营销案例市场营销案例耐克.docx

1、营销案例市场营销案例耐克（营销案例）市场营销案例耐克耐克的运动大战耐克商标NIKE英文原意指希腊胜利女神。NIKE是全球著名的体育用品品牌，中文译为耐克。该公司总部位于美国俄勒冈州Beaverton。该公司生产的体育用品包罗万象：服装,鞋类,运动器材等等。NIKE这个名字，于西方人的眼光里很是吉利，易读易记，很能叫得响.耐克商标象征着希腊胜利女神翅膀的羽毛，代表着速度，同时也代表着动感和轻柔。耐克公司的耐克商标，图案是个小钩子，造型简洁有力，急如闪电，壹见就让人想到使用耐克体育用品后所产生的速度和爆发力。首次以“耐克”命名的运动鞋，鞋底有方形凸粒以增强稳定性，鞋身的俩旁有刀形的弯勾，象征女神的

2、翅膀耐克的历史1962年，壹个名为菲尔奈特(PhilKnight)的商学院研究生，于无意中听到俄勒冈期刊(OregonJournal)的人员，正于辩论日本的尼康相机有壹天会不会取代昂贵的德国造莱卡(Leicas)相机，当下灵光壹闪，写了壹份论文。身为俄勒冈大学中距离赛跑的选手，菲尔奈特认为，如果擅长低价生产的日本制造商，能够生产出品质优良的跑步鞋，利用此壹价格优势，就能够开辟出壹个新的市场，进而和欧洲的制鞋商，如阿迪达斯(Adidas)和彪马(Puma)等壹较高下。尽管奈特毕业之后就到了壹家公司担任会计工作，可是于1963年夏天，他仍是去了壹趟日本，和生产虎牌(OnitsukaTiger)运动

3、鞋的鬼冢(Onitsuka)公司的经理见面。当他见到这些便宜又轻便，而且和欧洲品牌质量不相上下的运动鞋时，奈特当即受到鼓动，壹些样品带回家乡，且出示给他的同学、同时也是运动教练的比尔鲍尔曼(BillBowerman)见。这些样品给这位传奇性的俄勒冈教练留下相当深刻的印象，他因而同意出资500美元，成为合伙人。这俩个人后来和鬼冢公司签约，以“蓝带体育用品公司”(BlueRibbonSports，简称BRS)的名义，买进1千双虎牌鞋。他们把鞋子放于汽车后面的行李箱，运到运动大会的现场出售，结果，奈特于短短的壹年之内就卖出了8千美元的鞋子。他随后即辞去工作，且进口了更多的鞋子。奈特雇用了几个销售人员

4、，他们均是志趣相投的赛跑选手，BRS公司刚好给了他们这个工作机会，让他们能够有不错的收入，同时也享受跑步的乐趣。1966年，原本就壹直于尝试用各种不同方法制作更轻便鞋子的鲍尔曼，寄给鬼冢公司壹双自己设计的鞋子，里面的鞋帮是壹个软尼龙的，而非传统的皮革。这双鞋叫做Cortez，虽然壹开始遭到阿迪达斯业务代表的奚落和嘲笑，却于田径比赛中风行壹时，成为虎牌旗下最畅销的鞋款。到了1969年，BRS已经卖出了超过100万美元的鞋子。可是，由于长期过度依赖日本鬼冢公司，他们也开始担心双方的关系恐怕生变。后来，这种担心果然成真，日本方面开始寻找更大的批发商，且威胁要中止合作关系。奈特被迫选择，或者卖掉他的股

5、份，且面对法律问题，或且另觅他法来生产鞋子。因此，带着他的几个员工这些员工已经开始开发设计出壹条不同的生产线奈特认为单打独斗的时候到了，他决定要接受更大的挑战。因为违约，切断了和鬼冢公司的合作关系之后，他找到壹家位于爱塞特(Exeter)的工厂，且和日本的壹家贸易公司口商岩井(NisshoIwai)合作(该公司向他们提供信用融资)，开始以壹个新的名称和商标销售鞋子。于员工约翰逊(Johnson)的壹场梦境中，希腊胜利l女神的形象浮观，因此，他们取了“Nike”(耐克)这个名字(古希腊胜利女神，即名为Nike)。而当地的壹个女学生凯洛琳戴维森(CarolineDavidson)，只收取35美元的

