化妆品行业动销经典案例销售培训必看.docx

1、化妆品行业动销经典案例销售培训必看刚在和群里的朋友们交流连带销售的问题。关于连带销售的问题，论坛相关的文章那是一摞一摞的，理论上的大道理 大概念小技巧也很多。我就分享个我们店里经常用的一个连带销售的技巧吧。店里来消费的年轻女孩子很多，经常有人来店里问：“卸妆油有没有？”不要马上给他拿某一款，跟他说很好什么的.要故作观察下然后很专业的跟他说：你平时是卸浓妆还是淡妆啊。顾客说：#！#1然后根据顾客需要给顾客拿一款卸妆产品说：”这个适合您。顾客要问：“这个卸妆液怎么样？”你说 “你一般就是卸BB霜 粉底 最难卸的就是眼线笔是吧？ 东西好不好不是我说了算，我给你试试看吧.”先拿个BB霜， 跟顾客说：

2、这个是防水遮瑕比较好的BB霜 我涂上你看“使出你涂抹BB霜的技巧，把BB霜完美的涂在手背手后 给顾客展示3秒看下效果然后打上蜜粉 说：”这个是控油控汗防水防止脱妆的的蜜粉“打好给顾客展示5秒说：你看毛孔瑕疵都遮住了吧？”.然后拿上眼线笔说：这事我们这比较好的 防水不晕妆的眼线笔.化妆里面应该就它最难卸了吧?-画上几笔.然后拿装水的小喷壶，往手背上喷壶，看着水凝结成小水珠 ，随便抹两抹没花妆 跟顾客说 你看这些都是防水不会脱妆的.然后拿纸巾把水吸掉.再给顾客展示下效果.粉底更服帖了（保证顾客看的一愣一愣的）然后再用卸妆液倒在化妆棉上 ，轻轻一抹再给顾客看 -毛孔都出来了吧？你摸不油 , 很清爽吧

3、?皮肤还水水的了,我们这卸妆液啊 还能深层清洁毛孔呢.巴拉巴拉优点说几句.一套下来 ，顾客看到了每个产品她想要的优点， 肯定不会再单单就买一个卸妆液我们接下来听到的就是哎，你刚用的那个BB霜是什么牌子的，好像挺好的“”哎，那个眼线笔多少钱？我眼睛老爱晕妆了，那个防水挺好的拿来我看看“这就是我们店利用试卸妆液的动作展开的连带销售的套路。在我这效果不错。这次元旦活动我们有条活动是：全场彩妆买满300远 送价值49元的金丽秀卸妆液一瓶”提高这一套流程的成交率。目前进展的也不错。当然这个套路也可以逆向的来，比如买眼线笔，给顾客用喷壶喷水不晕染，然后再用卸妆液轻轻一抹。接下来就听到，诶，你刚用的这个卸妆

4、液挺好的.多少钱啊？店里点单最高的东西是BB霜，我觉得BB霜是最好做连带销售的商品。顾客问好不好？跟顾客说根据你的皮肤，这款比较适合你。顾客犹豫不决。就说：这样，我也怕你回去用了不好，不会再来了，还要骂我，这样如果有时间的话 我帮你试一下.看了效果满意再买 你也放心我也放心.然后顾客就坐下来了。坐下来就由你发挥了，先水和乳液用上有消费能力的 精华液 妆前乳的加上然后再BB然后再-定妆-腮红-眼线眼影-睫毛膏-眉笔-唇膏-唇彩 中间用什么要说什么想必大家也都很懂很熟悉。嘿，说不定最后又一比大单产生了。当然最后别忘了给顾客加个卸妆液.哎您的卸妆液. 是你的卸妆液 我总结的连带销售经验就是-看到有消

5、费潜力的顾客，别怕麻烦，多和顾客接触，找话题找事做，然后找到机会切入顾客的消费需求，展示相应产品的优点特性，使顾客产生认同，从而产生销售。 2010年我的店5周年了，一直想做大型的活动，这时我的供货商（当时他给我上了3个品牌），对我说，免费送，我不懂，他就给我讲了婷美2010年将要在全国大力推广的活动免费送！ “舍得”一直是我开店经商的宗旨，容易接受新事物的我乐意尝试，况且我们这里一家做婷美的店，估计不跟厂家的活动，那我就做第一个敢吃螃蟹的人吧. 考虑到免费送霜会影响到店内产品的销售，我决定另辟蹊径，免费送，但送的是送馥珮100ml洗发水或100ml沐浴露，当时通过代理商向厂家购买了各1000

