连锁药店促销方案.docx

1、连锁药店促销方案连锁药店促销方案方法技巧药店促销中五种疑难顾客的诱导方法人的行为表现往往是情感重于理智，顾客在药店购买药品通常也是情绪性的较多，而非逻辑性的，因此，店员在接待顾客时应当适当掌握顾客的行为反应，以情感人，以理服人，达到说服的目的，以促成新药或组合用药的推销。推广新药或组合用药，药店店员必须深刻了解不同顾客的心理活动，掌握不同顾客的心理特征，采取不同的应对策略来介绍新药或组合用药，这将会起到事半功倍的效果，并达到双赢的目的。一、 难以做决定的顾客的心理这类顾客买药品总是犹豫不决，有时连自己也不知道买什么药品为好。这对于店员来说是一个棘手的问题。这类顾客在药店现场的行为表现如下：1对

2、店员的诱导总是显出不感兴趣的样子；2当店员拿出新药向他介绍时，他不屑一顾，或装出毫不在乎的样子；3店员主动向他推销时，他有时会有明显的拒绝诱导的反应；4当第三者在现场时，他拒绝诱导的反应更为明显。这类顾客的心理：1在购买药品时，想凭借自己的知识、观察和感觉来决定购买某种药品，听不进他人的劝导，所以很难下决心。2不太愿意接受别人的诱导，总认为自己的想法是对的，所以，他们更加厌恶店员的诱导。他们认为被诱导是自己缺乏知识和能力的表现。他们有一种强烈的意识，总认为自己高人一筹。店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施：1要用和蔼亲切的行为来接待这类顾客。2要用适当的语言来赞美对方，然后仔细地观察对方的

3、反应，如果对方的脸上表现出高兴，口中又有假客气的话语，证明措施得当。3与他们保持不即不离的关系，选择合乎逻辑的语言，千万不要多说无关紧要的话。4在没有彻底了解对方以前，千万不能勉强诱导。二、妄自尊大的顾客的心理这类顾客来药店购买药品时，总是表现出极高的妄自尊大。他们在药店现场的行为表现如下：1不管店员如何与他打招呼，对方都不与理睬，使店员简直无法接近他。2不管店员怎样主动向他接近，他总是装出一副瞧不起人的样子。3当店员走近他时，他会立即回避。4当店员向他介绍新药的知识时，他会表现出瞧不起的神情，仿佛在说：“你也懂得如此专业的医学知识吗？”。这类顾客的心理：1这类顾客的自尊心比较强，都有一种我比

4、你强的优越感。如果自己不如他人，为了弥补这种自卑感，就会产生一种贬低对方的心理。他们会尽力寻找店员的弱点，以此来满足自己的优越感。2为了不暴露自己的弱点，妄自尊大的顾客总会装出一副冷淡的样子来。这是因为他们有许多弱点，有意摆出一副不易使人接近的姿态。这类顾客虚荣心很强，总是希望别人对他有好评。店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施：2善于用讨教的语言来诱导对方。3利用他的自尊心来诱导对方。三、刨根问底的顾客的心理这类顾客爱讲小道理，喜欢抓住你的失言和挑出你的毛病。他们在药店内的行为表现如下：1有时会别出心裁地一些讲使人摸不着头脑的话，以便证明他说的有道理。2喜欢对药店的各个方面提出一些意见。

5、3喜欢强词夺理，店员这样说，他偏那样说。4往往喜欢把各种意见的正确与否同药品的评价联系在一起。5为了证实店员的话是否真实而刨根问底，有时会抓住店员的某个把柄而大发议论这类顾客的心理：1他们也知道自己并非是百事通，但是，总想表现出什么都懂的样子，总怕把自己的弱点暴露给店员，由此而上当受骗。2他们喜欢强词夺理，即使自己的理论站不住脚，也要顽固地坚持，不愿服输。店员对这类顾客的诱导措施：1千万不能与他争辩，你争辩赢了，生意也就完了。2要耐心积极地倾听他的各种议论，不时表现出赞赏的身体语言，并简短肯定的语言来赞赏对方，让他把想说的话都倾吐出来。3在他心情舒畅时，店员要及时转换话题。4对他的提问，店员在

