中小型企业销售费用的控制研究.docx

1、中小型企业销售费用的控制研究中小型企业销售费用的控制研究以河北威远生物化工有限公司为例摘 要随着市场经济的快速发展，企业所面临的竞争力也逐渐加大，所以，对企业的销售费用进行有效控制成为了企业管理的重点环节。尤其是在竞争性比较强的行业中，更是需要重视销售管理，通过在销售环节投入大量的人力和物力，从而对销售费用进行精细化的管理，并且进一步形成良性循环。然而，当前企业的经营管理比较粗放，并且与社会发展趋势之间存在着一定的差异，而为了全面提升企业的经济效益，就需要组建高素质的销售队伍、选择合理的销售策略，保证企业能够得到可持续发展。因此，本文详细指出并分析了威远公司在销售费用控制过程中存在的自身销售控

2、制制度建设不健全、销售费用预算制度不完善以及销售费用内容繁杂不系统等方面，针对这些问题提出了相应的解决措施，从而有效完善和优化了河北威远生物化工有限公司的销售费用。关键词：销售费用 控制制度 核算Research on the control of sales cost of small and medium-sized enterprises- take hebei weiyuan bio-chemical co., LTD as an exampleAbstractWith the rapid development of the market economy, the competiti

3、veness of enterprises is also gradually increased, so the effective control of enterprise sales expenses has become the key link of enterprise management. So as to fine management of sales expenses, and further form a virtuous cycle. However, the current enterprise management is extensive, and there

4、 are certain differences with the social development trend, and in order to comprehensively improve the economic benefits of enterprises, it is necessary to build a high-quality sales team, choose reasonable sales strategy, to ensure that enterprises can get sustainable development. Therefore, this

5、paper takes hubei vying biological chemical co., LTD. Its sales in sales in the process of cost control construction of control system is not sound, sales expenses budget system imperfect and sales cost content and complex system, etc., not aiming at these problems puts forward the corresponding sol

6、ution measures, so as to effectively improve and optimize the hubei vying biological chemical co., LTD., the cost of sales.Key words: Sales expenses; Control system; Accounting前 言紧随着我国经济高速的发展，中小企业也得到了空前的发展，数量在急剧的上升。从而也就带来了激烈的市场竞争压力。其中，期间费用所反映的是企业在产品价格上的制定以及工作质量上的要求，而销售费用则在期间费用中占据着重要的地位，通过对销售费用问题进行合理

7、、有效的控制，能够为企业的发展提供坚实的支撑。近些年来，中小企业的数量呈现出上升的趋势，在所有的企业中，中小企业的数量达到了99%，在国民经济中所占的地位逐渐的增强，同时为国家的税收做出了极大的贡献，为大量无工作人员提供了就业的机会。而且在创造就业、增加税收以及扩大出口方面，中小企业都起到了越来越重要的作用。但是，销售费用的管理和控制问题则是影响企业发展的关键性因素，所以，对企业的销售费用进行有效控制，是企业增加盈利的根本性途径。在现代的市场环境中，许多企业已经把销售作为企业经营的关键环节，把利润最大化作为企业经营的最终目标，由此在企业的经营管理中逐渐增强销售费用的控制是非常重要的。本文通过对

8、河北威远生物化工有限公司销售费用进行研究，发现其费用核算和预算中存在的各类问题。针对产生的问题提出解决措施，并找到更有效的完善销售费用的方法，更好的实现企业利润最大化。第1 章绪论第1.1节 选题的意义与价值近年我国经济发展迅速，中小型企业数量增加，带来了激烈的市场竞争压力。其中，期间费用所反映的是企业在产品价格上的制定以及工作质量上的要求，而销售费用则在期间费用中占据着重要的地位，通过对销售费用问题进行合理、有效的控制，能够为企业的发展提供坚实的支撑。近年来，我国的中小型企业的数量飞速增长，大部分企业均属于中小企业，中小企业对国民经济、税收和就业的贡献极高，并且在以上几方面发挥的作用愈加扩大

9、。然而，销售费用的管理和控制是影响企业发展的关键因素。因此，有效控制销售费用是企业增加利润的根本途径。第1.2节 研究综述1.2.1国内研究综述李彩云（2018）在销售企业成本控制研究中表示，当前的企业还存在着返利超出了标准范畴、纳税筹划不规范、材料采购-登记-领用制度不健全、旧材料回收利用不足、制造成本中人工费用控制不佳、销售费用中售后服务费、财务费用中汇兑损益控制不佳等问题。程诚（2017）在其所著作的保险公司销售费用管理优化研究里提出，公司的销售费用存在着较多的问题，主要可划分为外部因素与内部因素，市场环境、政策制度属于外部因素，员工绩效考核、财务的有效控制等方面属于内部缘由。李春平（2