6、瓶的产品，同时开始策划怎样才能做到一鸣惊人，全城轰动，呵呵，其实我所在的位置是一个六个中专学校合并的大专院校，坐落在一个村落，这个村子叫淡家村，说全城，那是夸大了。 首先我设计了宣传单页，和印有活动内容的餐巾纸。围绕着免费送，活动的口号是：五周年店庆，“赶动”全城，三场免费大派送，18岁60岁女性公民持身份证或学生证在店门口免费领取。 8月26号是大学生开学的前一天，为了喜庆和宣传，我花了1200元请了秧歌队，又制作了用不锈钢管拉开的横幅（条幅上印着五年店庆，“赶动”全城，每天免费派发500瓶），让我两个双胞胎侄子举着，（当时他俩10岁，长相，个头一般高，穿着打扮一致，分不出谁是哥哥谁是弟弟，

7、两人长得还挺帅的，非常吸引众人的眼球）走在秧歌队的前面，我的几个老同学则请了假，专门来给我捧场，六个同学把宣传单页和餐巾纸一起递给沿途围观的村民和大学生，一时间欢快的锣鼓声，清脆的鞭炮声，走在最前面的是举着条幅的两个小侄子，接下来是诙谐的媒婆和俊俏的小媳妇、英俊的新郎，中间是一群穿红着绿手舞绸扇的大姐大婶儿，后面压阵的是身着杏黄古装的锣鼓大叔们，大概有40多人绕街穿巷的吸引了一批又一批的看客，特别是吸着旱烟旱烟上还吊着个硕大烟袋，卖力扭腰摆胯的丑媒婆，脸上表情那叫丰富啊，眉毛上下跑，眼睛左右转，嘴咬烟锅上舞下调，特别是脸上刻意沾的一个大痦子，惹得一路围观的看客笑的前仰后合，手举漂亮油纸伞，一身

8、红的俊媳妇，不停的挑逗媒婆，一会儿扭到她的面前抢出她的长烟锅，看她“生气”了，又赶忙把烟锅塞到她的嘴里，媒婆刚换笑脸儿，调皮的小媳妇又扭到她的背后，扯着她的后衣角，媒婆走不动，转头取下嘴里的长烟锅，佯装要打，小媳妇又娇嗔的撒起娇来，女扮男装的新郎也不时的来和新娘一起挑逗媒婆，媒婆不但要自己耍怪，还要提防新娘和新郎的左右夹击.，哈哈，哈哈哈，哈哈哈哈哈，整个淡家村的空气中弥漫着开心，弥漫着快乐，弥漫着好奇，免费，是不是真的？来了，来了，一群又一群的人往店外免费领取的地点汇聚。人，越聚越多了! 店里已经有很多顾客在买东西了，店外活动现场也聚了很多人，当时是上午10点，我自己配有高品质的音响和无线话

9、筒，我的普通话标准，音质柔和，所以，几乎所有活动的喊麦都是我自己设计自己喊（我累了，我的店员和公司美导也会接过话筒喊麦，不过自豪的说，我的还是比较标准！）店内我的店长和一个店员还有公司的美导（派了6个人）正热火朝天的向顾客售卖产品，电脑收银处被围得水泄不通，皮肤测试处顾客在专注的聆听专业美导的肤质分析（皮肤检测仪也是我自己购买的），美导检测完就会带顾客走到专柜前帮顾客配一套适合她肤质的护肤品，建议她用，基本上顾客都会买了，每一个店员和美导都会把她的顾客领到收银台，交代清楚，顾客等候付款，收银台专门有帮忙撑袋子，装产品的人，我弟请假来帮我收银，我妈和弟媳也来帮忙了，但还是忙不过来.真是人到用时方

10、恨少啊。 买完产品的顾客可以直接领取赠品，并可参加抽奖活动不用排队，她们回去又带回朋友，26平米的店挤得光看见人和头顶以上的货了，人多的，超出了我的预料。 店外免费领的队伍也越排越长了，上至99，下至小朋友，都有！嘿嘿，有点儿夸张了，不过不满18岁和超过60岁的女性倒真不少，我专门让一个店员和我的弟媳登记领取顾客的资料，姓名，电话，身份证号或者学生证号，便于收集顾客的信息和后期的促销信息，我手持无线话筒一边维护着站队人员的秩序，一边提醒插队的人体谅别人，到后边排队，为了配合这场免费领，店对面的场地还专门设有抢购区，超低价的牙刷，劲爆价的面膜，价格低的不能再低的洗发水等等，店外除了排队领赠品的，

