格力空调冬季促销方案.docx

1、格力空调冬季促销方案格力空调营销策划方案 山东交通学院管理学院 姓名：王田华 一、 前言 二、 市场调查分析 三、 品牌调查与分析 四、 企业产品策略的制定 五、 企业存在的问题 六、 结束语 学号：111010111 一、 前言 随着我国经济的快速发展，越来越多大的人开始购买空调，空调在我国占据着巨大的市场，其利润也让许多企业动心，随着人们的需求和市场的不断扩大，从业人员也越来越多，鉴于此，特地制作此策划案为空调的销售提供建议和策略。 二、市场调查与分析 （1）空调的市场竞争激烈 目前，受季节的影响，空调的需求量大幅度的上升，除了价格品质方面的影响，品牌也成为人们购买的前提之一 ，而市场上的

2、众多品牌如：美的，春兰也不断冲击着消费者的眼球，使之很多的消费者喜欢走马观花似的选购空调。 （2）空调市场的潜力很大 随着人们生活质量的提高，人们对季节变化的适应程度的要求也随之提高，因此家庭空调的需求量在大大的上升，并且一些如：学校，公司，医院，商场等许多大型的地方都会用到空调。 （3）人们选购空调的原因 经过对一些不同年龄，层次的人的访问，它们选购空调的因素大致是如下几个方面： 空调的噪音程度 空调的耗电量情况 空调的价格 空调的品牌 空调的售后服务 空调的式样 三、格力空调品牌调研及分析 品质保障： 具备在线检测，且具备充足贴心的维修体系。2004年分别获得iso14001:2004环境

3、管理体系和ohsas18001:1999职业健康安全管理体系认证证书。2006年公司获得国家质监总局颁发的特种设备制造许可证（压力容器）。2007年获得qc080000禁用物质管控体系证书。2008年获得brc全球标准-消费品：第二类产品证书。 知名品牌：格力品牌空调，是中国空调业唯一的世界名牌产品，业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续3年位居世界第一；2007年，格力全球用户超过7000万。 种类齐全：至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产

4、品，能充分满足不同消费群体的各种需求。 自主创新研发：拥有技术专利近1500项，自主研发的gmv数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断。 四、企业产品策略的制定 1.价格 ? 根据产品市场不同制定不同价格 ? 保留一支低利润甚至无利润产品模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。 ? 短期举行让利活动 2.渠道 ? 先付款后发货 ? 淡季返利刺激淡季订货，保障商家合理的利润空间 ? 废除年底退货 ? 区域性销售公司若难以保证质量和售后服务的地方，格力宁愿让出市场 3经营方式 ? 广告宣传。格力的广告主题侧重于信誉与品牌

5、。好空调、格力造，以实实在在的质量与服务来赢得顾客。 ? 建立以专卖店和机电安装公司为主的销售渠道，形成销售、安装、维修的一条龙服务，并与经销商互惠互利，长期合作。 ? 科学管理，严格保证产品的质量，使之在市场选择中得到顾客的信任。 五、企业存在的问题 格力从其成立之日起，就将空调作为主要经营业务，而且限于做家用空调。同时，目前家电产业的许多公司出于分散风险、迅速扩张等动因，纷纷开展多元化经营，但格力集团仍然坚持专业化经营。 美的、海尔、春兰在大城市、大商场销售遥遥领先的市场地位仍然非常明显，格力空调的市场占有率较低。而美的空调的市场占有率 较高，它主要的优势着重在推销手段上，大量资金投放在广

