招生宣传地推方案.docx

1、招生宣传地推方案各位校长好，我是校长运营圈专栏作者CK47。已进入暑期招生季，很多校长经常问我一个问题大机构靠入口免费班疯狂招生，小机构怎么办？今天就聊一下这个话题。注：在本文，我们把各个机构针对新初一和新高一的“0元班”、“1元班”、“10元班”、“50元班”等统称为入口免费班。目录入口免费班进化史小机构如何应对1对1机构应对低价课策略脑洞：后入口免费班时代入口免费班进化史入口免费班并不是什么新事物。2010年，当时在北京初中市场处于弱势地位的新东方优能就开始推行新初一数学免费班，并以此为噱头，提高新初一学生数量。免费班全面爆发是在2015年，在一片欢乐祥和中，以辅导中学竞赛出身的高思突然杀

2、出，宣布新初一、新高一的暑期课程全面免费。这步棋走出来，引得新东方学而思及一众小机构不得不全面免费跟进迎敌。结果自然是“搅局者”高思大大吃到了甜头，新东方学而思反应还算够快，虽无重大突破，但确保城门不失。只是苦了一众小机构，本来每年还能在巨头后面喝点汤，2015年连汤都没有喝到几口。2015年北京教育市场的乱战引发了业内大量关注和讨论，这套方法论也被大家看透。今年年初，北京三大机构新东方、高思和学而思就相继宣布入口免费计划，并开始招生工作；地方机构的类似计划也纷纷出台。我所在的四线城市，在地推时如果你没有免费班都不好意思和家长说话。可以说，免费班的大规模推行加速了整个行业的进化，很多城市迅速进

3、入淘汰期，少数有实力的大机构间的垄断竞争将成为常态，小机构和新机构的机会将越来越少。小机构如何应对面对大机构在入口班疯狂招生，我们面对的首要问题就是：小机构要不要跟进做免费班？我们先分析下近年来免费班的受益者新东方、高思和学而思的特点。在做免费班前，新东方的影响力主要在于大学生及留学群体，高思的影响力主要在于中学竞赛学生群体，而他们觊觎的中学同步辅导市场主要是傲慢的学而思的自留地。他们共同的特点有：虽然中学业务较弱，但在社会上品牌形象较好新东方自不必说，高思在竞赛学生培养方面的成绩也是杠杠的，这会给家长“虽然他没做过中学，但是肯定也能做好”的感觉；市场能力不差，即使不是强项，也绝对不废物。免费

4、是免费了，你得喊出去让家长听到才行；并非匆忙应战，而是经过精细计划新东方2015年前就有5年的数学免费班运营经验，而高思这个“搅局者”提前一年就开始筹备，当然势在必得。总结一下，新东方、高思和学而思因其均具有较好的品牌形象、较强的市场能力和较充分的准备而在入口班招生中出尽了风头:较好的品牌形象让他们在亮出免费牌时不至于被家长怀疑为骗人或低质；较强的市场能力能让自己的声音迅速扩大，避免对手快速学习反超自己；较充分的准备能让机构顶住因免费大量涌入的学生的压力，让家长和学员能享受到低价高质的教学产品和服务。通过上述分析我们可以得到结论，有能力、有动力去做“免费班”的，往往是那些有一定影响力和学生基础

5、的、想扩充产品线的机构，如英语机构想做数学，或小学机构想做中学了。如果特别小的或刚入行的新机构，即使做了免费课效果也很差。但是各位小机构的同行也不必过多忧心，毕竟免费班也仅仅是一种策略，而不能成为战略。短期内它能改变战争走向，但最终决定战争胜败的还是各自的硬实力机构的教学和服务。诚然，大机构的品牌影响力、市场能力和财力都是小机构无法比肩的，但小机构的教学和服务并不一定比大机构差，而且认真的话应该做的更好！毕竟大机构的扩张期吸纳了大量的新老师，教学质量很难完全保证，而且服务方面，在庞大的层级中高层下达的指令往往被大打折扣，基层老师的执行力也参差不齐。那么，教学和服务做得好的小机构机会在哪呢？答案