11、另一台电脑也在忙碌的收银（我有两套收银软件）.，做大型活动时，两台电脑一起上。 怎么会有争吵声？我赶忙过去看，原来，是身份证上年龄超过了，61到70多的都有，不给领，不愿意，几个人七嘴八舌的分辨：我们也是女人，为啥不能领？你们瞧不起老年人！我说是公司规定的，60岁以下才能领，那些大娘啊，不依不饶的，就是不肯离开，说我们排了这么长时间了，不给我领，就是不行，最后，只好一咬牙，发吧，看着发赠品的店员一脸不情愿的把赠品递出去，我只好等人走了再小声安慰。怎么了？一辆轮椅上坐了一个满头华发的大娘，推着她的是一个50多岁的大姐，穿过长长的队伍，径直来到领取赠品的促销台前，店员不给发，让排队， 轮椅上的大娘

12、提高嗓门大声嚷开了，非要领，排队的人也发出不满意的声音：不许插队，不许插队.，我赶快到跟前，询问情况，心想大娘是残疾人，给她领吧，通过用话筒解释平息排队人的怨气，得到众人的谅解，我要了她的身份证交给登记资料的店员，店员说，你都75岁了，不能领，我刚要转身离开，听到轮椅上的大娘喊：老板，老板.我又赶忙转身，老板，轮椅上的大娘说：你在淡家村也有好几年了，就凭我这张老脸，你也应该送我一瓶.我只好对店员说，给阿姨发一瓶吧，店员一边嘟囔一边发了，推她来的50多岁的大姐趁机说，我还没领。后边排队的人又不愿意了，又大声抗议起来，我只好跟她说，你排一下队吧，她就是不肯，缠着就是不走，没办法，我就用话筒对着排队

13、的人说：这个阿姨还要照顾老奶奶，大家都让让她好吗？抱怨的声音小了许多，我就赶快递给她一瓶，想让她赶快离开，谁知，她又从包里掏出三、四张身份证，一边说，她大儿媳的、二儿媳的，女儿的，我无奈的摇摇头说，必须本人亲自来领，她又纠缠了几分钟，见我再不松口，只好悻悻地推着大娘离开了，她们走了，我无意间转头望她们离去的方向，大概有100多米吧，那个大娘，唉，从停下的轮椅上立起站到路面，和推她的那个大姐并排走了，此事绝非虚构，是我亲眼所见，当时，一种厌恶感猛然升起！ 秧歌队回到店门口，开始热闹的舞动，鞭炮清脆的震荡天空，锣鼓声，店里的音乐声，被人流阻断无法通行的大货车，小汽车，在村南村北相互鸣笛催促，但秧歌

14、队舞到兴头，毫不让路，两边的司机也下了车，站在人群里快乐的笑着，我的两个小侄子在促销绗架前拉起了条幅，醒目的标语再次映入众人的眼帘。 早10点开始发放，中午12点时停止发放，让大家休息换着吃饭，但店内买东西的人还是有增无减，没领到赠品的人还是排着队不愿离开，天气还是很热，看着在大太阳下不愿离去的顾客，我只好在1点钟继续发放，登记资料的序号很快的递增，到下午6点多的时候，500瓶已经发完，但没领上的人还是不愿离开，我只好好言安慰，劝她们明天早来。免费领的队伍渐渐散去，夹杂着不满声，抱怨声，我的心里却无法平静，这些免费领的人大多数都不听美导和店员的召唤，领到后也是不到店内去，甚至连非常超值的抢购价

15、商品都不买，而是直接离开。 一直忙到了夜里11点多，店员，公司美导，所有的人都回去了，只剩下我开始日结，店内营业额8000多，店外促销营业额3000多（毛利在16多一点儿），翻阅免费领的资料，发现村上的人多过学生，原因是还有很多学生没来学校报到， 第二天的免费领活动，如法炮制，照样请我的两个小侄子和秧歌队的人绕主要街道游演，但感觉气氛明显不如第一天热烈，但还是吸引了不少人到活动现场，为了延缓发放速度，我们新增了一项护肤品使用调查，结果在登记的客户中有很多都报的是雅芳，玉兰油，小护士，强生，史努比，还有很多没听过的杂牌子，使用我们店内产品的人少之又少，还是领完之后选择快速离开的人多。 店内买产品

