第五章 汽车配件经营 教案.docx

1、第五章 汽车配件经营 教案网络资源-第五章我国汽车配件市场的概述国内汽车配件市场历史演进与现状 在改革开放前的计划经济体制下，我国的汽配流通体系基本上由国家统筹控制，国营汽配公司是市场中唯一的流通渠道。配件的需求方为拥有车辆的国家机关、企事业单位以及国营汽车维修企业，汽车配件处于卖方市场。 随着经济体制改革的进行，市场经济体制在我国得以逐步建立和完善，汽车配件销售的市场发生了巨大的变化，其显著的特点就是市场分散化，这主要表现为市场分布区域广和市场需求化整为零，适应这种特点，就出现了大量个体维修企业和零配件供应商。为了加强汽车配件市场的宏观管理同时也为了提高汽车配件流通行业的运营效率，90年代起

2、一些大城市还开始兴起了“汽车配件市场”，随着社会汽车保有量的不断增长，各省市也相继出现了面向零售网点或汽车维修企业的二级批发市场，据汽车配件市场联合会的有关资料显示，该联合会在全国的理事单位中就有60家是汽车配件市场，这60家汽车配件市场分布25个省，50多个城市，规模大的汽配城拥有800多家商户，年营业额达25亿人民币。20世纪90年代以后，一些规模实力较为雄厚的企业借鉴国外汽车配件流通领域的成功模式，开始尝试连锁经营。国内相继出现了几十家大大小小的汽车配件的连锁经营机构，其中比较有代表性的是1998年，有包头信托投资公司出资1500万成立的北京蓝霸汽车配件有限责任公司，加入美国著名汽车配件

3、连锁经营机构NAPA（National Automotive Parts Association）的经营网络，标志着我国汽车配件的连锁经营开始与国际接轨。目前，虽然汽车配件的连锁经营在国内还处于成长初期，营业额在汽车配件市场中所占的份额还不是很大，但这一经营模式在经济规模、管理、质量控制和品牌上的优势已引起了理论界和企业界的广泛重视。总的看来，我国的汽车零配件的流通行业经过几十年的发展，已形成25万多网点，年营业额800多亿的市场规模。伴随着汽车工业的发展，汽车配件流通行业近年来也保持着高速发展的态势，市场前景十分可观。但是，与发达国家相比，我国的汽车配件流通行业在经营规模、经营效率和管理水平

4、上还存在明显的差距有待改进。汽车配件流通行业的需求特点需求总量同汽车产业发展具有很强的相关性根据产品之间的销售关系分类，产品可分为互补品、独立品、条件品和替代品四种。条件品是指一种产品的购买以另一种产品的前期购买为条件。在这种情况下，只有那些曾购买过某种产品的购买者才会成为另一种相关产品的潜在购买者，例如计算机和计算机软件的关系等。从汽车与汽车配件的关系来看，汽车配件属于条件品，也即汽车配件的购买是以汽车的前期购买为条件的。因此，汽车的现时保有量就基本上决定了汽车配件市场需求总量的大小。从实际情况来看，汽车业与汽车零部件业的发展也是相辅相成的，汽车工业的发展壮大，必将带动一大批汽车零部件流通企

5、业的发展，同时，汽车零部件业日臻成熟对汽车业整体水平的提高亦将起到促进作用。因此，讨论汽车配件的流通显然不能脱离整个汽车工业的发展状况。汽车业和汽车零部件业共同发展的关系如下图5-1 所示。 图5-1 1993-2000年汽车与汽车配件产值关系图 需求品种和规格的多样性据统计，近几年来中国汽车市场始终保持着高速增长的态势，据专家预计，在随后几年里中国汽车的年产销量增长率平均达到约30%左右，而整车保有量在2002年就已超过2000万辆。中国汽车保有量的增长如图5-2所示。图5-2 1993-2002汽车保有量曲线图 每辆车大约有近万个零部件，在汽车的生命周期中，约有3000种零部件存在损坏和更