6、：秋季！入口年级的学生确实几乎被大机构抢光了，但是不能忽略的一点是免费班的续班率其实并不高。说白了免费班无非是提供了更长的试听，还绝对不算真正的获得了这个学生。据统计，很多机构免费班只能做到百分之十几的续班率，超过30%就算及格，超过50%绝对算优秀了。我认为免费班如此低的续班率主要有两个原因:免费班涌进来学生较多，老师再努力，服务质量也是不如平常的收费班的。学生心态很有问题，当一个东西得来没有什么成本的时候，大家就不会好好珍惜，所以学生的听课效率也相对低一点，评价相对差一点。所以，当大机构秋季免费班正常收费以后，大量之前属于你机构的学生和家长会进行对比评价，看两个机构的教学和服务哪个更好，此

7、时，如果你之前给学生做得教学和服务到位的话，我想学生和家长占完大机构暑假便宜还会回到你机构继续学秋季的。（有低年级学生的机构）但是，并不是说小机构不用做免费班。尤其是当“免费”概念深入人心的时候，做不做其实不是你说了算的，但是在心态上：要认识到小机构的免费班应该是防御性质的不求招来多少新学员，只求不让自己的学员流失到其他机构。1对1机构应对低价课策略那么一对一机构该如何应对入口年级的暑假低价课？答案：不应对！新东方、学而思、高思今年已经在北京开始一对一入口策略，以正常学费的三折左右价格进行入口年级招生，引发了一对一行业的新一轮恐慌。我想这大可不必。因为一对一的刚需期并不在入口年级，而在毕业年级

8、，所以，相对于免费班，入口年级的一对一低价招生效果肯定是要打折扣的，学费正常后的续班率也值得考虑。而且一对一行业生源淡旺季非常明显，这和机构老师相对稳定的人数是矛盾的。所以一般即使大机构招生能力再强，当旺季来临的时候，他们也很难把学生全部消化，还是有很大一部分学生流入小机构，所以完全不必担心一对一行业的垄断问题，这是不可能的。脑洞：后入口免费班时代最后我们脑洞一下：入口免费班是免费策略的终结者吗？小机构挨过这一刀还有下一刀吗？答案：肯定有。我们看一下教培行业的免费史：免费试听n节体验课高分学员免费全体学员免费一科入口年级暑期全科免费。当一个免费策略被大家学会，更有实力的机构就会挑起更大幅度的免

9、费计划，以此扩大自己的流量进入和留存。而且，对于连锁教育机构来说，“东边日出西边雨”，拿了A市挣的钱去持续补贴B市的免费课亏空，真的会让本地小机构欲哭无泪。比如，当学而思号称要拿出2亿去打透成都市场，本土的机构还能做什么？当年杀毒软件群雄争霸，360也并非技术很强，很多杀毒软件公司根本不相信免费会起到良好的效果，结果360却一统江湖了，这不得不引起我们深思。如果某一天当一个机构真的采用了类似360的模式，把某些学科某些年级的利润全交出来使得另外一些学科和年级获取更大的用户量，并通过足够的口碑和影响力和超凡的性价比留住了用户，这仗还怎么打？之前文章我们已经提到过上述思路，通过最近我的行业观察，会

10、发现已经有一些模式在朝这个目标靠近。比如：新东方狂推私播课，学而思大力做线上，会不会有一天线下课程完全变为免费体验课而仅依赖线上课程盈利？高思面向中小机构全面开放教研和教学的“爱学习”教学平台势头越来越猛，未来高思北京线下学校会不会成为“爱学习”的活广告和推广体验中心？教育地产的概念越来越旺，房地产商跨界到教育已不是新闻，教育机构扩张转型打造“教育综合体”也并非难事。教培机构带来的大量人流本身就有巨大的价值，当大型教培机构开始打造集教育核心，教学服务以及商业配套的“教育综合体”，掌握了黄金位置的 “闯入者”们一旦找到巨大人流的变现途径，学费收入就不再是必须的，这会不会给传统行业从业者带来巨大的

