商业战术.docx

1、商业战术 经营活动中的8种胜战计1. “借刀杀人” 。其意就是强调善于利用第三者的力量，把它运用到企业的经营活动之中，借他人的资金和智慧，达到企业自身所期望之目的，从而战胜对手，占领市场。日本人在这方面可以说做到了随心所欲的地步，第二次世界大战结束后，为发展经济，他们大量引进外资，利用消化世界上一切先进技术，使自己的经济竞争力跃居世界首位。最近几年，由于日本在国际贸易中一直出口大于进口，引起了许多国家的强烈不满，这些国家纷纷通过民族工业保护政策，提高日本商品的进口税；日本国内，由于日元增值，成本价格提高，许多企业纷纷到国外办工厂、搞经销，利用国外廉价的原料、人力、厂房，打破关税保护政策，直接在

2、这些国家销售产品。这使日本货的价格，不但由于成本低、没有进口税而大大降低，而且还扩大了销售市场。2.“以逸待劳”。其意就是一边防御，一边养精蓄锐，待进攻者疲惫不堪，士气低落后，再转守为功。这里的 “待”，不是守株待兔，消极地坐着战机，而是强调发挥指挥员地主观能动性，通过积极地调动敌人，牵着敌人的鼻子走，让敌人疲惫不堪，然后寻找机会，集中优势兵力消灭敌人。这一计谋运用到经营活动中，就是要求企业地决策在竞争中尽量避免同强有力的竞争对手在同一产品上进行激烈的价格、质量、广告等方面的竞争，而是避其锋芒，发挥自己的优势，采取主动了解和掌握准确的市场需求信息的做法，并依靠这些预见性的信息抢在竞争对手之前开

3、发新产品，占领新市场，使竞争对手始终处在疲于紧跟、模仿、落后的被动局面，从而占领市场，赚取大笔的钱财。3.“瞒天过海”。这在兵法上是一种疑兵计，主要用于伪装，意在出奇不意，达到战胜敌人之目的。在经营活动中运用此计，就是要求企业的决策近可能借助已被消费者熟悉的名牌产品，或借助他人的名气，来确定本企业的产品牌号，向市场推销产品。如李宁牌衬衣、运动服装等，就是借名人知名而作出的产销决策，以达到扩大自己的销售业务之目的。4.“围魏救赵”。这一计的基本构想，是强调首先攻击敌人的要害部位，迫使对自己形成威胁的敌人，回救要害部位，而我方趁机敌方力量分散之机，消灭援救要害部位的敌人，从而达到趋利弊害、机动消灭

4、敌人的目的。这一计用到产销决策中，就是要求企业用一种产品作为占领市场的先锋，等“先锋”产品占领市场，赢得消费者的喜欢后，再将其相关产品打入市场，从而为企业取得更多的经济效益。美国柯达公司对于“立即自动”照相机（傻瓜相机）做出的价格决策，可以说是“围魏救赵”计谋运用到产销决策中的典型。当柯达公司了解到在繁忙的社会里，大多数人都没有时间去学习如何运用复杂结构的相机时，认为如果有一种构造简单、图像清、使用方便的相机上市，肯定会大受欢迎。于是推出了“立即自动”照相机。由于这种相机迎合了消费者的需要，因而迅速占领了市场。在推出相机的同时，公司又生产了适用于这种相机的软片，软片的销售是因相机占领市场而带来

5、的利润之一；接着公司又生产出仅能适应柯达相机的闪光灯，其价格相对来说很昂贵，这是因相机使用、低价占领市场后带来的利润之二。软片的闪光灯的销售，大大超过了因相机低价销售造成的利润损失，因而使柯达公司获得了良好的整体经济效益。5.“巧借东风”。经营活动中，顺应大气候，抓住大机遇，顺势为企业扩大产品销售，增加盈利，这种计策就是企业的“巧借东风”。 “巧借东风”，一般使用于到来之始，企业决策者必须及时把握各种信息进行科学分析，按目标驱动方向，把握“万事具备”之时，找准“只签东风”之机，适时地、有针对性地推出获利之举措。因此，运用这一经营计谋，关键是要抓紧时机，当即力断，便会坐失良机。如在我国兴起的 “