6、换的可能。同时伴随着产量的迅速增长，整车市场中的车型也日益丰富，相应对汽车配件种类和型号也将不断增加。不同的车型、年款，零配件规格型号等，决定了汽车零配件商品种类繁多，产品线的宽度、深度都比较大。需求在时间、地点和品种上分布广汽车配件市场的另一个显著特点是需求在时间、地点和品种上分布十分广泛,这是由汽车的使用特点所决定的。我国幅员辽阔，汽车作为一种便捷的交通工具，运行范围遍及城乡，在运行过程中，配件的损坏是随机的，而在维修石油必须有全新的配件以作更换之用，因此配件的需求在时间、地点和品种上都只能是随机的。这一特点决定了配件经营必须是在地域上分散化，在品种上要求尽量齐全并保有适量库存以满足寻求在

7、时间上的随机性。需求品质的安全性和服务的技术性 汽车是许多高新技术和常规技术的载体，这就决定了汽配经营必须与服务特别是技术服务相配套。比如汽车上有很多零件的安装及使用有其特殊的装配要求，如果装配不当，轻则引起配件的早期损坏重则将引起车毁人亡的事故。汽车作为一种商品，直接关系到消费者的生命安全，对其运行中的安全性有特殊的要求。而汽车的安全取决于各零部件的质量保证，由此消费者要求配件具备较高的质量标准。然而现实生活中大部分用户都是非专业人员，对零部件的质量很难做到正确鉴别，只有依赖厂商的信誉和自己的经验来判别。所以相对于一般生活用品而言，卖配件更重要的是卖知识、卖技术、卖品质和卖服务。汽车零配件的

8、经营特点汽车零配件的经营专业性强汽车零配件的经营是针对在用汽车的服务性行业。其最终用户主要是汽车维修服务企业或车主。其营销商品主要是汽车维修所必须的易损件和因交通事故损坏的总成和零件。由于产品种类纷繁复杂，汽车生产厂家对车型、配件严格规定了规范的表述方法，业务人员据此掌握车型与配件的确定关系。但因品种太多，掌握和查找十分不易。不仅如此，由于客户一般并不掌握配件的规范表述方法，业务人员在销售过程中，首先要把客户的不规范表述准确地“翻译”成规范表述，以下工作才可进行。否则，客户想买与商家所卖的不是一种东西，将会造成严重后果。这就要求汽车零配件的经营者除了掌握一般商业经营的知识和技能外还必须了解汽车

9、构造、汽车电子技术等专业知识，并针对整车市场的产品更新随时跟新自己的知识储备和知识结构，可见汽车零配件的经营在专业性要求上远远超过一般商业零售行业。经营库存和资本具有相对集中性由于汽车配件行业直接为汽车维修、保养服务提供备品、备件，而车辆故障带来对配件的需求随机性大，因此，为了满足及时交货的需求，取得竞争优势，汽车配件经销商必须保有适当库存。但是，相对其它商品而言，汽车配件平均价值高，占用资金较多，消费需求预测困难造成库存周转相对较慢，这不可避免地将带来库存增加，使经营成本显著增大。这样就客观上要求经营者有极其雄厚的资金力量作为商品的库存资本和流动资本。不但小规模经销商经常面临资金不足和扩充库

10、存的矛盾，较大规模的经销商也同样面临库存压力。因此要求经销商进行先进的库存管理，加快资金周转速度。规模经济效益明显，但实现障碍较大汽车配件同其它商品一样，具有规模经营效益。首先，大规模经营通过统一规划采购、物流配送和客户资源能够获得较高的价格折扣，实现对库存的实时监控和管理，降低运营成本；其次，能满足对品种的随机需求，吸引客户，赢得信誉，扩大交易量，增加利润。但汽车配件本身成本高，周转慢，库存沉淀大，造成资金的大量积压，而需求分布广泛，采购批量小，商品种类繁杂、技术性强都提高了规模经济效益的实现的难度。购销渠道的相对稳定性汽车配件市场的一个突出特点是购销渠道一经建立，相对固定。表现在每一个经销

