怎么销售白酒.docx

1、怎么销售白酒销售是一个靠口才的行业，你想知道销售白酒的方法吗?下面由为大家整理销售白酒的方法的资料，希望大家喜欢!销售白酒的方法一名再成功的白酒代理商也要经历两个阶段，第一：刚刚开始作，选择白酒品牌的阶段;第二：品牌进入，市场运作的阶段。对一个白酒代理商来说，第一阶段尤其痛苦，刚开始做，经验全无，不知道该怎么选择何去何从，别人的意见也是多种多样，自己的情绪也是忽上忽下，品牌没选好，人倒快疯了，资金不多投资不得不慎呀。第二阶段虽然也是难，但是目标已定，只是想着怎么去运作，每天累但很充实。选择大于努力绝对有道理，选好了就是事半功倍，选不好就是事倍功半。余从事白酒营销多年，现供职于辽宁山雁王酒业非著

2、名营销人，亦无惊人的营销理论，但长期奋斗在一线市场，摸爬滚打多年，亲眼目睹无数代理商倒下去，也见证了无数代理商的崛起。今用自己拙劣的文笔，避开专业的语言，把自己多年的心得体会毫无保留的拿出来，希望带给无数有意进入此圈的朋友们一点点帮助。什么是品牌呢?我稍做解释：品牌和商标是极易混淆的一对概念，两者既有联系，又有区别。在企业的营销实践中，品牌与商标的基本目的也是为了区别商品来源，便于消费者识别商品，以利于竞争。但品牌并不完全等同于商标，商标属于法律范畴，品牌属于营销概念，简单说吧任何合法生产的企业都有自己的品牌，只是这个品牌知名度，认可度的不同而已。首先在选择品牌时，不要一味迷信大品牌，不要单纯

3、站在消费者的角度去考虑问题，那样太局限性，要站在商人的角度，一个产品在市场上畅销，表面上看起来是消费者喝开的，其实本质是卖开的，消费者的消费过程无一不受卖家的引导，产品能否卖开，品牌支撑力只是一方面，产品的包装酒质是一方面，促销品促销活动是不是有吸引力是一方面，各个销售环节的利润是否合理、分销商推销是否积极主动的一方面，你的整个服务体系能否让客户满意又是一方面，就是这些方方面面决定了品牌的出路，哪怕品牌支撑力弱些，其它几方面能够做的很好，在市场上一样有机会。对商人来说只要能让自己赚到钱的品牌都是好品牌。选择品牌就是如同量体裁衣，适合自己的才是最好的。如果你有雄厚的资金，当地有非常强势的社会关系

4、，你完全可以选择个一线品牌玩玩，否则不要轻试，这些大品牌首批进货动辄就要上百万，就算你前期勉强合作了，接踵而来的任务量也会让你透不过气，不对等的话语权让你只有服从的份，稍有不慎就会取消代理权，终为他人做嫁衣。还有一些是名牌产品的开发买断产品不在此讨论范围，因为开发买断商与企业的合作形式注定了他们不大可能专注市场，基本上不会有长线操作规划，选择须慎。除了这些一线品牌之外，相对来就是一些知名度不是很高的小品牌，这些小品牌大致也可以分为三种：单纯卖产品的：厂家想尽办法压缩成本，对他们来说价格永远大于质量，这类厂家的危机感是最强的，消费者的一个重要心理：就是贪便宜而不是买便宜，这点最基本的消费心理他们

5、都把握不住如何能不被市场淘汰。打着做品牌的愰子卖产品的。这类厂家大多眼高于顶，动嘴能力大于动手能力，只是会给代理商打气、激励、喊加油，真做市场一没思路谋，二没能力做，三没魄力投。三.指那些发展中的品牌。何谓发展中的品牌呢，就是指那些虽然目前规模不是很大，全国性知名度不高，但厂家市场定位精准，目标明确，管理规范注重产品质量，价格体系统一，营销思路清晰，销售队伍执行能力强，有投入意识，始终贯彻品牌化运作的企业。这类企业营销思路主要就是通过“聚焦”“蓄势”的方式对目标市场有针对性的重点投入，把自己打造成区域性的强势品牌;宁做小池塘里的大鱼而不做大池塘里的小鱼。对于资金不是很多，没有做过白酒代理，也没

