采购管理技能和采购体系构建李文发讲师DOC.docx

1、采购管理技能和采购体系构建李文发讲师DOC采购管理技能和采购体系构建主讲：李文发一、【课程背景】企业采购环节企业经营管理中的关键环节，影响成本，创造利润，决定资金流动和产品创新，处于核心地位，举足轻重，关系全局，据估算，采购环节成本每降低1%，企业利润便会增加5-10%！它有着“成本比重高、资金投入大且管理复杂”的突出特点。若想切实有效地降低运营成本和提高经济效益，就必须高度重视采购管理！为帮助企业单位加强和规范采购管理，提高采购专业技能水平和实际工作能力，本课程从采购管理系统的高度，全面策划编写了采购管理管理技能提升系统课程，既有理论高度，多联系企业采购工作中具体实践，既讲方法，又有工具，同

2、时还有采购应对技巧，通过学习，能使企业采购人员在采购管理技能上和采购流程的优化和体系标准的建立有质的飞跃。二、【培训目标】培训注重实务讲解和案例教学，力求突出实践性和可操作性，学员可以了解现代企业采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程运作,完善供应链管理体系,帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略,确保采购工作高质量、高效率及低成本执行，与供应商保持良好的战略伙伴关系，使企业具有最佳的供货状态！三、【学员对象】企业副总经理、物控经理、物流经理、PMC、运营经理、采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，合同审核人士，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人

3、员等。四、【培训时间】共2天/12小时五、【培训提纲】第01部分：基础认识篇认清采购管理的本质，才能正确地采购第01节、采购的基础知识预备知识学习采购从了解采购的发展历史开始一、搞清采购到底是怎么一回事？ 1.狭义的采购是一种购买的行为 2.从五个方面不认识广义的采购二、企业采购的四大重要作用三、认清采购的范围（有形物品和劳动力） 四、采购的五大要求(五大原则即5R)五、供货商代码的作用和编制方法要求六、物料编号的原则和方法七、物料清单(BOM)及其作用八、用ABC分类法把物料进行区分九、常见采购预测方法的介绍十、采购提前期如何界定和计算十一、采购库存管理的重要概念及其运算十二、采购信息系统介

4、绍MRP、EDI和EOS技术第02节、采购的组织与人员一、采购组织的基本类型二、采购组织如何设计三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求四、案例分享：小天鹅的“末日管理”五、现场分组讨论：问题1：你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？问题2：如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？问题3：如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？第02部分：采购流程优化篇优化采购流程，实现从传统采购到战略采购的转变1、案例分析：某公司对供应商开发成功的关键是什么？2、打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；3、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么

5、资源和技术支持？4、公司实现战略采购开发的四个关键特征和六大核心价值5、如何你是一名采购负责人，你如何建立先进的采购开发管理系统，讲师的四个要求与大家分享6、你公司采购开发流程如何，需要对采购开发流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？7、如何对采购组织开发过程进行重新设计，如何提高采购开发人员的工作绩效，你是如何做好采购开发人员的绩效考核的？8、采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？9、视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。10、现场采购游戏：考考你做采购的分析能力。11、案例分享：某公司采购开发流程设计中优质高效的作法12、现场分组讨论：（1）在你的企

6、业中，采购管理系统有没有问题？通过课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。（2）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？通过学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。第03部分：采购需求篇了解需求和分析需求,正确满足采购需求1、如何对供应市场进行分析？2、正确认识采购市场的周期3、分析市场需求，制定相应采购政策4、了解影响企业产品需求的因素5、学会运用采购需求的工具需求曲线和需求定理6、决定需求的有哪些因素7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化8、学会将公司的采购产品进行分类9、需求分析同时考虑成本、利润和收益

7、10、明确内部真正的需求11、需求的优化和合理化12、现场练习：企业的需求分析曲线图和供应分析第04部分：计划和预算篇采购计划的制订和预算的编制一、采购计划的重要性二、影响采购计划与预算的因素三、采购预算的编制（即采购用款计划编制）四、采购数量计划编制的流程五、MRP与采购计划的关系，如何运用六、案例某公司采购计划管理办法七、现场思考和回答问题（1）你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品？（2）请购量是否符合经济批量？（3）怎样确定材料清单的正确性？（4）你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行。第05部分：采购技术篇采购发展中常用的六大技术一、集中采购1、为什么要选择集中采购？2、

