证券营销技巧.docx

1、证券营销技巧证券营销技巧不管是任何形式的营销，都要有其营销技巧，那么这个技巧最重要的一点就是都要接近客户。在接近客户后，如何才能拿客户接受，用一些什么样的销售方法呢？以下为您提供一些详细的证券营销技巧，仅供参考。 接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一

2、个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。供新进入销售行业的同道参考。 1，他人介绍法。 通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身

3、的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。 2，利用事件法。 把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近

4、客户。比如医药行业经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。 3，调查接近法。 销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。笔者有位校友在上市一个药品之前，委托市场调查公司进行产品的上市调查，当时我建议他，让90%的(全球品牌网)调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。

5、他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。而笔者在销售与销售管理的期间，经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。 4，问题求教接近法。 销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问（提与客户关联的问题）接近客户。比如，销售员请教客户：李工程师，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出A产品，我想就A产品的市场前景听听您的意见，可以吗？这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在

6、求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。比如销售员直接提客户的问题：李老师，我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料，如果您打开后，会发现很值得探讨，我们交谈5分钟，好吗？直接提问的方法一般兼带利益成分，故这种方法又称利益提问接近法。通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如，新销售员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成，而质量比他们的好，肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说，是一个机会，可以给我5分钟一起交谈吗? 5，服务接近法。 销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括：维修服务、信息服

7、务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。比如，医药代表可以这样说，李老师，听王主任说，您最近正在研究XX疾病的药物经济学问题，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花10分钟一起来探讨它，可以吗？ 6，社交接近法。 通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部，销售员也加入这家健康俱乐部；如客户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来，比如在外地旅游碰到客户，即时接近客户，此时的交谈，不要开门见山地推销产品，而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场

8、合，都是接近客户的好机会。 接近客户是与客户交流的第一步，很多新销售员都苦于没有办法接近客户，主要是他们多半采用了客户很忙的时候去拜访客户，而且方法非常单一，主要是产品接近法或亲自拜访法。比如很多医药代表在医生快下班的时候，或者其病人(全球品牌网)很忙的时候去拜访他们，甚至排了长队等候医生。我在从事销售管理的期间，经常提醒医药代表，这种拜访基本上无效，意义不大。建议他们找其他时间其他场合接近医生，效果会更好！以上笔者归纳的接近方法可以组合使用，方法收入很重要，但接近客户的心态更为重要，如果销售员接近客户的心态是寻找帮助客户满足其需求的机会，而不仅仅是卖产品。绝大多数的客户肯定会欢迎销售员的接近

9、。 证券营销精英话术（一） 营销话术 预留客户电话营销话术 一、电话回访预留电话客户前的准备! （一）初次接触客户后留下的潜在客户特征详细情况描述，例如客户特征、需求、性格等； （二）注意自己打电话的语音语调，亲和力非常重要； （三）当日回访客户的主题(内容)，尽量能写在纸上，有条理有思路，不至于被客户牵引着走(最好多使用问句，让客户自己去回答一些问题)； （四）在打电话前保持良好情绪，充满热情，让客户感觉非常舒服； （五）坚持给潜在客户转发短信。 第一条短信内容应包括(当天发): 温馨提示:您好，我是今天在建设银行和您交谈的*的客户经理，在接下来的一段时间您将会享受到*的优质试用服务。请把我

10、的手机号码存在您的手机里，以便您有什么问题可以及时联系我。祝您投资愉快! 接下来转发我们*服务短信。 二、第一次电话营销话术 第一种方式 打电话之前转发几条*信息) 你：姐您好，我是*的XX啊，呵呵，还记得我吗？ 客户：哦，知道了 你：我给您发的信息可以收到吗？ 客户：收到了。 你：是吧，那您看了吗？ 客户：没有/看了。 你：您看我们X号推荐的X股票，已经盈利，您没有看啊，真遗憾。 客户：最近比较忙，没时间看/都不看了，都套着呢，就那样，扔着吧 你：是吗？您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下! 客户：那个什么，X股 你：(打断他)等等，我记一下，重要的是您把您