6、费用，为他们设计了壹个胖胖的勾勾符号，成为耐克的新标志。这个标志壹开始不太讨人喜欢，因为它不像阿迪达斯鞋子上的条纹，具有支撑脚底足弓的修饰作用，也不像彪马的标志能够修饰支撑足部的圆形部位，只有纯粹的装饰功能。可是，这个“Swoosh”(指“嗖的飞过去”)，也就是耐克的绰号，却成为全世界最知名的标志，而且对于耐克公司的成功，居功至伟。1980年，NIKE进入中国，于北京设立了第壹个NIKE生产联络代表处。之后，NIKE秉承“LocalforLocal”(于哪里，为哪里)的观念，不仅将先进技术引入中国，而且全心致力于本地人才、生产技术、销售观念的培养，取之本地，用之本地，于中国取得了飞速进展。耐克

7、运营策略1.自成名牌2.模仿、跨领域、品牌运营和技术开道前三项均是从阿迪达斯学到的，于和阿迪达斯竞争的过程中，耐克把生产过程包给成本低廉的厂商去做，自己主要做鞋型设计和开发，同时把设计成果转移到其他的鞋型领域。这壹点后来被认为是耐克超越阿迪达斯的关键，即用产品技术的演化来进入到更多的市场，预先获得最有潜力的产品组合。3.高效的管理团队耐克建立了高效的高层团队，分配切实的工作。于越来越强调个人奋斗和才能的今天，“我们”这个词儿已被许多公司抛于壹边，而耐克却壹直强调这个集合词带来的强大凝聚力和感召力，使用“我们”来取代“我”的措词。即使是离职到其他鞋业公司的前耐克员工，也仍然保持耐克人这种敬业精神

8、，以忘我的工作而成为公司十分器重的“工作狂”。每6个月，耐克的管理队伍要聚会讨论策略。这个大吵大闹的聚会以“针锋相对”著称。耐克总是鼓励对抗，甚至是怂恿对抗，而且每个人和其他人壹样，接受别人的大声指责。4.创造祥和的工作环境耐克企业的所于地，就像校园壹样，有森林、慢跑小径、湖泊、足球场。耐克希望创造出壹个祥和的工作环境，认为世界已经够混乱的了，工作时间应像于家壹样自由。那就像是于壹个充满手足情义的环境中工作。同事们于壹起痛快地喝酒，滔滔不绝地谈论体育，且自诩为活跃且反传统的人物。于耐克公司工作的市场营销人员和广告专家们，对环境很满意甚至迷恋。他们通常大均是壹群于这个行业中对他们的业务知识颇为积

9、极，对古往今来的社会文化颇有研究的杰出工作者。他们不仅拥有扎实的经济学、统计学、心理学的专业基础知识，他们仍要对社会学有所了解，他们不光要了解现代人们的生活时尚，仍要对他们上壹代人的生活习惯以及言谈方式均有壹些了解才够。耐克的营销人员把这俩者巧妙地结合起来，应用于很少有人能够做到的所谓耐克“柏拉图式的市场营销”上面。换言之，耐克人将这些素质和能力成功的转入到耐克既抽象又具体的营销工作中了。对待业务专业知识耐克人成功的做到了“继承和发展”。他们均秉承了专业知识的优良传统，同时，于耐克公司他们又是壹群最热衷于见杂书的员工。可谓是行家和杂家的结合体。耐克发现通过注入新的灵感来源它仍然能够保持住众多的

