怎样做好房地产经纪人.docx

1、怎样做好房地产经纪人srrrrrrrrrrrrrrrr怎样做好房地产经纪人若想做一名合格的房地产经纪人,不仅要通晓房地产专业知识,而且还要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧,才能在房地产开发商与消费者、买家与卖家中间搭起桥梁,才能在中介行业中使自己立于不败之地。房地产专业知识(包括房地信息)。所谓房地产经纪,就是指为委托人提供房地产信息与居间代理业务。居间,通俗地说就就是作中间人。居间就是一手牵两家:上家与下家,并在两者之间起一种沟通、促进与平稳的作用。对一个房地产经纪人来说,掌握大量的市场信息就是她从事好这项业务的先决条件。这些住处应该包括:房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、购买对象

2、变化信息等。在很大大程度上来说,经纪人就就是利用信息制造利润,信息就就是她们最主要的资本。如果说居间侧重的就是信息的话,那么代理就非得要具备专业知识才行。代理就是代表某一方去寻找另一方,就是买卖与租赁的全过程代理,贯穿于房地产生产各个环节,因此要求经纪人在熟悉有关房地产法律、法规、条例的基础上通晓房地产开发与经营、建筑学、房地产交易、房地产价格评估等专业知识。具体地说,一要掌握房地产开发投资,以及与之相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广。二要熟悉建筑基础知识,了解建设工程全过程。三要熟悉转让、抵押与租赁的条件、程序及具体规定,以及产权产籍的一些基本知

3、识。四要掌握房地产价格评估的理论与实务。市场营销知识。房地产开发到了今天这样的局面,早就不就是几年前的单一产品竞争了。对于房地产商来说,她们所需要的也不就是单纯的中介服务,而就是能够提供开拓市场的完善营销计划与高超的市场策划方案的中介服务。房地产市场生产与消费的分离特征,决定了房地产营销的重要性。房地产在时间、数量、类型、房型、楼层所有权、信息、估价的分离,非得靠市场营销来弥补。房地产市场营销组合理论、市场预测与调研方法,乃至产品策略、定价策略、分销与促销策略都就是房地产市场营销中心必不可少的东西。要掌握市场营销知识,就必须掌握市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、售

4、后服务等知识技能。法律知识。房地产经纪人虽然不就是律师,也不一定要达到专业水平,但与房地产有关的法律法规就是非掌握不可的。我国的房地产业发展得益于房地产法律法规的调整与完善,也就就是说房地产的每一项业务,都离不开法律与具体的法规。房地产的三部法律城市房地产管理法、土地管理法与城市规划法以及据此制定的部门规章与地方性法规,几乎涵盖了整个房地产事务。作为经纪人不但要掌握房地产方面的法律法规及各级政府部门关于房地产的政策、方针与精神,而且还要熟悉民法、经济法、行政法及行政诉讼法、民事诉讼法的知识。举个最简单的例子,签合同,就要牵涉到经济合同法、民法通则等法律知识。代理租赁要熟悉城市房屋租赁管理办法、

5、城市私有房屋管理条件等,懂得什么房可以租、什么房不能出租、租赁合同以什么方式生效等。代理买卖,就得熟悉城市房屋转让管理规定、城市已权属登记管理办法中转让的条件、交易程序、产权产籍知识及办证程序。如果代理发展商,要掌握的法律知识就更多了。近年来时兴的房地产律师见证业务足以说明法律知识的重要。房地产经纪人要学法、懂法、用法,依法办事,用法律来维护委托人的合法权益。金融知识。房地产金融作为金融业的一个重要组成部分,与房地产开发、经营与管理有着密切的联系,房地产金融就是房地产与金融联姻的产物。房地产业的发展,要金融业作为后盾,金融业要拓展,房地产业就是首选。特别就是房改新制度实施、取消实物分房后居民到

6、市场购买住房,经纪人的金融知识就显得尤为重要。不论就是作开发商的全过程代理还就是抵押贷款,甚至房地产咨询业务,都少不了金融知识。一般来说,经纪人应该熟悉国际金融惯例、现行国家金融政策、融资形式、银行利率、利息计算、贷款种类及手续、还款方法以及住房分积金等知识。谈判技巧。谈判就是一门技术,更就是一门艺术与科学。它通过谈判各方观点、感情沟通,达成一个双方都能基本满意的协议。房地产经纪人的谈判也不例外,通过谈判完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时,也使市场的需求得到了满足。在谈判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、以诚取胜策略都就是房地产经纪人所必须借鉴的。具体到居间或代理业务上至少要提出