11、股票的成本价告诉我。 客户：有XXXXXXXX。 你：哦，您是满仓吗？ 客户：是/不是。 你：好吧，等我咨询了投资经理后再给您联系，对了姐，您是在哪家证券公司开的户啊？ 客户：XX公司。 你：哦，XX公司啊，我今天刚从XX公司转了一个客户，跟您情况差不多，也是买了XX股票(说这个客户有的股票，如果他是10元买的，现在跌到了5元)他比您的成本还高呢，他是12元买的，转来后，签了我们的产品，现在成本已经摊低到7元了。 (如果客户有意向，进入第二次电话营销的内容) 第二种方式 你：小姐/先生，我是前几天在银行跟您聊过股票的小张，你还记得我吗？ 客户：哦。 你：您最近做的怎么样呀？ 客户：不怎么样，被

12、套了。 你：最近行情不是很好，散户自己把握股市行情真是挺难的，亏损的风险很大，你可要注意规避风险呀，您在哪个证券公司做呀？ 客户：xx证券公司。 你：您所在的证券公司都给你什么服务呀？ 客户：没有什么特别的服务。 你：我们公司有一专业团队，对客户提供一对一的服务，为每个客户推荐股票，设立止损价位，降低客户投资风险，帮助客户赚钱。你要不要考虑到我们这里做呀？ 客户：是啊，等我考虑考虑。 你：没关系，您买的是什么股票呀，什么价位买进的呀？市值是多少，我帮您跟我们的分析师咨询一下，看看下一步您应该怎么操作，以后我们每天给您转发我们公司推出的短信，让您也感受一下我们公司的服务。 (如果推荐的股票有大涨

13、的情况下出现，再次给客户电话) 第三种方式; 你：哥/姐。 客户：那位？ 你：我是在银行见过面的*的小刘呀。 客户：哦，你好。 你：近期行情不太好，我们公司前几天就让给客户减仓了，您减仓了吗？还有一些股票都在投资经理的建议下止损了，我挺担心您的股票情况，想跟你聊聊，你在的证券公司没给你任何信息吗？ 客户：哦，没有呀。 你：哦，你在那家开的户呀？ 客户：xx证券公司。 你：您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下。 客户：那个什么，X股 你：等等我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我 客户：有 你：前几天我有一个客户也买了你这只股票，她前几天大概在价位就抛了，还

14、了赚了一点点呢。下次我一定把这些信息转发给您。等我咨询好了明天我再跟您联系。 (如果客户有意向，给客户转发短信，选择时机进入第二次电话营销的内容) 陌生拜访电话营销话术 1你好，先生吗？我是*的，现在我们公司推出了一套新的股票咨询服务，想请你来免费试用一下。这套服务包括了大势研判，个股推荐，和投资报告会，就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益，控制风险。我姓，叫，我会把我们的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间，你有任何问题，随时和我沟通。 2你好，先生吗？我是*的，我们公司的服务品牌*太阳推出后后效果非常好，也想邀请你免费体验一下。这套服务包括了每日大势纪要，分析师推荐短信，内参和投资报

15、告会，你关注过股市吗？我们为你准备了一份礼物，你有空来我们公司听投资报告会时，我把礼物交给你。那请你注意查收我们的短信和邮件。 3你好，先生吗？我是*的，现在我们公司推出了*太阳服务品牌，想邀请你免费试用一下。服务主要是通过电子邮件，短信，内参等方式和你分享我们研究所的研究成果，如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈，我们也会有礼物当面送给你。 4你好，先生吗？我是*的，现在我们公司推出了*太阳特色服务，想邀请一部分人来免费体验一下。如果您感兴趣，就可以享受到*研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果，也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈。

