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1、有机食品连锁超市项目立体化经营策划思路15页doc有机食品连锁超市项目立体化经营策划思路 序 本项目将紧紧围绕农村特有的绿色有机食品和农村山水、空气等丰富的休闲旅游资源，通过相互之间的互动结合，建设成熟的现代有机连锁超市品牌，并通过庞大的销售渠道和网络实现销售和可持续发展。 本项目一旦启动，将建成一个完整的集农产品产、销以及包括旅游在内的农村经济可持续发展，并将极大地改善和提高城市居民的菜篮子质量，丰富广大民众的日常休闲生活。 此项目的运作模式目前尚在具体研讨中，一旦形成，将快速地在国内地区展开，成为全国最具竞争力的成长型连锁商业模式。CHAPTER 【市场求证篇】宏观分析：中国有机食品市场的

2、态势在倡导绿色、健康这样大的的市场背景下，对于有机农业，国家有政策支持、行业有发展模式、市场有消费需求、经营有可观利润同时，人们日益增长的环保意识和对健康食品的关注、国际市场对有机农产品的需求不断增长、食品安全事故的接连发生、超市销售网络的快速发展、人们收入水平的提高和中产阶级的迅速壮大，这些因素都为国内有机生产厂商带来极大的发展契机。全球有机食品市场的态势世界有机食品零售额趋势图国际市场的参照性目前国内市场份额很低，但发展潜力巨大中国有机农产品国内市场潜力巨大，即将进入快速成长期，预计未来几年中国有机农产品的消费增长将高于世界有机农产品消费增长的平均水平，保持较高的增长率，据预测，2010年

3、中国国内有机农产品将达到108亿-160亿元的市场规模，2015年将达到248亿594亿元的市场规模。整体观点一、行业及市场相关观点1 、中国有机行业，是一个高速发展，但仍然处于市场教育期的新兴行业；2 、中国有机行业，依然存在众多误区，这正在严重制约有机行业的健康发展；3、中国有机行业，各区域发展水平不一致，核心经济区域及优势农产区竞争力较强；4、产业整合与促进消费多元化正在成为有机行业的整体趋势；5 、有机产业正处于从弱竞争向过度竞争转变的过程，市场处于混乱状态；6、有机产品销售途径相对单一，对消费者的教育和促进作用有限；二、竞争品牌研究观点1、中国有机企业，规模小、层次低，正处于诞生与发

4、展期，风险普遍较大；2、行业的不成熟导致更多的企业在服务模型上狠下功夫；3、鉴于消费者的局限性和规模尚未形成，数据库建设对企业的发展至关重要；4、更多品牌没有进行过推广和传播活动，销售以终端推荐为主；1、中国有机企业，规模小、层次低，正处于诞生与发展期，风险普遍较大；2、行业的不成熟导致更多的企业在服务模型上狠下功夫；3、鉴于消费者的局限性和规模尚未形成，数据库建设对企业的发展至关重要；4、更多品牌没有进行过推广和传播活动，销售以终端推荐为主；微观分析：行业及市场研究一、行业现状及发展趋势1、中国有机行业是个高速发展的新兴行业 有机农业原本起源于中国古代的农耕文化，通过牲畜堆肥和植物肥料作为。

5、通过美国官员来华发现后，带入海外，进而推向全世界走向有机农业。 目前我国的有机产业发展还处在起步阶段，截至2009，登记在册的从事有机生产销售的企业大约9000多家，比2004年的3600家在册企业数量增加了将近120%，其中90%以上的企业从事种植、生产、加工。行业整体处在起步期，企业普遍存在规模小、品质不稳定、运营水平等问题。但随着消费者收入和健康环保意识的提升，尤其是日益恶劣的生态环境，无锡蓝藻事件、宁波的酸雨事件、各种食品的，有机市场将在未来的5-10年间形成高速成长期，中国有机行业的春天已经来临。同时，我国政府将农业发展的重点转向生产优质、安全、健康的高品质农产品，提倡农业的可持续发