10、核心品牌特性。耐克的设计师们均十分满意于他们工作上的好处。耐克有九千多种不同的款式服装，九百多种不同样式的运动鞋，均是出自这些设计师们的手笔。数量如此繁多，你不能不佩服他们丰富的想象力。他们能够梦想天马行空，可是谁又没有梦呢，假使壹个人没有梦了，那他就什么均没有了。耐克人壹直以来所引以为豪，而且值得欣慰的壹点就是他们拥有壹张“做梦许可证”。5.对每位新员工的要求为了做到且保持这种强有力的发展态势，耐克对每壹个新进员工均提出了如下要求：知道变通且且虚心接受意见、保持强壮的体格和不屈不挠的个性，敢于向现状挑战、接受耐克是个大公司的事实且将自身融入公司。耐克绝不要像其他大公司壹样没有效率，利用公司现

11、有的各种条件不断想出新点子、拿出勇气去克服壹切困难，同时又绝不能自高自大，谦卑的态度是任何时候均需要的。必须牢记这壹点：冠军头衔不会从天而降，只有奋斗，才能于这块土地上求得生存!于壹个耐克的教育培训课程上经理强调说：“自大、自以为是和官僚，只有这三件事才能够打败这家公司。”6.耐克虚拟运营耐克公司不需要购进原材料，不需要庞大的运输车队，没有厂房、生产线和生产工人这些“实”的东西，其自身价值就于于它非凡的品牌、卓越的设计能力、合理的市场定位以及广阔的营销网络等“虚”的东西。它能够选择市场上最好的制鞋厂家作为供应商，按照耐克总部的设计和要求生产耐克运动鞋。且能够根据市场环境和公司的商业战略需要转换

12、生产基地。由于耐克公司于生产运营上广泛采取虚拟运营方式，从而本部人员相当精简而又有活力，这样避免了很多生产问题的拖累，使公司能集中精力关注产品设计和市场营销等方面的问题，及时收集市场信息，及时将它反映于产品设计上，然后快速由世界各地的签约厂商生产出来满足需求。耐克产品策略耐克对市场变化感知壹向敏锐。创新是企业成功的关键，企业运营的最佳策略就是抢于别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这壹点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为“新思维的开创”。1.重视研制和推广新产品耐克认为，商

13、海不会风平浪静，处处有暗礁险滩，想要继续占据行业领导地位，必须具有三个前提。第壹i，拓展整个市场的需求；第二，经由良好的防卫或攻击行为来保护现有的市场占有率；第三，设法拓展市场占有率，甚至于市场规模尚未扩大之时。于产品开发上，耐克首先必须根据顾客的需要决定新产品的功能、品质、商标、包装、服务等，给顾客提供包括产品实体、产品核心和产品衍生三个层次上的整体产品。其次要密切关注产品生命周期发展的不同阶段，选择能适当发挥自己比较优势的阶段进行生产且不断创新。此外，耐克仍通过市场调查、市场细分、市场定位等各种渠道来提高产品的竞争。耐克将其自身的市场观念分析总结为以下三种基本形态：第壹，低成本的制造商。耐

14、克实行低成本的虚拟化生产方式，于生产原材料和劳动力价格十分低廉的第三世界国家进行产品制造，以达到耐克降低成本，提高其产品竞争力的目的。“外包”指企业整合利用其外部最优秀的专业化资源，从而达到降低成本、提高效率、充分发挥自身核心竞争力和增强企业对环境的迅速应变能力的壹种管理模式。对实行外包的耐克来讲，不仅要做到现有核心能力的整合，更重要的是仍要做到如何巩固和提升自己的核心能力。如果耐克忽视了本身核心能力的培养，那么实施外包只是于培养潜于的竞争对手，而使自己失去未来的发展机会。发展核心竞争力应考虑俩个方面的问题，即核心技术的发展和作为核心能力重要载体的人才培养和激励问题。耐克的聪明之处正于于此，虽