6、告上使得消费者对他的品牌耳熟能详，应该说它的品牌已经深入了人们的生活中。格力在广告宣传等推销手段上投入较少。 空调受季节影响较大，价格变化幅度大，格力价格变化比较平缓，幅度也较小，其他品牌的价格变化主要随时间变化一路降低，变化起伏最大的是美的，其中上海夏普、科龙、海信降价的幅度比较大。这就使得格力空调在销售方面没有优势。 六、结束语 中国空调生产企业在经历了激烈的品牌竞争、价格竞争阶段之后，现已展开了更深层次的销售渠道的竞争。进入20世纪90年代后期，中国空调市场在经过长期的品牌竞争和价格竞争过程之后，各品牌空调产品已经形成或正在形成几个主导型品牌，而且空调器的主导品牌如格力、春兰、美的、海尔

7、不仅占有了70以上的市场份额，而且在品牌知名度、产品技术、性能、质量、价格、服务等方面同质化日趋明显，已不再成为消费者购物时的主要选择因素。消费者更为关注的则是购物场所的信誉程度以及购买是否便捷、能否提供购买过程中完善及时的服务等因格力还将面临渠道管理的挑战。从渠道管理来看，销售渠道讨价还价能力发生了变化。在20世纪90年代中后期，销售渠道上讨价还价能力最强的是区域销售终端，格力的区域性销售公司模式实际上是控制了区域性销售终端。篇二：格力空调产品促销方案 格力空调系列产品促销方案 （一）摘要.3 （二）关键字.3 （三）正文.3 1swot分析.3 24ps分析.4 3stp分析.4 4活动背

8、景.4 5活动目的及意义.5 6活动名称.5 7活动目标.5 8活动开展.5 9经费预算.6 10活动细节和可能出现的问题.6 （四）参考文献.6 图片展示.7 盛夏的阳光真像蘸了辣椒水，坦荡荡的街上没有一块阴凉地。天气闷热得要命，一丝风也没有，稠乎乎的空气好像凝住了。七月，透蓝的天空，悬着火球似的太阳，云彩好似被太阳烧化了，也消失得无影无踪。此时，你最需要的是什么，最想念的是什么？ 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗下的格力品牌空调，是中国空调业唯一的世界名牌产品。 （二）关键字 炎热的夏日 空调带来的

9、凉爽 舒适的夏季 （三）正文 1. swot分析 优势：格力空调有着悠久的发展历史，连续十六年创造全国销量第一，不仅仅是因为它有这着硬的技术，必不可少的是格力的售后服务。并且，格力的区域代理和专卖店的销售，促使格力有了一个良好的品牌效应。 劣势：随着变频空调的社会需求，以及与强大的对手美的和海尔的竞争，使其市场占有率降低。 威胁：现在的空调品牌不止其一，竞争压力越来越大。类似于美的和海尔，虽然格力属于国有企业，但是消费者的购买动力不在于此。市场上现存的大品牌空调，技术成熟，起步早，市场占有率高。这对于起步较晚的格力，是个不小的阻力。 产品：格力电器旗下的格力品牌空调，是中国空调业唯一的世界名牌

10、产品，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。 价格：根据空调的匹数以及格力空调的内部零件和独特的设计，价格分布在1000-20000不等，一般家庭的购买价格在3000元左右。 渠道：省级合资销售公司、区级合资分公司、零售商 促销：空调的主要使用季节在夏季和冬季，在即将到来的炎热夏季，我为格力公司策划了如下的促销方案。 3. stp分析 市场细分：随着人们生活质量的提高，更多的家庭都具备购买空调的能力。伴随着国家出台的电器下乡政策的到来

11、，和变频空调的普及，使用空调的人数与之俱增。 目标市场：广大消费者和新房装修需要购买家电的人群 产品定位：中高端的消费者，新房装修购买家电的团体 4. 活动背景 炎热的夏日即将来到，是空调特卖的最佳时节。我们应该抓住消费者的需求特点，增强活动的吸引力，增加活动的噱头，促使更多的消费者前来购买。 春季，是装修的最佳季节，然而到了夏季，在装修告一段落时，需要为新家添置一批新的家电，空调呢，又是家电中必不可少的，并且一个家庭至少需要2-3台空调，为此，格力推出一个系列大礼包-加加值。 夏季，无人不想让自己凉爽些，因此驾车出游，去海边和避暑山庄度假是必不可少的，在路上，口渴了，热了，但又买不到冰镇的饮