16、的顾客还是不少，特别是一些老客户，买完产品赠洗发水和沐浴露时大多数都说，不用了，给别人吧，平时给的赠品就多，当时感觉像见了亲人，那个亲热啊，我的心也被她们温暖了。第二天店内营业额12000多，店外4000多，晚上查阅免费领登记表，这天学生明显多过村上的人了，有几个人用的是同一张身份证，电话却不一样，学生证也有这种情况，说明她们利用人多，反复领取了。不是我不舍得赠品，而是占便宜的人让我心里不舒服啊！这天也是不多不少发放了500瓶。 第三天没有了秧歌队的助阵，该买产品的顾客大多数都买了，店内顾客明显少了很多，店外免费领的人反而更多了，特价促销台前人也不是太多，这天发放满500瓶时遇到了让我非常不开

17、心的事，没有领到赠品的人死活不走，你让她看已经发满500瓶了，也不行，就是缠着赖着都要领，因为这是最后一天，明天不可能再发放了，最后，还是我让步了，给她们每个人发了一瓶，这才离开，当然了，东西是绝对不买的。心里那个恼火啊，第三天店内的营业额是7000多，店外3000多。 三天活动卖了有将近40000，这可能是我做的最热闹的一次活动了，也是最让我心寒的免费送，虽然单瓶赠品价值不高，但送的赠品当时并没有拉来这些顾客，不过后来，我们店内的馥珮200ml和400ml的洗发水非常畅销，基本都是免费领的顾客进店买的，还要买沐浴露，可惜当时供货商没进，也就没卖成了，这也算是对我的一种安慰吧。 后来再做活动，

18、想通知免费领赠品的顾客，结果十个电话有六个都打不通，不是空号就是少一个号，要不就是号码不存在，想用免费送保留顾客的资料，我觉得我做的是非常不满意的。 后来，听我的店长说，其他店的老板娘见她时说，你老板神经病啊，一个秧歌扭了两天，还有因为喊麦声音太大，传播远，我们的抢购价逐个念出来，吸引了很多人在店外疯抢，不一会儿，就有买了抢购价的顾客回来要退货，说她们提着产品到别的店，人家说我卖的是假货，我给顾客一再承诺，如果是假货无条件退货，顾客才走，不过，谣言不攻自破，我自己的产品我心里有数，我绝不会用假货去卖超低价吸引顾客抢购，那样是自毁招牌，我才没有那么傻呢。即使是特价的产品我也是严格把关的，活动现场

19、卖断货的产品，电话通知供货商送来，不管再忙我还是要仔细验货，才放心的。至于别的店老板的诋毁，我并不生气，因为我开店时间长，根基稳，有的店老板开店时间短，看到我轰轰烈烈的免费送，热热闹闹的销售场面难免心生怨恨，我始终坚信：人不嫉妒是庸才，不被人嫉妒才是不正常的。 婷美的免费送活动，我们这边的店家没跟，我成了第一个在我们这个地区做免费送的店，后来免费送我再没做过，因为在我们这个不大的地方有将近20家化妆品店，我的店名气不小了，没必要再免费送了，不过2011年和2012年跟厂家的政策参与了买多少送多少的活动，还是比较理想的，毕竟卖的是产品送的是厂家免费配送的产品，顾客没有付出就没有免费的午餐。 去年

20、我们这里有一家做梵洁诗的店免费送霜，喊的很热闹，一天免费领上的只有十几个人，大多数人是买了产品才给领，导致发生纠纷，本来就是来领免费的霜压根儿就不愿意买产品的人恼了，扯碎了邀请函摔到了店员的脸上.还有一家免费送围巾的，免费领的人太多了，就不发围巾，改发试用装的小套盒了。 今年，有一家也印的是免费领，结果到了活动现场，是买38元送一瓶，买68元送两瓶. 我是结结实实的免费发放了一把，不过我觉得，活动过后我不再赞成这种方法了。听公司的美导跟我说，去年她们到一个小镇做活动，有三家同时在做免费送活动，一家免费送洗面奶，她们是免费送霜，还有一家是免费送水，结果，顾客急急忙忙的这家领完去那家领，洗面奶，水

21、，霜一领，还不用买了，三家活动都做的很惨，真是偷鸡不成蚀把米啊！ 我觉得新的事物要敢于尝试，但不能跟风，现在愿意在大太阳下或刺骨的冷风中坚持免费领的顾客其实大部分都是爱贪便宜，消费水平低的人，让她们花钱很难很难，还不如把钢使在刀刃上，内炼基本功，外塑形象，诚恳对待进店的顾客，认认真真的做好服务，对会员加大赠送的力度，同时不断吸取同行的先进经验，合理调整产品结构，充分利用坪效产生更大的利益，这才是值得我思考和向同行学习的关键。 2011年11月12日周日，协助辽阳丽都举行了一场让人难忘的顾客答谢会，现就活动过程分析如下，望借鉴于日化同行。一、会议主题：丽都企业携手伊玟格林大型美肤沙龙会丽都会员专

