陶瓷业务员日常工作标准.docx

1、陶瓷业务员日常工作标准陶瓷业务员日常工作标准一、业务员应具有的素养一、业务员应具有吃苦耐劳、反映敏捷、性格爽朗、做事踏实、锲而不舍的工作作风。二、业务员应有良好的生活作风，外表维持整洁干净，衣饰得体。3、业务员要有较高的文化素养。4、业务员任何时候都要有分寸和节度。（1）尽管对方采取宽容态度，自己应维持自觉与警戒，不可犯相同之错误。 （2）即便客户表现得亲热，也不能因此侍宠而骄，自以为是，应维持必然的平安距离之原那么，以礼待之。五、业务员清楚地域别彼此身份的不同。（1）交谈中不可没大没小，自以为这人专门好，彼此了解，就忘掉自己的言行举止，极可能引发客户不良反映。（2）平日养成退一步海阔天空之胸

2、怀，随时秉持谦虚的态度待人接物。六、业务员应随时随地维持亲和之笑容及充满自信的工作动力。二、业务员的日常工作一、门店商品展现（安排展现地址、品种、造型；并铺贴样品）。二、店面气氛的布置（店员着装、导购言语、声、光、色、点缀物、门头VI标识的利用）。3、库存产品的检查（货物码放、数量、平安方面、货物周转情形、滞销品的催促处置）。4、进、销、存分析（指导客户销售、进货）。五、信息沟通（1）与营业员（销售排行、新产品推行、本店销售情形、存在什么问题、顾客反馈意见、工资待遇等）。（2）与老板或业务主管（销售排行、新产品推行、本公司销售情形、存在什么问题、其它经销商的做法，公司生产情形、销售政策、同行产

3、品销售情形等）。六、风险操纵（视客户经营状况而定）。7、货款回收及对帐单的跟催。八、促销活动的参与及费用的核实、报销。九、经销商资料的整理。10、和谐厂商之间的关系。三、业务员的工作细那么一、出差前的预备工作（1）询问客户有无缺少资料、样板、发票或其它未办好的情形，记录下来并一一落实。 （2）查询客户应收款，发货情形，做好记录。（3）到产品部了解新产品生产情形、样品发放情形，对应编号、花色弄清楚、并查看公司库存情形。（4）了解公司库存情形，新产品及促销用品情形。（5）出差工具箱：笔记本、价钱表、笔、标签、产品图册（折页）、照相机等。二、信息沟通（1）提早两天到一周时刻通知客户业务主管自己的行程

4、，让对方早做预备。（2）与老板或业务主管沟通的事项有：公司产品销售排行榜、新产品推行打算、客户销售情形的了解及分析、存在的问题及解决方法、介绍其它经销商的先进体会、公司生产情形、公司销售政策、促销活动的策划及建议等。（3）与营业员沟通的信息有：公司产品销售排行榜、分主次展现产品、新产品推行打算及展现假想、产品卖点介绍、本店销售情形、存在的一些问题及解决方法、顾客反馈意见的搜集整理、工资待遇、员工思想。（4）把所取得的信息归类有针对性地汇报给老板、公司领导、同事、客户业务员、其它客户，做一个信息传播员。（5）沟通竞争对手的信息，并一路商讨计谋，必要时搜集其样品进行研究找出冲破口。3、门店治理（1

5、）依照店面位置、大小、市场环境决定对店面治理的要求，可自己内分为A、B、C三类，不同类型用不同治理力度。（2）样板展现治理。（3）样板展现要有重点，主推产品和畅销产品的展现要占展现面积的70%左右，新产品和特色产品展现占20%左右，淘汰产品占10%左右。（4）样板展现要把握的几个原那么：同规格产品展现尽可能放在一路；颜色深浅错开；展现要有整体成效；点缀物要与砖的装饰风格相和谐（5）模拟间的样板展现要能够拆，不能贴死。模拟间尺寸要与砖的尺寸吻合，尽可能不要裁砖，转弯处要有倒边或贴圆边条。（6）绝不许诺在店内卖样板或工程人员取样板，因为那样很容易使样板不全或显现色差。样板有污损时必需成套改换。（7