6、展。而有机农业正是当前我国构建农业循环经济链、开展农业可持续发展、创建社会主义新农村的最佳选择。为此，国务院、农业部及各地政府相继制订、出台了一系列优惠政策来推动、鼓励有机农业的发展。部分地区（如北京、辽宁、山东、河南等）已出台补贴政策，对获得有机产品认证的企业将给予数目不等的认证补贴费。2、中国有机行业误区较多A、销售有机的，说不清楚什么是有机？我们发现，许多从是有机事业的朋友，在问他们什么是有机的时候，很多人竟然一脸茫然，有的吞吞吐吐的说不清楚，有的说是天然食品；有的说就是没有农药、化肥种植出来的食品；还有的说就是生态食品，概念凌乱，语焉不详，自己都没弄明白，还在生产、销售、推广有机产品，

7、消费者，怎么能弄清楚呢？消费者都不了解何为有机食品，又怎会慷慨解囊购买呢？B、认为做有机食品，就要卖天价还有一些有机企业，把有机食品的价格定得离谱，比如倒闭的中国首家有机专卖店欧食多，一盒净重150克的有机绿豆芽的售价为18元,而农贸市场里每500克绿豆芽的价格可能还不到1.8元。价格高得离谱，严重背离了中国消费者的一般承受能力，这样的价位，即便是月收入在万元以上的高级白领也承受不起，即便是在华的西方人看到这样的价格，也会心里打鼓的，价格远远超越价值，又没有给消费者一个真正卖高价的理由和好处，谁愿意30倍的价格重复购买这样的食品呢？ C、卖有机就是卖给有钱人的报有这样的认识的有机企业和个人不在

8、少数，认为有机食品属于高档食品，只有高收入的消费者才能够买得起。这个结论看似很符合逻辑，事实上，很多有机食品的消费者是怕死的老人，甚至是癌症患者，还有孕妇，和许多患有过敏症，不能吃普通食品的儿童。这些消费者，如果推广得当的话，都是有机的重点消费群。但是很多有机企业一门心思做配送，向高档小区做直销，效果并不好，为什么，主要在于富有的人，观念还跟不上，我们的有机企业又说不清楚有机的真正好处，当然富有阶层对有机不感冒了。D、仅仅是在做产品，未做深度的市场培育我们发现，国内许多有机厂商，依靠在大型零售终端的人流量和好位置，获得了很好的销量，但是，当你当终端询问这些消费者，为什么卖有机食品，或者卖这个品

9、牌的有机食品时，90%以上的消费者不清楚什么是有机食品，更遑论有机生活了，很多人认为价格高，说明质量好，所以才购买的。E、就有机做有机，忽视了产品创新还有不少有机厂商，花了3万把自己的产品变为有机产品，认为多这么一个标准认证，销路就会好起来，这种想法非常普遍，有的企业的产品本身就销路不太好，指望有机这根救命稻草，恐怕是选多了对象，产品本身的根本品质，和同类产品相比是否过硬，产品本身是否具有差异，与同类产品相比，如果都没有什么优势，希望卖高价又畅销的可能性微乎其微。F、认为肯烧钱，有机市场一定会打开这样想法的有机企业也不少，他们背景多为IT、能源、电力、钢铁、房地产、金融、风险投资等财大气粗的机

10、构，认为有钱没有办不了的事情，如现在举步维艰的乐活城，一家单店的各种运营开店费用，不下百万，似乎认为，只要烧钱就能把市场局面打开。但是忽略了一个中国的消费环境，消费者特别的消费行为和模式，即便是经常购买有机消费者，也会时常去买其他一些普通产品，指望消费者的吃喝拉撒全部都有机化，是不现实的，而目前这样一个情况下，很多人，即便是高端消费群，都不知道有机为何物的情况下，大肆进行开店投资，缺少有效的推广策略和管理模式的话，钞票等于是白白烧掉的。 G、做有机的人，从来不吃有机调研发现，不少从事生产销售多年企业主和员工，竟然从来没有吃过有机食品，或者很少吃这样的食品，有的人还认为，普通食品和有机食品没有多

11、少变化，没必要花更多的吃有机。有意思，作为专业人士不外自己的产品和市场出一份力，指望那些对有机什么也不不知道的消费者，能大量的、经常的、乐意的、喜欢的购买和食用有机食品，不是属于天方夜谭吗。二、中国有机行业区域发展不一致1、有机市场格局整体概括整体格局主要以有机产品数量少，90%以上的有机企业业务来自于外销，产业集中度很低，国内缺少规模优势型企业或强势品牌企业。以区域发展来，各地有机产业发展程度存在很多差异：北京地区：主要以农场品种植为主，值得关注的有机企业，如留民营、德米特农场，蟹岛度假村，通过自身的独特定位，获得了市场的发展空间，尤其是的德米特农场，引进德国的生物动力学，完全金星农场内部生

