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1、企业如何玩转经销商供应商员工及投资人之间的股权企业如何玩转经销商、供应商、员工及投资人之间的股权？导读股权激励作为一种长期利益分享机制，已被众多企业用来对公司内部核心利益相关者（高管和核心员工）进行激励，同时，也在很多企业用来对公司的外部利益相关者，比如经销商、供应商和投资人之间进行激励。实践也证明了取得了良好的效果。01对经销商、供应商的股权激励供应商到企业到经销商的链条基本维系了企业的上下级的模式，这类企业的股权激励大部分可分为三类。有关格力、华为的股权激励前期的文章已经说的比较透彻了，这里就不再深度探讨；关于第三种泸州老窖，这是相对经典的案例，以下我们从经典中探索直接持有主题公司股份的经

2、销商激励模式的魅力。1.1、泸州老窖开启了白酒行业经销商股权激励的先河 泸州老窖将经销商纳入股权激励对象范围，是中国白酒行业的第一家，开启了白酒行业经销商激励的新时代，在其之后，老白干酒2015年10月24实施汇添富定增37号/华鹏增发1号规模2.87亿的经销商股权激励；2017年5月五粮液也实施了国泰君安五粮液1号集合资产管理计划，实施规模达到4.2亿。可以说泸州老窖开启了白酒行业经销商股权激励的先河，更多的白酒企业不得不跟上泸州老窖的步伐，让其经销商分享厂家的股东利益。泸州老窖的这一创新，也被视为白酒营销的新模式。泸州老窖上市后的股价当时为5.8元，最开始的一批经销商期权行权价格也只要5.

3、8元。通过实施该计划，经过经销商的大力推荐，公司营业额上升，利润上升，公司股价2年以后就涨到了78元，真正的实现了经销商致富和公司发展战略的目标。1.2、正泰电器完成员工和经销商股权激励，助力公司发展根据公司2018年 1 月 29 日公告，公司通过大宗交易方式转让其所持有的 2418 万股正泰电器股票给正泰集团员工与公司经销商持股计划（国泰-固本资产管理计划），转让均价 22.47 元，总金额 543,324,600 元，本次交易完成后，公司控股股东及其一致行动人合计持有股份占公司总股本的 58.3330%，员工及经销商持股计划占公司总股本的 1.1239%，转让前后公司实际控制人未发生改变

4、。公司的低压电器业务主要依靠经销商体系，本次经销商持股计划，也是进一步绑定销售渠道，保证低压电器业务的成长，同时公司新能源板块的户用式光伏业务也需要经销商渠道的建立本次经销商持股计划，也显示了经销商对公司未来发展的信心，有望进一步激发经销商的加盟和热情，助力公司优化渠道优势。同时员工持股也实现利益绑定，提高员工积极性。助力公司发展。注：上图红绿K线为正泰电器（601877）二级市场走势图，灰色K线为家电行业走势图，紫色为沪深300趋势图，从二级市场可以很直观的看出，正泰电器在公告实施经销商股权激励之前和实施之后的走势是有明显区别的，公告实施前整体趋势落后与同期指数表现，公告实施后，次日股价出现

5、7.66%的涨幅，公告实施日股价几乎是目前（5.20）为止最低价，此后一路上扬，并在整体市场不佳的情况下大幅度跑赢同期行业和沪深300指数，非常明显的表现出了经销商股权激励计划的正面效应。经销商有个最大的心理障碍，就是他代理的品牌不是自有，如果品牌一旦做起来，就相当于把孩子养大，结果被人家给抱走了，这种心理不解决，他就会没有安全感，如果我们用股权的纽带把上下游捆绑在一起，对于上下游和企业自身的发展都是非常有好处的。所以企业一方面要做好内部员工的股权激励，另外通过股权把供应商、经销商绑定在一起，这样企业的竞争不仅是单个公司的竞争，还是整个产业链在参与竞争，你的供应体系、营销体系跟别人完全不同，你