11、商都有一批相对稳定的关系户，回头客多。这是因为汽车配件消费具有生产资料消费的某些特征，相对于一般的生活消费品而言，同种汽车配件的产品种类少，产品更新换代慢，顾客购买次数少，易于建立稳定的供销关系。另外，稳定的供销关系对经销商和用户双方都有利。对经销商来说，可以稳定销售额；对于用户来说，可以获得多次购买的价格折扣，增强讨价还价的能力，并易于建立商业信任和技术信任。网络资源-第五章汽车配件零售网点的经营管理汽车配件零售网点的选址 （1）汽车零配件零售网点的选址原则 1）方便顾客购买 1） “接近顾客就是赢家”，要实现该目的，汽车零配件零售企业在选址过程中必须满足方便顾客消费的原则。这主要体现在两个

12、方面：一方面是所开分店能最大限度节省顾客的购物时间，因此分店应设在交通主干道旁边或者汽车维修服务企业相对集中的路段；另一方面，分店开发还应充分把握顾客的购物心理。许多顾客买配件喜欢货比三家，而且常希望在一个地点全部购齐，因此汽车零配件零售店在保证自身经营效率和特点的条件下，不妨将分店设在汽配经营商店比较集中的区域，甚至汽配超市或大型汽配交易市场中，这样一方面可以接触更多的顾客，创造商业机会，另一方面，与其他经销商在经营品种、库存数量上相互补充、优势互补，扩大经营范围提高综合竞争力。 2）有利物流配送 汽车零配件零售企业在经营时，经常要从供应商处（往往不在同一城市）购进大批量的零配件，还要将它们

13、销往各个维修服务企业中，因此在选址时必须考虑是否有利于物流配送，尽量选择距离铁路、公路货场近，交通便利，停车方便的位置，最好能临街便于识别。考虑企业与配送中心之间的相互关系，周围有无银行以及能为企业提供方便快捷的第三方物流的辅助机构。这不仅可以节约配件的运输成本，还可以保证缺货的及时供应，甚至给相邻分店间余缺商品的调剂带来方便。 3）适应长期规划 汽车零配件零售企业的选址必须具有长期规划性和战略性。不能仅仅着眼于眼前环境上一时的便利，还应充分考虑周围汽车保有量、维修服务企业的发展变化情况，考虑业务发展可能会带来在经营场地、仓储条件和物流配送上的更高要求，为企业的发展保留适当的空间。同时，必须与

14、当地政府的城市与产业规划相适应，预防由于交通、土地使用上的变动给企业经营造成岁时，利用那些希望在当地借助汽车销售服务行业的成长推动区域经济发展的政府所提供的优惠政策，从而降低经营风险，提高经营效率 4）占用条件 另一个需要考虑的问题是所选择的经营场所的占用条件，资金充裕的零售商既可以买下经营场所，也可以租用。相对于租用而言，自有房屋有若干优点，不存在经营步入轨道后，由于租约到期时业主不再续约，或索取高额租金所带来的风险，在扩大经营范围或改变经营格局时，具有最大的灵活性。此外，如果房产价值上涨，还会为企业带来有形资产的增值。但同时我们也应看到，自置房产初始成本高，如果房产不易变线，还会造成变更店

15、址困难。因此汽车零配件零售企业在选择店址是应根据自身实际和市场环境的变化趋势综合考虑经营场所的占用条件。 （2）汽车零配件零售网点的选址流程 汽车零配件零售网点的选址流程简单的来看，主要包含商圈调查、确定营业网点为质类型、选择大体位置的备选方案、评价可供选择的店址方案和最终确定店址五个步骤，参见图53。 1）商圈调查 商圈是指经营某种产品或服务的某家或某类企业的顾客分布的地理区域，是商店的服务辐射范围，进行商圈调查和分析可帮助投资者了解该位置的市场概况、计算该区域内经营网点的饱和程度和竞争状况，为投资者的营销活动和经营重点确定方向。商圈一般由主要商业圈、次级商业圈和边缘商业圈构成。主要商圈容纳