12、料和冰棒。格力为您奉上冰爽一夏-车载冰箱。 5. 活动目的及意义 通过在夏季对格力空调一系列的产品促销，可以在消费者心目中树立格力空调的品牌形象，增强格力空调的品牌知晓度，增加格力空调的销售量。 6. 活动名称 冰爽一夏，尽情happy，一切尽在格力 7. 活动目标 1) 树立格力在消费这心目中的地位 2) 增强格力空调的知晓度 3) 增加格力空调的销售量 8. 活动开展 在卖场开展两个活动，具体如下： 活动一： 加加值：既在购买数量上增加优惠 三个挂式空调 = 一个榨汁机 一个挂式空调 + 一个立式空调 = 一个加湿器 两个挂式空调 + 一个立式空调 = 一个微波炉 活动二： 车载冰箱：购买

13、格力空调总价值超过20000元的赠车载冰箱一个。篇三：格力空调2014春节促销策划 广东技术师范学院天河学院 2013-2014学年第一学期期末考核 科目：营销策划 题 目： 格力空调春节促销策划书 系 别： 班 级： 姓 名： may 学 号： 前言.1 一、促销策划目的.1 二、空调市场状况分析.1 （一）行业分析 （二）消费者分析 （三）竞争者分析 （四）企业自身分析 三、市场机会与问题分析.3 （一）市场机会分析 （二）问题分析 四、促销方案.3 一、活动背景 二、活动主题 三、活动口号 四、活动目的 五、活动范围 六、促销对象 七、活动时间 八、活动形式及步骤 九、人员安排 十、媒体

14、广告配合 十一、促销费用预算 十二、促销效果评估 五、进度安排.5 格力空调春节促销策划书 前言： 春节期间，各商家比着打折让利销售的行为让人担忧，认为从表面上看起来红红火火的假日销售，只是消费者将昨天、今天、明天的消费集中在这几天内进行。为了引导消费，激发节日冲动性消费，并且要想在春节期间取得较好的销售业绩和较有影响力的社会效应，提升格力空调的品牌形象以及产品特点，格力空调将举办与节日相应的各种活动，推出品牌营销，让营销过程与售后保证结合起来，使消费者在享受多员化服务的同时，树立品牌意识，增加消费欲望。从本质上区别与其他商家大同小异的一味让利打折手段来带动假日消费。真正意义上从社会角度提升格

15、力空调的形象，树立高层次的文化消费来吸引消费者，笼络高层次的消费群体，展现名店风范。拟策划以下格力空调大酬宾春节主题系列活动。 一、促销策划目的 扩大格力空调市场份额,并且深入市场,通过一系列的促销活动，提升格力 空调品牌曝光频率，提高产品知名度，扩大品牌影响力，增加销售收入。 二、空调市场状况分析 （一）行业分析 最近两年的家电行业以旧换新、节能惠民以及家电下乡三大政策，使这两年空调销量大增，释放的需求提前透支了未来稳定购置需求，市场近期在忧郁已经达到需求天花板。 家电行业过冬迹象显现，业内普遍预期，2013年家电业的增速将会放缓，空调业甚至可能出现负增长。虽说历史上竞争白热化、价格白菜化、

16、产品同质化是空调业的标签，但整个行业由于市场需求以及市场份额的提高，国内空调企业总体上还是实现了快速发展。 （二）消费者分析 2013 年 12 月 11 日，对广东120 家家电市场的抽样调查： 1. 调查中女性购买者远大于男性购买者，女性在总体的 54%；且多为 30-40 年龄段，占调查总体人数的 26.5%，其次则为 31 岁-50 岁，51 岁-60 岁， 21 岁-30 岁年龄段分别占总调查人数的 23%，21.5%，17.5%；因而可得 出购买主体大多为中老年群体。 2. 信息来源从调查中我们了解到消费者受电视媒介的影响很大，占 51.4% 的人都通过电视广告了解产品相关信息，

