客户购房因素分析.docx

1、客户购房因素分析 客户购房因素分析 标杆企业发就是牛，没见这么全的客户购房因素分析2014-11-06 中国房地产协会客户购房的不同行为需求、心理、年龄和职业属性差异的背后，我们研究之后发现有特定规律。接待客户时，依据客户年龄、职业、性格、行为做个综合定位，再做针对性的客户服务，也许会事半功倍。一、客户购房行为分析1.顾客需求层次根据马斯洛“需求层次论”，客户需求是从低级向高级逐渐递升从有形向无形的转变过程。客户购房的需求也有相似的规律，见下图：2.产品特性层次产品特性从核心向外延逐级扩展，从有形向无形转变。客户购房享受的，除了居住的核心特性外，还有社区规划、建筑形式、配套、环境构成了产品的有

2、形特性，以及持续不断的品牌形象打造、口碑及美誉度的附加属性。二、客户购房心理分析1.客户购房心理历程顾客购房的心理过程有8个基本阶段，当然不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以，销售人员在实际操作过程中要灵活运用。2.客户购房心理类型1）理智型：对产品、发展商、宣传推广等比较了解，购物有主见。销售人员接待这类客户要有耐心，做到“百问不厌”。2）疑虑型：具有内倾性，挑选商品小心谨慎，“三思而后行”。销售人员介绍房屋时须耐心、细致，切忌热情过度。3）习惯型：对某些品牌有较高的忠诚度。销售人员可想方设法满足他们的习惯要求，适当加强友谊交往。4）价格型：分为低价偏好和高价偏好两类。他们重视商品的内在质

3、量及外观、建筑和周边环境的协调美和人们对这种商品效应的看法。三、客户年龄差异分析1.老年客户群体心理特征包括老年人、寡妇、鳏夫等他们的共同点是：孤独购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买对于置业顾问，他们的态度是疑信参半在作购买决定时，较一般人还要谨慎应对策略：交谈时言词须清晰、确实，态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关心说明结束后，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们的信任2.中年客户群体心理特征拥有家庭，有稳定的职业希望拥有更好的生活空间，注重未来努力想使自己及

4、家人生活的更加自由自在希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗自有主张、决定的能力，只要住宅确实品质优良，自己并有购买意愿，多会购买应对策略：你应该和他们做朋友，使他们能信赖你必须对他们的家人表示出关心之意对他们个人要予以推崇和肯定说明我们的楼盘产品与他们灿烂的未来有着密不可分的关系3.年轻夫妇客户群体心理特征在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒憧憬美好的未来，虚荣心比较强思想乐观，积极地想改变现状应对策略：要诚心与他们交往表现出热诚，在介绍楼盘产品时，可刺激他们的购买欲望在交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题考虑他们的经济能力，在产品说明时，以尽量不增加他们的心理负担为

5、原则四、客户职业特征分析1.企业家的心理特征心胸开阔，思想积极通常很快就能决定购买与否由于对市场的分析能力极强，对交易的实际情形，也了如指掌应对策略：称赞他在事业上的成就激起他的自负心理热诚地为他介绍楼盘产品2.政府公务员的心理特征由于职业习惯，通常无法轻易下决定一定程度上要依赖售楼员的诱导能力对售楼员普遍存有戒心如果你不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺茫应对策略：可以稍微施加压力，但要循序渐进用时间来争取他，锲而不舍地争取他，拿出热诚3.医生的心理特征经济状况良好，有占有欲望思想保守型的知识分子经常以自己的职业和技术来自我炫耀应对策略：进行楼盘产品说明时，应该强调居住的实用价值你必须显

6、露出你自己的专业知识和独特的品味4.企业白领的心理特征头脑精明，知识面宽面对售楼员，有时会表现出态度傲慢或拒人千里之外完全以阶段性的心情来对楼盘进行分析和选择不愿意承受节外生枝的压力应对策略：虽然他表现出一种自信而专业的态度，但你只要能够恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明，他很快就动心在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观的概念5.技术人员（工程师）的心理特征脑海中想的大都是理论不会用感情来支配自己对任何事物都想追根究底头脑清晰，决不可能冲动购买应对策略：尊重他的权利了解他的专业，向他请教一些专业问题真实介绍楼盘产品的优点，客观说出缺点让他自己做判断6.警察和军官的心理特征职业习惯造成善于怀疑他

7、人对任何商品本身都百般挑剔如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地与你接近对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀应对策略：和他交谈，推崇他的人品及职业对他的自夸，你必须专心倾听对他表示敬意寻找时机将楼盘产品与他的生活联系起来，创造一个未来的憧憬7.高级知识分子的心理特征个性保守，典型的思想家对任何事物先予以思考再作决定稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不拒绝购买应对策略：在交谈中，如果你能顾全他的自尊心，同时，你还可以推崇他的渊博学识，并表示有机会愿意向他请教一些学识方面的问题，很快就能引起他对你的好感。从而进行细节化的销售工作。8.教师客户群的心理特征习惯于交谈，但思想保守当他表述一些观点时，希望别人专心倾听应对策略：表现出你对教师这个事业的敬意在你进行商品说明时，必须谨守清晰而不夸张的原则