种符合企 业现实和设备特点的模式，即采取总部直接管理下的区域小型 化，是一种趋向扁平化的渠道管理模式，旨在努力减少中间环节 和渠道成本，最大限度保证客户利益。在建立合作伙伴式销售网 络前提下，区域小型化有利于隼青耕细作，既有利于加强对重点目 标客户的工作,也有利于加大对代理商支持力度,同时可以协助 开发医疗市场和经营市场。很明显，企业销售人员角色发生变 化：从单纯销售人员转变为三位一体的复合型项目管理人员。篇三：方案医疗产品推广营销策划书内容摘要：本文是一篇营销策划方案，介绍了优德伟业高科技发展 有限 公司的基本概况和该公司生产的治疗仪的策