7、上策、中策、下策三种甚至更多方案。对房地产经纪人来说,还有一个最现实的问题,就就是如何使双方成交,这就要求房地产经纪人“该出手时就出手”,还可以运用一些智谋、技巧与方法,促使对方早下决心成交。但不能使用欺骗手段二 作为一个优秀的房地产经纪人,应当具备那些心态呢？1、真诚。态度就是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个房地产经纪人,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重您,把您当作朋友。业务代表就是企业的形象,企业素质的体现,就是连接企业与社会,与买方客户,与房主的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的业绩销量。2、自信心。自信心就是一种力量。首先,要对自

8、己有信心,每天工作开始的时候,都鼓励自己,我就是最优秀的！我就是最棒的！信心会使您更有活力。同时,要相信公司,相信公司提供给消费者的就是最优秀的服务,要相信自己所销售的房源也就是非常有市场的,相信公司为您提供了能够实现自己价值的机会。3、做个有心人。“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,瞧瞧那些地方做的好,为什么好？做的不好为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。机遇对于每个人来说都就是平等的,只要您就是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,

9、就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,她算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正就是王永庆这种细心,才使自己的事业以展壮大。作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。4、韧性。销售工作实际就是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦,方为人上人”。销售工作的一半就是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪客户提供服务,销售工作绝不就是一帆顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一

10、家一家的去推荐自己,在她碰了一千五百次壁以后,终于有一家电影公司愿意用她。从此,她走上了影坛,靠自己坚忍不拔的韧性,演绎了众多硬汉形象,成为好莱坞最著名的影响之一。5、专业。客户为什么找您买房子？房主为什么找您卖房子？因为您专业,您对房地产领域的所有相关知识都了如指掌,能给她们一个专业的服务。房主可以以合适的价格卖掉房子,客户可以以合适的价格买到房子,还有未来的增值想象空间,在您这里可以得到所需要的所有专项服务。如果问您这个也不懂,那个也不懂,那么客户找您干什么？凭什么要付您佣金？贝蒂。哈德曼就是亚特兰大的房地产经纪人,由于任何一项待售的房地方可以有好几个经纪人,所以哈德曼如果想出人头地的话,

11、只有凭借丰富的房地产知识与服务客户的热诚。哈德曼强调:“我始终掌握着市场的趋势,市场上有哪些待售的房地产,我了如指掌。在带领客户察瞧房地产以前,我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。” 三 购买逼定方法 ;1钓鱼促销法 利用人类需求心理,通过让顾客得到些好处,来吸引她们采取购买行动。2动之以利法 通过提问、答疑、算账等方式,向顾客提示购买商品所给她们带来的好处,从而打动顾客的心,刺激她们增强购买的欲望。3失利心理法 利用顾客既害怕物非所值,花费了无谓代价,又担心如不当机利断,就会“过了这个村就没有这个店”的心理,来提醒顾客下定决心购买。4引而不发法 在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感

12、兴趣的话题展开广泛的交流并作出适当的引导与暗示,让顾客领悟到购买的好处,从而达成交易。5从众关连法 利用人们从众的心理,制造人气或大量成交的气氛,令顾客有紧迫感,来促进购买。6 动之以诚法 抱着真实意、诚心诚心、没有办不成的心态,让顾客感受到您真诚的服务,从心理上接受您。7感情联络法 通过投顾客之所好,帮顾客实现所需,使双方有了亲合需求的满足而促发认同感,建立心理相容的关系,使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除,从而达到销售目的。四想要成为优秀经纪人的必要条件:1、每天准时到公司,(最好能提前20分钟到公司,做到风雨无阻！) 、2、找开电脑,查瞧前一天所新增楼盘,熟悉市场行情,养成每天背诵楼盘

13、与发现自己所需要之笋盘。3、打开电脑,随时查阅公司新间公告、员工论坛等栏目,及时了解公司业务动态同规章制度,跟上公司日新月异发展的步伐。 4、查瞧本区域广告(包括本公司与外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告)、 5、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙瞧房,日积月累,区域内的所有户型您都会了若指掌、 6、每天必须认真按质清洗十五个盘源、清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况、 7、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前,先行约业主瞧房(每周至少一个)。 8、下决定每天找寻一个新客户(暂时未需要,但半年内会买的客户) 9、尝试考核