6、回答时要做到少而精，并且要力求确切。四、沉默寡言的顾客的心理这类顾客看起来很老实，性格比较内向，不会同人发生纠纷。他们在药店内的行为表现如下：1对于店员的药品介绍，他们总是瞻前顾后，毫无主见。2一般不会主动询问店员，对于店员的提问，即使心中已有答案，也不愿说出来。3店员对他详细介绍情况，有时甚至显得唠叨，他们也决不采取拒绝的态度。4他们总是显得彬彬有礼，但很少言谈。这类顾客的心理：1不擅长言谈的顾客很害怕讲话，怕一旦讲错话而被人误解，想说又说不出的那种焦虑心情和自卑感更增加了他们的不擅长言谈的意识。2不爱说话的顾客在购药时主要听者，而不是提问者。因此，他们对讲话逐渐产生厌烦心理，但他们往往是寥

7、寥数语就能心领神会的人。3当他们想用语言来表达自己的想法时，又不能很好地表达，所以，他们会用身体语言来表达自己的想法。但是，这种身体语言往往与自己的本意有很大的差别。店员对这类顾客的诱导措施：1仔细观察他们的表情和行为，综合起来加以判断。2多问开放性的问题。3在沟通中，对于他们好的想法或观点要多肯定，鼓励他们多话。4尽量用简明扼要的语言来说明问题，切忌唠叨。五、抱怀疑态度的顾客的心理这类顾客疑心病很重，大多是因其性格所决定的。他们在药店内的表现如下：1对店员的药品介绍表示怀疑。2对药品的价格表示怀疑。3对店内所有人的服务都表示怀疑。这类顾客的心理：1可能在其他药店的交易中受骗，不愿意第二次再很

8、当。2想了解药品的详细信息，而对店员的介绍又不是很满意。店员对这类顾客的诱导措施：1店员应主动征求他们的观点和看法，以便取得一致的意见。2及时拿出相关的药品资料来证实自己的观点。3用真实的案例来说服他们。4如果有权威人士的评价证明或国家有关部门的相关文件，也要及时出示，快速打消他们的怀疑心理。篇二：大药房促销活动策划方案一（一） xxx大药房促销活动策划方案引文一 企业现状分析：xxx大药房是一个连锁药店的总店，其店面选址在交通主干道，交通便利，商业繁华，以其药店为中心，在半径500米的影响力范围内有6家药店，竞争十分激烈，在其影响力范围内有2个社区，2个家属院和1家公立医院。xxx大药房是一

9、个中西药，医疗器械均出售的综合性药店，有2层，其营业面积有500平方米。经营药品种类3000余种（包括医疗器械），有坐诊医师，解答消费者遇到如何选药的问题。未做促销活动之前，药店已有小规模的买赠行为。日营业额平稳，增长不明显，消费群体也较固定为附近社区和家属院的住户，中老年纪的较多。二 竞争者分析：其它六家药店的经营状况与本店类似：消费群体稳定，营业额平稳；无大规模的促销活动。三 分析结果：各店都在寻找利润新的增长点，药店的利润来源有三块：中间商，药品品种，客户。由于中间商与药品品种有采购部门负责所以在此不予评论。关于对消费者的促销十分重要，因为企业经营中账面性收入几乎全部来自药店营业性收入，

10、所以消费者的量的多寡对药店经营结果的关系是显而易见的，量变引起质变，只有消费者的客流量上升了，药店的营业性收入才会提高，企业的收入才会增加。所以我们所面临的首先问题是：如何让消费者进店；其次，如何让进店的消费者都能满意而归。所以药店促销在整个经营活动效果中起着十分重要的作用，它作用表现在：1.能有效地加速新开业药店被市场接受的过程;2.能有效地抵御和击败竞争者的促销活动；3.能有效地刺激消费者购买和向消费者灌输；4.有效的影响连锁店和加盟店，特别是加盟店的交易行为，对这些作用的认识有助于我们正确理解促销的正确地位，有效地开展促销工作。正文一 活动主题：爱心奉献社会 幸运送给顾客二 活动时间：2

