报批稿品牌连锁汽车服务销售店O2O电商项目商业计划书.docx

1、报批稿品牌连锁汽车服务销售店O2O电商项目商业计划书汽车服务O2O连锁品牌店商业计划书目录第一部分：行业分析 1一、行业背景 1二、汽车连锁服务市场现状、困难、机遇及威胁(SWOT) 1三、市场容量分析 2四、以长春为例各个项目市场需求 2第二部分：汽车连锁店商业计划 4一、发展愿景 4二、发展思路阐述 4三、发展计划 6第三部分：测算社区店投入平衡点，确定单店核心客户数量 10一、社区店盈亏平衡点 10二、盈亏平衡点基础客户量需求 10三、社区店服务客户适量分析 10四、第一阶段业务开展 11五、财务分析报告 15第一部分：行业分析一、行业背景 目前，国内汽车市场是以厂家品牌为主导，4S店运

2、作为主流较为封闭和保守市场.在轿车市场连续三年以超过25增长率高速发展背景下，私人客户快速增加使得客户对汽车服务需求成倍暴涨.业态保守和落后与市场需求形成了较大反差. 成熟国家汽车行业发展都是从整车销售为主到整车与后服务并重再到后服务为主.统计表明，汽车后服务在整个汽车行业市场链中占到60以上份额，市场空间巨大.同时，汽车服务可持续性使得这一行业发展前景看好.二、汽车连锁服务市场现状、困难、机遇及威胁(SWOT)1、现状：有车客户陡增，客户需求各不相同.消费者对4S店抱怨很多：等待时间长、价格贵、消费不透明、距离远来回不方便等问题，客户普遍认为“买车容易养车难”.但绝大多数客户对“路边摊”、小

3、修理厂缺乏信任，害怕上当或不当维修对车辆造成损害.很多人希望得到改善.尤其是工作繁忙、不愿耽误时间，但对服务水平有较高要求、有一定品牌消费概念中端客户.我们提供手机终端汽车用品APP应用平台，满足客户网购要求，使得用户购买汽车产品更加方便快捷，产品价格透明.2、困难：A、消费者不认同专业社区店这种业态：对社区店，他们认为主要功能就是洗车美容，对社区店维修专业能力，特别是技术水平、配件渠道等持怀疑态度.保养、修理仍然宁愿选择4S店.消费者心态不成熟.要改变他们消费习惯需要有突破点.B、受店铺、社区入住率等因素影响，发展一定规模社区店网络本身有较长周期.从便捷性角度来讲，客户感受和反应会滞后，对项

4、目品牌传播有较大影响.C、除了社区店布局，后台服务体系建立需要较大投入.D、目前东北市场网购终端空白，推广较难.3、机遇：抱怨和用车修车常识逐步了解促使消费者逐渐成熟.市场也需要有品牌，有实力专业汽车服务便利店，为消费者提供一种在4S店和小修理厂之外第三种选择.从发达国家行业发展来看，以标准化服务和产品为主导快速保养店可以有效地提高客户对汽车服务便利店认识，因此，选择这一角度介入将最有可能获得客户认同并进而取得成功.移动互联网广泛应用，汽车电子商务飞速发展，手机终端应用程序广泛使用，人们消费习惯改变.4、威胁：除了传统4S店以外，以网络服务为主UAA、车盟等客户平台正强力进入这一领域，需要我们

5、快速确立自己地位.三、市场容量分析后服务市场主要业务包括：装饰、保险、美容、保养、事故维修以及二手车交易等.2012年末长春市区机动车总量超过70万辆已成定局，2015年必然突破100万辆.四、以长春为例各个项目市场需求1、美容需求：包括基本洗车、打蜡等，预计每辆车约消费500元/年.长春乘用车保有量超过100万：500元*100万5亿2、 装饰需求：装饰需求大多是一次性，且集中在新车.目前主要需求就是两类，即防爆膜和座垫.防爆膜每辆车均需要，座垫分为夏季座垫和冬季座垫，分别有20车有需求.长春每年新增车辆超过10万，防爆膜均价为500元/车，夏季座垫和冬季座垫均价均为300元/车：长春防爆膜