6、的格局和高度，还有本身的竞争力就会非常强大。02以“服务取胜”的海底捞，看张勇如何玩转股权海底捞，1994年诞生在四川省的简阳。创始人共有4个（或者说两夫妻），即张勇夫妻以及施永宏夫妻四人，就是最开始的海底捞创业团队。随着海底捞的业务开始越来越大，张勇很早就让自己的太太舒萍回家了，2004年让施永宏的太太李海燕也回家了。2007年，张勇让自己多年的合作伙伴兼死党施永宏也回家了。并且，还以原始出资额的价钱从施永宏夫妇手中买回18%的股份，2007年，张勇夫妇成为了海底捞68%绝对控股的股东，本来是两夫妻各占50%的。其他股东杨宾、陈勇、冯伯英、袁华强、杨利娟、苟轶群，在海底捞股权激励后紧紧跟随张

7、勇。静远投资公司是第一大股东，持股比例虽未过半，但张勇在海底捞公司直接持股25.5%。因此，张勇在海底捞公司即拥有72.5%的控股权。目前海底捞的股权架构差不多还是维持2009年的状况，但也增加了不少的对外投资，比如上海云峰股权投资中心（有限合伙），北京海底捞蔬菜种植基地有限公司等等。大部分在分析股权结构设计的时候都会采用海底捞去作为案例分析，包括“反面教材”真功夫，大多是从张勇期股权控制的艺术去分析海底捞,可以说张勇在股权方面还是操作的得心应手。5月17日晚，海底捞国际控股有限公司向香港联交所提交上市申请，同时公布招股书，其中称在高度分散的中国中式餐饮市场中其排名第一，2017年营收总额达到

8、106亿元，服务顾客超过1亿人次。2.1、如果海底捞国际控股有限公司成功登陆港股，其资本帝国将进一步扩张。截至 2018 年 5 月 8 日，门店数量增加至 320 间，与 2017 年底的 273 间相比增长 17%，海底捞计划 2018 年新增门店 180-220 间。2014年，与张勇一同创立海底捞的早期合伙人施永宏和李海燕向优鼎优增资，两人合计持有公司63.82%股权，因两人为夫妻关系，所以施永宏、李海燕为公司控股股东、实际控制人。施永宏是海底捞的董事，李海燕是海底捞的监事会主席。2.2、供应商激励内容一般而言有以下几种模式供参考2014年底，李海燕与张硕轶签订股权转让协议，约定李海燕

9、向张硕轶转让优鼎优有限1%股权，对应的出资额为4.4万元。李海燕替代持张硕轶股份，主要因为优鼎优经营状况一直不佳，因此想引入张硕轶作为管理层，并对其进行激励。 2016年，李海燕代张硕轶增资16.0395万元，仍未办理工商登记程序。2015年7月，张硕轶成为优鼎优执行董事、总经理，2016年7月担任公司董事长。因静海优鼎所持有的股份所享有的表决权足以对股东大会的决议产生重大影响，故认定静海优鼎为控股股东。而张硕轶担任静海优鼎、优鼎壹号执行事务合伙人，合计控制公司55.90%股份，为公司实际控制人。2.3、海底捞对员工的激励方式海底捞的员工离职率不到一直控制在非常低的水平，远远低于餐饮行业的平均

10、水平03华为的全员持股一直是员工持股的楷模，不过在餐饮行业以合伙人的形式较为普遍互联网文明时代，让生产力和生产关系发生了变化，当互联网文明代表更高生产利益的时候，必然取代以工业文明为核心的、雇佣和被雇佣的公司制这种生产关系，新的组织结构所代表的生产关系“合伙人制”便应运而生。而餐饮雇佣时代也逐渐进入合伙共赢模式。对于餐企，也要打破传统的管理模式，用灵活多变的方式保持创新，满足市场需求，提高收益。合伙的本质是“激活理想”。3.1、首家军工集团层面的员工激励中航沈飞航空工业 2017 年 7 月正式印发集团公司中长期激励暂行办法，该办法是集团成立以来关于中长期激励的首个较为全面的制度文件，对上市公