6、房地产热”，肯定需要大批钢材、水泥、玻璃等建筑材料，有的企业就借此机会赚了一大笔钱。一些私营小企业，顺应大气候，经营建材动手早的，也从中获得了可观的利润。而借此“风”行动慢者，赚头就小的多。有的因借“风”太慢，“风向”一转（指商品价格、股市突然下跌），而进货又没有脱手，结果落得亏本的下场，这种人吃亏就吃亏在不会“巧借东风”。6.“趁火打劫”。一般是指别人为难之际，乘机捞一把的不道德行为。然而，在市场十分激烈的现代社会里，抓住对手在生产或者销售面临危机之时，乘机把自己的产品打入并占领其销售市场，也未尝不可。由于双方的竞争，是实力和智力的竞争，你没本事赚钱，只好把你挤出市场，也就顾不得什么“道德行

7、为”了。本世纪70年代初，日本丰田汽车公司乘美国能源危机带来整个汽车行业的不景气，便迅速将其节能、廉价的新式小汽车打入美国市场，很快赢得了众多的消费者，成功的在“汽车王国”占领了市场，而美国的汽车对此也无可奈何！7.“远交近攻”。这一计的基本意思是与远方的同行交朋友，与身边的对手争高低。经营者，特别是中小企业，要在某一特定的区域内占领市场，击败同行业的竞争者，企业决策者不妨制定与自己处于不同地区的优质低价产品，占领当地市场；又如同分散在其他地区的同行组成集团、联营公司，利用通力合作的优势，战胜自己在当地的竞争对手，便是利用此计的一些营销策略。8.“声东击西”。这一计的目的是制造假相造成对手的错

8、觉，巧妙伪装自己的主攻方向。生意12则会用人，人尽其材，创业不难会旋转，目标可行，致富有望会抓机，果断决策，良机变才会选址，店门当路，生意兴隆会办货，适销对路，不愁销售会推销，策略灵活，赚钱必多会服务，信誉之上，顾客自来会接纳，广交朋友，走遍天下会理财，精打细算，财源不断会预测，抓在前头，必有赚头会远交，外相开发，更有赚头会力行，艰苦奋斗，必然成功生意三要诀“做生意，讲三诀，天时、地利与人和”。这句古人经验之谈，用现代的话说，所谓天时，就是经商要顺应市场形式变化，把握好“天时”这个良机，形成整个经营过程的有利局面；所谓地利，就是商业经营者应从当地特点出发，选择自己的经营品种和门路，发挥“地利”

9、优势；所谓人和，就是要按照“和为贵”的原则处理好企业内部和外部的人际关系，做到团结合作、互惠互利、融洽一致地开展经营活动。生意人如果能把天时、地利、人和都运用起来，肯定是一个精明能干地经营者，一定生意兴隆、财源茂盛。经商成功地17条原则1.积极的心理态度2.正确选定目标 3.多作调查研究4.正确地思考5.有自控能力6.集思广益7.要有成功地信心8.令人愉快的个性9.个人的首创精神10.热情周到11.集中注意力12.协作精神13.总结经验教训14.创造性的见识15.准确预算时间和经济效益16.坚持按客观经济规律办事17.保持身心健康。古今中外生意经68则1.人才是兴业之根本。一个企业，有无一批得

10、力的经营管理和工程技术人才，是决定这个企业兴衰存亡的首要问题。因为，人才是兴业之根本。2.企业家的座右铭。企业最宝贵的资产是人，赢得竞争靠人，企业的兴衰成败取决于人，最终决定企业前途命运的还是人。因此，尊重知识、尊重人才，应该是一个企业家的座右铭。3.人才是社会的第一大财富。人才是生产力，人才是竞争力。一个企业要想在竞争激烈的商品社会中立于不败之地，要的是人才，一名企业领导者，要想使自己的思路得以实现，最需要得也是人才。因此可以说，人才是社会的第一大财富。4.企业的领导地位必须拥有第一流的人才。要使企业在激烈的竞争中永远保持不败之位，并处于领先地位，就必须拥有一大批第一流的技术人才和管理人才。