6、每年需求：10万辆*500元/辆5000万长春座垫每年需求：10万辆*300元/辆*20*21200万3、 保险（续保）需求：100元（保险均价）*100万1亿4、 保养需求（附表，每车每年需要更换部分保养件数量及金额）机油滤清器汽油滤清器空气滤清器机油轮胎防冻液蓄电池各类皮带小计80元40元40元400元700元200元200元200元1860元长春保养市场需求：100万*1860元/台18.6亿5、 二手车业务：二手车业务可以推动新车市场发展，满足消费者多层次、多元化需求.在成熟汽车市场，二手车交易量是新车1.5倍至3倍，交易活跃程度已经超越新车.我国二手车市场近年来也呈现出快速发展态势，

7、但是，目前二手车交易量仍然只有新车销量三分之一左右. 业内普遍认为，我国二手车市场有潜力，但不能回避是，也存在着一些问题.消费者想买二手车却有顾虑，“这车以前有没有出现过事故？目前真实车况如何？维修保养情况是否良好？”顾虑是制约消费潜力进一步释放瓶颈之一.造成顾虑原因有很多：二手车市场准入门槛较低，从事二手车业务企业“鱼龙混杂”，诚信难以保证；缺乏专业、客观技术评估体系；交易信息不透明 市场容量分析：2011年，长春华港机动车市场开发有限公司二手车交易量是5.2万台，2012年，这一交易量是5.6万台.目前二手车交易过程中最主要问题是信息不对称和诚信缺失.“信息不对称即买方隐瞒车况，造成买卖双

8、方信息不一致.诚信缺失，是指在二手车流通环节中还有一些事故车、拼装车在流通.“二手车交易量和新车销售量、保有量这两个因素有关系.据估计，长春市二手车年交易量在两年以内会超过10万台.也就是说，从现在起至2015年，每年会有10万台二手车在长春市场流通.理念：通过互联网创新结合线下品牌零售店模式为广大消费者打造一个遍布长春二手车零售平台.平台针对个人消费者商业模式. 首先，通过更有效方式集合上游广泛优质车源，缩短中间环节；其次，我们制定行业标准，对二手车这种非标准化产品进行检测、评级和定价；最后，我们在线下开立具有规模展厅体验店，让消费者进行实体挑选和放心试驾，并提供更多关于车贴心增值服务.总结

9、来讲我们要做到二手车4S店，就是二手车里京东沃尔玛.小结：上述分析表明，后服务市场需求量极大.其中市场最大、最具有可持续发展是：二手车、保险、保养三大版块.第二部分：汽车连锁店商业计划一、发展愿景建立专业汽车服务品牌，通过连锁店及网络平台让汽车客户享受到更加方便、便宜且专业服务.二、发展思路阐述从上述分析来看，本项目发展实质就是在客户抱怨和消费障碍之间寻找一个解决方案.核心点就是便捷和专业.“便捷”一是要客户方便随时找得到，二是出现问题能够快速得以解决.这一问题我们设想通过三个点给予解决： 区域市场主要社区建立一定数量社区店，让客户随处可见. 建立简单易记联系方式（热线、app），让客户方便联

10、络. 救援系统“限时到位服务”.“专业”主要是解决客户消费放心问题.由于缺乏厂家认证，解决这个问题难度比较大.我们计划：在大型商场、卖场或4S站群附近建立类似4S大型中心店（快保快修中心店），通过中心店形象、专业服务提升连锁品牌对外影响力.参照4S管理模式，对连锁店客户提供更加专业服务及承诺（包括保养服务手册、质保承诺、救援服务等）.另外，取得当地维修协会技术认证、与世界知名配件商、设备商合作、建立保险公司定损中心等也可作为提升客户信任辅助手段.这一项目建设过程中，社区连锁店终端统一形象、服务品牌对外宣传推广以及项目推进时间配合三个问题非常重要.统一标准化连锁管理：统一、有档次终端形象确保客户

11、有直观感受.通过现场管控、操作流程标准化、专业化让客户接受我们设计“连锁店专业等同于4S店，便捷及价格大大优于4S店”经营定位.强势推广、塑造服务品牌是通过对消费者消费观念转变帮助连锁店吸引更多客户，同时更重要是为第二批网络发展打下基础.连锁店覆盖规模和服务品牌推广时间进度配合对这一项目发展有着至关重要作用.需要在较短时间内形成一定建店规模.否则，无法满足这一项目首要“便捷”要求.同时，由于传统消费观念障碍使得如何通过品牌塑造和宣传让客户接受连锁业态变得非常重要.项目这两个点是虚实结合，在时间进度上配合是项目成功关键点.从后服务市场需求分析来看，二手整车销售、保险、保养、是连锁店三大业务板块.