17、其次是报刊杂志占 38.2%。 也不 从中我们可以看出电视是主流媒体。 （三）竞争者分析 格力的主要竞争对手是海尔、美的、等其他品牌。 美的的竞争 美的创于1968年，1980年正式进入家用电器行业。1981年进入 美的创于1968年，1980年正式进入家用电器行业。1981年进入 美国品牌，于1997年实行事业部制改造，2001年转为民营企业。 美国品牌，于1997年实行事业部制改造，2001年转为民营企业。 美的得到国内中国政府的支持，利用国内劳动成本底。劳工素质好以及 讲诚信，成为空调领域的领跑者。但其缺乏深厚技术积累提高品质， 降低成本不够，因而被格力空调后来居上。 海尔的竞争 海尔坚

18、持宁可牺牲速度利益也要保证质量，保证品牌，注重服务 创新，坚持真诚到永远的服务的营销策略。海尔的原动力是创新，致 力于塑造目标化知名品牌的形象，但其缺乏适度的宣传，因而也被格 力打败。 综合所述，在竞争中，格力应更加提高技术改革，从促销战，广告 战，价格战三战中巩固其霸主地位，并不断塑造企业强有力的形象， 塑造环保健康的气息，走绿色环保健康之路。 （四）企业自身分析 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、 服务于一体的国有控股专业化空调企业， 2011年实现营业总收入835.17亿元， 同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超

19、过53亿元，连续9年上 榜美国财富杂志中国上市公司100强 。 格力电器旗下的格力空调，是中国空调业唯一的世界名牌产品， 业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空 调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商， 格力电器致力于为全球消费者 提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武 汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括 家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能 充分满足不同消费群体的各种

20、需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利 710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多 功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、r290环保冷媒空调、超高效定速压缩 机等一系列国际领先产品，填补了行业空白。 在激烈的市场竞争中，格力空调先后中标2008年北京奥运媒体村 、2010 年南非 世界杯 主场馆及多个配套工程、 2010年广州亚运会14个比赛场馆、 2014 年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目， 在国际舞台上赢得了广 泛的知名度和影响力，引领中国制造走向中国创造 。 三、市场机会与问题分析 （一）市场机会分析 调查显示，2013年上半年格

21、力空调市场占有率全球第一，格力是中国空调行业唯一的世界名牌，自主品牌远销全球100多个国家和地区，全球用户超过2.5亿。引用权威机构所做的2013年全球空调市场占有率调查数据显示，格力空调市场占有率超越了海尔、美的、韩国lg、日本松下、三菱、夏普等传统空调品牌，连续多年成为全球第一。由此可见，格力空调市场的发展前景很好，有望得到更好的发展。 （二）问题分析 （1）营销渠道过于狭窄和单一，通过促销活动扩大营销渠道。同时采用电子商务模式，借助营运专柜、专卖店，再加上第三方物流的有效组合，构建体系。 （2）创新意识和危机意识有待加强，提高创新意识和人才机制的改革。 （3）产权不清，体制受限。格力集团

22、是传统国企，格力虽是股份制企业，但国有股一股独大，管理层缺乏创业激情。加快国企改造步伐，理清产权关系，管理层持股经营，责任到位。 四、促销方案 (一)、活动背景 马年新春，格力空调十分给力。在这个中国人最为注重的节日里，格力空调以更为贴心的价格、更为优越的品质、更为出色的服务，给众多消费者家庭营造出了温暖舒适的居室环境和温馨祥和的节日氛围。格力空调希望在春节再创销量新高，u系列、i系列、王者之尊系列、王者独尊系列以及睡梦宝等几款卧室空调成为备受追捧的畅销产品。 (二)、活动主题-格力跨年惠 (三)、活动口号：好空调，格力造 (四)、活动目的 通过一系列的促销活动，增加销售量，扩大格力的知名度、

