汽车运输企业目标管理体系.docx

1、汽车运输企业目标管理体系汽车运输企业目标管理体系设计第一章 市场营销目标管理1.1汽车运输企业市场营销概述 市场营销是指个人或者集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。运输企业市场营销，就是指在运输市场上通过运输产品的交换，满足运输需求者的综合性活动。它始于运输生产之前，贯穿于运输生产活动的全过程：在运输产品提供之前，要研究货主和旅客的需求，分析运输市场的机会，要研究目标市场，从而决定运输产品的类型、运输生产组织的形式以及运输的范围和数量；在运输生产组织过程中，要合理选择、组合和调整运输产品策略、运价策略、客源和货源组织策略等，通过良好的公共关系去实现运输生产过程

2、；运输生产结束后，还要做好服务和信息反馈工作，不断满足社会运输需求，提高企业的经济效益。随着市场营销观念的出现，是的运输企业经营观念也发生了巨大的变化。企业必须提高市场开拓和营销能力，才能在激烈的市场竞争环境下生存和发展。1.2运输企业目标市场选择汽车运输企业为了更好地制定市场营销策略，试试企业市场营销战略，就必须根据旅客和货主需求的异质性对运输市场进行细分，并结合企业内部条件和市场中的低位等因素选择企业的目标市场。1.目标市场及其条件目标市场就是企业准备以相应的的产品和服务满足其需要的一个或者几个子市场，是在市场细分的基础上，根据对各种罂粟的综合分析，在众多的细分市场上选择出的特定的市场。一

3、般来说，目标市场应该具备一下条件：（1）市场存在足够的潜在的运输需求；（2）企业必须具有能力满足目标市场的需求；（3）企业必须在目标市场中具有竞争力；（4）该市场尚未被竞争者控制；（5）该市场有足够的吸引力。2.目标市场的选择过程（1）运输市场细分运输市场细分是运输企业选择目标市场的前提条件。所为运输市场细分，就是运输企业通过辨明具有不同运输需求的的货主或者旅客群，将整体运输市场划分为不同类别的市场。客运市场细分依据一般包括旅客的经济状况、地里环境、购买状况等三个方面。货运市场细分的依据主要有：地里细分，用户细分，行为细分，心理细分等。（2）选择目标市场类型企业在经过市场细分后，应根据本企业的

4、运输能力、目标、资源和特长等，权衡利弊，然后决定进入那个或者那些分市场。产品与市场集中。企业的市场营销管理者决定全力只提供一种运输产品，满足某一种顾客群，实行密集型市场营销。产品专门化。企业只提供一种运输产品，向各类型顾客或用户服务。市场专门化。企业面对某一顾客群，提供他们所需要的各种运输服务。选择性专门化。企业选择若干个分市场为目标市场，其中每个分市场都能提供有吸引力的市场机会，但彼此之间几乎没有联系。覆盖整个运输市场。较大的企业提供各种运输商品，满足市场上所有的顾客群的运输需求。1.3 运输产品策略运输产品策略是运输市场营销策略的中心，是运输企业为了达到产品经营的长期目标，从发挥企业能力的

5、优势出发而采取的运输产品策略。运输企业只有面向市场，按照市场需求组织生产，生产适销对路的产品，才能经受住市场考验，才能生存和发展。1.运输产品及其特征运输产品，是指有运输企业通过特定的运输手段、方法提供给运输市场，满足旅客和货物空间位移这一需求的服务。与其他产品相比它主要有一下突出特征：（1）非实体性。物质产品是实在的、具体的，有一定质量、外观和形体，运输产品确是无形的，即以服务的形式体现，其使用价值就是改变客货的空间位移。（2）非储存性。由于运输产品不具有实物形态，因而运输产品具有非储存性这一特点。运输产品不能储存，意味着它不像其他产品物质产品那样有生产、流通和消费之分，而是生产、消费在空间