12、其中保险是项目核心业务.目前UAA、车盟、众多保险代理公司卖点都基于这点.但由于没有维修实体支撑，很多服务承诺落地执行存在着较大问题.因此初期靠保险折扣取得较大成功类似组织后期发展均受到一定影响.所以连锁店业务发展基础实质是保险，但我们更需要强调服务到位可能性，以可感受高水平服务确保客户持续消费.首期建设连锁店需要强有力中心管控，全资连锁店最为适合.本项目发展本身有两个商业机会.一是连锁实体经营，一是通过移动互联网平台对客户影响力增加更多可以实现利润项目.建店方式参考：根据连锁经营特点和目前市场通行做法.选择以下五种经营方式作简单介绍.供选择参考.A、直营连锁：连锁店由总部全资开设，总部直接委

13、派店长.店长对各店经营管理负责，总部对店长进行监督和考核，在总部统一经营理念下，经营同类商品，提供同样服务，进货渠道、价格标准、配送管理、形象设计等方面进行统一管理，统一经营，统一核算，统负盈亏.国内采用这种经营方式：红旗连锁，好又多等.优势：所有权、经营权、管理权高度统一，便于中心一体化操作，能够建立良好品牌效应.劣势：由于店长经营管理权限有限，同时各连锁店所在地理位置比较分散，因此对各店经营业绩考核有一定难度.B、店长承包经营制：连锁店由总部投资设立，各店由店长承包经营，店长和连锁中心每年签定承包经营合同，在合同中规定统一品牌经营和形象设计，中心根据每年经营情况核准下一年经营指标，如果超额

14、完成经营指标，就超额部分，各店按一定比例提成，进行奖励，如果未完成经营指标，就差额部分，按一定比例处罚.优势：所有权和经营权分离，减少中心对各店管理成本，同时又能充分调动各店长经营管理积极性.劣势：对各店会计核算难度较大，各店之间竞争又影响统一品牌风险.C、控股连锁：连锁店由总部开设.中心处于绝对控股地位.店主可个人出资参股 以中心对店长所任职连锁店开业初期一次性投入为基数，中心无偿赠送店长10%股权（店长只有这部分股权收益分配权，无所有权），另店长至少出资认购1%股权.每年收益分配，50%以现金分红，另外50%以股权形式分红，红股按照当年会计年度每股实际价值折算.店长及其关联人累积持股不得超

15、过49%，到达该上限以后，店长不得再认购股权，收益分配不再实行红股形式，而给店长以现金分红.若店长出资认购股份超过39%（包括39%），中心将把店长累积持股严格控制在49%以内，属于中心无偿赠送股权无偿收回.优势：能够调动店长经营管理积极性.劣势：控股权部分稀释，同时由于店长和中心同处于股东地位，中心对店长约束力度较弱.D、自愿连锁：各连锁店均为独立法人，各自资产所有权关系不变，在总部指导下共同经营，各店自主经营，自负盈亏，店长采用聘用制，中心对店长在任期内经营目标完成进行监督和考核.优势:各店有充分经营自主权，更能适应市场竞争.劣势：各店开设成本比较高.工商税务程序繁琐.E、特许连锁（或称加

16、盟连锁）：连锁店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发商品特许权，经营权集中于总部.考虑到初期统一经营管理更能形成好品牌效应，因此，连锁店经营形式建议采用前三种方式.三、发展计划公司发展分为三个阶段：1、发展连锁店网络实体，建立移动互联网客服平台，在此基础上对连锁项目进行品牌宣传.2、通过输出管理扩张网络，达到一定规模效应.根据汽车消费特点，建立网络以城市为中心，逐步形成全国性网络和品牌.同时启动O2O项目.3、业务重点转向O2O项目.通过客户和网络平台扩大经营范围，增强经营获利.第一阶段：发展连锁店网络实体，建立客服后援平台，在此基础上进行品牌塑造和宣传.1、如何建立

17、连锁店网络？A、确定区域市场容量：调查汽车保有量、居住特点/社区数量.为了达到一定规模影响从而形成品牌基础，设计建店规模至少达到区域市场50覆盖率.B、根据社区特点分级别测算社区店单店投入平衡点；确定单店核心客户数量.C、确定主营业务及各业务比例： 基本服务：洗车、美容、装饰，占20%份额； 快速保养、快修，占25%份额； 续保，占30%份额； 二手车交易，25%份额.D、开展业务方式和主要项目始终围绕“便捷、专业”. 24小时服务热线，24小时服务、24小时限时救援：充分利用热线和遍布各社区连锁店便捷性，强调“快”； 保养、快修上门接送车服务； 大修替代车； 专业保险服务：“更低折扣、代办理