6、有销售网络的新手来说，那些发展中的品牌无疑是最佳之选。发展中的品牌就如同发展中的国家，一些跨国大企为什么愿意与发展中国家合作，就是因为发展机会更多更大!发展中的品牌就好比是股票中的绩优股，发展空间大，成长速度快，与这样的企业合作收获才会最大。老村长就是这样的一个典型，几年的时间就由一个名不见经传的区域性品牌成长为全国性品牌，前期的代理商通过与厂家的合作，现在在当地的商圈中也都是大名鼎鼎了。那又如何正确辨别发展中的品牌呢?仅靠网络和电话去认识厂家是远远不够的，一定要实地深度考察，去看去分析，发展中的品牌也不难识别，考察厂家不外乎以下两个方面：一.有形的：企业的生产手续，车间、窖池、仓库、办公环境

7、和生产环境等等。二.无形的：企业文化、品牌文化、营销理念、运作模式以及对你的重视程度和各项市场支持力度等。白酒的的分类酱香型又称茅香型，以贵州省仁怀市的茅台酒、望驿台、郎酒、怀庄酒、扬帆茅酱、泥土埋藏酒为典型代表。这种香型的白酒，以高梁为原料。以小酱香型白酒代表酱香型白酒代表麦高温制成的高温大曲或纵曲和产酯酵母为糖化发酵制，采刚高温堆积，一年一周期，二次投料，八次发酵，以酒养糟，七次高温烤酒，多次取酒，长期陈贮的酿造工艺酿制而成。其主体香味成份至今尚无定论，初步认为是一组高沸点的物质。酒质特点为无色或者微黄色，透明晶亮，酱香突出，优雅细腻，空杯留香，经久不散，幽雅持久，口味醇厚、丰满，回味悠长

8、。高度酒分为43度和53度二种。其总酸以乙酸计，为1.5克/升，总酯以乙酸乙酯计，为2.5克/升;低度酒为38度以下，其总酸为0.7克/升，总酯为1.5克/升。清香型又称汾香型，以山西省汾阳市杏花村的汾酒为典型代表。这种香型的白酒以高梁等谷物为原料，以大麦和豌豆制成的中温大曲为糖化发酵剂有的用麸曲和酵母为糖化发酵剂，采用清蒸清糟酿造工艺、固态地缸发酵、清蒸流酒，强调“清蒸排杂、清洁卫生”，即都在一个“清”字上下功夫，“一清到底”。其主体香味成份是乙酸乙酯，酒质特点无色、清亮透明，清香纯汇.醇厚柔和。甘润绵软、自然协调、余味爽净.后味较长：不应有浓乔或酱香技其它导香和邪杂气味。高度酒分为40度至

9、54度、55度至65度两种，其总酸以乙酸计为0.4至0.9克/升;其总酯以乙酸乙酯汁为1.4至2克/升。低度酒在40度以下，其总酸0.3克/升，总酯1.4克/升。浓香型又称泸香型、窖香型。以四川泸州老窖特曲酒泸州老窖拇指酒及安徽沙河特曲为典型代表。这种香型的白酒是以高梁、大米等谷物为原料，以大麦和豌豆或小麦制成的中、高温大曲为糖化发酵齐有的用麸曲和产酯酵母为糖化发酵利，采用的酿造下：艺是混蒸续餷、酒糟配料、老窖发酵、缓火蒸馏、贮存、勾兑等酿造工艺酿造而成的、其主体香味成份址已酸乙酯。酒质的特点为无色或微黄色，清亮透明.窖乔浓郁.甜绵爽净，纯正协调，余味悠长。高度酒为40至60度，其总酸以乙酸汁

10、。为0.5至1.7克/升。总酯以乙酸乙酯计为2.5克/升，低度酒为40度以下，其总酸为0.4克/升，总酯为2克/升。米香型以桂林三花酒为典型代表。5这种香型的白酒以大米为主要原料，以大米制成的小曲为糖比发酵剂，不加辅料，采用微生物发酵、液态蒸馏，超滤膜技术取酒贮存的工艺酿制而成。其主体香味成份是苯乙醇。酒质特点琥珀色，蜜香清雅，绵甜，落口爽净，回味怡畅，具有令人愉快的药香。酒内含有高级脂肪酸乙酯，气温在l0以下时，这种高级脂肪酸乙酯遇冷会沉淀析出，使酒内出现乳白色絮状悬浮物，当气温一回升，悬浮物溶解在酒中，酒色就又恢复清亮透明。高度酒为38至52度，其总酸以乙酸计，为0.15至0.3克/升，总