12、产的内循环，不需要外部技术和生物化肥、生物农药的支持。上海地区：上海着力大造中国第一个“生态岛”，崇明岛的建设，崇明生产的有机大米，已经成为上市场的畅销产品，一天销售量在1吨以上。并且在上海食用有机肥种植作物，会得到相应的政府补贴。上海光明集团在国内首先成立了“蔬菜公园”，种植各种特色蔬菜，也包括按照有机标准生产的蔬菜，将旅游业和传统农业结合，创造了都市农业的新模式。大连：大连作为我国有机产业的集中区域，从食品加工业整体看，现在有加工企业2000多家，门类比较齐全，在国家食品行业划分的23个类别中，大连有21个，解决就业17万多人，资产总额达90多亿元。有的食品企业总体规模偏小，甚至有的还处于

13、比较艰难的境地。大多数企业经营的是杂粮、豆油等农产品，附加值低，几乎全部外贸出口。新疆新疆115规划中，把发展有机产业作为发展经济，提升农民收入的既定方针来对待，已经有超过10万亩的土地被圈为有机种植基地，由于具有得天独厚的光照和温差，使这里的水果、棉花、大米等作物具有不可替代的品质，因对此高度关注，深度开发。广州深圳已经形成将有机食品作为礼品进行销售的情况，效果较好，但仅仅还是就有机做有机，缺少有效生动地引导，未形成稳定的市场规模。就零售市场而言：欧食多作为国内第一家有机专营机构，在半年左右的时间倒闭，除了市场不成熟，缺少相应的耐心和准备外，超高的价格，让即便是在华的欧美人士、日韩客商也会有

14、所考虑，代理的欧洲有机食品忽略了，产品在物流运输、仓储、陈列所停留的时间，造成许多产品到了保质期无法迈出的尴尬局面，多元化的经营策略开设有机面包店、有机咖啡厅等附属设施，加大了运营的成本，再远未成熟的市场多走一步路，进而导致内部产生纷争，尽管据悉似乎达到了收支平衡，但投资方已经失去了耐心，从而关门大吉。替代欧食多挑起有机零售大梁的乐活城，凭借强大的资金实力，据悉后台老板是美国的IT方面的巨头，让台湾人作为核心管理团队，劲释在通过对走访部分在北京、上海的乐活城有机专卖店后发现，70%左右是台湾地区和大陆生产的有机产品，30%为普通的日常消费品。2、有机行业整体发展趋势（1）有机产品产品品质将不断

15、提升国外很多机构和媒体，认为中国没有真正的有机，这说明中国不少地区的生产的有机产品违规超标，使用有毒的杀虫剂、激素等。（2）有机产品呈现多样化将有更多的农产品、调味品、海产品、纺织品、化妆品成为有机产品，针对婴儿、孕妇、老人、女性等细分市场。（3）有机产品出现新型终端形态除了目前出现的有机专卖店，有机餐厅，有机咖啡馆，随着市场成熟度的增加，有机服装专卖店、有机床品店、有机孕婴用品店、有机化妆品店、有机甜品店将会不断出现。三、市场机会及潜力分析1、行业整合，渠道和品牌集中度加大上游的农业种植整合力度加速保证有品质稳定、产量稳定，能够获得更多优良种植基地，已经成为目前许多有机企业关注的领域，尤其一

16、些从事金融和房地产的企业，携带大量资金，寻找大面积的有机种植农场进行收购。对中国传统低效率、低附加值、低产能的农业进一步升级改造，成为现代新型有机农业。这种模式在葡萄酒、乳业、矿泉水等很多行业都可以找到很多类似的例子，不断圈地，控制上游稀缺资源，从而在根本上获得竞争优势。这其中将蕴含着巨大的行业机会：除了以往农户+农场+公司的包销模式外，还可以并购一些有机农场和基地，但这样投入资金非常大。是否可以考虑：通过参股、控股、合作等不同方式渗透，并选择目前重点消费市场附近的周边170公里左右的有机农场进行收购，符合有机就近种植、就近消费的原则，同时降低物流成本和产品损耗率。渠道呈现专业化、多元化 目前

