购买电脑商务谈判方案.docx

1、购买电脑商务谈判方案购买电脑商务谈判方案关于购买联想电脑的洽谈方案一 谈判主题 :通过此次谈判能够和联想公司合作,购买到品质好且价格优惠的电脑最终实现共赢,并建立起长久合作的关系二、谈判团队人员组成主谈 顾成飞副谈 张平德，段家奇决策人:负责重大问题的决策顾成飞技术顾问:负责技术问题段家奇专业顾问：负责电脑问题张平德法律顾问:负责法律问题刘佳君记录员：负责谈判记录段生泽三、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、以优惠的价格购买优质联想电脑,取得售后服务2、保持双方合作关系对方利益:1、用最高的价格销售,增加利润2、促成双方长期合作关系我方优势:1、有多方的电脑公司可供我方选择2、我方是一个迅速

2、发展的公司我方劣势:1、我方现在急需这批电脑,迫切与对方合作,可能对我方造成损失2、对方在该行业声誉好,失去这个合作伙伴对我方不利对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多.对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会.四、谈判目标战略目标:1、和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑最高目标:1300元/台中间目标:1500元/台底线:1800元/台订购数量:500台供应日期:50天内付款方式:免息分期付款运输方式:由对方送货五、具体谈判程序及策略1、开局陈述:方案一:感情交流式愉快开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融

3、洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式.方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出3000元的报价,以制造心理优势,使我方处于主动地位.2、中期阶段:(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动.(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益.(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码.(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方

4、协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判.(5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段: (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略.(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.六、准备谈判资料相关法律资料:中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同

5、公约、经济合同法合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料七、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解.为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案.1、对方不同意我方对报价3000元表示异议应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益.2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价.应对:了解对方权限情况,白脸据理力争,适当运用制造僵局策略,红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;异或用声东击西策略.3、对方使用借题发挥策略,对我方某一个问题抓住不放.应对措施:避免没必要的解释,可转移话题,

6、必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程. 七、谈判地点 联想电脑商会议室宿州学院谈判小组 2014-4-10一 、谈判主题二、 谈判团队人员组成 三、双方利益及优劣势分析四、 谈判目标五、程序及具体策略六、制定应急预案七、谈判地点商务谈判计划书商品贸易订购合同甲方（买方）：地 址：电 话： 联 系 人： 乙方(卖方)：地 址：电 话： 联 系 人：甲乙双方根据平等互利，协商一致原则，同意签订本合同，共同信守。 1货物名称、型号规格、基本配置、单位、数量、单价、金额及合同价见表1： 号序货物名称型号规格单位数量单价金额（元）123合计：人民币（大写）2技术资料 乙方应随货物以

7、书面形式提供下列资料： 产品简介、使用手册 、产品合格证、产品保修卡给甲方。 3付款方式31本合同以（币种） ， （现金或银行转账）方式付款，并预付 定金。32货物经验收合格后，在第 个工作日开始付款，分别付款 。4付货方式：分 次付货，分别付货 。5交货地点_ _ 。6运输方式为 ，由甲方承担 ，乙方承担 费用。7货物验收 71 本合同的货物验收期为货物正式运至交货地点七天内。 72货物检验比例为 ，由甲方承担 ，乙方承担 费用。73货物检验方为 。8质量保证： 包换, 包退， 包修。9贸易保险：投保 险种，由甲方承担 ，乙方承担 费用；若发生事故，险金利益分配甲方占 ，乙方占 。10合同生效 101 本合同在甲、乙双方法定代表人或授权代表签字盖章后生效。 102 本合同一式两份，以中文书就，甲、乙双方各执一份。11双方需要说明的其他事项 -签约方： 签约方：甲方单位（盖章）： 乙方单位 (盖章）： 甲方法定代表人（签章）： 乙方法定代表人（签章）： 年 月 日 年 月 日