11、压力？CK47 说总的来说，面对大机构的免费班轰炸：有升班学生基础的小机构可以跟进做免费班（防御性策略），防止自己的老学员流失走。没有升班学员基础的小机构，不建议再去搞很难见效果的免费班、和大机构抢入口班学员，踏踏实实练好内功，留住大机构每季流失下来的学生（大机构平均每季续班率也就60%80%），发力非入口年级学员（尤其是毕业年级学生补课的刚需）则更加明智。大家好，我是校长运营圈专栏作者 CK47。我们耗费了巨大的人力、物力、财力做的0元班、1元班，最终目的就是实现流量的转化（续报、扩科）。一旦转化低于机构预期，有些机构极有可能因此就Game Over了。当学生流量转到教师环节，教师该怎么进行

12、教学服务才能提高开班前的到场率、开课中扩科率和续班率？降低节课后的流失率呢？注：本次会议背景：新高（初）一的暑期数学免费学，其他科目正常收费。青藤暑假班教师（新高一、新初一）的内部培训视频，视频时长 1 小时 13 分钟，建议在 wifi 环境下观看。非 wifi 情况下的校长，可以阅读视频下方的会议内容文字整理。视频&会议内容整理分界线每次大型班课开课前，我们都要进行集中会议，给大家梳理整个流程和关键节点。每名老师要做到对我们的SOP（standard operating procedure，标准操作程序）足够的了解，能明白每一个时间节点上的重点工作是什么，并且能对指令迅速呼应，保质保量完成

13、任务。 我将按时间的顺序，对各环节进行梳理。目录开课前，怎么提高免费班到场率，顺利扩科开课中，怎么降低试听不满意率及退课率家长会，怎么开提高续报率结课后，怎么后续服务挽救流失率开课前，怎么提高免费班到场率，顺利扩科1.开课前，数学教师引入家长流量。数学老师需要提前建微信家长群，将已经排到本班的学员家长拉到群中。打电话不需要带太多商业色彩，不需推班，只要说明身份和目的即可。电话标准话术“您好家长，我是青藤教育的数学老师XXX，您孩子报了我的新高一数学班，我建了一个家长微信群，需要您加一下，在开课前我会公布具体的教学计划以及开课的注意事项。开课后，我会在群中发布学生的每节课的作业及测验情况，方便我

14、们更好的管理孩子。您的电话号码是您的微信号吗？如果是的话我加您一下您同意就可以了。”如果家长没有微信，或者说很少使用微信，我们要培养家长的使用习惯，告知家长有必要学习使用，因为后期的教学中会有很多内容和家长交流，如果不使用微信可能会影响孩子的学习效果。2.建群后把教学部负责人和本人其他科搭班老师拉入群中（注意更改自己的备注为：学科+姓名）。3.建群后至开班前微信群的运营内容应该包括如下：?班主任（数学老师）和其他搭班老师群内自我介绍。如，老师们，还可以简介自己的授课流程。如，教师家长群自我介绍稿各位家长好，我是青藤数学全职老师XXX，这个暑假负责讲授您的孩子的新高一课程。孩子即将升入高中，在这

15、样一个重要的阶段，希望您可以了解我的课程安排与授课方式，以便我们能在接下来的课程中打好配合，帮助孩子在各类考试当中取得优异成绩。我们课程的终极目标是“提分”，即帮助孩子数学取得高分，带领学生在三年后取得优异的成绩。在整个授课环节，我会通过以下4条路径, 达成这个目标。一、问题层面任何形式的授课，授课内容和授课形式如果不针对学员现存的问题展开，则一定不会取得明显的提分效果。犹如医生给病人看病，治疗方法若不基于病人的切实症状展开，治疗效果就一定不佳。因此“知其问题”是我的教学设计过程中的首要环节。我们数学组有丰富的试卷库，包括历年高考题、各名校模拟题、锦州各学校期中期末考试题等，能够满足孩子们各个

