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1、商务谈判教案 商务谈判教案 46 / 1 第一章 商务谈判概述 案例导入 世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本

2、篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 第一节 谈判与商务谈判 一、谈判的概念 按照辞海的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 双赢谈判 “分橙子的故事” 对谈判定义的理解 1、谈判基石，需求理论 2、正视分歧，谋求一致 3、相互沟通，平等协商 二、商务谈判的含义及要素 1.含义 “商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。 所谓商务谈判指当事人各方为了自

3、身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 2.商务谈判三要素 主体、议题和环境 46 / 2 环境 环境环境 议题 环境主体 主体 第二节 商务谈判的特点和作用 一、商务谈判的特点 1、谈判目的的经济性 “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往” 2、谈判对象的广泛性和不确定性 3、谈判双方的排斥性和合作性 4、谈判结果的公平性和不平等性 “一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判” 二、商务谈判的作用 1、有利于促进商品经济的发展 2、有利于加强企业间的经济联系 3、有利于促进我国对外贸易的发展 补充资料 商务谈判的价值评判标准 什么样的谈判是成功的商务谈判？

4、 1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低（谈判成本 3、人际关系的维护程度 一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。 案例分析一 46 / 3 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了

5、谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？ 案例分析二 有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。 “亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。 “确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。” 这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的

6、经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。 “就是它！”妻子兴奋极了。 “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！” 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。 “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？” 他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，

7、丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。 丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一46 / 4 个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！” 居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚

8、到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！” 听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！” 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。 问题 （1）为什么夫妻以比愿

9、意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？ （2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？ 分析提示 （1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。 （2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。 （3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。 46 / 5 第三节 商务谈判的基本原则 商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。 一、合作原则 纽约印刷工会领导者伯特伦?波厄斯 二、互利互惠原则 西奈 “以

10、色列 埃及 ：戴维营和平协议”半岛 三、事人有别原则 四、使用客观标准原则 客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。 五、诚信原则 六、合法原则 1.主体合法 2.议题合法 3.手段合法 七、倾听原则 商务谈判的类型第四节 一、国内商务谈判和国际商务谈判按照商务谈判的地区范围来划分 国内商务谈判：1. 劳务和技术等的商务谈判。是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、 国际商务谈判：2.是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈 判。 二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判按照商务谈判的交易地位不同来划分 1.买方谈判 是指以购买者身份参与的商务谈判。 2

11、.卖方谈判 是指以供应商身份参与的商务谈判 代理谈判3. 是指受当事人委托参与的商务谈判。 三、一对一谈判、小组谈判和大型谈按照谈判的人员数量多少来划分 1.一对一谈判 是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。 2.小组谈判 是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。46 / 6 3.大型谈判 是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。 四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判 1.主座谈判 又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。 2.客座谈判 又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。 3.中立地点谈判 是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而

12、是在双方协商的某地点组织的谈判。 五、口头谈判和书面谈判按照谈判的信息交流方式不同来划 1.口头谈判 是指交易双方面对面用语言交流信息和协商条件，或在异地通过电话进行协商。 2.书面谈判 是指谈判人员利用信函、传真、电报、网络等文字或图表方式进行交流和协商 第二章 商务谈判准备 第一节 谈判人员准备 一、谈判班子的规模 国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。原因归结为： 1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。 二、谈判人员的配备 1、首席代表 又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一

13、般由单位的副职领导人担任。 2、技术人员 由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。 3、商务人员 由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。 4、法律人员 精通经济贸易的各种法律条款。 46 / 7 5、翻译人员 在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。 6、记录人员 具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 三、谈判班子成员的分工与协作 如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？ 1、主谈人和辅谈人的配合 主谈人是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点；其他人处

14、于辅助的位置，称为辅谈人。 2、“台上”和“台下”的配合 3、洽谈技术条款时的分工 4、洽谈商务条款时的分工 5、洽谈法律条款时的分工 四、谈判人员的素质 （一）坚强的政治思想素质 （二）健全的心理素质 1、自信心 2、自制力 3、懂得尊重 4、能够承受压力 （三）合理的学识结构“T”字形知识结构 1、横向知识结构 2、纵向知识结构 （四）谈判人员的能力素养 1、社交能力 2、认识能力 3、表达能力 4、应变能力 5、创新能力 （五）健康的身体素质 小思考 与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（ ） A.有必要 B.没有必要 C.

