陶瓷业务出差报告.docx

1、陶瓷业务出差报告陶瓷业务出差报告出差是工作中经常有的事情，陶瓷业务出差总结怎么写?以下是小编为你整理的陶瓷业务出差报告，希望能帮到你。时间：2014年12月15日至2015年1月1日地点：湖北武汉事件：参加湖北区域箭牌分销商会议一：基本情况本公司接到武汉箭牌总经销李总的邀请，一行四人参加19日召开的箭牌湖北区域分销商会议。会议上首先由箭牌总经理方春致词，总结2014年箭牌卫浴瓷砖的销售情况，展望2015年销售前景，分析并提出建立三维营销网络的构象。其后由各位相关负责人上台详细说明。本公司于次日(20日)上午进行了公司产品的介绍推广，由产品部经理李帅主持，目的在于宣传介绍景德镇乐华锦川艺术陶瓷有

2、限公司的经营理念，建设湖北区域的营销网络，拓展公司的市场规模，同时举办了一次小型的产品订购会，各位经销商反映出了浓厚的兴趣。进一步的合作目前正在洽谈当中。二：总结经验去年年末参加的箭牌年会，参会的均为地级以上的经销商，甚至是总经销，而像一些二三级城市(包括县级市)分销商并不知道乐华锦川公司，此次参会是公司第一次参加区域分销商的会议，取到了良好的效果，使得公司形象以及知名度再次得到了推广，品牌铺盖面得到了拓展。公司决定今后要多参加像这种区域经销商或者是分销商的会议，通过此类会议的参加对公司营销网络的建设起到了很关键的作 用，为以后其他渠道的开发及“店中店”的建设打好了基础。三：缺点教训第一次参加

3、此类会议，虽然起到了一定的效果，但是也暴露出了很多的不足之处：首先准备工作不妥当，接待事宜没有落实好，临时沟通耽误其他事情的办理;其次匆忙出发，杂志图册资料名片均未事先统计，造成会场上出现资料不够的情况;另外对产品质量的把关工作要求不够，会场上有客户提出产品有瑕疵，不知如何应对。四：改进措施1)出差前做好准备工作，需要带的东西备好，此外必需联系好对方的接待工作，联系好酒店，确定行程安排。2)随行时需带几款公司产品以做展示之用，严格控制参会展品的质量。出差日期：2014年7月282014年8月14日出差地点：广东：汕尾、江门、阳江、茂名、湛江海南：海口、琼海、万宁、三亚广西：南宁、玉林、贵港、来

4、宾、柳州、桂林出差行程：(8月4号以后单独出差行程)4号：晚上住海口，5号：早上 海口海府路塔光陶瓷城下午坐车前往广西南宁6号：南宁明秀建材市场虎丘建材市场快环建材市场7号：广西建材市场万泰隆建材市场8号：玉林建材市场教育西路建材街9 号：贵港永达建材市场贵港德宝建材街10号：来宾大地景苑建材市场新星建材市场11号：柳州新风建材市场柳邕建材市场西环建材市场12号：红卫建材市场燎原建材市场13号：桂林香江建材市场八里街建材市场芦笛建材市场联坤建材市场14号：广西潮州市场分析：首先，整体市场环境不理想。走访客户中很多客户都反 映今年的整体市场不景气，各商家都处于观望状态，目前都不会有换品牌经营的意

5、思。用客户的话来说就是：今年旺季不旺，淡季更淡。二，受物流方面影响较大。佛山到达各地的物流非常方便，一般当天发货，省内第二天就能收到，省外也要比我们快2天左右，但我们潮州的物流由于量不大，做不到天天发车，这就影响了客户收货的时效性，同时，也因物流的原因，如果客户做我们的产品需要一定的备货量，也就增加了经营成本，在整个市场不景气的情况下，大部分客户不愿意做太大的投入。三，潮州商家在当地市场设仓库供货。不少地级市都一种相同的情况就是，批发做的好的，基本就是潮州商家在当地设了仓库在那边的，或是厂家直接设点或是整合潮州的资源过去的。针对这种情况，我们可以考虑通过制定某种有效的营销策略来吸引客户经营我们

6、的产品。产品分析：我们产品的定位米朗是属于中高端产品，恒瑞、香桥是中低端产品，总体来讲就是属于中间层次，这样一个层次进入一个新市场难度相对较大，首先，我们没有品牌优势，进入一个市场需要一定的过程。其次，我们定位中端，当然价格也就会比低端产品高。现在消费客户一般分两种，一种是看品 牌的，一种就是看价格的。当然也还有一种是更注重品质的，对这样的客户，我们的产品是有一定的竞争力的。对此我们的营销思路应该是：跟品牌比价格，跟低端产品比质量。自我总结：初次出去真正意义上的跑业务还有很多方面经验都没有。首先，上门拜访交谈技巧方面，自己存在很多的不足，自己在跟客户交流的时候完全是介绍产品，不懂如何抓住客户的