22、享二、会议地点：辽阳新世纪酒店（三星级）三、会议内容：员工手语舞展示 3分钟丽都企业简介 5分钟美容专题讲座 分二次讲，每次30分钟有奖游戏 穿插于二次讲课及购买空场时间买赠活动 买100送60一元起拍产品 卸妆液、面膜、精华液抽奖活动 有无购物都可参与四、预计销售额一万元 （第一次做顾客沙龙，没预想太高目标）五、会议邀约1、在搞这个活动之前的一个星期进行电话邀约，邀约目标为伊玟格林品牌会员。2、为了防止顾客在接电话时有抵触情绪，我们认真的写好两套电话邀约话术，针对于正在使用和已放弃使用的顾客。电话邀约话术如下：（一）正在使用中的顾客我们：您好顾客，我是丽都客服部*，打扰您了，请问您目前正在使

23、用的产品是依玟格琳吧？顾客：是我们：您现在使用的感觉怎么样？顾客：还行或一般我们：感谢您的反馈，另外通知您我们丽都在11月12日周日在新世纪酒店，下午2点进行依玟格琳的顾客答谢会，会议的内容是界时光临的顾客都有精美礼品赠送，另外还有秋冬季护肤的美容知识讲座，以及幸运抽奖活动。厂家也针对这次顾客答谢会准备了特别优惠的促销活动，这个促销活动是您在有需要的情况下再参与 ，如果您没有选购需求只需要到场听课并参与抽奖活动就可以了。您也可以带您的一位朋友或家人共同参与，仅限带二人，您看你会准时光临吗？顾客：如果顾客说：“有时间我会去的”或者答应可以来我们：会议前一天，我们会再次给您打确认电话并为您预留座位

24、的。打扰您了，恭候您的光临，祝您生活愉快，再见。顾客：如果顾客说有事不能来我们：那好吧，那就不打扰您了，不过机会很难得，还是希望您能抽时间来参与，会议前一天，我们会再次给您打确认电话，为您预留座位的。如果到时候您真的来不了，那就欢迎您下次有机会来参加，打扰您了，祝您生活愉快，再见。顾客：不用打了，我来不了的我们：那好吧，打扰您了，祝您生活愉快，再见。（二）已经不再使用或流失的顾客我们：您好顾客，我是丽都客服部*，打挠您了，请问您是目前正在使用的产品是依玟格琳吧？顾客：已经不再了我们：为什么不用了呢？是过敏还是没有效果？是不是使用中出现了什么问题，如果顾客说明了问题，我们要针对问题做以简单的回复

25、，并告诉顾客我们会在11月12日周日新世纪酒店，下午2点进行依玟格琳的顾客答谢会，会议的内容是界时光临的顾客都有礼品赠送，另外还有秋冬季护肤的美容知识讲座，您出现的问题可以现场找专业的美容老师来为您做更好的解决，同时还有幸运抽奖活动。厂家也针对这次顾客答谢会准备了特别优惠的促销活动，这个促销活动是您在有需要的情况下再参与 ，如果您没有选购需求只需要到场听课并参与抽奖活动就可以了。虽然您现在已经不用依玟格琳的产品了，我们还是真诚的邀请您的参加，同时您也可以带您的一位朋友或家人共同参与，仅限带二人。您看您会准时光临吗？顾客：如果顾客说：“有时间我会去的”或者答应可以来我们：会议前一天，我们会再次给

26、您打确认电话并为您预留座位的。打扰您了，恭候您的光临，祝您生活愉快，再见。顾客：如果顾客说有事不能来我们：那好吧，那就不打扰您了，不过机会很难得，还是希望您能抽时间来参与，会议前一天，我们会再次给您打确认电话为您预留座位的。如果到时候您真的来不了，那就欢迎您下次有机会来参加，打扰您了，祝您生活愉快，再见。顾客：如果顾客说不用打了，我来不了的我们：那好吧，打扰您了，祝您生活愉快，再见。会议当天的电话跟进话术（一）能到场的我们：您好顾客，我是丽都客服部*，打扰您了，今天下午2点我们在新世纪酒店举行的顾客答谢会您能准时到场吗？顾客：会的我们：那您到时候会与家人和朋友一起来吗？大概几位与您同来呢？顾客