6、和时间上同时进行，即生产的时候就是消费的时候。（3）效用的一次性。由于运输产品生产和消费的同时性，使得它的效用对其消费者来说只能满足一次性的消费。（4）同异性较强。从用途来看，无论那种运输方式、那个运输企业、或按哪种服务形式提供的运输产品，其旗本功能都表现为旅客和货物的空间位移。2.运输产品组合策略（1）运输产品组合策略的概念运输产品组合策略是指运输企业生产经营的全部运输产品的结构组合策略。由运输企业根据运输市场、资源、技术等条件确定的经营范围，决定生产什么运输产品去占领运输市场。运输产品组合包括运输产品的广度、深度和关联性。运输产品的广度是指一个运输企业有多少运输产品大类。运输产品的深度是指

7、每个大类运输产品中有多少较细的运输产品品种。运输产品的长度是指一个运输企业的产品组合中包括的产品品种总数。运输产品的关联性是指一个运输企业所提供的各大类运输产品在最终用途、生产条件、销售渠道等方面的相互关联程度。（2）运输产品组合策略的种类扩张型产品组合，即以运输企业现有的产品或市场为基础，利用技术、设备、人力、市场渠道、外部关系等方面的潜力，适当增加投入，扩大产品的广度，增加一个或者几个产品大类。有限型产品组合，即根据企业在某些产品方面的突出地位和优势，集中生产经营有限的几类或一类产品，并依靠这类产品市场上的突出优势来确保市场占有率的不断提高。加深型产品组合，即在同一类产品内，增加产品的品种

8、，加深大类产品的深度，通过产品的细化，满足各种需求者的各种需求以占有市场。多元化产品组合，这种组合实际上也是一种扩张型的产品组合，所不同的是，构成这种组合的产品之间的关联性降低。差异性产品组合，即在运输市场细分的基础上，开发新的能满足不同需要的运输产品，形成具有各自特定用途的产品组合形式。特殊型产品组合，即根据声场要求、需求特点等，寻求用途特殊、市场需要的产品，利用企业的专长生产并提供给运输市场。3.运输产品差别化策略（1）通过运输服务质量的提高形成差别。这是运输产品差别化策略中最重要的一种。运输服务质量的好坏，通过许多方面来反映，如安全性、及时性、方便性、经济性、舒适性等。（2）通过树立良好

9、的企业形象形成产品差别。企业形象是企业在消费者心目中的总体印象，反映了消费者对不同企业的认可态度。消费者通过亲身体验、他人传言、或其他途径会对不同运输企业在企业实力、服务质量、各种重大事件的记录，甚至企业的某一个有影响的人等，都会有一个总体的认识。（3）通过宣传、公关形象形成产品差别。消费者的不同偏好以及企业的不同认识，在很大程度上是由于接受的信息不完整、不充分或接受了错误的信息所引起的。因此，需要通过宣传公关活动的展开来宣传企业产品的优点、设备质量、服务质量、企业优秀的文化等等。1.4 运输市场定价策略企业产品的价格是影响运输试产需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。企业的产品

10、的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。1.汽车运输企业定价目标（1）以利润为目标定价。利润是企业从事经营活动的主要目标，也是企业生存和发展的源泉，在市场营销中大多数企业就直接以获取利润作为制定价格的目标。（2）以组货（客）数量为定价目标。是指企业以维持和提高市场占有率，巩固或扩大市场销售量为制定价格目标。（3）以对付竞争为定价目标。市场经济条件下，大多数企业对于竞争者价格十分敏感，常常以跟随市场价格为定价目标。（4）以维护垄断利润，稳定价格为定价目标。垄断企业为保护市场垄断利润，维持市场垄断地位，激励保持他们所控制的价格水平，不愿意随成本和市场需求的变动而变动

11、。2.汽车运输企业定价策略（1）运输新产品定价策略运输新产品意味着企业开辟新的运输服务项目或采取新的运输组织服务方式。常用的定价方式有一下三种：高价策略，就是在新的运输产品开拓初期，运价定的很高，以便在短期内就获取最大利润，尽快收回投资。低价策略，就是在新的运输产品投入市场时，价格定的很低，是旅客或货主很容易接受，利用“物美价廉”迅速占领市场，取得较高的市场占有率，薄利多销，既能获得较大的利润，又能有效防止潜在竞争者进入市场。满意定价策略，即介于高价策略与低价策略之间的一种定价策略。这种定价策略容易使运输企业与货主或旅客双方都满意，有利于运输市场份额的扩大。（2）运输市场折扣与让价策略现金折扣