18、赔.”提醒、回访、上门办理及送单. 会员客户关怀服务（车管家）：免检服务、保养提醒、代办年检、二手车免费评估、会员积分、用车讲座等. 增值服务：车友会组织、联盟商优惠等.E、主要管理措施店面形象管理； 店长负责制及主要岗位职责 客户管理制度 基础管理制度连锁店网络平台构建：连锁店要面对客户需求，必须功能齐全.但店面地盘小、人员有限，要完整体现连锁店各项功能需要搭建一个配套平台.这个平台包括：社区连锁店、中心店、配送中心、钣喷中心.各级店功能分别如下： 社区店：提供洗车、美容、装饰、保养、保险、理赔接件等基础服务； 中心店：综合性卖场及快速保养、维修一体汽车服务店； 配送中心：负责整个网络物流.

19、可设于中心店内； 钣喷中心：负责连锁店一定区域内事故车维修.2、如何建立客户平台？连锁店管理实质包括两个方面，一是店面管理、一是客户管理.前者是基础，后者是核心.因此，连锁店一定要有一个强大、可互动客服后台.包括：客户档案中心（CRM系统）、客服热线、救援中心、网站或APP应用程序等.A、CRM系统：管理核心.通过对客户个人信息、车辆信息、维修状况、消费状况记录，将4S店管理体系移植到连锁体系来.是客户服务项目能够实现关键.必须建立电脑系统平台.确保随时查询.同时建立短信平台.用以开展客户管理及各类营销活动.B、客服热线：24小时救援、保险营销、维修回访、预约服务等.保证容易记忆、随时联系.C

20、、网站或APP移动客户端应用程序：各类营销信息发布、给客户发布各类福利信息、积分查询、网上预约等.3、如何进行宣传推广？A、推广核心点：品牌服务、更方便、更便宜.B、推广方式：选择传播范围广、直达目标客户途径，如电台广告、网站、DM直邮、短信/电话营销、车尾LOGO牌（服务品牌标识，如“车管家”）等.C、推广思路：社区店、中心店本身就是形象窗口，推广宣传首先就是要确保连锁店统一、规范、有档次和品质感对外形象.所有店面门头、灯箱、休息区、区域规划及装修、服装、办公用品、流程设计等均要求保持一致.把社区店从客户心目中“洗车店”提升至能与4S店媲美和互补“多功能便利店”.第一批网络基本建成同时，要大

21、规模地进行对外宣传.这个阶段是要从消费观念上让更多客户接受连锁店.推广力度非常重要.在推广渠道选择上采用传播范围广电台、网站（可考虑建立类似“车友会”“车迷会”之类公众群团性质网站，更容易让消费者接受）.以单个社区为中心，选择社区公众场合，如商场、学校、餐馆等，广泛开展派单、免检等活动，并通过一定优惠或免费项目吸引客户到店体验.采用DM直邮形式，上门投递.第二阶段：通过输出管理扩张网络，达到一定规模效应.同时启动O2O项目.第三阶段：业务重点转向O2O项目.第三部分：测算社区店投入平衡点，确定单店核心客户数量一、社区店盈亏平衡点成本：员工工资商铺租金宿舍租金装修设备仓库租金25000元1500

22、00元20000元150000元150000元费用水电煤办公用品通讯维修费差旅物流市场投入财务外包1000元/月300元200元200元500元300元500元1000元店内经营项目快修保养美容洗车轮胎定位改装装饰保险救援二手车日营业额15001200130020007502001000000/月毛利50%40%20%80%20%80%3%税金增值17%普通5% 社区店费用： 元/月项目工资商铺折旧生活费设备折旧水电费业务费年终奖宣传费物管低值易耗品通讯费维修费金额 后服务平台（管理部、营销中心）分摊到各社区店管理费用： 元/月快修美容洗车轮胎装饰续保总计分摊费用本店费用毛利税金利润 盈亏平衡