16、阶段的测试需求。并且，测试后，我会为每个孩子一一分析试卷，找到孩子的学习问题所在，以便及时进行下一阶段授课内容的调整。二、学习层面我会根据多年积淀的高中知识数据的分析能力为学员讲解高考考试规律与高频考点。我会根据多年高考一线教学经验为学员提供可操性强的解题步骤。我会根据多年高一教学研发经验对学员进行有针对性、及时的查漏补缺。三、行为层面我的课堂非常注重“落实”，而这个“落实”包括下面几点：上节课学习内容检测（课前测）笔记检查（保证孩子笔记记得全面准确，重点不能丢）学员课后作业 （课后作业讲解）结课水平测试（反馈孩子的阶段性学习成果）有了以上四个环节，和各位家长的督促配合，希望孩子们能在考试中取

17、得越来越好的成绩，建立更大的自信心。四、课程内容与作业高中课程是一个完整的课程体系，这个暑期，我们主要讲解高一预科内容，旨在帮助学生提前学习，赶在学校知识深度和考试难度之前。各个学期课程都力求多进行同步名校的专项练习，帮助孩子多见题、多练题，帮孩子迅速夯实基础，提前适应各类考试。对于秋季课程继续跟进的孩子，我会随时与家长沟通，保证孩子课后复习质量。因为孩子最终的目的都是为了提分，因此，每期课程的每节课，我都会留作业，需要家长与我配合，督促孩子完成作业。看到这，我想和您说声感谢，感谢您对我工作的支持！将孩子交给我，请您放心！同时，有什么问题希望您随时和我联系。如有任何想对我说的，可以随时给我发微

18、信、打电话。希望孩子在我的带领下，更爱数学，更爱学习！?介绍初中与高中课程体系的不同、学习方法的不同，以及自己的暑期课程计划。?转发运营部发布的家长感兴趣的文章或抛出家长感兴趣的话题和大家讨论。?直播积极向上的动态软广告信息。比如，完备的硬件设施，老师认真备课试讲的照片等。?教师可以利用短视频降低家长的阅读障碍，利用红包活跃群内气氛。?开课前一天提醒家长学生上课的时间、地点以及其他注意事项。4.开课前教师预热班级群的注意事项避免过分商业化，不要让家长觉得加入了广告群；注意语气措辞，顾及自己的老师身份，避免展现出“萌萌哒”或逗逼形象，老师该有的风度还是要有的；注意频率，个人认为每天互动一次就好，

19、每次都有一定的主题，时间尽量在晚上，不轻易打扰家长。5.教学部运营人员的工作从侧面软性推荐老师；展现青藤优势，比如，新校区的硬件优势等；到已经开课的课堂拍下学生认真听课的照片分享到家长群。6.一期班经验总结?第一期，我们每个班的到场率差距非常大。原因非常明显，基本和老师课前的家长微信群运营状况相关。数学老师必须在开课前尽早完成建群工作，搭班老师应进入群并对群内潜在学生家长进行服务。开课后，搭班老师需要建立自己的家长微信群。?我们应当懂得珍惜报名的每一个学生。一个学生没来不只是你自己的事情。数一数我们周围有多少同行，我们应当明白当下机构竞争之激烈，应当明白每个报名学生的背后有多少运营团队的策划，

20、有多少地推团队的汗水和白眼，有多少设计人员的熬夜，有多少公开课老师的辛勤，有多少教务老师的电话。教师再也不能自认为是机构的全部，我们每一个团队都是整个教学工作流中的一环，你的掉队不仅损害你自己的利益，更损害了整个工作流中各个环节参加者的利益。? 前期的运营，能很大程度上能缓解学生的试听不满意问题。初升高或小升初课程，试听不满意一般根本不是老师的水平问题，水平再差的老师也能应付这个课程。试听不满意很大程度是因为“熊孩子”刚考完试，根本不想学习，尤其是在一期，此时很容易给家长传达负面的情绪如“听不懂”、“没状态”等情况，把责任推给老师，家长一般也就默许了。良好的沟通会建立顺畅的交流渠道，缓解这个情