7、心理，不知道如何跟客户进入洽谈状态，经常出现除了产品没有其他的话题去交流。这样的后果就是，当客户当时对你介绍的产品没有兴趣的时候就没有交流下去的话题。还有就是掌握不好谈到什么程度可以如何促进客户下单。也掌握不好拜访客户可以真正对产品的需求，也就是没有办法对拜访客户是否能归为意向客户，或者一般客户。其次，电话拜访方面，一对于电话拜访的时间不知道如何把握，因为我们每天出去跑接触新的客户，同时客户也每天都会接触不同的业务员，这样我们打电话的时间掌握就很重要，时间太短了，打过去都不知道说什么，客户也会觉得太急了，就算对产品有意向也未必考虑好了，时间长了客户又会连你是哪位，做什么东西的都记不起来的，其次

8、，电话拜访技巧也是很欠缺的，首次打电话给客户确实不知道如何沟通，如果一味推产品可能客户更难接受，电话拜访又如何促进客户下单，这些都是目前自己比较薄弱的环节。第三，个人素质方 面，由于社会经历、阅历的不足，加上第一次跑业务，不懂得如何从跟客户交谈中读懂客户的心理及客户的一些想法。个人气势上也显得比较弱，底气不足。我会在今后的工作中不断积累经验，不断强大自己，努力提高自身综合素质。虽然市场整体不景气，我们的产品也没有很强的竞争优势，自己也有很多的不足。但我仍然有很强的冲劲去开发市场，正所谓初生牛犊不怕虎，我相信凭着我的干劲和努力一定会取得好成绩的。20xx年5月6日至20xx年6月1日，与公司马总

9、两人经陕西、河南、江西、湖南等地行为期27天的出差工作。本次出差预计走访洽谈34家客户，实际走访洽谈21家，出差期间就每家客户详细情况进行深入了解，就业务合作进行详尽的沟通交流。现就这次出差工作进行总结汇报：一 基本情况：第一站：西安西安杨凌科森生物医药有限公司 公司供应部罗红军经理接待 有自己的水汽蒸馏提取车间，使用当归原料现由宝鸡一家饮片企业供应。会通过网络发布原料采购招标信息。提出见公司高层领导，人家不便引见，婉拒。留当归精油和多糖样品给领导反应，并作检验。陕西金建海康生物科技有限公司 销售部吴婷接待 经理外出，20xx年10月才开始做提取物的外贸工作，规模很小，品种单一。陕西鑫盛隆药业

10、有限公司 销售部经理苏鲁正接待 此人以前负责生产，对植提比较了解，锁阳、红景天、肉苁蓉、甘草等原料用量大有固定客户。询问我们可否为其加工85%黄芩苷，5%和10%黄芪甲苷。给其留样，会在其公司网页宣传推出。西安冠宇生物技术有限公司 内销部经理陈明茜和外贸部张蕊接待。该公司正在扩建生产规模，在葡萄籽、沙棘籽提取物(均为粉末)销售量比较大，油没有做过，详细了解了我们的产品，要我们把主要产品的价格报给他们，他们会给客户介绍我们的产品，可以考虑我们为其提供原料。陕西慈缘生物技术有限公司 公司总经理杜永峰接待，杜总植物化工专业毕业，公司生产经营180多种产品，无当归类，生产来源有：外加工。：在山西有合资

11、企业(山西出资、设备，慈缘公司负责技术)。再谈到合作时，杜总询问可否为其提供淫羊藿原料，数量大概150吨。另外可否为其加工黄芩苷(分别是3吨和4吨，规格为85%HPLC).杜总觉得我们的产品很有优势，将让营销部给客户推介我们的产品。西安天一生物有限公司 销售部姚小勇经理接待，有自己的工厂，主要做当地资源石榴、紫菊、葡萄籽等，市场销售比例为：自销1/3，贸易公司1/3，国内保健品等企业1/3。没有做油类的产品，询问了当归提取物的详细情况，说畅销产品亚麻木酚素我们可否做?除了当归提取物，我们可以合作沙棘籽油、黄芪甲甙及红三叶提取物。上海展展号E3E02陕西源邦生物技术有限公司 姜丽经理接待，公司搬