11、5.建立人才市场是解放生产力的重要体现。人才市场是社会主义市场体系的重要组成部分，是发展社会主义市场经济所必不可少的。培育和完善人才市场，通过市场机制，实现双向选择，促进人才合理流动，满足经济发展对人才的需求，使人尽其材，这是 解放和促进社会生产力发展的重要体现。6.要比庄子用人的胸怀更宽广。庄子用人之道是“自己无能，能用人能，不算无能；自己无能，嫉妒人能，纯属无能。7.创造奇迹在人才。不管国内还是国外，我们的竞争，归根结底是人才的竞争。人才竞争的关键，是使各类人才能够各得其所，运用市场激励机制充分调动他们的积极性，使他们愿意尽心尽力去发挥自己的专长。人才能够各得其所，又能充分调动他们的积极性

12、，什么人间奇迹都能创造出来。8.拥有第一流的科技水平才有第一流的企业。科学技术使第一生产力，也是企业生命力之所在。因此，企业只有高度重视科技人才的培养，善于发掘，引起和使用科技人才，敢于和善于向科技投资，才能在激烈的国内和国际市场竞争中立于不败之地。当今世界上的各种竞争，从某种意义上来讲，就是科技水平的较量，可以这样说，拥有第一流的科技水平，才有第一流的企业。9.科技是走向市场的通行证。没有市场的企业难逃被淘汰的厄运，市场靠产品去占领，产品靠科技去开发。归根结底，科技是走向市场的通行证。10.用新知识迎接高新技术的挑战。只有知识不断更新，才能带来智力和科技水准的不断提高，也才能带来巨大的技术经

13、济效益。高科技飞跃发展是当今时代的转征，面临这一严峻挑战，我们唯一的选择，只有用新知识来迎接高新技术革命的挑战。11.产品质量是企业的生命。市场上的各种竞争，最要害、最关键的是产品质量竞争。谁的产品新、质量好，就会迅速占领市场；谁的产品陈旧、质量差，就会被挤出市场。可见，产品质量是企业的生命，以质量求生存和发展，则是现代企业的信条。12.让新点子不断“爆发”。企业领导人不仅要鼓励全体职工不断提出有利于提高经济消息的新点子，而且要善于让新点子使企业“爆发”致富。让新点子“爆发”的企业家，新闻舆论界要及时颂扬，政府要给予重奖，在社会上要受到尊重，这样便会成为推动社会快速发展的强劲动力。13.坚持“

14、梯队作战法”。也就是说，在原有产品销势处于顶峰状态时，就拿出另一个新产品，形成“嘴里吃一个，手中夹一个，眼睛钉一个”的良性循环。只有坚持“梯队作战法”开发新产品，才能赢得一步主动，步步主动，才能形成强大的竞争力和企业的生命力。14.决定产品竞争力的三大要素。技术优势，质量优势和使用优势，是决定产品竞争力的三大要素。产品有了这三大要素，就能刺激市场、占领市场和开拓市场。15.靠“五靠”立于不败之地。要想在市场竞争中立于不败之地，一靠品种，二靠时间，三靠价格，四靠营销策略，五靠售后服务，而且五者缺一不可，这也可以说是我们竞争取胜的秘诀。16.管理是最重要的生产力。企业的发展，一靠技术，二靠管理，。

15、科学技术是第一生产力，管理则是最重要的生产力。因为再好的技术，再好的设备，如果没有科学的管理，是无法发挥他们的作用的。17.管理咨询是财富和效益的源泉。管理咨询对于实现国民经济结构的优化和配置的合理，对于中国经济的腾飞，有着十分重要的作用。在确定建立社会主义市场经济的中国大地上，对于企业发展来说，尤需管理咨询。在全世界，数不胜数的大企业都把管理咨询视为财富和提高效益的源泉，增强竞争力的靠山。18.企业成功的主要因素是科学管理。企业成功的主要因素是科学管理。高效率的管理，可促使企业的发展。而管理不善，可使企业倒闭。19.策划成功的方程式。策划成功他人的头脑他人的金钱。科学运用“策划成功的方程式”