11、009年10月20日2009年10月24日三 活动地点：xxx大药房药房内与药房前的空场地四 活动目的：1. 增加xxx大药房的店内客流量；2. 提高xxx大药房在当地的知名度;3. 在稳定固有消费者的同时，发掘新的消费群体，五 活动内容：1. 免费办理会员卡，持卡可享受药品会员价，并可参加药店举办的各种优惠活动。分析：设置该项目的目的是为了发掘新的消费群体，使其参与到购药的全过程，了解，体验并接受这家药店，为将其发展成稳定消费者打下一个好基础。在商业竞争中，价格战是商家在竞争中最常使用的有效手段之一，此举可以达到快速吸引消费者，发掘新消费者，打击削弱竞争对手等作用，对于新开张，想迅速占领市场

12、，扩大销售，增加影响力，增强传播效果的店面，不失为一种操作方式。2. 持会员卡的消费者在活动期间，购药（不包括医疗器械）均可享受双倍积分，积累满相应积分可免费兑换相应礼品。每月25日为积分兑换礼品日。积分方式：消费满10元积1分，依次类推。（兑换礼品目录详见店内公告）分析：设置该项的目的是起到稳定固有消费者的作用。消费者购买药品是一个多次重复的消费行为，为了维系住他们的这种消费行为，就需要给他们设定一个消费金额目标，刺激他们的消费欲望，鼓励多次消费，以达到稳定消费者的作用。3. 活动期间，凡购药满相应金额药品的顾客，可免费获得相应赠品。18元送1袋食盐：38元送1块208g透明皂：58元送1瓶

13、洗洁精；88元送1双拖鞋；128元送1袋10斤面粉；158元送1.5l金龙鱼一桶；218元送3l电饭煲1个；分析：此方法是激起消费者冲动消费的有效方法。第一种情况：在购药行为发生之前，当他们得知购买同种药品，付出相同金额，却可得到更多的物品时，他们一定会被吸引来这家药店消费的，这属于营销方式中的拉式营销；第二种情况发生是，当在药店购药行为发生时，消费者已经买了自己所需的药品为了获得额外的赠品时，他们会再冲动购买其它的药品，已达到获取赠品的相应金额的底线。这种方法是利用了消费者爱占小便宜的心理，充分调动消费者购药的积极性，并结合店内员工的暗示和周到的服务。这种方法是提高药店营业性收入最有效，最直

14、接的方法。它一方面可以提高营业性收入；另一方面还可以积累店内人气（店内消费者如织；员工对消费者接迎送往）给外界印象是这家店的生意很好，员工服务周到，自己很想亲身体验一下。同时这种方法也能很好地树立展示自己品牌的形象，为将来的目标客户留下一个好印象。4. 消费满500元的消费者，可在相应赠品的基础上额外地赠送1张50元民生购物卡。（购物卡与相应金额的赠品可叠加）这种方法属于营销方法中的共生营销，一方面利用高档商场来提高自己的形象，拉开与其它药店的档次，树立自己的高端品牌，吸引消费者的眼球；另一方面，也给商场做了促销，提高其营业额；第三方面，利用民生效应吸引高端客户，并通过店员的周到服务留住该客户

15、。5. 抽奖活动，口号“xxx大药房 购药中奖百分百”内容：活动期间，消费者在xxx大药房购药（不包括医疗器械），当天单次消费金额满30元者，可凭当日收银小票，参加免费抽奖活动，本次抽奖活动的中奖率为100%。(1) 抽奖方式：凭当日的电脑收银小票，置换抽奖票据（抽奖票据有本店统一印制 ），电脑小票有本店收回，凭抽奖票据来进行抽奖。(2) 抽奖时间：2009年10月20日2009年10月21日早上9：0012：00下午3：006：00（3） 抽奖地点：xxx大药房前的空场地（4） 奖品设置：一等奖 自行车1辆 奖品数量3名 二等奖 高档3升电饭煲1个 奖品数量5名 三等奖 1.8l金龙鱼食用油

