【方法】事半功倍的招商引资新利器：产业链招商+圈层营销!.docx

1、【方法】事半功倍的招商引资新利器：产业链招商+圈层营销！【导言】现在招商引资已经进入一个白热化的阶段，企业不再是凭借简单的优惠税收政策，土地优惠等一些门面的政策就能入驻。【正文】现在招商引资已经进入一个白热化的阶段，企业不再是凭借简单的优惠税收政策，土地优惠等一些门面的政策就能入驻您的园区。招商在国际大环境的变化和国内招商竞争的日渐激烈，招商引资的要求越来越高，难度越来越大。面对新的发展形势，迫切要求我们与时俱进，不断把握招商引资新动向，采取新举措，不断创新招商方式。招商引资专家何嘉敏老师提出，产业链招商和圈层营销能是招商的一个新法宝。Q：何老师，您认为产业链和入驻企业是什么的关系呢？A：我认

2、为企业是栓在产业链上的蚂蚱，马克思在资本论中强调，从商品到货币的交易是惊险的一跃， 这个跳跃如果不成功，摔坏的不是商品，但一定是商品所有者。这惊险的一跃，使得商品生产者要么上天堂，要么下地狱。当然现在社会分工越来越发达，越来越精细，折腾的不再是单一的生产者，而是一群拴在产业链条上的蚂蚱。您要捕捉这些蚂蚱必须要了解产业链长啥样。Q：那我想问问，产业链招商能解决当前园区的问题吗？A：我不敢保证能解决所有的园区的招商问题，但至少保证能解决目标企业的的定位问题。产业链招商，是指围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部件和包装件等产品来吸引投资，谋求共同发展，形成倍增效应，以增强产品、企业、

3、产业乃至整个地区综合竞争力的一种招商方式。相比传统招商引资方式，产业链招商比拼的不是土地、税收等政策的优惠，而是以产业链分析为基础，满足构建产业链的需要，寻找和弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，打造产业集群，有目的、有针对性地进行招商。Q：哦，我明白了，那这个产业链分析与研究对于园区应该怎么落地执行？A：每个与园区的区域位置和具体情况不一样，但大致离不开一系列的数据分析。我们一般在为一个园区进行产业链条分析的时候都会先进行以园区为中心100公里左右（看情况）的直径进行大规模企业数据排查，筛选，分析。因为园区搭建的每条产业链条都是必须以有效数据为基础。举个案例吧，以苏北某产业园区确定以林业产业

4、链招商为例子，我们对当地的林业产业数据，还有地位，作业流程，发展以及国外林业产业链研究动态这一现实的状况和研究基础，对林业产业链的系统结构，系统模型进行演进，对链条的长度，宽度，关联度和厚度等要素，在根据设计林业产业链的主客观的综合，输入包含专家的智慧和数据的权威。分析出产业链当中，该园区所处的应该填入该产业链条当中寻找和弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，再进行招商。Q：听起来是一个很累的活，很专业，您认为园区自身有这个条件去做这个分析吗？A：是的，产业链招商前期分析与调研是要求专业度很高，而且必须对该行业从头到脚了解一遍，基本上做完某个链条的分析都是该行业的专家了。Q：那刚刚何老师所提到确

5、定目标企业进行招商，能透露下您是怎么落地执行的吗？A：您的问题非常好，落地执行，四个字，总是让开发商们非常苦恼。有非常多的顾问策划公司给园区做了很多的规划等等的策划方案，可是能落地的非常少。为什么呢？因为这些方案完全是脱离了实际的数据。我们在考虑这个产业链的时候，是基于有效的数据的，确定好某个产业链的某个区域，模块，当然是可以锁定招商的企业的。这个如果要落地，必须要用圈层营销。Q：圈层营销是什么？A：“圈层”是对在阶层分化的社会背景下，自然产生的相对中高端的特定社会群体的概括。它可以是广义的一个具有相同社会属性的阶层，也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体。圈层化是社会发

6、展中必然的特征，这其中会产生明显的多个阶层的分化，也会产生同一阶层的有机融合，同一类人群具有相似的生活形态、艺术品位，很自然就会产生更多联系。这种圈层化和圈层运动的最初表现可以说欧洲近代产生的“文化沙龙”，作为一种社会性的圈层，它的稳定比今天的营销性的“圈层”更强。当然，我们的圈层就是产业链条中目标企业的小圈圈。Q：怎么操作？A：第一，“圈层”可分为内圈层与外圈层，而要通过“圈层营销”实现项目的营销成长，必须内外联动。“圈层营销”的目标客群在内圈层，价值构造也是围绕内圈层来进行的，但是精神层面的附加值形成很大部分是在外圈层完成的。在一个项目的产品足够出色的前提下，产品力之外的溢价形成一是靠前期

7、战略定位，二是靠市场形象动态提升。外圈层尽管并非目标客群，但是他们的口碑相传会提升内圈层目标客户的心理价值，提升其购买动机。所以，在营销中，对于外圈层有什么样的营销安排，应该也有一定的考虑。例如中信凯旋城，并非景观之地，但在“荒地造城”的过程中，却逐渐成为了一处城市风景，经常有很多青年人会选择到这里拍“婚纱照”。对于客户来说，这不能不说是一种荣耀。第二，“圈层营销”应该延伸到产品价值构造阶段，准确的说也就是项目规划设计阶段，它应该协助完成价值构造，能够为目标圈层提供最适合其需求的产品。这中间还有很多的值得研究的关系与方法。对于房地产来说，产品是战略问题，而战略是制胜的关键。所以，圈层研究应该与

8、项目定位工作是同步，甚至提前展开的，是否有新的社会性的圈层在这个城市中正在形成，他们和旧有的其他圈层有什么不一样的价值取向，什么产品是他们需要的，都可以反映在产品设计上。第三，“圈层营销”的方法应该更趋于整合，而不是单一的招商会之类活动。“圈层营销”操作过于简单化的原因一是过于强调销售导向，只注重目标客户购买意向的锁定，往往活动的真正主题就是项目销售；二是对于自身面向的“圈层”缺乏深入的研究，或者说这种研究建立在“想当然”的基础上。圈层营销的方法只有更趋向于整合，手段与资源更丰富，周期更长久，真正从引导客户需求的角度去发现契机，才能形成“圈层”的自我扩容、逐步升级和再复制能力，从而为未来积累更多的忠诚客户。5