16、，大胆地引进人才，引进技术，吸引外资，为我所用，促进经济的发展。20.企业家应有敏锐的方向感。航海离不开航标，汽车司机离不开方向盘，企业家则应有敏锐的方向感。方向性错误，就会造成决策失误，使企业陷入困境甚至破产。因此，在世事复杂和激烈的市场竞争中，企业领导者务必敏锐地把握好方向，这样才可能作出正确的决策。21.致力改革就不能守旧。改革就不能守旧，守旧必然影响改革。因此，致力于改革的企业家，必须有破除陈规旧习的勇气和决心。22.企业家对行业前景要有信心。要成功地成为一个企业家，除了要看到眼前的利益外，更重要的是对一个行业长远前景的信心及全力投入的诚意。23.企业家 要有预测未来形势的能力。一个企

17、业领导者，必须及时了解全局的政治形势和市场动态，具有预测未来形势的能力，这样才能驾驭经营环境快速变化以及技术进步日新月异的形势，争取工作的主动，作出适应未来形势的决策。24.新型的企业家要有改革精神。新型的企业家应是有胆有识，具有改革、开拓、务实、创新精神的实干家；能广纳贤才，人尽其用，并能在企业内部建立完善的激励机制，使职工有劲力施展才能的环境；在技术飞速发展中，能果断地在信息、科研和培养人才上投入资金，及时抛弃老产品，推出新产品；还要跟上社会潮流，注意环境保护，扶助公益事业，能不断在社会发展中重新设计企业。25.通盘了解形势。现在企业家，不能坐井观天，必须对国内和国际的政治经济形势有通盘的

18、了解。这样，才能掌握时代脉搏，做出正确决策。26.当好领航员。企业领导人在理念上和经营方向上，要能看到明天的市场，能看到未来，就像领航员一样。27.成败在于能否适应市场变化。一个企业成败的原因，主要在于它是否精确地预测新的市场力量和消费者的需要，在于能否适应市场变化。28.经营战略必须要有强烈的个性。在当今世界经济形式快速变化和市场竞争十分激烈的情况下，即使能够正确地判断重要潮流所指示的方向，采取开发符合潮流的经营战略，都具有风险的“赌博”行为。“赌博”致胜的唯一方法，就是不论在任何情况下，都必须贯彻“少数派”的经营战略，即经营战略必须要有强烈个性。因为只有“少、特、奇”才能更多地占领市场份额

19、。29.在经营活动中要多问为什么。一个卓越地经营活动中多问为什么，并及时了解消费者对所经营的商品及其服务是否满意。商品的畅销或者滞销必有各种原因，只有找出畅销的缘由或滞销的症结，扬长避短，“对症下药”，生意才会越做越活，越做越好。30.商业上的“指南针”。便是经营理念、经营方针。此外，还有个人的信念及强烈的目标意识。31.成功属于勇于探索的人。事业的成功不能靠天上掉下来，也不能靠别人的恩赐。成功只能属于探索的人。32.既要慎重又要有魄力。慎重是做生意成功的重要条件，但决不是成功的必要条件。有时过于慎重，缺乏魄力，不能当机力断，就会坐失良机，招致失败。只有做到既慎重又有魄力，才是生意人的成功之路

20、。33.能否及时掌握信息关系到企业的兴衰。及时掌握的利用一条有效的信息，可以使生产力、经营者发财致富；失掉一条信息，就失去了一次赚钱的机会。在市场竞争激烈的情况下，生产者、经营者如果不能及时、准确掌握市场信息，那就无法从事生产经营活动，或者会导致整个企业生产经营上的混乱。可见，能否及时、准确、有效地掌握信息，不仅关系到企业的兴旺发达，而且关系到企业的生死存亡。34.把握机遇。勤劳只是成功的第二要素，把握机遇才是最重要的成功要素。35.掌握每一次机会。机会掌握在自己手上！几乎每一位企业家的成功，无不是掌握机会，然后而为之奋斗的结果。36.制定目标。企业成功的最大秘诀，是制定目标，然后尽全力达成。