12、至丈八路，公司有当归油的客户，主要吉安进货，我们当归油样品已留，可以给客户送检。另外对亚麻籽油感兴趣，他们有客户需求，要我们寄送样品，并附检验报告。第二站：河南西峡、南召、汝州温泉镇宛西制药 马玉华副总见面，在马总详细介绍了我公司情况后，他询问了我们经营状况，尤其对我们的生产资质相关询问的比较详细。宛西制药基本不使用油，仅在新产品开发试验中使用一点，原料自己派人到岷县当地收购，以减少成本。张仲景大厨房股份有限公司：公司陈经理出差 采购部李浩接待，公司现主要产品是香菇酱，年产值一亿。在详细了解公司情况后，李经理带我们到老厂区找到郭建伟研发总监，郭介绍公司有两套比较小的超临界萃取设备，在当归等药用

13、产品上他们没有依据在食品中使用，对归芪参煲汤精华料目前不考虑做相关类产品。河南香溢大厨房调料食品有限公司 负责生产厂长秦干奇接待，主要生产调味品，厂区简陋。南召华龙新夷开发有限公司 副总尚云接待，植物提取现在还在坚持做，但是重心已转移至新项目玉兰茶。目前在给一些化妆品、药品企业供油。留样检测，有客户会和我们联系。第三站：江西南昌、吉安、吉水江西物产进出口有限公司 因周末公司休息，罗总带公司小陈来酒店，详细了解了我们公司的情况后，罗经理介绍说他们有固定的国外客户，有自己的进货渠道，觉得我们产品有很大的优势，会有合作空间。未留样，有客户要时再寄样品，保证样品与大货的统一。吉安海瑞天然植物有限公司

14、业务经理罗世明接待，总经理罗东明随后赶到，专门做经销，在现场仔细了解我们当归精油样品后确定先要5Kg，开始谈好价格2300元/Kg，下午送货结款。中途因其说与张主任谈的价格是1800元，最后沟通后成交。该公司年销量在150Kg左右。吉安青元区天玉镇森海香料有限公司 业务经理唐辉接待，在当归油和亚麻籽油有部分客户询盘，但量比较小。吉安天玉天然香料油提炼厂 因罗秋根经理在外办事 在酒店和其见面上次要的十公斤油已经作为样品分别寄给客户了，估计最近就会有反馈信息过来，到时候会和我们联系。不考虑存货。江西康盛堂药业有限公司 去其公司之前联系，他说自己没有要油，经马总和甘总沟通后，直接找到公司与其面谈，罗

15、提出： 当初签合同是张主任告其说要在银行贷款一事帮忙才签的，自己现在不需要油，上次进货还有一半库存，经过长时间沟通谈判，他提出承兑3万，油交付与他，待销售后付清余款。未同意。关于代理协议他提出：a.价格高了。b.规格要根据他的要求来做，做多种规格。c.销售返点奖励要设立几个相应等级。d.关于我们能直接给江西供油的差额补贴。e.条款重要专门增加质量保证责任的相关条款。以上问题没有直接答复，说好在上海参展时候和甘总直接谈。吉安金海天然香料油科技有限公司 王大金总经理和赖志农厂长接待，有自己的生产车间，赖厂长专门赴广州美晨学习过。王总在听了我们介绍后说他们每年当归精油的销售量在四五百公斤左右，以前在

16、广州开平走货，觉得我们的油很有优势，可以建立合作，同时提出了关于合作的几点建议：1.提供产品的相关生产证件和资质。2.双方可以协商签订供销协议，按照固定价格给其供货，根据年销量比例进行返点。这种方式有利于长期合作。开始决定要5Kg油，后又决定先不要，等我们返厂后联系发货。吉水天成香料油厂 许总在外办事，在其车上和其交流，上次张主任他们去过，留过样品，有客户会和我们联系，比较敷衍。第四站：湖南长沙 新晃长沙绿蔓生物科技有限公司 张玉堂总经理及采购部张欢欢接待，目前没有当归相关的产品，主要经营当地物产，通过交流，觉得我们当归类产品很有优势，今后可以在市场为客户推介。留样。长沙惠瑞生物科技有限公司