21、况。开课中，怎么降低试听不满意率及退课率一、开班PPT的使用1.开头每位老师将此部分开班PPT粘贴到自己的第一节课PPT之前，并对PPT中内容根据自己的情况进行修改。一些段子请自行更新，请勿直接复制粘贴使用。整个开课PPT讲授时间控制在15-20分钟。整个过程力求节奏紧凑，明快。注意与家长的交流。2.自我介绍自我介绍应围绕自我教育背景及闪光点、职业经历、特长说明、授课风格等进行说明。当然一些不利信息请适当回避（不希望大家作假，但也确实不必强调自己刚毕业没教过书吧）。此部分内容应设计5分钟左右，是勾起学生兴趣和奠定自己授课风格的最重要环节。3.搭班老师介绍推荐自己的搭班老师，大家可以采取调侃的方

22、式进行，突出搭班老师最重要的特征，以引起学生试听的欲望，但是要注意的是不要贬低搭班老师的教学水平或进行过分的人身攻击。每个老师都应该非常主动的去推荐自己的搭班老师。因为，学生在机构上的课越多，尤其是搭班课，越容易对整个教师团队产生感情，从而降低单科的退课率。尤其是数学老师，作为引流科目老师，面对所有的学生，有义务给自己的战友推荐学生。因为我们花了很大的代价去做数学免费班，甚至连课本费都没有收，公司也没有像一些其他机构那样对数学老师的课时费打折对待，我们数学老师每节课的课时收入是其他科目老师的二倍甚至三倍。所以，数学老师应当珍惜，应知学生来之不易，并做好班主任角色，尽力为其他老师服务。4.微信群

23、及QQ群介绍此部分老师一定要解释清楚，QQ群存在的目的不是让大家闲聊胡扯，而是要作为我们服务家长和学生的一个平台和纽带。另外，在开课前，其他科任老师是在数学老师的群中和家长沟通的，开课后，科任老师应当建立自己的班级家长微信群，方便发布任务等。5.暑期即秋季课程介绍暑秋课程体系一起解读，重点在暑期，秋季作补充。强化暑秋课程内容的一体性，促进家长和学生的续报意愿，为之后的推班打基础。6.上课须知此部分主要对上课注意事项及流程进行说明，通过各种手段，促使学生更加注重学习和作业。7.尖端班计划尖端班为新设定项目，旨在选拔青藤优秀学员，创造口碑。每位老师应当详细介绍该计划，并积极号召各位同学认真学习，冲

24、击尖端班。二、试听注意事项1.试听不满意的最主要原因是什么？试听课最重要的是什么？是授课内容吗？我认为不是。初升高的内容如此之简单，授课水平高或低的老师讲授几乎可以认为是没有区别的，就好像感冒让实习医生或医学教授治疗效果都一样，所以老师没必要因为学生的试听不满意而怀疑自己的授课能力。我相信，如果让一个高中最牛的老师匿名去机构讲初升高课程，他的不满意率应该是非常非常高的。学生刚经历中考，心态非常浮躁，大部分同学在第一节课很难迅速进入学习状态，而且没有任何考试压力。此时学生更倾向于逃离课堂，所以会有动力和家长反映听不懂，学不会，没收获等情况。此时，我们要做的，一是让这个课堂和他想象的不一样，二是让

25、家长感受到我们的用心。2.如何降低试听不满意率我们的数学为免费课程，其他科很多学生都是在没有交费的前提下被教务推荐到班级试听的。所以，老师会面临比一般的课堂更高的试听不满意率。那么，如何降低呢？让学生第一节课有惊喜，给学生不一样的课堂。不是喜欢上课，而是喜欢上你。如何给学生一个不一样的课堂呢？我想公司能做的都已经做了，花大力气升级硬件，改善教学环境等，其余的，要靠老师来完成。幽默、激情和亲切是老师应该做到的，让学生感受到，他面对的是一个有血有肉的人，而不是一个机械枯燥的知识输出终端。让家长感受我们的用心，就要满足家长的知情欲望和学习需求。老师将学生的学习情况完整的呈现在家长面前，并听取家长的意