8、集中采购的适用范围3、集中采购的流程4、集中采购注意事项5、集中采购的案例惠普公司集中采购二、电子商务采购（网上采购）1、什么是网上采购2、电子采购的优势3、电子采购的一般过程4、对采购有帮助的电子技术介绍5、案例：全球经济持续低迷，企业网上采购异常活跃三、准时采购（JIT采购）1、对库存要重新认识2、SCM环境下库存管理供应商管理库存（VMI） 3、案例分享海尔公司革了仓库的命4、准时采购日本丰田公司JIT准时采购5、案例分享海尔推行的准时采购四、招标采购1、什么是招标和投标？2、招标的类型：3、招标的基本流程及注意事项4、投标邀请的内容5、招标采购的适用条件五、全球采购1、实施全球采购的主

9、要原因2、全球采购也存在一些潜在的问题3、案例：全球化采购的实施沃尔玛公司的实践六、间接采购1、实施间接采购的主要优势2、间接采购条件3、间接采购适用范围4、案例广东成为跨国公司在华采购热点地区第06部分：成本控制篇采购成本分析与降低采购成本现场操练： 思考1：笔者曾经到一家台资企业讲课，有位HR经理问我一个问题：老师，我是做HR经理的，张先生是我们的生产经理，刘先生是我们开发部经理，您以为我们三个经理哪个对企业更加重要？如果是您，怎么回答这个问题？思考2：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制成本关键在于采购谈判技巧！一、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表二、企业利润增加的

10、三种途径三、降低成本对利润贡献更大四、如果进行价值分析和价值工程（VA/VE）五、对采购成本的全面认识思考：采购单价采购成本吗？1、掌握成本分析的三个步骤 2、生产型材料采购总成本的元素3、影响采购价格有哪些因素，如何分析？4、现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？ 六、采购价格全面调查工作如何展开？1、采购调查的主要范围2、采购信息收集渠道3、处理调查资料七、全面立体剖析供应商的报价，价格成本价值，我们如何入手？八、如何进行采购成本分析1、成本分析中要考虑的项目2、成本分析时注意问题3、如何计算采购价格九、案例分享：湖南某筑路机械厂比价采购技术运用十

11、、如何降低采购成本（一）管理好采购人员1、 为什么说采购人员容易出事管好采购人员2、 案例分析：沃尔玛公司的采购职业道德规范3、 选人重人品、用人重绩效4、 轮换与审计5、 设立供应商投诉专线（二）活用采购原则1、采购5R原则的运用2、三个关键性的采购原则3、采购中ABC管理法4、案例分析：日本丰田公司的“采购半径”。（三）招标采购与竞争性谈判（四）集中采购与电子采购（五）不可忽视的采购采购成本的方法1、鼓励供应商之间竞争2、包装和运输优化3、延长付款时间4、大力实施材料标准化5、推动全球采购（六）案例分享：GE公司电子采购的成本节约十一、现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还

12、知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？第07部分：质量和交期控制篇改进供应商质量和提高交期率一、对供应商质量的控制1、案例分享：某公司是如何提高员工的品质意识的？2、正确的质量意识的培养“三不政策”；3、供应商质量管理方法的“三步曲”4、质量成本及其控制方法有哪些5、如何对供应商扶植6、通过认证机构品质认证7、案例：（1）某公司供应商品质体系查检表（2）某公司实施采购质量事故责任追究制度8、分组讨论：（1）供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。（2）如何对供应商之不合格品进行判定与处理？二、供应商交期的控制1、什么是交期管理，确保交期的重要性是什么？2、交期的规划与决策如何做3、如