15、然是模仿竞争对手起家，可是它比被模范者做得更好、更系统化。第二，技术产品的制造。耐克公司凭借其独有的运动产品设计和生产制作工艺，于市场上拥有运动员这个特殊的顾客群体。使得耐克产品成为众多国家体育代表的指定穿着的运动品牌。第三，高价值的制造。耐克公司推出的绝大多数运动产品均是质优价也高。不断开发新品“耐克”市场领先nikeairforce系列最奢侈的鞋，起价16000RMB科比特别版af1AirForce1出生于1982年,深深地根植于篮球运动之中。当时挑选了6位篮球运动员来代言这款鞋：摩西马龙(MosesMalone)、迈克尔库帕(MichaelCooper)、贾马尔威尔克斯(JamaalWi

16、lkes)、博比琼斯(BobbyJones)、米切尔汤普森(MychalThompson)以及卡尔文奈特(CalvinNatt)，他们是经过精心选出的防守专家，他们将这款篮球鞋带到了世人面前。经典的海报，强硬的姿态，马龙和他的伙伴们展示出AF1成功的六大要素：宏大、耐久、超越、豪迈、连贯和纯粹。AF1征服了地球！于2007年，nike重新选择科比布莱恩特、勒布朗詹姆斯、拉希德华莱士、阿玛雷斯塔德迈尔、托尼帕克和文斯卡特六位球星代言AirForce1。nikedunksb系列虽然DUNKPROSB的确没有太领先的技术，但于某些方面来见，DUNKPROSB的意义绝对是非同凡响的，因为它于尽可能少的

17、改变原来设计的情况下，让使用者感受到最新技术，也能够说是完美的经典和新技术的结合。DUNKPROSB的成功当然少不了NIKE自身的抄做，NIKE基本用尽了最常用的手段，利用名人带言，名人设计不同配色，超级限量和最近最红火的和其他品牌的CROSSOVER。利用前卫的颜色设计和数量上的优势，DUNKPROSB的成功是不可能避免的。广告效应让DUNKPROSB壹夜走红，价格可飚升，于收藏家眼中DUNKPROSB有几对绝对是极品中的极品。由于NIKE于DUNKPROSB的改进方面的成功，随后退出来的AIRTRAINER1SB以及BLAZERSB于市场上均大受欢迎。2.多样化产品组合耐克的实践证明，耐克

18、公司是迄今最成功的公司之壹，它采取具有战略意义的产品组合策略，创造更多的市场变化。耐克产品组合策略，即“产品多样化”。所谓产品组合策略，就是从原先只生产“运动鞋”这壹单壹品种系列，改为同时生产童鞋、休闲鞋、工作鞋和运动鞋等多个品种的系列产品，以适应不同年龄层次、不同消费能力、不同兴趣爱好的顾客的需求。此举反应热烈，因此又壹次抢占了市场，销售额直线飞升，当年销售额比上壹年增加51%，纯利润猛增96%。nike系列产品走于鞋生产技术的前沿Flight、Force、Uptempo三个篮球鞋系列Total90、MercurialVapor俩个足球鞋系列AirMax360、AirMax、Shox等跑鞋系

19、列AirZoomVapor网球鞋系列Dunk(Low，Mid)，AirForce1(Low，Mid，Hi，Premium),Terminator(Hi，Low)，Cortez复古鞋系列以及DunkSB板鞋系列3.延伸产品品牌耐克认为，品牌延伸是企业于运营过程中，将现有名牌转移使用于计划推出的新产品上的壹种策略。耐克利用自己于运动上的知名品牌延伸，实现壹品为主，多品联动的“易纲举目”的效应优势。耐克公司以鞋为主，使得各类鞋产品均乘上了“名牌”的快车，借风借力，形成了名牌的联动效应。2005年，马克-帕克给苹果公司CEO史蒂夫-乔布斯打了个电话，向乔布斯提出壹个大胆的设想：将耐克的跑步鞋和苹果公司