10、017）在上市公司销售费用管理策略探析中表示在企业运营销售环节占有着十分重要的比例，同时也是最重要环节,在该环节中不仅需要投入大量的资金还要提高人力、物力方面的投入。销售费用的产生有利于树立企业产品形象,畅通企业销售渠道,促进产品的销售数量。李丽娜（2017）在强化企业销售费用管控实现财务管理精细化中提出企业在获取利润的同时采取最科学与合理的方式可以实现企业的可持续发展目标，同时可以促使企业做出最精准的市场发展判断。王海鹰（2017）在产品销售费用控制研究中指出，当代的企业在经营发展的过程中需要面临极大的竞争力压力，由此在控制成本方面得到了多数企业的高度重视，相对于大多数企业来讲，在所有环节中

11、，销售的投入所占的成本比例最大。对于产品销售费用进行有效控制也十分必要。刘自玲（2017）在加强企业销售费用管控 实现财务管理精细化中指出，对于长期效应和当期销售费用，需要按照不同的特性以及他们的结构比重进行管理和控制，而且作为能够划分企业整体营销费用的重要指标，对这三种类型的费用进行合理管控，能够切实实现财务的精细化管理。喻奇（2016）在手机通讯公司销售费用控制分析中指出在销售费用预算方面,管理层需要加强对销售费用预算的重视,对其预算进行调整规划,建立销售费用的全面预算。姜忠华（2016）在公司销售费用控制研究中提出公司在销售费用控制方面主要存在的几大方面问题,包括:前期预算方面、分配方面

12、、控制制度方面、财务管控方面、绩效考核方面。王伟英（2016）在企业销售费用控制及管理方法研究中指出，在预算和控制方面，企业的管理层需加强重视程度，通过对其进行合理的调整与规划，建立其全面的预算体系。而且在销售费用的管理方面，需要实行宽松化的管理模式，在精细化的管理模式下，通过技术平台、责任中心、管理制度以及预算的管控，从而建立起有效的监督机制和激励机制，全面控制销售费用。陈孝来（2014）在企业营销费用的控制模式研究通过以营业费用功能的角度分析指出，企业应当要将长期效应营销费用和当期效应营销费用区分开来。以及要以两种营销方法的鲜明特征以及这两种费用在所有营销费用中所占的比例为依据对营销费用进

13、行分类。林琛（2014）在企业销售费用的控制与管理探讨中指出国家实施全面改革开放以来，为企业的发展提供了良好的发展时机。然而我国在发展的过程中遇到了很多的问题急需解决，尤其是在销售费用的控制与管理方面的问题最为严重。黄晓美（2014）在企业销售费用管理策略分析表示企业如果想要实现利润收获目标就必须要制定科学合理的销售费用管理制度，只有销售费用的控制合理化，才会引领企业向更高层次的发展。在企业的经营过程中销售费用占有着非常重要的比例。吴晓敏（2012）在加强企业营销费用控制研究中指出企业经营各项环节中与各项实践活动中所产生的各种费用的总和便是所谓的营销费用，市场营销研究所所支出的费用也属于该范畴

14、之内，例如货物运输、外包装、参展费用、广告投入费用等等。王新南（2012）在企业销售费用的控制与管理研究中指出如果企业想要获得更高的利润，首先哟啊保障销售费用流畅性，该费用不仅与企业的盈利有着紧密的联系，同时可以促进企业的高效发展，有利于企业实现未来可持续发展的目标。1.2.2国外研究综述HansolKim、WeonseekKim（2017）指出，如果能长期保持服务质量，如果边际成本取决于质量水平，那么质量就会有不同的规定。由于补贴被禁止，主要运营商现在的目标是降低质量的顾客，从而降低价格。当边际成本独立于质量水平时，对产品质量要求最高。我们的研究结果提出，应充分考虑市场结构、经营主体的财务状

15、况、渠道和成本。AndreyVinciusAlto（2017）提出，巴西分销服务运营商DSOs有可能增加杠杆，从而降低其资本成本。资本成本的降低反过来会降低能源消费者的关税，同时保持现行的计算方法。MostafaGhasemi（2017）指出，在FCM算法中，相似的公司被分类为聚类。运用层次分析法(AHP)，得到了可靠性指标中影响因素的得分。在该模型中，考虑了影响EDC绩效的外部因素，以降低企业和客户实施PBR的风险。所提出的模型已应用于伊朗的EDC。计算结果包括AHP评分、PRS参数和PRS成本。PhilemonOyewole（2011）指出与文献中通常讨论的成本类型不同，该文件确定了另一类