13、何跟催确保交期有效实现，有哪些有效方法4、供应商交期延误原因分析及对策5案例：（1）某公司交期跟催表；（3）某公司交期管制表6、 讨论：（1）如何缩短订单处理的周期？（2）如何应对多种少量订单，如何应对急单？第08部分：采购的库存控制提高库存周转率，降低库存量一、库存的周转1、衡量一个企业运营好不好的四个指标2、库存的周转的两个指标及其计算3、加速库存周转的意义二、库存管理1、库存管理的核心思想2、库存成本的构成3、提高库存准确度三、如何加速仓库物料周转四、如何降低原材料库存1、供应商管理库存2、与供应商的关系发展3、共享的信息平台五、案例分享某集团公司的VMI第09部分：供应商开发管理篇供应

14、商开发、认证、选择、评估和激励一、供应商开发的前期准备工作1、如何时根据企业的产品特征将供应商的分类2、企业在供应商矩阵图中处于什么位置？2、供应商开发管理有什么好的方法和工具？3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求，你知识多少4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别5、供应商开发管理的具体步骤和流程是什么，关键点在哪里6、案例分析：某公司高效的供应商开发流程图分享二、如何进行供应商的开发1、开发供应商有哪些途径2、初级供应提供哪些资料给企业，如何认识和掌握这些资料的真实性？3、如何对供应商进行分析？4、讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能

15、力？三、如何对供应商进行认证1、供应商认证工作的前期要做什么准备2、如何初选新的供应商，标准是什么？3、如何对供应商样品进行测试认证？4、如何进行供应商中试认证？5、如何进行批试认证？6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？7、如何规避协议的法律风险？8、案例：某股份有限公司采购合同如何规避风险的？四、如何培养优秀而忠诚的战略供应商1、如何看待我们的供应商？2、如何选择合适的供应商3、对待供应商有什么策略4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢？5、如何对供应商进行定期评估6、评估供应商怎么评？评的依据是什么？关键点是什么，权重如何界定？7、如何利用供

16、应商的评估结果对供应商进行管理？8、“恩威相济”管理供应商的具体策略是什么？7、案例：（1）某供应商实地调查案例；（2）某供应商业绩评估案例（3）某公司供应商评估制度8、案例分析：某公司供应商的改善小组是如何实现供应商改善工作的。9、如何对供应商进行激励？10、激励有哪些方法对供应商行之有效？是处罚还是奖励，如何把握度？11、案例：某公司全面考核战略供应商的体系分享第10部分：采购双赢谈判篇采购谈判技巧与高效策略现场情景模拟 你将如何与供应商进行面谈，你会采取什么策略？现场练习10题一、采购谈判的概论1、什么是谈判？2、什么是采购谈判？3、采购谈判的目的4、采购谈判的内容5、采购谈判的特点6、

17、采购谈判的七大原则二、采购谈判的主要环节三、采购谈判的基本步骤（一）准备阶段（二）开局阶段（三）交锋阶段（四）妥协阶段（五）签约阶段（六）履约阶段四、采购谈判心理分析1、心理特征分析（心理定势分析）2、行为举止分析（动势因素分析）3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析六、采购谈判议价通用技巧七、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价（1）借刀杀人；（2）过关斩将；（3）化整为零；（4）压迫降价。2、卖方占优势的议价技巧（1）迂回战术（2）直捣黄龙（3）哀兵姿态（4）釜底抽薪。3、买卖双方势均力敌时议价技巧（1）欲擒故纵。（2）差额均摊九、报价与还价还应注意的问题十、影响

18、谈判的五大障碍十一、案例分析 1、某公司采购议价技巧要点2、编织袋生产线的洽谈十二、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？第11部分：采购创新篇促成企业采购成功的三大因素第01节：运用供应链（SCM）的影响提高绩效一、什么是供应链管理（SCM）二、供应链管理在企业如何实施三、供应链管理四大原则四、案例：某公司供应链管理带来的业绩第02节：标杆管理对采购的影响一、日本丰田公司是标杆管理的范例二、标杆管理如何运行第03节：采购交易中的诚信和道德一、采购中应遵循这样几条道德行为原则二、如何对待商业礼物和款待三、如何有道德地处理供应商事

