促销方式对于消费者决策影响文献总结解析.docx

1、促销方式对于消费者决策影响文献总结解析年份作者题目刊物1988Consumer Perceptionsof Price, Quality,and Value: A Means-End Model andSynthesis ofEvidenceJournalof consumer research1992Manohar U.Kalwani andCHI KIN YIMConsumer Price andPromotionExpectations: AnExperimental Study1促销的频度和促销的力度都会对消费者的预期造成影响2当促销价格在消费者预期价格周围的一个范围外时,能够对消费者

2、的品牌选择产生很大的影响3消费者对价格以及促销活动的预期都会影响自身的品牌选择4消费者预料到的促销和未预料到的促销对于自身品牌选择有很大的差异5对于价格促销的预期,消费者内心是不对称1992 anomalies in intertemporal choice:evidence and an interpretation1994Dhruv Grewaland HowardMarmorsteinMarket PriceVariation, PerceivedPrice Variation, andConsumers PriceSearch Decisions forDurable GoodsJou

3、rnalof consumer research1997CarlF.Mela,SunilGupta,Donald R.LehmannThe long-term impactof promotion andadvertising onconsumer brandchoice1长期进行广告促销能够降低消费者的价格敏感度2长远来看,价格促销使得忠诚和非忠诚的消费者对价格更加敏感,这种效应在非忠诚消费者身上是忠诚消费者的四倍3非价格促销对于忠诚消费者和非忠诚型消费者的影响有明显的区别。这些促销方式也会降低忠诚消费者的价格敏感度。但是反而会提高非1998Raghubir Coupon value: As

4、ignal for price?Journal of Marketing Research2003中国工业经济中国移动通信运营商运营模式分析汪 涛 李 威2004Four Score and Seven Years from now: The “Date/Delay Effect ” in temporal discounting2005韩 睿,田志龙促销类型对消费者感知及行为意向影响的研究管 理 科 学2005庄 宇, 赵燕, 胡 启不同促销方式对消费者购买行为的影响西安工业学院学报2005赵晓煜,黄小原,孙福权基于RFM分析的促销组合策略优化模型中国管理科学2005韩睿基于消费者感知的价格

5、促销1打折促销对于消费者内心参考价格的影响最大2消费者对于返券促销的信任程度和价值评价最低2005Devon DelVecchi Deal-Prone ConsumersR 交易倾向对于促销效果的影响既取决于相对折扣值也2006Eldar Shafir,Richa rd H. Thaler Invest now, drink later, spend never:On the mental accounting of delayed consumption Journal of Economic Psychology 2007人类工效学促销的心理与行为研究综述孙彦, 李纾, 王詠2007张 黎

6、范亭亭王文博降价表述方式与消费者感知1对于高价产品,降价幅度无论是大还是小,降价表述方式对被试的降价幅度感知和购买意愿都没有影响。2对于低价产品,降价幅度与降价表述方式对被试的降价幅度感知存在着交互作用:(1当降价幅度大时,相对数方式比绝对数方式使被试感到更大的降价幅度;(2当降价幅度小时,降价表述方式对被试的降价幅度感知没有影响。而无论降价幅度是大还是小,不同的降价表述方式对低价产品的购买意愿都没有影响。2007张黎, 范亭亭, 王文博降价表述方式与消费者感知的降价幅度和购买意愿南开管理评论2008金立印促销活动效果比较研究 诱因类型、获得时机和条件限制对促销效果的影响管理评论2008韩丹基

7、于心理账户理论对返券促销的心理学分析返券促销能够引起消费者更高的价格幻觉效应,这种效应能够很大程度上提高消费者内心2009王 强,陈 荣积分促销效果的影响因素及其相互作用中国软科学2009李春蕾,陈雁,黄轶群服装销售中两种价格促销方式的比较武汉科技学院学报2009苏钰大众促销对会员的会员卡感知价值影响研究工业技术经济2009经济与管理基于促销的消费者购买行为的影响因素研究郑聪2010王欣胡 正明价格促销中的消费者效用感知研究山东社会科学2010苏钰打折促销对会员的会员卡感1认为当企业提供打折促销,会员对促销品能够享受折上折+ 积分的优惠时,能够增强会员对会员卡的价值感知。2认为当企业提供打折促

8、销,会员卡只享受积分,能够减弱会员对会员卡的价值感知。3认为节日提供商品打折促销,而会员只能够享受积分,不会影响到会员对会员卡的价值感知。4认为当企业提供打折促销,而会员对促销品可享受相应折扣外还可获得赠品并积分,可增强会员的会员卡价值感知5认为当企业提供打折促销,会员对促销品不享2010Patrali Chatterjee John McGinnis Customized Online Promotions:Moderating Effect Of Promotion Type On Deal Value,Perceived Fairness,And Purchase Intent 1针对特