6、）总经销必需设置专人负责样板的治理工作，如新产品来了，要记录造册，店面改换样板，店内零星产品的搜集并退还仓库，新产品的上样等工作 4、门店形象治理（1）门店周围环境的治理，必需做到整洁、通畅。（2）门店内整洁、干净、灯光完好，VI标识鲜艳无损，条例标准。（3）市场内有较明显的广告牌、指路牌。（4）店内营业员训练有素，着装统一，待人热情。（5）对店内展现每隔一段时刻进行一次调整，让顾客与营业员有一种常新的感觉，激发工作热情。（6）资料的治理。（7）资料实行有打算的领用制度，对一些价钱高的资料派送时要注意操纵数量。（8）营业员对不是真正的顾客（尤其是一些厂家的业务员）索取资料要拒绝。（9）在店内较

7、显眼的位置（收银台侧、洽谈台侧）摆放资料架、方便取阅。（10）要求店员珍惜资料、资料用完及时补充。五、进、销、存分析（1）到客户库房查看产品码放是不是整齐、有无实施库存卡、卫生弄得好不行、帐目是不是清楚、抽查几个产品看帐实是不是相符。（2）对进、销、存报表进行分析（库存周转率、商品销售排行、销售结构分析、设置产品库存异样报警）。（3）依照分析结果向客户建议销售偏重点、指导进货，增强哪些治理，对异样库存提出解决方案。（4）成立按期淘汰滞销品、小堆头产品的机制。六、授信及风险的操纵（1）依照客户销售情形与库存情形（库存周转率）比率判定客户经营风险。（2）从与客户谈话中，了解客户忠诚度，对忠诚度低的

8、客户操纵要严些，并尽力提高其忠诚度。（3）异样情形及时向公司反映并采取相应操纵方法。（4）依照合同的规定对货款的跟进催收并操纵应收款。（5）对公司给予客户的广告费利用，促销费的利用，专卖店补助进行核实，保证费用的真实性和合理性。（6）每一个月公司对帐单的跟催、降低经营风险。7、公司政策的执行 （1）公司销售政策的执行、监督。（2）促销方案的执行、监督。（3）广告、专卖店政策的传递、监督、执行。（4）向经销商传递、催促实施新产品、淘汰品、促销产品政策。（5）公司其它政策的执行。八、促销 （1）协助客户或公司促销人员弄促销活动，小型促销活动应有独立完成的能力。（2）对促销活动的成效进行跟踪调查、促

9、销活动终止后进行整理并写出书面评估报告、总结体会。（3）促销费用的核实及报销。（4）向客户或公司促销人员提供促销建议或促销方案参考。九、网络及渠道治理（1）对分销网络提供效劳，对其销售进行指导、通过效劳来提高分销商的忠诚度，沟通经营理念、传递市场信息、介绍其它客户先进体会，增强客户信心。（2）催促总经销的网络治理人员，按期对分销商进行造访，让其像咱们自己对总经销一样的效劳来效劳分销商。（3）协助总经销做好市场开发（小区的开发、分销商的成立、工程的洽谈）。（4）召集区域性总经销按期召开体会交流会，动员总经销按期召开分销商会议、转达销售政策，听取反馈意见。（5）协助经销商成立装饰公司销售渠道、集团

10、消费渠道、常常派送宣传资料、新产品样品，召开联谊会增进情感。四、如何进行市场开发与治理一、开拓市场，寻觅客户：二、客户开发的方式：（1）市场调研的目的：使自已对所要开发的市场有个较为全面的了解。有具体的资料、数据来评估市场潜力比较容易找到优良客户。（2）调研的内容：a、了解本地的经济、政治、交通、人文、地理等状况。 b、陶瓷市场状况，即该区域有多少个经营建陶的市场，这些市场在本地的知名度，经营模式是零售市场、批发市场仍是批零相结合的市场等，其辐射能力、市场规模和治理状况，经营的产品档次等。 c、市场上经营客户的质素，并选定一些目标客户。（3）目标客户一样需要的条件：a、一样选有经营建陶时刻两年