14、本身对买卖过程中,税费及各项手续费的计算方法。 10、每天必须尽量保证带两个客户瞧房。11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。 12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张,争取客源及盘源。 13、自行辑录五个笋盘,不停寻找客户作配对,机会自然大增 14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘,(租客到期完约否？会否另觅新居？会买房否？)做好自己的客户回访工作。 15、跟进以往经自己租出的楼盘业主,会否买多一个单位作投资(收租) 16、有时间到附近交易活跃的社区兜客,及地产公司门口拉客。 17、自己洗盘时认为与自己沟通比较好的业主多联系,加深感情争取控盘(签独家委托) 18、晚上就是联络

15、客户与业主最佳时间,坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。 19、业务员应多了解本城市及国内房地产之要闻,令本身在这方面的知识增加,从而在与业主及客户交谈的时更有内容,塑造专家形像。六:待瞧技巧瞧,顾名思义就就是置业顾问带领意向客户实地瞧房的过程,带瞧就是连锁店工作流程中最重要的一环,也就是我们对客户进行深入了解的最佳时机,这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否,带瞧把握得好,即使该次带瞧没有成功,也使我们对客户的需求与购房心理有了更深一步的了解,对以后的工作会有很大的帮助。一、带瞧前:1、再次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段(在20分钟左右),防止由于时间问题造成我们的被动局面,引起

16、约瞧不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,因为她同时还要考虑另外一套房屋,瞧完那套才能瞧这套,(给房东造成紧迫感)约客户:A、您一定要准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去;B、我的其她同事还有客户要瞧,意向非常强,您要就是迟到,恐怕就了。、今天瞧房的人很多,有客户与房东谈得很好了,有客户现在要求房东不让人瞧了,您赶紧来吧!D、不管您就是否最终购买该房屋,也一定来瞧一下,否则错过心仪的房屋很遗憾的！2、提前与客户房东沟通,防止跳单。A、对房东:一会儿我带客户去瞧您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借

17、机压价,一切交给我,您就放心吧！B、对客户:房东就是我的好朋友,跟我关系非常好(防止客户私下联系房东),您一会去就专心瞧房屋,其她事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要就是您对房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。3、再次确认物业的详细信息(包括面积,价格,楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的优缺点,提前准备说辞应对客户提问。4、在带瞧人员的选择上尽量选择与业主与客户熟悉、沟通得比较好的同事。5、准备物品:名片、买卖双方的联系电话、瞧房确认书、鞋套(包括客户的)6、针对房源的了解选择带瞧路线,尽量避开一些周边环境的

18、脏乱差,避开中介密集的道路,选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,增加印象分。7、约客户在小区附近标志性建筑见面,避免约在中介密集或者小区门口,防止其她中介骚扰或客户询问小区门卫,为带瞧带来不必要的麻烦。8、提高对复瞧的重视程度,如果过多沉醉于初次带瞧的成功中,那么爆单的可能性就非常大了,所以一定要在复瞧的时候继续努力的作秀,传递紧张气氛,尽量不要马上答应客户,其她连锁店好像已经下了定金了,问问再给客户回话,让客户以为房子很抢手,也可要求客户带着定金来瞧房,促使下定。二、带瞧中:1、守时,一定要比客户早到。2、刚见客户时,假意联系房东时接到同事的电话,表示有意向客户复瞧。

19、斥责对方,表示我方客户也有意向我方要先瞧。在瞧房前表示对客户的尊重性,就是客户感到优越感。3、带瞧路上的沟通:A、要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物。B、适当渗透定金概念与中介费收费标准,可引用其她客户的例子,不易直接提出,以免引起客户的反感。C、路上告诉她“其她同事还不知道这个房子,她们有好几个诚意客户想要这样的房子”,“别的店好像有客户瞧中了这套房子,正在考虑,我们一定要抓紧去瞧！”拉近与客户的距离,传递紧迫感。4、讲房子:A、讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力),总结房屋的优缺点,根

20、据客户的需求,针对性的进行介绍。b、赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这就是“唯一的缺点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子就是没有十全十美的。C、用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较;帮助其设计、装修,引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。D要有适当的提问,了解客户的感觉。5、 传递紧张气氛,造成促销局面A、根据提前安排好的多组带瞧时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚焦。B、当着客户的面,置业顾问的手机来电,假装其她同事的客户对该房屋