11、司、非上市公司和国有科技型企业三类进行了统筹规划和详细规定。随着中航沈飞员工激励方案的出台，其它上市公司有望效仿，投资者参与热情将显著提升。此外，作为国内军工集团的首家集团层面的员工激励办法，标杆示范效应凸显，未来其它军工集团有望效仿，国企改革进程更进一步。3.2、中航沈飞上周（ 5 月 15 日）发布股权激励计划，上下齐心促发展五月份以来，沪深两市相继有天士力、苏宁易购、塞力斯、八菱科技、奥飞数据、安科生物公告员工持股计划草案。3.3、员工激励的操作流程1）、员工激励的原则A，激励方案设计的出发点是满足员工个人需要；B，激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性；C，激励方案设计的核心是分

12、配制度和行为规范；D，激励方案设计的效率标准是使激励机制的运行富有效率；E，激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容，即同时实现了员工个人目标和组织目标，使员工个人利益和组织利益达到一致。2）、员工（销售）激励（股权）的内容当选择到钟情投资者之后，就需要与投资者进行接触面谈，在与战略投资家接触面谈过程中，企业还要具有一种坚韧、顽强的精神，一旦基本条件吻合，就应采取一些有效的手段，如企业能得到某位令战略投资者信任的律师、会计师或某位行业内的权威的推荐，他获得风险投资公司信任的可能性就会提高许多。在与战略投资者的接触面谈前，企业自身应准备好必要的文件资料。一般包括：1、企业基本资料。

13、如关于创业投资企业的管理者个人情况、利润情况、战略定位以及退出的简要文件。2、商业计划书。关于公司情况的详细文件，包括经营战略、营销计划、竞争对手分析、财务文件等。3、公司管理团队情况。关于公司管理队伍、专业计划人员的详细介绍。4、营销资料。一切直接或间接与公司的产品或服务有关的文件。在所有这些文件中，最重要的是企业的商业计划书。该计划书除了要简明扼要、表达准确、突出财务状况并附有数据外，还应表现出管理者的能力和远见。企业的商业计划书应该由熟悉公司业务和投资业务的律师或会计师草拟，其主要内容包括：公司背景、所需金额及用途、公司组织机构、市场情况、产品情况、生产状况、财务状况、前景预测和风险因素

14、等，举行正式谈判。当战略投资者经初步认定企业有投资价值后，他们就会与企业进行正式谈判。这是整个引入投资者过程中最重要的一环。在多次谈判过程中，将会一直围绕企业的发展前景、新项目的想象空间、经营计划和如何控制风险等重点问题进行。双方一旦对上述问题达成初步共识后，就会涉及具体问题：1、入股事宜。在投资者初步决定投资后，企业就会与其谈到交易的价格问题，这是一个较易引起争议的环节，企业要争取主动，努力为自己的企业卖个好价。但也要注意，风险资本与其他资本不同，企业引入风险资本，要留出相应权益给战略投资者，否则，战略投资者是不会进入的。企业在与战略投资者达成一致后，双方需就重大原则问题签署正式协议，其内容

15、包括投资项目、条件和承诺等。但一定要注意该协议必须符合国家有关法律及政策规定，而且还要经过公证。2、讨价还价。由于企业和战略投资者对投资前的公司价值的评价会有很大差异，在项目的评估过程常要经过双方多次的交锋，每一方都会试图用各种各样的方法去说服别人接受自己的观点。风险投资家在考虑每个投资项目的交易价格时，必须要考虑补偿其他交易的损失，否则他就会再也筹集不到钱，也就不会再有资金提供给下一个企业家。根据经验数据测算，由于投资初创企业的失败率较高，风险投资家对投资初创企业所期望的回报率常常达到 10:1，而对投资非初创企业所期望的回报率为 5:1.此外，在风险投资家心目中，仅有一个想法和几个人的公司

16、要比已具备了管理队伍的公司价格低，而仅具备了管理人员的公司又要比已产生销售额和利润的公司价格低。随着企业的成长和企业风险的降低，创业企业在风险投资者面前的价值也在不断上升。显然，创业企业的阶段越早，其投资前的价值也越低，这时，风险投资进入的盈利潜力也越大。因此，在与战略投资者讨价还价时要掌握这一原则，把握好尺度。3、签定合作协议。谈判阶段完成后，如果风险投资家认为该项目前景看好，那么便可进行投资合同签定程序。战略投资者和企业双方签署有关文件标志着创业企业争取投资过程的结束，同时也标志着双方建立长期合作伙伴关系的开始。在投资合同书中，创业企业和风险投资者双方必须明确下面两个基本问题：一是双方的出