23、美誉度。 (五)、活动范围 在中国各大主要省市，如广州、北京、上海等等的一线城市的营运专柜、专卖店，国美、苏宁等的大卖场。 (六)、促销对象 25岁至60岁人群 (七)、活动时间 2014年1月29日至1月31日篇四：格力空调万人抢促销活动方案 格力空调万人抢促销活动方案 谁都不会想到，在铜、铝以及油价的空前涨价压力下，空调老大格力会展开逆势促销！ 3月19日、20日，万人空巷抢格力在河南率先展开，凭借强力的品牌优势、专业化高品质以及从未有过的超强优惠力度，河南格力两天实现销量突破50万套，创中国电行业又一奇迹！本周（3月26、27、28日），安徽将接过河南的旗帜，发力促销，以史无前例的优惠奉

24、献给消费者。 春季促销，打破靠天吃饭魔咒 按照以往的销售规律，空调从来都是靠天吃饭的，促销政策随气温升高而动，一般在4月份才逐渐预热，到五一黄金周达到销售高峰，然后一直持续到夏季。空调旺季可能在4-5月才能出现， 但今年，这一促销高潮明显提前，并且一经发动，应者云集。 事实上，格力空调的营销已经突破了靠天吃饭的常规做法，我们根据消费心理，适时采用灵活的促销手法，让空调一年都没有淡季，安徽格力市场部李经理表示，2009年，安徽格力首创万人空巷抢格力，一举实现128万套的销量，此后全国各行各业争相效仿，销售奇迹不断被刷新！这一方面说明格力营销措施得当，另一方面也说明消费者对格力品牌的认可！ 淡季购

25、买，更多选择，更好服务 安徽格力李经理向我们介绍：如果按照常规，五一前后集中售卖空调，肯定会造成卖场拥挤和售后安装的不便，而此次提前打响空调促销战，能让消费者更从容地选购空调，也能更及时地实现安装，我们的一切行动都是为消费者考虑的。 自从昨日格力打出活动广告后，消费者争相认筹。为了体现我们的诚意，我们对参与认筹而没有选到合适空调的顾客，将全额退钱，但礼品将不再收回。超强优惠和金牌承诺瞬间激发了消费者的认筹欲望，昨天下午起，来店里参与认筹的顾客已经络绎不绝，合肥青阳路一格力专卖店负责人介绍。 靠营销，更靠26年专业化和高品质 万人空巷抢格力的促销活动为什么有如此大的影响，效果如此好呢？业内人士说

26、：这是格力在行业内的影响力决定的，格力诚信经营、说到做到的结果，更为关键的是，格力的品质是广大老百姓都承认的。 如今，好空调，格力造的已不仅是格力的宣传口号，更是老百姓铭记于心的品质信赖，格力电器自始至终将产品质量视为企业的生命线。在质量控制环节，格力制订了严格的标准体系，坚持不拿消费者当试验品，将质量隐患解决在设计源头阶段；建立业内独一无二的筛选分厂，对所有外协外购的空调零部件进行100%的全检，用这样不产生任何经济效益的笨办法，保证每一台空调都能经受岁月的考验。篇五：格力促销策划书 前言 格力电器旗下的格力空调，是中国空调业唯一的世界名牌产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产

27、能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、r290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等一系列国际领先产品，填补了行业空白。 在激烈的市场竞争中，格力空调先后中标2008年北京奥运媒体村、2010年南非世界杯主场馆及多个配套工程、2010年广州亚运会14个比赛场馆、2014年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领中国制造走向中国创造。 一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。展望未来，格力电器将坚持科技救企业、质量兴企业、效益促企业的发展思路，以缔造全球领先的空调企业，成就格力