19、务四、如何防止出现不道德的行为五、案例CIPS道德准则介绍六、遵循道德的供应来源供应商不能接受的行为第12部分：采购职业规划篇采购管理职业发展前景第01节、采购人员的职业发展一、采购人员的提升路径二、企业中采购职能的三个层次1、战略层次2、战术层次3、运作层次三、不断学习，提升个人能力1、职业生涯的规划2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力第02节、提升你在企业中的地位一、具备良好的职业道德和仪表形态二、用满腔的热忱点燃工作的激情 1、工作中不找任何借口； 2、使命必达,坚守工作中的责任 3、保持阳光心态,快乐地工作 4、超越于雇佣的关系,与企业一起成长 5、绝不浪费，养成节约的习惯三、服务好

20、自己有内外客户 1、服务好公司内部各部门 2、服务好你们的供应商四、与各部门建立良好的关系1、做一个像专家一样去采购2、多沟通，无事也登三宝殿五、不断提升自己的业绩六、你是一个卓越的采购管理人员李文发采购与供应链、物流系统实战专家【专家背景】v 华南理工大学MBA学历、新加坡管理协会授权讲师；v 世界500强集团亚太区特聘采购与供应链总监；v 中国供应链管理者联盟高级顾问、CNAT注册审核员；v 中国注册采购师职业资格认证讲师；v 英国皇家采购与供应链学会CIPS认证讲师；v 世界贸易中心ITC采购与供应链管理资格国际认证讲师；v 香港培训认证中心HKTCC采购与供应链管理认证讲师；v 高级采

21、购师、人力资源高级管理师、PPT国际职业培训师；v 曾任台资企业固特集团采购总监，任职期间到韩国系统学习了国际先进的采购与供应链、物流管理技术；【核心价值】v 拥有十六年集团公司采购与供应链管理实战经验，曾任台资企业固特集团采购总监，台日合资企业华科集团PMC高级经理，步步高集团运营副总经理，港资企业天宝集团人力资源总监，对于企业采购与供应链管理有较深的理论研究和丰富的实战经验。v 拥有九年的培训咨询经验，授课累积3000多场，曾有帮助300多家国有企业，集团企业，中小型企业做过整体的采购与供应链及生产管理咨询案的经历。v 多家大学客座教授：中山大学、深圳大学、广东外语外贸大学、东莞理工学院采

22、购与供应链管理客座教授。v 获得多项荣誉称号：2012年、2013年连续两年获得中华讲师网“采购与供应链管理第一人”，“生产物流领域十强讲师”，“中国著名采购与供应链管理实战派专家”称号。【授课风格】 在培训、咨询中以实战案例开眼，意识入手开刃，解决实际问题见长。理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论，情景模拟等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默。被企业评为“中国实战派企业管理培训师”！【品牌课程】采购类：采购风险管理采购合同管理采购招投标管理采购与供应链管理SCM采购环境与供应市场分析采购价格分析与谈判技巧采购成本控制与供应商管理采购质量交期管理与绩效考核采购流程优化与采购体系构建采购人

23、员综合管理技能提升采购人员必备的财务知识采购人员职业规划与道德行为物流类：现代物流技术和管理当代物流现状和发展趋势物流风险管控与防范意识国内物流企业面临的机遇和挑战企业物流成本控制与实践精益物料管理与库存控制精益仓储管理与物流配送柔性生产计划与SCM搭建生产交期管理与排程技巧供应链类：战略供应链管理传统企业如何向供应链集成服务模式转型供应链节点下的风险管理与防范供应链下的生产计划与物料控制合同管理类：商务谈判技巧与策略合同管理与法务风险规避商务合同（含知识产权）管理与法务要求 沙盘类课程：生产计划与交钱管理沙盘模拟全面采购技能提升沙盘模拟供应商管理和采购谈判沙盘模拟供应链管理实战沙盘模拟【服务