12、，企业为了加快资金周转，促使旅客或者货主提前付款，对现金支付费用给予一定的价格折扣。数量折扣，这是为托运货物批量大的用户给予的价格优惠。季节折扣，企业为均衡运输组织作业，对淡季需求量较少时，给予一定的价格折扣。代理折扣，运输企业给运输中间商一定的价格折扣，一边发挥中间商的组揽货功能，提高企业的市场占有率。回程货折扣，运输企业为了提高运输工具的使用效率，减少运能浪费，对回程货给予一定的价格折扣。（3）运输市场心理定价策略运输市场心理定价策略，即运输企业在定价时，利用客户心理因素或心理障碍，有意识的将运价提高或者降低，以扩大市场占有率，其主要以下两种：分层定价策略，即在定价时，把同种运输分为几个等

13、级，不同的等级的运价有所不同。声誉定价策略，这是根据货主或者旅客对企业的信任心理而是用的一种价格策略。（4）运输市场价格变动策略价格制定以后，由于宏观环境变化和市场供求关系发生波动，运输企业应主动地调整价格，以适应激烈的市场竞争。调整运价策略主要有主动调整和被动调整两种方式。1.5 运输产品分校渠道策略1.运输产品分销渠道运输产品分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者或用户转移所讲过的路线。“渠道”很形象的表达了商品流通过程中的各种环节。运输产品的特点决定了运输产品的分销渠道与一般有形产品的分销有很大的差别，即运输服务组织系统，是由向货主、旅客提供运输服务、具有共同目标、相关联的部分组成的系统

14、，包括货主和旅客、运输服务提供者，运输中间商以及客货场站组织等，他们在运输产品分销渠道中各自发挥着自己的作用。2.运输产品分销渠道的类型（1）直接渠道与间接渠道直接渠道是指运输企业直接为需求者销售运输服务，从运输产品的卖方直接到运输产品的买方。大部分专业运输企业厂采用此类分销渠道，其基本方式是运输合同，双方按运输合同条款和条件，实现运输产品的销售过程；间接渠道是指运输企业通过中间商为运输需求者提供运输服务的销售方式。（2）固定渠道与流动渠道固定渠道是这运输企业通过某种固定的服务场所实现运输产品的销售过程。这种渠道有两种形式：一是让货主活着旅客到服务场所提供服务；二是把运输服务送到货主或者旅客身

15、边。流动渠道是指没有固定的服务场所，根据旅客或者货主的需要随时随地的提供服务。（3）长渠道与短渠道一般而言，货物由货主手中到运输企业过程汇总的中间环节或者中间层次的多少成为组货渠道长度。在各种运输方式的联合运输中需要长渠道销售方式而在某一运输方式的运输中尽可能采取短渠道方式，减少不必要的中见环节，提高销售效果。3.汽车运输企业分销渠道选择考虑的因素产品因素。运输产品的性质、特点以及货主或旅客对运输的要求是影响组货渠道选择的主要因素。对时效性要求高的运输服务一般采取直接分销渠道；新开辟的运输服务项目不宜采用长渠道分销；普通运输业务，由于经营时间长，运输规模大，货主比较了解，一般可采用多网点、长渠

16、道组货方式。运输市场因素。市场范围的大小；货主集中程度；一次组货批量的多少；运输需求的季节性；市场竞争状况。企业内部条件。企业的财力、信誉；企业的营销能力；企业控制渠道的愿望。经济形势极其政策法规。第2章 运输生产目标体系1.1 汽车运输企业生产概述1.运输生产的含义运输生产试制运输劳动者利用运输工具，改变运输对象的地理位置，实现运输需求者对其位置和时间要求的全过程，是社会生产流通领域内的继续，贯穿于社会生产活动的各个领域。运输生产是社会生产的重要组成部分，在社会进步、经济发展中发挥着保障、促进和先行的作用。2.运输生产过程（1）运输准备过程，是指货物的装车、旅客上车前，与运输生产过程直接有关