11、以上的客商。 b、有经营中高级产品体会的客商。 c、有必然的资金实力。 d、经营理念与咱们公司相似或希望经营品牌产品的客户。3、治理、辅助固定客户（1）客户治理的内容：a、基础资料：客户最大体的原始资料。要紧包括客户的名称、地址、，经营治理者、法人代表及他们的个人性格、爱好、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时刻，与咱们公司交易的时刻，企业组织形式，资产等。这些资料在公司客户档案中都要有备份，亦可通过在与客户交谈中了解并做好记录。b、客户特点：要紧包括销售区域，销售能力，可进展的潜力、经营理念、经营方向、经营政策、企业规模和经营特点。c、业务状况：要紧包括销售实绩，利润水平，库存现状，经营人员

12、的素养。对我司的信心及合作态度。d、交易现状：包括客户的销售活动现状，存在的问题，其企业的形象，声誉、信誉状态和应收款现状。（2）客户治理的原那么：a、及时更新客户资料。 b、贯彻落实公司的经营政策、营销理念。 c、分析客户的销售情形，指导和建议客户产品的销售方向。 d、增强风险意识，按制度治理好客户的应收款。 e、增强效劳意识，帮忙客户解决实际问题。（3）客户治理方式：a、客户的基础资料变更须及时通知公司以更新资料，专门是其经营权、法人代表、单位名称变更时除通知公司外，还要客户出示书面通知书证明债务的归属及以后的运作方式。 b、与客户沟通把公司的现状转达给客户：包括近期经营策略、促销政策、生

13、产安排、新产品上市情形、可能库存状态、产品销售情形。 c、帮忙客户进行销售分析，对客户提出指导和建议。4、协助、指导客户成立和保护二级分销网络（1）分销商的选择条件：a、选择经营理念，经营指导思想与我司接近的客户。即有经营品牌产品欲望的、有必然的经营素养的客户。 b、选择流动资金情愿投入品牌产品库存的客户或情愿投入门面装修提升门店形象力的客户。 c、选择情愿开设专卖店或开设专区经营的客户。不要选炒货型的客户，因为此类型的客户只会谋取短时间利益。 d、选择经营信誉较好的、情愿按彼此商定的操作规定执行的客户。（2）对二级网络的治理：a、要与分销商签定合同，彼其间明确责、权、利，使以后的运作能按合同

14、、按规定运行。专门是市场爱惜的规定要严格执行。 b、设立网络专管员，按期走访分销商，了解具体情形，帮忙分销商解决销售中碰到的实际问题。（3）制订完善的市场价钱体系：a、市场爱惜除靠区域爱惜外，重若是价钱爱惜。价钱稳固了分销商才能有长久合理的利润，而合理的利润又是分销商用心推行我司品牌的真正动力，是销售网络的维系结点，不然二级网络无法成立和稳固。b、一样价钱体系分设签定合同的市内分销价、市外分销价；最低零售限价；标价；工程价与装饰公司提货价。市场运作比较成熟,那么可区域内实施明码标价。一样定价的尺度要最少保证分销商有1520的利润空间,乃至更高。装饰公司提货价和工程价可在最低零售限价的基础上下浮

15、38，市内分销价、市外分销价应有区别，要紧考虑到运费问题。c、作为总代理为保护价钱的稳固，幸免分销商有低价抢生意的情形发生，要常常对分销商的实际售价进行查访、监督。如发觉违规者必然要及时处置。（4）对分销商的效劳：a、要让分销售商经营我产品感到安心、方便，无后顾之忧。总代理要做到按期传递库存情形给分销商；有断货的产品及时知会分销商，货到后马上通知分销商。若是无库存的分销商即以零售为主的分销商尽可能做到送货上门。在一按期间内许诺分销商换货。b、宣传资料方面要及时到位、并解析利用方式。c、业务人员包括总代理的专管员要按期对分销商的导购员和业务员进行品牌理念、产品卖点、销售技术的培训工作。d、为了提

16、升品牌形象，适当给分销商提供广告牌、灯箱、展柜等宣传品。亦可采纳租赁方式，如达到预期目标的分销商可用赠送等方式提高分销商的踊跃性和信心。e、业务人员连同总代理的专管员要常到现场指导并亲自示范帮忙分销商进行有效的样板展现。务必使产品陈列表现出咱们的风格和体味。（5）增强与分销商的沟通和交流：a、业务人员做好总代理与分销商之间的桥梁，业务员要按期和总代理的网络专管员造访分销商，把公司情形介绍给分销商。b、按期帮忙总代理召开分销商交流会，介绍经营方式，交流经营体系运作体会，推介新品种和企业的进展方向及思想。商讨解决一些销售进程中碰到的问题、企业的治理模式等以加深客户的情感和分销商的信心。 （6）如何