24、客户】通讯金融业：华为科技、三星通讯、步步高集团（OPPO、VIVO、点读机）、中国电信、中国移动（深圳、东莞、四川、江苏、上海、江苏、云南、北京、宁厦、珠海等）、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行. .家居家纺业：北京克拉斯、东莞富宝沙发、万家沙发贸易（北京）公司、宜家集团、东莞宝林、杭州华唐、宁波富邦、深圳兴利、香港简欧集团、广东深圳富安娜公司、东莞金盾服饰公司、浙江华欣家纺有限公司、北京克拉斯公司、深圳维纳诗床上用品公司、佛山嘉韵家饰用品公司、江苏紫罗兰家用纺织品公司、广州梦特娇汽车行业：深圳航盛集团（汽配）、陕西汽车集团、华集汽配、上海大众集团、丰田集团、东风悦达起亚、一

25、汽奥迪、东方电气集团、亚普汽车集团、德根芬（鹤壁）汽车集团、喷达汽车集团、泰盛汽车集团、斯美达汽车集团、理研汽车集团、凌云汽车集团. .物流物业：希望集团、广州港物流、深圳盐田港物流、中粮集团、沃尔玛物流中心、北京万家物流中心、深圳福田保税区物流中心、深圳联想物流中心、山西振东股份物流中心、上海大众物流中心、顺丰物流中心、圆通快递公司、中信物业、华丰物业集团、赛格物业. .能源行业：华北电网、南方电网、东北电网、茂名石化、太华半导体、中深光电、天津电力、中电投、爱默生、大唐新能源、骏材磁业、大同集团、粤电集团、平驰化工、大庆油田、中国海洋石油、广西新南利电业中国华能集团、宝钢集团（钢铁）. .

26、电子电器业：华勤集团、金立电子、合兴电子、百一电子集团、东聚集团、固特电子、华科电子集团、东莞伟创立集团、东芝泰格、NEC中国、创维电子、茂元电子、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、达宏电子、光宝集团、卓瀚电子、恒通电子、美维电子集团、熬器电子、恒达电子、高科润电子、精灵电子、三达电子集团、翰宇电子. .制造业：三一重工、华润集团、金固股份、万利达集团、富士康集团、TCL集团、联想科技、珠海兄弟工业、宏基集团、宏翔电器集团、三星电机、三星商学院、茂森集团、衡威集团、万家贸易、瑞升华科技、万江捷丰、珠海格力集团、创唯达实业、柏威五金、伟易达集团、正泰集团、加宝得材料、华南建材、大兴集团、恒腾达实业

27、、嘉丝制品、乐百通实业、宇佳实业、徐工集团、图创实业、方鑫实业、印肯实业、东控实业、东瑞机械、龙江实业、群力制品、宏邦电器、科普电器、宏业金属. .其他行业：上海航天、中国航天科工集团、中国航天信息集团、中航工业、国防兵器装备集团、二炮科工、中国兵装、红河烟草公司、合肥烟草公司、杭州烟草公司、重庆烟草有限公司、顺德供销集团、华润超市、家乐福、沃尔玛超市、可口可乐集团、百事可乐集团、青岛啤酒、伊利集团、中粮生化、王老吉集团、新希望集团、光大集团（地产）、浙江物产集团、骆驼集团、长盈泰博精密公司、冠腾集团、广东乐从供销集团、广州兴森快捷集团、广州万宝集团、华坚集团、飞鸿集团、天昊科技、住友电工、企

28、旗电线、希尔光学、金源光学集团、智通人才、汇安人力、富宝沙发、德州鞋材公司、益鸿鞋材、裕元鞋业集团、广州CFS鞋业有限公司、美迪集团、群心美甲、云南白药集团、山西振东制药集团、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、龙光电业集团、水源清密、东海精密、超卓五金、恒丰五金、耀辉五金、安力科技、汇电电池、富力电池、广州园林园艺公司、广东佛山艺园工艺品公司、兴达艺品、精工灯饰、罗森照明、天宝五金、光华橡胶、科羽科技、为人信息工程、利达纸品印刷、才众电脑、优钢铁芯、飞天照明、中徳精锻、海诚净化、广东省采购与供应链协会. .大学院校：中山大学、深圳大学、汕头大学、广州外语外贸大学、东莞理工学院、茂名学院、华东理工大学. .【课堂剪影】