17、的各项准备工作。（2）基本运输过程，是指车辆到达装货地点（旅客上车）至达到目的地卸货（旅客下车）的全过程。（3）运输结束过程，是指货物卸货、旅客下车后，与运输生产过程直接有关的各项结束工作。（4）辅助运输过程，是指为保证运输过程正常进行所必须的各项辅助生产活动，其主要有工作车辆维护与修理，燃料、材料、工具的供应、保管，客运站的站务工作。1.2旅客运输生产管理的要求旅客运输生产的服务对象是人，而人的需求是复杂的、多样的，人的主观能动性决定了对运输生产过程的特殊要求。因此，旅客运输组织管理工作应该根据旅客的需求，千方百计地组织好客运工作，满足旅客大的需求。1.旅客至上，安全第一。保证旅客安全是运输

18、工作的基本要求。在旅客运输生产活动中，必须把旅客的安全摆在第一位，通过加强车辆技术管理，确保车辆技术完好，做到车辆安全运行；通过严密科学地客运组织管理，去报良好的运输秩序，确保运输过程的安全；通过加强客运站站务管理工作，提高旅客出行的环境质量和业务工作质量，确保客运站各项作业的安全。2.协调配合，方便旅客。汽车旅客运输过程涉及站场、车队、环境等各方面的工作，要求各种工种、个环节紧密配合，有效协作。一是企业内部各项工作的配合协调；二是不同企业、不同站场之间的协调和沟通与合作；三是各种运输方式之间的衔接配合。因此，要加强客运工作的计划性，齐心协力，共同搞好客运工作，保证旅客运输生产过程的顺利进行。

19、3.质量优先，优质服务。旅客运输工作是一个城市或者企业的精神文明窗口，客运服务人员的服务态度、工作质量和精神面貌直接影响着城市或者企业的形象。因此，在运输组织过程中，必须树立全心全意为人民服务的思想，不断改善客运工作方法，建立客运服务质量标准，做到文明经营、礼貌待客、方便周到、优质服务。1.3旅客运输生产管理1.旅客生产运输业务汽车旅客运输过程是运输劳动者利用运输工具实现旅客“位移”的全过程，客运业务及服务贯穿于旅客运输的全过程。（1）汽车客运站业务旅客服务。旅客是客运站服务的主要对象，站务工作通过为旅客提供各种便利、舒服的条件和热情周到的服务。参营者服务。车站工作主要为参营者的车辆和司乘人员

20、提供便利条件和便利条件。站内服务。汽车客运站除了直接为旅客和参营者提供服务外，还包括与旅客、参营者有关系的和保证车站工作顺利进行的其它业务管理工作。（2）旅客运输途中服务车辆运行是道路客运的基本生产过程，其服务工作集中体现在如何使旅客“走得好”。她不仅要求驾驶员谨慎行驶，安全运行，而且要求做好途中的各项服务工作。（3）汽车客运作业的基本程序售票业务。车站应该根据客流量的大小、车站购票人数的集中程度以及经营路线、班次的多少、发车的多少、发车时间等，等确定售票的形式、售票窗口的数目等，以方便旅客的出行。行包受理托运。旅客在出行过程中为了生活和工作的需要常常会携带一些生活或这生产用品，这些物品能否安

21、全的到达关系到旅客的切身利益。因此，确保行包的安全、无损和准确到达目的地，是行包运送工作组织的基本要求。候车服务。候车室要按规定，依级别设置一定的服务设施，如客车班次表，问讯设施，广播系统，小件寄存设施，禁止标志，精确计时装置，留言牌，饮水处，保健台等。组织乘车与发车。首先由站务服务人员和行车人员对进站待运客车进行车厢清理，防止无票人员或携带违禁品的人上车；再由站务人员按售出车票的座位号，组织旅客排队、检票、上车、对号入座；旅客上车入座后，由站务人员或乘务人员报清本次班车的终点站、中途停靠站等等，检查是否有误乘的旅客并及时纠正；然后正确填写行车路单中的有关事项，交给客车驾驶员。客车到达。站务人员与行车人员组织旅客安全下车，及时办理离车手续，指引车辆停放等。