16、1桶 奖品数量8名 四等奖 10卷装卫生纸1提 奖品数量15名 参与奖 高档牙刷1把 奖品数量若干名分析：这方法充分利用了空间优势对药店进行宣传造势，利用药店前的空场地把抽奖台，奖品，活动道具，一一陈列在户外，无论是进出药店购物的消费者，还是经过店面的目标客户，或是无需购药的路人，给他们一个信息暗示：购买同样药品，付同样的金额，你会得到更多的实惠。这是吸引眼球最直接的方法，吸引人气，制造轰动效果，可迅速提高药店在当地的知名度，传播品牌效应，树立企业形象，更好的争夺客户资源，打击竞争对手。六 活动前的准备：1. dm单页及pop制作及发布（1）dm单页应在活动的前一周开始设计，制作，活动的前一天

17、开始发放，即19日开始派专人发放dm单页。这种方法属于营销方式中的拉式营销，目的在于加大活动信息对消费者的高的渗透性和全面的覆盖性，使更广泛的消费者得知药店有优惠活动的信息，提高活动期间的进店客流量，从而提高药店的营业额。（2） 在药店内部pop的招贴的使用，也能增加店面内活动的喜庆气氛，有助于提高消费者的购药兴趣，调节医患之间的紧张情绪，从而达到更好的促销目的。2. 赠品的挑选及到货时间：赠品一般以生活用品为主，其属于易耗品，用量大，使用范围广，消费者具有多次购买的需求；同时对药店方来说，同种赠品大量采购可降低采购费用节约药店的经营成本。3. 10月20日活动开始。七 活动预算费用表。09年

18、10月20日次活动预算费用表（图表略）八 活动现场布置：1. 在药店门口挂横幅一条，内容为活动的主题口号“爱心献社会 幸运送顾客” 2. 相应的x展架支援。展架上应有相应活动的内容的公告，活动时间，活动奖品及一些吸引消费者眼球的词语，为20日的抽奖做前期的宣传。篇三：2014药店促销方案及管理药店促销活动方案规划以促销活动为主要表现方式的营销策略，是药房持续发展的主要动力，第二个是关于“药店促销活动方案”的规划。一、平时在与门店的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题： 1、时间不够安排，准备不及时，到了节日才临时策划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计dm、物料设计、员工

19、培训等都不够时间，只能草草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果。2、没有培养成各部门及门店分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策。3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传成本过高，政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费。4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够。 5、难有促销新意，特别是顾客对活动麻木。 二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署： 1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。2、把常规促销活动设定

20、为每n天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题。3、常规促销活动所有门店都统一参与，如果部分活动细节仅限部分门店，可以在宣传单上注明仅限门店。4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应门店；5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引。 三、很多药房经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后并没有这么难，我们看下表：一年中各个节日活动，加上如“店周年庆、新店开业、营销事件、春季防流感、夏季防暑、冬季滋补、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动，一年活动已经排的满满了。 四、组织活动主题必须

21、明白的道理1、节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素。 2、节日对于药店来说只是一个销售的机会或者是商机。 3、要理解不同节日的不同消费习惯。4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗。 5、形成节日商机主要有五个方面：1）放假，人们有了逛街购物的时间（如五一、国庆节），这些节日本身并没有什么一定要购买什么的要求。2）传统的节日养成传统的消费习惯（如春节、端午节、中秋节），这些节日既放假又有购买习惯。3）特定的节日，部分人表达情意的机会形成了销售的商机（如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦）。4）商家为了宣传而