27、：二位我们：那好，我们为您预留二个座位，今天来的人会比较多，请您最好提前30分钟签到入场。顾客：好的我尽量早到我们：那不打扰您了，恭候您的光临，下午见。（二）不能来的我们：您好顾客，我是丽都客服部*，打扰您了，今天下午2点我们在新世纪酒店举行的顾客答谢会您准时到场吗？顾客：对不起，来了不啦我们：好，没关系，如果您临时改变想法的话，请提前给我电话，我来帮您按排座位，我姓*。那不打扰您了，祝您生活愉快，再见。六、会议当天1、我们打了三百多人的电话，打电话之前由于丽都也是第一次做销售式的顾客答谢会，没去想结果会有多好，也没想到会有很高的到会率，伊玟格林厂家方面，更是担心会来人吗？令人意想不到的是，预

28、定了二百人的会议室，竟然来了二百多人，我们另外加桌不说，还加了散座，因为人多到摆下桌，就坐不下人了！有的顾客还在说：“为什么以前没有这样的活动”，我们只能回答：这样的活动一年只有一次，顾客说：“怪不得，以会有这样的活动就通知我！”2、到场的顾客购买情绪根本控制不住，感觉像在抢！3、整场答谢会用时二个小时，在顾客离场后的粗略计算，销售额为四万五千元左右，在后期统计中听说实际业绩还要高出很多！七、可借鉴之处1、会议地点的选择顾客答谢会我经常参与，通常会议地点的选择是不太豪华的酒店餐厅，目的是节省成本。这种日化线的答谢会通常用时二个小时，销售业绩在五千到二万五之间，以往在东北有些连锁店也在搞这样的活

29、动，但业绩以丽都为最高，并打破先例。这种结果的产生，会议地点的选择是重要因素之一。丽都老总说：“不管结局如何，要让顾客感受到最好！我们必须在新世纪搞这场活动！”所以会议地点的选择，起到了宣传初期的“关键性”效果。这个“关键性”效果是指，顾客对于地点的认可，而重视了这场答谢会，才能使会议效果达到更佳。2、电话邀约话术的整理与准备电话邀约要师出有名，只针对于特定的品牌做什么样的回馈活动，顾客要有什么样的好处和实惠并不虚此行。对于设置的购买环节说的很诚恳，让顾客没有购物压力。对于在产品使用过程中流失的顾客以及拒绝的顾客也有很好的回应话术。让顾客可以带家人和朋友共同参加，即增加了新的顾客，也让顾客在参

30、会的过程中没有拘束感而乐于参加。3、会议内容的安排，环节简单、有意义会议的开场是员工手语舞及简短的企业简介，让顾客不感烦闷。美容课程以顾客最在意的美容常识和季节性的护肤为主题，巧妙专业的讲解促成顾客在现场的连带购买，课程分二次讲解，每次30分钟，中间穿插游戏，游戏与购买环节同步进行，让购物的顾客抓紧时间购买，无购物的顾客又不冷场。副线产品的一元起拍环节，在起拍前讲解使用功能、效果及价格，借此环节，促进了未来副线产品的销售提升。主线产品顾客购买已经形成习惯，副线产品则销售人员不习惯于主动销售，顾客也不习惯于频繁使用。久而久之就形成了，店里只卖主线产品，忽略副线产品。要知道产品结构也是获取利润的重

31、要因素。我们当时准备的一元起拍产品为“卸妆液、面膜、精华液”每款各一瓶，后来在顾客的要求下，我们又添加了一元起拍品的数量，以满足顾客的需求，加拍的数量，也仅仅是每样再加一瓶！这叫见好就收，数量多了反而起不到拍卖环节中“物以希为贵”的效果。4、会务的妥当安排及厂家安排了优秀的销售团队组合也是这次活动成功的重要因素之一。5、企业在多年诚信经营的基础上，赢得了消费者的认可和信赖，是到会率和会议质量高的根本原因，可见成功是因为每个环节的细结而决定的！总结：诚信经营、慎重选址、巧妙邀约、谨慎的环节安排、高质量的课程、丰厚的买赠及奖品是顾客答谢会成功并持续开展的重要因素！八、需要改进之处这场会议最难控制的就是顾客的购买环节1、原定的购买环节有三次：第一次美容课程结束后购买限时20分钟第二次美容课程结束后购买限时20分钟第三次会议