16、经销商50%80%的顾客，它是离经销商最近、顾客密度最大、平均销售额最高的区域；次级商圈包含另外15%25%的顾客，它位于主要商圈之外，顾客分布较分散；边缘商圈包含剩下的顾客，分布更加分散。商圈调查主要是了解拟设立汽车零配件零售网点地域的店铺形式和规格、竞争者的分布、竞争者的经营特点、媒体的接收、汽车保有量、行程所需时间和交通状况（如过桥费和路况）等方面的情况，根据这些实际情况描绘汽车零配件零售网点未来客户的分布状况。 2）确定营业点的位置类型 汽车零配件零售网点在调查了可供选择的商圈之后，必须根据自身的业务规划确定哪一类位置合乎理想，一般说来，汽车零配件零售网点的位置可简单分为三种类型：孤立

17、汽车零配件零售网点、无规划汽车零配件经营区域和规划的汽车零配件经营区域。 孤立汽车零配件零售网点那些是坐落在公路或街道旁的单独的零售商店，这类配件经营点的临近没有其他零售商与之分享顾客。这一零售网点类型的长处和缺点都很明显： 优点：无竞争对手；一般情况下经营场所的租金相对较便宜；经营上比较灵活，在地点选择、场地规划、经营规范上相对自由；有利于顾客边里购物；一般道路和交通的可见度较高；停车较为方便。 缺点：难以吸引新顾客；难以与同行形成经营业务的互补，经营品种受限；广告费用可能较高；公共设施的运行费用不能分担，成本较高。 无规划汽车零配件经营区域 无规划的汽车零配件经营区域是指该地区存在多家汽车

18、零配件经销商，但区域的总体布局或商店的组合方式未经实现长期规划。我国汽车零配件市场发展早期形成的汽配一条街就是这类经营场所的典型，这一类配件经营区域往往位于汽车销售服务企业集中的地段，客流量比较大，但相应的仓储、物流、交通、停车等配套设施由于缺乏统一规划一般条件有限，整体形象也较差。但由于较多经营者在一地集中经营，在经营品种、库存数量上相互补充，适合于顾客一站式的购物需求，但同行之间的竞争也相对要激烈许多。 规划的汽车零配件经营区域 规划的汽车零配件经营区域是指经由统一规划、统一建设在一起的汽车配件经营区域，其产权和管理相对集中，配套设施齐备，集中了众多经营不同品种、不同类别汽车零配件的经销商

19、，商品和服务组合安排得十分周密，我们通常所说的汽配城、汽配交易市场就是典型的规划的汽车零配件经营区域，其在经营上也具有鲜明的特点： 优点：由于集中经营，统一规划协调，公共设施的运行费用共同分摊，成本较低；在统一规划下个经销商能够建立和分享以相对良好的共有品牌和形象；各经销商的客流在集中经营区域中最大；租金和税收通常较低。；经销商的经营品种和库存相互补充，更适合那些从事专业化经营经销商的经营和发展。 缺点：由于经营场所统一规划，单个经销商经营的灵活性受到一定的影响；同行之间竞争激烈；同一区域不同地段客流分布对经营绩效影响大；公共设施使用强度大，易于造成设备老化；可能要支付一些对于单个经销商价值不

20、大货物价值的款项。 3）选择汽车零配件零售网点位置的备选方案 投资者在根据自身的业务规划综合考虑了众多被选地点的商圈状况后，可初步列出基本满足设立汽车零配件零售网点条件的地点进行仔细的评估。 4）评价可供选择的店址方案 投资者在确定了汽车零配件零售网点位置的备选方案后，则应根据局每一个方案涉及的具体商业环境因素和市场环境因素对其进行仔细评估，评估时主要考虑的因素参见表5-1。 表5-1 选址评估时主要考虑因素条件表选址条件 商业环境因素店铺选址因素城市结构因素消费结构因素商业结构因素位置条件相对条件潜力条件城市特点（产业结构、文化氛围等）； 城市规划（土地征用规划、市政设施规划等）； 城市公共

21、设施交通现状等。汽车购置现状及动态（车辆密度、车型构成、车辆分布布局、未来保有量的增长）； 人均收入、汽车消费水平等； 生活方式、消费习惯等。城市配件业经营结构和集中化程度及趋向（汽配城、汽配交易中心等）； 行业竞争关系等。邻近条件（附近的商业情况、道路情况、交通状况等）； 用地条件等。与竞争店的SWOT及互补效应分析。商圈与汽配购买力（购买频率、购买时间、购买配件质量等级、配件采购距离等）。5）最终确定汽车零配件零售网点的地址。 在对汽车零配件零售网点的选址方案进行评估的基础上，结合评估情况和汽车零配件零售经营者在中长期上对自身业务进行的规划，最终优化确定汽车零配件零售网点的经营地址。汽车零