17、资数额与股份分配，其中包括对投资企业的技术开发设想和最初研究成果的股份评定；二是创建企业的人员构成和双方各自担任的职务。签定正式协议后，双方即应履行协议。风险资本必须按时到位，资金按计划使用，重大事件必须及时通报，每月或每季度必须将公司财务报表送交审查。战略投资者作为公司股东，也可能参加公司董事会或直接参与其管理，其目的是预测可能出现的问题和提供及时的决策信息来使损失最小化和收益最大化。04投资人打造利益共同体随着信息化和互联网时代的到来，中国的市场竞争已经进入优胜劣汰，兼并重组的时代，在这种竞争格局下，谁先抢占资源，谁就能脱颖而出。而在这个过程中借助资本市场的力量是企业能够快速发展的重要途径

18、，这就就像是卫星发射一样，只要给它一个适合的初速度，就能将卫星送入太空，而资本就是这种助推力量。让企业迅速占据寡头地位。以饿了么和阿里巴巴为例，细数饿了么的融资历程以及如何做大影响最后拥抱阿里巴巴的：4.1、“饿了么”历次融资过程“饿了么” 是一家网上订餐平台。公司创立于2009年4月，由张旭豪、康嘉等人在上海创立，隶属于上海拉扎斯信息科技有限公司5。作为O2O平台，饿了么的自身定位是连接“跟吃有关的一切”。 除了现有的餐饮配送业务，目前饿了么已经将触角延伸至商超配送等其他领域。“饿了么”通过多次融资、多轮融资，即通过杠杆分批融资的方式，成功地提升并放大了企业的市场价值，每次融资也恰到好处地支

19、持业务稳步发展。对于大多数追求快速发展的中小企业来说，应该借鉴、实施其分步融资的方法，既可满足不同发展阶段的资金需求，又能快速提升企业价值，实现股东及业务价值的最大化。4.2、从1999年成立到2014年美国上市，阿里巴巴一共融资8次 需要明确一点，企业在股权融资过程中，财富是可以分享的，但是控制权不能分享，就外部投资人而言，要降低其对企业经营参与度，做到话语权紧握，投资人的核心经济利益却一点也不少，简单来说就是分享财富，不分享股权，对于引进战略投资者而言，可以采取分配优先股，付息债券，债转股的方式。所以，在企业融资的过程中，企业家应该以掌握好控制权为前提，缓慢有序地释放股权，比如小米科技采用

20、的AB股形式，以企业发展的方向来调配股权的分配方式。目前市场上出现企业家和投资人股权分歧的案例层出不穷，不管是企业家还是投资人都应该知道什么是应该做的，什么不该做，维系投资人和企业家的关系是利益捆绑的最佳手段，以下（不限于以下）几种情况在股权纠纷中出现的频次较高：1、投资人对目标公司的对赌无效果，投资人与控股股东对赌有效2、公司减资未通知已知债权人，减资股东应对公司不能清偿部分承担补偿赔偿责任3、代持股权被擅自转让，法律保护善意第三人现在很多控股公司往往都是投资公司，很多大型集团的上市公司往往不是上层公司，而是下层的分子公司，也就是说投资人在二级市场收集筹码的时候对很多上市公司的控股股东的影响

21、是有限的，股权这样做的目一是为了维系一个的良好的治理环境，另外，对于一些“门外的野蛮人”也是起到很好的警示作用，同时在引入大量外部资本的时候也避免失去控制权和产生不必要的分歧。结语企业家如何玩转股权，使企业保持蓬勃发展，这确实是一门艺术，一方面要做好企业股权的顶层设计，在企业内部搭建员工和核心人才横向梯队，用各种有效激励方式使企业内部良性裂变，实现自主创业，呈现出“司兴我荣，司兴我耻”的企业文化，传导荣誉共同体；另一方面纵向梯队在经销商、供应商、代理商之间实现股权捆绑，最终实现利益共同体；在外部投资人方面，做好投资者与企业间关系维系，避免因分歧产生裂痕，打造企业和投资人之间的命运共同体。- END -