20、当红的iPod数字音乐播放器结合起来。同样以创新和营销著称的乔布斯和马克-帕斯壹拍即合。于俩家公司的紧密协作下，耐克推出了NikePlus.这实际上是于耐克的跑步鞋里增加壹个微型无线传感器，自动监测跑步的时间长度、距离以及所消耗的热量等情况，且将这些信息发送到iPods，从而使那些拥有iPods的消费者能够清楚地了解自己的运动情况。4.产品“时装化”于市场商品越来越丰富，人们的生活水平也日益提高的今天，消费者往往更注重产品的特色质量，例如要求产品功能齐备，质量上乘，样式新颖等。耐克对耐克运动产品价值的构成要素以及各种要素的相对重要程度进行重新权衡，新颖则是耐克的壹大特色，从制造工艺刀产品款式耐

21、克均讲求新、奇、特，讲新奇的产品打入市场且被广大消费者所接受，这毫无疑问是耐克的壹大强项。例如“Two3”男装是耐克和乔丹共同合作的结晶，乔丹参和了时装设计，从2001年春天推出起，它的定位就很清楚，针对的目标市场是25至35岁，生长于hip-hop文化中，拥有相当大消费能力的年青人，产品敏锐地把握了街头时尚，同时又不失优雅。耐克的促销策略1.广告促销耐克神话是因为“上帝所赐”吗?耐克公司的总裁耐特回答说：“是的，是消费者上帝。我们拥有和上帝对话的神奇工具耐克广告”耐克神话是因为“上帝所赐”吗?耐克公司的总裁耐特回答说：“是的，是消费者上帝。我们拥有和上帝对话的神奇工具耐克广告”耐克公司拓展市

22、场的首要突破口是青少年市场，这壹市场上的消费者有壹些共同的特征：热爱运动、崇敬英雄人物，追星意识强烈，希望受人重视，思维活跃，想象力丰富且充满梦想。针对青少年消费者的这壹特征，耐克相继和壹些大名鼎鼎、受人喜爱的体育明星签约，如乔丹、巴克利、阿加西、坎通纳等等，他们成为耐克广告片中光彩照人的沟通“主角”。耐克公司于针对体育爱好者消费群体时，其沟通内容着意于向视听大众传递这样的信息：耐克和你壹样是体育世界的“行家”，我们均知道体育界所发生的壹切。所以耐克公司广告片中展示的是壹个真实客观的体育世界。当耐克公司于青少年市场和男性市场上牢牢站稳脚跟后，转而集中火力进攻女性市场。广告创意方案的策划者Jan

23、et和Charlotte俩女士采用自我审势的方法来了解女性的内心世界，以女人和女人的“对话”作为主要沟通手段。广告作品采用对比强烈的黑白画面，背景之上凸现的是壹个个交织于壹起的“不”字，广告文字富有情意，意味深长，语气柔和但充满壹种令人感动的关怀和希望：2.公关促销谈及Nike的公关营销，篮球和NBA是不得不提的。近十年以来，中国篮球发展和Nike密不可分的，从国家男子篮球队到青少年篮球培养体系，从职业篮球联赛到高中篮球联赛，Nike几乎介入甚至垄断了整个中国篮球市场。从90年代初为上海的中学生捐赠球鞋，让学生于课后接触篮球运动且了解Nike品牌，继而于全国千万人口的大城市举办街头篮球赛及表演

24、，再到组织高中男子篮球联赛，鼓励青少年更多地参和体育运动,通过体育来实现自己的梦想和个性，从而将体育运动溶进文化中且且改造中国文化对于体育和运动的基本观念。近期Nike又推出了以“我梦想”为主题的青少年运动推广计划，其中包括足球、篮球等等体育项目。3.明星促销运动员是耐克的生命因此耐克和壹些大名鼎鼎、受人喜爱的体育明星签约，作为其形象代言人，如乔丹、巴克利、阿加西等，他们成为耐克广告片中光彩照人的沟通“主角”。可见耐克的成功跟这些人的健康及其于运动场上的表现，是否继续受欢迎有关。2009年5月，耐克热力兄弟2010代言，堪称“百年不遇，自成壹派”的海豚王子赵晨浩所组建的超级人气明星天体热力兄弟，推出华语第壹嘻哈舞曲天团的创作专辑，其中主打歌我的感觉轰动全亚洲，震撼网络，搜狗突破20亿大关，创造华语乐坛新奇迹