17、的有机食品消费还主要集中在靠近高端社区和外国人的大卖场，有机专卖店，进一步将会在较高端商场，旅游度假区、高端会所、网络直销、电话直销配送等多种模式同时展开。值得注意的事，许多有机企业已经开始多了高端社区的配送服务，但是数量小、成本过大、消费者缺少认知等原因，经过调研发现，由于缺少蛋类、牛奶、果汁等日常消费的有机食品，即便是对有机食品热衷的消费者的定购数量也比较有限，因此要加快有机传播力度，优化配送线路，就近配送，集中配送，同时引进基础类的有机食品，满足消费者最基础的生活需求。 在渠道选择方面，可以在现在设有生鲜蔬菜卖场的周围，开设店中店，销售深加工和高端有机产品，不但满足消费者日常需求，更加全

18、面地满足有机消费者的权方面多层次需求。其次，从有机行业发展趋势来看，销量将越来越集中在具有知名度和认知度的品牌企业手中。2、市场空间逐渐增大只有整块蛋糕被做大的时候，才有可能切到更大的一块根据目前的形势来看，在保持总成本领先的情况下，进一步扩大有机的外延，因为目前的有机消费主要集中在食品，具体一些就是集中在蔬菜、水果、粮食、杂粮等方面，而且这样的消费，基本上是在自然的市场增长情况下进行的，基本上所有的有机企业都没有作深度的有机文化和概念的传播。市场领导品牌尚未形成，空白位置群雄拭目要形成领导性品牌尚需时日。在市场格局尚未明显确定的时候，抢占先机、大力发声将是迅速在消费者头脑中形成认知、建立形象

19、性地位的好机会。成为“有机生活专家”，或者“有机生活的创导者”，拉开与众多竞争对手的距离，就要开发和销售其他类型的有机产品，奠定在有机行业领导者的地位。3、健康自然的生活被消费者广为认可从消费者角度来看，在选择各类消费品的时候，已经开始将环保绿色、无污染的产品重要考虑对象，例如无磷洗衣粉不但是因为国家强制标准而广泛使用的，也和消费者觉醒有密切关系。从行业角度来看：有机行业是最环保、最健康、最接近自然的行业，是永远的朝阳产业，正好迎合未来的需求方向。从国家角度来看：今年以来太湖无锡的蓝藻事件，欧盟美国对中国食品的“安全门”事件，已经让国家认识到环保、节能、可持续的重要性，在全国上下关注食品安全问

20、题的时候，正是有机企业大有作为的时候，因为最安全的食品就是有机食品。我们可以看到，从家庭环保概念来说，许多行业的许多环保产品得到了消费者的认同，因此再在消费者心目中谁最先树立最安全食品品牌印象，信任感也会较高。从大环保概念上来说，以环保为传播理念的品牌将得到消费者的心理认同，快速建立起品牌好感度。竞品分析：主要竞争企业特征香港点点绿依托港铁发展的有机销售终端，主要特色为休闲有机食品干果类和有机咖啡类，调研发现，该终端的导购人员对有机的认识非常模糊，但服务态度热忱，主导邀请品尝来自加拿大的小红梅，值得注意的事，他们的目标市场是经过地铁附近的公司白领尤其是中青年女性为主（还是比较爱吃零食的女性），

21、其他杂粮和红酒类产品推广力度不强。终端观察一小时左右，发现也主要是够买零食的女性为主。乐活城从终端调查发现，乐活城的产品结构30%为一般食品，70%为有机产品，主要是自有品牌、台湾品牌、大陆地区品牌、进口品牌等，约有3000个品类，尤其是在上海第一家的金桥店里整个终端陈列产品价值估计在百万左右，投资较大，店面陈列和装修一般，以木板材质暗示产品的天然程度，许多产品如有机苹果、有机板栗可以随便品尝，导购人员不够热情，对产品的熟悉度比较欠缺。乐活城编印的有机杂志内容丰富，但是主要就有机论有机，缺少时尚性和针对性，内容过多，杂志过厚，影响了实效性和阅读兴趣。台湾人管理，过于保守，对大陆市场缺少了解，终

