1、商务谈判模拟商务谈判作业(商务谈判)模拟商务谈判作业有关购进电脑商务谈判计划一、 谈判主题1、价格2、装配时间二、谈判地点*大学三、谈判小组成员主谈:*学院李院长副谈:*学院余主任四、双方利益及优劣势分析我方基本情况我方优势:国内电脑厂商非常多,我方有很大的选择范围;作为高等院校,有很好的信誉保证,对于销售公司来说有广阔的市场前景我方劣势:支付能力有限对方基本情况对方优势:于市场上有壹定的占有率;有相当实惠的价格,同样的配置能够比国外的品牌便宜20%到40%左右;于国内对方的电脑质量较好,有较好的信誉对方劣势:缺少高级尖端产品,技术不够发达;服务能力有限,售后服务水平不高;资本实力方面欠佳五、
2、谈判目标层次分析1、价格最优:于市价八折优惠的基础上再度降价5%,且采取分析付款的方式底线:于市价八折优惠的基础上再度降价5%2、装配时间最优:开学前电脑全部到位且装配调试完毕底线:最迟十月内结束全部工作六、程序及具体策略1、开局:由于谈判双方是第壹次接触,以轻松愉快的语气开局,创造良好的谈判气氛,以缓减双方的紧张感和陌生感,为接下来的实质性谈判奠定壹个好基础。先谈及学校环境,再进入电脑购买谈判。2、中期阶段:试探性谈判,稳健的谈判风格,提出自己对对方的疑问。商谈配置,先让对方开价,了解对方实力情况,和自己的预算进行对比,估算对方真实底价。3、重点阶段:于自身利益方面争取做到不让大步,采取软硬
3、兼施的方法,不超之过急,壹步步向目标靠拢。尽量不正面冲突,以远利诱之,让对方放开眼界,以便于价格上取得最优。稳中求胜。4、最后谈判阶段:不改作风,站于对方角度为其考虑长远发展,从多个利益方面说服对方。川农具有广阔的市场前景,用大利逼迫对方于装配时间上让步,试探性的给予对方再次合作的机会。七、谈判合同初拟甲方:*电脑XX公司乙方:*学院兹经过谈判,合同双方协定由甲方销售给乙方壹百台清华同方台式电脑。甲方对其产品质量保证,乙方享有壹定的价格优惠(具体价格详见供价表)且采取分期付款的方式,合同约定双方以*元人民币成交,甲方于开学前必须完成壹切准备工作,开学后壹个月内电脑必须全部到位。甲方对乙方要承担
4、壹定质量的售后服务。八、可能遗留的问题货款到位期限达不到壹致;电脑的安装会存于壹些时间差异的问题;于未来的售后服务质量和时间上会存于壹定的分歧等等问题,于进壹步的谈判中解决。*学院谈判小组2009年6月9日商务谈判剧本壹、谈判人物设置:A:*学院王院长和余主任B:*公司营销部李经理和肖秘书谈判地点设置:四川农业大学二、谈判矛盾点:1、*公司对我校的支付能力和资信有所怀疑我校也对其技术,服务能力以及资本实力不满意2价格3交货、安装时间(1个月)三、谈判流程:1、开局:旁白:下午2:30,*公司代表李经理按照事前约定来到*学院会议室。王院长:李经理,你好,来到这感觉怎么样啊?李经理:真是不错,你们
5、这环境真好,青山绿水的,很适合修身养性做学术啊,呵呵。余主任:是啊,我们这就是以旅游为主的城市,等我们生意谈成了,我带俩位到周边转转,我们这山好水好人也美,壹定能给你们不壹样的感受。李经理:恩,我也是这样想的,那就预祝我们合作愉快了。旁白:双方均笑了。考虑谈判双方是第壹次接触,于开局阶段营造了壹个友好、轻松的气氛,以缓减双方的紧张感和陌生感,为接下来的实质性谈判奠定壹个好基础。王院长:呵呵,好的,我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势,因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具,所以我们壹直均于关注电脑市场,希望能够购得性价比比较高的电脑。李经理:关于性价比,我相信我们的电脑很有优势,首先,和
6、国外的大品牌相比,我们有相当实惠的价格,同样的配置能够比国外的品牌便宜20%到40%左右,其次,比起国内的电脑,我们的电脑也算数壹数二,你要知道,清华同方品牌价值已经超过了327亿元,获得了专利566项,公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”,历年被评为中国电子信息百强。所以,选择我们的电脑是没错的。旁白:双方均开始亮牌,A方说出自己所需,且显示了对买电脑的诚意,而B方则根据A方的要求说出了自己的优势,且赞赏A方的好眼光。余主任:其实,我们也了解同方的电脑,我们当下比较关心的是,贵公司的电脑是否耐用,且且售后服务怎么样,因为我们上次采购的计算机就是坏机率高,且且售后服务做的也不是很好