23、点收入分析：主营业务能够做到 元/月，能实现连锁店盈亏平衡.二、盈亏平衡点基础客户量需求 进店客户单车产值70元/辆. 盈亏平衡点月进店台次需求： 辆/月. 盈亏平衡点客户量需求（单个客户月均进站次数为4次）： 个（含会员客户及单次洗车客户）. 盈亏平衡点会员（持卡客户称为会员）需求：要求会员客户达到70%单店洗车量较为稳定，因此会员需求为 个.结论：单店会员达到 个，客户达到 个，单月洗车达到 台即可达到盈亏平衡点.三、社区店服务客户适量分析 根据社区店营业面积分析，社区店单日最大洗车量为 台次； 由于每月中受到天气影响，每日洗车量不可能平均分配，通过历史数据可以得出，社区店饱和洗车量为 台

24、次/月； 饱和状态下，社区店将拥有 位客户，其中预计会员客户占到70%.四、第一阶段业务开展第一阶段是建立一个营销中心（包括客服平台+保险营销中心）连锁店基础网络体系.其中各部分职能是： 营销中心： 营销中心职能 24小时服务热线； 客户回访体系； 24小时救援系统； 客户提示系统，客户关怀系统，客户事务代办系统； 增值服务部分，包括联盟商互动及未来代订酒店等服务； 保险营销； 信息平台，包括热线电话，书刊，网站等. 营销中心配置 根据营销中心职能，营销中心分为三大体系，分别是服务热线、客服专员、保险营销专员. 热线人员负责24小时服务热线、回访、客户提示. 客服专员负责信息平台、联盟商等部分

25、. 保险营销专员负责保险电话营销及团队客户开发. 公司除本店自有客户外，还是用另外途径，如广告吸引、购买、合作等方式收集客户资料，实现保险销售.在分工上，本店自有客户，营销中心负责客户提示以及交连锁管理部门跟踪监督，并作汇总分析，销售工作由连锁店完成.其他客户由营销中心完成销售工作. 所有客户信息均由营销中心保存.并且通过信息化体系，详细记录客户基本信息及个性化信息，与电话系统互联，体现出对客户顾问式服务. 连锁店基础网络： 连锁店基础网络涵盖配送中心、中心店、钣喷中心、社区店. 配送中心建立在中心店内，配送中心负责各店物流配送、货品采购. 中心店主要目是提升整个网络服务能力，使整个体系服务承

26、诺能够得到硬件上支持，中心店涵盖了钣喷中心功能.包括事故车大修等，均可在中心店完成.同时未来中心店还可以发展成为及整车销售、二手车销售、装饰销售、保险销售、维修等几位一体汽车综合性卖场.中心店优势在于不受厂家限制，同时中心店对整个基础网络形象上是一种提升. 钣喷中心负责各社区店需要钣金、喷漆送修车辆维修. 社区店是整个网络窗口，并且为客户提供美容、装饰、保养、保险等基础服务. 基础网络配置数量及建设速度 第一阶段，社区店1个； 计划成功复制新建社区店10个，钣喷中心1个，中心店1个，配送中心1个.整个基础网络至少包括配送中心1个，中心店1个，钣喷中心2个，社区店15个. 计划第一年度第一个月新

27、建社区店3个、钣喷中心1个，第二个月新建社区店5个，第三个月新建社区店2个，第一年度第五个月新建中心店1个、配送中心1个.第一年度第一月第二月第三月第四月第五月合计（含现有）配送中心11中心店11钣喷中心12社区店35215 各部分人员配置 管理部门（含配送中心）第一月第三月第五月总经理111技术部门246行政部门222财务部门155连锁管理部门配送部门2合计 营销中心第一年度第二年度第三年度部门经理111热线服务人员3712客服人员123合计41016 钣喷中心主管漆工钣金泊车员合计1103216 中心店店长维修技师质检泊车销售收银普工主管漆工钣金泊车合计1 社区店店长维修美容质检泊车销售收

28、银普工合计121112 车辆配置项目接送车救援车代步车配送车管理部存放地点钣喷中心各连锁店中心店配送中心管理部数量 接送车：存放在钣喷中心，主要负责上门接送服务. 救援车：存放个连锁店，专车专用，负责救援工作. 代步车：事故大修车维修，提供给客户作为代步使用. 配送车：负责各连锁店物流配送. 管理部：负责管理部门业务用车. 业务开展 公司业务开展以客户服务平台为基础，依托整个网络分工协作.客服体系是整个业务开展基础，通过客服体系，让客户感受到专业、便捷服务，进而选择购买我们服务及产品. 保险营销依托客服体系开展业务，关键点在于三个方面，包括完善客服体系实现服务承诺、具有竞争力价格、更多客户信息.因此在客服体系前提下，保险营销需要有保险公司合作与客户来源.公司会在与现有各大保险公司保持良好合作关系前提下，寻求新