22、利用的节日，或者自己根据药店的情况组织的活动，借机引导消费促销（如3.15、爱牙节、店庆等）。5）某些地区特有的销售机会，还有某些国家或者地区性的大型活动：（如集市以及地方特色的节日，还有运动会、展览会、交易会等）。 五、我们要根据节日来设定促销活动的内容第1类节日：（五一、国庆节）并没有规定一定要购买什么类别的商品，它的商机主要是来自于人们放假有了购物的时间，而这段时间药房几乎都搞大型活动，顾客利用这段时间去“淘宝”，而养成了顾客与商店互动的机会，所以这类型的节日的促销活动主题并不以节日为题，我们要考虑的是如何利用这段普遍大众都已经购买习惯的时间举办商品的优惠活动。 第2类节日：（春节、端午

23、、中秋）是在第1类节日的基础上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日氛围的。第3类节日：（情人节、妇女节、圣诞节）的活动主题就是主要以节日为题，重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购买；第4、5类节日：主要是药房根据自己的策划能力而组织的活动；当然我们都要考虑当时的气候而推荐的商品品类，如夏季推荐防暑防晒，冬季推荐滋补、抗寒保暖。六、我们分析药房的促销活动案例，药房在促销活动策划的杰出成就大家有目共睹，接下来就给大家分析一下：凡是重点节日，会以单页的形式来加强宣传，而常规的活动主要是以活动的优惠内容来做主要宣传点。3月8日，作为女性的一个重大节日，药房开始做重点宣传并举办

24、针对妇科促销活动。五一、十一等节日，我们可以发现，宣传重点在优惠内容而不重视节日氛围，而春节、情人节、圣诞节会更重视节日的氛围。 商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，药房越来越直接的采取品牌特价形式来促销，这也是药房攻击的利器。在研究药房的历年的促销活动，我们可以发现，常规促销发展的趋势：1、发展有效会员，利用短信平台是一个持续发展的方式。 2、丰富内容具有可读性的、版面美观的dm。 3、有效利用厂家资源，整合好促销活动。 4、药店的活动的氛围布置对销售很有帮助。5、员工熟悉活动的内容并积极专业的给顾客推荐。 6、有效的员工促销考核方案。7、坚持持续不断的策划促销活动，培养顾客消费习惯。

25、 8、完善的促销计划及促销操作流程。 9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的。10、提升交易次数与客单价是促销的最终目的。七、一个连锁药房，一定要规范公司的促销活动流程，要规范各部门的工作职责。年度促销计划大纲促销方案（说明：促销时间、活动店铺、促销主题、促销内容、费用预算、激励方案等）促销活动部门工作时间安排表促销操作须知促销商品配置表促销物料分配表月度促销市调表促销活动执行监督表月度促销商品销量评估表这些都非常重要，要高效运营，一定要有标准化的操作流程。八、很多连锁药房，特别是规模还不是很大的企业，会有个苦恼的问题：每次搞活动都是这些品牌，每次都是这些商品，怎么办？ 第一、没有关系，大家都是这样

26、情况。第二、坚持努力寻找有卖点的新药品。 第三、适当变换主题。第四、与供应商保持良好的沟通与合作关系，把活动方案告诉供应商，努力获取供应商的支持，共同搞好销售工作。第五、控制好库存，不要造成积压，积压商品快速处理。第六、做好促销活动的费用预算，在合理的预算中坚持适当的宣传资金投入。篇四：连锁药店促销方法方案技巧包括连锁药店促销方法方案技巧包括：促销编号促销类型名称执行单位备注1单个商品折扣区域、门店针对某个商品打折2全部商品折扣区域、门店针对全部商品打折3整单折扣区域、门店针对一张小票打折4整单优惠区域、门店针对一张小票金额优惠5整单抹零区域、门店针对一张小票金额零头抹掉6会员商品折扣以会员为