22、配件零售网点的商品计划汽车零配件零售网点的商品计划是指配件经销商经营商品的种类和数量的组合。具体包括四个方面的基本决策：储存何种商品，储存多少商品，何时储存和储存在哪里。配件零售企业在制定其商品计划时，应尽量使其商品组合具有独特性，与竞争者的有所不同，并与自己的零售定位相一致。 配件经销商在决定储存何种商品时，不仅要根据自己的市场定位和服务对象决定储存哪些品种的零配件，还要决定经营何种质量的商品和是否经营季节性或厂商促销产品。确定商品质量必须考虑如下几个因素：理想的目标市场、竞争、零售商形象、配件零售商的位置、库存流转、盈利性、消费者服务和约束性决策（见表52）。 表52 制定商品品质计划考虑

23、的因素 因素 计划参考 目标市场 商品品质必须满足理想目标市场车型和消费者的期望 竞争情况 汽车配件零售商可以根据市场容量和竞争对手情况销售与竞争对手相似品质（跟踪竞争者）或不同品质（吸引不同目标市场）的商品 汽车配件零售商形象 高档汽车配件的品质与消费者对零售商的印象有直接关系 汽车配件零售店的位置 店址影响零售商的形象和竞争者的数量，而且与配件质量相关 库存流转 高档优质的汽车零配件的库存周转速度通常比低质量廉价商品低 盈利性 高档优质零配件带来的单位利润一般比低档零配件高；但库存周转量可能会使低档配件的总利润更高 消费者服务 高档优质汽车零配件由于其使用者的特点往往要求人员推销、送货等。

24、低档汽车零配件一般没有这样的要求。 人员 高档优质汽车零配件要求熟练、有知识的销售人员。低档汽车配件只要求一般人员（自我服务） 约束性决策 （1）汽车配件专卖店或代理商对配件商品品质只有有限的或者没有控制权。 （2）向少数大批发商进货的独立汽车配件零售商可选择的商品质量仅限于批发商提供的商品。 汽车零配件零售商制定商品计划的第二个主要决策是经营何种产品以及产品的创新程度。除了确定经营和种产品，汽车配件经销商还往往需要决定是否经营新产品，新产品为经销商的经营带来巨大的市场机会（独特性，因为它是市场上的第一家）的同时也存在巨大的风险（可能因错误判断市场需求和大量库存造成正常经营受阻）。一般说来经销

25、商在决策经营何种产品以及产品的创新程度时应考虑以下几个因素：目标市场、配件销售的增长潜力、零售商形象、竞争、顾客细分、顾客反应、投资成本、盈利性、风险、约束性决策和衰退期商品的撤出（见表53）。表53 制定零配件经营品种和配件商品创新程度计划考虑的因素 因素 计划参考 目标市场 评估目标市场的需求及其发展趋势 产品的增长潜力 根据每一种新产品的最初销售速度、一定时期的最大销量和销售周期的长度进行考虑 零售商形象 零售商经营的汽车配件产品种类受其形象的影响。 竞争 在选择的新产品市场上是领导还是跟随竞争 顾客反应 当目标市场有要求时，应经营新产品 投资成本 每种新产品可能有各种类型的投资：产品成

26、本、额外人员（或进一步培训现有人员） 盈利性 每种新供应的配件商品都应估计潜在利润（对于特殊商品，还应估计零售商的整体利润） 风险 主要的风险是可能损坏零售商的形象、投资成本和机会成本 约束性决策 专卖店或代理商可采购的新产品/服务可能受到限制 衰退期产品的撤出 如果销售额和利润太低，从该市场中撤出时的退货条件等 汽车零配件零售商评估新产品增长潜力时有三个变量可作参考：最初的销售速度、每段时期内的最大销售潜力和销售周期的长度。即一种新的汽车零配件产品销售的速度有多快？一个季度或一年内能够达到最大销售额/销量是多少？新产品持续销售的时间有多长？ 在制定零售战略计划的时候，评估新产品增长潜力的另一