22、端缺少鲜明POP和促销海报，销售氛围和购物环境不到位，许多产品广告单躺在仓库里，无人分发。他们主要以现款现付，或一个月帐期为主，战略目标是在5年内开出100家有机专卖店。新生态有机专卖经营者胡删女士，据悉从事有机事业十多年，该机构主要通过价值20万的量子检测仪，检测顾客的身体素质，并用有机产品进行调理，该模式类似保健品的销售模式，销售的有机产品不到150种，他们推出的内体瑜伽，一个疗程7天，主要通过有机苹果和内蒙古矿泉水排毒，收费4000元，吸引了一些中高端消费群，胡删已经成为全国高健委有机健康委员会主任，该机构主管部门是科技部。销售产品以自己品牌和代理品牌为主，价格较贵，通过检测、理疗等方面

23、提升价值，由于胡删在将排毒理论应用在有机领域，甚至利用有机食品为癌症患者调理，在业内具有一定影响性，每天中午，该机构给员工免费提供一顿有机餐。但其模式不适合大范围推广，完全靠能人推动企业发展，缺少很好的模式，可能会遇到发展瓶颈。大连兴龙垦有机杂粮、粮油出口居于领先地位，模仿有机农庄的VI形象，力图开设“生态小镇”有机专卖店，至今未能开出来，在上述机构中，都有新龙垦的杂粮销售，乐活城甚至给出一个很大的堆头进行重点推广。目前想进入有机餐饮业，开设这样的茶餐厅。纵观以上有机企业，都是在某一领域具有竞争优势和特色的企业，值得参考借鉴。对于从事有机零售的终端的企业，仅仅是几个买产品的店吗？可以这么说，不

24、是。仅仅几个店，即便没有任何的传播，通过对单店体系中会员制度的开发，也一样能形成有效的投入产出比。形成对上下游产业结构进行整合的目的，未来以形成在渠道上的优势和在上游产业资源的整合，最大限度的发挥行业的集中优势，将成为行业中的最大赢家。通过上下游资源的运作，更多的要体现出大资源未来的行业霸主地位和价值，要在消费者心目中逐步建立起相应的高度和优质的形象。CHAPTER 【商业模式篇】商业模式研究：有机食品发展模式分析北京蟹岛度假村体验模式留民营专业有机模式有机农庄虚拟整合模式更香茶楼体验店+横向整合模式乐活城综合安全健康食品连锁专卖店模式同脉海客勒核心区域垄断模式新生态保健品排毒模式银香乳业产业

25、链循环模式中良美裕品牌传播模式哈尔信特产嵌入模式千岛湖有机鱼头渠道差异化模式九城沱沱有机源垄断终端直销模式大资源专业卖场模式膳宝社区保健配送模式汇天然打高立中模式谢天谢地会员专业销售模式瀛丰五谷核心商圈推广模式和乐康网络直销模式博扬有机专业批发商模式枣子树有机餐饮素食+专柜模式普达哈特有机快餐模式面对五花八门的有机商业模式的市场，我们需要以什么的方式进入？商业模式研究：有机食品发展模式对比目前国内有机市场有三类模式：一类：整合资源，尤其是控制上游产业资源，控制有机产品生产，以获得垄断性收益；第二类：自建终端，形成区域的有机产品销售品牌，实现极小范围的会员收集与管控，获得销售收益；第三类：通过整

26、合后，以建立能让更多消费者消费得起的终端，并进一步掌握上游产业资源，形成从生产到销售的全面垄断，建立起有机行业中的至尊地位，并在资本市场形成影响，成为具有改造社会意义的庞大力量，并得到政府、民众的全方位支持，这得到的不仅仅是钱的收益，更是道义的收益。整体商业模式：立体化有机连锁超市从资源整合模式入手，我们归纳出本案有机连锁超市模型：前期形象整合（品牌塑造）上游产品整合（产品供应）下游营销整合（营销推广）后期加盟整合（加盟代理）中期科文整合（文化理念）立体化营销模式整体商业模式图前期形象整合有机连锁超市主体功能体系是有机食品专卖体系的战略制高点;是服务于城市的有机食品展示、体验、消费、采购、储存