17、对经销商业务人员进行培训a、培训的组织：分销商自己组织：指分销商组织本店员工进行的培训，由店长召集店员进行 总经销组织：指总经销按期召集自建门店和所辖二级网络业务人员进行 我司组织：指我司按期召集总经销所辖业务人员及所辖二级网络业务人员进行培训的组织采取分销商自己组织、总经销组织为主，我司按期组织为辅方式进行b、培训的方式：培训的方式采取店员自学、店员导购心得交流会、店长培训、优秀店员成功体会介绍、导购技术考试、总经销集中讲课、厂方集中讲课、模拟导购等方式进行。c、培训的内容：行业介绍公司介绍产品知识工艺知识导购技术门店治理知识最新厂方动态市场信息的搜集顾客心理学知识装饰装璜知识仪态仪表训练e

18、、培训的治理： 为保证培训达到预期的成效，应增强对培训的治理。各总经销商及分销商应将受训人员的学习态度纳入其考核体系当中；同时对培训结果应通过考试的形式检查培训绩效，关于考试成绩良好者给予奖励，关于考试成绩较差者给予相应处惩；将对总经销组织培训的情形进行跟踪，对组织良好、培训成效较好者给予奖励（7）如何进行卖场治理总经销及其分销商的卖场治理是一项长期而持久的工作，它需要从日常的治理着手。总经销及其分销商的卖场治理第一应清楚有哪些治理要点，然后依照这些要点去一一落实。总经销及其分销商卖场治理不是一劳永逸的事，它需要店员从天天的整个工作中贯彻执行：包括营业前的清洗、清洁，营业中的调整，营业后的整理

19、，需要我司业务人员按期指导、监督。总的来讲，总经销及其分销商的卖场治理包括如下要点：营业场所是不是清洁、卫生样板是不是清洁样板是不是摆放整齐样板有无破损样板有无欠缺样板所贴标签是不是符合标准样板所贴标签是不是已破损营业场所有无堆放破损样板及客户退货POP招贴是不是已破损海报粘贴位置是不是适合海报是不是破损灯管有无损坏吊旗有无损坏休息桌上的物品是不是摆放整齐烟灰缸是不是已清洁休息桌上是不是有顾客已利用过的纸杯资料册位置摆放是不是适当资料册是不是缺页、破旧三维成效图单张是不是有固定的地址寄存店内所用之镜框是不是清洁店内所用之镜框是不是有损坏整个店面是不是给人整洁、舒爽的感觉 店员可针对以上要点对卖

20、场进行治理，除营业前与营业终止后进行店面整理外，在没有顾客及前一批顾客离开后应及时整理一下店面，以使店面在整个营业进程中维持良好的卖场环境；总经销及其分销商店长也能够针对以上要点对店员进行考核。（8）如何进行宣传工具治理此处所指之宣传工具指我司提供给总经销及其分销商的展架、展柜、三维成效图、促销品、宣传画框、吊旗、海报、横幅、图册等。a、斜拉柜：店员应负责维持其清洁、卫生；应保证其正常利用，如有推拉不便、展板出轨现象应及时修理、调整；关于斜拉柜上的灯箱应保证其正常利用，如显现缺灯箱片及灯管损坏应及时与店长联系改换；不能显现猛烈碰撞等情形，以避免油漆脱落、展柜变形。今年专卖店升级后要尽可能让展柜

21、颜色同专卖店色调和谐。b、平推柜：店员应负责维持其清洁、卫生；应保证其正常利用，如有推拉不便、展板出轨现象应及时修理、调整；关于平推柜上的POP招贴应保证其完好无损，如有损坏应及时改换；不能显现猛烈碰撞等情形，以避免油漆脱落、展柜变形。展柜颜色要求同专卖店颜色和谐。c、促销品：现我司提供的促销品有雨伞、手提袋、陶瓷工艺品等；总经销及其分销商可依如实际情形发放；此促销品仅提供给顾客；总经销及其分销商不得将促销品作为自己利用或送给亲戚、朋友；促销品应有控制的利用，不能浪费；促销品如有欠缺，应及时补给d、宣传画框：宣传画框应悬挂在店内较夺目的地址；应注意维持其清洁、卫生；如有损坏应及时改换e、吊旗：