27、个有用工具是产品生命周期（product life cycle），判定了一种产品处于生命周期的什么阶段就可以预测其未来的市场走向。传统的产品生命周期有四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。 一旦零售商确定了经营何种商品，接着就必须决定存储多少商品。因此，存储商品的宽度和深度是下一步要计划的。品种宽度指汽车配件零售商经营的不同配件商品的大类的数量。品种深度零售商经营的任何一大类商品的多角化程度。产品的宽度和深度有4种不同组合，每种品种组合战略的优点和缺点如表54所示。 表54 零售品种战略及其优缺点优点 缺点 宽深 （经营的汽车配件的种类繁多，每一大类的品种众多） 广阔的市场 高存货投资 全

28、面的存货 大众形象 高客流量 许多品种流转速度低 顾客忠诚 有一些过时商品 一站式购物 没有失望的顾客 宽浅 （经营的汽车配件种类繁多，但每一大类的品种有限） 广阔的市场 产品线的多样性差 大客流量 有一些失望的顾客 强调方便顾客 较差的形象 成本比宽一深的低 许多商品流转慢 一站式购物 较低的顾客忠诚 窄深 （经营的汽车配件种类较少，每一大类的品种众多） 专家形象 过分强调某一大类 同一类商品中顾客选择性强 不能一站式购物 专业的员工 对趋势/周期更敏感 顾客忠诚 需要更加努力扩大商圈的规模 没有失望的顾客 很少（没有）经营相关（或互补）的商品 成本比宽深的低 窄浅 （经营的汽车配件的种类较

29、少，每一大类的品种有限） 目标在于方便顾客 很小的宽度和深度 成本最低 不能一站式购物 很大的商品流转量 形象较差 有限的顾客忠诚 很小的商圈 很小（没有）经营相关的商品 汽车零配件的采购商品采购是企业商品流通的首要环节，也是确保商品质量和经营绩效的一个关键性环节，因此需要建立严格的采购管理制度，协调与供应商关系，提高采购人员的素质。 在进行采购之前，必须先根据库存订货模型确定订货批量，常用的模型包括单周期库存基本模型和多周期库存基本模型。多周期库存基本模型包括经济订货批量模型和价格折扣模型。（具体内容见运筹学相关章节） 采购时，要注意以下基本要求：（1）良好的配件质量 对于配件质量的衡量，一

30、是配件应该达到基本的技术指标，如耐用性、安全性、与国家标准的一致性等；其次应符合消费者需求，在保证技术指标的前提下提高其各项使用性能。 （2）适当的配件数量 配件采购数量主要指采购总量、商品结构、批量三个方面。 确定采购总量必须把握销售变动趋势和库存状况，商品结构是指采购商品中的品种、规格、标准等方面的构成（参见文中配件商品计划部分），采购批量则可根据具体配件的特点和市场需求走势选用前文所述的订货批量模型进行优化，有经验的经营者还可根据经验对结果进行调整和修正。 （3）合适的采购价格 配件采购价格是否合适，应综合考虑配件质量是否稳定，能否满足顾客的需求；全程交易服务是否良好可靠，如交货是否及时

31、、供应量是否有弹性、对投诉能否迅速做出反应、索赔是否简便等；交易条件是否苛刻，如付款方式、交货地点、交货方式、运费、保险、包装等。 （4）广泛的采购源 商品的货源一般考虑两个方面，一是商品的产地及来源，如是原装进口还是国产件。二是供货商的选择，是生产商还是批发商，其考虑因素一般为供货方的资信状况，商品品质、价格、服务等。 （5）合适的落单时间 落单时间是指双方正式签署购销合约的时间。 （6）合适的交货时间 采购人员既要考虑供货商由接到订单至正式交货所需时间（即购货所需时间），又要考虑现有库存量（总部配送中心和门店）能否保证购货所需时间内的正常销售。 网络资源-第五章汽车配件交易市场管理汽车配件交易市场的特点 汽车配件交易市场是一种多渠道