9、定消费者的促销活动与普通的促销相比,这些消费者的购买意愿明显高出很多2不同的促销方式,消费者感到的公平性也有很大的不同。2011王栋 李永辉魏兵 大连万达集团股份有限公司现代百货业促销利润的测算与分析现代商业2011刘雁妮 贺和平 周志民 刘关荣网络秒杀促销对消费者价格感知的影响以淘宝网为例经济管理与实践2011李四兰在线交易中认知需要对整合在回忆驱动下,价格呈现方式与认知需要的交互作用明显,即高认知需要消费者对整合定价比分离定价产品有更高的价值感知和购买意向,低认知需要消费者对二者的感知没有明显差异; 但在刺激驱动下,高认知需要消费者对分离定价比整合定价产品有更高的价值感知和购买意向,而低认

10、知需要消费者相反。2011张 喆, 房茜蓉, 韩 斌产品优惠券价值的框架效应研究管理科学2012刘红艳 李爱梅 王海忠卫海英不同促销方式对产品购买决策的影响 基于解释水平理论视角的研究心理学报2012董伶俐呈现框架与消费者选择:消费者知识与促销的作用以延保产品为例经济经纬2012梁冬寒,李刚, 孙林岩基于确定性效应的推式和拉式价格促销研究运筹与管理2012学术交流手机用户选择通讯运营商:基于顾客感知价值的实证研究郭占明,张瑞玲研究方法启发文献总结根据已有文献,建立一个涉及到感知价格,感知质量和感知价值的概念模型和他们之间的关系,然后从已有文献中寻求证据支持,讨论对价格质量和价值的影响。情景实验

11、,实证分析消费者对于耐用品的购前价格搜索较少,有两种假设,1觉得价格变化幅度不大,不被支持,2是根据韦伯的心理原理和萨勒的交易效用理论,节省的心理效用跟物品价格成反比。数学建模和实证分析实证实验在消费者不知道产品价格的情况下,优惠券被当做获取价格信息的资源。优惠券价值既直接的正向影响购买意愿,又通过价格感知这个中间变量反向影响购买意愿金字塔高端提供利润,低端部分作为防火墙,以建立战略控制,阻止竞争。号码资源的不可转移性提高了转换成本,从而锁定客户实证检验在跨期消费选择中,因为获得时间描述方式的不同,日期或者时间段,造成消费者的选择不同实证实验对三种促销类型(买赠,返券,打折进行实证研究,发现他

12、们对消费者交易价值感知的不同影响,在此基础上探讨对营销者的启示。打折给消费者带来最大的感知价值,但同时会降低消费者对商品的参考价格;买赠和返券因为要付出的消费成本较高,成效不如打折,但是不会使参考价格明显降低。模型分析与实 证检验 为了确定消费者购买行为与促销工具的使用之间的关系, 应用Markov预测模型,通过引进寻求变化这一变量和不同 促销工具(即前向促销和后向促销对购买概率影响的参数 变量,分析了在消费者两次连续的购买阶段0和阶段1中,消 费者购买概率的变化,最终建立了消费者购买概率的模型. 并以大宝品牌商品为例,通过建立的模型计算了两种促销 方式对市场占有率的影响. 得出:对于寻求变化

13、的市场中, 前向促销可以提高销售量. 而后向促销可有效的降低成 本,并且随着寻求变化的购买程度偏低,前向促销方式更趋定量模型 本文提出了基于RFM分析的促销组合策略优化模型,该模 型综合考虑计划期内的多个待选促销方案,在满足相应约 束的前提下,合理的进行促销活动和促销目标群体的选 择,以保证促销组合的整体响应率和预期收益的最大化。实证分析 研究方法的局限 实证分析实证研究 利用实证研究的方法总结了一些关于延迟消费心理规律, 提前购买时看做是投资,延迟消费时认为不花钱甚至是节 省,然而当产品没被按计划消费时,消费者账户被激活, 感受到等价损失。文献综述 总结了消费者个体差异,语意效应,买赠和打折

14、等因素对 消费者购买决策的影响实证分析 1、超市扫描数据观察现实中不同的降价表述方式对于购 买量的影响2、可以考虑实验控制的方法而不是让被试主观回答3、可以针对不同价格敏感度的人群以及更多的产品种类 对于原价的百分比降幅和绝对减让幅度两种降价表述方式 对消费者感知的降价幅度和购买意愿的影响,结果表明在 不同的产品价格水平和降价幅度下,这两种降价表述方式 对感知降价幅度的影响是不同的实验分析,框 架效应 按照促销诱因类型、诱因获得时机、有无条件限制等三个 基准将促销分为八种不同的类型,用实验分析法分析了不 同促销类型的结果差异,结果表明:以价格折扣和优惠为 诱因的降低成本型促销具有最大的,即时比