22、吊旗应悬挂在天花板上；吊旗应注意维持其清洁；吊旗如有破损应及时改换；f、海报：海报应贴在店面夺目处；海报应粘贴平整、干净；海报如有破损应及时改换g、横幅：横幅应依照我司的指导在夺目处进行悬挂；横幅应维持其清洁；横幅如有损坏应及时改换h、图册：图册应有固定的地址寄存；图册应有控制的发放，不能浪费；图册如有欠缺应及时补充（9）如何指导经销商开展促销活动a、促销活动的目的：第一应帮忙客户弄清楚促销活动的目的是什么、要达到什么成效、目标沟通对象是哪一部份人群及他们有何消费特点、他们的媒体偏好及生活适应等b、促销工具组合：依照促销活动的目的，就应该选择最为有效的促销工具与目标诉求对象进行最有效的沟通。促

23、销工具当中有广告、人员推行、公关、促销活动，它们都不是单一工具就能够发挥最大作用的，它们需要进行有机组合才能达到预期目的，促销活动要有积存效应，长期计划。 c、促销费用的预算：依照促销工具的选用，能够初步确信费用的花费；能够依照自己的资金实力对促销工具组合进行调整，以在自己资金实力的范围之内达到最正确成效d、促销活动的进度：促销活动的组织抵达这一步就应该对整个促销活动的时刻跨度、时刻安排作一统筹计划，以使促销活动有条不紊的进行e、促销活动的组织：应将促销活动的每一项具体职责落实到每一个人身上，应向活动相关人员讲解促销活动的相关政策及他们的责任f、促销活动的评估：促销活动终止后应付促销活动的成效

24、进行评估，分析这次活动取得了何种成效，成功的地方在什么地址，失败的缘故是什么，为下一次促销活动达到预期成效积存体会（10）如何进行市场情报搜集a、市场情报搜集的内容： 所在销区最近的房产资讯、政府较大的基建举动所在销区建陶市场的最新动态消费者的行为特点、爱好转变及阻碍因素竞争对手的产品上市、价钱体系、流通渠道、最近促销行动及其他最新动向我司产品在市场上的反映情形我司新产品在市场上的反映情形我司促销活动在市场上的反映情形总经销经营动态分销商经营动态b、市场情报的搜集方式 通过阅读本地报刊、房产信息、家居杂志搜集通过与经销商、业务员交谈搜集通过与竞争对手的业务人员交谈得悉通过与经营竞争对手产品的经

25、销商、业务员交谈得悉通过扮演顾客搜集通过访问消费者搜集五、17项注意事项一、客户库存与销售量的比例分析，得出产品的周转率和周转天数。分出畅销产品、滞销产品、积存产品（要排除工程因素的阻碍）。一样正常产品的周转率为1:2.5，关于这种产品要设定合理库存；当周转率达到1:4的那么属于滞销产品；若是没有特殊情形，周转率达到1:5以上的属于积存产品，那么要采取促销方法和方法。二、产品销售结构分析。把客户销售的产品按大类、分系列列出前十名产品排行榜。并对照我公司的产品销售情形，分出畅销品、平销品、滞销品。分析畅销与滞销的缘故，并作出相应的计谋。3、销售结构分析：结合客户门店本身的销售和各分销商的销售及工

26、程网络的销售计算出各类模式的销售比重。对好的分销商要总结其体会加以推行，销售不行的找出问题的真正缘故加以解决。4、市场销售趋势、产品走势分析。这种分析是宏观预测，其信息来源于经营同行、生产厂家、到货数量的统计、气候条件、消费适应等。利用该分析制定下一步的进货打算和产品推行及价钱设定策略。五、竞争对手分析。这部份分析针对仿冒产品品牌，分析其：（1）产品的优缺点，抓住竞争产品的缺点，教育营业员如何利用其引导顾客购买我司产品。（2）分析竞争产品在区域市场的销售品种、库存状况、价钱情形，能够采纳扰乱政策，使竞争对手的信费用下降、正常运营混乱。或采纳重点冲击的方式，使经营竞争产品的商家不敢再经营其产品。