16、成本，称为“具有积极成果的成本”，这可能与绿色营销中环境正义的存在有关。EricH.Shaw（2010）比较了五项成本研究和七项生产力研究。他认为，成本研究并没有阐明营销成本是否太高或太少。另一方面，生产率研究尽管有各种方法，但在过去一个世纪中显示出一种上升的长期趋势。因此，可以得出的结论是，无论成本发生什么变化，营销正在变得更加富有成效。综上所述，本人在查阅了一些关于销售费用方面的文章，在经济发展极为迅速的情况下，中小型企业的数量在不断增加，中小型企业所做出的贡献也越来越大，销售费用方面也存在着诸多问题。无论是国内的企业还是国外的企业，在销售费用中都存在着大大小小的问题。第1.3节 课题的研

17、究意义与目的在现代的市场环境中，许多企业已经把销售作为企业经营的关键环节，把利润最大化作为企业经营的最终目标，由此可看出销售费用控制对企业发展的重要性。由此当下多数企业所要面临的问题便是如何以企业经营发展为目标制定更加合理的方法，提高企业获利能力。由于不同行业的销售活动内容丰富，市场环境不同，市场环境、销售区域、销售策略、产品供应周期、详细支出、销售费用定额，差异都比较大。这些因素都表明，原有的销售费用管理方法不能适应新的市场。在新市场竞争环境下，只有采取有效的对策和改革创新，企业才能实现经营战略目标。第1.4节 研究范围与内容随着经济的发展，中小企业扮演着越来越重要的角色。因此，本文以河北威

18、远生物化工有限公司为例，详细指出了该公司在销售费用控制过程中存在的自身销售核算制度建设不健全、销售费用预算制度不完善以及销售费用内容繁杂不系统等方面，针对这些问题提出了相应的解决措施，从而有效完善和优化了公司的销售费用。第1.5节 研究视角与方法1.5.1文献研究法本文主要采用文献资料法进行课题的研究，搜集出的资料既全面同时具有权威性。1.5.2宏观与微观研究法宏观分析法所表示的含义是对所要探讨的问题进行整体的解析，微观分析法则与之相反，对某个问题进行剖析。本文在探讨我国中小企业销售中存在的问题时，不仅从外部环境入手进行了全面的宏观角度分析，同时以企业角度进行了微观的分析。1.5.3实例分析例

19、法对中小企业销售费用中存在问题的探讨主要通过典型案例进行分析。1.5.4访谈法与相关企业进行会谈，了解其所在企业的资本结构划分情况。第2章 中小企业销售费用控制的概述第2.1节 中小企业销售费用的概念销售费用所表示的含义是，企业在销售成品或是半成品的过程中所产生的所有费用的总和，例如广告费用、包装费用、运输费用、服务费用、办公费用、物料消耗以及低值易耗品摊销等费用。第2.2节 中小企业销售费用控制的方法2.2.1集权管理由企业总部掌管费用的审批便是所谓的集权管理。集权管理普遍运用在各企业中，由于销售人员普遍缺少对费用控制的能力，在销售人员在自控能力有所欠缺的情况先，集权管理方法可以直接控制销售

20、费用，具有执行力强、可控性高、监督力强等特点。但是，集权管理方法仅适用于公司总部，通常情况下公司总部不能深入了解一线市场，致使销售人员所需费用与公司总部的意见不同。最终造成实际市场中最需要的费用没有得到公司总部的认可，未进行审批，因而，影响产品整体的销售情况。另外，不同地区费用审批过程的时间相对较长，容易形成较高的时间成本与管理成本。2.2.2分级管理审批费用不是直接由高级领导管理，企业每一层级均有一定的分配权限。分级管理费用管理方法不同于集权管理，这种方法更符合市场销售人员的需求，也更贴切于一线市场，可以改善市场反馈不及时、信息不对称等问题。但是，分级管理费用管理模式易出现权责不明确现象。即

21、不同级别的管理人员不能对费用进行合理管理。容易给销售人员的考核造成影响。不同级别的管理者对费用绩效都有一定的责任。但是在实际情况中，容易出现各级管理者之间相互推卸责任现象。另外，由于各级管理者拥有不同的判断能力，因此在市场投入方面，都会根据自己的偏好进行投入，相对而言比较分散，难以管理。2.2.3费用包干法费用包干法是企业在制定销售人员佣金时，也要考虑销售费用。销售人员的费用包干，不得向公司另外提出申请。这种方法可以保证公司利润，缺点在于销售环境和产品项目不同，人员费用也不同。企业支付相同比例极容易中造成不公平的现象。第2.3节 中小企业销售费用控制的现状2.3.1企业销售费用的发展情况（1）