15、延迟效果好, 对有条件限制比如会员的促销抱有更加肯定的态度。对企 业的促销实践有一定的意义。(前景理论叙述理论假设与实 证分析 从行为学的角度构建研究框架,提出影响积分促销有效性 的关键因素。场景实验的研究结果表明,积分促销的感知 价值越高,积分促销的有效性越高;消费者的感知风险越 低,积分促销的有效性越高;同时,感知价值、感知风险 和积分促销便利性对积分促销有效性存在三维交互作用。简单数学分析 通过对比满减与返券促销情况下,消费者实际获得的优惠 幅度,得出返券对商家更有利,不仅让利更少,保证了利 润,同时还刺激了消费需求,增加了销量,有利于消除库 存和资金的周转等,提醒消费者购买前要理性思考

16、,防止 落入商家的促销陷阱。实证研究 研究了企业对产品进行促销对会员的会员卡感知价值造成 的影响,对不同情景下如何提高顾客对会员卡的感知价值 提供了建议。文献综述,问 卷调查 利用因子分析的方法,寻找出在促销环境下影响消费者购 买行为的因素,值感知、消费情感、人口特征和产品品牌 以此为促销策略的制定提供一些思路。模型分析 建立基于价格促销的效用模型,以直接效用函数为基础, 突出价格促销对效用产出的修正意义,对影响消费者效应 的各种因素进行分析,综合考虑各种商品的消费者价格敏 感度,进而提出相应的营销策略。实证分析 统计分析数学计算对比 通过对现代百货业常见的满赠促 、满减促销、打折促销 等营销

17、方式进行分析,研究不同促销方式下的百货企业利 润构成的测算,并通过引入“变量迭代法对影响促销效果 、影响利润形 成的主要变量进行分析,提供一种新的 百深度访谈,文 献整理 对淘宝网秒杀促销活动进行研究,结合相关文献理论和深 度访谈调查,分析秒杀促销活动对消费者价格感知的影 响,最后根据结论对秒杀促销策略提出相关的营销建议。实证分析实验分析,框 架效应 优惠券价值的不同形式( 即比例折扣和金额折扣 对优惠 券价值与购买意愿和估计价格的关系有调节作用,对有形 产品和无形产品的影响差异, 尤其是对于新产品, 这一 框架效应更显著。理论综述推导 与实证检验 探究了赠品促销产品组合与价格促销产品组合在不

18、同任务 类型、不同时间距离条件下的促销效果差异,结果表明, 赠品促销在近时间距离下效果好,价格促销在远时间距离 下效果好;时间距离对促销方式与任务类型的表征水匹配 关系有增强、扩大作用。为商场制定促销框架提供了启 示:采取与时间距离匹配的促销方式;根据促销方式的不 同,为消费者提供匹配的决策框架信息实际数据分析 笔者采用2个组间实验设计,研究呈现框架对消费者选择 的影响,并以前景理论和心理账户理论为基础,研究消费 者知识和促销活动的不同调节作用。结果表明:呈现框架 对消费者购买意愿影响显著。相比减法呈现框架,加法呈 现框架下消费者知识的调节作用显著;当主体产品进行促 销时,无论是在加法框架下还

19、是在减法框架下,消费者购 买延保产品的意愿都明显增强。因此企业应根据这些特点 制定相应营销策略,以提高新产品的销量。两阶段模型分 析 针对供应量的价格促销策略选择问题,建立制造商领导的 两阶段价格促销模型,分别研究了制造商选择推式促销和 拉式促销时供应链成员的均衡策略。问卷调查,统 计分析 通过问卷调查,分析提高用于感知价值的对策,以提高客 户满意度不足实验中变量的设置不够全面;结果 是描述性的,并没有深入揭示出现 这种现象的原因;没有从综合考虑 的角度给出商家如何选择不同促销 方式的建议。客户价值系数难以确定变量设置单一,实证检验涉及行业 单一直接的理论支持和指导不是很丰 富;影响因素分析有限;实验样本 单一;简单用数字计算对比了金额相同时 两种促销方式的最低折扣，对其他 非理性因素没做分析。 只计算了单件商品售出时，商家利 润的计算方法发，没有涉及到如何 选择不同促销使商家利润最大化 只研究了影响，却未探究其影响的 过程，如中介机制；只考虑了时间 距离，而没有考虑空间距离等心理 距离其他维度的影响； 对确定性价格促销效应以外的因素 没有考虑，如参考价格效用和心理 账户效应。