26、见，同时，给家长第二课堂，让家长能够持续的学习他需要的知识。这样，我们便收获了家长的信任和感激。三、小班微信群的课后运营开班后小班微信群的运营，需要包括如下内容：1.已经开课时，老师可以拍摄一些当期课程的情况，告诉家长你的班很火爆（如果人特别少就算了）。2.公布课堂测试成绩和学生表现标准话术各位家长们晚上好，今天的课堂测验成绩新鲜出炉啦：王*：5分；李*：5分。王*同学王家长本次满分希望继续努力，李*同学李家长进步较大，张*同学张家长 计算错误较多要尽量避免。例,3.上课表现公布并点评标准话术今天上课没人迟到，非常好！王*同学王家长 今天上课非常精神，不像之前半节课一过就开始犯迷糊；李*同学上

27、课偶有小动作，已经纠正，望努力避免。4.公布课堂讲课内容和作业标准话术今日作业较多，完成讲义2-3页题目，因本节课内容较难，大家都学的迷迷糊糊的。题目难度不大，主要以夯实基础为主。下节课会进行讲授，忘各位家长监督完成！例：5.其他家长辅助任务下达标准话术各位家长请注意，本节课布置课文荷塘月色背诵任务一篇。本文是朱自清名作，其中运用大量的修辞手段，是各位同学进阶学习的重要素材，熟读背诵将极大的提升各位同学的作文能力。希望各位家长监督学生熟练背诵。（课文已经发至学生手中）6.通知类信息传达标准话术各位家长好，明天晚上7点青藤将于新校区举行主题为你的高中准备好了吗主题公开课，深入探讨当孩子从初中升入

28、高中后可能会面临的种种学习及心理变化等问题，希望各位家长莅临参加！详询185*7.家庭教育类文章转发与讨论标准话术各位家长好，上面转载的文章是我校许玉云老师针对孩子网瘾问题的一些见解和解决方案。我们这些孩子当中，有网瘾比较大的吗？那您是如何处理的呢？8.其他老师额外工作如：老师额外的私播课等，英语老师带领学生读单词等，让家长感觉到除了课上我们提供的其他有价值的服务。我们每个人的思维都应该改变，不应该认为只要教好课就可以了，现在已经不是计划经济了。我们去饭店绝不仅仅是为了吃饭。想想海底捞的和新东方的成功就知道我们该怎么做。有人认为我们是不务正业吗？难道我们没有花大力气去砸教研吗？难道没有督促大家

29、备好每一节课吗？我们不是没有做，我们只是在把各方面都做得更好。四、将续班贯穿到每一天续班是所有工作的重中之重。续班并不是每天喊口号，而是要贯穿到每天的工作中。从每堂课的内容设计，到每堂课的师生互动，再到每堂课后的家长维护。以下是一些我们应该在整期课程中需要注意的事项：1.学生关系是如此的重要，想在短线班想做好却是如此的难。过短的时间和过多课程让我们很难对每位同学都有充分的认识，但是，要尽量去做这件事情。要让学生看到你的关心，要让他感受到在学校感受不到的温度。我认为有两点需要做到：和每位同学单独聊天一次，面谈，QQ交流都可以；尽可能的把整个班级拧到一块去，让他们认同这不是一个临时的集体，而是可以

30、依靠的、能够并且愿意持续下去的学校外的平台，此时QQ群会成为一个很重要的武器。2.一些小技巧可以让我们很好的引导学生的续报意愿。如，表明有些内容因为时间问题暑期不能讲授完成，或者不能深化，只能秋季继续；与已经续报的学生在课前交流沟通，让其他同学知道你的班已经有很多人报名，产生危机感，并且强调：大家最好还是一个班就好了；每天大声表扬测试优秀的同学，让同学们相互熟悉，同时产生向上的劲头，并进入学习节奏，对秋季课程产生更大的欲望；拿秋季的教材进班和大家分享，吸引大家的兴趣。3.老师如果感觉学生听不懂或没收获，尽量提前引导，调到合适班级，避免学生退课。（注：在青藤，调班不算教师退课）4.尽量找一些时间和机会与每名学生单独聊一下。有些老师习惯在每次大考前和班级学生约定时间进行答疑，这样做：一来能够有效的促进学生的学习意愿，提高成绩；二来老师能够和每一个小班学生单独相处，充分发挥一对一教学的优势，弥补了小班的师生沟通不足的问题。记住一句话，无论你教的多好，你教出花儿来，如果整期班你和学生都没有说过一句话