22、销售费用报销的模式第一，报销人员提供发票。第二，会计人员对发票真实性进行审核。第三，领导批示，财务裁决。第四，财务部门领导签字并留存票根。（2）销售费用的规章制度报销范围用分户报销方式对营销费用报销。销售业务开展费用分为：各地区销售费用与个人费用。（3）销售费用的预算每个月的月初，报销费用的专业人员对销售任务进行规划，并且严格遵循企业的规章流程，制定出合理的费用范围。企业所制定的各项费用支出是依据总公司下放的销售预算决定的。2.3.2企业销售费用存在的问题（1）费用包干问题费用包干方法的主要优点在于，企业在计算员工薪酬时还包括销售费用，这样就可以确保资金发放到位，并且可以一次发放，企业职工不得

23、申请额外费用，从而简化了销售费用流程，减少了财务人员的工作，改善了费用报销的不公平性。但这种方法仍然存在缺点，由于销售区域不同，相应的销售费用也不同，企业按原比例报销是不合理的。（2）无限制费用报销问题无限制费用报销包括：逐项列举报销，荣誉值报销。方法各有优劣。逐项列举报销要求销售人员在报告时注释每个项目。经相关人员审核、报销。这种方法灵活性高，但缺点还是无法避免的，有些员工总是私自报销他们的个人账户，导致内部浪费。在申报费用时不用附带说明，只需销售人员定期在报告上标明所需费用总额，这种方法叫荣誉制报销法。但公司有可能承担风险，因为销售人员的信誉不等，有些假公济私的行为无法排除。2.3.3影响

24、企业销售费用的因素（1）人工成本第一，依据人力资源统计的产品推销考核比例，确定员工的基本工资与提成。第二，依据谁获益谁承担的准则，对人工成本与业务绩效进行核对然后进行准确的核算。（2）固定运营费用销售费用固定成本主要是指各县分公司正常经营过程中发生的必要费用，包括水电费、折旧费、土地使用税、车船使用税、房地产税、印花税等。年初，市分行根据公司实际需要，在上报的销售费用中计算固定成本预算。经公司财务会计部门批准后，将相关数据反馈给产品线部门，作为各城市公司产品线销售费用的参考标准。对于无法直接核算的特定类型的风险，以及渠道的固定运营费用，市政公司应本着实事求是的原则，将其纳入共同成本。月末根据预

25、先约定的分配规则，由系统自动分配给各类风险、渠道。（3）业务拓展费用企业发展支出中发生的相关费用，应当按照特定的风险类型和渠道进行核算。公司为扩大业务而发生的差旅费、业务招待费、培训费等均计入业务发展费。第3 章河北威远生物化工有限公司销售费用情况分析第3.1节 企业背景资料介绍河北威远生物化工有限公司在营运管理生物农药方面的时间已经有60年之久，隶属于新奥生态控股有限公司，同时在石家庄地区是第一批创新性的公司。第3.2节 河北威远生物化工有限公司销售费用控制方面存在的问题3.2.1销售费用核算制度不健全我国当前阶段的部分公司对于销售费用核算方法还处于探索阶段，对销售费用核算制度的制定也把握不

26、好标准。从目前现状来看，河北威远生物化工有限公司将标准制定的过高，导致轻而易举就能实现，而这就使其不会继续想方设法的降低成本。企业销售费用核算制度不完善，主要体现在制度缺乏系统性，导致费用执行的反馈传达不到位，不能及时发现并解决销售费用存在的问题；同时费用核算体系也不健全，例如前期考核、控制、分类等一系列具体工作实施并不连贯，因此导致核算结果的考核力度不足，无法充分发挥其积极性，反而容易起到反效果，其中有一大部分原因还在绩效考核方法的不足上，这些问题的存在，是造成这一影响扩大的又一主要因素。3.2.2销售费用预算体系不完善（1）预算标准不明确销售费用预算是公司在经营过程中应最早制定的预算指标，