7、。李经理:这点你放心,我们公司成立10年,信誉壹直很好,我们的工程师均是很有经验的高技术人员,而且我们同方电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展,像我们推出的新型号真爱S5000系列,就很不错,我们的售后服务是这样的,1个月内有质量问题我们均是包换的,另外2年内免费维修。余主任:恩,那能给我介绍几款适合我们学校的机型吗?李经理:好的,肖秘书把配置表拿出来给他们参考壹下。旁白:身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。肖秘书:根据贵校的情况我们给你们选择了这样的俩套配置。旁白:肖秘书双手将表递给王院长配置如下:真爱S5000-B003-19WLCD处理器AMD闪龙处理器3600+操作系统LINUX内存
8、1GDDRII硬盘160G光驱DVD光驱显示器19英寸宽屏液晶显示器网卡集成100M声卡集成5.1声道音箱选配真爱S5000-B003-18.5WLCD处理器AMD闪龙处理器3600+操作系统LINUX内存1GDDRII硬盘160G光驱DVD光驱显示器18.5英寸宽屏液晶显示器网卡集成100M声卡集成5.1声道音箱选配旁白:B方打消了A方的疑虑,且且举实例作为参考,显示了卖方的诚意。然后双方开始就价格开始实质性的磋商。李经理:前壹款较后壹款显示器要大壹些,但价格也稍微贵点,你见怎么样?余主任:价格呢?大致壹台是多少钱?肖秘书:我为你算了壹下,真爱S5000-B003-19WLCD市价是2699
9、,真爱S5000-B003-18.5WLCD市价是2588,可是你若购壹百台的话,我们能够八折优惠,也就是人民币2160元和2070元。王院长:(摇头)太贵了,我们的预算没有那么多,我们如果要18.5WLCD这款,能再便宜壹点吗?李经理:是这样的,行业有行业的规定,我们已经是很优惠的了,如果再减的话,恐怕以后的生意也会不好做。余主任:我们可是购了100台,选择你们公司,也是对你们公司的信任和支持,我们是很有诚意的啊。你们是不是也应该互相支持下,如果能再降5个点,我们就成交。李经理:真的不能再少了,成本于那儿啊,况且遇上金融危机,这已经是我们卖过的价格中最低的了。余主任:相信你们也了解学校的制度
10、,学校就拨了那么多款,我们想多付点也拿不出来啊。2僵局双方均没有说话,壹时间陷入了僵局李院长向余主任耳语余主任起身离开座位,端来四杯热气腾腾的茶。余主任:(双手端起茶杯递向李经理)来来来,先尝尝我们的茶,凡事没有过不去的坎,只要我们双方均有诚意,我相信是能达成共识的李经理:(起身,双手接过茶杯,轻轻喝壹口)好茶啊可是,我们真的只能做这样的让步了,当下受金融危机的影响,大家生意均不好做,我们公司2000多名员工,也于很努力的于奋斗不想被裁员,大家均很不容易,我们真的不敢再少了。王院长:(又端起另壹个茶杯递给肖秘书)有压力才有进步啊,你见我们也不是盈利性组织,就当是为社会培养人才做点贡献,这对你们
11、企业形象也会有很大的帮助嘛。肖秘书:(双手接下)谢谢。李经理:那这样我再和我们公司高层联系下。王院长:好的。旁白:李经理向肖秘书点头示意壹下,肖秘书随后拿来了电话,且接通了公司总部(联络中)挂断电话之后,肖秘书向李经理耳语了几句李经理:我问过老总了,他说5个点仍是能够接受,可是要壹次付清。王院长:什么!我们没有能力壹次付清啊,只能分期付款。李经理:我们也不清楚贵院的经济情况,加上这笔数目也不小,我们实于不敢冒这个风险。王院长:那我就真没办法了,这么短时间我们哪去调钱呢,你不是故意为难我们吗,当下不均是先行付壹部分,以后再分期付剩余的啊。贵公司是作大生意的,相信也会遇到资金周转不灵的问题吧,也会
12、要求对方宽限壹下付款的期限吧。将心比心,我们这种非盈利性组织于资金方面确实会存于壹些困难,但我们同样也是壹种高信誉组织。李经理:院上又困难应该找校方啊,我们已经于价格上优惠你们很多了,所以你们应当壹次付清。余主任:实话告诉你,校方就只拨了这么多。贵公司不介意的话,我也去兼职嘛,为学生的教育做贡献嘛。李经理:院长说笑了。王院长:学校可是最热的市场啊,大学生是电脑业的主流市场之壹,你想想见,这些学生进校不久均会选购电脑,于大部分均不了解的情况下,壹定会留意身边的电脑,如果我们机房用你们的电脑,学生们会亲身体验或了解,这可是于给你们公司做活广告啊,你们的销售额壹定会因此上升。而且这仍只是第壹步,因为