15、看谈判者外语表达能力 第二节 情报搜集和筛选 一、信息情报搜集的主要内容 （一）与谈判有关的环境因素 1.政治状况 46 / 8 2.法律制度 3.社会习俗 4.商业习惯 5.金融状况 6.气候因素 （二）有关谈判对手的情报 1.资信情况 2.合作欲望 3.谈判人员情况 （三）竞争者的情况 （四）己方的情况 二、信息情报搜集的方法和途径 1.直接观察法 2.检索调研法 3.专题询问法 三、信息情报的整理和筛选 1.分类 2.比较和判断 3.研究 4.整理 第三节 制定谈判计划 一、谈判的主题和目标 1.谈判主题 是指参加谈判的目的，最好用一句话加以概括和表述；而谈判目标则是谈判主题的具体化，指

16、明企业对本次谈判的期望水平，整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。 2.谈判目标分为： （1）最低目标：在谈判中己方毫无退让余地，必须达到的目标。 （2）中间目标：谈判中己方可以接受的目标。 （3）最高目标：一种理想目标，实现它将最大化满足己方利益。 二、谈判的地点和时间 1.谈判的地点选择 谈判地点选择不是一件随便的事情，它会影响谈判中战术的运用，主要包括：一是国家、地区的选择；二是谈判场所的选择。 “忠犬巴公” 2.谈判的时间安排 谈判时间的安排，即谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配等等。一般周一和周五不适合安排谈判。 三、谈判的议程和进度 谈判的议程是指有关谈判事项的程序

17、安排。 1.通则议程 46 / 9 通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 2.细则议程 细则议程是己方参加谈判策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。 第四节 谈判物质条件准备 一、谈判场所的布置 1.谈判场所 （1）主谈室 （2）密谈室 （3）休息室 2.坐位安排 商务谈判正规场合通常用长方形条桌； 规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。 三、谈判人员食宿安排 商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力及体力有较高的要求。要根据谈判人员的饮食习惯，尽量安排可口的饭菜，尽量安排安全的住宿条件。 第五节 谈判风格的

18、选择 一、谈判风格的含义 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 二、谈判风格的类型 1、合作型： 合作型风格的人，对待冲突的方法是：维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标。他们对待冲突的态度是：一个人的行为不仅代表自身利益，而且代表对方的利益。当遇到冲突时，他们尽可能地运用适当的方式来处理冲突、控制局面，力求实现“双赢”的目标。 2、妥协型 妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或者输一点，采用妥协型风格的人，他们在处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系。其特点是说服和运用技巧，

19、目的是寻找某种权宜性的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到不同程度的满足，妥协型风格意味着双方都采取“微输微赢”的立场。 3、顺从型 采用顺从型风格的人，对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。他们把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方46 / 10 法。这是一种退让或“非输即赢”的立场，其特点是，对冲突采取退让-输掉的风格，容忍对方获胜。 4、控制型 采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方的关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现，他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和能力。这是一种支配导向型的方式，既可以使用任何支配力来维

20、护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。 心理测试 你是哪一种谈判者？ 1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。 黑桃：这是她自己的问题，她自己想办法解决。你是她的上司，她没有权力讨价还价。 红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，谁都是不能指望的。 方片：你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来出。 梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。 2.你在和上司谈判加薪问题。 方片：你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望的薪水数目说出来。 黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。 梅花：你提

21、出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半那才是你真实期望的数字。 红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。 3.多年来你一直在男友的父母家度过除夕夜。 红桃：你觉得很委屈，可有什么办法？生活的习俗就是如此。 梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。 方片：你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样一来，他就无法要求你回他父母家过除夕了。 黑桃：你整个除夕晚上都闷闷不乐。 4.忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时男友建议你们和他的朋友一起去跳舞。 红桃：他难得想跳舞，你不愿意让他失望。 黑桃：反正你不会去,他愿意去的话就自己去。 46 / 11 梅花：你建议把跳舞改成聚

22、餐。 方片：你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下个星期再一起约朋友去跳舞。 5.你10岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。 梅花：你说你最多给他买辆儿童自行车。 黑桃：你断然拒绝，没什么可商量的。 红桃：你让步了，这样他就不会再缠着你了。 方片：好吧，但他应该先去学驾驶。 6.你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。 方片：你耐心地解释说你希望他分担一些家务。 梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很满意了。 红桃：他不愿意就算了，还是由你自己来刷。 黑桃：你不能容忍一个不做家务的男人要不他答应，要不就走人。 7.你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。 黑桃：你大声提出抗议：“现在的人

23、怎么都这么不自觉！ 方片：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。 梅花：你请求侍者给你换张桌子。 红桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。 8.凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。 红桃：你用棉球把耳朵塞住。 黑桃：你打电话给110报警。 方片：你马上去他家敲门，说你需要睡眠。 梅花：你也去加入他们的派对。 9.和男友从电影院走出来，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。 梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。 黑桃：就吃日本菜，否则就各自回家！ 红桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的这么想吃。 方片：既然你们都想去异国情调的餐厅那不如去吃印度餐。 10.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。 梅花：你自己进去看。 黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。 方片：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。 46 / 12