17、销售部袁定友经理和采购部赵经理接待，有自己的醇提工厂，做过当归提取物，价位较低。建议我们用当归油做主打产品，其他当归提取物价格可以相对定底点，可以拓展客户资源。该公司曾在甘肃做过红三叶提异黄酮(醇提)。询问我们可以再亚麻籽油饼提亚麻木酚素(规格20%、40%、60%、80%)以及黄芪甲苷10%，可以为他们报价。新晃龙脑开发有限公司：企业负责人均不在厂，办公司工作人员介绍了经营模式：公司+农户+种植基地，树苗60元/棵、回收枝叶6元/kg。合同约束农民不许私自出售。根据中华人民和国植物新品种保护条例，该公司对龙脑樟拥有20年的独占权，国内唯一合法在无法通过该公司采购到龙脑枝叶的情况下，和马总两人

18、先后找到当地科技局、林业局但均没有进展。在这些渠道无法取得的情况下，只有通过当地种植农户入手，刚开始通过一出租车司机介绍有人可以弄到，但是其要12元/公斤的价格,和马总商量觉得价格太高，暂缓和其联系，直接去波州镇找农户，期间巧遇一安徽药商，通过他找到一附近村支书，但村支书胆小怕事不敢弄。无奈又走访了几个小自然村，通过村民的介绍，首先找到波洲镇波州村书记唐光松，退伍老兵，很热情，说明来以后，唐告诉我们他们村没有种植，可以帮我们联系，经多方联系，最后联系到苗村村支书唐光春，确定可以弄到。晚上请他们吃饭，同时沟通好价格，采收时间等细节。决定在由唐书记组织负责采收，我们周日晚上运到联系好的地方晾晒。晾

19、晒的地方是找到的当地一药商的药材晾晒场。二.总结通过此次出差，我个人就植提物行业的市场动态有了进一步的了解和认识，为自己在今后工作的开展积累了最真实的第一手资料。 仅个人主观认为通过这次出差觉得西安市场植提物公司比较多，规模参差不齐，品种多而不精，品质较为粗糙。就这次走访几家客户中个人觉得重点做好慈缘公司、源邦公司、天一生物的工作，其余公司也不放弃保持联系沟通。宛西制药和张仲景大厨房目前的情势并不适合我们投入过多的精力，仅在原材料供应上可以适当和他们保持沟通。香溢大厨房基本可以不去考虑，没有合作的价值。江西市场中江西物产公司可以重点关注，保持联络畅通，会有所斩获。吉安吉水市场的阵地一定要守住，

20、但是由于前期市场开发的原因，在产品价格定位上我们处于非常被动的局面，先要做的工作就是寻找一个合理的契机，建立一个有序的价格机制，保证双方共同利益的同时，扭转我们的被动局面。在不放弃吉安吉水全局市场的前期下，适当重点最好金海天然香料公司当归精油供货谈判工作。对于长沙市场，在这次去之前，双方互相的了解知之甚少，通过这次的走访，传递了信息，为下一步开拓本地区市场迈出了第一步，接下来可以保持联系，加强沟通，通过我们产品的优势进入长沙市场。通过这次出差，发现在西安、长沙等地的市场产品主要以粉碎物为主，另有部分醇沉。通过此次出差发现，我们的产品具有压倒性的优势，但是在前期的市场开发过程当中我们没有合理的将

21、自己的优势突出表现出来，没有长远的规划，在没有发挥自己优势的同时使自己陷入被动，无异于杀鸡取卵。在市场份额占有方面，由于我们的产品结构单一，无法满足更多客户的需求，从而导致我们在市场竞争中处于劣势。建议：1.在我们产品定价方面，做足当归精油优势项目的文章，保证主打产品的价格稳定性和控制成本性，在提取物方面可以在一定的可控范围内以较低的价格(通过此次拜访发现市场当归提取物价格普遍很低，同时市场对当归提取物的要求也不高)吸引客户，拓展客户资源，保持市场份额的占有。2.在产品开发抢占市场中在，在挖掘我们产品深度的时候加大产品的宽度，结合重点客户、大客户的需求，在拥有资源优势的产品上季节性的生产一部分产品抢占市场。如：在此次出差中在西安天一生物和长沙惠瑞生物交流了解到他们对亚麻木酚素的需求，而我们恰恰就有亚麻籽的优势资源，而木酚素提取是在亚麻榨取油脂后的油渣饼提取，成本也不会过高。另外几个公司同时主动询问黄芪甲苷(5%、10%)的价格，通过沟通需求量也较大，像陕西鑫盛堂、慈缘和长沙惠瑞就直接询问问们可否做。还有就是陕西市场对淫羊藿的需原材料和提取物的需求较大。3.江西吉安、吉水等市场提出需求40%含量的当归精油。建议公司可否在保证高品质当归精油的基础上，能根据市场需求，适当生产一些含量40%的低价位产品，以满足市场需求，扩大销售份额。