27、和交流的平台;是该城市的生活配套部分，是这个城市高端生活的仓储、配套中心，是城市高端品位消费人士的体验标竿，是该城市绿色健康文化的传播枢纽；它的品牌内涵包括五个部分：有机连锁超市（主体商业运营）有机系列产品（品牌延展产品）有机高档餐饮（高端有机体验）有机科文展览（科普说教推荐）有机自然游览（有机亲身感受）“购+感+食+品+观+游”一体一站式满足连锁超市：是消费者在对有机食品认知的标竿，如果一个有机食品不是从超市出来的，可能其品牌和品质将不能得到保证；系列产品：是我们将会规划的“xxx有机食品”系列产品的内涵，是用户在接受一个服务品牌之后接受的一个产品品牌；有机餐饮：在满足对有机食品的购买之上，

28、食与品一体，摆脱有机食品传统烹饪做法的不足科文展示：有机食品外延认知自然游：省、地级市均设立（参观半径150公里以内）有机体验区有机连锁超市的定位：健康生活专家概念阐释：健康是近年来所倡导的核心观念，也是有机食品核心内在依据； 健康也是农副产业升级后的核心诉求点； 生活专家突出我们的有机食品更专业、更深入；有机连锁超市的名称：田园牧歌概念阐释：有机食品的产地取自田园，展现原生态、小农经济、乡土产品 产地悠然自得，与自然共鸣，心与长天一色； 名称易记、朗朗上口；备选名称：神农绿舍、自然之子、生机悠然有机连锁超市的广告语：美味吃出真健康概念阐释：有机食品区别于传统食品首先是美味的 美味的产品又是真

29、正的健康食品； 口号易记、朗朗上口；备选口号：有机食品好味道 美味悠然，心灵牧歌上游产品整合有机连锁超市的产品体系：首先要确保产品的来源和质量。选择优秀的产地：考虑到物流距离和自然环境考察优秀的产品：考虑到市场需求和地方特色完善产品的标准：包括技术标准和配方等概念选择合作的农户：市场化供需关许和诚信体系实现生产规模化：建立标准化工厂并完善形象最终产品：源产品（生鲜），初加工产品，深加工产品很多生鲜产品的生产销售都有着严格的要求和行业特性，我们在这里可以参考乳制品和啤酒，他们原则上都是以产地为核心，辐射一定半径之内的市场，此半径由物流时间衡量。我们的核心控制力和竞争力：工厂和技术在后期可以拓展产

30、品的市场，如开发针对礼品市场的组合装，礼品装等等。下游营销整合有机连锁超市的旅游体系：核心原则：区块单位原则：千岛湖景区，总体上为一大区块，有共同的特产，有共同的自然资源。依次类推开发皖南、赣北、浙北等区域。点面结合原则：如在千岛湖建设休闲度假酒店，在时间半径内发展农家开展各类形式的农家乐等，结合特产开展如垂钓、漂流、野营等休闲娱乐。几大好处，可以满足不同层次的客人需求，可以由中心酒店实现一定的调控。酒店中心原则：每个区块都是由酒店为核心，我们参与酒店的建设经营，对于下面的农家乐和小规模休闲旅游接待单位以发展为主。最终产品：辐射周边城市、以游、玩、购、度假为一体的休闲度假产品。我们的核心控制力

31、和竞争力：高端酒店和管理调配有机连锁超市的消费群体的定位：消费动机决定了消费行为，消费行为直接形成消费习惯，消费习惯决定了有机消费，是否能够支持。购买有机食品的消费群消费动机主要存在以下特征：1、臭美的女人许多女性买有机食品实际上是满足自己美丽、减肥的需要；2、怕死的有钱人这也是有机消费的重要群体，他们经济收入很高，文化和社会地位也较高，很容易接受这一产品，关键他们内心对安全和健康的需求十分看重，这一点众多的有机企业没有深度挖掘，总是在亚健康和有机调理的边缘徘徊；3、达官显贵这些人吃的东西都是最顶级的，当然他们的消费都是在特殊的高端场所完成的，因此有机食品的开发特殊渠道，如高尔夫会所，五星级宾馆是比较有价值的；4、特殊人群如癌症患者、儿童、过敏患者等群体，对食品安全和品质的要求异常高，因此这样的群体亟待系统开发，而且他们将是有机食品的持续稳定的客户群；5、礼品群体礼品市场在中国非常大，这是有机食品获得高速发展和高利润的核心，但是目前有机礼品在价值包装上缺少亮点，如禾心有机、上海同脉都在搞礼品，但是缺少针对性，礼品的象征符号没有表现出来，需要深度挖掘；这些人群普遍存在迫切性、享受性、炫耀性消费，如第一类、第四