27、（3）通过对竞争者的分析，找出其弱势，依其弱势，树立我方优势，从而提升品牌知名度、佳誉度，拉开与竞争者的距离。六、销售增加点分析。a、产品增加点；b、渠道增加点；c、效劳增加点；d、促销增加点；e、治理增加点；f、信心提升增加点；g、销售技术、产品知识水平提高增加点； 除以上基础分析外，还有很多分析，咱们利用这些分析指导客户的销售、运营，以提升产品形象力，提高客户治理水平、业务素养。最终增加客户的销售量，提高客户的利润水平。7、产品方向感悟业务人员应付客户的销售结构进行认真的分析，通太长时刻的观看，分析出哪些产品在客户所在区域是畅销产品，哪些产品是滞销产品，确信客户产品经营方向，进而廷申到对该

28、地域的消费适应的一种把握，锻炼自己的目光。从而在组织客户的货源方面使销售结构趋于合理化，进而使公司生产打算合理化；另外紧密关注市场上竞争对手的产品开发品种、规格、花色和消费者喜好的转变，给公司设计开发部门提供开发建议，指导公司产品开发方向，使我司的产品开发加倍切近市场的需求。八、利润感悟咱们的业务人员在为客户出谋献策时，应时刻注意咱们的核心目标是为了利润的最大化，因此咱们的工作方向应朝着那个目标尽力。因此咱们在为客户成立价钱体系时，应明确哪些产品是主攻利润，哪些产品是主攻销量。比如对一样用于家庭装修的产品，因为数量较少，因此应提高单片利润水平；而对一样用于工程的产品来讲，一样数量较大，从单片很

29、难赚取到高额利润，因此能够从整体利润的角度考虑，降低单片利润，使客户取得的更多。九、政策执行领会通过对公司政策在客户那里的执行情形进行分析，如微晶石价钱政策、工程价钱政策，咱们发觉，因为客户对政策往往吃不透，因此不敢为也不去为，阻碍了产品的销售。分析缘故，咱们的业务人员应承担不可推缺卸的责任，他们在向客户宣传公司政策时没有准确的表达公司政策精神，本身对政策的明白得就出了误差。因此要求咱们的业务人员第一对公司的政策第一要摸准吃透，而不能在自己都没有弄懂的情形下就向客户宣讲我司政策乃至做出某种许诺，致使公司政策的执行受到阻力而且增加了客户的抱怨，阻碍了公司的形象。因此业务人员在不睬解公司政策的情形

30、下，应向公司领导了解该政策的精神及具体操作方式，在完全弄懂的情形下才对客户进行说明。10、资金投入力度指客户在产品库存、门店建设、广告投放、二级网络上的投入力度，从这些角度能够看出客户对经营我司产品的长期信心。若是客户出此刻我司产品资金投入上的骤减，那么预示着客户经营信心的下降，这时，业务人员就应该提高警戒，认真分析缘故，并及时向公司领导反映情形。1一、产品的展现 业务人员应依照本手册所介绍的门店治理方式对客户的产品展现及门店治理进行不按期的评估，并协助客户弄好产品展现。1二、产品的库存分析客户库存结构的合理性直接阻碍客户销售情形的好坏，是很多客户销售挖潜的重点。业务人员应常常分析客户库存结构

31、，对长期滞压的产品应通过促销方式及时处置；通过库存总额的分析，能够得悉客户有无挤占我司资金，从而降低经营风险。13、员工的风貌客户经营的好坏，与员工精神风貌有着必然的联系。业务人员应紧密关注客户员工的精神风貌，当客户员工突然显现普遍踊跃性不高乃至于大面积的缺勤或离职，那么说明客户显现了经营危机，业务人员这时就应通过其员工了解真实情形，并及时向公司领导反映14、鼓励政策客户经营的成功离不开属下员工的尽力，他们尽力程度的大小与客户的鼓励政策有紧密联系。客户的鼓励政策适当，那么员工的潜力就会取得最大程度的发挥；相反客户鼓励政策不妥，干多干少一个样，那么会严峻挫伤员工的踊跃性，业务人员应协助客户成立有效的鼓励政策，最大限度地调动客户员工的踊跃性。1五、货款回笼情形业务人员应将货款回笼情形作为对客户进行评估的重要指标。对常常不能如时如数进行货款回笼的客户，应分析客户是不是挪作他用，业务人员应提高警戒，确保货款及时回笼。1