16、为感谢您的参与，我们也会有礼物当面送给您。 证券销售话术 销售话术1 “新证券”便宜实惠 新证券便宜，未来更容易上涨。 专家解密：不少投资者喜欢购买新发的证券，主要是新发证券在认购期的宣传力度很大，容易给投资者带来视觉和听觉上的冲击，加上银行、券商等证券代销网点的主动性推销，致使投资者在看待新证券和老证券的关系上有所偏颇。其实，从理财的角度看，新证券和老证券本质上并没有差异，完全是同质性的产品。首先，新证券并不能像新股票一样在上市后大涨甚至一日翻番，新证券募集完成后需要在规定期限内建仓，买入股票、债券等，它们的未来是涨是跌完全取决于这些股票的走势，老证券也一样。其次，老证券更容易判断和优选，我

17、们买证券产品，就是希望证券净值能够上涨，而且涨得比别的证券要多一些。老证券由于面世已久，以往的业绩能体现管理人的投资管理能力和风险控制能力，投资者更容易根据它历史记录来判断其发展趋势。 销售话术2 净值太高，上涨空间已不大 患有证券“恐高症”的基民不在少数，认为那些净值已经涨到2、3块钱的证券实在太贵，已经没有什么上涨空间了，而净值低的证券不但划算，而且安全，不会往下掉多少，价格越便宜风险就越低，买到更多份额能赚更多钱。 专家解密：只要证券成长性好，净值高低没什么区别。不同证券，就像不同的股票一样，不能仅凭价格来决定买卖，永远都不能买价格最低的股票。为什么证券的价格会有差异？由于开放式证券的申

18、购赎回价格主要由证券净值决定，影响证券净值高低的因素主要有三个：一是证券运作时间的长短，二是证券的投资运作水平，即证券净值的增长率，三是该证券是否近期有分拆或分红导致净值降低。净值高低不是选择证券的标准，净值只决定你买到多少份额，只要挑到一只有发展前途的就可以，净值不能代表什么，对投资没有太多的参考价值。 销售话术3 这只证券分红多 分红多，证明证券经理的投资实力强，证券业绩成长好，能使投资者获得更多的实惠和回报。 专家解密：分红与证券本身没有任何关系，分红只是营销手段，如果你认同这支证券，分红或不分红没有关系。很多证券投资者把分红当作获取收益的唯一途径，实际上分红也不是额外的收益，也是从证券

19、净值里出，分红后证券的单位净值会下降，证券的累积净值不会改变。证券的累积净值才能真正反映证券的管理水平，同期成立的同类型证券累计净值越高管理水平越高。采用连续分红策略的证券管理公司容易遭遇到大规模的赎回，引人注目的是，证券分红比例和赎回比例之间还存在一定的关系，即分红越多，赎回规模越大。于是证券就会认识到，分红只是一个结果，不断增长的投资人在享有了一次分红之后，是否能相信还会有下一次分红。看来，吸引和稳定投资人还需要进一步说明自己在遴选投资品种方面的过人之处。 销售话术4 这只证券追求“绝对报酬” 持保守态度买证券的投资者，更希望保护资产免于亏损，获得利润同等重要，致使理财专员摒弃以往追求“相

20、当绩效”的客观评论，改“绝对报酬”为证券销售的目标。 专家解密：以往在股市走多头时，投资人对证券的最大期待就是打败大盘指数，绩效优于大盘，这代表经理人的操作能力值得肯定，可以为投资人带来比投资大盘更好的报酬率。但是，当大盘走向空头时，如2000年的全球股市大跌，证券绩效虽战胜大盘指数，却仍是负报酬，对投资者而言，是赢了指数、赔了钞票。面对这样的窘境，投资者更希望证券能给他们带来“绝对报酬”。但投资在追求绝对报酬的证券，就真的可以让投资者赚到钱吗？其实没有那么容易，因为在国外，所谓追求绝对报酬的证券，通常是指避险型证券。这类证券可以用放空投资标的、运用财务杠杆及买卖衍生性金融商品等非传统的技术及