21、37.善于投入。没有不投入的生意。做生意只要投入，一定有成功的机会。善于适应市场需求的投入，具有新、奇、特的投入，或者选择投入的项目比别人领先一步，则获得成功的机会就越大。38.在劣势中成长。有顽强的斗志和脚踏实地的精神，是成功的重要因素。如果有勇又有谋，一定会战胜劣境。39.经常反省为何赚赔。一个交易者需常思考这次交易为何赚钱，而不是在赔钱时才反省。经常反省为何赚赔，就会扬长避短，学会交易。40.经营有特色的产品。在消费者愈发重视商品“个性化”、“享受化”和“声望感”的情况下，仿制手法已难以在竞争中取胜，唯一的出路在于紧盯市场需要，发挥自己的独创精神，生产经营有特色的商品。41.做足准备和先

22、行一步。成功的要素之一，就是培养自己有先知先觉的能力。事前做好预测分析，做足准备功夫，做事才能比别人先行一步。42.好目标还要好手段配合。生意人要想经营成功，必须首先选准好经营目标。一旦经营目标确立之后，在实施过程中，如果达到目标的手段错误，或出现粗枝大叶的情形，好的目标也就难以实现。所以应该切记，好的经营目标还要有好的手段来配合。43.败中求胜。人们常常祝福：“万事如意”、“万事胜意”。而在实际生活中，总有使你不称心如意、不那么顺利的事情，总有预料不到的困难和挫折。所以，人生不如意的事常有十之八九，有时还会伴有失败。关键是在遇到困难、挫折、失败的时候，就看你有没有总结经验教训和战胜困难的决心

23、。只要有败中求胜的勇气和谋略，就会使你时来运转，重振雄威。俗话说：“失败为成功之母”，道理就在这里。44.胜不骄傲不馁。歌星王杰说：“我认为一个人最重要的是，不要羡慕人家成功而自怨自艾，应该抱着必胜的决心，努力去做，不要怕失败，也不要怕自己做不好，只要虚心地学，学会了就是自己的。一旦成功也千万不要骄傲，一定要记得当初痛苦的经历，不断求进步，成功才能永恒”。生意人也应切记这“胜不骄败不馁”的誓言。45.冷静胜过百万兵。一般说来，在一件大事付诸行动之前，最需要的就是冷静的判断力。俗话说：“冷静胜过百万兵”。打仗如此，经商也是如此。因为冷静的判断力是决定事情成败的关键。尤其是胜利面前，或面临危机之际

24、，更显得需要沉着和冷静。决不可不管三七二十一，鲁莽从事，轻率采取行动，这样做十有八九会遭致失败的。46.实业家的工作态度。要养成事情到手立刻处理的习惯，而且要踏踏实实地把它做好，这种工作态度，使你变成一位实业家很有帮助。这种积极工作的秉性，可以说是一种极宝贵的财产。47.顾客至上是经营的信条。顾客至上是市场经济不变的原则。“顾客是上帝”，千方百计使顾客满意，设法增加与顾客的交流和联系，及时了解顾客的需要变化，沟通企业和顾客之间的感情，应成为企业生产经营的信条。48.取市先取心。纵观国内外厂商经营之道，无不是“取市先取心，商品甲天下”。取市先取心，就要做到使顾客称心、放心、顺心、舒心、赏心、省心

25、、耐心、攻心、诚心。49.了解世界市场才能走向世界市场。了结世界市场，以国际市场为导向，制定自己的销营战略。只有了结世界市场，并采取相应的对策，才能走向世界市场。50.生意人最忌欺诈顾客。在经营过程中，不讲文明经商，不顾商业道德，采取欺诈手段，以劣充优，以假充真，坑害顾客，这种唯利是图的缺德的一锤子买卖，不仅会锤走顾客，导致生意冷淡，直至破产倒闭，而且还会受到社会的谴责和法律的制裁。因此，生意人最忌欺诈顾客。51.完善服务是一种永恒的境界。服务是销售的延伸和继续。企业应把完善服务作为一种永恒的境界。完善服务应成为雀跃经营的宗旨，也只有丛生产到销售到使用的全过程都能做到服务上乘，才能迎来顾客满门