27、对于企业的资金流向有非常重要的规划作用。销售费用预算分为固定性销售费用预算和变动性销售费用预算，公司在制定销售费用预算时，需要将销售费用进行细分，以便分别计算预算额。河北威远生物化工有限公司目前的销售费用预算，是建立在销售合同额基础上的，根据销售合同指标，初步预算为合同额*6%，每个销售区域均按此标准执。对于区域间的差异，则只由合同指标进行调整。对于销售费用的预算，河北威远生物化工有限公司注重投入总量，忽略了结构性分配，没有明确的预算控制制度来进行把控。对于预算是否合理，以及预算的执行情况，没有详细的数据进行对比分析，河北威远生物化工有限公司在制定销售费用预算时按合同指标*6%作为总预算额，但

28、在实际执行过程中按收款*6%来控制总预算额，但对工程项目的收款进度要比签订合同进度滞后较长时间，所以导致销售人员与公司间很难达成一致，时常发生销售人员讨价还价情况，在预算的执行过程中，额外的资金申请时有发生，没有完全按照预算资金执行，当然管理部门没有对执行情况进一步的监督，对于超出预算的部门出现不了了之的情况，所以对预算的有效性有待提高关注。（2）预算制度体系不健全河北威远生物化工有限公司制定了一系列政策制度来控制销售费用，包括销售人员绩效考核规定、营销区域考核方案等。在实施中，各制度衔接不紧密，费用使用政策还没形成，费用预算的目的、使用原则等都不完善。3.2.3销售费用内容繁杂河北威远公司制

29、定了一系列销售费用审批流程的标准化规定。虽然程序是标准化的，但无法核实费用的真实性。河北威远有限公司只能通过控制销售费用总额来控制地方和市政销售费用。日常的报销工作、公司可用金额的决定及其他相关安排更是地市级公司的责任。因此，费用报销单的真实性、合规性是无法保证的。费用报销单审批后，往往无法核实费用的实质是否与销售活动或哪些活动等有关，以及与企业所发生的活动没有联系性，一般情况下，只要报销人员所报销的费用在合理的标准以内便会对其报销。不仅如此，威远公司在确定各分公司的可用额度时，很容易受到熟悉度、领导意见等相关因素的影响，子公司似乎会向领导汇报夸大的工作难度、市场情况等。为了获得额外的费用，很

30、容易引发县和分公司之间的冲突，以及员工对领导决策的疑虑。就长期发展而言，它们很可能是给公司带来不良发展的因素。第4章 河北威远生物化工销售费用完善对策第4.1节 完善费用核算制度4.1.1优化销售费用核算流程首先，河北威远生物化工有限公司对费用核算的流程上还是有相当明确的相关规定，责任人和审批流程都必须相互对应其中的任何一项费用。精细化管理的优点主要在于细化并详细解释了营销费用的各个方面，但这么做还有一个最大的问题，即为因此增加了核算工作量。所以在工作时，河北威远生物化工有限公司的财务部门需要增强其监管力度，确保核算费用准确性。除此之外财务部门还需提高管理思意识，及时通过出现的例外情况查找原因

31、，上报管理层，想出相应的解决方法来解决问题，来降低风险。其次，费用执行的反馈要体现两个特点，及时性和准确性，在权责发生制的基础上配比费用与当期销售是目前为止最好的方法。因此，河北威远生物化工有限公司运营组织的层次较多，分布范围较广，信息传达不及时的情况应通过信息管理，充分考虑本期收入和费用，避免对公司的经营能力的错误估计。最后，提升酌量性费用的管理水平的方法对于差异化的河北威远生物化工有限公司的市场营销管理具有重要意义，控制酌量性费用即为控制差异化企业营销，包括预算成本、活动申请、执行中的监督、最终效果评价、最终管理，都必须进行全过程管理。综合规划部的假想的审计方案应与财务数据相结合，分析媒介

32、部门和其他部门的费用投放效率。目前对酌量性费用的评估主要在真实性评估上。河北威远生物化工有限公司缺乏针对酌量性费用活动的专业人员，根据公司及其产品的内部资源、外部市场、历史数据和竞争环境对费用进行评估和分析，为领导层的下一步决策提供建议和警醒。4.1.2制定销售费用核算制度主要从以下几个方面对销售费用进行核查：（1）与预申请相符度审核河北威远生物化工有限公司在建立各种销售费用提前申请制度的基础上，对费用报销的两个方面进行审核：一、事前申请审批手续是否完整，预申请的文件上相关领导的签字是否完整等，如无事前申请手续或无领导签字，则不予注销。二、预申请金额是否与销售费用的财务支出一致，应严格按申请金额控制。超过申请金额的，需说明原因，经区域经理和营销副总裁签字后，予以报销。（2）合法性有效性审核此项主要针对河北威远生物化工有限公司财务部门对报销单据的审核，首先要确定所发生的销售费用开支是否符合国家相关法律法规的规定，涉及违规的将不予报销。其