27、主，会员享受哪些商品打折7会员商品优惠区域、门店以会员为主，会员享受哪些商品金额优惠8商品会员折扣区域、门店以商品为主，哪些会员享受这个商品打折9商品会员优惠区域、门店以商品为主，哪些会员享受这个商品金额优惠10按日期阶段折扣区域、门店以整天数段设定，某天到某天，商品打折11按日期时间阶段折扣区域、门店以时间段设定，某天某时到某天某时，商品打折12每日时间阶段折扣区域、门店以时间段设定，具体的某天的某时到某时，商品打折13按日期阶段优惠以整天数段设定，某天到某天，商品金额优惠14按日期时间阶段优惠区域、门店以时间段设定，某天某时到某天某时，商品金额优惠15每日时间阶段优惠区域、门店以时间段设定

28、，具体的某天的某时到某时，商品金额优惠16销售额达到金额折扣区域、门店单张小票的消费金额达到设定金额数，金额打折17商品限时折扣（限时抢购）区域、门店某个时间段内，设置某个商品n数量限时打折，超过设定的时间段或设定的商品数量，折扣自动取消18商品限时优惠（限时抢购）区域、门店某个时间段内，设置某个商品n数量限时金额优惠，超过设定的时间段或设定的商品数量，金额优惠自动取消19会员卡折扣区域、门店设定会员卡的打折20买a商品n个赠a商品n个区域、门店买a商品n个赠a商品n个21买a商品n个赠b商品n个区域、门店买a商品n个赠b商品n个药店促销中五种疑难顾客的诱导方法人的行为表现往往是情感重于理智，

29、顾客在药店购买药品通常也是情绪性的较多，而非逻辑性的，因此，店员在接待顾客时应当适当掌握顾客的行为反应，以情感人，以理服人，达到说服的目的，以促成新药或组合用药的推销。推广新药或组合用药，药店店员必须深刻了解不同顾客的心理活动，掌握不同顾客的心理特征，采取不同的应对策略来介绍新药或组合用药，这将会起到事半功倍的效果，并达到双赢的目的。一、 难以做决定的顾客的心理这类顾客买药品总是犹豫不决，有时连自己也不知道买什么药品为好。这对于店员来说是一个棘手的问题。这类顾客在药店现场的行为表现如下：1对店员的诱导总是显出不感兴趣的样子；2当店员拿出新药向他介绍时，他不屑一顾，或装出毫不在乎的样子；3店员主

30、动向他推销时，他有时会有明显的拒绝诱导的反应；4当第三者在现场时，他拒绝诱导的反应更为明显。这类顾客的心理：1在购买药品时，想凭借自己的知识、观察和感觉来决定购买某种药品，听不进他人的劝导，所以很难下决心。2不太愿意接受别人的诱导，总认为自己的想法是对的，所以，他们更加厌恶店员的诱导。他们认为被诱导是自己缺乏知识和能力的表现。他们有一种强烈的意识，总认为自己高人一筹。 店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施：1要用和蔼亲切的行为来接待这类顾客。2要用适当的语言来赞美对方，然后仔细地观察对方的反应，如果对方的脸上表现出高兴，口中又有假客气的话语，证明措施得当。3与他们保持不即不离的关系，选择合

31、乎逻辑的语言，千万不要多说无关紧要的话。4在没有彻底了解对方以前，千万不能勉强诱导。二、妄自尊大的顾客的心理这类顾客来药店购买药品时，总是表现出极高的妄自尊大。他们在药店现场的行为表现如下：1不管店员如何与他打招呼，对方都不与理睬，使店员简直无法接近他。2不管店员怎样主动向他接近，他总是装出一副瞧不起人的样子。3当店员走近他时，他会立即回避。4当店员向他介绍新药的知识时，他会表现出瞧不起的神情，仿佛在说：“你也懂得如此专业的医学知识吗？”。这类顾客的心理：1这类顾客的自尊心比较强，都有一种我比你强的优越感。如果自己不如他人，为了弥补这种自卑感，就会产生一种贬低对方的心理。他们会尽力寻找店员的弱点，以此来满足自己的优越感。篇五：药店 连锁药房开业促销方案