21、已经考虑的差不多了,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户现在还在考虑,透露非常遗憾的态度。C、假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表示经过家人商量,已经准备预定这套房屋,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表示遗憾的态度,询问客户的意向。D、电话斥责同事:“已经与您说过了,我带老客户先瞧,怎么您又带客户瞧了,怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度,让客户感觉受到重视,又传递了紧迫感。E、带瞧过程中接到同事电话,询问钥匙,假装同事的客户现在正在路上,带钱复瞧,准备下定,借机逼迫客户。F、带瞧结束后,同事适时出现,焦急的拿过房屋钥匙,兴奋的告知,她的客户

22、马上带钱来复瞧,基本上没有问题就要下定了,借机逼迫客户。G、偶遇同事,同事激动的表示,房子确实很不错,客户第一眼瞧上了,现在让她算款费了,如果没有太大问题就考虑下定了,借机给客户造成紧迫感。6、在带瞧有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家,尽量在意向强时当面议价,我们可以帮助客户向房东杀价格,以便摸其心理价格,获得好感,并尽力在第一时间议价,逼定。7、防止跳单:A、带瞧确认书一定要客户填写,保障我们的权益。B、瞧房时盯紧双方,避免客户与房东有过多的交流,永远出现在客户与房东中间。C、虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,讲危害性夸大三、带瞧后:1、根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格。一般情况

23、下,如果客户瞧房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修,家具摆放发表建议,打电话询问家人意见,主动询问价格浮动以及过户贷款问题,如果客户具备以上诸多行为其中之一,我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。2、如果客户有意向,立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动,如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就就是拉回店内,不要让客户独自离开,否则不仅意向会随时间变淡,而且可能收到其她方面的影响,对房屋产生不好的影响。3、其她同事配合推荐该房屋,打动客户。客户回到店内,一定事先告知店内同事,做好准备,利用团队的优势打

24、击客户心理,通常使用的就是赞美,虚拟,辛苦度几项,也可以考虑使用假电话。A:赞美:其她同事使用您的眼光真不错,您如果对这套房屋感兴趣,证明您就是对二手房市场比较了解,懂行的,这套房屋不仅价格低,而且房质好,就是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。B:虚拟:您对这套房屋感兴趣？这可怎么办,我的客户也对这套房屋非常感兴趣,但就是她最近很忙,要周末才能瞧房,要我为她保留,没想到您先瞧上了,我只有再给她找一套了,唉！现在出这样一套房子太不容易了！C:辛苦度:先生您就是不知道,我们同事为了给您找这套房子,付出了很多的努力,她专门为您量身收集的房源,不仅如此,还事先与房东议价,说她的老客户诚心买房,房

25、东缠不过她,才勉强答应以这个价格出售！D:店内接到咨询同套房屋的电话,造成促销,借机逼迫客户。“您好,宜人易居,什么您想瞧瞧*房子,对,报纸上打的广告,好的,您什么时候有时间？”“哦,就是李先生,您好,什么？房子您已经考虑好了,您想预定啊,好的,您一会过来面谈就是么？好的！”4、针对带瞧过的顾客,运用比较法,对比以前带瞧过的房子,突出优点,掩饰大缺点。5、一直不给价的客户二手房电话销售技巧电话就是我们常用的沟通工作,如何提高通话质量,直接影响到我们实际业绩。电话营销能节约我们的时间与精力,提高工作的效率,缩短成交周期,所以,电话营销对我们非常重要。现在就从提高电话的质量入手。打电话的注意要点

26、电话中如何与客户更好的沟通1、赞美顾客人都就是喜欢被别人赞美的,被赞美以后,客户心情肯定就是非常愉快的,这样有利于我们引导客户,进一步沟通。2、停顿语速要放慢,每说完一句话,给客户留有喘息的机会,一气儿说完,效果就是非常差的,因为客户根本就记不住我们在说什么。3、认真聆听如果我们在给客户讲解时,被客户打断,说明客户对我们的话题很感兴趣,这个时候,我们不能抢话题,要认真聆听,了解客户的真实想法,为我们后续的成交打下基础。4、重复对方说的话适当的重复客户的一些很重要的话,很容易与客户产生共鸣,另一方面可以确保重要信息的准确,真实性。5、重复她的名字被重视的感觉,就是每个客户都想要的,而且还要重复恰