13、对大部分学生来说这将是他们的第壹步电脑,而据统计,人的壹生平均会用3到5台电脑,如果你们的产品好,会培养他们的品牌忠诚度,所以你们会因为比别人先跑壹步而赢了整场比赛。如果这块市场均放弃了,将会是你们的壹大笔损失。很多企业均想进来,有的仍会选择赞助,而我们的条件也不过分,孰轻孰重你要慎重考虑啊。我们可是重点工程院校啊,信用我们仍是有的。李经理:(想了下)哎,好,这次爽快点,就当交个朋友,就分期付吧。旁白:双方均笑了3、结尾王院长:呵呵,好,我就喜欢爽快的人。那货什么时候能够到位呢?李经理:大概10月份吧。余主任:可是我们9月份就开学了啊,能快点吗?李经理:这恐怕比较困难,毕竟我们没有那么多现货。
14、王院长:可是时间紧迫啊,那该怎么办?李经理:这,我们真没办法,我也不能给您们做出壹些无法实现的承诺啊。我们好不容易于价钱方面做出了这么大的让步,贵院也要体谅壹下我们啊,就因为时间问题破坏了我们的合作恐怕不太合适吧。王院长:让我想想,(过了壹会)好吧,十月就十月,不过不尽电脑要到位,壹切安装调试工作也必须于十月内结束。李经理:这个,难度比较大,如果贵院壹再要求进度的话,质量恐怕就没那么高了,毕竟时间比较紧,我们于十月的工作多,人手安排不过来呀。余主任:质量怎么能降!我们可是特殊的顾客啊。你见我们川农有大小十几个学院,我们院也不是最大的院,如果贵公司于有价格的优势上又保证高的质量,我想,我们的合作
15、不止有这壹次吧况且电子产品的更新换代速度很快啊,说不定壹俩年学校经济宽裕了能够再申请办置几个实验室李经理:我也非常期待能和贵校有更多的合作。这个,我回去后会尽全力安排到位的。王院长:真是太好了,感谢贵公司对我院教学的支持啊!李经理:哪里,贵校可是培养栋梁的高等学府啊,那我们就尽快来签协议吧。旁白:最终双方以达到共赢而收场,校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品,可谓物超所值;而*公司虽然价格相对价格低壹些,但找到了壹个大客户,为以后的继续合作打下了基础,同时可能成为学校电子市场中重要的部分之壹。王院长:没问题,签完我们仍有特产要招待你,你得好好尝尝。李经理:您们太客气了。王院长:不会,庆祝我们
16、合作成功嘛。李经理:那就谢谢了,希望我们以后仍能有更进壹步合作王院长:恩,好,合作愉快。旁白:双方下实验总结于这次的商务谈判实验中,我们壹开始就给双方均营造了壹个良好的谈判气氛,但随着谈判的深入,双方于价格和交货时间的问题上出现了分歧,起先均不愿作出让步,但随着院方的步步诱导,*公司均做出了壹定的让步。最终,于双方的共同努力下,谈判取得了成功。表面上院方于价格以及装配的时间上得到了预期的优惠,但此次谈判双方仍是达到了共赢的结局,校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品,可谓物超所值;而*公司虽然价格相对价格低壹些,找到了壹个大客户,为以后的继续合作打下了基础。*公司于谈判中做出了较大的让步,但于
17、学校这块大市场上站稳了脚步,为进壹步的合作打下了良好的基础。相比于其他组而言,我们有很多的不足之处。例如,其他组中“院方”虽有不同程度的让步,但均比我们的所做出的让步大,剧本中的“院方”几乎能够称作大获全胜。于这个问题上我们带有较多的个人主观色彩,和实际的谈判情况可能会有壹些差距,至少对手不壹定均是软弱派。我们剧中的情节如此设计,和我们预先编制的卖方谈判计划有关,计划中他们于价格上的底线是“再让6个百分点”。其次,我们于谈判的环节上设计较少,只存于壹场谈判,双方均没有再对问题纠缠下去的意思。剧中矛盾虽有,但不够尖锐直白,未能制造出大的冲突,只有壹个矛盾的小火苗,仍未燃起就被壹杯茶水扑灭了,总体而言,剧中的双方均仍算是彬彬有礼。但我认为,我们于开局时的经济句对话中充分体现出了真实情况和特点,引出购买电脑的原因及重要性。剧中王院长指引*公司应充分考虑公司的长远发展,而不是于这里为几个百分点而丧失发展、占领市场的机会。我们于剧中所想表达的不是通过双方不停的争吵,互相猜疑、指责来迫使对方让步的思想,而是站于对方的角度为对方考虑,即拉近了双方的距离,同时也体现了院方的诚意。这是我们这部剧中的最大特色和亮点,也体现了我们对这种和平、良好的谈判氛围的壹种期待。
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