21、工具，以规避风险并增加收益，较不受市场风险的影响，故容易达成绝对报酬的目标。但国内的证券由于在投资标的和工具上受限较多，加上操作广度又不如海外的避险证券，因此不存在所谓真正意义上的追求“绝对报酬”的证券。 销售话术5 选时很重要，要定期调整 投资证券也要跟着市场走，关注单位净值的变化，低买高卖做价差，定期做调整，争取收益最大化。 专家解密：很多理财专员把证券当作股票，建议客户用市场时机投资法，甚至运用技术分析等方式去买卖证券，其实，有时理财专员是为了赚取投资人在买卖之间的手续费，才让客户不断调整转换。一只证券买进卖出手续费就是4%左右，交易成本不低，过度操作直接吞噬了你的利润。部分投资者是想做

22、价差，低买高卖，理论上这样做能让收益最大化。但谁能做到每次买在最低，卖到最高，我们普通投资者往往是卖了证券后发现证券又创出了新高；赶紧追进去发现证券又跌了。买证券不要要求证券短期就有很好的表现，证券是分散投资，其下跌速度会较股票慢，其上涨也是稳步上升的。买进一只证券后，投资者不必天天关注净值变化，让证券经理们去为你打理资产好了，买证券就是买个省心。你买的证券短期内表现不及其它证券，也不要急于脱手更换。 销售话术6 多数证券可以跑赢大盘 买证券，就是找专家帮你理财，要充分相信证券经理的投资水平，多数证券是可以跑赢大盘指数的。 专家解密：证券经理的投资判断能力无疑会远远高出普通的投资者。但在全球的

23、投资机构中，90%的机构跑不赢大盘，这个结果可能会让你吃惊，统计数据显示，去年全年上证综指涨幅达到130%，同期净值增长超过这一数字的证券只有19只，仅占168只偏股型证券(成立一年以上)的11.3%。所有股票型证券的年平均收益率为109.83%，远远低于指数涨幅。数据能说明一切，在股市上，能一直赚到钱的，永远是少之又少的那一部分人。 销售话术7 投资要分散 鸡蛋必须放在不同的篮子的主要目的是，使你的投资分布在彼此相关性低的资产类别上，以减少总体受益所面临的风险。 专家解密：此话不假。但是过于分散的投资会造成持有证券数目太多，会使投资者眼花缭乱、不知所措，整体收益不怎么样，管理证券的时间和费用

24、成本倒大大提高了。如果两只证券在风格、业绩等方面都相似，不妨选择费用较低的那一只。巴菲特认为，在时间和资源有限的情况下，决策次数少的成功率自然比投资决策多的要高。“股神”尚且认为自己由于自身精力和知识的局限，很难对很多的投资对象有专业深入的研究，更何况是普通投资者呢？其实，理财投资应该是在相对分散的基础上适度集中，针对每项投资目标，应选择3-4只业绩稳定的证券构成核心组合，其资产可以占到你整个组合的70-80%。核心组合外的非核心投资可增加你组合的收益，但同时也会给你的投资带来较大的风险 口碑营销：我的时代我做主 正如狄更斯在双城记的开场白中所写的一样：“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代

25、。”在以草根为主的自媒体时代，你意识到自己的作用了吗？文 文/刘泳华 “口碑”一词出自宋代五灯会元宝峰文禅师法嗣永州太平安禅师：“劝君不用镌顽石，路上行人口似碑。”“口碑”可以说是人类历史上最原始、最悠久的一种营销手段，所谓“酒香不怕巷子深”便是口碑营销的形象写照。 每个成年人有2832颗牙齿，在拉美一些地区，人们形象地将口碑交流称为“31频道”。显然，”口碑交流”只发生在亲戚朋友或邻里之间，这种对某一产品或服务的评价，没有商业目的，虽然传播范围窄，但可信度极高。 在Web2.0时代，“君子动口不动手”的古话似乎要改成“君子动手不动口”了。潜伏于网络上的“意见领袖”们，无须动一下嘴皮子，只要猛