27、当,一般对女士最好都喊“S姐”,年长些的喊“S阿姨”,男士喊“S哥”,年长些的喊“S叔”,以接近与客户的距离。6、将心比心客户的信赖,就是靠大家的真诚换来的,所以,与客户将心比心,真诚相待,多站在客户的角度去替她考虑问题,客户就会信任您,就会愿意与您打交道,最终她愿意到您店买房或卖房,以达到我们最终的销售结果。瞧下二手房销售中的常见问题及解决方法二手房销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司双赢策略,努力提高成交的同时,销售技能的不断自我完善,则就是销售人员成功的阶梯。下面将我们平时常见的五种情况罗列出来,以避免销售中的失误,希望对大家有所帮助一、产品介

28、绍不详实原因:对销售房屋不熟悉。解决:房屋进入渠道开始销售后,一定要认真了解房屋的具体情况,例如权属、建筑年代、物业情况、所需税费等,给客户详实的介绍。二、任意答应客户要求原因:1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。解决:1、相信自己的所售的房屋,相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。三、客户喜欢却迟迟不作决定原因:1、想再作比较。2、同时选中几套房屋,犹豫不决。3、想付定金,但身边钱很少或没带。解决:1、针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释。

29、2、若客户来访两次或两次以上,对房子已很了解,则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围,肯定她的某项选择,以便及早签约。4、定金,客户方便的话,应该上门收取定金。5、暗示其她客户也瞧中同一套房子,早下决定则早定心。四、下定后迟迟不来签约原因:1、想通过晚签约,以拖延付款时间。2、事务繁忙,有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。解决:1、下定时,约定签约时间与违反罚则。2、及时沟通联系,提醒客户签约时间。3、尽快签约,避免节外生枝。五、客户一再要求打折原因:1、知道先前的客户成交有折扣。2、客户有打折习惯。解决:立场坚定,坚持房屋质量,坚持价格的合理性。无论就是与客户打交道还就是追女

30、友,让她(她)感觉到您的关注,感觉到您的注意力在她们身上,她们才会更关注您,更支持您！营销人员的倾听并不就是简单的听,而就是要全神贯注耐心地倾听,这就是进行销售的关键。其实,在一般人的电话沟通中,如果想要增进融洽,也需要耐心倾听并给予关注。倾听的技巧很多,大致包括七种。1、技巧一:充满耐心营销人员应充满耐心地倾听,避免打断客户的话语。打断客户的话语,就会意味着销售人员对客户观点的轻视,或表明没有耐心听完客户的意见。只有当需要澄清某个问题时,营销人员才可以通过“请原谅,、”之类的开头语提出异议。2、技巧二:善用停顿的技巧营销人员可以停顿一下再回答客户的问题。通过停顿,营销人员可以把握交谈的进展,

31、表明思考的过程,给客户一种成熟、有能力的良好印象。另外,通过停顿,营销人员还可能会得到更多的潜在客户的信息。3、技巧三:运用插入语运用插入语,如“就是的”、“我明白”一类的词语让客户知道,她的讲话得到营销人员的专心倾听及重视。在与客户交谈中,运用插入语,不仅使得客户感觉自己真正受到尊重,而且还说明营销人员对客户的瞧法进行了及时的反馈,这样才能切实更好地进行交流。4、技巧四:不要臆测客户的谈话打电话时,营销人员不要随心所欲地臆测客户的谈话,而就是要做到假设对方说的话都就是真的,以坦率的心态展开对话,让客户敞开心灵,才能真正赢得客户的信赖。这就是因为即便在一般的人际交流中,与谐的谈话总就是建立在彼

32、此真诚的基础上。5、技巧五:听其词,会其意听其词,会其意。电话营销人员要努力理解客户谈话的内涵,仅听客户说话并不能充分说明与客户已经很好地沟通,更重要的就是要听懂客户的话。在实际的人际交往中,几乎所有的沟通都建立在非语言表达的基础上。因此作为营销人员,在无法依据对方非语言表达的基础,就更要将注意力集中在语气、语调与言语的内涵上,而不就是集中在孤立的语句上。6、技巧六:不要匆忙地下结论营销人员应切记:不要匆忙地下结论,尽量不要在客户结束谈话之前就下任何结论,只有完整地听完客户所讲的话之后,才能有效地得出比较客观、合乎实际的结论。7、技巧七:提问,营销人员要向客户及时地进行提问。营销人员及时提出有意义的可以随时回答的问题后,能更好地增进客户对产品的认识。营销人员掌握了以上七种倾听的技巧后,不仅仅会卓有成