26、。52.早看三步、领先两步、高人一筹。信息要真实，要快速，既不能道听途说，更不能延误时间，错过时机。只有对有价值的信息了解快、利用快，才能在市场竞争中做到早看三步、领先两步、高人一筹。53.企业第一要诀是眼光独到。凡是如风。“快”可以使你赚钱；“慢”不但赚不到钱，还可能亏蚀。经商的实践证明：切合了“第一个做的是天才，第二个做的是庸才，第三个、第四个更在后面做的是蠢材。”所以，创业第一要诀就是眼光独到，并争取第一个做到。54.预测形势与前瞻能力。在竞争激烈、市场多变的情况下，如果企业领导缺乏前瞻能力，这个企业也就没有什么未来可言了。前瞻能力源于对政治经济形势和市场变化的正确预测。所以，预测形势是

27、提高前瞻能力的前提。55.营销之妙术在于辨其利害。营销之妙术在于辨其利害，趋利避害，人无我有，人有我好，人好我新，人新我转。避实就虚，趋利避害，可以说是营销成功的一大诀窍。56.集思广义。分析好，大有益。重大经营业务项目，涉及因素多，预测未来远，探求未知深，光凭个人脑袋构想是有限的。要遵循民主讨论、专家论证的方法；走集体决策，厂长（经理）集中拍板的程序。寻求可行性方案的损益值，择定符合满意标准的方案实施。善于集思定夺，是厂长（经理）负责制定条件下高明的领导艺术。57.跟着市场需求转。以市场为导向，跟着市场需求转，以求企业之生机。求生就是求产品适销对路。对衰退型产品和亏损企业，施以转为上计，逐步

28、撤退转向：机转电，电转机，机电合一；军转民，民转军，军民兼营。一句话，那里有生机就向那里转，决不犹豫。探求未知深，预测未来远，抓住市场需求转，是经营成功的上上策。58.化险为夷。一般来说，风险小，许多人都去追求这种机会，利益均分也就不会大而持久。如果风险大，许多人就会望而却步，所以能有独占鳌头的机会，得到的利益也就大些。从这个意义上讲，有风险才有利益。风险型决策是对决策者素质的检验。高明的企业家就在于风险决策的成功。然而，冒点风险，在于化险为夷，“化”即是风险化成效益，决不是蛮干。“实施强攻无节制，就会失败”。冒风险只能在客观条件限度内，能主动地争取经营的胜利。勇气和胆略必须建立在客观实际的科

29、学分析上，顺应客观规律，加上主观努力，就能从风险中获得利益。59.企业的生机在于不断推陈出新。产品系着工厂的生命，一成不变地生产经营固定资产，是不会兴旺发达的。企业的生机在于产品的更新换代和创造出新。更新换代要“快、好”，创造出新要“多、奇”，采取“引人期短，生产期快，成熟期快，衰退期转”的策略开发新产品，使开发新产品做到“四代同堂”；即产一代，抓一代，看一代，想一代，代代更替，实施连环计来开发，形成“人无我有，人有我好，人好我新”的局面。这是企业经营成功的根本之道，又是企业生机勃勃生机的体现。60.企业的良好形象是无价宝。攻优夺誉，经营之道，以质竞争。名牌商标是金字招牌，名牌产品是金子招牌的

30、实体。名牌变王牌，王牌产品发展成拳头产品，企业也越来越兴旺。只有千方百计创名牌、王牌产品形象，才有企业形象。生产中形成，服务中显示；应以用户满意为标准，保证可靠性、安全性和各项技术指标的最优化。无视质量，自取灭亡。61.信誉是企业成功的首要因素。别人信得过你，生意就能做成，有的顾客还会慕名而来。“信誉是企业成功的首要因素”，这可以说是所有企业从实践中得出的结论。因此，我们从挂牌子的第一天起，就要特别注意讲究企业信誉，树立企业的良好形象。62.努力做好“五个转变”。为了顺应市场需要，企业要努力做好“五个转变”。即从“生产型”向“经营型”转变；从“产出型”向“管理型”转变；从“劳动密集型”向“技术进步型”转变；从“内向型”向“外向型”转变；从“产值型”向“效益型”转变。63.招徕客户术。以优质的产品，新颖的款式，华丽的装潢，优美的图案，考究的包装，引人遐想的商标，官给人知的宣传，热情周到的服务，招徕客户。也就是说，招徕魅力，在于商品适用，色悦其目，形美于觉，语种意服，畅心舒欲。运用招徕术。