26、击键盘、轻点鼠标，就可以制造一场网络热点，或引发一次品牌危机。厂家和商家对活跃于网络上的“意见领袖”适当控制，并进行合理引导、利用，借其网络威望，以达到一呼百应、“口碑”传播的效果，促进产品销售，便是近年兴起的口碑营销。 日本INFO-PLANT发布的口碑传播调查表明，35%用户的购买行为受到亲人口碑的影响，17%网民受到网络上口碑传播的影响 2008年的今天，当一部分人津津乐道于口碑营销时，还有一部分人却不明就里，或讳莫如深，或谈口碑色变。口碑营销，究竟是提升品牌知名度和美誉度的新阵地，还是同行企业的斗法场？是品牌身上美丽的盖头，还是拉升销量的救生圈？ BBS：“画皮”式营销的集中营 在周迅

27、、赵薇主演的电影画皮中，表面上的美女小唯却是披着画皮的女鬼九霄美狐，这一现象在各大网站的BBS上屡见不鲜。诸如史上“最牛”、“十大”、“绝密”等字眼，点击一看，却是某某产品的广告帖。 玩笑开得最大的只怕便是“比尔盖茨亿元租房看奥运”的帖子，大部分网友都被这一天大新闻给“忽悠”了。而王老吉的“封杀帖”则是打了一个擦边球的“画皮”。 某汽车厂商市场部人员告诉笔者：“汽车论坛上大家互相对骂几乎成为公开的秘密。”据了解，在新浪汽车、搜狐汽车、太平洋(17.58,-0.13,-0.73%)汽车等汽车频道，每天都会产生数以百计的新帖子，这些帖子大多围绕新车上市、降价、促销、售后、车模等话题做文章，只要稍有

28、一点吹嘘某品牌/车型的帖子，就会引来无数声讨式的跟帖，而直接攻击竞争对手软肋的帖子亦是屡见不鲜。 在传统媒体里无法公开攻击竞争对手的“政策围墙”，在互联网世界里失灵了。论坛上比较活跃、资深的ID甚至是版主，被部分厂家“收买”后，到处充斥着“枪手”的火药味，大家看谁骂得凶、看谁骂得巧，由此也成就了一批打着“网络营销”旗号的作坊式公司。有业内专家指出，若任这种现象泛滥，或将引发论坛、社区的信任危机。此话绝非危言耸听，正所谓皮之不存、毛将焉附？若因此使得网民减少对BBS的浏览，受损失的还是厂商。 在电影画皮中，九霄美狐纵然能在人皮上勾勒出美女形象，却终归无法画出人之心肠，揭去表皮后的它依然面目狰狞。

29、在网络BBS中，“画皮”式营销法的要害是肆无忌惮地利用网民的天然信任，将口碑商业化运用到极致。物极必反，虽然赢得了品牌知名度，但也丢掉了美誉度，又何谈忠诚度呢？ 这便如同古代的农民起义，大凡起事者会请谋士造势，或在鱼肚子里弄一个“天书”，或以其他方式弄一个口诀、民谣之类，教会小孩，四处传播，形成人造的“口碑效应”。但若内功欠佳、处理不当，经常会“搬起石头砸了自己的脚”。电视剧雍正王朝中，八王爷就处心积虑地利用道士编造了一个自己适合继位的“口碑事件”，结果非但没有得逞，反被精明的康熙皇帝识破。 所以，对于刚入行的小企业，“画皮”式营销法或可一用，以达到出奇制胜的效果，而对于大中型企业，则建议“敬而远之”。如果用BBS进行口碑营销，一定要慎之又慎，并准备好危机应对方案。 封杀：SNS的口碑机会 不知道你所在的公司有没有对开心网下“封杀令”？从开心网迅速蹿红，到各位公司老板群起封杀之，似乎不到三个月的时间。 送车、贴条、占车位、买卖朋友、随意发起的投票、模拟炒股，还有不断收到的“骚扰邮件”开心网就这样刺激着你的神经，勾引着你的鼠标，让人欲罢不能。自从有了开心网，很多人上班第一件事不是看新闻，不是上QQ、MSN，而是打开开心网，抢车位、看好友动态，有的甚至半夜起来刷新，难怪BOSS们要“大开杀戒”。 封杀并没有让开心网退出办公室，相反队伍越来越庞大，同时也强化了大家