11、酯以乙酸乙酯计，为0.4至0.8克/升，低度酒为40度以下，其总酸为0.2克/升，总酯为0.6克/升。凤香型以陕西省宝鸡市凤翔县的西凤酒为典型代表：这种香型的白酒，以高粱为原料.足以大麦和豌豆制成的中温人曲或麸曲和酵母为糖比发酵剂，采用续馇配料，土窖发酵窖龄不超过年，酒海容器贮存等酿造工艺酿制而成。其主体香味成份足乙酸乙酯、己酸乙酯和异戊醇为主，酒质特点为无色，清澈透明，醇香秀雅，甘润挺爽，诸味谐调。尾净悠长。即清而不淡，浓而不酽.融清香、浓香优点于体。兼香型兼香型白酒又称复香型、混合型，是指具有两种以上主体香的白酒，具有一酒多香的风格，一般均有自己独特的生产工艺。好喝不上头，属于清淡型酒类!

12、兼香型白酒改善了酱香型白酒粗糙的后味，克服了浓香型白酒香浓口味重的通病，更加适应现代人科学饮食的需要，满足了广大消费者全方位饮酒舒适度的需要。在党和政府的正确领导下，在各部门、各协会的指导下，其已成为和酱香，浓香比肩的深受消费者喜爱的白酒香型。以安徽淮北市的口子窖为典型代表。另外，兼香型的白酒代表还有四川泸州的郎酒，湖北松滋的白云边，湖南湘西的湘泉湘酒等。其它香型除了以上6种主要香型的白酒外，采用独特工艺酿制而成的独特香味白酒，均称为其它香型。因为这种香型的酒品繁多，没有特定要求，只规定有共性要求.如酒质要无色，或微黄、透明，有舒适的独特香气，香味协调，醇和味长等。这种爵型的酒品，又可分为以下

13、5种：一是董香型又称药香型，以贵州遵义的董酒为典型代表。这种香型的白酒以高梁、稻谷为原料，以小麦制成的大曲、大米制成的小曲，两种曲作为糖化发酵剂，而且曲中加入多种中药材;采用小曲由小窖制成酒醅，大曲由大窖制成香醅，双醅串蒸的酿造工艺酿制而成。酒质特点为无色、透明、既有大曲酒的浓郁芳香，又有小曲酒的柔绵、醇和、回甜的特点，有愉快的药香，诸味协调，回味悠长。二是豉香型以广东佛山的豉味玉冰烧为典型代表。这种香型的白酒以大米为原料，以酿制成的小曲酒为基础酒，放入陈年肥肉缸浸渍而成。酒质玉洁冰清，晶莹悦人，豉香纯正，诸味协调，醇和，余味甘爽，酒度30度，低而不淡。三是芝麻香型以山东省安丘市景芝镇的一品景

14、芝为典型代表。这种香型的白酒以高粱为原料，以小麦制成的中温大曲为糖化发酵剂，采用特殊工序培养成有芝麻香味的窖池发酵酿制而成。酒质特点为无色透明，香气袭人，芝麻香味突出，清冽可口，酒味醇和，余香悠长。另有内蒙古晨网曾经报道，该香型白酒最早由内蒙古酒企研发而成。6四是四特香型又叫做特香型，以江西省樟树镇的四特酒为典型代表。这种香型的白酒以大米、高粱为原料，以小麦制成中温大曲为糖化发酵剂，采用地窖发酵，醅香蒸酒，老酒为底，勾兑调味的酿造工艺酿制而成。酒质特点为无色透明，闻香清雅，饮后浓郁，醇甜绵软，酒体协调，恰到好处。五是老白干型以中国北方一般白酒而言。这种香型的白酒以高梁为原料，以麸曲和酵母为糖化发酵，采用地池发酵、清蒸原辅料，续糙发酵，老五甑操作法的酿造工艺酿制而成。酒质特点为无色澈明，芳香纯正，甘洌醇厚，后劲悠长。补充酱香型白酒分标委设在茅台、浓香型白酒分标委设在五粮液、兼香型白酒分标委设在口子窖。